計算機軟件公司培訓(xùn)方案

大海撈ir一談如何搜集潛在客戶名單DOC

內(nèi)部訓(xùn)練課程

大海撈針一談如何搜集潛在客戶名單

訓(xùn)練大綱

一、搜集潛在客戶名單的原因

二、搜集潛在客戶名單的作法

三、如何處理自己上門的不速之客

四、討論及溝通

一、搜集潛在客戶名單的原因

■搜集潛在客戶名單的最重要目當(dāng)然是希望有機會成交。但是，進(jìn)一步剖析后，其原因為：

■在我們這個行業(yè)里，潛在客戶的經(jīng)營是必要的。因為計算機化的投資，除了軟，硬件的成本外，客戶本本身

所投入的人力、物力、時間及相關(guān)皂配合，往往令經(jīng)營者考慮良久八

■此投資偏乂不像購買其它機械設(shè)備般立竿見影，其效益彳艮難量化。

■投資金額動輒數(shù)十萬、上百萬。在企業(yè)中，往往都屬中型甚或大型采購。在計算機化失敗率偏高的情形下，

亦使經(jīng)營者蹦著再三。

■信息業(yè)與制造'業(yè)平時無哈交，集即老板平常所關(guān)心的市場，合作的廠商中，不見得跟信息業(yè)扯上關(guān)系。一旦

他想計算機化，不見得知道你。

■潛在客戶的經(jīng)營就好比農(nóng)夫播種，妥善照顧才能豐收。你平常就讓你的客戶知道你，建立公司形象，一旦老

板痛定思痛，決定花錢時.，你才不致喪失商機。

■由于我們所銷售的商品屬于無形商品，其成交前提是建立他對你專業(yè)的信任，若喪失先機后才企圖扳回情勢

往往事倍功半。

二、雌潛在客戶名單的作法

潛在客戶，其實就是你的市場，T業(yè)務(wù)員必須隨時隨地對市場動向進(jìn)行了解掌控常用的方法有下列幾種：

■工商名錄

現(xiàn)在如中華征信所，每隔一段時間，就會將廠商數(shù)據(jù)，包括公司名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，主

要產(chǎn)品，登記資本額，員工人數(shù)……打印成冊銷售。

■舊客戶介紹

另一個有效來源，即舊客戶介紹。在你做客戶服務(wù)時，請不要忘記提醒他介紹客戶給你，有時我們

同仁售后服務(wù)做得f艮好，但始終不曾說『總經(jīng)理，我們正在找尋像您這樣的客戶，不曉得在您所認(rèn)識的企業(yè)

中，有那些是您覺得以他們的規(guī)模應(yīng)該要進(jìn)行計算機化的？能否麻煩您告訴我？』這句話必須講，且必須常

講。因為，這件事對他而言不重要，他不可能記住，也不可能主動想起，自然有您不斷提醒，方有可能。

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■路過

■外界所舉辦的研討會及展覽會。

不妨到場取得名單，搜集名片。例如現(xiàn)在很流行EDI、稅捐機構(gòu)亦會舉辦「新g企業(yè)如何節(jié)稅』、硬

體公司舉辦的研討會、機械展、電子展、信息產(chǎn)品展……。也都不失為一種取得潛在客戶名單的方式。

■建立您的人脈

經(jīng)常參加活動、硬件公司、酉峻公司、企管顧問、同業(yè)公會的聚會……等。有時透過客觀的第三者之

推薦，會有意想不到的效果。

■客戶的客戶或供貨商名單

■專'I陳志

四、討論及溝通

上述幾種方法，可能仍嫌不足，就一個業(yè)務(wù)員而言，必須隨時保持警覺，記得業(yè)務(wù)是一個24小時的工作!！

您必須隨時補充更新您的數(shù)據(jù)庫!

三、如何處理自己上門的不速之客

可能大家都會有過客戶自動上門的經(jīng)驗，他或許要求看軟件或許要求介紹公司甚或要求您提供Reference的

名單，因為他說他們公司即將計算機化。

但他是真的嗎？

根據(jù)經(jīng)驗，有幾種狀況，客戶會自動上門

■他的確曾聽過，他的確有評估計算機化的需求。

■他收到我們的FaxDM或T告函跑來索取數(shù)據(jù)。

■他來探測敵情。

■他跑錯地方了。

■顧問公司或企管公司前來要求合作機會。

■他要買硬偉數(shù)據(jù)庫/工具……。

不管他是基于上述的那一種原因，基本上'業(yè)務(wù)人員必須有T自己因應(yīng)之道：

■搞清來意

當(dāng)然來者是客，倒杯水，互換名片，這是基本未蹴，最重要的你必須搞清楚對^來意！

1?他是怎么知道康易的，不論他是屬于那種，請你記得多用開放式問句，讓他多說，舉例：

“某某先生你好，請問有什么我可以效勞的地方”

”我們公司想計算機化，我正在找合適的軟件，聽說你們公司不錯，翔&來看看。

“哦!你聽誰說？”

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“同行閑聊時順的?！?/p>

“你一定是個很敬業(yè)的人，連閑聊都不忘公事，不知是那?家，我真該謝謝他。

請注意，若他閃爍其詞，則事必有詐，若他提出公司行號，相關(guān)人員，請記住，因為這是你了解這一潛在客戶的

最佳管道，且是你營銷過程一最佳利器，因他即然推薦你，代表印象不壞。

2.他的公司背景數(shù)據(jù)--------做什么產(chǎn)品，公司規(guī)模，公司電話，地址。

3.他所扮演的腳色-------boss,幕僚，顧問師。

4.若他要求展示軟件，請記得了解：

A.計算機預(yù)算有沒有時間表？

D.計算機化的決策程序

E.評估的人在這家公司的影響力。

F.評估的人背景資料。

G.過去有沒有計算機化經(jīng)驗。

H.若曾計算機化失敗，其歷史。

2.你真的要展示軟件嗎？

我的經(jīng)驗是“NCT,理由：

A.他告訴你的可能不是真的一必須有時間查證。

B.在對方狀況未能清楚掌握之前，你的展示彳艮難奏效。

C.任何一個計算機化評估案，若你不能取得主導(dǎo)權(quán)，充份發(fā)揮影響力，其實作成功的機會不大。

3?建議您：

請你想辦法T他導(dǎo)入你最熟悉的處理案子的模式。

任何T案子的進(jìn)行其實都應(yīng)經(jīng)過精心設(shè)計，既是設(shè)計則應(yīng)了解對方的相關(guān)數(shù)據(jù)才能引君入甕。在此強烈建議您,

未摸清楚對方之前你的DEMO失敗風(fēng)險是非常高的有一句話供您參考”您銷售的是對方的需求而不是您的產(chǎn)品”

