第七部分(培訓(xùn))

第七部分電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)1第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷維系顧客關(guān)系G提供廣泛的產(chǎn)品G可根據(jù)顧客花園的大小，構(gòu)成，地理位置的為顧客提供花園設(shè)計(jì)建議在G上顧客在創(chuàng)建自己的花園后可直接鏈接購(gòu)買自建花園顧客的購(gòu)買量是其他顧客的10倍，從購(gòu)買率是以前的6倍——網(wǎng)上園藝產(chǎn)品供應(yīng)商GardenEscape顧客數(shù)據(jù)庫(kù)Dell利用互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)于不同的顧客群。Dell在歐洲為大型企業(yè)，大學(xué)，公共團(tuán)體，小企業(yè)等不同的細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)建了5家“商店”。1999年3月，dell的Gigabuys網(wǎng)站正式開(kāi)業(yè)，專門向顧客銷售軟件即各種附件已擴(kuò)展業(yè)務(wù)。Dell開(kāi)展網(wǎng)上拍賣?！綿ell一

電子商務(wù)的概念（一）電子商務(wù)的前提－－電子即現(xiàn)代信息技術(shù)，特別是Internet。（二）電子商務(wù)的核心－－人

1.電子商務(wù)系統(tǒng)是一個(gè)社會(huì)系統(tǒng)

2.電子商務(wù)代表者從事貿(mào)易的人的關(guān)系網(wǎng)

3.在電子商務(wù)活動(dòng)中，工具很重要，但關(guān)鍵是人（三）電子商務(wù)的基礎(chǔ)－－電子工具的使用（四）電子商務(wù)的對(duì)象－－以商品貿(mào)易為中心的商務(wù)活動(dòng)在生產(chǎn)、流通、分配、交換、消費(fèi)各環(huán)節(jié)減少不必要的消耗和浪費(fèi)。二

電

子

商

務(wù)

的

主

要

內(nèi)

容

和

特

點(diǎn)（一）主要內(nèi)容：1.從網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的角度：

MIS,EOS,EDI,VAN2.從交易主體的差異來(lái)看：

BTOB,BTOC.3.從交易的區(qū)域和范圍來(lái)看：本地電子商務(wù)，遠(yuǎn)程電子商務(wù)，全球電子商務(wù)。4.從其實(shí)現(xiàn)的行政區(qū)劃上來(lái)看：政府級(jí)電子商務(wù)，企業(yè)級(jí)電子商務(wù)，個(gè)人級(jí)電子商務(wù)電子訂貨系統(tǒng)電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)商業(yè)增值網(wǎng)二

電

子

商

務(wù)

的

主

要

內(nèi)

容

和

特

點(diǎn)（二）特點(diǎn)：

1.采用了電子技術(shù)

2.降低了商務(wù)成本

3.消除了時(shí)空限制

4.提供了多種展示手段

5.提供了個(gè)性化服務(wù)

6.擴(kuò)大了市場(chǎng)范圍

7.具備雙向、互動(dòng)的交流條件三

電子商務(wù)的應(yīng)用

（一）電子商務(wù)應(yīng)用的層次和類型社會(huì)電子商務(wù)企業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)電子商務(wù)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)：最典型的是供應(yīng)鏈網(wǎng)上交易，網(wǎng)上展示，網(wǎng)上洽談，網(wǎng)上公關(guān)電子政務(wù)：利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子招標(biāo)，收繳稅費(fèi)。是支撐企業(yè)，市場(chǎng)電子商務(wù)的環(huán)境三

電子商務(wù)的應(yīng)用

（二）電子商務(wù)的應(yīng)用領(lǐng)域1.電子商店www.A

2.網(wǎng)上銀行3.旅游業(yè)電子商務(wù)

主要功能（1）信息查詢服務(wù)（2）在線預(yù)定服務(wù)（3）客戶服務(wù)（4）代理人服務(wù)4.電子政府5.稅務(wù)電子化四、電子商務(wù)的分類

（一）按電子商務(wù)參加主體劃分1.企業(yè)與消費(fèi)者間電子商務(wù)等同于商業(yè)電子化的零售商務(wù)2.企業(yè)與企業(yè)間電子商務(wù)

