3-省級卷煙營銷平臺-貨源采購

省級卷煙營銷平臺培訓材料——貨源采購目錄1概述4采購管理5品牌管理2協議管理3工商網配貨源采購—總體要求建立“訂單驅動、滾動配貨、實時合同”模式，以工業(yè)為主體積極開展工商網上配貨，依據需求滾動簽訂購銷合同，快速響應市場變化加大品牌培育力度，制訂市場開展規(guī)劃，完善品牌進退規(guī)那么、健全品牌評價機制〔1〕協議管理根據零售客戶訂單，確定貨源需求，動態(tài)調整購銷協議〔2〕工商網配按照供給商管理庫存的方式，實施工商網上滾動配貨〔3〕采購管理工商企業(yè)根據網配結果，確定配貨數量，實時簽訂合同；對接物流系統(tǒng)，支持所有卷煙入庫信息實時同步到營銷平臺〔4〕品牌管理提供品類管理與維護功能，固化品牌引入、退出規(guī)那么，由平臺定期對品牌進行客觀評價要建立“訂單驅動、滾動配貨、實時合同”模式，以工業(yè)為主體積極開展工商網上配貨，依據需求滾動簽訂購銷合同，快速響應市場變化實時合同工業(yè)企業(yè)商業(yè)企業(yè)零售戶訂單驅動滾動配貨設定各規(guī)格卷煙存銷比上、下限，由工業(yè)公司結合商業(yè)的經營信息完成工商網配業(yè)務，并由商業(yè)公司對配貨單進行確認上限下限工業(yè)保障下限商業(yè)控制上限工商協同開展庫存管理供應商管理庫存方式。貨源采購—整體流程目錄1概述4采購管理5品牌管理2協議管理3工商網配缺口需求滿足率日均銷量庫存量協議執(zhí)行協議調整監(jiān)控指標實現由半年協議，季度調整向半年協議，實時調整的轉變。最大限度貼近市場需求零售客戶訂單購進情況實際市場需求協議量貨源采購—協議管理—協議動態(tài)調整調整三種情況：情況一：方案內協議內調整。即在同一工業(yè)企業(yè)中不同規(guī)格之間的調增調減，隨時調整情況二：方案內協議外調整。即在不同工業(yè)企業(yè)中不同規(guī)格之間的調增調減，隨時調整情況三：方案外協議外調整。即在協議突破方案上限時增補方案，省局批復后調整缺口量根據協議缺口量，動態(tài)調整協議，缺口量是工商協議動態(tài)調整的核心控制指標貨源采購—協議管理—協議動態(tài)調整缺口量〔Q〕=剩余訪銷日預計銷量—剩余協議量剩余訪銷日預計銷量=Σ〔協議內已完整銷售月份每月銷量/每月品類季節(jié)系數〕 ÷協議內已完整銷售月份數 ×〔本月品類季節(jié)系數+Σ協議未執(zhí)行月份品類季節(jié)系數〕 —本月已銷售數量缺口量含義，缺口量的不同狀態(tài)代表不同的含義貨源采購—協議管理—協議動態(tài)調整指標狀態(tài)指標狀態(tài)含義缺口量Q>0協議實際執(zhí)行快于計劃進度缺口量Q=0協議實際執(zhí)行等于計劃進度缺口量Q<0協議實際執(zhí)行慢于計劃進度協議調整觸發(fā)時間點Q>0或Q<0時，觸發(fā)時間點確實定：以半年末〔6月30日、12月31日〕作為觸發(fā)時間的倒推點貨源采購—協議管理—協議動態(tài)調整觸發(fā)時間點=倒推點－

倒推天數其中：

倒推天數=缺口天數

+協議調整前置期天數

+期間非訪銷天數

缺口天數=缺口量/日均銷量

