(非常好)20140926-(華夏幸福)碧桂園大盤開發(fā)模式研究匯報稿64P

2014年3月碧桂園大盤開發(fā)專題研究目錄PART

1碧桂園大盤開發(fā)特點PART

2碧桂園大盤操盤模式2PART

3碧桂園模式存在的問題22013年，碧桂園銷售業(yè)績實現(xiàn)翻番，步入千億軍團碧桂園以“低成外鄉(xiāng)地、規(guī)?；a(chǎn)、快速銷售”締造了新的行業(yè)傳奇，尤其是在“全民營銷”方案落實以后，2013年，碧桂園迎來歷史上最快增速，全年業(yè)績突破千億。與此同時，企業(yè)財務(wù)表現(xiàn)不俗，總資產(chǎn)、股東權(quán)益、周轉(zhuǎn)率持續(xù)增長，雖利潤率略有下降，但現(xiàn)金充裕、負(fù)債率降低。碧桂園2013年實現(xiàn)翻番增長，高周轉(zhuǎn)率保障其千億目標(biāo)達成。數(shù)據(jù)來源：CRIC，企業(yè)年報由上表可以看出，在不考慮財務(wù)杠桿的情況下，碧桂園經(jīng)營可獲得的凈資產(chǎn)收益率接近萬科的2倍，二者盈利差異主要來自于銷售凈利率和周轉(zhuǎn)率。2013年中報碧桂園&萬科地產(chǎn)ROE比照凈資產(chǎn)收益率（ROE）碧桂園：11.32%萬科：6.45%銷售凈利潤率碧桂園：16.2%萬科：12.89%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率碧桂園：19%萬科：10%權(quán)益乘數(shù)（財務(wù)杠桿）碧桂園：3.72萬科：5XX3碧桂園大盤開發(fā)往往具有以下特點多快好省單盤銷售額行業(yè)領(lǐng)先,8個城市單盤排名第一，平均工程產(chǎn)值行業(yè)第一快開發(fā)，平均開盤周期5.7個月，行業(yè)領(lǐng)先快銷售，快周轉(zhuǎn)：銷售879原那么，一年內(nèi)累計凈現(xiàn)金流回正配套先行，注重體驗營銷；四大配套重點解決“可到達、有形象、能住下”三大問題五星級產(chǎn)品：高品質(zhì)、精裝修、高性價比嚴(yán)格控制土地本錢，低價圈大地通過標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)鏈一體化降低本錢，建安本錢行業(yè)領(lǐng)先碧桂園大盤開發(fā)特點1：多單盤銷售額行業(yè)領(lǐng)先，8個城市單盤銷量第一2013年碧桂園全年在售工程134個，總建面100萬平方米以上的大盤工程有30個，其中單盤銷售城市排名第一的工程有8個。表：碧桂園局部大盤工程2013年銷售情況表多碧桂園大盤開發(fā)特點1：多單盤銷售額行業(yè)領(lǐng)先，平均單盤產(chǎn)值同行業(yè)第一多6注：根據(jù)中指系統(tǒng)整理獲得；單盤銷售額=年度銷售額/工程個數(shù)表：2013年各企業(yè)平均單盤銷售額比照〔億元〕6碧桂園大盤開發(fā)特點2：快快7碧桂園以快速開發(fā)，快速周轉(zhuǎn)為核心，在工程開發(fā)節(jié)奏上都有明文規(guī)定，例如：開工節(jié)點：摘牌即開工。開盤節(jié)點：廣東省內(nèi)6-8個月，省外8-10個月。圖：標(biāo)桿企業(yè)2013年新增工程平均開盤時間表：碧桂園局部大盤工程開盤時間快開發(fā)：平均開盤周期5.7個月碧桂園大盤開發(fā)特點2：快快推售量要求：新盤首次推盤供給80%的貨量，一周去化率需到達70%，一個月去化率需到達90%；現(xiàn)金流要求：即工程累計回籠資金＞(自有資金投入+年化自有資金標(biāo)準(zhǔn)收益)，年化自有資金標(biāo)準(zhǔn)收益=自有資金按年折算后的金額×30%?？熹N售、快周轉(zhuǎn)：開盤推售80%貨量，一年實現(xiàn)累計凈現(xiàn)金流回正工程開發(fā)資金平衡點比照分析碧桂園大盤現(xiàn)金流平衡：第1年碧桂園早期大盤：第3-4年常規(guī)大盤：第5-6年8碧桂園大盤開發(fā)特點3：好好9重點投入的四大配套：交通、酒店、商業(yè)、教育；度假類工程配套適度調(diào)整：1、弱化交通中心，但提供公共交通；2、弱化社區(qū)商業(yè)，強化主題商業(yè)；3、弱化教育配套；4、增加度假類配套配套先行，開盤即能形成完整展示，注重體驗營銷；四大配套解決“可到達、有形象、能住下”三大問題。表：局部大盤工程配套

