服裝零售的管理技巧

服裝零售的管理技巧銷售是門店經(jīng)營的重頭戲，主要有4個方面必需要注意和改善。一是商品知識。顧客進(jìn)店購買，都希望能夠購買到合適自己品味、膚色、體型的服裝，但實(shí)際上大部分顧客對自己到底合適什么樣的服裝是不清楚的。導(dǎo)購人員的促銷功能，并不是勸服讓顧客被動購買，而是應(yīng)該作為一名專業(yè)的服裝穿著方案提供者，讓顧客主動購買。服裝的面料、生產(chǎn)工藝、價位、合適哪一類人群，都是導(dǎo)購員應(yīng)該掌握的商品專業(yè)知識。三是顧客分析。一個門店的服裝，雖然總體風(fēng)格、價位相近，但是總會有一定的差別，價錢上有昂貴有便宜，風(fēng)格上有沉穩(wěn)有奔放，如果導(dǎo)購員對進(jìn)店的顧客有一個基本的分析，即便是通過外表形成一個最直觀最簡單的感受，也會比冒然上前向其推舉的好。一個品牌的形象，不光是一個簡單的商品形象，還有其他很多因素，其中也包括服務(wù)人員的形象。四是收銀。收銀的標(biāo)準(zhǔn)流程里除了最基本的唱收唱付外，還必必需包括至少以下3個要素：讓顧客再次檢查商品質(zhì)量、進(jìn)行二次推銷、告知顧客服裝的洗滌保養(yǎng)方法。為什么要這樣做？讓顧客再次檢查商品質(zhì)量，一是為了出現(xiàn)商品問題時門店有據(jù)可查，降低門店的退換貨率，二是及時發(fā)現(xiàn)問題及時處理，讓顧客少一次奔波之苦，這反而會使顧客有再次購買的可能；二次推銷，重要性不必再闡述，但是這里要強(qiáng)調(diào)的是，大部分的收銀員在進(jìn)行二次推銷時，僅僅是簡單的問一句“您還要買點(diǎn)別的嗎？〞，這樣的二次推銷沒有太大意義。合格的二次推銷，是建立在顧客購買當(dāng)前商品的延伸促銷上的，比如說顧客買了上衣，向其推舉相搭配的下裝，或者告知顧客在某月某日有怎樣的促銷活動，對顧客有什么好處。這樣的二次促銷才有可能成功。告知顧客服裝的洗滌保養(yǎng)方法，同樣是提升品牌形象的一個事項。真正的高檔品牌，并不僅僅是因為其商品如何好，更多的是因為其口碑合格。而告知洗滌保養(yǎng)方法，就是要讓顧客既買得舒心又用得放心。下面來談一談這些常見問題的解決方法。筆者曾寫過一篇《打造服務(wù)型總部》的文章，主要闡述零售企業(yè)總部對終端的運(yùn)營支持，因此本文主要討論常見問題在終端層面的解決方法。總部支持是中藥，終端解決是西藥，中西結(jié)合，治標(biāo)又治本，療效才能好。而終端要解決好問題，其關(guān)鍵點(diǎn)就在店長身上。那么，店長應(yīng)該做到哪些才能解決以上問題呢？二、強(qiáng)化對員工的培訓(xùn)。制定完善的培訓(xùn)計劃，第一條是讓員工想做該做的，那么這一條就是提升員工的能力，讓他們會做該做的。三、忙時閑時區(qū)別對待。想做了，會做了，還要有時間、有精力做。這就要求店長在一段時間內(nèi)，要有明確的工作重心。忙時，重心偏向于銷售；閑時，重心偏向于管理。讓店員的時間和精力得到一個合理的協(xié)調(diào)，在閑時不斷提升操作水平，在忙時就能應(yīng)付自如。五、以身作則，潛移默化。再好的演說效果比不上親自示范，只有店長以身作則，起到合格的示范作用，才會使店員跟著去做。在我們聯(lián)盛修水購物廣場工作半年來，在經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的積極支持和大力幫助下，我能夠嚴(yán)格要求自己，較好的履行一名督導(dǎo)的使命，較好的完成工作任務(wù)，總結(jié)起來收獲很多.一、在工作中學(xué)習(xí)，不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平作為一名督導(dǎo)，首先，只有自己的業(yè)務(wù)水平高了，才能贏得同事們的支持，也才能夠帶好、管好下面的人員。這對我一個剛從學(xué)校畢業(yè)的同學(xué)來說，更是有太多的東西讓我去學(xué)習(xí)，隨著百貨業(yè)的發(fā)展，對我們督導(dǎo)的工作提出了新的要求，通過學(xué)習(xí)，我總能提前學(xué)習(xí)好各方面的能力，為下面的員工做好指導(dǎo)。