指企業(yè)與企業(yè)間通過(guò)Internet，進(jìn)行數(shù)據(jù)交換與傳輸，開(kāi)展貿(mào)易活動(dòng)

【以大眾汽車為例】包括：有形商品的電子訂貨和付款，無(wú)形商品，服務(wù)產(chǎn)品的銷售包括：企業(yè)與供應(yīng)商之間采購(gòu)行為的協(xié)調(diào)，物料計(jì)劃人員與倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸公司間的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，銷售機(jī)構(gòu)與其產(chǎn)品批發(fā)商之間的合作。9第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（一）按電子商務(wù)參加主體劃分3.企業(yè)與政府間電子商務(wù)

4.企業(yè)內(nèi)部電子商務(wù)

企業(yè)內(nèi)部通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部物流，信息流，資金流的數(shù)字化。其基本原理與企業(yè)間電子商務(wù)相同，只是十各部門間的交換，安全性和可靠性要求較低政府的雙重身份1.電子商務(wù)的使用者2.電子商務(wù)的宏觀管理者10第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（二）按電子商務(wù)交易對(duì)象劃分（一）有形產(chǎn)品電子商務(wù)

資金流、信息流可以在網(wǎng)上傳輸，但物流必須通過(guò)派送。（二）無(wú)形產(chǎn)品電子商務(wù)

數(shù)據(jù)化商品，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接傳遞到顧客手中。非完全電子商務(wù)完全電子商務(wù)11第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（一）樹(shù)立企業(yè)良好形象

（二）增強(qiáng)成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（三）創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

（四）提高顧客滿意程度五、電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)12第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（一）樹(shù)立企業(yè)良好形象1.當(dāng)今，電子商務(wù)是企業(yè)取勝的有力武器2.企業(yè)在Internet上建立自己的網(wǎng)站，展現(xiàn)自己及產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)理念的優(yōu)勢(shì)。3.Internet覆蓋全球，使企業(yè)形象宣傳廣泛，具有國(guó)際性，給企業(yè)帶來(lái)潛在顧客。13第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（二）增強(qiáng)成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

－－降低費(fèi)用企業(yè)組織管理IPCRMERP生庫(kù)產(chǎn)存14第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1.電子商務(wù)降低采購(gòu)成本1）調(diào)查供應(yīng)商－－網(wǎng)上查詢2）收集相關(guān)資料－－EDI全球利用EDI的商務(wù)活動(dòng)超過(guò)了1500億美元。EDI可降低成本5%--10%

例：美國(guó)通用電器公司照明設(shè)備分部目的：購(gòu)買價(jià)錢低的機(jī)器零件傳統(tǒng)商務(wù)：倉(cāng)庫(kù)資源部設(shè)備分部電子商務(wù)：倉(cāng)庫(kù)資源部設(shè)備分部

一次只能向1－2家供應(yīng)商發(fā)出招標(biāo)信利用Extranet，Internet招標(biāo)15第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2.電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)無(wú)庫(kù)存生產(chǎn)1）電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)原材料無(wú)庫(kù)存。企業(yè)需對(duì)供應(yīng)商的一切了如指掌2）電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)成品無(wú)庫(kù)存。（1）備貨生產(chǎn)－－先生產(chǎn)后銷售（2）訂單生產(chǎn)－－JIT

