【中信銀行理財(cái)產(chǎn)品探析與優(yōu)化探究16000字（論文）】

中信銀行理財(cái)產(chǎn)品分析與優(yōu)化研究摘要21世紀(jì)是我國高速發(fā)展的重要時(shí)期，不論是科技、國防還是經(jīng)濟(jì)都在飛速發(fā)展。與此同時(shí)，人們的生活質(zhì)量也在不斷的優(yōu)化。就在這種時(shí)代背景之下，各大理財(cái)平臺(tái)以及投資機(jī)構(gòu)都迅速興起，理財(cái)已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢扇钡牟糠帧Ｄ壳?，銀行與銀行之間的競爭十分激烈，而且多數(shù)銀行都面臨存貸利差縮變小的問題，為了適應(yīng)這種現(xiàn)狀，也為了解決存貸利差縮變小的問題，中信銀行理財(cái)在大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。本文詳細(xì)闡述了金融學(xué)的相關(guān)理論以及理財(cái)業(yè)務(wù)的含義和種類，以理論作為基礎(chǔ)，結(jié)合中信銀行理財(cái)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)了中信銀行理財(cái)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，最后在此基礎(chǔ)上提出了中信銀行理財(cái)能夠更好更快地發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)等應(yīng)對方案。本文對中信銀行理財(cái)?shù)难芯浚阢y行理財(cái)公司發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的過程中起著一定的作用。關(guān)鍵詞:銀行理財(cái)公司，理財(cái)業(yè)務(wù)，發(fā)展對策目錄TOC\o"1-3"\h\u20452摘要 123403第1章緒論 354911.1研究背景及意義 3214911.1.1研究背景 329111.1.2研究意義 487711.2國內(nèi)外研究動(dòng)態(tài) 492911.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀 439791.2.2國外研究現(xiàn)狀 526996第2章銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)概述 6311542.1理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的定義 6236112.2銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類 6295082.2.1按收益類型分類 6186642.2.2按投資領(lǐng)域分類 7132342.2.3按產(chǎn)品幣種分類 8154612.3互聯(lián)網(wǎng)金融 825226第3章中信銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 874383.1中信銀行基本情況 8239663.1.1中信銀行概況 899273.1.2中信銀行理財(cái)?shù)闹饕獦I(yè)務(wù) 9228323.1.3中信銀行理財(cái)總體經(jīng)營情況 10197013.2中信銀行理財(cái)產(chǎn)品具體發(fā)展?fàn)顩r 1029335第4章中信銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展中存在的問題 12228004.1理財(cái)產(chǎn)品種類相對單一，缺乏創(chuàng)新 12207334.2個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場定位粗放 1348324.3深受互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的沖擊 1433674.4缺乏完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系 14265454.5缺乏合理的營銷機(jī)制 1582954.6理財(cái)隊(duì)伍專業(yè)性有待提升 1528662第5章優(yōu)化中信銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的對策 16235885.1創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，提高客戶忠誠度 16284705.1.1和第三方金融機(jī)構(gòu)合作，不斷對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行完善 16139825.1.2銀行理財(cái)公司應(yīng)當(dāng)對現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化 1621075.2細(xì)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場定位 17242795.3加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)金融的結(jié)合與開發(fā) 18286315.4完善理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)管理體系 18227325.5建立健全營銷機(jī)制 19314235.6建立專業(yè)的理財(cái)人員隊(duì)伍 2011358第6章結(jié)語 201866參考文獻(xiàn) 22第1章緒論1.1研究背景及意義 1.1.1研究背景 21世紀(jì)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代。隨著經(jīng)濟(jì)全球化，各國的金融機(jī)構(gòu)都在不同程度上獲得了較為理想的發(fā)展，金融產(chǎn)業(yè)在各國的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中都起到不可估量的影響性。正因?yàn)槿绱?，我國在不斷的發(fā)展金融行業(yè)，完善金融體系，加快金融行業(yè)的發(fā)展速度。國內(nèi)的商業(yè)銀行正在突破傳統(tǒng)的營業(yè)模式，力求增強(qiáng)自身的核心競爭力。因?yàn)橐坏┤笔Я撕诵母偁幜Γ阢y行發(fā)展過程中能起到的作用微乎其微。目前我國的大多數(shù)商業(yè)銀行都是在保證銀行資產(chǎn)和銀行負(fù)債達(dá)到平衡之后以中間業(yè)務(wù)為主，因?yàn)檫@種發(fā)展模式不僅可以解決一些銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，途徑少，業(yè)務(wù)能力低的問題，而且還能適應(yīng)金融行業(yè)的發(fā)展需求和投資者的投資需求。理財(cái)業(yè)務(wù)對于一些傳統(tǒng)的家庭而言，就是把錢存入銀行，既安全又能增值。但是現(xiàn)在年代不一樣了，人們的生活水平越來越高，對生活質(zhì)量的要求也越來越高，消費(fèi)的途徑也越來越多，導(dǎo)致大眾的理財(cái)意識(shí)也越來越強(qiáng)。通過對數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，目前我國居民選擇的理財(cái)產(chǎn)品有如下分布（見圖1.1）：圖1.1我國居民選擇理財(cái)產(chǎn)品的狀況調(diào)查結(jié)果顯示我國居民現(xiàn)在主要選擇的理財(cái)產(chǎn)品是銀行儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)。其中銀行儲(chǔ)蓄作為一種城鎮(zhèn)居民理財(cái)?shù)姆绞皆跇颖局姓嫉綐颖镜?7.23%，其次是占比31.68%的保險(xiǎn)，將以互聯(lián)網(wǎng)金融為主導(dǎo)的金融理財(cái)產(chǎn)品作為理財(cái)方式的占到了30.69%，選擇股票、基金、債券以及房地產(chǎn)的比例分布大致上分別為25.74%、23.76%、17.82%、11.88%，選擇購買黃金這種傳統(tǒng)手段的占到了7.92%，而選擇外匯投資以及實(shí)物收藏等理財(cái)方式較少。很多商業(yè)銀行都敏銳的捕捉到了這種商機(jī)，借此機(jī)會(huì)不斷推出新的理財(cái)產(chǎn)品，并且不斷推出新的理財(cái)業(yè)務(wù)，如中信銀行理財(cái)?shù)睦碡?cái)業(yè)務(wù)，就是一種新的理財(cái)模式，這種創(chuàng)新的模式給其他傳統(tǒng)銀行帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此，想要更好的發(fā)展銀行業(yè)務(wù)，一定要突破原有的傳統(tǒng)而落后的盈利模式，尋求創(chuàng)新才能吸引到更多的客戶，才能讓銀行發(fā)展的更為持久，才有能力適應(yīng)這個(gè)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的金融時(shí)代。