成交面談與異議處理

袁偉云2008年11月2008年9月版成交面談WELCOMETONATCⅡ（S）課程大綱

成交面談的事前準(zhǔn)備成交面談步驟介紹成交的時(shí)機(jī)和技巧有異議是正常的，可采用LSCPA的方法來處理Listen用心聆聽Share尊重理解Clarify澄清事實(shí)Present提出方案Ask請求行動(dòng)一、預(yù)計(jì)客戶會(huì)提出的異議，并準(zhǔn)備處理辦法成交面談的事前準(zhǔn)備二、建立正確和積極的心態(tài)1、圓滿成交的概念2、讓客戶明白壽險(xiǎn)功能3、爭取一次促成4、屢敗屢戰(zhàn)成交面談的事前準(zhǔn)備1、圓滿成交的概念尋找客戶擔(dān)憂的問題激發(fā)解決的欲望提出解決方案圓滿成交欲望方案問題成交本末倒置，根基不穩(wěn)成交困難2、讓客戶明白壽險(xiǎn)功能

讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決人生難題，而你為他設(shè)計(jì)的這份計(jì)劃，正是為他解決問題的最好方案。3、爭取一次促成成交有如燒開水幫助客戶克服害怕變化的恐懼幫助客戶克服拖延的惰性，做出決定4、屢敗屢戰(zhàn)一次失敗，不代表永遠(yuǎn)不成功反省和檢討，前事不忘，后事之師

若你有信心取得成功，你的態(tài)度便會(huì)從你的行動(dòng)、說話及語調(diào)中表現(xiàn)出來，要讓客戶感受到你充滿信心及積極進(jìn)取。

請謹(jǐn)記：情緒是有感染力的!三、資料的準(zhǔn)備名片中國平安簡介三折頁客戶需求分析表方向性尋找客戶投保單(3張以上)建議書計(jì)算器、白紙簽字筆(2-3支)、顏色筆、熒光筆成交面談的事前準(zhǔn)備暗示的允諾嘗試成交概述保單福利引出建議書建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位介紹公司背景解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)成交面談的八大步驟目的：打開話題，拉近與客戶的關(guān)系。步驟一：建立輕松良好關(guān)系成交面談的步驟分析目的：將話題引向建議書，強(qiáng)調(diào)建議書是按照客戶需求而設(shè)計(jì)的，能解決客戶所擔(dān)心的問題。步驟二：引出建議書關(guān)鍵：強(qiáng)調(diào)建議書非常適合客戶個(gè)性化的需求步驟三：安排雙方座位目的：1、方便客戶聆聽和清楚看到建議書的內(nèi)容

2、安排適合面談的地方目的：增加客戶對公司的信心，激發(fā)客戶購買欲望步驟四：介紹公司背景關(guān)鍵：再次介紹公司的背景、實(shí)力工具：建議書注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)?，F(xiàn)在開始兩兩演練步驟一——步驟四吧！1、計(jì)劃總體介紹2、計(jì)劃的五個(gè)部分3、計(jì)劃有彈性步驟五：解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)計(jì)劃的五個(gè)部分之保證現(xiàn)金價(jià)值12保證現(xiàn)金價(jià)值是一個(gè)整體趨勢遞增的資產(chǎn)就這個(gè)計(jì)劃第一年的現(xiàn)金價(jià)值是…第二年是…34這個(gè)趨勢的遞增是保證的當(dāng)需要時(shí)，可保單貸款保證流動(dòng)性借用80%第一年第二年保證1234關(guān)鍵點(diǎn)：1、保證現(xiàn)金價(jià)值是一個(gè)資產(chǎn)

2、趨勢的遞增是保證的

3、資金具備流動(dòng)性關(guān)鍵句：不知道這個(gè)部分我解釋得清不清楚呢？備注：部分產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值情況可能不同，請因應(yīng)具體情況作解釋目的：1、明確客戶清楚這部分內(nèi)容后，才開始下一部分的解說，以免多次重復(fù)解說

2、提醒客戶注意，以免客戶開小差

3、試探客戶對計(jì)劃的反應(yīng)計(jì)劃的五個(gè)部分之紅利第一年第二年12紅利是按年遞增的資產(chǎn)每年的保單周年日為分紅日34紅利的遞增是不保證的，由公司分紅保險(xiǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的盈利水平?jīng)Q定紅利的領(lǐng)取方式…一般情況默認(rèn)為第三種不保證12341、現(xiàn)金提取2、抵交保費(fèi)3、累積生息4、交清增額√關(guān)鍵點(diǎn)：1、紅利也是一個(gè)資產(chǎn)

