推銷理論與實務(wù)智慧樹知到期末考試答案章節(jié)答案2024年長江職業(yè)學(xué)院

推銷理論與實務(wù)智慧樹知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年長江職業(yè)學(xué)院奉獻(xiàn)期的銷售員關(guān)注的需求點有我能做什么，我為組織做了什么。（）

答案:對廣告約見比較適用于約見顧客較多或約見對象不太具體、明確，或者約見對象姓名、地址不詳，在短期內(nèi)無法找到等情況。（）［3.1.1］［00:10:47］

答案:對沒有收回貨款的推銷是沒有完結(jié)的推銷，無法收回貨款的推銷則是失敗的推銷。（）

答案:對堅持推銷中人際關(guān)系開路原則也就是所謂“貨賣熟人錢”。（）

答案:對推銷員活動隨著貨與款相互交付完畢而結(jié)束（）

答案:錯個人信函一般在與對方較熟識的情況下采用，否則，貿(mào)然給對方寄去個人書信，有可能產(chǎn)生消極的結(jié)果。（）［3.1.1］［00:10:42］

答案:對個人信函一般在與對方較熟識的情況下采用，否則，貿(mào)然給對方寄去個人書信，有可能產(chǎn)生消極的結(jié)果。（）

答案:對顧客異議能夠讓推銷員了解到產(chǎn)品、自己的行為及推銷活動等方面存在的問題。（）

答案:對一般地，從實質(zhì)上看，顧客提出異議往往是對推銷品產(chǎn)生了興趣，有所關(guān)注。（）

答案:錯人有本能的自我保護(hù)意識，在沒弄清楚事情之前，會對陌生人心存恐懼，自然會存警戒擺出排斥的態(tài)度，這是異議產(chǎn)生的原因之一。（）

答案:對對滿腹牢搔的型的顧客推銷員唯一可做的是傾聽（）

答案:對面談結(jié)束前的最后一刻往往是最佳的成交時機(jī)。（）

答案:對信函約見的內(nèi)容包括（）

答案:拜訪緣由###問候或感謝###時間和地點###祝福語落款###稱呼推銷方格理論將推銷員的心理分為（）類型。

答案:推銷技術(shù)導(dǎo)向型###強(qiáng)力推銷型###顧客導(dǎo)向型###事不關(guān)己型###解決問題導(dǎo)向型處理價格異議應(yīng)注意的問題有（）

答案:得知顧客財力不足時不要立即降價###不要輕信顧客的價格異議關(guān)于推銷異議的產(chǎn)生,屬于顧客方面原因的是（）。

答案:顧客不知道自己的需要###顧客的決策權(quán)有限###顧客缺乏產(chǎn)品知識###顧客的自我保護(hù)以下不屬于從推銷品方面產(chǎn)生顧客異議的是（）

答案:推銷品的銷售服務(wù)###推銷品所在企業(yè)的知名度推銷洽談時推銷人員需要攜帶的推銷工具包括（）

答案:推銷品及模型###文字圖片資料###推銷證明資料轉(zhuǎn)移處理法具有如下意義（）

答案:把異議轉(zhuǎn)換成問話式交流###促使顧客從另一角度審視推銷###是消除異議的重要技巧選擇明人提示法進(jìn)行推銷洽談時應(yīng)注意的問題是（）

答案:明星與推銷品有內(nèi)在聯(lián)系###明星具有一定的知名度和美譽(yù)度###明星與推銷品的關(guān)系真實推銷員具有強(qiáng)烈的事業(yè)心利于（）

答案:充分表達(dá)思想###產(chǎn)生推銷動力，激發(fā)榮譽(yù)感###形成良好的心理品質(zhì)###形成責(zé)任感客戶維護(hù)的原則有哪些？（）

答案:專人負(fù)責(zé)###動態(tài)管理###突出重點###靈活運用推銷人員在收款、拜訪顧客之前還應(yīng)該切實注意以下哪幾個方面？（）

答案:確認(rèn)合同完成情況###確認(rèn)時間###確認(rèn)金額###確認(rèn)拜訪目的如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該（）

答案:試探性地提出成交。###遞上買賣合同約見顧客的方法有哪些？（）

答案:網(wǎng)絡(luò)約見###當(dāng)面約見###信函約見###廣告約見###電話約見職業(yè)道德主要有哪些內(nèi)容？（）

答案:辦事公道###服務(wù)群眾###愛崗敬業(yè)###誠實守信推銷中體現(xiàn)互利互惠原則應(yīng)考慮（）

答案:不做看來只對自己有利的生意###尋求雙方利益分配最佳點###用能給顧客帶來利益說服顧客推銷員在處理顧客異議時應(yīng)體現(xiàn)如下原則（）

答案:關(guān)注或重視顧客異議###為顧客提供幫助或利益以下屬于成交信號的是（）

答案:顧客進(jìn)一步主動認(rèn)真地比較交易條件和商品特征###要求說明產(chǎn)品的使用要求、注意事項及維修等售后服務(wù)###顧客以種種理由要求降低價格###主動熱情地將推銷人員介紹給負(fù)責(zé)人或其他主管人員下列幾種情況可視為促成交易的較好時機(jī)。（）