1.1.2研究意義 本文通過對銀行理財(cái)公司理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題進(jìn)行分析研究，為規(guī)范和控制銀行理財(cái)公司理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提出了相關(guān)的對策和建議，主要的研究意義包括通過對銀行理財(cái)公司理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的梳理和分析，本文總結(jié)了銀行理財(cái)公司理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展存在的問題，并分析了形成這些問題的原因，針對發(fā)展產(chǎn)生的原因，有利于從根本上提出銀行理財(cái)公司理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展控制的措施和方法，不僅可以促進(jìn)銀行理財(cái)公司理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展管理，還能輔助理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，增加銀行理財(cái)公司的盈利，提升銀行理財(cái)公司的競爭優(yōu)勢，促進(jìn)銀行理財(cái)公司的知名度和認(rèn)可度的提升。同時(shí)，本文的研究，也可以促進(jìn)居民發(fā)展意識(shí)的提高，保證居民的收益，從而可以提升理財(cái)業(yè)務(wù)的市場認(rèn)可度，提升市場信心，在一定程度上可以推動(dòng)金融的發(fā)展和創(chuàng)新。1.2國內(nèi)外研究動(dòng)態(tài) 1.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀 目前，國內(nèi)國外都在積極的開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場，國外要比國內(nèi)開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場早，因?yàn)檫@個(gè)原因，國外對理財(cái)業(yè)務(wù)的研究也更加深入和全面，尤其是在理論基礎(chǔ)方面。國內(nèi)也在不斷的開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場，主要是從三個(gè)方面來進(jìn)行研究。首先，了解國外理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況，找到我國在研究理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)可以進(jìn)行參考的寶貴經(jīng)驗(yàn)。王華秀對香港地區(qū)的銀行所提供的金融業(yè)務(wù)資料進(jìn)行詳細(xì)的分析后表示，香港地區(qū)的銀行所提供的理財(cái)業(yè)務(wù)可能會(huì)向零售型方向發(fā)展[1]。她認(rèn)為我國如果要繼續(xù)發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，就需要突破現(xiàn)有的傳統(tǒng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，主要可以從五個(gè)方面來進(jìn)行改造:第一，細(xì)化理財(cái)業(yè)務(wù)行業(yè)的客戶市場；第二，明確理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向；第三，對現(xiàn)有的金融產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新；第四，擴(kuò)大人才隊(duì)伍；第五，發(fā)展自身優(yōu)勢，增強(qiáng)自身的核心競爭力。其次，分析理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和特點(diǎn)。劉潤佳發(fā)現(xiàn)隨著金融行業(yè)的高速發(fā)展，大眾進(jìn)行消費(fèi)的渠道的也越來越多，這一系列的問題導(dǎo)致大眾對投資理財(cái)?shù)男枨笤絹碓綇?qiáng)烈[2]。李璇認(rèn)為發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)可以更好的促進(jìn)金融業(yè)發(fā)展[3]。許多奇發(fā)現(xiàn)想要更好的發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)就需要大量的專業(yè)人才。但是我國開發(fā)理財(cái)業(yè)務(wù)較晚，研究的還不夠深入，因此，我國極度需要專業(yè)的金融人才來幫助開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場[4]。杜云認(rèn)為分業(yè)經(jīng)營制度對于我國發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展是一個(gè)很大的問題，因?yàn)槲覈姆謽I(yè)經(jīng)營制度不能避免機(jī)構(gòu)不健全、經(jīng)營方式單一化這類問題[5]。羅軼群認(rèn)為我國發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)該對客戶群體進(jìn)行進(jìn)一步的劃分，對市場內(nèi)部的需求有清晰的了解，針對客戶的實(shí)際需求提供有針對性的服務(wù)[6]。最后，根據(jù)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀中存在的問題提出相應(yīng)的對策和建議。王繼遠(yuǎn)等認(rèn)為構(gòu)建理財(cái)業(yè)務(wù)體系制定長期戰(zhàn)略規(guī)劃是優(yōu)化管理理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的首要方案，創(chuàng)造個(gè)人理財(cái)市場需求開發(fā)理財(cái)業(yè)務(wù)個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)則是突破理財(cái)業(yè)務(wù)瓶頸的關(guān)鍵，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提高團(tuán)隊(duì)的水平和能力是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中急待解決的問題。他認(rèn)為開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場需要高度專業(yè)的人員才能進(jìn)行，只有經(jīng)過資格認(rèn)證以及嚴(yán)格考察才能從業(yè)上崗，否則，對于投資人而言，是一種潛在的危險(xiǎn)，結(jié)果可能會(huì)導(dǎo)致雙方不能成功合作[7]。1.2.2國外研究現(xiàn)狀 國外在上世紀(jì)就對理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了研究，因此，在理論基礎(chǔ)方面要比我國的研究更深入。其中Anonymous認(rèn)為經(jīng)濟(jì)全球化導(dǎo)致金融市場更為分散，相應(yīng)的，風(fēng)險(xiǎn)也更為分散，正因如此，投資者在進(jìn)行投資時(shí)可以有更多的選擇，理財(cái)業(yè)務(wù)就是在這種時(shí)代下急劇發(fā)展的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。Khan認(rèn)為銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)正在迅速興起，每個(gè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)不僅關(guān)系到銀行的資產(chǎn)和銀行的負(fù)債，還有銀行的中間業(yè)務(wù)，只有銀行的資產(chǎn)，銀行的負(fù)債，銀行的中間業(yè)務(wù)達(dá)到一個(gè)平衡，銀行才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。除此之外，開展銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)還需要考慮到銀行現(xiàn)有的客戶和潛在的客戶，只有找到合作的客戶并且滿足客戶的需求，才能保證理財(cái)業(yè)務(wù)的順利開展。Melvinmumpuni構(gòu)建了一個(gè)可以分析家庭理財(cái)?shù)臄?shù)學(xué)模型，并運(yùn)用數(shù)理分析法對影響家庭理財(cái)?shù)母鱾€(gè)因素進(jìn)行準(zhǔn)確的分析；BruceGurd認(rèn)為投資理財(cái)已經(jīng)遍布到社會(huì)的各個(gè)層面，就家庭投資理財(cái)這個(gè)層面來說，目前已經(jīng)有很多家庭創(chuàng)建了子女教育基金，這就是一種通過投資組合來實(shí)現(xiàn)家庭投資理財(cái)?shù)姆绞?