例：美國(guó)LEVISTRAUSS牛仔褲生產(chǎn)能力，接收緊急任務(wù)的能力，管理情況，運(yùn)輸服務(wù)等。16第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者Internet服務(wù)器服務(wù)器服務(wù)器客戶機(jī)客戶機(jī)客戶機(jī)客戶機(jī)客戶機(jī)客戶機(jī)客戶機(jī)客戶機(jī)客戶機(jī)防火墻防火墻防火墻企業(yè)間外部網(wǎng)（Extranet）供應(yīng)商的局域網(wǎng)生產(chǎn)企業(yè)局域網(wǎng)分銷商局域網(wǎng)IntranetIntranetIntranet17第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)功能互通企業(yè)產(chǎn)品信息外部資源共享企業(yè)貿(mào)易往來(lái)企業(yè)新聞與娛樂(lè)信息系統(tǒng)作用宣傳企業(yè)及產(chǎn)品信息增強(qiáng)企業(yè)的外部形象改善外部信息服務(wù)質(zhì)量加強(qiáng)企業(yè)對(duì)外聯(lián)系能力系統(tǒng)作用提高企業(yè)內(nèi)部工作效率增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部信息服務(wù)質(zhì)量提高企業(yè)快速反應(yīng)能力系統(tǒng)功能內(nèi)部信息處理信息自由共享協(xié)同信息處理防火墻企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)(Intranet)企業(yè)外部網(wǎng)(Extranet)防火墻18第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷IntranetInternetExtranet內(nèi)部電子函件及數(shù)據(jù)傳遞信息管理工作組合作全球機(jī)構(gòu)的集成客戶服務(wù)廣播媒介和廠商聯(lián)系外部電子函件及信息瀏覽電子化的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算環(huán)境及發(fā)展過(guò)程19第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)查（DSS）Intrant：經(jīng)理人員銷售人員Internet：主要可采用三種方法Extrant：客戶1.將調(diào)查表放在站點(diǎn)下或公司首頁(yè)，用戶填寫。2.在網(wǎng)上發(fā)表電子公告。3.發(fā)電子郵件進(jìn)行調(diào)查。20第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷3.電子商務(wù)降低營(yíng)銷成本1）發(fā)布本企業(yè)信息如產(chǎn)品廣告，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)想，服務(wù)承諾，產(chǎn)品知識(shí)宣傳，企業(yè)業(yè)績(jī)。2）收集同類企業(yè)信息，以便調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷策略InternetCRM21第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4.電子商務(wù)降低企業(yè)組織管理費(fèi)用1.利用Internet降低交通和通訊費(fèi)用。

（1）大公司CEO三分之一的時(shí)間都在天上飛。如今，通過(guò)網(wǎng)上會(huì)議、網(wǎng)上電話、E－mail可節(jié)省成本。（2）小公司的業(yè)務(wù)可在網(wǎng)上任意擴(kuò)展。例：美國(guó)小女孩1995年在家創(chuàng)辦網(wǎng)上花店，生意紅火。

2.降低人工費(fèi)用。DELL電話直銷到網(wǎng)上直銷的3.降低財(cái)務(wù)費(fèi)用。4.降低辦公室租金。1、商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)---亞馬遜2、工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)無(wú)廠房生產(chǎn)---COMPAQ22第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（三）創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)1.利用網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以突破時(shí)間限制2.利用網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以突破空間限制3.吸引新的顧客4.開(kāi)拓新的市場(chǎng)5.進(jìn)一步細(xì)分和深化市場(chǎng)DELL為例子亞馬遜為例子23第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（四）提高顧客滿意程度1.讓顧客滿意（CRM）2.滿足顧客個(gè)性化需求3.加強(qiáng)與顧客的關(guān)系24第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（1）客戶關(guān)系管理(CRM)

出現(xiàn)的原因

企業(yè)管理模式從過(guò)去的“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹保挥锌焖夙憫?yīng)并滿足客戶個(gè)性化與瞬息萬(wàn)變的需求，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展。標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；a(chǎn)方式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥贩N小批量的生產(chǎn)方式，企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最重要的手段不再是成本而是技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)管理最重要的指標(biāo)也從“成本”和“利潤(rùn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻魸M意度”。客戶關(guān)系管理不僅只是對(duì)客戶資料進(jìn)行管理，而成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本支柱之一。面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為企業(yè)信息技術(shù)和管理技術(shù)的核心。25第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（2）CRM的基本思想

CRM的指導(dǎo)思想就是對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的研究，以便改進(jìn)對(duì)客戶的服務(wù)水平，提高客戶的忠誠(chéng)度，為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

①客戶是企業(yè)發(fā)展最重要的資源之一。

客戶是當(dāng)今企業(yè)最重要的資源之一。通過(guò)對(duì)客戶資料的深入分析并應(yīng)用銷售理論中的2／8法則將會(huì)顯著改善企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)。②對(duì)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理。③進(jìn)一步延伸企業(yè)供應(yīng)鏈管理。26第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（3）企業(yè)與客戶之間發(fā)生的關(guān)系