答案:顧客主動出示自己掌握的關(guān)于這種產(chǎn)品的情報和資料###顧客以種種理由要求降低價格###要求說明產(chǎn)品的使用要求、注意事項及維修等售后服務(wù)###顧客進(jìn)一步主動認(rèn)真地比較交易條件和商品特征推銷洽談計劃的內(nèi)容包括（）

答案:確定時間、地點###確定目標(biāo)###選擇方法推銷員端正顧客異議的認(rèn)識表現(xiàn)在（）

答案:異議是顧客的必然反應(yīng)###異議常常是成交的信號推銷員在正式面談階段應(yīng)注意（）

答案:保持和諧的主賓關(guān)系推銷人員介紹產(chǎn)品時著重介紹自己產(chǎn)品比較突出而其他企業(yè)不具備的產(chǎn)品信息，這屬于（）

答案:優(yōu)勢（）是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見和商談的一種方式

答案:網(wǎng)上約見顧客異議的處理有哪些原則？（）

答案:其他都不是以下關(guān)于成交信號理解正確的是（）

答案:其他都不是不斷地對客戶強(qiáng)調(diào)他所獲得的利益、價值和好處。這種方法屬于（）

答案:利益說明法某銷售人員在銷售服裝時說：“您看這件衣服式樣美觀，是今年最流行的款式，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩兩套了。”這是（）

答案:從眾成交法當(dāng)我們跟客戶進(jìn)行說明的時候，把產(chǎn)品的說明書放在上面，把我們的合同協(xié)議放到下面，當(dāng)我們在所謂的合同那進(jìn)行寫字的時候，然后去觀察客戶的反應(yīng)，就是不斷的去試驗，試驗，讓客戶感覺到。這種方法屬于（）

答案:訂單行動法員工考核需要考慮（）

答案:過程指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)都需要關(guān)注推銷人員為進(jìn)行推銷洽談，對潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行的正式接觸或訪問，叫做（）［3.1.2］［00:01:26］

答案:約見顧客推銷人員用自己的信心、熱心和誠心感染顧客指的是推銷洽談中的（）原則

答案:誠實性推銷人員為進(jìn)行推銷洽談，對潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行的正式接觸或訪問，叫做（）

答案:約見顧客外在獎勵主要是指工作除工作本身帶來的激勵以外的獎勵。（）

答案:對對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，（）的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式，但是此薪酬模式在調(diào)動銷售人員的積極性是最低的。

答案:純粹薪水制度客戶開發(fā)與服務(wù)比率是績效考評定性指標(biāo)。（）

答案:錯銷售員進(jìn)入工作，分為那（）個工作時期

答案:奉獻(xiàn)期###歸屬期###共同發(fā)展期###獲取期對銷售人員的的激勵及時兌現(xiàn)，延誤打擊積極性。（）

答案:對銷售團(tuán)隊激勵機(jī)制中，穩(wěn)定階段的團(tuán)隊的激勵方法，以下不適用的是（）。

答案:嘗試放松控制激勵必須有助于滿足他人的要求。（）

答案:對以下屬于外在激勵的是（）

答案:報酬的增加###住房優(yōu)惠###職務(wù)的提升###獎品和獎金對于銷售人員的激勵，應(yīng)該精神與物質(zhì)獎勵相結(jié)合。（）

答案:對銷售人員績效考評常用的指標(biāo)，可以分為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。（）

答案:對收回貨款是賒銷后的一定要注意做好的服務(wù)。（）

答案:對售后服務(wù)包括哪些？主要包括（）

答案:安裝服務(wù)###送貨服務(wù)###包裝服務(wù)顧客詳細(xì)了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法或使用注意事項、價格、保養(yǎng)方法等屬于（）。

答案:語言信號常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號有（）。

答案:語言信號###行為信號###表情信號選擇成交法是顧客在買與不買之間進(jìn)行選擇。（）

答案:錯顧客詳細(xì)查看說明書、要求推銷人員展示樣品，并親手觸摸、試用產(chǎn)品屬于（）。

答案:行為信號利益匯總成交法適用于復(fù)雜的購買決策。（）

答案:對顧客在聽取推銷人員介紹產(chǎn)品時，表情專注，不停點頭，或者面帶微笑、興高采烈、神色活躍等屬于（）。

答案:表情信號小點成交法的優(yōu)點有利于減輕顧客心理壓力。（）

答案:對保證成交法的保證內(nèi)容一般包括（）

答案:商品質(zhì)量###交貨時間###價格###售后服務(wù)等請求成交法的優(yōu)點有（）

答案:能節(jié)省銷售時間，提高工作效率###能體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機(jī)動、主動進(jìn)取的銷售精神###能快速地促成交易###能充分利用各種成交機(jī)會一般來說,顧客對推銷品越感興趣,提出的意見就越多。（）