各位行一個案子初期不防設(shè)計一個通用步驟通用程序），每一程序都有左證數(shù)據(jù)包括話術(shù)，報章雜志之報導(dǎo)，客

戶證言。無論如何，標(biāo)準(zhǔn)化可幫你節(jié)省精力并增進(jìn)效率

4■無論您作了哪些處置，都請記得”安排卜次會面時間，地點?！狈駝t您的案子極易陷入“等待狀態(tài)'

（2。）若頓疑索取數(shù)據(jù)------

1＞你仍必須了解他的一切。

2，他為什么須要這份數(shù)據(jù)-----TT興趣而已。

-----------MAYBE可能有需求。

1,有興趣：

請不要只是把數(shù)據(jù)給他然后揮揮手SAYBKBY因為，他可能看不懂你給

的不是他要小J----大失所望造成負(fù)面影響，我建議：

1?進(jìn)行簡短而有力的公司簡介，留下深刻印象。

2?把要給他的資料，很快的帶著他瀏覽一遍，并確定是否是他心目中所期望。

若是恭喜你，你又多了一個潛在的REFERENCE,若不是-----請你務(wù)必了解他

真、的需求并給予適當(dāng)指引，請你務(wù)必留給對方好的印象。

3?請務(wù)必留下對方的相關(guān)資料

41江湖大忌----

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給資料而不說明

若您只給份資料，而不做任何說明，那不如不給，因為

].他可育緘解數(shù)據(jù)內(nèi)容

2.回去后可能置之垃圾筒

3.可育瞅陰由屜的最底層，下次整理時仍難逃垃圾筒命運

投而問路一談如何進(jìn)行電困勘TXX

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投石問路一談如何進(jìn)行電話拜訪

訓(xùn)練大綱

為什么需進(jìn)行電話拜訪

如何進(jìn)有效的電話拜訪

什么時間適合a行電話拜訪

四電話拜訪的又修是誰

五電話拜訪該雌的信息

六

進(jìn)行電話拜訪的注意事項

七

舉例說明

投石問路一談如何進(jìn)｛亍電話拜訪DOC

一、為什么需進(jìn)行電話拜訪

在我們搜集完潛在客戶名單后，另一個頭痛問題是如何從這些數(shù)據(jù)庫中，找到「正想」做計算機化的客

戶，不要忘了您的名單中可能有些早就計第機化了，有些失敗多次，也有些根本從來沒做過。不論他們屬于

那一群，他們都在您的名單中，如何將他們逐一歸類，甚至找出［正在進(jìn)行計算機化評估J的個案，趕快殺

過去簽約，將是業(yè)務(wù)員彳艮重要的一個課題，你必須用盡各利方法，以了解你的潛在客戶，才能在適當(dāng)時機與

你的「市場」做適當(dāng)?shù)穆?lián)系互動，其中之一就是電話，此工具能I上你對你的市場做地毯式的搜索，歸類、建

檔。

除了對市場進(jìn)行探索須利用電話，有一種情形更需用到電話拜訪一那就是你風(fēng)聞某某公司正準(zhǔn)備進(jìn)行

計算機化，但除了公司名稱外，其它一無所知，此時，好的話術(shù)，可以幫你在此刻有所突破。

此外，你隨時取得的資料，你認(rèn)為值得保存在潛在客戶檔以長期追蹤，但這種資料通常除公司名稱外,

一無所知，甚至連電話號碼都沒有，如何將這些基本數(shù)據(jù)維護(hù)完整，最佳利器仍是一電話。

二、如何進(jìn)有效的電話拜訪

很多人視『電話拜訪』為畏途，因為常被掛電話，其實你的受挫，其來有自，因為

1.你打擾了他一他很忙，而你纏著不放。

2.你審問了他一你的話術(shù)，未被事先整理，令對方有被審問感覺。

3.你找錯了人一■事不關(guān)己，他一問三不知。

所以有效的電話拜訪的第?要件是:

■在適當(dāng)時間

■找適當(dāng)?shù)娜?/p>

■問適當(dāng)?shù)脑?/p>

三、什么時間適合進(jìn)行電話拜訪

視您是否與預(yù)計訪談的對象熟識而定；

■不認(rèn)識預(yù)計訪談的對象時

特征：

O無特定拜訪對象。

4除了電話號碼外，其它數(shù)據(jù)有必要被確認(rèn)。

O對該公司無所知，想搜集該公司相關(guān)信息。

4雖有相關(guān)資料，但已一段時日未連系。

此時請避開卜述時段：

O吃飯前30分鐘f肚子好餓，懶得理你。

投6問路一談姆可進(jìn)行電話拜訪DX

o下班前30分鐘一歸心似箭，沒存心情。

e午休剛結(jié)束一睡眼惺怯。

無論如何若他告訴你現(xiàn)在不方便接電話，請記得問

1=＞『什么時候方便？』

4『非常謝謝您的時間，抱歉打擾了。」

4保持A沸的禮貌，以利日后的聯(lián)系。

■認(rèn)識預(yù)計訪談的對象時

W：

O有特定拜訪對象：曾拜訪過，或經(jīng)人介紹知其為KEYMAN。

力多為公司老板或高階主管。

此時打電話的時間是：

力過去慣常連絡(luò)之時間。

4不妨試著在fLhM前30分鐘』，或『下班后I小時內(nèi)』。

o等非正常上班時間聯(lián)絡(luò)，有時效果反而比較好。

四、電的訪的神是誰

如果進(jìn)行電話拜訪時，不清楚該拜訪的對象是誰的狀況：

■這是個素昧平生的潛在客戶。

■誰也不認(rèn)識。

■該公司的組織狀況不明。

■該公司的營運狀況不明。

在這種情形下，提他LW參考作法，以便能很快次噬KEYMAN是4:

■兵不厭詐一假借公信單位名義，如信息化服務(wù)團(tuán)，市調(diào)公司，研究所學(xué)生作研究。

■借辦活動邀約相關(guān)人員。

■借贈送I+躺訛+日關(guān)嬲來拗業(yè)Keyman。

■單刀直入一自報姓名，公司行號及目的。

五、電潮訪該雌的信息

想一想，那些信息是有用的？例如:

■資本額

■營

■員工人數(shù)

■行業(yè)別

■主要產(chǎn)品

■接單型態(tài)