碧桂園大盤配套標(biāo)準(zhǔn)配置交通中心五星級酒店商業(yè)中心學(xué)校碧桂園大盤開發(fā)特點3：好好10五星級產(chǎn)品容積率多為之間，產(chǎn)品多以別墅+多層或高層；產(chǎn)品形態(tài)豐富，物業(yè)類型全覆蓋；產(chǎn)品質(zhì)量納入成就共享方案考核指標(biāo)，確保產(chǎn)品品質(zhì)。高品質(zhì)新工程別墅按照“一半裝修、一半毛坯”，所有洋房貨量嚴(yán)格按照“帶裝修銷售”執(zhí)行；集團產(chǎn)業(yè)鏈下的精裝修住宅，相比普通開發(fā)商具有更好的產(chǎn)品品牌和品質(zhì)。精裝修多數(shù)大盤工程戶型有贈送；低價策略，精裝修賣毛坯價；2013年產(chǎn)品創(chuàng)新：特色“迷你”別墅才80平米。高性價比五星級產(chǎn)品碧桂園大盤開發(fā)特點4：省省嚴(yán)格控制土地本錢，低價圈大地各企業(yè)樓面均價占銷售均價的比重碧桂園一般在城郊或新區(qū)獲取下大規(guī)模土地，并積極爭取參與土地一級開發(fā)，實現(xiàn)一二級聯(lián)動，以獲取土地本錢優(yōu)勢。土地本錢低表：碧桂園2013年在售大盤地塊信息11碧桂園大盤開發(fā)特點4：省省通過標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)鏈一體化降低本錢，建安本錢行業(yè)領(lǐng)先表：2013年各企業(yè)平均單方建安本錢比照〔元/平米〕注：根據(jù)中指系統(tǒng)、克爾瑞、企業(yè)公開數(shù)據(jù)及市場調(diào)研資料整理獲得，與真實數(shù)據(jù)會存在局部誤差建安本錢低碧桂園采用縱向一體化模式，以控制建安本錢。擁有一套完整的建造流程和體系，在房地產(chǎn)開發(fā)的鏈條上涉獵了上下游各個產(chǎn)業(yè)，設(shè)計、建筑、裝修、銷售、物業(yè)管理，以高度的垂直一體化實現(xiàn)低本錢和快速開發(fā)。目錄PART

1碧桂園大盤開發(fā)特點PART

2碧桂園大盤操盤模式13PART

3碧桂園模式存在的問題基于杜邦公式分解，聚焦業(yè)務(wù)操作，我們從取地、開發(fā)、營銷三方面解剖碧桂園大盤操盤模式凈資產(chǎn)收益率凈利潤率權(quán)益乘數(shù)=**加大財務(wù)杠桿提高存貨周轉(zhuǎn)率降低本錢增加銷售收入總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率杜邦公式分解降低土地本錢降低開發(fā)本錢三四線城市布局，錯位競爭大規(guī)模區(qū)域開發(fā)模式，增加談判籌碼城郊拿地，嚴(yán)控土地本錢合理避稅，降低外部交易本錢嚴(yán)格把控內(nèi)部開發(fā)本錢產(chǎn)業(yè)鏈上下游一體化提升售價提升銷售面積精準(zhǔn)定位，客戶、產(chǎn)品主流客戶全覆蓋產(chǎn)品競爭力突出開發(fā)全流程高度標(biāo)準(zhǔn)化快開發(fā)快銷售多渠道融資獨特的區(qū)域拓展戰(zhàn)略取地開發(fā)

營銷融資行銷模式14141、取地：重點布局二線城市周邊的三四線城市15碧桂園大盤多項選擇址三四線城市，這使得其開了一二線城市的劇烈競爭；另外，35%的工程雖然產(chǎn)權(quán)屬于三四線城市，但在區(qū)位交通上與二線〔省會〕城市有著緊密的聯(lián)系，從而有效的借力二線城市市場和城市吸引力，促進了大盤的成功。圖：2013年碧桂園新增土儲建筑面積按城市能級分布碧桂園一直專注于在三四線城市拿地，選址在三四線城市毗鄰二線城市的，具有開展?jié)摿Φ男聟^(qū)，走城鎮(zhèn)化、郊區(qū)化大盤模式。往年在三四線城市的新增土儲建筑面積比重維持在60%左右，2013年進一步上升到77%。77%位于三四線城市，58%借力二線城市：二線城市，23%三四線城市〔土地緊貼二線城市〕35%三四線城市42%1、取地：8%左右的土地本錢16表：碧桂園2013年重點獲取地塊信息及周邊地價比照*蘭州碧桂園地價較低主要因為承諾政府投資修建跨河大橋〔7個億〕等投資未計入土地本錢。