二、員工管理，要做好了員工的管理，指導(dǎo)工作，督志雖然不算什么大領(lǐng)導(dǎo)，但也管著一堆人，是領(lǐng)導(dǎo)信任才讓我擔(dān)此重任，因此，在工作中，我總是對他們嚴(yán)格要求，無論是誰，有了違紀(jì)，決不姑息遷就，正是因為我能嚴(yán)于律已，大膽管理，在生活中又能無微不至的關(guān)懷下面的員工，因此他們都非常尊重我，都服從我的管理，半年下來，我們從這些煩瑣的工作中也能總結(jié)出一個屬于自己的管理方法。三、現(xiàn)場的管理，這是一個很大的概念，它包涵了好多的內(nèi)容，我從以下幾個小的方面來總結(jié)一下我的工作：1、現(xiàn)場行為規(guī)范，從整體來說我覺得控制得不是太好，其中儀容儀表這一塊的話由于不是由公司發(fā)的工裝，這就導(dǎo)致員工有機(jī)會找借口，而我還沒有一個自己的辦法去控制這一狀況的出現(xiàn)，我要從以后的工作中吸取教訓(xùn)來應(yīng)對和管理員工的現(xiàn)場行為規(guī)范2、現(xiàn)場環(huán)境一樓是公司的門面，平常的人流量也是比較大的，衛(wèi)生做得還不錯，但是我覺得我自己在有些應(yīng)該急的狀況下我還不能完全的想到所有的辦法來應(yīng)對，同時我想對保潔的管理我也做得不到位3、體外循環(huán)本來在這一個環(huán)節(jié)已經(jīng)比別人落后了，也因為這一次我害得一樓所有管理人員都受了處份，但同時我也通過這一次“學(xué)費(fèi)〞，讓我從中學(xué)會了很多東西。我相信我通過這件事之后會對這些事更加的警惕。4、商品管理這一環(huán)節(jié)，在經(jīng)理我?guī)ьI(lǐng)下，控制得很有錯，經(jīng)理總是要求我們不停的對他們的商品進(jìn)行檢查，當(dāng)然通過這些檢查也從中發(fā)些不少問題并能及時的反映出來，把這些問題扼殺在萌芽狀態(tài)，四、抓好一級工作，給領(lǐng)導(dǎo)分憂，做為一個督導(dǎo)，能夠在營業(yè)員一級解決的問題，我決不去麻煩領(lǐng)導(dǎo)，對商場里的大事，不失時機(jī)的向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報。通過半年的總結(jié)，我有幾點(diǎn)感觸同時也是下半年的一個計劃：其一是要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神。因為公司經(jīng)營不是個人行為，一個人的能力必竟有限，如果大家擰成一股繩，就能做到事半功倍。但這一定要建立在每名員工具備較高的業(yè)務(wù)素養(yǎng)、對工作的責(zé)任感、合格的品德這一基礎(chǔ)上，否則團(tuán)隊精神就成了一句空話。那么如何主動的發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神呢？具體到各個員工，如果你努力的工作，業(yè)績被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，勢必會影響到你四周的同事，大家以你為榜樣，你的進(jìn)步無形的帶動了大家共同進(jìn)步。反之，別人取得的成績也會成為你不斷進(jìn)取的動力，如此產(chǎn)生連鎖反應(yīng)的良性循環(huán)。其二是要學(xué)會與部門、領(lǐng)導(dǎo)、員工之間的溝通。公司的機(jī)構(gòu)分布就象是一張網(wǎng)，每個部門看似獨(dú)立，實(shí)際上它們之間存在著必定的聯(lián)系。就拿現(xiàn)場部來說，日常業(yè)務(wù)和每個部門都要打交道。與部門保持聯(lián)系，要他們的互相配合，從中發(fā)現(xiàn)問題及時改正。這樣做一來有效的發(fā)揮了監(jiān)督職能，二來能及時的把信息反饋到領(lǐng)導(dǎo)層，把工作從被動變?yōu)橹鲃?。其三是要有一顆永攀高峰的進(jìn)取之心。這就給我們基層管理人員提出了更高的要求——逆水行舟，不進(jìn)則退。如果想在事業(yè)上有所發(fā)展，就必必需武裝自己的頭腦，來適應(yīng)優(yōu)勝劣汰的市場競爭環(huán)境。人生能有幾回博，在今后的日子里，我們要化思想為行動，用自己的勤勞與智慧描述將來的藍(lán)圖。1、賬目的管理服裝店賬目的管理，簡單的說就是進(jìn)銷存賬目，進(jìn)：每次進(jìn)貨的金額都記下來；銷：天天賣的營業(yè)額；存：每月底盤一次貨，算出金額；這樣你就可以計算自己的利潤了，總的營業(yè)額-累計進(jìn)貨-實(shí)際庫存=毛利，然后減去店里的水電、稅收、房租及其他開支就是你的凈利潤了。