投石問路一談如何a行電曲下訪.DOC

■牛產(chǎn)型太

■計贏化狀況

■有無多點，多工廠之情況

■目前計算機化的狀況如何

■短期有無計算機化之考慮

■若己計算機化有無更新/擴充封戈IJ

六、進(jìn)行電話拜訪的注意事項

■不要怕被拒絕，不要怕被掛電話。

■多練習(xí)、多嘗試，找出最適合自己的電話拜訪方式。

■使用與對方相同的語言。

■以與對方相同的說話速度。

■打蛇隨棍上f多用open問句避免讓對方有被審問的感覺。

七、舉例說明

「您好！我是信息的>??<,本公司受害XXXK委托，將于*月*日，在XXXX^xXXxXxX

>00<研討會，想邀請貴公司參加，請問貴公司計算機化由誰負(fù)責(zé)？」

1■你等會兒，我?guī)湍戕D(zhuǎn)計算機室J

I■請問計算機室主管怎么稱呼？」

「你找陳經(jīng)理』

『謝謝!」（音樂聲……）

I1您好！請問是陳經(jīng)理嗎？』

「是！請問您哪里？』

「我是OOO（表明身份來意）」

『謝謝你，那天我剛好有事?！?/p>

「太可惜了，這樣吧，我把講義寄給您（略施小惠），請問貴公司地址是OOO』（驗證數(shù)據(jù)）

『陳經(jīng)理，貴公司的目前計算機化已經(jīng)幾年了？?！?/p>

『8年了』

「都是您自行開發(fā)嗎？？J

『是物

「貴公司規(guī)模不算?。ㄅ鸟R屁），要開發(fā)完整必需有相當(dāng)人力，不曉得貴單位有幾個人？』（搜集情

報）

r我們有4個人』

「你們老板一定相當(dāng)重視計算機化才愿意投入如此人力，不曉得您用什么工具？」

「我們用cobol開發(fā)J

投石何路一談如何進(jìn)行電話拜訪.DOC

『這個工具似乎過時了，不知有無任何更新計劃？』

「有聽我們協(xié)理提過，但詳細(xì)情形尚不知道!」

r是計算機室協(xié)理嗎？」

「不是，他是管理部協(xié)理，機化的事情歸他管。」

「這次研討會我若是邀請他參加，您覺合適嗎？』

r他不會去得啦，他很忙!」

［這樣吧，同樣的資料我也寄一份給他，不曉得怎么稱呼他？』

『他姓0000」

先聲奪人一剜晌進(jìn)行次班J的初訪.DOC

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先聲奪人一談如何進(jìn)行一次成功的初訪

訓(xùn)練大綱

進(jìn)行潛在客戶初訪的目的

二、進(jìn)行潛在客戶初訪的舊龍與工具

三、進(jìn)行潛在客戶初訪的可能方式

四、進(jìn)行潛在客戶初訪的注意事項

五、潛在客戶初訪該搜集（確認(rèn)）的信息

六、討論事項

七、結(jié)論

一、進(jìn)行潛在客戶初訪的目的

■讓客戶知道

■讓客戶認(rèn)識你

■邀請客戶參加營銷活動

■讓客戶對及你留下好印象

■判斷潛在客戶之等級，以利口后進(jìn)行客情維系

■更新潛在客戶基本數(shù)據(jù)

■了解潛在客戶計算機化的過去的歷史，現(xiàn)在的狀況及未來的需求

■掌握潛在客戶計算機化決策之過程及關(guān)鍵人員

原則匕我們希望這初訪是面對面而非透過電話進(jìn)行，但是，有時候透過電話先作初步拜訪，而在短時間內(nèi)

