淺談鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷

１.鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)份額下降的原因分析

１．１鐵路缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，鐵路運(yùn)輸企業(yè)也加快了改革步伐，但總體上仍擺脫不了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的束縛。鐵路運(yùn)輸部門絕大部分仍沿襲著５０年代蘇聯(lián)的管理體制，延續(xù)著單純生產(chǎn)服從型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的三級(jí)管理機(jī)制，還是堅(jiān)持“以生產(chǎn)為中心”的指導(dǎo)思想，以“裝、卸、排”為主要的考核指標(biāo)。各運(yùn)輸部門的主要工作仍然是抓計(jì)劃、保任務(wù)，上級(jí)決策下級(jí)執(zhí)行，遇到問題找上級(jí)解決，既不了解市場(chǎng)，也不研究市場(chǎng)，沒有真正地變“坐商”為“行商”，不能以市場(chǎng)為主體制定營(yíng)銷策略，積極主動(dòng)地參與競(jìng)爭(zhēng)。１．２鐵路托運(yùn)貨物的手續(xù)繁瑣鐵路托運(yùn)貨物手續(xù)繁雜，多窗口、多層次的受理承運(yùn)程序嚴(yán)重阻礙了鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的發(fā)展。托運(yùn)人要在鐵路發(fā)走一車貨物，必須在本單位、車站、鐵路分局之間往返多次辦理手續(xù)。從報(bào)批計(jì)劃、受理運(yùn)單、組織進(jìn)貨到配車、裝車，不僅周期長(zhǎng)，而且缺少一個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這種狀況已越來越不適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)貨物運(yùn)輸?shù)囊蟆Ｍ瑫r(shí)由于鐵路貨運(yùn)還要承受國(guó)家和地方政府有關(guān)政令的制約，使得鐵路貨物受理承運(yùn)時(shí)運(yùn)輸限制很多（僅蘭州鐵路局貨物運(yùn)輸?shù)臍w口、流向等限制就有１２８?jìng)€(gè)）。而公路、航空和水路為適應(yīng)市場(chǎng)要求早已改變了這種帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)烙印的繁瑣手續(xù)。尤其是公路運(yùn)輸，只要不是違法的貨物，貨主就可以只交定金、立即簽約、到后付款。一批貨物從受理到承運(yùn)可能只需要１０多分鐘。１．３亂收費(fèi)、亂加價(jià)使鐵路失去了優(yōu)勢(shì)當(dāng)前，依附于鐵路貨運(yùn)的亂收費(fèi)問題還相當(dāng)嚴(yán)重。一是收費(fèi)項(xiàng)目過多。五花八門、名目繁多的價(jià)外收費(fèi)有的多達(dá)幾十項(xiàng)。二是收費(fèi)水平過高。過多過亂的收費(fèi)，使鐵路運(yùn)費(fèi)總水平不斷攀升，有的超過運(yùn)價(jià)和基金的幾倍。三是多頭收費(fèi)。不僅運(yùn)輸主業(yè)收，“多經(jīng)”、“集經(jīng)”甚至各種協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)也收；不僅發(fā)到站收，中間環(huán)節(jié)也收；不僅鐵路自己收，還代地方收。四是強(qiáng)行收費(fèi)，重復(fù)收費(fèi)。服務(wù)少收費(fèi)高，不服務(wù)也收費(fèi)，甚至把車皮、車票“切塊”以加收費(fèi)用。亂收費(fèi)、亂加價(jià)對(duì)鐵路造成的危害是嚴(yán)重的、多方面的。首先，過多的收費(fèi)項(xiàng)目和過高的收費(fèi)水平，使鐵路失去了低運(yùn)價(jià)的優(yōu)勢(shì)；其次，引發(fā)了貨主對(duì)鐵路的不滿情緒，敗壞了鐵路的聲譽(yù)，給鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)的形象造成嚴(yán)重影響；再者，由于不少單位收費(fèi)管理混亂，資金流入“小金庫(kù)”和個(gè)人腰包，助長(zhǎng)了腐敗現(xiàn)象和行業(yè)不正之風(fēng)。

１．４人員素質(zhì)低、服務(wù)態(tài)度差，降低了鐵路的競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)期以來，由于鐵路實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和壟斷性經(jīng)營(yíng)，使廣大貨運(yùn)人員對(duì)鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性、迫切性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)當(dāng)前鐵路面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)還缺乏危機(jī)感，“鐵老大”思想依然存在，等貨上門的“坐商”和“等、靠、要”的依賴思想依然存在。雖然經(jīng)過一年多的貨運(yùn)改革和營(yíng)銷的動(dòng)員、宣傳、教育、培訓(xùn)，“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”的現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)，但不少貨運(yùn)人員對(duì)體制改革與機(jī)制轉(zhuǎn)變?nèi)源嬖阱e(cuò)誤認(rèn)識(shí)，認(rèn)為營(yíng)銷是上級(jí)的事，缺乏主動(dòng)性，上下級(jí)之間倒服務(wù)問題比比皆是。再者鐵路貨運(yùn)人員一直接受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)教育，了解、熟悉計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制貨運(yùn)生產(chǎn)過程，而嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，根本談不上營(yíng)銷素質(zhì)。這就使鐵路營(yíng)銷回旋余地很小，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)十分薄弱。