2、人員的管理如果你店里的營業(yè)員只有1-2個，那你自己可以完全管理過來，平常要學(xué)會安排員工去做事，比如剪剪線頭、整整衣服等等，一定要把員工的積極性調(diào)動起來。還有自己一定要親自動手去做事，可以給員工起個榜樣的作用。3、貨品的管理就是要給店里的衣服進(jìn)行分類，你可以把店里主要的貨做明細(xì)帳涉及型號、顏色、尺碼，這樣方便配貨和進(jìn)貨。平常多打理打理衣服，怎么陳列更加好，不好賣的款式及時去調(diào)貨，衣服有問題要及時去改換。4、營銷的管理管理服裝店，可以適當(dāng)?shù)睦么黉N手段，來吸引更多的顧客，比如打折、買一送一、全場滿就送等等。擴(kuò)展資料：店鋪管理定律1、控制流失率任何商場都會面臨營業(yè)員流失的問題，從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對年齡的一些限制，是營業(yè)員流失的客硯現(xiàn)實(shí)，但是營業(yè)員流失率過高會對銷售產(chǎn)生很大影響。2、因人定崗商場的經(jīng)營性調(diào)整不可避免，這時人員也會適當(dāng)變動，調(diào)整時要穩(wěn)定營業(yè)員的心態(tài)，推舉到新的專柜，避免營業(yè)員有后顧之憂，在安排的同時進(jìn)行有效的人員組合，使一個專柜在管理上、銷售上進(jìn)行人員合理配備，注意在確保銷售的同時便于日后工作的管理，這也是一個不斷調(diào)整的過程。3、人性化管理商場對營業(yè)員制定的服務(wù)規(guī)范是必必需遵守的，原則問題上保持嚴(yán)正、嚴(yán)格，一定要遵照員工管理制度執(zhí)行，對該處罰的不可手軟；但另一方面，營業(yè)員也是常人，要對其思想動態(tài)加以關(guān)注，營業(yè)員情緒的好壞直接影響到銷售熱情，對生活中有困難的營業(yè)員要加以幫助和關(guān)懷，體現(xiàn)管理人性化。4、激勵運(yùn)用營業(yè)員天天站的時間在六個小時以上，工作做得好，也會讓其產(chǎn)生成就感，沒有哪個人希望自己是落后的，適當(dāng)?shù)募顣屓藦男牡桌锝邮懿⒆龅母谩?、店長負(fù)責(zé)制在一個專柜中，店長的作用是不容忽視的，他是廠家與商場的紐帶，也是一個專柜的核心。他要對專柜的人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、銷售進(jìn)行負(fù)責(zé)。因此，想要管理好各個專柜，先要從管好店長這一環(huán)節(jié)開始做起。定期召開店長會，可探討管理銷售方面的問題，也可進(jìn)行專題培訓(xùn)。參照資料來源：百度百科-服裝店鋪管理服裝銷售技巧如下：把握接近顧客的最正確時機(jī)一.當(dāng)顧客看著某件商品〔表示有興趣〕二.當(dāng)顧客突然停下腳步〔表示看到了一見鐘情的“她〞〕三.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品〔表示有必需求，欲購買〕四.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格〔表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分〕五.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望〔表示欲尋求導(dǎo)購的幫助〕六.當(dāng)顧客主動提問〔表示顧客必需要幫助或介紹〕原則把握住了，時機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。一、提問接近法您好，有什么可以幫您的嗎？這件衣服很合適您！請問您穿多大號的？您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。二、介紹接近法看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：1.、特性〔品牌、款式、面料、顏色〕2、優(yōu)點(diǎn)〔大方、莊重、時尚〕3、好處〔舒適、吸汗、涼爽〕三、贊美接近法即以“贊美〞的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。您的包很特別，在那里買的？您今天真精神。小朋友，長的好可愛！〔帶小孩的顧客〕俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。