培訓(xùn)提綱課件

12五月2024培訓(xùn)提綱A.基本掌握不銹鋼生產(chǎn)制造流程與成本構(gòu)造，掌握常見鋼種、表面類別、規(guī)格、公差等級(jí)和適用性;掌握常見的鋼廠質(zhì)量異議缺陷、加工銷售企業(yè)加工配送質(zhì)量缺陷，以及處理和理賠方法。1.插冷軋不銹鋼生產(chǎn)流程圖。補(bǔ)充說(shuō)明從不銹鋼冶煉—熱軋成材的基本成本構(gòu)成。2.插寶新不銹鋼基礎(chǔ)知識(shí)、新產(chǎn)品介紹;插各類質(zhì)保書、常見不銹鋼牌號(hào)化學(xué)成份表;鋼廠質(zhì)量缺陷。(此三塊資料簡(jiǎn)要解說(shuō)，并以自學(xué)為主)3.加工銷售企業(yè)常見加工配送質(zhì)量缺陷：1)加工表面缺陷：劃痕、壓痕、壓點(diǎn)、折痕、輥痕、殘留物、色差、覆膜襯紙缺陷;研磨不均、研磨振痕。2)加工外形缺陷：長(zhǎng)度、寬度、對(duì)角線、毛刺公差超標(biāo);平整度、耳延超標(biāo);堆垛損傷、不齊;收卷張力不均、不齊;回卷不齊。3)捆包缺陷、拼裝、發(fā)貨搬放缺陷、裝卸缺陷、運(yùn)輸缺陷、倉(cāng)儲(chǔ)保管缺陷。4.處理與理賠方法：上述3/1)—3)對(duì)內(nèi)均需填寫申報(bào)<加工事故報(bào)告書>備案處理;對(duì)外應(yīng)靈活應(yīng)變、恪守信譽(yù)，使損失降至最低限度。

B.基本了解<經(jīng)濟(jì)合同法>主要標(biāo)的和基本要素，能辨析和擬定常規(guī)合同或有關(guān)協(xié)議書：<經(jīng)濟(jì)合同法>是經(jīng)濟(jì)與法律學(xué)中的專門學(xué)科，我們每個(gè)人都不可能做到萬(wàn)寶全書。但對(duì)自己專業(yè)的相關(guān)常識(shí)也應(yīng)勤奮地去掌握，一個(gè)人學(xué)到的知識(shí)永遠(yuǎn)是自己的財(cái)富，只有傻瓜才會(huì)偷懶。哲理：“一份辛勞、一份才”是永存的。針對(duì)<經(jīng)濟(jì)合同法>結(jié)合我司銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)“統(tǒng)一合同制定格式”的要求，我擬訂以下主要合同要素與標(biāo)的。1、鋼種、表面、規(guī)格。2、數(shù)量。3、質(zhì)量(表面要求與加工精度，或質(zhì)保書)。4、包裝要求。5、交貨期與交貨方式。6、價(jià)格(含稅):