單純的銷售過(guò)程所發(fā)生的業(yè)務(wù)關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷及售后服務(wù)過(guò)程中發(fā)生的各種關(guān)系。

對(duì)以上各種關(guān)系進(jìn)行全面管理，將會(huì)控制營(yíng)銷過(guò)程中可能導(dǎo)致客戶抱怨而丟失客戶的情況出現(xiàn)，并顯著提升企業(yè)營(yíng)銷能力，進(jìn)一步降低營(yíng)銷成本。1.在企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)、市場(chǎng)推廣過(guò)程中與潛在客戶發(fā)生的關(guān)系2.在與目標(biāo)客戶接觸過(guò)程中，內(nèi)部銷售人員的行為、各項(xiàng)活動(dòng)及其與客戶接觸全過(guò)程所發(fā)生的關(guān)系3.在售后服務(wù)過(guò)程中，企業(yè)服務(wù)人員對(duì)客戶提供關(guān)懷活動(dòng)、各種服務(wù)活動(dòng)、服務(wù)內(nèi)容、效果等售后服務(wù)關(guān)系。27第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2.滿足顧客個(gè)性化需求1、電子商務(wù)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式。2、電子商務(wù)具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，是實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的理想工具。3、電子商務(wù)能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便性的要求，提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率。4、電子商務(wù)能滿足價(jià)格重視型消費(fèi)者的需求。28第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

3、利用互聯(lián)網(wǎng)可以從以下幾方面

-------讓顧客更加滿意1）提高顧客服務(wù)效率。2）為顧客提供滿意的定單執(zhí)行服務(wù)。3）為顧客提供滿意的售后服務(wù)。4）提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。29第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（一）電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)性質(zhì)的改變1.市場(chǎng)細(xì)分的徹底化2.市場(chǎng)的虛擬化3.市場(chǎng)的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化4.市場(chǎng)的商品流通和交易方式的直接化、全球化和無(wú)紙化六、電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)性質(zhì)、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的影響30第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

（二）電子商務(wù)

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念與策略的影響（一）電子商務(wù)對(duì)營(yíng)銷理念與策略影響的主要方面1.推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念的產(chǎn)生2.促進(jìn)營(yíng)銷策略從傳統(tǒng)的4P’S向4C’S模式轉(zhuǎn)變（二）電子商務(wù)下?tīng)I(yíng)銷策略的展示手段和方法的改變31第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“通用電氣網(wǎng)站”