1、取地：利用招商引資階段所處的有利地位，積極向政府爭取優(yōu)惠條件和政策支持1543276相關(guān)優(yōu)惠條件及政策支持土地款分期支付或延遲支付規(guī)費減免開通綠色通道,開發(fā)證件快速辦理政府大市政配套的支持爭取酒店用地價格的優(yōu)惠或減免由碧桂園主導(dǎo)參與超過1000畝工程的控規(guī)編制降低預(yù)售條件：在±0以下完工后便能通過預(yù)售審批，防止產(chǎn)品不對路，最大化降低風(fēng)險2、開發(fā)——核心目標(biāo)：提高自有資金回報18現(xiàn)金流要求：一年內(nèi)自有資金投入全額回籠，回籠資金大于自有資金投入與年化自有資金收益之和；推售量要求：新盤首次推盤提供80%的貨量，一周之內(nèi)去化率到達70%，一個月到達90%；凈利潤的要求：工程凈利潤要大于自有資金按年折算后的金額；提高自有資金回報核心要求：其他要求：在工程開發(fā)周期內(nèi)不能出現(xiàn)重大的質(zhì)量、平安、本錢問題或業(yè)主群體性事件。2、開發(fā)——目標(biāo)客戶：聚焦主流客群，實現(xiàn)主流客群全覆蓋，兼顧局部度假/投資需求〔1〕客群全覆蓋：住宅類大盤對首置-首改-再改-投資客群實現(xiàn)全覆蓋；度假類大盤對具有不同支付能力的度假、投資客戶實現(xiàn)全覆蓋。表：碧桂園局部在售大盤工程成交客戶構(gòu)成2、開發(fā)——目標(biāo)客戶：聚焦主流客群，實現(xiàn)主流客群全覆蓋，兼顧局部度假/投資需求〔2〕以碧桂園十里金灘為例：客戶比例：60%的客戶來自山東本地，他們更關(guān)注投資以及教育環(huán)境的改善；15%的客戶來自東三省及北京，度假是其最主要的購置目的；20%的客戶來自南方，他們更多的是追求碧桂園工程首開低價的投資價值。2、開發(fā)——產(chǎn)品定位：聚焦“主流客群”需求，通過產(chǎn)品類型、面積區(qū)間的擴大實現(xiàn)需求全覆蓋產(chǎn)品多元化：以“產(chǎn)品、面積區(qū)間的擴大”通吃所有“主力客群”2、開發(fā)——產(chǎn)品策略：首期以跑量產(chǎn)品為主力，度假類大盤主推“小戶型度假洋房”產(chǎn)品度假類大盤-碧桂園十里金灘：啟動期以小戶型海景洋房和園景洋房為主，套數(shù)合計占比達93.6%。2、開發(fā)——產(chǎn)品策略：首期以跑量產(chǎn)品為主力，住宅類大盤以“高層產(chǎn)品、全面積段覆蓋”為核心策略住宅類大盤：以高層產(chǎn)品為絕對主力產(chǎn)品形式，戶型多元化，面向首置-首改-再改等多類主力客群實現(xiàn)全面積段覆蓋。表：句容碧桂園鳳凰城首期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表：碧桂園蘭州新城首期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2、開發(fā)——產(chǎn)品策略：中后期根據(jù)銷售反響進行優(yōu)化；更為聚焦熱銷產(chǎn)品，同時豐富產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)圖：碧桂園典型大盤產(chǎn)品類型、面積段交叉分析首期產(chǎn)品中后期產(chǎn)品首期、中后期重疊中后期策略：優(yōu)化、聚焦產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、聚焦+拓展2、開發(fā)——配套：碧桂園大盤配套策略演變05年以前05-10年10年至今配套：公共交通社區(qū)商業(yè)幼兒園配套：公共交通社區(qū)商業(yè)幼兒園酒店/會所集中商業(yè)配套：升級為交通中心社區(qū)商業(yè)幼兒園酒店/會所集中商業(yè)國際學(xué)校大規(guī)模人造景觀體育配套代表項目：惠州碧桂園十里銀灘代表工程：廣州碧桂園鳳凰城代表工程：沈陽碧桂園鳳凰城歷經(jīng)三代演變，碧桂園大盤配套已由起初“公共交通+社區(qū)商業(yè)+幼兒園”的組合模式，演變?yōu)橐浴敖煌ㄖ行?五星級酒店+商業(yè)+國際學(xué)?！睘楹诵?、輔以其他配套的組合模式2、開發(fā)——配套：2013年碧桂園在售大盤工程〔100萬平方米以上〕配套情況表“大配套組合”、“配套先行”是碧桂園大盤工程配套的核心策略，解決了在陌生區(qū)域大盤“可到達、有形象、能住下”的三大問題，給到客戶堅決的信心和強烈的品牌價值感知，真正表達了碧桂園“給您一個五星級的家”的產(chǎn)品理念。2、開發(fā)——配套策略：大配套組合、配套先行表：碧桂園與其他房企大盤的配套比較大局部大盤工程配套：大型交通中心、五星級酒店、商業(yè)中心、學(xué)校。少局部大盤工程配套：無大型交通中心，但開通公共交通；無五星級酒店，以四星級酒店或會所替代。