日均銷量=剩余訪銷日預計銷量/剩余訪銷天數備注：其中協議調整前置期天數由工商商定，期間非訪銷天數指節(jié)假日時間目錄1概述4采購管理5品牌管理2協議管理3工商網配a滾動配貨b存銷比管理工商網配流程按照供給商管理庫存思想，以工業(yè)企業(yè)為主體，按照“訂單驅動、滾動配貨、實時合同”模式，實現工業(yè)企業(yè)對商業(yè)企業(yè)的主動配貨貨源采購—工商網配〔1〕滾動配貨〔重點下限〕與工業(yè)企業(yè)協商確定滾動配貨規(guī)那么，合理設置存銷比上、下限，由系統(tǒng)自動計算各品牌〔規(guī)格〕配貨數量，實施工商網上滾動配貨，以便實時簽訂合同〔2〕存銷比管理〔重點上限〕商業(yè)企業(yè)控制存銷比上限，防止庫存積壓；工業(yè)企業(yè)保障存銷比下限，防止脫銷斷檔貨源采購—工商網配—滾動配貨商業(yè)庫存正常下降——按正常訂貨日配貨，即定時不定量配貨商業(yè)庫存過快下降——需應急補貨，即應急補貨配貨合理設置平安庫存、存銷比上下限，向工業(yè)共享商業(yè)庫存及歷史銷售數據，按供給商管理庫存的方式，采用定時不定量為主，應急補貨為輔的方式執(zhí)行工商網配，以便實時簽訂合同貨源采購—工商網配—滾動配貨定時不定量為主應急補貨為輔工商雙方約定相對固定的到貨周期、定時到貨日及存銷比上下限等參數；每次配貨量以工業(yè)企業(yè)為單位，以品牌（規(guī)格）為對象，以存銷比作為控制參數，得出配足到上限的所需數量；每次到貨時間按照約定的定時到貨日。銷售過程中，如果還未到定時到貨日，某個品牌（規(guī)格）出現預警（低于存銷比下限天數），即啟動應急補貨。1定時訂貨日配貨量情況：商業(yè)庫存正常下降，屬于正常情況，采取定時不定量訂貨模式配貨2應急補貨配貨量情況：商業(yè)庫存過快下降，采取應急補貨模式配貨；按照調運量配貨后，至定時訂貨日時正常配貨貨源采購—工商網配—滾動配貨工商網配以定時訂貨日及存銷比下限天數作為觸發(fā)點，補足到存銷比上限所需配貨量定時訂貨日存銷比下限天數貨源采購—工商網配—配貨模型〔定時〕定時不定量配貨模型：定時按實現設定的配貨提前期進行配貨。配貨量=合理庫存-預計送達日庫存=〔平安庫存天數×日均銷量+配貨周期天數×日均銷量〕-〔配貨日庫存量-配貨提前期×日均銷量〕貨源采購—工商網配—配貨模型〔定時〕名詞解釋〔一〕〔1〕日均銷量：參照時間〔默認7天〕的日平均銷量〔2〕平安庫存：是指防止不確定因素而預計的保險儲藏庫存〔3〕配貨日庫存：執(zhí)行網配運算時，商業(yè)上報的當前庫存〔4〕合理庫存：在平安庫存根底上，能提供一個配貨周期內正常經營的銷量，是配貨后貨物送達商業(yè)企業(yè)時的最正確庫存量，即平安庫存+配貨周期銷量貨源采購—工商網配—配貨模型〔定時〕名詞解釋〔二〕〔5〕配貨周期天數：是指工商商定的從上個配貨時點到下個配貨時點的固定時間間隔天數，一般為一周〔6〕配貨提前期：是指從配貨開始至貨源到達對方庫房所用的總時間，即是配貨時間、在途時間及入庫時間的總和。在配貨運算、合同確認至最終商業(yè)企業(yè)的到貨確認之間的時間間隔〔7〕預計送達日庫存：根據日均銷量、配貨提前期計算的送達日理論預計的庫存，即配貨日庫存-配貨提前期預計銷量。貨源采購—工商網配—配貨模型〔定時〕模型公式配貨量=合理庫存-預計送達日庫存=〔平安庫存+配貨周期銷售量〕-〔配貨日庫存-配貨提前期預計銷量〕=〔平安庫存+配貨周期天數×日均銷量〕-〔配貨日庫存-配貨提前期×日均銷量〕=〔平安庫存天數×日均銷量+配貨周期天數×日均銷量〕-〔配貨日庫存量-配貨提前期×日均銷量〕貨源采購—工商網配—配貨模型〔應急〕應急補貨配貨模型：不受送貨周期限制，當庫存小于等于存銷比下限時即刻觸發(fā)配貨配貨量=合理庫存—實時庫存=日均銷量×銷售天數+平安庫存—實時庫存貨源采購—工商網配—配貨模型〔應急〕名詞解釋〔1〕合理庫存：日均銷量×銷售天數+平安庫存?zhèn)渥ⅲ簩崟r配貨模型根據存儲論中的定量配貨模式，假定合理庫存應該是固定的。