(單價(jià)、總額)。7、付款方式與期限。8、特別約定。正確辨析合同或協(xié)議書是項(xiàng)十分重要的工作。因?yàn)槔煤贤剡M(jìn)行專門詐騙的案例在日常事務(wù)經(jīng)常發(fā)生。今后公司要建立各類合同(協(xié)議書)審核機(jī)制。C.基本了解本企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理和統(tǒng)計(jì)規(guī)則，掌握銀行各類付匯和各種票據(jù)類別及流動(dòng)要素：財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理和統(tǒng)計(jì)規(guī)則國(guó)家財(cái)政、稅務(wù)、審計(jì)部門都有統(tǒng)一的規(guī)定。但各行業(yè)各單位在具體操作中都必須結(jié)合本企實(shí)際營(yíng)運(yùn)流程合理歸類，特別是企業(yè)內(nèi)部管理考核的統(tǒng)計(jì)模式，更體現(xiàn)對(duì)本企業(yè)實(shí)際營(yíng)運(yùn)流程正確掌握的重要性與必要性。俗話說(shuō)：“一個(gè)好會(huì)計(jì)相當(dāng)企業(yè)半個(gè)當(dāng)家人”意表財(cái)會(huì)管理人員作用的重要性。所以要求我們的財(cái)會(huì)人員務(wù)必深入實(shí)際，不斷提高對(duì)本企業(yè)財(cái)會(huì)管理的專業(yè)水平，盡快掌控公司財(cái)務(wù)管理各項(xiàng)工作的總結(jié)分析能力，努力成為企業(yè)的好當(dāng)家。其他部門的管理人員及銷售業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)必須了解與逐步掌握財(cái)會(huì)管理和統(tǒng)計(jì)的基本常識(shí)。1)銀行各類付匯形式：銀行電匯、信匯、貸記憑證和信用卡轉(zhuǎn)賬，以及電子網(wǎng)支付。2)各種票據(jù)類別：銀行匯票(銀行現(xiàn)金)、銀行承兌匯票(有銀行擔(dān)保的承兌期限)、銀行商業(yè)承兌匯票(無(wú)銀行擔(dān)保、有承兌期限)、本票(本市銀行現(xiàn)金)和支票(無(wú)本市銀行擔(dān)保、有期限的單位信譽(yù)票據(jù))。3)各種票據(jù)的背書要領(lǐng)和票據(jù)(樣票、更新令)識(shí)別要領(lǐng)，今后由財(cái)務(wù)部定期頒布給有關(guān)部門。

D.基本了解國(guó)際與國(guó)內(nèi)不銹鋼市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)，能把握分管業(yè)務(wù)庫(kù)存調(diào)控分析的技能：在工作交流中或在業(yè)余時(shí)間通過(guò)不銹鋼專門網(wǎng)站與有關(guān)報(bào)刋，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際交流分析來(lái)了解和把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，這對(duì)業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)工作尤為重要。不然銷售業(yè)績(jī)很難實(shí)現(xiàn)理想化與最佳化，績(jī)效也會(huì)處于被動(dòng)的機(jī)械狀態(tài)。2.中國(guó)不銹鋼市場(chǎng)實(shí)際的因素分析。3.對(duì)自己擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)的板塊和客戶的實(shí)際采購(gòu)使用量與預(yù)報(bào)用量、預(yù)測(cè)用量的分析和調(diào)控，是衡量自己深入業(yè)務(wù)實(shí)際作風(fēng)和績(jī)效，以及綜合業(yè)務(wù)水平的標(biāo)準(zhǔn)。庫(kù)存分析和調(diào)控實(shí)例的利弊，以事為鑒、迫切提高。4、近幾年不銹鋼的屬性已經(jīng)不是單純的工業(yè)原材料，而是與金融產(chǎn)品密切相關(guān)。除了不銹鋼的主要合金成分的價(jià)格以外，還有匯率、貨幣供應(yīng)量、經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、以及戰(zhàn)爭(zhēng)、自然災(zāi)害等區(qū)域因素相關(guān)聯(lián)，因此做好不銹鋼需要不停的學(xué)習(xí)和留意。

E.熟悉加工配送銷售企業(yè)加工設(shè)備功能、加工范圍、加工精度、包裝方式，以及主要加工配送的成本結(jié)構(gòu)：

本題是加工銷售洽談最基本的要素。1.插設(shè)備加工能力表。2.插各機(jī)組成本分?jǐn)偯骷?xì)表。3.插噸鋼成本表。4.插各類包裝成本表。5.插加工費(fèi)參考表。掌握公司設(shè)備功能、加工范圍、加工精度、包裝方式是銷售人員或業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)必須的工作技能。了解和懂得加工配送銷售企業(yè)主要加工配送成本結(jié)構(gòu)，能靈活應(yīng)用<加工費(fèi)參考表>也是銷售人員最基本的技能。簡(jiǎn)析實(shí)測(cè)噸鋼成本與加工費(fèi)參考表的邊際利潤(rùn)關(guān)系;加工技術(shù)水平和綜合服務(wù)功能的品牌效應(yīng)所對(duì)應(yīng)的客戶群;以及長(zhǎng)期穩(wěn)定有一定批量的委托加工客戶群概念。

