推銷實(shí)務(wù)智慧樹(shù)知到期末考試答案章節(jié)答案2024年山東現(xiàn)代學(xué)院

推銷實(shí)務(wù)智慧樹(shù)知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年山東現(xiàn)代學(xué)院成功的推銷需要推銷人員主動(dòng)尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說(shuō)服顧客購(gòu)買，而不必考慮顧客的感受。（）

答案:錯(cuò)“引子”成為準(zhǔn)顧客必備條件是（）

答案:有購(gòu)買能力一斤茶葉400多元，銷售人員在報(bào)價(jià)時(shí)說(shuō)每?jī)?0多元，這使用的是（）

答案:以較小單位報(bào)價(jià)推銷活動(dòng)的主體是（）

答案:推銷員以下關(guān)于推銷的論述正確的是：（）

答案:推銷是科學(xué)，更是藝術(shù)握手的一般順序是年齡較大、身份較高的人先伸手。（）

答案:對(duì)迪伯達(dá)模式是一種創(chuàng)造性的推銷模式，是以需求為核心的現(xiàn)代推銷學(xué)在推銷實(shí)踐中的突破與發(fā)展。（）

答案:對(duì)推銷的對(duì)象又稱為推銷的目標(biāo)，是指接受推銷人員推銷的推銷主體。（）

答案:錯(cuò)由于推銷對(duì)象的特點(diǎn)不同，采取的推銷策略也應(yīng)該有所差異。（）

答案:對(duì)店堂推銷與其他形式的推銷既有共性，又有其特殊性。（）

答案:對(duì)推銷環(huán)境的變化是相對(duì)的，一定時(shí)期內(nèi)維持不變是絕對(duì)的。（）

答案:錯(cuò)信息的共享性和信息的時(shí)效性是矛盾的。（）

答案:錯(cuò)推銷成交的三原則為主動(dòng)、自信、堅(jiān)持。（）

答案:對(duì)與異性握手時(shí)，男士應(yīng)先伸手。（）

答案:錯(cuò)男士與女士握手時(shí)，應(yīng)握住女士的手掌。（）

答案:錯(cuò)成功的推銷人員在整個(gè)推銷進(jìn)程中始終處于支配的地位。（）

答案:對(duì)現(xiàn)代推銷工作的實(shí)質(zhì)，就是探求、創(chuàng)造和滿足消費(fèi)者的需求。（）

答案:對(duì)埃德帕模式是由臺(tái)灣中興大學(xué)郭昆謨教授總結(jié)出來(lái)的推銷模式。（）

答案:錯(cuò)過(guò)早地提出成交要求，有利于促成交易。（）

答案:錯(cuò)所謂顧客滿意指顧客對(duì)購(gòu)買活動(dòng)及其購(gòu)買物品的感受，即購(gòu)買是否滿足了顧客的期望。（）

答案:對(duì)疑慮型顧客購(gòu)買商品猶豫不決，難以做出決策。（）

答案:對(duì)買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起1年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保障期的，適用質(zhì)量保障期。（）

答案:錯(cuò)推銷員在什么時(shí)候做出成交提議比較好？一般應(yīng)在顧客購(gòu)買心理活動(dòng)過(guò)程的確信階段提出較為適宜。（）

答案:對(duì)激勵(lì)推銷人員時(shí)必須將目標(biāo)與報(bào)酬緊密聯(lián)系起來(lái)（）

答案:對(duì)馬斯洛的需求層次理論把人的需求分為（）幾個(gè)層次。

答案:生理需求###自我實(shí)現(xiàn)需求###社交需求###安全需求###受尊重需求、買賣合同的特征主要有（）。

答案:買賣合同是雙務(wù)合同###買賣合同是諾成合同###買賣合同是不要式合同###買賣合同是有償合同下列特征屬于干練型顧客的有（）。

答案:重感情，也重理智###關(guān)注自己的購(gòu)買行為###也關(guān)注推銷人員的推銷工作###比較自信整體產(chǎn)品三個(gè)層次中的形式產(chǎn)品的外觀特征主要反映在產(chǎn)品或服務(wù)的（）上。

答案:式樣###品牌###包裝###特色###質(zhì)量美國(guó)心理學(xué)家?jiàn)W爾德佛把人的需求分為（）幾個(gè)層次。

答案:關(guān)系的需求###成長(zhǎng)的需求###存在的需求下面的資料屬于第一手資料的是（）。

答案:實(shí)地調(diào)查得來(lái)的資料吉姆公式也可稱為（）三角公式。

答案:產(chǎn)品、公司、推銷員（）是指通過(guò)加工處理后對(duì)于接收者具有某種使用價(jià)值的那些數(shù)據(jù)、消息、情報(bào)和知識(shí)的總稱。

答案:信息推銷方格理論中，既關(guān)注顧客的需要，也關(guān)注銷售效果的推銷人員，屬于（）。

答案:解決問(wèn)題導(dǎo)向型極其重視自身的購(gòu)買行為，而對(duì)推銷人員卻極不關(guān)注，持這種心理的顧客屬于（）顧客。

答案:防衛(wèi)型推銷人員向顧客提供例證，并強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)收益是處理顧客的(）