；Lars-Gunnarmattsson主要針對學(xué)生開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，因?yàn)榇蠖鄶?shù)學(xué)生都受教育背景都比較好，對理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也會(huì)比較清晰，因此可以成為潛在客戶。第2章銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)概述2.1理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的定義 理財(cái)業(yè)務(wù)也被稱之為財(cái)務(wù)規(guī)劃或金融理財(cái)，它主要是針對個(gè)人的，而非組織的?；诖藢τ诶碡?cái)業(yè)務(wù)給出的明確定義是：通過理財(cái)機(jī)構(gòu)或個(gè)人理財(cái)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)管理的綜合業(yè)務(wù)形式。當(dāng)然在我國銀監(jiān)會(huì)頒布的《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中對理財(cái)業(yè)務(wù)給出的定義是：為客戶提供財(cái)務(wù)管理、分析、顧問等服務(wù)活動(dòng)內(nèi)容。綜合了上述內(nèi)容，我們不難發(fā)現(xiàn)，對于個(gè)人理財(cái)并不能簡單地看做為投資，它是一項(xiàng)涵蓋了資訊、顧問、計(jì)劃及分析等服務(wù)內(nèi)容的一項(xiàng)活動(dòng)。個(gè)人理財(cái)?shù)哪康氖菫榱嗽鲋祷虮Ｖ怠＠碡?cái)?shù)那疤釛l件是，理財(cái)顧問要熟悉客戶的需求，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)及經(jīng)濟(jì)實(shí)力等，并根據(jù)具體特征和內(nèi)容制定相關(guān)的理財(cái)方案，從而幫助客戶實(shí)現(xiàn)更好的資產(chǎn)分配管理。理財(cái)?shù)哪繕?biāo)是保障資金的安全管理，實(shí)現(xiàn)收益[13]。綜合看對于理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)則是通過對數(shù)據(jù)信息化處理，提升個(gè)人資產(chǎn)配置的最大化，從而在有限的時(shí)間內(nèi)獲取最大的收益。2.2銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類 2.2.1按收益類型分類從收益類型上看，當(dāng)前的理財(cái)產(chǎn)品主要有以下三種：一是固定性保本的收益產(chǎn)品，也就是說，客戶投資的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)性較低，多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)是已經(jīng)由銀行承擔(dān)，在投資到期后，客戶可支取出本金和利息，當(dāng)然低風(fēng)險(xiǎn)造就的則是低收益。像銀行的定期存款等就是屬于此類型收益產(chǎn)品。二是浮動(dòng)性保本的收益產(chǎn)品，與前者不同的是，該類型產(chǎn)品，該產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)有一部分是客戶自行承擔(dān)，有一部分則是銀行承擔(dān)，客戶收益要根據(jù)實(shí)際投資收益大小變動(dòng)，因此收益是變動(dòng)的。在收益上，要比固定成本收益的產(chǎn)品要高出一些，但是也會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，收益浮動(dòng)是在一個(gè)范圍值內(nèi)做上下浮動(dòng)，銀行能夠保證投資者最低的收益，卻無法保證收益者最高收益。三是非保本浮動(dòng)收益產(chǎn)品，客戶投資后，對于本金或收益保障都是自己負(fù)責(zé)的，銀行的功能則是主要完成收益支付，它更多傾向于支付手段。與前兩種理財(cái)產(chǎn)品看，這類產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高，但是收益空間也會(huì)很大。綜上內(nèi)容：投資謹(jǐn)慎，理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，每一種產(chǎn)品都有不同的特點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)大那么收益也會(huì)越大，風(fēng)險(xiǎn)低相伴隨的收益也就會(huì)較低，因此理財(cái)者更需要客觀地選擇是最佳理財(cái)產(chǎn)品，確保自己的利益不受損。2.2.2按投資領(lǐng)域分類 從投資領(lǐng)域分類看，理財(cái)產(chǎn)品主要有貨幣市場和債券市場：這二種產(chǎn)品都屬于固定收益類產(chǎn)品。貨幣市場的理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)是投資周期短，資金流動(dòng)性強(qiáng)。主要有：國有債券，收益比銀行產(chǎn)品高一些，但是安全性較高。債券市場的理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)則是投資周期短，資金的靈活性更大，如：收益穩(wěn)定的金融債券、政府債券等都屬于此類產(chǎn)品。具體的產(chǎn)品內(nèi)容有以下幾種：一是新股申購類理財(cái)產(chǎn)品：它的主要運(yùn)營形式是將融資資金用于申購一級市場新股，然后將一級市場申購的新股在二級市場中銷售，從而獲取價(jià)格差的收益。在一級市場做投入，二級市場收效益，通過差價(jià)獲取中間的利潤額，這樣的額度是非常大，因此說收益率也是非?？捎^的。是很多投資者比較中意的一款理財(cái)產(chǎn)品。二是掛鉤型理財(cái)產(chǎn)品：利用組合投資的形式，將產(chǎn)品到期收益率與一個(gè)或多個(gè)市場指標(biāo)綜合一起。該產(chǎn)品的收益是隨著市場變化而變化的。那么常見的市場指標(biāo)有：利率（LIBOR、SHIBOR）、匯率（澳元兌美元匯率、美元指數(shù)等）、股指（道瓊斯指數(shù)、中證指數(shù)等）等。對于當(dāng)前很多理財(cái)機(jī)構(gòu)是會(huì)選擇用多種市場目標(biāo)去衡量理財(cái)產(chǎn)品分析，期望獲得最高的收益。對于此類產(chǎn)品的認(rèn)購標(biāo)準(zhǔn)相對比較高，一般是高端投資者會(huì)選擇此類產(chǎn)品。三是信托貸款類產(chǎn)品：投資者將多余的資金放置了貸款機(jī)構(gòu)或信托公司，將自己多余資金借貸給別人，從而獲取中間的利息，當(dāng)然這些信托機(jī)構(gòu)也會(huì)按照收益收取一定比例的傭金。早在2010年年，銀監(jiān)會(huì)部門為了避免商業(yè)銀行變相放貸借貸的發(fā)生，已經(jīng)停止了融資機(jī)構(gòu)與銀行的合作[14]。盡管如此民間還是有很多信貸機(jī)構(gòu)，他們的產(chǎn)品期限相對比較短，收益高，風(fēng)險(xiǎn)也是比較大的。因此在選擇此類產(chǎn)品之前，重中之重的是要對信貸機(jī)構(gòu)資質(zhì)做好充分的了解，不要盲目輕信，以免造成財(cái)產(chǎn)損失。2.2.3按產(chǎn)品幣種分類 按照理財(cái)產(chǎn)品對應(yīng)的幣種，理財(cái)產(chǎn)品投資標(biāo)的的貨幣形式不同，那么理財(cái)產(chǎn)品也就不同，一般有歐元、美元、英鎊、港幣等。對于此類產(chǎn)品的投資需要考慮匯兌匯率的變化。有漲有跌存有一定的風(fēng)險(xiǎn)。2.3互聯(lián)網(wǎng)金融相比之下我國的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)起步較晚，中投證券內(nèi)部的資深投資理財(cái)顧問謝平在2012年首次提出了互聯(lián)網(wǎng)金融這一新穎的概念，他提出未來互聯(lián)網(wǎng)金融將是一種發(fā)展趨勢，甚至?xí)髁鳎蕾嚮ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)形成的金融形式或資金市場都是對等發(fā)展，他們依托著中介機(jī)構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展模式。發(fā)展至今傳統(tǒng)金融行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“門前冷落鞍馬稀”的狀態(tài)，很多技術(shù)逐漸被互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)替代，傳統(tǒng)市場參與度越來越少，交易雙方的地位越來越平等。