（一周或十天）再安排親自拜訪是有可能發(fā)生的

二、潛在客戶初訪的計劃與工具

想要在短時間內(nèi)拜訪多家的潛在客戶，而原來進(jìn)行中的A,B級案子還要繼續(xù)跑，那么你第T牛要作的事

就是依據(jù)自己的產(chǎn)能，訂出具體可行的拜訪“戈I。

計劃訂出來后，最重要的事情當(dāng)然是依計劃實施的貫徹能力！

工欲善其事，必先利其器，在正式拜訪潛在客戶前，有許多相關(guān)的資料/文件/工具等均應(yīng)備妥：

■開發(fā)函：在打電話聯(lián)絡(luò)前先寄給客戶以便讓客戶了解我們的意圖，并且在心理上有所準(zhǔn)備

■茅廬函：萬一用撞的方式去拜訪客戶，結(jié)果客戶計算機化負(fù)責(zé)人剛好不在或正在開會，無法與你會面，那

么，

你會需要Tf函件說明來意（你可將名片用釘書針釘在茅廬函上）

■名片：兩百家客戶就需要最少兩百張名片，別忘了印名片是需要前置時間的，請控制好名片的數(shù)量以免缺

貨

■中型信封：拜訪對方而對方爽約或剛好不方便與你見面時，最好用中型信封把相關(guān)的物品全放在里「田，以

便請其同事轉(zhuǎn)交（最好訂書月成釘書針一并攜帶）

先聲奪人一圉晌進(jìn)行次成ujim勵DOC

■三折頁式LEADER產(chǎn)品介紹

■REFERENCESITE介紹文flXLEARBOOK（用CLEARBOOK展示給客戶看，而不是給客戶）

■與新加坡CSAGROUP結(jié)盟的信息

■被“平選為最有機會股票上市上柜的專業(yè)軟件公司之一的信息

■獲IS09001認(rèn)證的信息

■營銷活動邀請函

■物

■感謝函：第一次拜訪完成后的次日，寄T感謝函給潛在客戶，將使他對你更印象深刻，更有好感，為爾后的

接觸預(yù)留好的開始

三、進(jìn)行潛在客戶初訪的可能方式

在戒提供兩種可能的方式，你可以依據(jù)自己的習(xí)慣來設(shè)計自己的初訪方式

第一種：單刀直入

所謂單刀直入意指第一次以電話拜訪時即直接與計算機化承辦的人員聯(lián)系，同時表明自己的身

份，

并要求能有機會前去拜訪

這種方式的優(yōu)點是較節(jié)省時間，很快的就能安排親自拜訪的行程，越資深，對市場狀況度熟悉的

業(yè)務(wù)同仁越適合以單刀直入的方式來進(jìn)行潛在客戶的初訪;由于單刀直入的作法,被拒絕的機會很大,

所以不建議資淺的業(yè)務(wù)同仁一開始就使用這種方式

第二種:事先醞釀

所謂事先醞釀意指第一次先電話，并借用公正機關(guān)名義，去了解客戶計算機化的負(fù)責(zé)人是誰后，先

寄開

發(fā)函給這位負(fù)責(zé)人，等對方收信后再去電表達(dá)前去拜訪的意愿

這種方式，因分成兩個動作進(jìn)行，又要準(zhǔn)備開發(fā)信函，所以較繁瑣，但是文情并茂的開發(fā)函可以事先

統(tǒng)一設(shè)計，而且郵寄前的動作又可以請秘書幫忙，故，這種方式較適合資淺業(yè)務(wù)同仁

四、進(jìn)行潛在客戶初訪的注意事項

■在電話聯(lián)系時一要求前往拜訪，如果遭到拒絕，不要氣餒，要與其保持好關(guān)系，等有機會再進(jìn)行拜訪

■適合打電話的時間是：（假設(shè)其工作時間為AM8:Q0T2:00及PM1:OO—5:OO）

AM8:30-11:30PM1:30-4:30

但是，有些非常忙碌的計算機化負(fù)責(zé)人，反而可能在非正常上班時間才容易找到人

（如AM7:30-8:00或PM5:00后）

■一般而言，拒絕的理由，最多的是「最近很忙，過一陣子再聯(lián)絡(luò)好了!J以及『目前我們公司沒有這方

的需要，等有需要時再通知你好了』

■如果同一家客戶，約了兩次都被拒絕，那么，你就該考慮要用「撞」的方式去拜訪這家客戶

先聲奪人F如何進(jìn)行一次成功的初訪.DOC

■在動身前往一檢查自己的服裝儀容

■拜訪前檢查相關(guān)文件/資料是否備妥

■在拜訪的過程中一如果對方跟你約好但卻爽約，或者你是用撞的去拜訪，剛好對方又不，請把名片，茅廬

函，禮物連同要給對方的文件用信封袋裝好，請其同事轉(zhuǎn)交，回公司后再電話聯(lián)絡(luò)

■如果用撞的，剛好對方也在，記得先致歉，致歉的參考說詞：

慎是不好意思，因為孑婀好路過，心想送個數(shù)據(jù)給您，應(yīng)該花不到兩冊中，所以沒跟您約時間就進(jìn)來

了，

真是抱歉!』

■用撞的方式拜訪客戶，除非對方剛好有空而且氣氛也融洽，否則，你應(yīng)該把握時聞在3分鐘內(nèi)結(jié)束拜

訪，趕快走人，以留下好印象

■如果是約好時間才拜訪的情況，初見面時先謝謝人家在白忙當(dāng)中撥冗與你見面

（先取得好印象）

■如果會客單要簽名，請別忘了先拿給對方簽名

■交換過名片后，不要急著進(jìn)入正題，花個兩三分鐘先WARMUP-下，聊一下天氣，稱一下他們公司的

辦公室裝璜及擺設(shè)，贊美一下她衣著等

■WARMUP后，隨即將禮物只手奉上，感謝對方，并謙稱不成敬意；然后，就說為了節(jié)省對方時間，建

議

開始進(jìn)行今天拜訪的主:要目的：互相認(rèn)識，以便進(jìn)一了解對方

■然后，配合著相關(guān)文件及數(shù)據(jù)進(jìn)行三分鐘公司簡介，并把要給對方的文件逐一交給對方；但是，有時攸

資

料不當(dāng)場給客戶，而說等回公司后在整理給客戶，也不失為一種增加接觸機會，更加深其印象的作法

■接著，針對對方的「公司基本數(shù)據(jù)』，『計算機化的過去，現(xiàn)在及未來』，『計算機化決策過程及關(guān)鍵人員』

等項

目，以O(shè)PENQUESTION為主，CLOSEQUESTION為輔，進(jìn)行必要的詢答。但是，在進(jìn)行的過程中，

不可以iW方有被質(zhì)詣的感覺，而且，不要一路問下去而沒有停頓，要佐以另一些屬于較感性的颯私

人

的問題或一些感言，以拉近彼此的距離。

舉一些例子：

『您住哪里』『您是甚么學(xué)校畢業(yè)的？J

「您應(yīng)該已經(jīng)結(jié)婚了吧??？有小孩了嗎？』

『我覺得像您這樣能靠自己就把公司的計算機化提升到這種程度真是太厲害了!」

■別忘了：判斷這家潛在客戶的等級是這次見面的非常?重要的目的。

（絕對不可以忙了半天還搞不清楚這家潛在客戶的等級）

■原則上，從見面到離開，整個過程應(yīng)該在30分鐘以內(nèi)完成

如果對方向你索取更多的禮物，或另有其人也向你索取，不要正面拒絕，要婉轉(zhuǎn)予以響應(yīng)，參考的響應(yīng)

方

式如下：

■『禮物剛好用完，等我回公司后再看看還有沒有禮物，如果還夠用，我一定盡快再送來!』

■拜訪結(jié)束后一在拜訪過程中，如果答應(yīng)客戶回公司后要寄數(shù)據(jù)給他或幫他（回公司后）問一些事情或查

些數(shù)據(jù)，千萬不要忘了如果整個訪談的過程進(jìn)行的還不錯，不妨考慮寄封感謝函給他，加深你與他的私

人關(guān)系。請趕快把搜集到的潛在客戶相關(guān)信息輸入計皿L，然后，這家潛在客戶就正式進(jìn)入『客情維系」

的

段。

五、潛在客戶初訪該搜集（確認(rèn)）的信息

先聲奪人一談如可進(jìn)行一次成珈初誠DOC

?公司名稱

■地址/電話/傳真

■負(fù)責(zé)人姓名

■計算機化關(guān)鍵人/重要關(guān)系人的職稱及姓名

?資本初營業(yè)額/員工人數(shù)/間接人員人數(shù)