答案:貨源異議最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)的約見(jiàn)顧客的方式是（）

答案:當(dāng)面約見(jiàn)店堂推銷的第一步驟是（）。

答案:察言觀色，尋找時(shí)機(jī)采用步步為營(yíng)，平穩(wěn)讓步，適合缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷人員使用的讓價(jià)方式是（）

答案:階梯式顧客提出“不需要推銷品”的異議時(shí)，最可能的原因是()

答案:不了解推銷品顧客的第一條反對(duì)意見(jiàn)只要不是無(wú)條件的拒絕，就表明顧客對(duì)推銷商品產(chǎn)生了興趣，這一點(diǎn)要求推銷人員在工作中遵從()原則

答案:將顧客異議看作推銷成功的路標(biāo)在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是（）。

答案:連鎖介紹法最能引起顧客注意力的接近顧客的方法是（）

答案:好奇接近法推銷管理部門(mén)定期把上一階段各項(xiàng)推銷指標(biāo)的完成情況、考核成績(jī)及時(shí)反饋給推銷人員，以此增強(qiáng)他們的工作信心和成就感，這是激勵(lì)推銷人員的（）方法。

答案:反饋激勵(lì)法推銷人員處理顧客異議時(shí)必須首先遵守的原則是(）

答案:寬宏大量面帶微笑在以下()情況下，推銷人員最好推遲回答顧客的異議。

答案:回答異議會(huì)影響推銷計(jì)劃推銷成功的關(guān)鍵是（）。

答案:滿足顧客的需求對(duì)顧客不影響成交的反對(duì)意見(jiàn)，()是最佳的。

答案:忽視處理法（）的評(píng)估指企業(yè)或推銷人員對(duì)一定時(shí)期內(nèi)推銷工作的狀況進(jìn)行衡量、檢查、評(píng)定和估價(jià)。

答案:推銷績(jī)效推銷控制的方法有（）

答案:戰(zhàn)略控制###過(guò)程控制###預(yù)算控制推銷人員管理的工作主要包括（）

答案:甄選###培訓(xùn)###日常管理推銷計(jì)劃是（）根據(jù)企業(yè)都生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況，確定推銷目標(biāo)，銷售利潤(rùn)和銷售費(fèi)用以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式和步驟。

答案:推銷管理部門(mén)店堂推銷主要是顧客自行購(gòu)買的過(guò)程。

答案:錯(cuò)面對(duì)主動(dòng)上門(mén)、具有明確需求的顧客，營(yíng)業(yè)員要根據(jù)顧客的支付能力、使用產(chǎn)品的條件、職業(yè)、家庭狀況等介紹并推薦合適的產(chǎn)品。（）

答案:對(duì)店堂推銷是指將商品陳列于貨柜、貨架上，當(dāng)顧客選購(gòu)商品時(shí)，必須由營(yíng)業(yè)員傳遞的售賣方式。

答案:對(duì)大多數(shù)顧客只能根據(jù)個(gè)人好惡和（）作出購(gòu)買決策。

答案:感覺(jué)當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格便宜的商品的質(zhì)量不放心時(shí)，營(yíng)業(yè)員需要重點(diǎn)介紹該商品的（）。

答案:性能###質(zhì)量店堂推銷的基本方式主要有（）。

答案:開(kāi)架與自選售貨###展銷售貨###柜臺(tái)售貨直接成交法，即推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準(zhǔn)顧客購(gòu)買推銷品的方法。（）

答案:對(duì)成交意味著推銷的結(jié)束（）

答案:否顧客只要需要產(chǎn)品，他們都會(huì)主動(dòng)提出成交要求。（）

答案:錯(cuò)合同變更要經(jīng)過(guò)哪兩個(gè)環(huán)節(jié)（）

答案:要約###承諾買賣合同的形式有（）

答案:書(shū)面形式###口頭形式推銷活動(dòng)的目的就是達(dá)成交易。前面工作做的非常好，最后不能達(dá)成交易也沒(méi)有關(guān)系。（）

答案:錯(cuò)顧客異議的成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號(hào)，即顧客對(duì)推銷品（）

答案:產(chǎn)生興趣處理價(jià)格異議時(shí)，推銷人員要秉承先談價(jià)值后談價(jià)格，多談價(jià)值少談價(jià)格的原則，做出適當(dāng)?shù)淖尣?，揣摩顧客的心理。（?/p>

答案:對(duì)處理顧客異議的方法有（）

答案:直接否定法###補(bǔ)償法###轉(zhuǎn)化法###間接否定法顧客產(chǎn)生異議是推銷過(guò)程中必然而正常的現(xiàn)象，顧客異議是成交的前奏與信號(hào)。（）

