貨車車險銷售培訓

貨車車險銷售培訓

一、PICC團隊介紹內容目錄二、車險產品專業(yè)知識三、車險理賠專業(yè)知識四、銷管系統(tǒng)操作、報價五、車險銷售話術PART1PICC團隊介紹世界500強企業(yè)-排名119位，4311億元歷史最悠久的國有保險公司，1949年成立中國、亞洲最大財險公司，全球第二唯一覆蓋至行政鎮(zhèn)、鄉(xiāng)的保險機構最豐富、最齊全的保險產品2008年北京奧運會、2010年上海世博會、廣州亞運會保險合作伙伴公司連續(xù)七年獲得國際權威評級機構穆迪授予的“A1級”PART2Whatis車險？-最簡單銷售產品PART2車險險種的分類：交強險+商業(yè)險車險產品介紹交強險（國家規(guī)定必須強制購買的險種）責任范圍：保險事故中導致第三方的人、車、物受到損壞，在責任限額內給予賠償。賠償限額：122000有責任無責任死亡傷殘11000011000醫(yī)療費用100001000財產損失2000100

12200012100PART2車險險種的分類車險產品介紹主險是什么？附加險是什么？PART2車險保費計算的原則，折扣的依據保費計算的原則：保險金額、賠償限額折扣的主要依據：出險次數(shù)

車險產品介紹PART2車險產品介紹車損險使用車輛過程中因下列原因造成本車的損失1、碰撞、傾覆、墜落；2、火災、爆炸；3、外界物體墜落、倒塌；4、暴風、龍卷風，雷擊、雹災、暴雨、洪水、海嘯5、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡、臺風、沙塵暴6、被保險機動車所載貨物，車上人員意外撞擊7、載運被保險機動車的渡船遭受自然災害（只限于駕駛人隨船的情形）要點：（1）地震不賠（2）每月折舊千分之六（0.6%）（3）最多貶值80%（4）不足一個月不算折舊PART2車險產品介紹盜搶險被保險機動車被盜竊、搶劫、搶奪，經出險地縣級以上公安刑偵部門立案證明，滿60天未查明下落的全車損失。要點：