2、開發(fā)——配套策略：住宅類大盤配套策略表：碧桂園住宅類大盤的配套組合及配套能級住宅類工程核心策略：1、以大型交通中心、IB雙語國際學(xué)校、社區(qū)商業(yè)〔以大型連鎖商超為主力店〕為殺手锏；2、同時輔以社區(qū)菜市場、公園、會所，進一步提升可居性。2、開發(fā)——配套策略：度假類大盤配套策略表：碧桂園住宅類大盤的配套組合及配套能級度假類工程核心策略：1、以大型交通中心+五星級酒店+度假休閑組合，構(gòu)建可低本錢到達、有內(nèi)容鏈條的度假休閑目的地；2、局部工程〔十里金灘〕還搭配以IB雙語國際學(xué)校、大型商超兩類配套，將當(dāng)?shù)乜蛻粢徊⑼ǔ?、開發(fā)——配套策略：配套開發(fā)運營節(jié)奏前期大配套展示中期塑造可居性后期靈活躲避風(fēng)險交通中心/公共交通酒店/會所商業(yè)社區(qū)商業(yè)集中商業(yè)國際學(xué)校其他配套建成&投入使用建成投入使用投入使用建成建成&投入使用開工建設(shè)開工建設(shè)1、交通中心、星級酒店、社區(qū)商業(yè)根本建成，完整展示；2、交通中心投入使用1、星級酒店、社區(qū)商業(yè)投入使用；2、國際學(xué)校建成并投入使用集中商業(yè)及其他規(guī)劃配套盡量拖到后期建設(shè)，降低本錢和風(fēng)險2、開發(fā)——標(biāo)準(zhǔn)化：碧桂園已從產(chǎn)品、運營體系、客戶效勞三大維度構(gòu)建較為完整的標(biāo)準(zhǔn)化體系客戶反響標(biāo)準(zhǔn)化碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化體系產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化客戶效勞標(biāo)準(zhǔn)化運營體系標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品模塊標(biāo)準(zhǔn)化價值效勞標(biāo)準(zhǔn)化管理標(biāo)準(zhǔn)化戶型標(biāo)準(zhǔn)化建筑立面標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化水、暖、電標(biāo)準(zhǔn)化精裝修標(biāo)準(zhǔn)化園林標(biāo)準(zhǔn)化采購標(biāo)準(zhǔn)化本錢標(biāo)準(zhǔn)化驗收標(biāo)準(zhǔn)化組織架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化流程制度標(biāo)準(zhǔn)化模板標(biāo)準(zhǔn)化交樓標(biāo)準(zhǔn)化客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn)化2、開發(fā)——標(biāo)準(zhǔn)化：目前已形成大量標(biāo)準(zhǔn)化成果，運用于業(yè)務(wù)全流程，在保證質(zhì)量的前提下有力提升了速度32標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品庫標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略供給商標(biāo)準(zhǔn)化材料庫摘牌即能有序開工，保障大盤工程快速開發(fā)、快速復(fù)制設(shè)計和建造標(biāo)準(zhǔn)化通用戶型產(chǎn)品庫通用戶型全套施工圖庫通用戶型全套施工圖本錢庫建筑材料庫裝修材料庫電氣材料庫給排水材料庫暖通材料庫園林綠化材料庫建筑外立面設(shè)計和建造標(biāo)準(zhǔn)裝修設(shè)計和建造標(biāo)準(zhǔn)園林設(shè)計和建造標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)造圖集建筑水電暖裝修園林綠化2、開發(fā)——標(biāo)準(zhǔn)化：僅設(shè)計周期就能夠縮短近90天，開發(fā)提速超過50%以蕉嶺碧桂園為例：該工程是碧桂園全面執(zhí)行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的典型工程，標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行使得前期設(shè)計工作周期大大壓縮2、開發(fā)——本錢：產(chǎn)業(yè)鏈一體化造就本錢優(yōu)勢34碧桂園通過產(chǎn)業(yè)鏈整合，牢牢掌握設(shè)計、施工、綠化、裝修、物業(yè)效勞、酒店經(jīng)營等每個環(huán)節(jié)，確?？