如其“廚房設(shè)計(jì)中心”，“家庭燈飾效果展示”等，充分發(fā)揮虛擬場(chǎng)景功能，在網(wǎng)上顯示出許多家電產(chǎn)品，在不同規(guī)格的廚房中組合展示成“嵌入式”、“豪華式”、“寬敞式”等設(shè)計(jì)的實(shí)際效果圖。燈飾效果演示更絕：從門廄、客廳、臥室到書房，GELighting設(shè)計(jì)了各組“照明”、“輔助”和“裝飾”光源，每組均有幾種按鈕選擇，訪問(wèn)者可任意選擇幾組，再在每組中任選如“頂層”、“桌面”、“地面”、“門楣”、“窗飾”等，提交后就能在頁(yè)面上觀察到這些光源開(kāi)關(guān)組合后的實(shí)際效果，這是其信息“營(yíng)銷層”；這樣的產(chǎn)品展示功能是任何一家百貨商場(chǎng)的燈飾部無(wú)法比擬的。1.推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念的產(chǎn)生32第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷亞馬遜的崛起1994年，貝索斯無(wú)意中注意到當(dāng)時(shí)還不普及的因特網(wǎng)有著無(wú)以倫比的擴(kuò)張速度——3000%，這給貝索斯帶來(lái)極大的震撼，也引發(fā)了他對(duì)網(wǎng)絡(luò)商機(jī)的恩索。這一項(xiàng)認(rèn)知使貝索斯成就了全球最大的網(wǎng)絡(luò)書店——A。并以其對(duì)顧客的低廉的價(jià)格，周到的信息服務(wù)，承諾高效的服務(wù)等銷售及服務(wù)策略，成為新型經(jīng)濟(jì)的象征。這對(duì)傳統(tǒng)百貨業(yè)的分銷、營(yíng)銷無(wú)疑又是新的挑戰(zhàn)。1.推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念的產(chǎn)生33第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷20世紀(jì)70年代電話銷售就在被使用中，到了21世紀(jì)，我們可以繼續(xù)將其運(yùn)用到企業(yè)發(fā)展中來(lái)，電話是最強(qiáng)有力的數(shù)字營(yíng)銷手段，因?yàn)橥ㄐ偶夹g(shù)的發(fā)展幾乎使每個(gè)人都在使用電話。它可以使用語(yǔ)音郵件系統(tǒng)做以下的事情：1.提供有關(guān)公司和其服務(wù)的詳細(xì)信息，2.提供最近的新聞，3.處理訂單，4.為客戶數(shù)據(jù)庫(kù)收集內(nèi)容，5.對(duì)技術(shù)問(wèn)題提供答案，6.建立一個(gè)交互式的新聞?wù)故荆?.提供定制的交互的信息。1.推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念的產(chǎn)生34第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(1)整合營(yíng)銷Customer：企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以滿足顧客個(gè)性化特點(diǎn)Cost：成本更低，且價(jià)格普遍被消費(fèi)者接受Convenience：企業(yè)所提供的送貨等服務(wù)的便利性Communication：與顧客建立更有效，快捷的溝通4PProductPricePlacePromotion4CCustomerCostConvenienceCommunication2.傳統(tǒng)的4P’S向4C’S模式轉(zhuǎn)變35第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(2)整合營(yíng)銷溝通通過(guò)信息的互相交換，使企業(yè)或個(gè)人憑借互聯(lián)網(wǎng)提供的各種不同功能的智能化信息直接上網(wǎng)要求服務(wù)1.交互式溝通，網(wǎng)絡(luò)資源共享2.模塊化鏈接，網(wǎng)絡(luò)信息動(dòng)態(tài)組合3.智能化服務(wù)，提供個(gè)性化的定制服務(wù)2.傳統(tǒng)的4P’S向4C’S模式轉(zhuǎn)變36第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷七、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播，達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過(guò)程?；ヂ?lián)網(wǎng)借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)，電腦通信和數(shù)字交互媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。37第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)1.無(wú)時(shí)空的限制2.公平自由的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境3.便捷有效的溝通渠道4.營(yíng)銷目標(biāo)定位準(zhǔn)確5.經(jīng)營(yíng)成本降低6.縮短供應(yīng)鏈，提高經(jīng)營(yíng)效率7.營(yíng)銷形式豐富多彩8.高技術(shù)條件支撐的營(yíng)銷手段低成本，高效率，開(kāi)放性，全球性38第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（三）作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主體

－－企業(yè)應(yīng)做到1.根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和業(yè)務(wù)狀況，確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體目標(biāo)，如：樹(shù)立企業(yè)形象，擴(kuò)展市場(chǎng)空間，調(diào)查用戶反應(yīng)，改進(jìn)售后服務(wù)。2規(guī)劃網(wǎng)站建設(shè)，建立具有特定功能的網(wǎng)站。3.選擇外部合作伙伴。4.整和內(nèi)部管理，以利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的延伸。39第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷八、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的差異1.市場(chǎng)“虛擬性”2.渠道形式不同3.市場(chǎng)越分越細(xì)4.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研5.消費(fèi)者行為的變化6.溝通模式不同7.營(yíng)銷人員不同40第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷3.市場(chǎng)越分越細(xì)無(wú)差異營(yíng)銷差異營(yíng)銷細(xì)分營(yíng)銷補(bǔ)缺營(yíng)銷個(gè)性化營(yíng)銷MassMarketingDifferentiationMarketingSegmentationMarketingNicheMarketingIndividualMarketing市場(chǎng)細(xì)分的多樣化要求企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上營(yíng)造出自身獨(dú)特的營(yíng)銷模式以吸引不同的消費(fèi)者——即“定制營(yíng)銷”（1對(duì)1營(yíng)銷）或“微營(yíng)銷”（Micro－marketing）41第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