１．５貨運(yùn)的規(guī)章體系不合理

鐵路現(xiàn)行的貨運(yùn)規(guī)章體系已不能滿足目前運(yùn)輸市場(chǎng)高效快捷的強(qiáng)烈需求，不少規(guī)章、制度存在著片面性、繁瑣性，制約過多過死，造成了鐵路貨運(yùn)手續(xù)的繁雜。行業(yè)的規(guī)章制度其主要功能是規(guī)范企業(yè)行為，劃分企業(yè)責(zé)任，明確企業(yè)的技術(shù)規(guī)范。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的供求雙方由在國(guó)家法律法規(guī)基礎(chǔ)上雙方簽訂的經(jīng)濟(jì)合同來確定各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。但鐵路貨運(yùn)規(guī)章除約束自身外，有的還直接限定了貨主，如《鐵路貨物運(yùn)輸規(guī)程》（以下簡(jiǎn)稱《貨規(guī)》）、《鐵路貨物運(yùn)價(jià)規(guī)則》（以下簡(jiǎn)稱《價(jià)規(guī)》）等。按鐵路法規(guī)規(guī)定，鐵路承運(yùn)人與托運(yùn)人（或收貨人）的運(yùn)輸合同是貨物運(yùn)單，而貨物運(yùn)單中除要求托運(yùn)人提出運(yùn)輸?shù)钠咭赝?，沒有權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益的劃分，卻在《貨規(guī)》中單方面規(guī)定了雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。也就是說，如果在鐵路托運(yùn)貨物，不管是臨時(shí)還是長(zhǎng)期，都要熟知《貨規(guī)》，并且無(wú)論同意與否，都必須遵守其規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。這完全違背了公平、對(duì)等的經(jīng)濟(jì)原則。１．６貨運(yùn)的價(jià)格體系不適應(yīng)制約鐵路貨運(yùn)進(jìn)入市場(chǎng)，缺少競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵問題之一是價(jià)格。目前鐵路的貨物運(yùn)價(jià)是受國(guó)家控制為數(shù)不多的幾個(gè)行業(yè)價(jià)格之一。其結(jié)構(gòu)是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的原貨物運(yùn)價(jià)為主體（如運(yùn)、雜費(fèi)），以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物配之（如特定加價(jià)、貨場(chǎng)服務(wù)費(fèi)）組成的。這種“四不像”的運(yùn)價(jià)體系不適應(yīng)當(dāng)前日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。其一是“死”。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，產(chǎn)品價(jià)格是由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行調(diào)節(jié)、由供求關(guān)系決定的，而鐵路貨物運(yùn)價(jià)是由國(guó)家和鐵道部控制的，經(jīng)營(yíng)者不能根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系變化來上下浮動(dòng)。其二是“繁”。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，貨主關(guān)心的是將某種貨物從甲地運(yùn)到乙地需要多少錢，并不在意這些錢用于何處。就像顧客買衣服，只關(guān)心衣服的總價(jià)錢，根本不需要知道衣服的扣子多少錢、包裝多少錢，所以賣主只標(biāo)一個(gè)價(jià)格。而鐵路貨運(yùn)價(jià)格公布了幾十個(gè)分價(jià)格，卻沒有示出總運(yùn)價(jià)。第三是不合理。鐵路運(yùn)輸成本與貨物的重量基本成正比，不同種類的貨物，若重量相等、運(yùn)距相同，則運(yùn)輸成本基本相同，運(yùn)價(jià)也應(yīng)基本相等。而現(xiàn)行的按貨種別制定的差別運(yùn)價(jià)中，很大部分貨物的運(yùn)價(jià)是以貨物本身的價(jià)值決定的。另外，鐵路貨物運(yùn)價(jià)中規(guī)定的某些項(xiàng)目收費(fèi)也不盡合理。例如，《價(jià)規(guī)》雜費(fèi)中的施封鎖材料費(fèi)、篷布使用費(fèi)分別是因?yàn)殍F路安全交接的需要和鐵路不能提供所要求的運(yùn)輸工具（棚車）訂鐵路運(yùn)輸合同。在運(yùn)輸過程中，任何一方有違約行為都要嚴(yán)格按運(yùn)輸合同規(guī)定進(jìn)行處罰。如貨物發(fā)生短少，承運(yùn)人（即鐵路）必須主動(dòng)按合同規(guī)定（保價(jià)或保險(xiǎn)）進(jìn)行賠償。３．４多形式、多手段實(shí)施貨運(yùn)營(yíng)銷市場(chǎng)需求的多變性，也決定著營(yíng)銷形式的多樣化。因此鐵路貨運(yùn)除了目前整車、零擔(dān)、集裝箱三種運(yùn)輸方式外，應(yīng)采取靈活多樣的營(yíng)銷手段，組織開發(fā)市場(chǎng)需求的其他運(yùn)輸方式，如目前開行的“五定”班列、行包專列等，還可研究開行蔬菜快運(yùn)專列、集裝箱專列等。這就要求鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷部門及時(shí)了解市場(chǎng)變化、貨主需求以及其他運(yùn)輸業(yè)的動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行分析、研究，制定出切實(shí)可行的辦法，供鐵路決策層參考，以出臺(tái)適合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的運(yùn)輸方式。只有這樣才能拓寬多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的路子，提高鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力?？傊?，在日趨激烈的貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路貨運(yùn)要想制止貨源下滑，擺