焖贁U張的同時本錢得到有效控制。規(guī)劃設(shè)計建筑施工物業(yè)管理取地市場定位產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略布局可行性研究政府公關(guān)拆遷安排城市調(diào)研產(chǎn)品定位客戶定位物業(yè)定位整體規(guī)劃單體設(shè)計景觀設(shè)計相關(guān)配套設(shè)施設(shè)計原料采購建筑施工品質(zhì)把控配套工程景觀營造營銷策劃產(chǎn)品形象包裝產(chǎn)品定價廣告主題社區(qū)服務(wù)配套設(shè)施管理產(chǎn)業(yè)鏈垂直一體化造就低本錢優(yōu)勢，也使得碧桂園成為一個快速反響的企業(yè)。3、營銷：從定價、客戶拓展、現(xiàn)場體驗、營銷組織等四個維度保障開盤熱銷35精裝產(chǎn)品毛坯價單價低于周邊工程均價1000元以上標(biāo)準(zhǔn)化的大示范展示強主題活動套餐標(biāo)準(zhǔn)化案場活動管理要求現(xiàn)場體驗定價重視圈層營銷，通過7大渠道拓展百城千鎮(zhèn)、“雙百”方案，深耕區(qū)域市場全國聯(lián)動、全民營銷客戶拓展大團隊分組拓展，活用兼職銷售內(nèi)部鼓勵競爭，“競拍客戶”嚴(yán)格考核，末位淘汰，獎懲清楚營銷組織3、營銷——定價策略：精裝產(chǎn)品毛坯價，定價普遍低于周邊工程均價1000元/平米以上36表：碧桂園局部大盤工程成交均價與城市均價363、營銷——拓客：方案、理念及渠道373、營銷——拓客：圈層營銷之理念碧桂園大盤圈層營銷核心：有錢人！有權(quán)人！有影響力的人！鎖定客戶范圍劃定圈層目標(biāo)調(diào)動可控資源精準(zhǔn)鎖定——聯(lián)合工程圈層厘定的具化人群，如銀行VIP、車友會、各地商會等，對相對集中的圈層客戶進行定向推介，以聯(lián)誼會、推介會的形勢，實現(xiàn)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)傳播，同時便于針對性營銷或一對一營銷模式的開展。資源調(diào)用——以酒店資源、工程自有娛樂平臺與其共享，進行資源整合，聯(lián)誼活動，增值效勞等，共同拓展客戶，提升客戶效勞品質(zhì)。強強聯(lián)合，資源共享,展開精準(zhǔn)圈層營銷3、營銷——拓客：圈層營銷之流程劃圈子找渠道抓領(lǐng)袖搞活動樹品牌開放式溝通分析目標(biāo)客戶的生活習(xí)慣、愛好等行為特征，針對特定客群，有目的的進行營銷活動“窄道傳播”研究各圈層信息獲取渠道，針對細(xì)分的核心渠道來源進行營銷推廣“領(lǐng)袖效應(yīng)”利用核心人物，建立良好人脈；強化信息的傳遞，帶動目標(biāo)圈層的自主擴大工程知名度針對不同目標(biāo)圈層的生活模式、心理需求等特征，組織開展具有針對性的活動令目標(biāo)圈層對工程產(chǎn)生深度的、良好的認(rèn)同；在心靈上產(chǎn)生感性的、精神層次的認(rèn)同利用圈層之間的互動，實現(xiàn)下一主力圈層的進入，做到既有圈層的保養(yǎng)和維護，未來主力圈層的開拓和擴大碧桂園圈層營銷工作指引3、營銷——拓客：圈層營銷應(yīng)用成功案例十里銀灘圈層營銷案例分享強強聯(lián)合，資源共享——活動主題：中國移動高端客戶濱海一日游活動對象：中國移動高端客戶47人活動簡介：通過親切交流、別墅體驗、參觀陪同、午宴一對一購置引導(dǎo)等方式提起客戶的購置興趣，讓中國移動客戶感覺十里銀灘生活舒適、環(huán)境優(yōu)美，正是他們所需要的度假房。最終47名客戶中，8名進行了誠意登記，12名客戶進行了后期咨詢，效果比較好。定向推介，精準(zhǔn)營銷——活動主題：雞尾酒文化節(jié)亞洲巡禮〔中國站〕—浪漫海景別墅比基尼派對活動對象：深圳保時捷車友會會員50人活動簡介：通過人脈資源，邀約保時捷俱樂部會員前往十里銀灘進行一系列體驗活動：包含G65鉆石墅體驗、樣板房參觀、沙灘活動、模特走秀、雞尾酒助興等形式，促成后續(xù)成交了1套770萬別墅，而整個活動費用才兩萬多塊，低本錢收囊了50名高端精準(zhǔn)意向客戶。