2、每年保單周年日為分紅日

3、每年的紅利由公司分紅保險(xiǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的贏利水平?jīng)Q定，公司過往保持較好的分紅記錄

4、紅利的領(lǐng)取方式相當(dāng)靈活關(guān)鍵句：不知道這個(gè)部分我解釋得清不清楚呢？目的：1、明確客戶清楚這部分內(nèi)容后，才開始下一部分的解說，以免多次重復(fù)解說

2、提醒客戶注意，以免客戶開小差

3、試探客戶對計(jì)劃的反應(yīng)計(jì)劃的五個(gè)部分之生存給付金身故及意外賠償金重大疾病保障關(guān)鍵：每個(gè)不同的計(jì)劃會(huì)有不同的部分，必須根據(jù)客戶的實(shí)際需求及建議書的商品組合作具體解說。目的：全面的保障激發(fā)客戶的購買欲望計(jì)劃有彈性關(guān)鍵句：或遲或早這張支票都會(huì)送您家人手中目的：讓客戶明白，參加計(jì)劃，保障可期現(xiàn)在開始兩兩演練計(jì)劃的五個(gè)部分吧！目的：強(qiáng)化客戶購買信心步驟六：概述保單福利步驟七：暗示的允諾目的：了解客戶對計(jì)劃的態(tài)度關(guān)鍵：不斷嘗試，爭取成交步驟八：嘗試成交成交面談的步驟分析現(xiàn)在開始兩兩演練步驟六——步驟八吧！引出建議書建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位介紹公司背景解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)暗示的允諾嘗試成交概述保單福利成交面談的八大步驟1、提出解決辦法后

2、解釋建議書后

3、購買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)促成的時(shí)機(jī)購買訊號(hào)1、客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)：沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說過程中取食物給你吃時(shí)反對意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它2、客戶主動(dòng)提出問題時(shí)：我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？你離開公司不干了呢？其它促成的技巧

推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法激將法提高危機(jī)意識(shí)法利益驅(qū)動(dòng)法立刻行動(dòng)法請問您的家庭住址是…？麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚戀Y料!受益人就寫法定吧!…………推定承諾法(默認(rèn)法)請問每年的紅利通知書是寄到您府上還是您的寫字樓呢？紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是交清增額呢？……二擇一法您的朋友張律師他已經(jīng)投保了，以您的情況來看，相信應(yīng)該沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！陳先生，您也是一個(gè)很開明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！……激將法其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天…昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？……提高危機(jī)意識(shí)法陳先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金……根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢……您這個(gè)月投保少算一歲，可以省1000多元……利益驅(qū)動(dòng)法以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路,那時(shí)侯可能喪失投保的資格。我們每個(gè)人都不知道再過幾個(gè)月會(huì)有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。……立刻行動(dòng)法2008年9月版異議處理WELCOMETONATCⅡ（S）課程大綱異議出現(xiàn)的原因及種類處理異議的技巧處理異議的正確態(tài)度不愿意作無謂的支出不認(rèn)為有迫切需要人性本是如此對保險(xiǎn)缺乏了解對業(yè)務(wù)員沒好感或沒信心業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè)異議出現(xiàn)的原因因誤解造成的拒絕購買的藉口異議真實(shí)不真實(shí)如何處理真實(shí)的異議？運(yùn)用LSCPA模式解決

將客戶的注意轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)上面，令客戶同意壽險(xiǎn)的重要性如何處理不真實(shí)的異議？真實(shí)的異議有哪些?真實(shí)的異議沒需要

沒有錢不用急

不相信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員)Listen——用心聆聽細(xì)心聆聽客戶的異議Share－尊重理解尊重和體恤(我很理解您的想法……)把客戶的異議一般化(其實(shí)很多人也是這樣想的……)Clarify－澄清事實(shí)鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)利用YES-BUT的方法處理回答Present－提出方案提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾Ask－請求行動(dòng)請求技巧二擇一法推定承諾法激勵(lì)法行動(dòng)法……請求行動(dòng)示例(沒有錢)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加