?主要產(chǎn)品（建議要幾份產(chǎn)品型錄）/產(chǎn)品用途/主要銷售市場

?主要的投資者是誰？資本中外資的比例如何？

?在國內(nèi)外是否有其它分支機構(gòu)？是如何運作的？

?是否為其它公司之子公司？如是，其運作/管理等，與母公司的關(guān)系如何？

?是否為其它公司之子公司？如是，其運作/管理等

?是否有外聘顧問？如是，在甚么領(lǐng)域？ISO,生物管，財管。

?是否已取得ISO?如尚未取得，有甚么M戈I」？

?在可見的未來是否有"擴廠，遷T,設(shè)新廠，及其它重大投資計劃？

?是否有股票上柜Ji市的tl戈I

?目前正在使用的軟件涵蓋哪些范圍（生管，物管，應(yīng)收，應(yīng)付，料表。）

■■軟件是如何取得的自行開發(fā)，委外開發(fā)，軟件包）

?上一次計納I?化的設(shè)置成本約略是多少（軟件，硬件，顧問，修改。）

?上述軟件已經(jīng)使用多久。目前是如何維護(hù)的。

?各單位對軟件的滿意度如何？有甚么明潁的缺失否？軟件維護(hù)上遇到甚么困擾？

?在軟件方面，有甚么未來的計劃？

?目前正在使用的硬件，其品牌及操作系統(tǒng)是甚么？

?目前已經(jīng)有幾臺工作站？

■整個系統(tǒng)的速度及穩(wěn)定度狀況如何

?系統(tǒng)的維護(hù)是如何進(jìn)行的如何？

?系統(tǒng)的維護(hù)是否遇到困擾？

?在硬件方面，有甚么未來的計劃？

■目前是否已經(jīng)有EDI/EOS方面的需求？與客戶或廠商聯(lián)線？

■目前是否已經(jīng)有自動化設(shè)備與MIS聯(lián)機的狀況？請詢問聯(lián)由瞅況？

■客戶有沒有聽過鼎新？如有，是如何得知的？客戶對的印象如何？

?請判斷一下，客戶的MIS人員是鼎新的助力或阻力或競爭者？

?客戶對英文（外文）軟件之需求狀況如何？

?客戶的品號中，長度最長的是幾碼（成品，半成品，零件，原物料，包裝材料。）？

?如果剛好得知客戶有I憎機化方面的需求，應(yīng)該搜集的信息就更多？

（當(dāng)然，不一定是在初訪時就一口氣全部搜集完成）

?客戶上述需求的預(yù)定時程表

/客戶是不是對于預(yù)定口擢表已有M劃？日劃是甚么？

先聲奪人一談如他朧希秋成功的初W.DOC

/如果客戶對于預(yù)定時程表尚未布十劃或是只有『越快越好』的想法，或者想請計算機公司提供建議,

那么你對預(yù)定時程表的腹案是甚么？

?客戶在計算機化方面的預(yù)計投資金額（預(yù)算）

/客戶是不是對于預(yù)算已有計劃？tl劃是甚么？

/如I果客戶對于預(yù)算尚未有土陶或是想請計算機公司提供建議，那么你認(rèn)為這筆預(yù)算應(yīng)該是多少，

你這筆預(yù)估預(yù)算是怎么得到的？你憑甚么認(rèn)為客戶花得起這筆預(yù)算？

?客戶在這次計算機項目之決策（評估）過程

/計算機化是全公司一致的想法嗎？還是MIS人員或主管閑來沒事找你聊聊或打算偷學(xué)功夫的？（上

冷下熱？上熱下冷？）

■客戶是不是對于決策（評估）過程已有可劃？

/計劃是甚么？評估計劃本身是否有SCHEDULE?

/甚么人會參與決策（評估）過程？那些人分別扮演甚么角色？是否有外聘顧問或會計師會參與評估？

/KEYMAN是誰？KEYMAN在關(guān)心湛么？

/如果客戶的公司系某集團(tuán)的關(guān)系企業(yè)，本計算機化項目是否應(yīng)報請總公司/總管理處核準(zhǔn)？總公司

/總管理處那邊的KEYMAN是誰？KEYMAN在關(guān)心湛么？

■這個CASE的競爭情況或可能的競爭t青況

/客戶的MIS人員是的助力或競爭者？

/客戶的管理顧問或會詡幣是助力或競爭者？

/原來服務(wù)客戶的計算機公司是哪一家？客戶對其有何不滿？客戶找是真的要重新尋找SOLUTION,

還是只是想給目前的機公司壓力，逼其改善服務(wù)或產(chǎn)品？

/客戶在找前是否已找過^的計算機公司？找過哪幾家？已經(jīng)作過甚么動作（公司介紹，看DEMO,

參觀客戶。）？客戶對這些競爭者之評價如何？有甚么客戶觀察到的優(yōu)缺點？這些競爭者跟客戶之間

有無特殊的人際關(guān)系（親戚，朋友，同學(xué)。）

/雖然客戶在找之前還沒找過別家計算機公司，但客戶是否會在未來尋找別的計算機公司？或客戶本

身的制度就規(guī)定?定要找兩家甚至三家計算機公司來作評估選擇？

/客戶心目中是否已有選擇的對象？這（些）對象是哪幾家？

■這家客戶的其它狀況

/大致解這家客戶目前在計算機化方面遇到的因難及對未來計算機化的期望（如果是SECONDUSER,

有甚么理由一定要把目前使用的系統(tǒng)換掉不可？）

,客戶目前硬件規(guī)格，數(shù)量為何？換軟件后沿用的可能性如何？

/訂單或讓劃或混合式生產(chǎn)？

/自制夕跑的比重如何？主要夕庖的制程是甚么？

/品號幾碼？（最好能要份品號編制原則的文件）（如果客戶產(chǎn)品不算復(fù)雜，建議要幾份客戶產(chǎn)品的多

階BOM清單）

/客戶銷售的內(nèi)外銷比率如何？主要銷售對象是誰？

/客戶的成本會計窗J?為何？實際？標(biāo)準(zhǔn)？分批？分步

/客戶的存貨計價峻為何？標(biāo)準(zhǔn)？移動平均？月加權(quán)？FIFO?LIFO?逐批認(rèn)定？

先聲奪人T^in何進(jìn)行-一次成珈徹訪.DOC

,客戶的作業(yè)流程如何？（如果可能，要一份客戶現(xiàn)行作業(yè)流程圖及相關(guān)的窗體格式）

六、討論事項

■話術(shù)部份：

/第一次電話聯(lián)系時.，應(yīng)該準(zhǔn)備甚么說詞？當(dāng)對方拒絕你的時候，你有甚么因應(yīng)對策？

/如果是用撞的去拜訪，初見面時應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備甚么說詞？當(dāng)對方修理你的時候，你有甚么因應(yīng)對策？

,如果事先約好去拜訪，初見面時應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備甚么WARMUP的說詞？

/在訪談的過程中，你如何在問問題與培養(yǎng)只方良好關(guān)系間取得平衡？

，有沒有可以預(yù)先構(gòu)想好的適當(dāng)問句或感言可以穿插于訪談中？

■信函部份

,升發(fā)函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪些內(nèi)容？請把這封信寫出來！

/茅廬函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪咋內(nèi)容？請把這封信寫出來！

/感謝函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪些內(nèi)容？請把這封信寫出來！

■文件工具部份

/你認(rèn)為還可以增加甚么？現(xiàn)有數(shù)據(jù)中有哪些要被修正的？

七、結(jié)論

業(yè)務(wù)人員必需關(guān)心呵護(hù)他的『潛在客戶』，就好像是農(nóng)人一定會善待他的田地，關(guān)心它呵護(hù)它，因為它是農(nóng)