答案:對(duì)形成推銷障礙的最基本原因是（）

答案:顧客的需要處理顧客異議的原則有（）

答案:重視顧客異議###強(qiáng)調(diào)顧客受益。###維護(hù)顧客的自尊###永不爭(zhēng)辯迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用于（）

答案:組織推銷某一飲料推銷員洽談時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白是：“說(shuō)起來(lái)，我國(guó)女排榮獲五連冠，也有我廠一點(diǎn)功勞，她們比賽中喝的飲料酒是我廠提供的··”該推銷員采取的入題方式是（）

答案:以炫耀的方式入題在推銷洽談中，推銷洽談的程序有（）

答案:計(jì)劃###目標(biāo)###個(gè)性###進(jìn)程推銷洽談具有合作性與沖突性并存、原則性與可調(diào)整性并存、以經(jīng)濟(jì)利益為中心三個(gè)突出的特點(diǎn)。（）

答案:對(duì)推銷洽談之初，推銷人員必須準(zhǔn)確找出顧客的真正需要。（）

答案:對(duì)為達(dá)到推銷的目標(biāo)，推銷人員需隨機(jī)應(yīng)變地采用各種推銷洽談的方法和技巧去說(shuō)服顧客，必須遵循的洽談原則有（）

答案:針對(duì)性原則###辯證性原則###參與性原則對(duì)一些年輕資淺的推銷員而言，下面哪項(xiàng)是一個(gè)較好的方法：（）

答案:求教接近法.在訪問(wèn)一個(gè)愛(ài)抽雪茄的顧客時(shí)，推銷員把一個(gè)雪茄煙盒放在顧客的桌上。一陣閑談后，顧客問(wèn)“盒子里是什么？”推銷員把盒子遞給顧客并說(shuō)到：“打開(kāi)就知道了！”里面正是推銷員想推銷的產(chǎn)品。這種接近顧客的方法是（）

答案:好奇接近法一個(gè)瓷器的推銷員，為了證明盤(pán)子結(jié)實(shí)，當(dāng)她把盤(pán)子遞給顧客時(shí)，故意把它掉在地上，但盤(pán)子卻完好無(wú)損，這種接近顧客的方法是（）

答案:產(chǎn)品接近法在推銷過(guò)程中，約見(jiàn)是接近的前奏，也是()的開(kāi)始。

答案:接近在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法的關(guān)鍵是()。

答案:產(chǎn)品價(jià)格從推銷心理學(xué)的角度分析，顧客的購(gòu)買行為僅受購(gòu)買動(dòng)機(jī)的支配，不受情感的支配。（）

答案:錯(cuò)委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客。（）

答案:錯(cuò)中心開(kāi)花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)?dòng)大批的潛在買主。（）

答案:對(duì)()是推銷的起點(diǎn)。

答案:尋找顧客推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的（），促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

答案:購(gòu)買欲望現(xiàn)代推銷研究的核心是（）。

答案:滿足需求消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程是一個(gè)黑箱，因此幾乎無(wú)規(guī)律可循，推銷學(xué)的知識(shí)在這方面是無(wú)能為力的。（）

答案:錯(cuò)愛(ài)達(dá)模式適用于店堂推銷，費(fèi)比模式適用于各種情況的推銷。（）

答案:對(duì)人們的購(gòu)買心理過(guò)程包括認(rèn)知過(guò)程、情感過(guò)程和（）。

答案:意志過(guò)程推銷人員應(yīng)善于辨識(shí)推銷機(jī)會(huì)，也就是對(duì)企業(yè)的推銷活動(dòng)有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地方。這種分析推銷環(huán)境的方法叫做機(jī)會(huì)分析法。

答案:對(duì)不向當(dāng)事人提問(wèn)的條件下，通過(guò)調(diào)查者自身的感官或?qū)Ｓ脙x器設(shè)備記錄被調(diào)查對(duì)象的行為、反應(yīng)或感受，然后對(duì)收集到的資料進(jìn)行分析，以掌握有關(guān)推銷信息。這種收集信息的方法稱為（）。

答案:觀察法推銷信息是一種稀缺資源，需要付出一定的代價(jià)才能獲得。（）

答案:對(duì)企業(yè)的外部環(huán)境主要包括（）。

答案:競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境###經(jīng)濟(jì)環(huán)境###人口環(huán)境###科學(xué)技術(shù)環(huán)境###社會(huì)文化環(huán)境###政治法律環(huán)境文案調(diào)查所獲取的數(shù)據(jù)資料稱為第一手資料，也叫現(xiàn)成資料。

答案:錯(cuò)信息既不是物質(zhì)，也不是能量，不能夠單獨(dú)存在，必須借助于某種物質(zhì)載體才能貯存、傳遞。（）

答案:對(duì)整體產(chǎn)品包含（）三個(gè)基本層次。

答案:延伸產(chǎn)品###核心產(chǎn)品###形式產(chǎn)品推銷人員不但要有正確的推銷心理，還要與顧客的心理相適應(yīng)。

答案:對(duì)推銷人員不必重視自己的