曹慧分析了互聯(lián)網(wǎng)金融的含義、作用，并表示互聯(lián)網(wǎng)金融具有極大的包容性，它兼具了結(jié)算、眾籌等多項(xiàng)金融活動(dòng)。張芮敏則表示對于“互聯(lián)網(wǎng)金融”這一概念本身就很籠統(tǒng)，不能將它看做一個(gè)命題?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，它的實(shí)用性高，這對傳統(tǒng)金融沖擊是巨大的，如果不把它看做是金融形式，那么互聯(lián)網(wǎng)金融只能算是一種新技術(shù)。綜上內(nèi)容，筆者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融是創(chuàng)新的金融機(jī)構(gòu)，雖然實(shí)質(zhì)并沒有發(fā)生改變，但是這樣也不算是假命題，只是將金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融合在一起，創(chuàng)新發(fā)展的一種形式而已。第3章中信銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 3.1中信銀行基本情況3.1.1中信銀行概況 （1）中信銀行理財(cái)組織結(jié)構(gòu)從下表中我們可以清楚看到中信銀行理財(cái)組織結(jié)構(gòu)主要由兩部分構(gòu)成：后臺(tái)管理部門與核心業(yè)務(wù)部門。如表3.1表3.1中信銀行理財(cái)組織結(jié)構(gòu)后臺(tái)管理部門黨務(wù)工作部核心業(yè)務(wù)部門運(yùn)營控制板塊公會(huì)辦公室保衛(wèi)部公司金融板塊監(jiān)察部稽核部個(gè)人金融板塊信息科技部人力資源部財(cái)務(wù)管理部風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控板塊后臺(tái)管理部門后勤保障部門，負(fù)責(zé)確保業(yè)務(wù)部門核心業(yè)務(wù)順利對接，保證內(nèi)部資源的信息傳達(dá)的時(shí)效性。核心業(yè)務(wù)部門由多個(gè)職能部門組成，其中公司金融板塊是在分行中發(fā)展規(guī)模最大的機(jī)構(gòu)之一，由公司部、投行部、同業(yè)部、國際業(yè)務(wù)部以及授信審批部構(gòu)成。個(gè)人金融板塊由兩個(gè)部門組成：零售銀行部和私人銀行部。風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控板塊則是監(jiān)管M分行核心板塊之一，它的主要從風(fēng)險(xiǎn)回避、損失控制、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險(xiǎn)保留四個(gè)方面對業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控。運(yùn)營服務(wù)板塊是運(yùn)營的核心機(jī)構(gòu)，主要會(huì)計(jì)部門和運(yùn)營管理部門組成。3.1.2中信銀行理財(cái)?shù)闹饕獦I(yè)務(wù)中信銀行理財(cái)秉持著以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的管理理念，設(shè)計(jì)符合客戶需求，切合市場發(fā)展的服務(wù)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了全面金融服務(wù)，力爭為客戶提供更完善的產(chǎn)品服務(wù)。M分行商業(yè)銀行業(yè)務(wù)內(nèi)容主要分為兩大類：公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)。公司業(yè)務(wù)主要是為企業(yè)客戶提供服務(wù)，企業(yè)在經(jīng)營過程中，會(huì)遇到結(jié)算、融資、并購、上市等一系列事項(xiàng)，那么就需要銀行為之提供解決方案。M分行公司業(yè)務(wù)以傳統(tǒng)模式為主、創(chuàng)新模式為輔的方式為客戶提供服務(wù)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)主要是貸款及支付結(jié)算兩方面，創(chuàng)新模式設(shè)計(jì)的產(chǎn)品更為復(fù)雜，隨著我國企業(yè)的不斷壯大，如并購、私有化一些非傳統(tǒng)產(chǎn)品應(yīng)時(shí)而生。個(gè)人業(yè)務(wù)顧名思義既是為個(gè)人提供的業(yè)務(wù)，目前分為三大塊，及個(gè)人結(jié)算、理財(cái)及貸款。結(jié)算業(yè)務(wù)為個(gè)人傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，滿足個(gè)人客戶存款、支取、轉(zhuǎn)賬等基本需要。理財(cái)則是為客戶提供符合客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的產(chǎn)品，為客戶獲取更高的收益，并為客戶提供更好的個(gè)人銀行服務(wù)。貸款則是解決個(gè)人客戶的融資問題。綜上內(nèi)容：銀行理財(cái)公司其業(yè)務(wù)內(nèi)容豐富，傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)它都具有，但是不可否認(rèn)的是，中信銀行理財(cái)在個(gè)人創(chuàng)新投資產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展上比較滯后。該業(yè)務(wù)是近幾年才發(fā)展起來的，較成熟的銀行投資發(fā)展相比仍具有一大段差距。除此之外，銀行理財(cái)公司缺少資管類、結(jié)構(gòu)類及外匯類產(chǎn)品，該類產(chǎn)品的研發(fā)和推行力度一般，至使中信銀行理財(cái)個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺少本行特色拳頭產(chǎn)品。3.1.3中信銀行理財(cái)總體經(jīng)營情況 （1）理財(cái)規(guī)模龐大人民幣單位：億元圖3.1中信銀行理財(cái)理財(cái)產(chǎn)品收入規(guī)模（資料來源：2020年年報(bào)整理）近年來，中信銀行理財(cái)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模保持快速穩(wěn)定的增長趨勢。2017年理財(cái)收入達(dá)108.56億元，較上年同期增長1.65%，2018年理財(cái)收入達(dá)144，57億元，較上年同期增長33%，2019年理財(cái)收入達(dá)到200多億，高達(dá)205.37億元，較2018年增長42.06%，近三年保持著較快的增長率。說明中信銀行理財(cái)理財(cái)產(chǎn)品適合客戶，更能滿足客戶需求，吸引了大量客戶的購買促進(jìn)了中信銀行理財(cái)理財(cái)產(chǎn)品的持續(xù)增長，也說明了，相對單一的銀行存款，理財(cái)產(chǎn)品的熱銷必然會(huì)使銀行存款所帶來的收入減少，許多客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)變理財(cái)方式，尋求更高收益的理財(cái)產(chǎn)品。中信銀行理財(cái)要想擴(kuò)大自己的理財(cái)規(guī)模，就要根據(jù)市場的需求轉(zhuǎn)變方式，來加強(qiáng)中信銀行理財(cái)理財(cái)規(guī)模龐大的優(yōu)勢。2.理財(cái)綜合能力強(qiáng)中信銀行理財(cái)其資金雄厚，依靠其歷史悠久，品牌效應(yīng)強(qiáng)，其設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品能夠滿足眾多客戶的需求。中信銀行理財(cái)有多種理財(cái)品種，在2019年的理財(cái)產(chǎn)品收入總額達(dá)205.37億元，充分說明社會(huì)認(rèn)可度高。3.2中信銀行理財(cái)產(chǎn)品具體發(fā)展?fàn)顩r 目前中信銀行理財(cái)開展的業(yè)務(wù)主要有三種：一類是儲(chǔ)蓄產(chǎn)品；一類是貸款類產(chǎn)品；一類是理財(cái)產(chǎn)品。對于儲(chǔ)蓄產(chǎn)品就是按照客戶需求給予相關(guān)儲(chǔ)蓄投資，像一卡通、理財(cái)寶套餐、人民幣雙利理財(cái)、開放式基金、基金定期定額投資等都屬于儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品；對于貸款類產(chǎn)品，更具用戶貸款使用目的不同，則又分為汽車貸款、房買賣貸款、個(gè)人信用貸款、個(gè)人抵押貸款、出國留學(xué)貸款等，貸款服務(wù)當(dāng)前僅僅是針對個(gè)人服務(wù)的。對于理財(cái)類產(chǎn)品主要有國債、基金、外幣理財(cái)?shù)刃问?。