F.掌握本企業(yè)ERP操作流程、加工流程、加工技術(shù)難度與加工風(fēng)險(xiǎn)、加工交貨周期，以及熟練正確使用統(tǒng)一版本<加工指示書>、<加工實(shí)績(jī)報(bào)告書>的各項(xiàng)功能：熟練掌握ERP系統(tǒng)操作流程重在

“認(rèn)真、專心、正確、高效”。通過(guò)公司一期開發(fā)的ERP系統(tǒng)操作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分析總結(jié)、取利除弊，為二期ERP系統(tǒng)開發(fā)更切實(shí)、更便捷、更正確、更高效、更完善，希望大家集思廣益、積極地出謀劃策。2.加工流程、加工技術(shù)難度、加工風(fēng)險(xiǎn)，以及加工交貨周期是門專業(yè)較強(qiáng)的技能。若銷售人員不掌握就很難進(jìn)行銷售綜合利益的洽談。3.銷售人員必須熟練正確地使用統(tǒng)一版本的<加工指示書>，正確使用<加工指示書>和合理利用<加工實(shí)績(jī)報(bào)告書>是銷售人員和在線人員實(shí)際綜合技能的反映。

1)插<加工指示書>。

2)插<加工實(shí)績(jī)報(bào)告書>。新版<加工指示書>與<加工實(shí)績(jī)報(bào)告書>定稿印刷后即投入使用。

G.適應(yīng)加工配送企業(yè)銷售理念;掌握不銹鋼加工銷售洽談技巧，了解心理學(xué)常識(shí)，能把握對(duì)各種客戶的應(yīng)變服務(wù)能力：

自古以來(lái)前輩的智慧結(jié)晶只傳給勤奮而開悟的人。一個(gè)人的成功不取決于先天的聰慧，而在于他從不斷的刻苦磨練中獲得的后天悟性。這個(gè)世界整體永遠(yuǎn)是”青出于藍(lán)勝于藍(lán)”地不斷進(jìn)步，但也不能低估進(jìn)步過(guò)程中平庸失敗的案例教訓(xùn)。1、什么是加工配送企業(yè)的銷售理念？加工配送銷售企業(yè)類同制造業(yè)，它必須循序漸進(jìn)地務(wù)實(shí)工作去努力消化投入，爭(zhēng)取豐收的碩果。公司是專業(yè)冷軋不銹鋼加工配送銷售中心。她有30000多平方米的土地，有15000多平方米的現(xiàn)代化廠房和先進(jìn)的加工設(shè)備，有同行業(yè)領(lǐng)先的加工技術(shù)水平和綜合服務(wù)能力，還有結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)的合資品牌和獨(dú)特的營(yíng)運(yùn)機(jī)制。但也有巨額固定資產(chǎn)的投入。言下之意公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中怎么靈活合理地定位經(jīng)營(yíng)應(yīng)該不言則明：揚(yáng)長(zhǎng)避短、不斷增強(qiáng)品牌實(shí)力、不斷發(fā)揮品牌效應(yīng)、不斷腳踏實(shí)地的創(chuàng)造公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