（1）零部件被偷不賠（2）全車被盜找回來后發(fā)現(xiàn)零部件被偷或損壞可以賠（3）搶劫導致車輛損壞也是由盜搶險賠付（4）賠款后確找了回來，客戶可選擇要錢或者要車PART2車險產品介紹第三者責任險保險事故中第三方的人、車、物受到損壞，對超出交強險各分項賠償限額部分負責賠償。費改后將被保險人/駕駛人的家庭成員人身傷亡列入承保范圍建議投保100萬及以上要點：（1）被保險人的人身傷亡與財產損失（2）駕駛員的人身傷亡與財產損失（3）車上人員的人身傷亡與財產損失PART2車險產品介紹車上人員責任險發(fā)生意外事故的瞬間,在被保險機動車車體內或車體上的人員，包括正在上下車的人員分類：司機/乘客與座位數(shù)一致，保額為1000的倍數(shù)，建議投保10萬/座及以上要點：（1）故意行為（2）超載（3）分娩，斗毆，自殺PART2車險產品介紹劃痕險無明顯碰撞痕跡的車身劃痕損失。家用車：第1-3年均可承保2000或5000，第4年只能保2000，第5年不能保劃痕險。非營業(yè)用車：第1-4年均可承保2000或5000，第5年不能保劃痕險。車齡3年內（含）50萬元以上車型，可投保1萬或2萬元劃痕險。10座以上的客車、貨車及營業(yè)用車不能承保劃痕險。要點：被保險人及其家庭成員，駕駛人及其家庭成員的故意行為造成的損失--家庭成員（配偶，子女，父母）PART2車險產品介紹玻璃單獨破碎險【沒有保額】指未發(fā)生被保險機動車其它部位的損壞，僅發(fā)生被保險機動車前后風擋玻璃和左右車窗玻璃的損壞。（天窗損壞不屬于玻璃單獨破碎）進口車可選擇進口玻璃或國產玻璃承保（寶馬車必須投保進口玻璃）國產車只允許選擇國產玻璃承保要點：1.維修過程中造成的玻璃破碎不賠2.天窗玻璃由車損險賠付3.賠玻璃，不賠錢PART2車險產品介紹發(fā)動機特別損失險又名涉水險，指被保險車輛在積水路面涉水行駛、在水中啟動而造成發(fā)動機直接損毀的事故。家用車及非營業(yè)用車車齡8年（不含）內均可投保。如果下暴雨，車子被水泡了，怎么處理？無法找到第三方特約險被保險機動車損失應當由第三方負責賠償，但因無法找到第三方而增加的由被保險人自行承擔的免賠金額，保險人負責賠償。保費不高PART2購買保險的關系方投保人被保險人車主：車輛所有人車險產品介紹這三者是什么關系？一般對于家庭用車而言，常見的關系方是怎樣的？PART2給車主一般我們提供什么樣的服務，能夠引起他的興趣？洗車、保養(yǎng)、劃痕修復是剛性需求車險增值服務（僅限家用車）人保全年免費保養(yǎng)、免費洗車、劃痕補漆的條件及流程圖示、簡潔PART2車險增值服務（僅限家用車）PART2劃痕補漆服務項目劃痕補漆項目類型：共四種，價值分別為300、500、800、1500元；卡類面值對應商業(yè)車險保費條件A150015000元（含）以上B8008000（含）-15000元C5004000（含）-8000元D3002500（含）-4000元車險增值服務（僅限家用車）PART3車險理賠專業(yè)知識PART3車輛出險后，是怎樣獲得理賠的？單方事故：1、如果估計損失金額大于2000元以上（需要換件等），先報保險公司，等待查勘員到現(xiàn)場查勘，根據95518指示是否需要報警；2、如果估計損失金額小于2000元，指引客戶拍現(xiàn)場照片，自行前往修理廠維修，由修理廠代辦理賠服務。雙方事故：1、沒有人傷，各方事故車輛損失均沒超2000元，同時雙方對責任無異議的情況下可先拍照，再報保險公司與交警，根據指引處理，填寫《協(xié)議書》處理。如果有有異議就不要離開現(xiàn)場。2、重大事故：先報警，再報保險公司，等待交警和查勘員前來處理。若涉及人傷，則先報120救人，再報保險公司與交警，按指引處理。理賠專業(yè)知識PART3小測驗及演練環(huán)節(jié)1、現(xiàn)場測驗車險的相關知識，以提問搶答的方式理賠專業(yè)知識2、現(xiàn)場演練三種事故情況下，作為服務專員應該怎樣回答和指引？PART4車險報價重要工具—PICC營銷管理系統(tǒng)的使用：外網登錄網址：7:9000/khyx/

1、營銷管理系統(tǒng)的登錄方式車險報價操作2、介紹具體報價的細節(jié)和流程3、演練具體報價23方法介紹：算收益六大價值算收益6大價值算收益六大價值說明商譽價值對比分析PICC與主要對手在公司資歷，企業(yè)性質，品牌，獲得榮譽，政府關系等方面的顯著優(yōu)勢。保障價值對比分析PICC車險的保障范圍，保障全面度，理賠額度等方面的相對優(yōu)勢。服務價值對比分析PICC的投保理/賠服務有哪些相比競爭對手的優(yōu)勢和特點。資源價值對比分析PICC有哪些合作資源（如4S店/大型維修點關系)能給車主在理賠時帶來便利和實惠。附加價值對比分析PICC能為購買了車險的車主提供哪些增值服務，哪些是具有特別優(yōu)勢的?？颓閮r值

銷售人員可以強調自己和客戶之間的熟悉度和客情關系與競爭對手銷售人員相比的優(yōu)勢，例朋友關系，自身背景等。24六大價值具體說明商譽價值1.國資央企，堅實可靠，請您放心；2.

獨家承保世博奧運，承保理賠技術領先，給您信心；3.超三分之一車主的選擇，讓您安心。保障價值1.

險種多，覆蓋面廣；2.

保障寬，賠償范圍大；服務價值1.

網點多，就近服務方便；2.

理賠快，24小時待命；3.

工具新，客戶自主理賠；4.

特色顯，異地出險，就地理賠。資源價值1.