3、營銷——拓客：區(qū)域住宅類工程執(zhí)行“百城千鎮(zhèn)方案”，區(qū)域全覆蓋，最大化網(wǎng)羅客戶橫向拓展，近伐遠(yuǎn)交——“百城千鎮(zhèn)”方案“百城千鎮(zhèn)”方案——是在操作十里銀灘工程的過程中開創(chuàng)的拓展手段，取得了較好的成效。具體是由楊董事長親自關(guān)注的一支廣東特工隊，選取廣東省內(nèi)最有營銷力的100個城市，分解拓展1000個集鎮(zhèn)，將十里銀灘品牌做到深入人心。廣泛播種、重點培養(yǎng)——對拓展地客戶全面的、精準(zhǔn)的傳播、營銷覆蓋的根底上，通過對工程濱海資源的推廣與營銷，挖掘周邊地市形成源源不斷輸送客源的渠道。案例分享：活動主題：碧桂園十里銀灘國際濱海體驗之旅活動簡介：廣東“百城千鎮(zhèn)”拓展先鋒隊傾力打造的“碧桂園十里銀灘國際濱海度假體驗之旅”尊貴專享推介會在全省同步熾熱進行。3、營銷——拓客：區(qū)域深拓?fù)屨忌鐓^(qū)，效勞先行——區(qū)域深拓，“雙百”方案“雙百方案”——鎖定重點目標(biāo)市場，啟動百家高端社區(qū)深拓、百強企業(yè)大客戶拜訪，以輻射效應(yīng)作為有利鋪墊，以“點-線-面”遞進式地深度拓展，實現(xiàn)全面撒網(wǎng)。區(qū)域深拓、效勞先行——尤其把握關(guān)鍵人物拓展，深入其內(nèi)部圈層，直接面對終端客戶，架構(gòu)編外經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)，開展“持續(xù)性”的圈層拓展活動。案例分享：以“效勞體驗式”移動展點打入各高端社區(qū)，啟動“類星巴克式”的“咖啡、茶點”接待效勞，以“暖心展點”形象整合拓展社區(qū)內(nèi)的各類圈層。3、營銷——拓客：度假類工程建立全國拓客體系全國推廣策略：1、在全國設(shè)置12個展廳，300多個拓客網(wǎng)點；2、低價入市；3、網(wǎng)絡(luò)召集看房團參觀游玩，免費看房班車；4、在各地通過房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得強意向客戶；5、開盤引爆：銷售人員現(xiàn)場制造“不下手好房源就沒了”的搶房氣氛，短時間內(nèi)逼客下訂6、工程提供多種支付方式，尤其開發(fā)商向客戶貸款，搶占異地置業(yè)群體2013年8月18日開盤開盤銷4800套總銷售額28億元聚客逾3萬人創(chuàng)全國單日銷量冠軍以碧桂園十里金灘工程為例開盤效果：3、營銷——拓客：全民營銷動員所有員工參與項目營銷內(nèi)部全民營銷據(jù)碧桂園內(nèi)部人士透露，公司內(nèi)部有一份鼓勵全員銷售的通知，只要為本區(qū)域所有的碧桂園項目完成銷售任務(wù)都會給予一定比例的提成獎勵”，而這份提成比例在千分之三到千分之四之間。員工在碧桂園工作，除獲取自己薪資之外，還可以順帶增加收入，即使沒有銷售業(yè)績，也不會有什么損失，有力地推動普通員工參與進來。除了企業(yè)內(nèi)部員工加入銷售大軍，在碧桂園橫向部門中，五星級酒店、物業(yè)管理體系、建筑公司及倉庫管理公司等都可以為項目銷售發(fā)揮作用橫向部門參與全民營銷社會人士社會層面全民賣房老業(yè)主售樓處新客戶銷售員成交項目介紹千分之三客戶電話推介人只需把客戶帶到售樓處或者把客戶電話給售樓員，在銷售現(xiàn)場有專門的銷售員來負(fù)責(zé)講解、接待。成交之后，推介人和銷售員都會得到總房款千分之三的提成。擴大范圍擴大范圍碧桂園2012年起營銷變革，實行全民營銷。經(jīng)過一年左右時間的推行和改革，全民營銷的范圍不斷擴大，良好的機制和高額的營銷反傭讓碧桂園在2013年飛速增長。3、營銷——拓客：其他〔1〕業(yè)主資源是珍貴財富，促進二次成交專門效勞、用心維護——針對業(yè)主工作成立專門社策組，通過各種形式進行業(yè)主維溫，加強情感。團結(jié)資源、配套先行——增強主動性，營銷作主導(dǎo)，聯(lián)合物業(yè)、酒店、社區(qū)商家等，深度滲透業(yè)主圈層，活動展示樓盤配套，從而促進銷售。碧桂園承諾：在業(yè)主身上花再多的錢，都是值得的！搭建媒體平臺，深挖圈層資源不惜本錢的巨額媒體投放費用，以媒體人為突破口，開拓媒體背后龐大的社會關(guān)系資源的嘗試。依托十里銀灘工程現(xiàn)有資源，為媒體人士提供輕松活潑的溝通平臺——媒體第二直播室3、營銷——拓客：其他〔2〕提供會員定制效勞，高端體驗制勝篩選高端客戶群體形成特殊圈層，設(shè)置鉆石會特權(quán)，成立“鉆石會”，依托工程現(xiàn)場鉆石墅體驗及特色泰式養(yǎng)生館，打造高端客戶體驗，針對拓客，成立系統(tǒng)高端體驗管理組，設(shè)置體驗管家、體驗籌劃針對性的提供效勞，收集客戶信息，為別墅拓客提供協(xié)助。