一般都是由總行統(tǒng)一發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)然在中信銀行理財(cái)銷售的理財(cái)產(chǎn)品中，還有一些外匯理財(cái)產(chǎn)品。限于篇幅，本文僅對中信銀行理財(cái)銷售的理財(cái)產(chǎn)品做詳細(xì)分析，其他產(chǎn)品不做贅述。基于不同的理財(cái)產(chǎn)品和不同的受眾人群，銀行理財(cái)公司提供的理財(cái)服務(wù)主要分為三個(gè)等級：一等服務(wù)，服務(wù)對象則是大眾化客戶，主要是個(gè)人理財(cái)服務(wù)的形式。為客戶提供了普通卡或白金會(huì)員卡。基本業(yè)務(wù)服務(wù)是為客戶提供的基礎(chǔ)服務(wù)，像存款、信用卡、消費(fèi)信貸、匯款等，理財(cái)服務(wù)則是個(gè)性化服務(wù)，像保險(xiǎn)、稅務(wù)、證券等多種形式，并還為大眾提供理財(cái)咨詢、顧問等服務(wù)。從銀行理財(cái)公司提供的理財(cái)產(chǎn)品細(xì)分看：一類是固定型理財(cái)產(chǎn)品，如信托類系列產(chǎn)品、快車類系列產(chǎn)品、優(yōu)債類計(jì)劃產(chǎn)品、理則一超快車系列、穩(wěn)健理財(cái)計(jì)劃、債贏債券類理財(cái)產(chǎn)品等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品收益相對比較固定，也是可以預(yù)見的。一類是結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，如假日贏產(chǎn)品、期期贏產(chǎn)品等各類基金，這類產(chǎn)品主要是則產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，采用了組合形式，分散了投資風(fēng)險(xiǎn)。二等服務(wù)，服務(wù)對象則是貴賓客戶，主要標(biāo)志則是給客戶提供了白金卡服務(wù)。貴賓客戶與大眾客戶不同的是，他們投資的額度相對較大，他們獲取的利潤也就比較大，相對應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容比較豐富。也就是說，對于同一種理財(cái)產(chǎn)品，貴賓客戶購買后的預(yù)期收益高于大眾客戶投資該產(chǎn)品的收益。此外貴賓客戶能夠有專屬的財(cái)經(jīng)理提供一對一的指導(dǎo)和咨詢服務(wù)，并由理財(cái)經(jīng)理為其提供相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和規(guī)劃。三等服務(wù)，該服務(wù)是財(cái)務(wù)管理的頂尖服務(wù)，它的服務(wù)對象是高端客戶，服務(wù)形式比較私密性。對于這類服務(wù)在歐美發(fā)達(dá)國家發(fā)展相對比較成熟，由客戶經(jīng)理針對富有階層提供專屬服務(wù)。這種服務(wù)是一對一形式，對于理財(cái)經(jīng)理有很高的專業(yè)性要求。對于三等服務(wù)客戶多數(shù)是鉆石卡客戶，進(jìn)入門檻較高。它能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)咨詢，并根據(jù)其實(shí)際情況，提供了身定做的理財(cái)產(chǎn)品。該服務(wù)內(nèi)容涵蓋的內(nèi)容會(huì)比較多，像投資、信托、資產(chǎn)管理、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等都會(huì)涉及到。綜上內(nèi)容不難看出，銀行理財(cái)公司給客戶提供了中高端產(chǎn)品，并圍繞客戶體驗(yàn)度設(shè)計(jì)了個(gè)性化服務(wù)。不管是一級服務(wù)還是二級服務(wù)乃至三級服務(wù)，都能是具有特色的，以高價(jià)值產(chǎn)品吸引了大眾投資。在產(chǎn)品內(nèi)容上也比較豐富，能夠讓大眾擁有更多的選擇。第4章中信銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展中存在的問題4.1理財(cái)產(chǎn)品種類相對單一，缺乏創(chuàng)新商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品講究的是對產(chǎn)品的多元化，而目前中信銀行理財(cái)在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中的種類極少，沒有創(chuàng)新，而且很多理財(cái)產(chǎn)品基本都是代銷產(chǎn)品，對大部分的中高端客戶理財(cái)需求是很難滿足的。針對商業(yè)銀行發(fā)展情況來看，在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)上對于客戶的多樣化和產(chǎn)品的差異性以及理財(cái)?shù)姆桨敢獜纳虡I(yè)銀行來體現(xiàn)，中信銀行理財(cái)要通過自身的優(yōu)勢和特長來了解廣大客戶的需求。隨著商業(yè)銀行的日益發(fā)展，中信銀行理財(cái)在發(fā)展過程中出現(xiàn)很多問題，尤其是在客戶個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中不是很完善，促使無論是在理財(cái)產(chǎn)品中還是理財(cái)方案中有很大的差異，對于廣大客戶和市場的需求很難滿足，同時(shí)理財(cái)產(chǎn)品在市場中的競爭也受到影響。那么在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中，要結(jié)合我國商業(yè)銀行目前的優(yōu)勢和特色，譬如中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行等等，根據(jù)市場的形勢、市場的要求、客戶的需求等，設(shè)計(jì)出有效、完美的理財(cái)產(chǎn)品，才會(huì)吸引更多的客戶群體，顯而易見銀行理財(cái)公司在這方面呈現(xiàn)弱勢。與此同時(shí)，在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中銀行理財(cái)公司對客戶提供的服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品的方案沒有針對性，在理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的過程中顯得很被動(dòng)，銀行理財(cái)公司總部在推廣理財(cái)產(chǎn)品的過程中，每年會(huì)舉辦活動(dòng)打造出主打產(chǎn)品，為了新的理財(cái)產(chǎn)品能夠順利的銷售，那么銀行理財(cái)公司各分行要對產(chǎn)品的銷售加大力度，并對新產(chǎn)品進(jìn)行管理，客戶在購買產(chǎn)品或咨詢的同時(shí)，銷售人員不僅要推廣或宣傳當(dāng)季的新理財(cái)產(chǎn)品，還要注意到客戶的職業(yè)、購買趨向、風(fēng)險(xiǎn)能力等方面為客戶推薦產(chǎn)品。因此，銀行理財(cái)公司在發(fā)展的過程中，首先要考慮到理財(cái)業(yè)務(wù)，并以客戶為核心的經(jīng)營管理理念要不斷完善，才能促使銀行理財(cái)公司有更好的發(fā)展。理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新之后的推廣、宣傳程度和互聯(lián)網(wǎng)有密切的關(guān)系，創(chuàng)新越頻繁，才會(huì)加快銀行理財(cái)公司理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。了解金融行業(yè)的人都知道，隨著時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品有自身的特色，比如理財(cái)產(chǎn)品品種多、收益快以及成本低等等，但是在這些優(yōu)勢當(dāng)中是需要很多條件積累的。首先是，互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品成本低，可以通過互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)促使理財(cái)產(chǎn)品能增加收益，也變得合理化。但是在我國，中信銀行理財(cái)在理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品中的創(chuàng)新非常慢，不及其他商業(yè)銀行，因此在行業(yè)中的發(fā)展也受到局限，造成這一事件的發(fā)生是因?yàn)樵谀７滦袠I(yè)理財(cái)產(chǎn)品之后，進(jìn)行包裝或改變之后全新推出，或是將所有的資產(chǎn)全部調(diào)整再推出，再者就是模仿國外的理財(cái)產(chǎn)品。中信銀行理財(cái)很多理財(cái)產(chǎn)品都在模仿之后，看見其他商業(yè)銀行有新的理財(cái)產(chǎn)品，那么也會(huì)進(jìn)行包裝在做推廣，那么這也算是銀行理財(cái)公司的一種新產(chǎn)品，但是這種現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生的情況下，那么和其他商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品幾乎是相同的。