現在系統(tǒng)默認銷售天數為7天，由工商協商制定〔2〕平安庫存：是指防止不確定因素而預計的保險儲藏庫存，工商共同協商制定〔3〕實時庫存：商業(yè)公司實時庫存貨源采購—工商網配—配貨模型〔應急〕模型公式配貨量=合理庫存-實時庫存=日均銷量×銷售天數+平安庫存-實時庫存貨源采購—滾動配貨—特殊說明〔1〕統(tǒng)購分銷省份a、省公司統(tǒng)一工商網配、統(tǒng)一采購b、省、市公司間執(zhí)行二次自動配貨〔2〕商業(yè)企業(yè)配貨對于不具備條件的工業(yè)企業(yè)所對應的品牌〔規(guī)格〕，商業(yè)企業(yè)發(fā)起，由省級卷煙營銷平臺自動生成配貨需求，由駐地工業(yè)代表通過省級卷煙營銷平臺進行確認并組織發(fā)貨特殊業(yè)務說明貨源采購—工商網配—存銷比管理商業(yè)企業(yè)控制存銷比上限，防止庫存積壓工業(yè)企業(yè)保障存銷比下限，防止脫銷斷檔控制存銷比上限，執(zhí)行限調、停調策略貨源采購—工商網配—存銷比管理例如合理設置存銷比上限，省公司統(tǒng)一制定限調、停調規(guī)那么統(tǒng)一按價類設置參數貨源采購—工商網配—存銷比管理例如根據商業(yè)庫存預警情況，商業(yè)公司實時監(jiān)控庫存變化，及時對超存銷比上限的品牌〔規(guī)格〕，實施限調、停調指令目錄1概述4采購管理5品牌管理2協議管理3工商網配a合同執(zhí)行c罰沒煙流程b殘損煙流程貨源采購—采購管理—合同執(zhí)行辦理實物入庫等相關流程合同記賬合同驗收（發(fā)票）整單回沖貨票同到存貨暫估（沖暫估）存貨暫估（暫估入庫）存貨暫估（貨票同到）存貨暫估（貨票同到）存貨暫估沖暫估整單回沖驗收單紅沖（發(fā)票）合同下載審核通過合同審核自動/手工合同管理與執(zhí)行庫存增加合同記賬驗收支持估計入庫、貨票同到物流入庫信息實時同步營銷平臺合同下載合同執(zhí)行貨源采購—采購管理—合同執(zhí)行合同下載〔1〕合同下載支持平臺每天自動下載、手工下載〔2〕合同核對提供與國家局交易網站根底信息〔會員、產品〕核對功能貨源采購—采購管理—合同執(zhí)行物流入庫信息實時同步營銷平臺〔1〕對接物流系統(tǒng)完成所有卷煙的入庫信息實時同步至營銷平臺〔2〕實物庫核對機制根據入庫同步信息的痕跡化管理，結合業(yè)務庫存的統(tǒng)計功能，確保入庫信息及時準確的同步至營銷平臺貨源采購—采購管理—合同執(zhí)行合同驗收〔1〕估價入庫提供合同入庫時發(fā)票未到，需臨時估價入庫〔2〕貨票同到提供發(fā)票與入庫信息驗證紅沖功能，確保合同執(zhí)行的金額準備，為形成業(yè)務進銷存數據提供支撐貨源采購—采購管理—殘損煙流程殘損煙特點〔1〕產生環(huán)節(jié)產生環(huán)節(jié)較多，多集中在物流的倉儲、分揀、配送環(huán)節(jié)〔2〕產生時間不定期發(fā)現卷煙殘損〔3〕處理時間多數情況下需要統(tǒng)一、集中處理，包括定期集中損益，或定時銷售〔4〕殘損程度完全殘損、局部殘損貨源采購—采購管理—殘損煙流程殘損煙管理要求〔1〕工業(yè)調換依賴各個工業(yè)公司的支持程度?！?〕單獨管理和正常卷煙需要區(qū)分，單獨管理〔3〕處理方式模式上支持，支持工業(yè)調換、損益處理、拆條定點銷售時間上，支持統(tǒng)一集中處理〔4〕暫存管理防止按正常卷煙銷售，需要對殘損煙單獨存放，并暫存，也方便集中統(tǒng)一處理貨源采購—采購管理—殘損煙流程殘損煙管理1、在營銷平臺需對殘損煙登記，保證卷煙銷售時能區(qū)別對待2、殘損煙采用單獨殘損庫存放?？梢灾С謸p益處理、定點銷售處理殘損煙損益1、提供暫存功能，支持定期批量損益，防止卷煙被銷售出去殘損煙銷售1、銷售價格，殘損煙按批發(fā)價銷售，但支持拆條銷售2、貨源策略，支持單獨制定貨源策略，采用選點定量方式投放殘損訂單定義：為滿足各地殘損煙管理要求。