人賴以為生的資源！

潛在客戶全面性的初訪就是讓業(yè)務(wù)同仁了解其潛在客戶群（也就是他的市場）的全貌，以便因為對市場有

充份的了解，而采取正確的措施，確保案子的來源不虞匱乏。

我們?nèi)粝胍筒统缘蔑栍殖缘煤?，就一定要挑云灌溉自己的田地（市場），如果我。壞耕耘灌溉自己的田?/p>

那么就好像在靠看天田吃飯一樣；聰明的你，一定會選擇努力耕耘的！

潛在客戶全面性的初訪就是你努力耕耘自己市場的開始！

瀚吐刻一初雌觸的三分鐘.DOC

內(nèi)部訓(xùn)練課程

關(guān)鍵時刻一初次接觸的三分朝

各位戰(zhàn)友:

您是否有陌生拜訪卻不知所措的經(jīng)驗？

仰或恨光陰苦短，老板們所能給你的時間有若驚鴻。

更恨的是來去匆匆，E|1象模糊，下次再訪門對不起，請問你是？『」他已經(jīng)貴人多忘事了

是的！這就是我們的環(huán)境，我們所拜訪的對像。

但不要傷心，因任何一家軟件公司的sales都面臨相同情境。

所以只要你的『刀子』比別人鋒利，你就有機會克

『刀子』平常必需多磨礪，方能常保其鋒利！

本次比賽之目的無他，在于給各位一塊大小合適的磨刀石，

但也只是磨刀石而已。此石是為『工具』亦或『負(fù)擔(dān)』？

在于各位如何運用，建議各位多練習(xí)吧！

本次比賽進(jìn)行之方式如下：

一.題目:

行業(yè)別拜訪對象對康易新印象好印象壞印象

電子、電機計算機專業(yè)人員好印象服務(wù)好價格很貴

化學(xué)、化工食品非計勉L專以員壞印象軟件很棒服務(wù)彳瞪

運輸器材沒聽過價格便宜產(chǎn)品功能不足

機械、五金、手工具

金融、證券

建筑、營造

買賣、服務(wù)

則機關(guān)、法人

學(xué)校

上述問題排列組合。舉列:

1.你今天拜訪的對象是某一電子業(yè)（行業(yè)別）的財務(wù)長（非計算機專業(yè)人員），他聽過且聽說康易服務(wù)彳艮差，

軟件很爛

2.你今天拜訪的對象是某一運輸器材（行業(yè)別）的計算機室負(fù)責(zé)人（計算機專業(yè)人員），他聽過且聽說服務(wù)很

好，軟件很棒

以卜依此類推

二、評分標(biāo)準(zhǔn)：

內(nèi)容：40分表達(dá)技功分儀態(tài):20分

池桃一初冽詢！附4劑DOC

三、使用工具：

可以做成投影片，或口述，或其它

四、時間：

每一個人3分鐘，不足3分鐘或超過5分鐘都予以扣分。

若5分半鐘還講不完強迫下臺。

三分鐘，你要讓人印象深刻，到底該講些什么？建議您最好把下列內(nèi)容涵蓋進(jìn)去：

1.的規(guī)模：400位員工，全省惜有服務(wù)據(jù)點

2.的年資：18年

3.的專業(yè)：18年來專做制誕業(yè)（或買賣業(yè)）

全省8000家客戶

Reference客戶：（最好分行'也，建議您在您每一種行業(yè)背下一二家做為Reffeience用）。

強大的研發(fā)團(tuán)隊

完整的產(chǎn)品線

4.在業(yè)內(nèi)的形象：笫一家通過ISO9（X）1的軟件公司

CSA集團(tuán)跨海投資企業(yè)

5.未來的發(fā)展:WorldWide

大陸設(shè)點

6.對客戶的用，Z趁機拍一下對方的馬屁），并強調(diào)以客為尊的文化

****建議您將您慣用的語法、內(nèi)容編成句子并倒如流

WJ：

董事長您好，我是計算機公司的業(yè)務(wù)代表>??<,我們公司18年了專門輔導(dǎo)制造業(yè)計算機化，現(xiàn)在全

省約有8000家客戶，您的同行某某某就是我的客戶，我們公司預(yù)計在2年內(nèi)上市，是第一家通過ISO9001的

軟件公司….

***若您在此行業(yè)頗具年資，也可自我推薦，強調(diào)你的專業(yè)

例如:

我從事這f行業(yè)已5年了，吳老板公司的計算機化就是我?guī)退?guī)劃的他現(xiàn)在每天下班前，一定透過計算

機報表了解該日的營運狀況，過去會計小姐要結(jié)2個禮拜的帳方能知道當(dāng)月的損益，如今只要15分鐘。

槌先勝一談何進(jìn)行一次則J公司簡介DOC

內(nèi)部訓(xùn)練課程

未戰(zhàn)先勝一談如何進(jìn)行一次成功公司簡介

訓(xùn)練大綱

一、公司簡介的定義及目的

二、公司簡介常見的對象

三、如何讓公司簡介奏效

四'進(jìn)行公司簡介的CHECKLIST

五、三分鐘公司簡介

六、HOMEWORK揄用/驗收M戈IJ說明

七、結(jié)語

一、公司簡介的定義及目的：

客戶在評估計算機化時，雖然有時過程很長，但其行為綜合來說不外乎選公司、看產(chǎn)品、比技術(shù)、看服務(wù)、比價

錢、看成果，其中『選公司』項，因客戶對可能一知半解或完全沒聽過，所以要靠公司介紹讓客戶了解，而且，透過

公司簡介也可讓客戶對我們的產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)/成果等有一定程度的了解，故：

所謂公司簡介系指在適當(dāng)?shù)臅r月L&地點，運用適當(dāng)?shù)墓ぞ?，在有限的時間內(nèi)，向目標(biāo)對象說明經(jīng)過設(shè)計的有關(guān)各種