試穿的注意事項：1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。3.顧客走出試衣間時，為其整理。4..評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無論采納何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，銷售員必必需注意以下幾點(diǎn)：一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。二.提問要慎重，切忌涉及到個人隱私。三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的交際距離。要想讓消費(fèi)者從心里都滿意就必必需理解消費(fèi)者的真實(shí)必需求，通過顧客關(guān)懷給予顧客一種軟性的營銷策略，它有如緩緩的春風(fēng)不斷溫暖消費(fèi)者的心，顧客關(guān)懷貫穿于市場營銷活動的所有環(huán)節(jié)，包涵在顧客從購買前、購買到、購買后的顧客體驗的全部過程中。顧客對顧客關(guān)懷的認(rèn)可必定導(dǎo)致顧客滿意，而顧客滿意能夠產(chǎn)生積極的營銷效果，如果顧客對你的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意往往會重復(fù)其購買行為，進(jìn)而影響顧客的保留與忠誠。服裝店經(jīng)營管理技巧：一、采購技巧1、招標(biāo)采購--選擇能提供最有利供貨條件的供應(yīng)商為合作伙伴2、詢價采購--對幾個供貨商〔通常至少三家〕的報價進(jìn)行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。3、談判采購〔1〕談判前的商務(wù)調(diào)研--包括商品名稱與規(guī)格、商品價格與付款方式、主要供應(yīng)商〔3家以上〕的供貨條件、供應(yīng)商的狀況等〔2〕制訂談判策略·合理配置談判成員--做到知識互補(bǔ)、性格互補(bǔ)、角色互補(bǔ)〔黑臉與白臉〕·制訂談判議程與選擇談判場所〔3〕報價、還價策略·確立起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭取點(diǎn)、以作報價的基礎(chǔ)·報價的先后次序〔當(dāng)對方精明，已方不了解行情時，宜后報價；反之，宜先報價〕·報價要果斷·報價不附加解釋，除非對方詢問〔4〕僵持策略·比耐心·使用威脅手段·轉(zhuǎn)移對方期待，將對方期待拉向自己的目標(biāo)·不要表示出激烈的達(dá)成協(xié)議的期望〔5〕讓步策略·讓步要讓對方認(rèn)為再也不能讓步了·要善于掩飾讓步的真實(shí)原因·以讓為進(jìn)，尋找其他方面的利益〔主要是價格及折扣、付款條件、退貨等〕〔6〕簽約4、集中采購--集中采購〔包括一次性集中采購與累積集中采購〕可以有效地強(qiáng)化企業(yè)的侃價能力，獲得較有利的采購條件二、價格定位的依據(jù)與如何進(jìn)行價格定位1、價格定位的依據(jù)：〔1〕訂價的目標(biāo)：·以擴(kuò)展市場份額為目標(biāo)，宜采納較低的價格·以質(zhì)量領(lǐng)先或主要經(jīng)營高檔品牌服裝，宜定較高的價格·以規(guī)避競爭為目標(biāo)，宜采納隨行就市的定價方式·以渡過企業(yè)經(jīng)營困境，宜采納成本定價〔一般高于可變成本〕的方式〔2〕市場必需求即消費(fèi)者對價格的接受程度，市場必需求決定了定價的上限，一般而言，服裝產(chǎn)品的定價就以企業(yè)所能獲得最大利潤為準(zhǔn)，而非最高利潤率，否則顧客采購量不夠會影響企業(yè)的利潤?！?〕企業(yè)經(jīng)營的成本企業(yè)經(jīng)營的總成本分為變動成本與固定成本，服裝店的固定成本主要是店內(nèi)設(shè)備的投資與房產(chǎn)的投資〔或房租〕，總固定成本與產(chǎn)品的銷量無關(guān)，但單位固定成本與產(chǎn)品的銷量成反比。服裝店的可變成本主要表現(xiàn)為服裝的采購成本、員工的工資、水電費(fèi)等。產(chǎn)品的可變成本決定了產(chǎn)品價格的底限，當(dāng)企業(yè)處于經(jīng)營困境時，價格可以定于固定成本之下，可變成之上，以求清除庫存，加快自己回籠，渡過困難時期?！?