2.掌握不銹鋼加工銷售洽談技巧，了解心理學(xué)常識(shí)，把握對(duì)各種客戶的應(yīng)變服務(wù)能力，這是銷售人員必修的課題。

“隨行就市、跟價(jià)論價(jià)”只是學(xué)會(huì)銷售的起步。如果這個(gè)商品需要排隊(duì)才能買到，那么銷售員就沒作用了，銷售員也不會(huì)有自身價(jià)值，優(yōu)秀的銷售員也不會(huì)被人認(rèn)同和尊重。所以銷售遭受拒絕是常事，你選擇了銷售工作，同時(shí)你也選擇了被拒絕的考驗(yàn)。我希望公司的銷售人員能真正體現(xiàn)有所作為！銷售洽談的技巧和原則：1)注意用商量的語(yǔ)氣表現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重和關(guān)心。在任何洽談中切記不要強(qiáng)加于人，但要學(xué)會(huì)用自己的各種技能引導(dǎo)于人。并以假如與商量的口氣說(shuō)話：”如果有可能…可不可以…”。2)洽談過(guò)程中要十分注重從客戶口中獲取直接的信息，這是知己知彼、隨機(jī)應(yīng)變促成洽談成功的重要環(huán)節(jié)。3)一步步獲得客戶認(rèn)同，突然直接提出較高的報(bào)價(jià)客戶可能難以接受。你應(yīng)該先擺出對(duì)方巳默認(rèn)或巳認(rèn)同的事實(shí)或理由，當(dāng)對(duì)方作出某種肯定后，再婉轉(zhuǎn)地切入價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行深入商議。議價(jià)過(guò)程中要多宣傳規(guī)范品質(zhì)和星級(jí)服務(wù)，同時(shí)要說(shuō)明加工中心的成本概況，讓人感受物有所值。4)承諾義務(wù)很關(guān)鍵，在洽談過(guò)程中可主動(dòng)提出在售前、售中、售后服務(wù)過(guò)程中準(zhǔn)備承擔(dān)的義務(wù)，或準(zhǔn)備給對(duì)方的補(bǔ)償。使客戶產(chǎn)生信任感，甚至發(fā)展到依賴感，以此為前提可以推動(dòng)洽談的成功。5)得寸進(jìn)尺”跨門檻”，這是社會(huì)心理學(xué)中的一項(xiàng)小技能，即”得寸以后再進(jìn)尺”。先提出一個(gè)對(duì)方不易推脫的低要求，然后利用對(duì)方想要保持形象和幫人幫到底的心理，再侍機(jī)提出進(jìn)一步的要求。但”門檻”不宜過(guò)高、過(guò)精，以免對(duì)方馬上產(chǎn)生防范的逆反心理，全功盡棄。6)在整個(gè)洽談過(guò)程中一定要學(xué)習(xí)合理掌握主動(dòng)權(quán)，不要輕意讓對(duì)方牽著鼻子跑，更不要被對(duì)方有謀”算計(jì)”。7）隨著土地、勞動(dòng)力成本、建筑成本的不斷上升，加工中心的優(yōu)勢(shì)就會(huì)變得更大，所以我們的營(yíng)銷重點(diǎn)是告訴客戶我們是幫助客戶節(jié)省成本降低風(fēng)險(xiǎn)提高效率的。我們并沒有增加客戶的成本或者賺取客戶的錢這是整個(gè)加工配送營(yíng)銷的核心，如果你學(xué)會(huì)站在客戶角度分析成本，那么你的營(yíng)銷就一定會(huì)成功！中國(guó)自古以來(lái)就有相術(shù)，我歷來(lái)注重”七分生意、三分相”。相人、識(shí)人、用人的基本技巧在銷售工作中有其獨(dú)特的作用與價(jià)格。無(wú)論是男、女、老、中、青，官大、官小，各種性格脾氣，以及個(gè)人愛好，我們都應(yīng)學(xué)會(huì)用各種不同的應(yīng)變方式，不斷錘煉和提高自己綜合洽談的能力和水平。千萬(wàn)不要以為成功開發(fā)了客戶就萬(wàn)事大吉。現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每時(shí)每刻都在與我們交勁，一勞永逸的銷售開發(fā)成果是沒有的，真誠(chéng)切實(shí)地維護(hù)好巳開發(fā)的客戶更重要！

H.熟練掌握銷售成本測(cè)算定價(jià)基本方法和奧妙，學(xué)會(huì)和做好各項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)的盈利分析統(tǒng)計(jì)工作和其它崗位職責(zé)內(nèi)的統(tǒng)計(jì)工作，在激烈地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取銷售、加工利益最大化。

這種技能