歷史、成就、現(xiàn)況、未來、遠(yuǎn)景、發(fā)展等種種信息，以達(dá)到業(yè)務(wù)上的目的。

坦白來說，公司簡介不是要讓客戶真的深刻了解，而是讓客戶了解我們想讓他們了解的，而我們想讓他們了解的，

當(dāng)然是對此個案的成交有幫助的內(nèi)容，故，所謂經(jīng)過設(shè)計所指并非僅為做好的投影片，而是指針?對該案子的狀況，為喳

內(nèi)容應(yīng)納入公司簡介中，其順序為何，時間分配如何，那些內(nèi)容中冠，那些是該強調(diào)的重點或是該加入新投影片或修正

原有蠅片內(nèi)容等。

經(jīng)由公司簡介可以取得目標(biāo)對象對的信心及好感達(dá)到在列目的。在競爭中打壓對手，取得優(yōu)勢（在政治面讓對手出

局或居劣勢）。

因有充份的價值感，等雀屏中選后，價錢也比較好談。如果作不好就會讓客戶對沒有信心，沒有好感適得其反。讓

競爭對手不費一兵一卒就取得相對優(yōu)勢，就算選上，將來談價錢時也因價值感不足而很辛苦。

二、公司簡介常見的對象

一般：該客戶的老板/重要股東，高/中階主管，基層主管/間接人員

特殊：該客戶的管理顧問，會計師

對業(yè)務(wù)主管而言，有機會不是因為個案而進(jìn)行公司介紹，例如向?qū)で蠛献鞯臅嫀熓聞?wù)所或管理顧問公司進(jìn)行

公司介紹，此時應(yīng)注意簡報所進(jìn)行的方式要轉(zhuǎn)換為對只方合作的利基（例如帳務(wù)處理/管理顧問專長與MIS專長的

結(jié)合等）及對只方客戶能夠產(chǎn)生的計算機化效益等的說明。

未戰(zhàn)先勝一談如何進(jìn)行一次成ft公司簡介DOC

三、如何讓公司簡介奏效

■事先準(zhǔn)備：

/針對該案子的狀況，那些內(nèi)容應(yīng)納入公司簡介中，其順序為何，那些內(nèi)容帶過，那些是該強調(diào)的重

點等。

/那些人是KEYMAN,那些人是潛在的威脅或阻礙，刃隗人是助力。

/投影片是否齊全，是否清楚，其內(nèi)容是否須更新或修正。

（只要合乎常理，沒人規(guī)定投影片不可新增或修正，針對金額夠大的個案單獨制作?峨影片，以達(dá)

至峭定的目的或較好的效果，是應(yīng)該做的事，也是值得做的事）

（自我介紹投影片不要忘了帶）

/客戶是否有投影機，簡報場地是否適合使用投影機。

（客戶即使有投影機，也不保證一定能用，列如投影機根本就不堪用或燈泡早就燒壞而未更換，也

無備品可更換，或，投影機良好堪用，但因有更重要的簡報導(dǎo)致我們無法使用，故，事先請客戶接

治人確定投影機堪用及可用是一定要做的事）。

/客戶若碰影機，公司內(nèi)是否有投影機可攜住客戶處。

（公司內(nèi)有投影機不代表就可以用，因為也有所謂堪用及可用的問題，故，在公司內(nèi)進(jìn)行檢查及協(xié)

調(diào)也是必要的）。

/請參考進(jìn)行公司簡介的CHECKLIST

■臨場穩(wěn)健：

,要能穩(wěn)健演出，除了上臺的臺風(fēng)及禮儀練習(xí)外，自己對公司內(nèi)容的熟悉是不可或缺的；找時間自我練

習(xí)，找有簡報經(jīng)驗的人提供意見，甚至請客戶（較知己者）提供意見，然后習(xí)慣性的自我反省及思考

改進(jìn)作法，公司介紹的能力才能隨著簡報次數(shù)的增加而更上層樓。

■隨機應(yīng)變：

/能力越成熟，越能針對客戶對你簡報的反應(yīng)（表情/肢體語言等），及提出的問題予以因應(yīng)調(diào)整或回答,

當(dāng)然，這也要靠自我要求及經(jīng)驗的累積。

,不要完全依賴投影片一當(dāng)經(jīng)驗漸趨成熟，遇到的狀況夠多，你會發(fā)覺有時后隨勺隨變是必需的（甚至

同一號長投影片，因個案的狀況不同，講的內(nèi)容也不一樣），當(dāng)然，如果你對公司介紹的內(nèi)容還不熟悉，

建議你趣片內(nèi)容開始。

四、進(jìn)行公司簡介的CHECKLIST

?共同事項

/時間約好了嗎？有多少時間可用？

,有那些人參加？KEY^4AN是誰？KEYMAN關(guān)心什么？

/是否已針對個案狀況進(jìn)行簡報的設(shè)計？

/要用的投影片齊全嗎？清楚嗎？順）手排好了嗎?

/是否應(yīng)增加或修改投影片？如要，是否已完成?