微信功能新平臺利用與騰訊的圈層關(guān)系，打造全國地產(chǎn)界微信的首家創(chuàng)新升級平臺對銷售人員進行培訓(xùn)，通過眾多銷售人員成倍地擴大官方微信動態(tài)的傳播范圍，按照客戶的不同特性，組建各類微信群，并進行去圈層客戶關(guān)系的維護。3、營銷——標(biāo)準(zhǔn)化的大示范展示，從銷售中心、樣板房和園林景觀三個維度明確具體要求47銷售中心選址工程入口處，如有條件那么設(shè)置在會所或酒店大堂內(nèi)。防止因繞行影響客戶感受客戶停車點靠近售樓中心并相對獨立，停車位不少于30個銷售中心預(yù)留大量活動場地和空間。銷售動線按照集團統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制定。銷售中心原那么上所有戶型都要設(shè)置樣板房；同時控制戶型數(shù)量，防止樣板房建設(shè)投入本錢過高。新工程都要設(shè)置豪裝別墅及通用標(biāo)準(zhǔn)裝修別墅板房；對于毛坯銷售不暢的工程需裝修4-5套別墅板房。樣板房選址要充分展現(xiàn)示范區(qū)的成熟配套及環(huán)境，選擇景觀好的樓層并做好首層架空層的泛會所展示；不建臨建板房。樣板房要求“預(yù)演”客戶未來生活小區(qū)的場景樣板房造景充分考慮水體、山體等自然借景。最大限度的利用當(dāng)?shù)刈盍畠r、最實用的植物造景。大樹能提前種植的優(yōu)先種植，考慮樹的生長周期，在開盤時有好的展示效果。施工工序：堆坡造型——種植大樹——石頭、汀步石安裝——灌木、地被種植——草皮和玉龍草的種植——完工，小品擺設(shè)和成品保護。重點需要考慮主要功能空間〔主臥、客廳〕的景觀園林3、營銷——標(biāo)準(zhǔn)化的大示范展示：標(biāo)準(zhǔn)化的售樓處平面483、營銷——標(biāo)準(zhǔn)化的大示范展示：售樓處的標(biāo)準(zhǔn)化要求49極為細(xì)致的管理要求，具體到擺放的物品工程差異化管理3、營銷——標(biāo)準(zhǔn)化的大示范展示：樣板房的標(biāo)準(zhǔn)化要求50實景展示，所見即所得，堅決客戶信心表達空間開敞，使面積超越客戶預(yù)期，打動客戶營造主題，描繪客戶生活場景，讓客戶身臨其境3、營銷——活動組織管理要求512、活動類型：業(yè)主活動導(dǎo)引類活動拓客類活動節(jié)點類活動3、活動執(zhí)行要求：周六、日一定要開展活動；日常溫客活動，不建議請外聘活動公司執(zhí)行，由銷售中心整合資源組織；現(xiàn)場活動禮品以酒店體驗券為主，也可增加商家禮品兌換券。1、碧桂園大盤活動核心要求：制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到工程休閑娛樂的習(xí)慣；與活動公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活動快速執(zhí)行。3、營銷——活動案例2013年8月18日，青島十里金灘開盤，碧桂園放出超過一億元的巨額補貼，為超過30萬人次的來訪者提供往返青島、星級酒店住宿、享受海鮮盛宴的度假旅行2013年3月，碧桂園?金沙灘一期開盤，包攬客戶三天兩夜海南游機票及喜來登酒店吃住費用，而每位客戶只需交納600元。碧桂園體驗營銷的一般做法是：將客戶工程參觀與熱點旅游線路相融合，碧桂園會承擔(dān)大局部的交通和吃住費用，讓客戶真實地享受到超值的體驗之旅。效果：工程開盤一個月內(nèi)，吸引了2.2萬名客戶前去海南旅游看房，碧桂園賣出1200套洋房和400套別墅。效果：開盤當(dāng)天，逾3萬客戶瘋狂搶房，工程應(yīng)市加推三次，創(chuàng)造單日去化4800套，共計28億的銷售奇跡?；顒訝I銷為碧桂園的重要營銷策略，一系列的活動為碧桂園積累了大量的優(yōu)質(zhì)潛在客戶，推動2013年碧桂園業(yè)績翻番。案例：碧桂園蘭州新城工程人員架構(gòu)3、營銷——組織：多條線分組拓展，確保開盤強銷區(qū)域營銷總經(jīng)理1人營銷總監(jiān)1人營銷經(jīng)理1人家政組24人助理組30人策劃組11人行政組17人市內(nèi)拓展組200人大客戶組10人現(xiàn)場組8人前臺組12人后勤組10人10個拓展組4個拓展組市外拓展組80人行政、籌劃、后勤保障等人員：82人置業(yè)參謀：290人總計：372人兼職：210人開盤前固定展廳及巡展展廳設(shè)置共計784個，人員配置銷售290人+兼職210人，覆蓋蘭州周邊10個地級市，30多個縣市區(qū)域。