貨車車險銷售培訓(xùn)

貨車車險銷售培訓(xùn)

一、PICC團隊介紹內(nèi)容目錄二、車險產(chǎn)品專業(yè)知識三、車險理賠專業(yè)知識四、銷管系統(tǒng)操作、報價五、車險銷售話術(shù)PART1PICC團隊介紹世界500強企業(yè)-排名119位，4311億元歷史最悠久的國有保險公司，1949年成立中國、亞洲最大財險公司，全球第二唯一覆蓋至行政鎮(zhèn)、鄉(xiāng)的保險機構(gòu)最豐富、最齊全的保險產(chǎn)品2008年北京奧運會、2010年上海世博會、廣州亞運會保險合作伙伴公司連續(xù)七年獲得國際權(quán)威評級機構(gòu)穆迪授予的“A1級”PART2Whatis車險？-最簡單銷售產(chǎn)品PART2車險險種的分類：交強險+商業(yè)險車險產(chǎn)品介紹交強險（國家規(guī)定必須強制購買的險種）責(zé)任范圍：保險事故中導(dǎo)致第三方的人、車、物受到損壞，在責(zé)任限額內(nèi)給予賠償。賠償限額：122000有責(zé)任無責(zé)任死亡傷殘11000011000醫(yī)療費用100001000財產(chǎn)損失2000100

12200012100PART2車險險種的分類車險產(chǎn)品介紹主險是什么？附加險是什么？PART2車險保費計算的原則，折扣的依據(jù)保費計算的原則：保險金額、賠償限額折扣的主要依據(jù)：出險次數(shù)

車險產(chǎn)品介紹PART2車險產(chǎn)品介紹車損險使用車輛過程中因下列原因造成本車的損失1、碰撞、傾覆、墜落；2、火災(zāi)、爆炸；3、外界物體墜落、倒塌；4、暴風(fēng)、龍卷風(fēng)，雷擊、雹災(zāi)、暴雨、洪水、海嘯5、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡、臺風(fēng)、沙塵暴6、被保險機動車所載貨物，車上人員意外撞擊7、載運被保險機動車的渡船遭受自然災(zāi)害（只限于駕駛?cè)穗S船的情形）要點：（1）地震不賠（2）每月折舊千分之六（0.6%）（3）最多貶值80%（4）不足一個月不算折舊PART2車險產(chǎn)品介紹盜搶險被保險機動車被盜竊、搶劫、搶奪，經(jīng)出險地縣級以上公安刑偵部門立案證明，滿60天未查明下落的全車損失。要點：