/自己的月娥儀容整潔嗎？

未戰(zhàn)先勝一談如（可進(jìn)行一次成功公司簡介.DOC

/指揮棒或LASERTOINTER準(zhǔn)備了嗎？

,如用LASERPOINTER,電池的電力夠用嗎？

/除了用投影片報告外，是否要COPY?劈碉給來參與簡報的所有人員或重要人員？

/簡報結(jié)束后，投影片是否按正常順序排列完成？投影片是否有短少？為該個案所制作的特殊投影片是

否已取出另外放置？

■在客戶那里進(jìn)行

,客戶有投影機嗎？投影可用嗎？

/如要帶公司的投影機前去簡報，投影機堪用可用嗎？

,簡報地點適合使用投影機嗎？（光線太強，無投影幕或投大面積的白皮或白墻）

/延長線及三孑席兩孑腳頭帶了嗎？

/投影片帶了嗎？

■在公司內(nèi)進(jìn)行?？蛻糁拦镜牡攸c及交通路線嗎？

/教室登記了嗎？教室整理布置了嗎？

/歡迎海J艮制H乍了嗎？當(dāng)天是否將海報布置在適當(dāng)位置？

/投影機堪用可用嗎？

/如客戶有高級主管前來，是否應(yīng)請公司主管來打招呼？

/如客戶有?高級主管前來，是否應(yīng)協(xié)調(diào)公司的停車位給客戶用？

,請秘書準(zhǔn)備茶水/咖啡了嗎？如要用中餐，便當(dāng)準(zhǔn)備了嗎？

,如要用中餐，來賓中有人吃素或有些特定的食物不吃嗎？

，如時間允許，是否可帶客戶參觀公司（尤其是臺北，臺中）？

/簡報結(jié)束，客戶離開后，教室整理了嗎？設(shè)備歸定位了嗎？

五、三分鐘公司簡介

以上說明者為正式的公司介紹，其特征為時間地點及參加人員是預(yù)先確定的，也讓你有時間預(yù)先準(zhǔn)備，

但是，在銷售的所有階段都有可能發(fā)生r三分鐘公司簡介」，其特征為時間/地點/對象無法預(yù)知（但是通常

時間不會太長），所以，除了自我訓(xùn)練要求，不斷追求進(jìn)步外，建議：

/預(yù)先準(zhǔn)備?段口頭的公司介紹，背得滾瓜爛熟，可以隨時隨地使用

/在手提箱內(nèi)隨時準(zhǔn)備一些具代表愷:且自己較能發(fā)揮的投影片及書面資料，以備不時之需

六、HOMEWORK指派/驗收計劃說明

以下的HOMEWORK有部份非常適合自己面對鏡子來練習(xí)。

■公司簡介投影片內(nèi)容運用目的說明

公司簡介目前的投影片不少，予以適當(dāng)分類后應(yīng)可幫助你更快熟悉其內(nèi)容（分類沒有一定的

未戰(zhàn)先勝一談如何進(jìn)行?次成功公司簡介DOC

標(biāo)準(zhǔn)，只要自成一套邏輯，并可適當(dāng)運用，發(fā)揮效困即可）。

即使不分類也沒有關(guān)系，請說明每況被影片在「傳遞什么訊息』及其「可能運用的目的或時機』。以

下的分類方式只是范例，只要達(dá)上述的要求，你可以有自己的題方式。

/歷史悠久/榮耀肯定類

/成長茁壯類

/技術(shù)整合類

/員工穩(wěn)定/人力豐沛類

/經(jīng)驗豐富/服務(wù)滿意類

/服務(wù)行業(yè)/代表客戶類

/組織架構(gòu)/服務(wù)區(qū)域類

/合作伙伴/邁向國際類

/觀念洗腦/感性表達(dá)類

■準(zhǔn)備一段自己熟悉的三分鐘公司簡介

73分鐘至5分鐘

/未必投影片，但內(nèi)容的重點要寫下來，而且驗收時要重復(fù)講三次，每次的內(nèi)容不可差距太，大不可結(jié)

結(jié)巴巴，要很流暢

■假設(shè)一利特定的個案狀況，設(shè)計一套公司介紹（15-20分鐘）（配合投影片）

假定的狀況要合理且經(jīng)常遇到，譬如，客戶有失敗的經(jīng)驗，前面幫客戶服務(wù)的計算機公司已結(jié)束營業(yè)

或服務(wù)不良，或服務(wù)人員經(jīng)常異動造成服務(wù)效果大打折扣，客戶質(zhì)疑軟件包的適用性而比較偏個案設(shè)計，

客戶有整合自動化方面的需求，客戶的行業(yè)為電了裝配業(yè)或電子組件業(yè)，客戶的規(guī)模為中型，但持續(xù)成長

中，客戶正打算推動IS09000或IS09000已取得認(rèn)證等。

以上種種狀況應(yīng)予復(fù)選，開始簡報時先說明個案狀況，簡報結(jié)束時再用5分鐘說明如何運用某些投影

片來因應(yīng)某些個案狀況。

■以30分鐘為限，設(shè)計一套你認(rèn)為最完整的公司介紹（配合投影片）

■提出最少五項目前的投影片應(yīng)該改進(jìn)的地方。

提出最少三項目前應(yīng)新增的投影片。太微不足道的IDEA不予接受，如錯字，顏色不好…等。請準(zhǔn)備

投影片說明，投影片不可以用手劃，必須以POWERPOINT制作。

■彳減性客戶介紹

公司簡介中有一個主題為代表性客戶介紹，而適時提出GOODREFERENCE是銷售本產(chǎn)品成功的重

要技巧之一（讓客戶了解我們服務(wù)客戶的優(yōu)良成果）;請你先與較資深的業(yè)務(wù)或顧問同仁溝通，了解本事業(yè)處有哪

些不同行業(yè)的代表性客戶。

然后將其公司，產(chǎn)品等基本數(shù)據(jù)與計算機化的歷程，現(xiàn)況，及未來等作成投影片，每家客戶最少三張投影

片，然后上臺以生動的方式報告。

桃榔一談taH進(jìn)fiM為的蜂司簡介DOC

他山之石可以攻玉，對于別的事業(yè)處MUETI-USER的LEADER制造業(yè)代表性客戶也請你設(shè)法聯(lián)絡(luò)

搜集，順便與其它事業(yè)處的銷售/服務(wù)人員認(rèn)識，將來在工作上，彼此協(xié)調(diào)合作的機會其實蠻多的。

■對于每種行業(yè)應(yīng)準(zhǔn)備最少兩家彳弋表性客戶來介紹，每家客戶最少報告2分鐘。

七、結(jié)語

你聽過日本有所謂的忍者嗎？忍者精通各種易容偽裝及隱藏，精通各種兵器及殺人技巧，故，一個

正武士走進(jìn)f滿布忍者的森林，必需B翻!四路，耳聽八方，并且應(yīng)俱備各種因應(yīng)技巧，因為：你不知道

什么敵人會在何時，從那個地方，以什么角度，用什么兵器，襲擊你什么部位。

業(yè)務(wù)人員跑案子，有幾分類儀■狀況，客戶的任何人或競爭者，有可能隨時給你下任狀況或出任

何難題。

一個武功高強，能應(yīng)付不同狀況的武士，?定是先從最基本的動作學(xué)起，加上日積月累的努力及個

人隨機應(yīng)變的能力，才能達(dá)到那種境界。

一個見多識廣，能應(yīng)付不同狀況的業(yè)務(wù)，也一定是先從最基本的動作學(xué)起，加上日積月累的努力及

個人隨機應(yīng)變的能，才能達(dá)到那種境界。

滿?懷憧憬一談如可進(jìn)行T版功的軟件展示DOC

內(nèi)部訓(xùn)練課程

滿懷憧憬一談如何進(jìn)行一次成功的軟件展示

軟件展示訓(xùn)練大綱

八軟件展示的定義及目的

九進(jìn)行軟件展示旃存艇繳況該了解清楚？

如何計軟件麻奏效？

二

S進(jìn)行軟件展示的CHECKLIST

■有關(guān)軟件展示的例外狀況

■JL?中軟件展示的型態(tài)

騾■進(jìn)行軟件展示的技巧

■討論及溝通

一、軟件展示的定義及目的：

恭喜你！由于你先前的優(yōu)良表現(xiàn)，讓客戶對有定程度的信心及好感，所以客戶愿意在百忙當(dāng)中抽空來看看我們的

軟件；『看產(chǎn)品』這個過程，通常是會需要的，也是我們更進(jìn)一步取得客戶信心并呈現(xiàn)軟件價值的重要步驟，故軟件展

示的定義是：

透過介紹，說明，發(fā)問，回答，討論等溝通程序，讓客戶及康易對彼此有更進(jìn)一步的了解。

就客戶而言，經(jīng)過此S程，可以了解康易軟件對其公司適用或不適用的狀況，甚至可能以進(jìn)行DEMO人員之程度

來推論的整體程度，做為評估選擇之依據(jù);就而言，可以達(dá)到卜一列目的：

■確定新軟件對該客戶的適用程度

■對軟件不適用的地方，可以概估個案修改的范圍及時數(shù)的多寡，以為評估是否有產(chǎn)能承接該個案之依據(jù)（這應(yīng)是

利潤中心主管的職責(zé)）

■進(jìn)一步了解該客戶目前在計算機化方面遇到的困難及期望，以及軟件在這方面是如何協(xié)助客戶解決困難及達(dá)成期

望的，以便將來面