4.2個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場定位粗放 由于商業(yè)銀行的特殊性，一般情況下，商業(yè)銀行要結(jié)合客戶的心理、需求、行為以及領(lǐng)域等因素全面考慮到客戶理財(cái)業(yè)務(wù)，這樣才能從不同方面以正確的方式為客戶提供相對應(yīng)的服務(wù)，通過這種方式商業(yè)銀行才能在市場中競爭。就商業(yè)銀行現(xiàn)階段發(fā)展情況來看，根據(jù)市場的要求和標(biāo)準(zhǔn)我國商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)方面還未達(dá)到，一般情況下沒有考慮到客戶的行為、需求、年齡、職業(yè)以及風(fēng)險(xiǎn)等各方面條件，對市場的分類也不符合實(shí)際條件，沒有滿足廣大客戶對金融的需求。中信銀行理財(cái)對廣大客戶沒有按照實(shí)際工作進(jìn)行細(xì)分，尤其是中端客戶和高端客戶沒有準(zhǔn)確的定位。針對客戶個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，中信銀行理財(cái)理財(cái)人員要為客戶提供相對應(yīng)的理財(cái)服務(wù)，結(jié)合實(shí)際情況來看，對很多了解金融的大客戶沒有激發(fā)他們的潛力，損失了大部分固定和優(yōu)質(zhì)的客戶。銀行理財(cái)公司發(fā)展的過程中出現(xiàn)很多問題，一方面是，目前銀行理財(cái)公司擴(kuò)展理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)主要集中在維護(hù)客戶理財(cái)方案和理財(cái)業(yè)務(wù)兩方面，而這兩方面包含了保險(xiǎn)、證券、存款、物品以及基金等理財(cái)產(chǎn)品簡單的合成。而現(xiàn)在無論是哪個(gè)高端銀行維護(hù)客戶都不只是簡單的為客戶購買理財(cái)產(chǎn)品。金融行業(yè)之間的競爭很激烈，尤其是在市場中想要獲得利潤增長都是我國商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)發(fā)展中的關(guān)鍵點(diǎn)，市場未來的發(fā)展不能確定，高端客戶的信用等級和資產(chǎn)過高的客戶都會(huì)成為商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的重要根源，同時(shí)，商業(yè)銀行也會(huì)促使這些高端的客戶在理財(cái)業(yè)務(wù)中，能在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長。不同商業(yè)銀行之間對理財(cái)業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)有不同的規(guī)劃，中信銀行理財(cái)在理財(cái)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中普遍是以低端客戶為核心，中端客戶和高端客戶的比例很低。所以中信銀行理財(cái)在發(fā)展的過程中一定要跟隨市場的腳步，不斷提高銀行理財(cái)公司高價(jià)值和高端的客戶人群，而且銀行理財(cái)公司要根據(jù)不同層次的客戶打造出符合他們的理財(cái)產(chǎn)品，這樣才能提高中信銀行理財(cái)在市場中的競爭力度。4.3深受互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的沖擊 互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢有：低門檻，高流動(dòng)性，購買贖回方便，不限地域營銷，成本低廉，界面友好，充分關(guān)注用戶體驗(yàn)，并且借助于對大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用，便于掌握全方位的該領(lǐng)域的信息資源，能夠很好地運(yùn)用技術(shù)處理和分析數(shù)據(jù)。這種互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，客戶能夠通過測評等方式尋找適合自己的產(chǎn)品，從而為客戶提供了更為合理且高效的理財(cái)產(chǎn)品，所以能夠得到更多中青年客戶的認(rèn)可和偏愛。而銀行理財(cái)公司的理財(cái)普遍門檻較高，流動(dòng)性受限，且成本較高，收益率不如互聯(lián)網(wǎng)金融高。此外，銀行理財(cái)公司因?yàn)闄C(jī)構(gòu)繁雜，客戶信息收集較分散，難以全面整合，故而在信息運(yùn)用、技術(shù)支持等方面也不及互聯(lián)網(wǎng)金融。不過，雖然客戶們目前對互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)可度已經(jīng)大幅提升，但是依然對銀行是最信任的，銀行理財(cái)公司的理財(cái)份額依然是無可比擬的，銀行理財(cái)產(chǎn)品雖然受到一定的影響和沖擊，但是影響并非毀滅性的，雖然銀行理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品存在諸多不足，但是依托于強(qiáng)大的資金支持、資金安全有保障、銀行資金鏈優(yōu)勢、良好的信譽(yù)和人們傳統(tǒng)觀念，大部分客戶還是選擇偏向于銀行理財(cái)公司理財(cái)業(yè)務(wù)，因?yàn)槠渫N售的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)更低。綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)金融和銀行理財(cái)公司理財(cái)業(yè)務(wù)兩者優(yōu)劣勢十分明顯，銀行理財(cái)公司為應(yīng)對這種沖擊，可以在明確不同客戶理財(cái)需求與投資偏好的情況下制定較完善的應(yīng)對策略，以便覆蓋更多的受眾群體，增加市場份額。4.4缺乏完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系 對于銀行而言，在理財(cái)業(yè)務(wù)當(dāng)中風(fēng)險(xiǎn)管理是最有效的保障，風(fēng)險(xiǎn)管理也是管理法當(dāng)中最關(guān)鍵的。商業(yè)銀行除了銀行理財(cái)公司之外，還包括工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行以及建設(shè)銀行等等，目前我國工商銀行針對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品已建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，能有效的對客戶信用等級和資金能力進(jìn)行評估或進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。發(fā)達(dá)國家某銀行在收集客戶資料的過程中，將所有部門客戶的資料進(jìn)行共享來實(shí)現(xiàn)和加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理體系。銀行理財(cái)公司目前風(fēng)險(xiǎn)管理體系之所以發(fā)展的并不完善，是由于中銀行理財(cái)公司太過重視理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售和總收益，完全忽視了風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。風(fēng)險(xiǎn)管理的日常工作主要是在銀行后臺(tái)進(jìn)行，和理財(cái)業(yè)務(wù)銷售人員的工作劃分的很清楚，大多時(shí)候理財(cái)人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品的過程中根本不會(huì)考慮到風(fēng)險(xiǎn)因素，因?yàn)榇蠖鄶?shù)只考慮的是業(yè)績或獎(jiǎng)金等；另外，理財(cái)產(chǎn)品的指標(biāo)和銷售計(jì)劃都有相關(guān)規(guī)定，人員在執(zhí)行的過程中對風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)施的不到位，促使很多客戶在理財(cái)產(chǎn)品中沒有按照預(yù)期規(guī)定償還，然而破壞了中信銀行理財(cái)?shù)慕?jīng)濟(jì)利潤和壞賬，而實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場的擴(kuò)展和產(chǎn)品的推廣有很大影響。4.5缺乏合理的營銷機(jī)制 銀行在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的過程中主要是依賴于營銷策略。