82人290人53舉例：碧桂園蘭州新城工程營銷拓客競標(biāo)方案3、營銷——組織：營銷團隊管理策略之“競拍方案”將各區(qū)域有效客戶、展點及圈層活動保底目標(biāo)做為起拍條件，通過各拓展團隊及負(fù)責(zé)人競拍客戶的方式確定其拓展區(qū)域。以此也作為營銷團隊考核的重要參考54認(rèn)籌前：“十四進十一”考核起止日期：認(rèn)籌前2個月；〔以錄入售樓系統(tǒng)的時間為準(zhǔn)，開始考核之前意向客戶數(shù)據(jù)清零〕；考核內(nèi)容：組間淘汰：截止認(rèn)籌前，排名第十二、十三、十四的小組并入排名第一、二、三的小組，由排名第一、二、三的拓展經(jīng)理統(tǒng)籌管理。3、營銷——組織：嚴(yán)格考核，末位淘汰，獎懲清楚〔1〕55“有效鼓勵、獎懲清楚”鼓勵機制：按照小組考核得分上下確定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展經(jīng)理分別獎勵3萬元、2萬元、1萬元，該獎勵金額以發(fā)票報銷形式?jīng)_抵?？己私Y(jié)果處理：人員淘汰：排名最后的三個小組，如考核得分在80分以上，拓展經(jīng)理降職為銷售參謀，組內(nèi)人員按照綜合業(yè)績排名按照10%比例強制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展經(jīng)理降職為銷售參謀，組內(nèi)人員按照綜合業(yè)績排名按20%比例強制淘汰。小組排名考核方法：小組考核得分=〔實際拓展客戶人數(shù)/競拍目標(biāo)客戶人數(shù)*0.20+實際圈層活動數(shù)量/圈層活動目標(biāo)*0.20+實際認(rèn)籌數(shù)量/認(rèn)籌目標(biāo)*0.60〕*100。3、營銷——組織：嚴(yán)格考核，末位淘汰，獎懲清楚〔2〕56銷售參謀績效考核3、營銷——組織：嚴(yán)格考核，末位淘汰，獎懲清楚〔3〕計算方法：拓客數(shù)量分值*0.2+活動分值*0.2+轉(zhuǎn)化分值*0.4+綜合評分分值*0.2=總績效銷售參謀入職滿一個月后開始參與績效考核淘汰制度，每月督導(dǎo)和銷售助理對銷售參謀考評項的抽查，如發(fā)現(xiàn)有弄虛作假，扣除該項績效總量的10%。以周為單位進行獎罰，積分排名前5的銷售參謀獎勵700、600、500、400、300元；排名末5名的銷售參謀罰款700、600、500、400、300元。57碧桂園大盤操盤模式十大要點聚焦二線城市周邊的三四線城市，重點拓展100萬平米以上的土地；土地本錢占比控制在8%左右產(chǎn)品精準(zhǔn)定位，“主流客群”全覆蓋“交通中心+五星級酒店+商業(yè)中心+國際學(xué)校”四大配套，解決“可到達、有形象、能住下”三大問題；配套先行，開盤即可形成大展示全流程高度標(biāo)準(zhǔn)化、上下游產(chǎn)業(yè)鏈一體化，造就速度和本錢優(yōu)勢摘牌即開工，平均開盤周期僅5.7個月；新盤首開推80%貨量，一周去化率到達70%，一個月到達90%低價策略，開盤平均單價低于周邊樓盤同類產(chǎn)品1000元/平米以上重視拓客，一方面重視圈層營銷，7大拓客渠道將人脈轉(zhuǎn)化為銷售力；另一方面，走行銷路線，開盤前3-5個月開始進行拓客，“百城千鎮(zhèn)”方案不留死角組建8000人自銷團隊作為營銷主力軍團：嚴(yán)格考核、獎懲清楚，通過分組、內(nèi)部競拍、鼓勵“大吃小”提升戰(zhàn)斗力目錄PART

1碧桂園大盤開發(fā)特點PART

2碧桂園大盤操盤模式59PART

3碧桂園模式存在的問題問題一：碧桂園模式并不被資本市場所看好2、三四線城市市場風(fēng)險：券商普遍擔(dān)憂三四線城市的市場風(fēng)險過大，而碧桂園在這些城市有大量的存貨，積壓可能導(dǎo)致降價，進一步降低碧桂園的利潤水平1、毛利水平下降：摩根大通分析稱，碧桂園2013年毛利率過低主要是因為廣東省外工程毛利水平過低所致券商分析碧桂園模式的主要問題：圖：華夏幸福、萬科、碧桂園近期股價走勢注：華夏幸福、萬科計價單位為元，碧桂園計價單位為港元碧桂園并不被資本市場所看好：相較萬科股價的平穩(wěn)和2014年以來的小幅上升，以及華夏幸福股價2014年以來的強勢反彈，碧桂園股價持