〕國家有關(guān)政策或生產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)要求2、定價方法：〔1〕心理定價法·取脂定價〔即高價〕--利用顧客的求新心理：主要針對那些吸引消費(fèi)者的新品·滲透定價〔即低價〕--利用顧客的求廉心理：通過薄利多銷來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤·聲望定價〔即高價〕--利用顧客的求名心理：主要針對那些知名品牌的服裝·零數(shù)定價--利用顧客的求準(zhǔn)心理〔2〕成本定價·成本加成定價·目標(biāo)利潤訂價·變動成本訂價〔3〕折扣定價·數(shù)量折扣·現(xiàn)金折扣·季節(jié)折扣〔4〕促銷定價·招徠訂價--通過幾款特價服裝來吸引顧客，帶動其他商品的銷售·特別事件定價--如店慶、節(jié)假日等〔5〕產(chǎn)品組合訂價--如襯衫與褲子一起賣比單件賣要實(shí)惠，以激勵顧客多買產(chǎn)品〔6〕價值感知訂價--在顧客估計價格的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價三、店長〔主管〕的條件與使命1、店長應(yīng)具備的條件：〔1〕身體素養(yǎng)方面：30-35歲左右年輕力壯者，能夠承受長期疲憊與滿負(fù)荷緊張工作的壓力〔2〕品行方面：要具備優(yōu)秀的品行，能夠成為下屬的榜樣，能使下屬產(chǎn)生敬重感〔3〕性格方面·擁有積極的性格：不畏挑戰(zhàn)，碰到任何狀況都應(yīng)積極去處理·擁有忍耐力·擁有明朗的性格·擁有包容力：對下屬的失誤即要批評，更必需要教育〔4〕技能方面擁有合格的商品銷售技能擁有對消費(fèi)者心理的敏銳把握能力擁有合格的處理人際關(guān)系的能力擁有教導(dǎo)下屬的能力擁有合格的信息分析能力〔5〕學(xué)識方面；最好具有豐富的學(xué)識能夠洞察服裝市場的消費(fèi)動向能夠了解服裝搭配、面料等專業(yè)知識具有銷售管理方面的知識有一定的法律知識2、店長的工作使命執(zhí)行店主的各項指令和規(guī)定的宣布與執(zhí)行完成店主下達(dá)的各項經(jīng)營指標(biāo)門店職工的安排與管理監(jiān)督和審核門店的會計、收銀等作業(yè)掌握商店銷售動態(tài)，向店主建議新品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰維護(hù)門店的清潔衛(wèi)生與安全教育、指導(dǎo)工作的展開顧客投訴與看法處理各種信息的書面匯報四、如何選擇營業(yè)員1、性別與年齡〔針對女裝店〕：18—30歲左右的年輕女性，具有一定的素養(yǎng)和氣質(zhì)，能夠了解女裝的最新潮流2、個性：應(yīng)具有開朗、自信等性格，能夠接受新事物，同時又比較穩(wěn)健、精力充沛、待人友好等特征3、知識和技能：營業(yè)員具有一定的文化水平，能夠快速掌握服裝的相關(guān)技術(shù)知識，能夠?qū)︻櫩图夹g(shù)方面的詢問和要求應(yīng)對自如4、經(jīng)歷標(biāo)準(zhǔn)：最好是從事過服裝銷售工作的類似經(jīng)歷。銷售是門店經(jīng)營的重頭戲，主要有4個方面必需要注意和改善。一是商品知識。顧客進(jìn)店購買，都希望能夠購買到合適自己品味、膚色、體型的服裝，但實(shí)際上大部分顧客對自己到底合適什么樣的服裝是不清楚的。導(dǎo)購人員的促銷功能，并不是勸服讓顧客被動購買，而是應(yīng)該作為一名專業(yè)的服裝穿著方案提供者，讓顧客主動購買。服裝的面料、生產(chǎn)工藝、價位、合適哪一類人群，都是導(dǎo)購員應(yīng)該掌握的商品專業(yè)知識。三是顧客分析。一個門店的服裝，雖然總體風(fēng)格、價位相近，但是總會有一定的差別，價錢上有昂貴有便宜，風(fēng)格上有沉穩(wěn)有奔放，如果導(dǎo)購員對進(jìn)店的顧客有一個基本的分析，即便是通過外表形成一個最直觀最簡單的感受，也會比冒然上前向其推舉的好。一個品牌的形象，不光是一個簡單的商品形象，還有其他很多因素，其中也包括服務(wù)人員的形象。四是收銀。收銀的標(biāo)準(zhǔn)流程里除了最基本的唱收唱付外，還必必需包括至少以下3個要素：讓顧客再次檢查商品質(zhì)量、進(jìn)行二次推銷、告知顧客服裝的洗滌保養(yǎng)方法。