國外大型商業(yè)銀行比如英國匯豐銀行、法國巴黎銀行、蘇格蘭皇家銀行、摩根大通銀行以及國內(nèi)的浦發(fā)銀行等等，都是通過對人才的管理或培訓(xùn)、完善營銷策略、制定動(dòng)態(tài)化跟蹤機(jī)制、維護(hù)客戶的關(guān)系以及人性化服務(wù)等方式來銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，并全面拓展理財(cái)業(yè)務(wù)。在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的過程中，銀行理財(cái)公司在營銷策略方面還有很多地方需要完善。首先，營銷策略只針對營銷部分發(fā)揮作用，而其他部門對營銷策略沒有很高的重視，則表示營銷工作只屬于營銷部門范圍內(nèi)，也沒有其他人員的參與，也很難實(shí)現(xiàn)營銷策略的職責(zé)；另外，現(xiàn)在有很多中低端客戶在銀行理財(cái)公司辦理理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，都是通過柜臺(tái)進(jìn)行辦理，沒有完全利用互聯(lián)網(wǎng)或手機(jī)app等模式，因此，客戶在很多方面都因?yàn)槭录涂臻g受到一定程度的限制，同時(shí)也縮小了營銷的范圍，從遠(yuǎn)的來看，市場也不能順利的拓展；最后，由于缺乏人員管理，營銷部門人員的綜合素質(zhì)非常低，營銷人員在對客戶講解理財(cái)產(chǎn)品和分析風(fēng)險(xiǎn)以及提示風(fēng)險(xiǎn)的過程中能力不足，只是枯燥的向客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品，從而促使客戶失去對理財(cái)產(chǎn)品的興趣和認(rèn)可。4.6理財(cái)隊(duì)伍專業(yè)性有待提升 銀行理財(cái)公司在人員管理方面欠缺經(jīng)驗(yàn)，沒有專業(yè)的人才，尤其是在中信銀行理財(cái)中，缺乏了解理財(cái)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)以及證券的專業(yè)理財(cái)人員，銀行理財(cái)公司要通過培訓(xùn)或提拔或外聘的方式不斷擴(kuò)建內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)階段人員的實(shí)力是無法滿足客戶的需求和業(yè)務(wù)的發(fā)展。另外，在涉及到銀行、投資、保險(xiǎn)、證券、財(cái)會(huì)以及稅收等實(shí)際操作或理論知識(shí)時(shí)，從大到小，從小到大的事情都需要專業(yè)人員來判斷或解決，其中如何節(jié)省稅收和有效投資才能是資產(chǎn)高效的增值，僅僅依靠個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債或保值增值是很難實(shí)現(xiàn)的，只有具備有效的條件和規(guī)范的制度極力分析專業(yè)知識(shí)，才能保證服務(wù)的質(zhì)量達(dá)到完美的效果。然而，銀行理財(cái)公司在人才管理方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒有完善的管理體系。同時(shí)，金融行業(yè)之間的競爭非常激烈，而且不同類型的銀行陸續(xù)走進(jìn)市場，優(yōu)秀、專業(yè)的人才難免會(huì)流失，迫使其他理財(cái)人員的積極性也降低了。第5章優(yōu)化中信銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的對策 5.1創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，提高客戶忠誠度 通過經(jīng)濟(jì)學(xué)理論分析可知，“羊群效益”在銀行理財(cái)公司產(chǎn)品推出上經(jīng)常發(fā)生，也就是產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。當(dāng)一家銀行推出一項(xiàng)能夠獲得良好業(yè)績的業(yè)務(wù)后，其他家也會(huì)快速跟進(jìn)，缺乏太多本行的創(chuàng)新和思考。而理財(cái)業(yè)務(wù)的種類、發(fā)行價(jià)格，直接影響該業(yè)務(wù)拓展的深度和廣度。5.1.1和第三方金融機(jī)構(gòu)合作，不斷對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行完善在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境中，銀行理財(cái)公司可以和很多金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，比如基金公司、債券公司、信托公司、保險(xiǎn)公司等，將銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品和上述公司的業(yè)務(wù)充分結(jié)合起來，不斷完善其理財(cái)業(yè)務(wù)，創(chuàng)新出更多用于客戶投資的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，加大其融資能力。5.1.2銀行理財(cái)公司應(yīng)當(dāng)對現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化由于銀行理財(cái)公司推出的產(chǎn)品是根據(jù)市場風(fēng)向來推出的，在過去很長的一段時(shí)間內(nèi)推出的很多產(chǎn)品已經(jīng)過時(shí)，因此需要予以優(yōu)化或者取締。此外，在產(chǎn)品類型創(chuàng)新上可以將高收益理財(cái)產(chǎn)品和固定收益理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行組合來提高其吸引力，按一定比例分配并可做出適時(shí)調(diào)整，這樣就能夠保證客戶的資產(chǎn)安全，一部分可以獲得固定收益，用于保證本金和基本收益，另一部分可在高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目上進(jìn)行投資，這樣能夠明顯優(yōu)化客戶的投資結(jié)構(gòu)，同時(shí)也能夠滿足其投資收益的訴求。此外，也可以根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品周期的長短來組合，比如采用定期和活期結(jié)合、中長期和短期結(jié)合等方式，這樣可以在一定程度上保證客戶資金的流動(dòng)性，以備用于其他投資。5.2細(xì)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場定位 改革開放后，國內(nèi)每個(gè)城市的發(fā)展速度不一，處在的經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)間也不一樣，GDP增長情況有所差異，這就導(dǎo)致城市間的城市特色及城市居民的生活需求各異，如表5.1。表5.1M公司2019年在銀行系統(tǒng)內(nèi)排名情況（單位：億元）機(jī)構(gòu)管理資產(chǎn)個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)余額排名時(shí)點(diǎn)余額排名北京2214.881621.151杭州1417.882351.012南京978.683232.826上海889.474236.925廣州788.255248.473鄭州748.96240.394青島631.527168.318M市567.98193.067從表5.1中可以看出，我國的一線城市的分行，其管理資產(chǎn)排名是比較靠前的，而M分行較北京分行差距較大，2019年全國城市GDP排名中，M市超過廣州位居全國GDP排名第三，M市的GDP總量是22438.39億元，位列一線城市，那么M分行應(yīng)該運(yùn)用數(shù)據(jù)分析M市的特點(diǎn)，綜合自身優(yōu)勢，打造屬于自身的全新品牌。例如：M市上市公司達(dá)260家，中小企業(yè)160余家，這就意味著M市的高端客比例較高，這批高端客戶基本于屬于60后，現(xiàn)在面臨著資產(chǎn)保值增值及財(cái)富傳承的問題，M分行即可把握此機(jī)遇，為此提供專項(xiàng)財(cái)富服務(wù)。M城市是一座年輕的城市，市民平均年齡才27歲，年輕人的有一項(xiàng)極大的特征：出游。M市是一座開放的城市，每年M市出國留學(xué)的比例位居全國前列。M公司是11國外使領(lǐng)館指導(dǎo)服務(wù)的唯一銀行，M分行可利用自身優(yōu)勢，設(shè)計(jì)全面的簽證及出國留學(xué)金融產(chǎn)品，為客戶提供一條龍服務(wù)，打響M公司品牌。就實(shí)際情況來看，相對于其他銀行中信銀行理財(cái)在資源積累方面有一定的競爭優(yōu)勢，M分行在全國范圍內(nèi)都設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，而在一線城市飽和度上限的情況下，縣級單位地區(qū)的資源是各個(gè)銀行在市場定位方面所表現(xiàn)出的最突出的競爭優(yōu)勢。