提供單獨的殘損煙銷售訂單特點：〔1〕不支持網上訂貨銷售〔2〕支持拆條銷售〔3〕按批發(fā)價銷售貨源采購—采購管理—殘損煙流程殘損訂單貨源采購—采購管理—殘損煙流程損益管理〔1〕損益單產生方式a、手工錄入b、根據損益暫存單自動生成〔2〕損益單審核業(yè)務人員對損溢的數量和價格、金額進行審核〔3〕損益單記賬核減庫存，形成損益數據，表到達進銷存日報中貨源采購—采購管理—殘損煙流程損益管理例如貨源采購—采購管理—罰沒煙流程罰沒煙特點〔1〕罰沒煙來源復雜，處理周期較長有些涉案卷煙屬于省外流入，本省不經營；從立案到銷售通常需歷經幾個月，甚至1年以上的時間，〔2〕存儲環(huán)境復雜，卷煙質量無法保證需躲避消費糾紛情況，大多省份采用定點銷售到直營店〔3〕價格可調罰沒煙允許低于同規(guī)格正常經營卷煙批發(fā)價銷售貨源采購—采購管理—罰沒煙流程罰沒煙管理要求〔一〕〔1〕單獨管理對罰沒煙實現單獨的編碼管理，并且需要對應有原生商品〔如果沒有，需先維護原生商品〕，方便統(tǒng)一管理、銷售、統(tǒng)計〔2〕貨源策略提供單獨貨源投放策略，支持罰沒煙選點定量投放貨源采購—采購管理—罰沒煙流程罰沒煙管理要求〔二〕〔3〕銷售方式支持單獨罰沒訂單銷售〔支持拆條銷售〕，也支持正常和其他卷煙一起銷售〔4〕銷售價格支持正常價格銷售，也可以降價銷售〔需省局審批〕貨源采購—采購管理—罰沒煙流程罰沒煙管理1、在營銷平臺需對罰沒煙標記。2、罰沒煙采用單獨編碼。方便管理、銷售、統(tǒng)計。罰沒煙投放1、提供單獨貨源投放策略，支持罰沒煙選點定量投放。罰沒煙銷售1、價格，可以按正常價格銷售，也可以定價銷售〔省局審批〕。2、支持單獨罰沒訂單銷售，也支持正常和其他卷煙一起銷售。罰沒訂單定義：是指銷售罰沒煙的訂單。為滿足各地罰沒煙管理要求，可以按單獨的訂單類型進行銷售特點：〔1〕可以定價銷售〔2〕支持拆條銷售〔3〕正常銷售或選點銷售貨源采購—采購管理—罰沒煙流程罰沒訂單貨源采購—采購管理—特殊說明〔1〕實時同步入庫信息對接商業(yè)企業(yè)物流系統(tǒng)，所有卷煙到貨入庫信息實時同步到營銷平臺〔2〕殘損煙處理殘損煙支持工業(yè)調換〔線下業(yè)務〕、損益、選點銷售三種處理模式〔3〕罰沒煙處理支持市級公司申請、省級公司審批的兩級管理流程，支持選點銷售特殊業(yè)務說明目錄1概述4采購管理5品牌管理2協議管理3工商網配a品類規(guī)劃c品牌評價b品牌進退貨源采購—品牌管理以省為單位制訂市場開展規(guī)劃，完善培育規(guī)那么，健全考核機制，不斷提升品牌營銷水平品牌管理品類規(guī)劃品牌進退品牌評價品類設置，省公司設置標準品類劃分，地市公司執(zhí)行形成主導、護衛(wèi)、潛力規(guī)格的梯形結構評價指數分析量化評價指標新品報備，地市申請省局審批試銷評價，市局評價上報省局退出評價，市局評價上報省級貨源采購—品牌管理—品類規(guī)劃全省統(tǒng)一設置品類信息，維護價格區(qū)間〔支持按批發(fā)價或者零售價劃分〕，形成購置替代的近似價位歸類品類設置，設置品類價格區(qū)間品類批發(fā)價（元/條）第一品類600（含）元以上第二品類410元（含）-600元第三品類290元（含）-410元第四品類207元（含）-290元第五品類170元（含）-207元第六品類130元（含）-170元第七品類105元（含）-130元第八品類78元（含）-105元第九品類52（含）-78元第十品類43元（含）-52元第十一品類25（含）-43元第十二品類25元以下例如貨源采購—品牌管理—品類規(guī)劃采用過往3年的歷史數據進行回歸模型測算，得到總銷售規(guī)格數量的規(guī)劃值品類設置，規(guī)劃總銷售規(guī)格數量對數回歸測算方法線性回歸測算方法