銷售技巧之非銷課件

銷售技巧之非銷企業(yè)新員工入職培訓(xùn)授課人：代用名CONTETNS01非銷的含義非銷的概念非銷的作用02非銷說什么非銷話題話題分類03如何說非銷溝通方式怎么說非銷的含義非銷的概念非銷的作用1Part非銷的含義在與顧客溝通過程中產(chǎn)生的與銷售關(guān)系不大的話題。概念迅速取得顧客信任了解挖掘顧客的潛在需求減輕銷售氣氛，讓整個銷售過程輕松自然作用非銷說什么非銷話題話題分類2Part非銷的話題及分類無關(guān)話題天氣，新聞，娛樂八卦，旅游景點，電影，娛樂，美食，電視節(jié)目，汽車，運動，雜志，……相關(guān)話題發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，造型，風(fēng)格，氣質(zhì)，個性，膚色，身高，身材，……私密話題家庭，學(xué)業(yè)，戀愛婚姻，工作職業(yè)，興趣愛好，住址，祖籍，年齡，體重，生育，子女，……非銷的話題及分類無關(guān)話題作用及注意事項破冰，打開話匣子內(nèi)容簡單，容易提及話題內(nèi)容為第三方人或事物，不涉及顧客和我們的利害不宜聊得深入聊得時間過長影響工作效率相關(guān)話題作用及注意事項跟顧客本身密切相關(guān)，可以觀察得到讓顧客覺得被人關(guān)注，受重視容易講話題轉(zhuǎn)移到服裝貨品的銷售上過多談及，讓人感覺被評頭論足恭維式夸贊私密話題作用及注意事項溝通建立在一個良好的信任基礎(chǔ)上能發(fā)掘潛在需求容易成為老顧客話題太過個人，不輕易聊及因人而異要把握話題尺度如何說非銷溝通方式怎么說3Part非銷的切入點陳述性話題贊美性話題主動關(guān)注顧客需求從天氣……（以話試探）從發(fā)現(xiàn)對方“口音”特點（打開對話的交際局面）顧客的穿著和發(fā)型從購物袋（從他所攜帶的購物袋來切入話題）從大環(huán)境……非銷的切入點陳述性話題贊美性話題主動關(guān)注顧客需求夸贊式常用語及注意你的包搭配衣服真漂亮！你的孩子真是太可愛了！你給媽媽買衣服，真孝順！夸的點要明確分清主次，夸贊要結(jié)合人發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美！提問式常用語及注意你的包哪兒買的呀？你的孩子多大了呀？你給媽媽挑生日禮物嗎？用開放式問題捕捉更多信息2-8原則，引導(dǎo)顧客讓顧客說提問要真誠，把握問題的尺度陳述式常用語及注意你背的包一定挺貴的。你的孩子在童車里睡得真香。媽媽知道你買給她，肯定高興。陳述積極讓顧客愉悅的事實幽默輕松的語言真誠且明確的表達非銷的切入點陳述性話題贊美性話題主動關(guān)注顧客需求以動作為開場主動為顧客做點事，如推下行李箱、幫忙放置購物袋、雨傘等主動為顧客提供紙巾以供擦汗觀察顧客的狀態(tài)，如果看上去很疲憊，為她指引休息椅如果顧客表現(xiàn)尋找貨品的樣子，主動上前詢問非銷的切入點如何來溝通非銷話題無關(guān)話題相關(guān)話題私密話題新顧客再次光臨老顧客試衣前試衣中買單時非銷的切入點聊非銷的最終目的？聊天？拉近關(guān)系？贏取信任？發(fā)掘顧客需求減輕銷售氣氛銷售才是非銷的最終目的！非銷的切入點發(fā)自內(nèi)心的真誠01敏銳的洞察力來找到切入話題02保持積極敞開的溝通姿態(tài)03盡量讓顧客來說04結(jié)伴而來的顧客一定要顧及陪伴的感受05非銷的切入點結(jié)伴來店的顧客家長子女型的顧客朋友型的顧客情侶戀人型的顧客家長對子女的疼愛和子女對父母的孝順都是可以夸贊的點，略微表示羨慕會讓顧客很愉悅“你待你女兒真好，她一定會樂壞了”“你媽媽有你這樣孝順的女兒真幸福”父母經(jīng)常對自己孩子引以為豪，在父母面前夸贊她的子女或談?wù)撟优膬?yōu)點是個不錯的話題子女的容貌，身材，學(xué)業(yè)都是可以直接夸的點“你女兒真漂亮，跟你很像，你真有福氣”“大學(xué)生呀，你女兒太有才了，做父母的一定特別欣慰，你看這身衣服很有學(xué)院的風(fēng)格……”非銷的切入點結(jié)伴來店的顧客家長子女型的顧客朋友型的顧客情侶戀人型的顧客陪伴的言語很重要，適當詢問她的看法“我覺得這件女人味十足的款式很適合你的朋友，請她試穿看看吧，你覺得呢？”非銷的切入點結(jié)伴來店的顧客家長子女型的顧客朋友型的顧客情侶戀人型的顧客男生的帥氣，女生的漂亮都是好的夸贊點，可以盡量向另一半夸贊，讓雙方都愉悅“你男朋友真帥氣，有點像某個明星”“你女朋友真可愛，真羨慕你有這么漂亮的女朋友”可以暗示他們的感情好，借此讓兩個人都認可你的服務(wù)和推薦的貨品“我覺得你女朋