6.互聯(lián)網(wǎng)和其他電子通信媒體的比較互聯(lián)網(wǎng)電視傳真收音機(jī)電話傳輸速度慢快快快快傳輸范圍全球本地全球本地/全球全球用戶數(shù)少多多多多交互能力強(qiáng)弱無(wú)弱強(qiáng)通信模式一對(duì)一多多一對(duì)多一對(duì)一一對(duì)多一對(duì)一視覺(jué)質(zhì)量中非常高差無(wú)無(wú)聲音質(zhì)量中高無(wú)高高通信方法文本,軟件,圖像,聲音圖像,聲音文本聲音聲音數(shù)據(jù)傳輸方式光纜,銅線或微波微波光纜,銅線或微波微波光纜,銅線或微波個(gè)人感受中到好差好差非常好42第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷九、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的趨勢(shì)1.顧客主動(dòng)加入（調(diào)查表明，50％以上的顧客愿意提供個(gè)人信息）。2.顧客關(guān)系管理（贏得顧客的忠誠(chéng)度）。3.溝通形式改變（E-mail，網(wǎng)絡(luò)電話）。4.再造供應(yīng)鏈流程。5.在線零售。6.縮短物流配送時(shí)間。7.網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。43第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4.再造供應(yīng)鏈流程

——價(jià)值鏈的無(wú)形化價(jià)值鏈上游環(huán)節(jié)價(jià)值鏈下游環(huán)節(jié)采購(gòu)人員足不出戶，1.通過(guò)E－Mail加強(qiáng)與顧客溝通，通過(guò)Internet與原料建立與顧客和潛在顧客的關(guān)系。商洽談，簽訂合同。2.開(kāi)網(wǎng)上洽談會(huì)，開(kāi)展無(wú)形演示，展覽。1996年，世界各地4萬(wàn)家企業(yè)舉行網(wǎng)上的“無(wú)形貿(mào)易展覽會(huì)”。即：“1996年InternetAct無(wú)形貿(mào)易展覽會(huì)”。幾乎所有企業(yè)獲利，而成本幾乎為零。http：//44第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷7.網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

——網(wǎng)絡(luò)促銷1.標(biāo)題廣告（標(biāo)題和首頁(yè)相當(dāng)于電視的黃金時(shí)段的廣告）。2.自身網(wǎng)站促銷包括：1）為互聯(lián)網(wǎng)用戶提供特定的產(chǎn)品2）為首次購(gòu)買者提供折扣和免費(fèi)禮品3）兌獎(jiǎng)券4）拍賣5）競(jìng)賽/游戲6）招攬活動(dòng)7）定期介紹新產(chǎn)品的郵購(gòu)目錄單8）購(gòu)買前使用的即將到期的軟件9）可在網(wǎng)上打印在商店兌換的優(yōu)惠券45第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷7.網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

——渠道管理營(yíng)銷渠道包括5種過(guò)程：1.物流

2.商流：商品所有權(quán)從一個(gè)渠道機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)渠道機(jī)構(gòu)的過(guò)程3.貨幣流

4.信息流

5.促銷流46第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商業(yè)企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷實(shí)例

——亞馬遜書店

47第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（一）亞馬遜書店簡(jiǎn)介

（http：//www.amazon.com）

1.亞馬遜是世界上銷量最大的書店。2.它可以提供310萬(wàn)冊(cè)的圖書目錄，比全球任何一家書店的存書要多15倍以上。3.這一切級(jí)既不需要龐大的建筑，頁(yè)不需要眾多的工作人員。Amazon的1600名員工人均銷售額37.5萬(wàn)美元，比全球最大的擁有2.7萬(wàn)員工的BarnesNobel圖書公司高3倍以上。4.1998年11月17日，亞馬遜開(kāi)通音像和禮品商店，商品從圖書擴(kuò)大到游戲盤、隨身聽(tīng)、手表、芭比娃娃，無(wú)所不有。5.最近又熱衷于拍賣行當(dāng)。48第七部分：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1.頁(yè)面布置合理主頁(yè)分三列

左：設(shè)置搜索功能鍵，以便于用戶查找和購(gòu)買中：主題分明的廣告和最佳書籍簡(jiǎn)介以及購(gòu)物指南等右：其他主頁(yè)的最新