將歷史年度銷量及規(guī)格總數作為參考，利用對數回歸分析，形成銷量與規(guī)格總數之間關系的的函數表達式將歷史年度銷量及規(guī)格總數作為參考，利用線性回歸分析，形成銷量與規(guī)格總數之間關系的的函數表達式y(tǒng)=e∧〔x+a〕/by=a+bxe為常數，e≈2.72，y為預測規(guī)格總數，x為需求預測年度銷量，a為系統(tǒng)計算給出的修正量，b為系統(tǒng)計算給出的修正系數y表示預測規(guī)格總數，a為系統(tǒng)給出的修正量，b為修正系數，x為年度預測銷量結合回歸模型測算結果，確定總銷售規(guī)格數量的規(guī)劃值。貨源采購—品牌管理—品類規(guī)劃地市公司定義品類配額，遵循“倒金字塔”理論模型，得到各個品類配額的參考值品類劃分，提供各品類配額參考值“倒金字塔”模型各品類配額參考值=各品類卷煙規(guī)格數量占比數值×卷煙規(guī)格總數貨源采購—品牌管理—品類規(guī)劃主導、護衛(wèi)、潛力規(guī)格設定標準，形成“主導規(guī)格—護衛(wèi)規(guī)格—潛力規(guī)格”的梯形結構主導規(guī)格：銷量占比不低于26%的規(guī)格護衛(wèi)規(guī)格：在品類內除主導規(guī)格外，銷量占比不低于5%的規(guī)格潛力規(guī)格：品類內除主導、護衛(wèi)外的其它規(guī)格應為潛力規(guī)格品類劃分，設定品類內主導規(guī)格、護衛(wèi)規(guī)格、潛力規(guī)格的標準和布局方法貨源采購—品牌管理—品牌進退品牌引入1、引入的原那么a、品類寬度未到達配額時，該品類可開展引入工作b、優(yōu)先引入符合地市級公司市場開展規(guī)劃的卷煙品牌〔規(guī)格〕2、試銷期a、由工商雙方協商確定，試銷時間為6至12個月b、試銷期末評估試銷卷煙品牌〔規(guī)格〕，到達標準的轉入正常經營階段，未到達標準的退出經營貨源采購—品牌管理—品牌進退1、新品報備市級公司錄入報備信息〔商品編碼、商品名稱、工業(yè)企業(yè)、品牌系列、工商調撥價、批發(fā)價、焦油含量、周長、商品價類、品類等〕，提交省級公司審核品牌引入—引入流程2、報備審核省公司審核市公司提交的報備信息，審核通過后，進行商品入網，可以進行試銷3、新品入網省公司執(zhí)行商品入網，地市公司引入，開展新品試銷貨源采購—品牌管理—品牌進退1、試銷評價指標設置省公司統(tǒng)一維護試銷評測指標〔再購率、價格指數、斷貨時間、斷貨次數、商業(yè)月末存銷比、月末社會存銷比、月度訂單滿足率〕品牌引入—試銷評價流程2、試銷規(guī)格評價市公司維護試銷規(guī)格、試銷日期段、消費者評價信息，對試銷規(guī)格進行評測。評測結果為通過和未通過銷3、試銷評測確認省公司可以查看試銷評測結果，評測結果為未通過時經營建議試銷品牌退出貨源采購—品牌管理—品牌進退品牌引入—試銷評價指標評估指標評估說明評估標準備注再購率否決項月度平均值高于同品類其他規(guī)格平均值全部達標，評估為試銷成功。價格指數否決項月度平均值高于同品類其他規(guī)格平均值斷貨時間否決項由于工業(yè)企業(yè)發(fā)貨不及時等原因，導致的商業(yè)企業(yè)庫存不足，無法正常投放的累計時間不多于3個訂貨周期斷貨次數否決項由于工業(yè)企業(yè)發(fā)貨不及時等原因，導致的商業(yè)企業(yè)庫存不足，無法正常投放的累計次數不多于2次商業(yè)月末存銷比參考項一類煙不高于2.0；二類煙不高于1.5；三類煙不高于1.0任意其余兩項達標，評估為試銷成功。月末社會存銷比參考項不高于1.5月度訂單訂足率參考項不低于85%例如貨源采購—品牌管理—品牌進退退出評價指標設