而當(dāng)前，M分行所應(yīng)該著重關(guān)注的問題就是提高市場中投資者的理財(cái)意識(shí)，在地區(qū)范圍內(nèi)大力推廣理財(cái)知識(shí)，使投資者能夠清晰的認(rèn)識(shí)到“投資組合”的新穎觀念，在穩(wěn)定自身高端客戶的同時(shí)，發(fā)掘出更多的中低端客戶，相對較之而言，中低端客戶的個(gè)人投資能力相對于高端客戶較為薄弱，但是中低端客戶群體的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于高端客戶的規(guī)模，這對于M分行而言，也是一筆不容小覷的經(jīng)濟(jì)收入。理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)性相對會(huì)低一些，其是屬于中間業(yè)務(wù)的范疇，理財(cái)業(yè)務(wù)能夠有效的幫助銀行對自身的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，擴(kuò)大銀行的經(jīng)濟(jì)收益，總而言之對于銀行的整體影響較大。而M分行則應(yīng)該迅速的明確自身的市場定位，獲得客戶的信任，這樣才能夠有效的擴(kuò)大自身的市場份額，續(xù)而穩(wěn)固自身的市場地位，長久的立足于行業(yè)市場。5.3加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)金融的結(jié)合與開發(fā) 金融市場內(nèi)部的環(huán)境是瞬息萬變，銀行應(yīng)該加大對自身理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)注度，不斷的結(jié)合市場的需求對自身的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，例如在利率、價(jià)格、理財(cái)周期等方面的調(diào)整，不管其如何調(diào)整，最終目的都是為了能夠擴(kuò)大自身理財(cái)產(chǎn)品的銷售量。而在現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中，中信銀行理財(cái)可以借助互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)來巧妙的推廣自身的理財(cái)產(chǎn)品，并借助互聯(lián)網(wǎng)來在大范圍內(nèi)收集客戶的信息，結(jié)合客戶的需求對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)做出合理的調(diào)整，這樣能夠強(qiáng)化理財(cái)產(chǎn)品的需求程度與客戶對銀行的滿意度。此外，中信銀行理財(cái)還應(yīng)該豐富自身理財(cái)產(chǎn)品的種類，保證理財(cái)產(chǎn)品的普及性，能夠面向不同階級的社會(huì)大眾提供相應(yīng)的理財(cái)服務(wù)。但是中信銀行理財(cái)也應(yīng)該對理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行重視，銀行所面對的客戶群體規(guī)模逐漸龐大，意味著其所面臨的風(fēng)險(xiǎn)可能也會(huì)隨之增大，其應(yīng)該加強(qiáng)對客戶服務(wù)的管理，這樣能夠有效的降低自身所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)，客戶所關(guān)注的最重要的問題就是理財(cái)產(chǎn)品的收益率，所以中信銀行理財(cái)應(yīng)該適當(dāng)?shù)奶岣呃碡?cái)產(chǎn)品的收益率，這樣能夠有效的吸引到更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大自身的理財(cái)產(chǎn)品的銷售量。此外，中信銀行理財(cái)還應(yīng)該對自身所面臨的競爭環(huán)境與行業(yè)市場的實(shí)際需求進(jìn)行分析，結(jié)合分析結(jié)果制定出合理的定價(jià)機(jī)制。假若中信銀行理財(cái)能夠有效的處理好筆者上述介紹的各項(xiàng)問題，那么其必然能夠有效的使自身的理財(cái)業(yè)務(wù)在行業(yè)市場中獲得蓬勃的發(fā)展。5.4完善理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)管理體系 銀行所獲得的收益與其所面臨的風(fēng)險(xiǎn)是保持同步的，且收益率與銀行所面對的風(fēng)險(xiǎn)性指呈正比關(guān)系的，當(dāng)銀行的理財(cái)收益越大時(shí)，其所面臨的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)也就會(huì)越大，反之，銀行所面臨的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小。誠然，銀行的理財(cái)產(chǎn)品的收益率必然會(huì)比普通存款的利率高，相應(yīng)的其所面臨的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)也不會(huì)太低。通常情況下，銀行理財(cái)公司所推出的理財(cái)服務(wù)，業(yè)務(wù)的周期都比較長，加之銀行的風(fēng)控體系逐漸完善，其所面臨的風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)太大。在現(xiàn)代化社會(huì)中，我國已成功的步入到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，面對這種發(fā)展環(huán)境，銀行理財(cái)公司率先推出了線上理財(cái)服務(wù)，研發(fā)出諸多的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品，這些互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品具備高收益的特點(diǎn)，而高收益也就意味著投資者可能會(huì)面臨高風(fēng)險(xiǎn)性，部分地區(qū)為了擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷量，往往會(huì)僅僅單一的向投資者闡述產(chǎn)品的高收益性，可能會(huì)刻意的隱瞞產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性。而這種現(xiàn)象可能會(huì)導(dǎo)致客戶的投資預(yù)期收益過高，實(shí)際投資收益與預(yù)期之間的效果差異巨大，導(dǎo)致客戶與銀行之間的關(guān)系惡化，進(jìn)而導(dǎo)致銀行流失大量的客戶。為了能夠保證自身的業(yè)務(wù)能夠得到長期的發(fā)展，銀行理財(cái)公司應(yīng)該合理的銷售自身的產(chǎn)品，銷售人員在實(shí)際銷售的過程中切忌夸大吹噓產(chǎn)品、其應(yīng)該是引導(dǎo)投資者充分的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的整體信息，這樣不但能夠有效的加強(qiáng)客戶對銀行的滿意度，同時(shí)還能夠有效的保證客戶的投資合理性。以此來看，銀行在向客戶提供服務(wù)的過程中一定要確實(shí)的向客戶闡述清晰業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)性。首先，即使是在客戶清楚的產(chǎn)品高風(fēng)險(xiǎn)的情況下，卻仍然選擇購買產(chǎn)品，銷售人員也應(yīng)該將產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性清晰的告知給客戶，這樣能夠有效的避免客戶在投資失策后，將失敗的源頭指向銀行；其次，銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)該在服務(wù)過程中設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)提示環(huán)節(jié)，這樣能夠有效的避免客戶的投資損失轉(zhuǎn)向給理財(cái)機(jī)構(gòu)；最后，理財(cái)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)提示環(huán)節(jié)不管是針對于理財(cái)機(jī)構(gòu)，還是針對于投資者而言，其都是具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義，其能夠有效的幫助理財(cái)機(jī)構(gòu)提高客戶對自身的信任度。5.5建立健全營銷機(jī)制 在任何經(jīng)營組織內(nèi)，人員因素都是支撐一個(gè)企業(yè)向前發(fā)展的基本動(dòng)力，而營銷人員作為銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的最直接參與主體，他們對于銀行的理財(cái)產(chǎn)品的銷售量會(huì)造成巨大的影響。具體而言就是指營銷人