為什么要這樣做？讓顧客再次檢查商品質(zhì)量，一是為了出現(xiàn)商品問題時門店有據(jù)可查，降低門店的退換貨率，二是及時發(fā)現(xiàn)問題及時處理，讓顧客少一次奔波之苦，這反而會使顧客有再次購買的可能；二次推銷，重要性不必再闡述，但是這里要強(qiáng)調(diào)的是，大部分的收銀員在進(jìn)行二次推銷時，僅僅是簡單的問一句“您還要買點(diǎn)別的嗎？〞，這樣的二次推銷沒有太大意義。合格的二次推銷，是建立在顧客購買當(dāng)前商品的延伸促銷上的，比如說顧客買了上衣，向其推舉相搭配的下裝，或者告知顧客在某月某日有怎樣的促銷活動，對顧客有什么好處。這樣的二次促銷才有可能成功。告知顧客服裝的洗滌保養(yǎng)方法，同樣是提升品牌形象的一個事項。真正的高檔品牌，并不僅僅是因為其商品如何好，更多的是因為其口碑合格。而告知洗滌保養(yǎng)方法，就是要讓顧客既買得舒心又用得放心。下面來談一談這些常見問題的解決方法。筆者曾寫過一篇《打造服務(wù)型總部》的文章，主要闡述零售企業(yè)總部對終端的運(yùn)營支持，因此本文主要討論常見問題在終端層面的解決方法?？偛恐С质侵兴?，終端解決是西藥，中西結(jié)合，治標(biāo)又治本，療效才能好。而終端要解決好問題，其關(guān)鍵點(diǎn)就在店長身上。那么，店長應(yīng)該做到哪些才能解決以上問題呢？二、強(qiáng)化對員工的培訓(xùn)。制定完善的培訓(xùn)計劃，第一條是讓員工想做該做的，那么這一條就是提升員工的能力，讓他們會做該做的。三、忙時閑時區(qū)別對待。想做了，會做了，還要有時間、有精力做。這就要求店長在一段時間內(nèi)，要有明確的工作重心。忙時，重心偏向于銷售；閑時，重心偏向于管理。讓店員的時間和精力得到一個合理的協(xié)調(diào)，在閑時不斷提升操作水平，在忙時就能應(yīng)付自如。五、以身作則，潛移默化。再好的演說效果比不上親自示范，只有店長以身作則，起到合格的示范作用，才會使店員跟著去做。在服裝銷售過程中，重點(diǎn)銷售的技巧，重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。關(guān)于服裝的制定、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較〞過渡到“信念〞，最終銷售成功。服裝銷售員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推舉服裝，以引起顧客的購買的興趣。服裝銷售技巧，服裝銷售總結(jié)可運(yùn)用以下10種方法：1、推舉時要有信心，向顧客推舉服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2、合適于顧客的推舉。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)依據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推舉合適的服裝。3、配合手勢向顧客推舉。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、制定、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推舉服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推舉服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推舉時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。7、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。8、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時間再逐層展開。9、具體的表現(xiàn)。要依據(jù)顧客的狀況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好〞，“這件衣服你最合適〞等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。10、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合