（1）零部件被偷不賠（2）全車被盜找回來后發(fā)現(xiàn)零部件被偷或損壞可以賠（3）搶劫導(dǎo)致車輛損壞也是由盜搶險賠付（4）賠款后確找了回來，客戶可選擇要錢或者要車PART2車險產(chǎn)品介紹第三者責(zé)任險保險事故中第三方的人、車、物受到損壞，對超出交強險各分項賠償限額部分負責(zé)賠償。費改后將被保險人/駕駛?cè)说募彝コ蓡T人身傷亡列入承保范圍建議投保100萬及以上要點：（1）被保險人的人身傷亡與財產(chǎn)損失（2）駕駛員的人身傷亡與財產(chǎn)損失（3）車上人員的人身傷亡與財產(chǎn)損失PART2車險產(chǎn)品介紹車上人員責(zé)任險發(fā)生意外事故的瞬間,在被保險機動車車體內(nèi)或車體上的人員，包括正在上下車的人員分類：司機/乘客與座位數(shù)一致，保額為1000的倍數(shù)，建議投保10萬/座及以上要點：（1）故意行為（2）超載（3）分娩，斗毆，自殺PART2車險產(chǎn)品介紹劃痕險無明顯碰撞痕跡的車身劃痕損失。家用車：第1-3年均可承保2000或5000，第4年只能保2000，第5年不能保劃痕險。非營業(yè)用車：第1-4年均可承保2000或5000，第5年不能保劃痕險。車齡3年內(nèi)（含）50萬元以上車型，可投保1萬或2萬元劃痕險。10座以上的客車、貨車及營業(yè)用車不能承保劃痕險。要點：被保險人及其家庭成員，駕駛?cè)思捌浼彝コ蓡T的故意行為造成的損失--家庭成員（配偶，子女，父母）PART2車險產(chǎn)品介紹玻璃單獨破碎險【沒有保額】指未發(fā)生被保險機動車其它部位的損壞，僅發(fā)生被保險機動車前后風(fēng)擋玻璃和左右車窗玻璃的損壞。（天窗損壞不屬于玻璃單獨破碎）進口車可選擇進口玻璃或國產(chǎn)玻璃承保（寶馬車必須投保進口玻璃）國產(chǎn)車只允許選擇國產(chǎn)玻璃承保要點：1.維修過程中造成的玻璃破碎不賠2.天窗玻璃由車損險賠付3.賠玻璃，不賠錢PART2車險產(chǎn)品介紹發(fā)動機特別損失險又名涉水險，指被保險車輛在積水路面涉水行駛、在水中啟動而造成發(fā)動機直接損毀的事故。家用車及非營業(yè)用車車齡8年（不含）內(nèi)均可投保。如果下暴雨，車子被水泡了，怎么處理？無法找到第三方特約險被保險機動車損失應(yīng)當由第三方負責(zé)賠償，但因無法找到第三方而增加的由被保險人自行承擔(dān)的免賠金額，保險人負責(zé)賠償。保費不高PART2購買保險的關(guān)系方投保人被保險人車主：車輛所有人車險產(chǎn)品介紹這三者是什么關(guān)系？一般對于家庭用車而言，常見的關(guān)系方是怎樣的？PART2給車主一般我們提供什么樣的服務(wù)，能夠引起他的興趣？洗車、保養(yǎng)、劃痕修復(fù)是剛性需求車險增值服務(wù)（僅限家用車）人保全年免費保養(yǎng)、免費洗車、劃痕補漆的條件及流程圖示、簡潔PART2車險增值服務(wù)（僅限家用車）PART2劃痕補漆服務(wù)項目劃痕補漆項目類型：共四種，價值分別為300、500、800、1500元；卡類面值對應(yīng)商業(yè)車險保費條件A150015000元（含）以上B8008000（含）-15000元C5004000（含）-8000元D3002500（含）-4000元車險增值服務(wù)（僅限家用車）PART3車險理賠專業(yè)知識PART3車輛出險后，是怎樣獲得理賠的？單方事故：1、如果估計損失金額大于2000元以上（需要換件等），先報保險公司，等待查勘員到現(xiàn)場查勘，根據(jù)95518指示是否需要報警；2、如果估計損失金額小于2000元，指引客戶拍現(xiàn)場照片，自行前往修理廠維修，由修理廠代辦理賠服務(wù)。雙方事故：1、沒有人傷，各方事故車輛損失均沒超2000元，同時雙方對責(zé)任無異議的情況下可先拍照，再報保險公司與交警，根據(jù)指引處理，填寫《協(xié)議書》處理。如果有有異議就不要離開現(xiàn)場。2、重大事故：先報警，再報保險公司，等待交警和查勘員前來處理。若涉及人傷，則先報120救人，再報保險公司與交警，按指引處理。理賠專業(yè)知識PART3小測驗及演練環(huán)節(jié)1、現(xiàn)場測驗車險的相關(guān)知識，以提問搶答的方式理賠專業(yè)知識2、現(xiàn)場演練三種事故情況下，作為服務(wù)專員應(yīng)該怎樣回答和指引？PART4車險報價重要工具—PICC營銷管理系統(tǒng)的使用：外網(wǎng)登錄網(wǎng)址：7:9000/khyx/

1、營銷管理系統(tǒng)的登錄方式車險報價操作2、介紹具體報價的細節(jié)和流程3、演練具體報價23方法介紹：算收益六大價值算收益6大價值算收益六大價值說明商譽價值對比分析PICC與主要對手在公司資歷，企業(yè)性質(zhì)，品牌，獲得榮譽，政府關(guān)系等方面的顯著優(yōu)勢。保障價值對比分析PICC車險的保障范圍，保障全面度，理賠額度等方面的相對優(yōu)勢。服務(wù)價值對比分析PICC的投保理/賠服務(wù)有哪些相比競爭對手的優(yōu)勢和特點。資源價值對比分析PICC有哪些合作資源（如4S店/大型維修點關(guān)系)能給車主在理賠時帶來便利和實惠。附加價值對比分析PICC能為購買了車險的車主提供哪些增值服務(wù)，哪些是具有特別優(yōu)勢的?？颓閮r值

銷售人員可以強調(diào)自己和客戶之間的熟悉度和客情關(guān)系與競爭對手銷售人員相比的優(yōu)勢，例朋友關(guān)系，自身背景等。24六大價值具體說明商譽價值1.國資央企，堅實可靠，請您放心；2.

獨家承保世博奧運，承保理賠技術(shù)領(lǐng)先，給您信心；3.超三分之一車主的選擇，讓您安心。保障價值1.

險種多，覆蓋面廣；2.

保障寬，賠償范圍大；服務(wù)價值1.

網(wǎng)點多，就近服務(wù)方便；2.

理賠快，24小時待命；3.

工具新，客戶自主理賠；4.

特色顯，異地出險，就地理賠。資源價值1.