答案:對以下屬于貨源異議的是（）

答案:很抱歉，這種產(chǎn)品我們有固定的供貨渠道使用良機(jī)激勵法處理購買時間異議時可以虛張聲勢，適度欺詐顧客。（）

答案:錯顧客異議產(chǎn)生的原因有（）。

答案:推銷品原因###企業(yè)原因###顧客原因###推銷員原因任憑推銷人員使用了干般推銷技術(shù),顧客仍然對推銷品持懷疑態(tài)度，應(yīng)該用何種方法解決這個問題呢?（）

答案:試用試銷即使顧客急切地問到價格，也不要單純的與顧客討論價格（）

答案:對產(chǎn)品異議一般指向（）

答案:顏色###規(guī)格###包裝###款式真實的異議又叫有效異議,如果客戶提出的異議是真實的推銷人員應(yīng)該立即停止推銷活動。（）

答案:錯以下屬于價格異議的是（）。

答案:“你家產(chǎn)品太便宜了吧”###“這個商品的價格太高了”###“別人的比你便宜”###”這個價格我們接受不了"當(dāng)顧客對推銷人員說“我沒有時間”的時候，推銷人員應(yīng)（）。

答案:簡明扼要，重點推銷7推銷洽談中的敘述語言技巧主要有（）

答案:解圍用語###彈性用語###轉(zhuǎn)折用語以下不屬于推銷洽談原則的是（）

答案:情感性埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡化形式。（）

答案:對先提一個較高的要求，再作讓步提出真實的推銷目標(biāo)的方法是（）

答案:以退為進(jìn)法5產(chǎn)品介紹的FABE公式里的要素包括（）

答案:優(yōu)勢###特征###利益###證據(jù)推銷人員向顧客介紹推銷品后，又說：“您要是在這個星期結(jié)束以前購買我們的產(chǎn)品，我們將直接送貨上門”。此推銷人員采用的推銷洽談的方法是（）

答案:直接提示法推銷洽談的針對性原則要求推銷人員做到要針對顧客的購買動機(jī)開展洽談、針對顧客的的個性心理進(jìn)行洽談和針對推銷品的特點開展洽談。（）

答案:對6提示法包括（）

答案:聯(lián)想提示法###明星提示法###直接提示法推銷滅火劑的銷售員在自己的手上途滿滅火劑，然后用點燃的噴燈對自己的手噴，他使用的是（）

答案:證明演示法一般來說，推銷人員約見的內(nèi)容主要有（）

答案:訪問對象###訪問時間###訪問地點推銷接近方案的內(nèi)容包括（）

答案:具體的工作目標(biāo)###對象###時間、地點利用好奇接近法應(yīng)注意的問題是（）

答案:出奇制勝###與推銷活動有關(guān)###注意時機(jī)和場合王先生，你是否有興趣開設(shè)一家這樣的辦事處，它既不需要你人任何開支和時間，同時每月又能給你帶來可觀的收益。難道你不想知道嗎?（）。

答案:利益接近法采用利益接近法接近顧客時，推銷人員應(yīng)放在第一位的是（）。

答案:商品能給顧客帶來的利益一位推銷塑料車罩的推銷員來到一個汽車經(jīng)銷商處，他拿著樣品對經(jīng)銷商說：“您來撕一撕這塊塑料布，看能否把它撕爛？”這位推銷員接近顧客的方法是（）

答案:好奇接近法在推銷過程中,約見是接近的前奏,也是（）的開始。

答案:接近推銷人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言得到顧客的好感，接近顧客的方法被稱為（）。

答案:贊美接近法資料查詢法可以查閱的資料包括（）

答案:互聯(lián)網(wǎng)信息###企業(yè)廣告###統(tǒng)計資料###工商管理公告始終貫穿于尋找顧客全過程的是（）

答案:顧客選擇推銷人員小李在網(wǎng)上看到一條求購信息，于是通過電子郵件迅速聯(lián)系顧客，這是哪種方法（）

答案:資料查閱法借用“名人效應(yīng)”尋找顧客的方法是什么（）

答案:中心開花法天花板推銷人員，開車沿街觀察誰家的頂棚壞了，這是通過（）來尋找準(zhǔn)客戶（）。

答案:觀察休眠顧客一般是對企業(yè)有成見的顧客，推銷人員應(yīng)該避而遠(yuǎn)之。（）

答案:錯一名合格的潛在顧客應(yīng)具備（）

答案:對推銷品有需要與欲望###購買力###購買決定權(quán)有影響的人物也是尋找顧客的很好渠道，以下哪些屬于有影響的任務(wù)？（）

答案:某商業(yè)協(xié)會會長###居委會主任###某村村主任只要推銷人員每天堅持不懈的尋找準(zhǔn)顧客，就會有所收獲，有無計劃不重要（）。

答案:錯直接郵寄信件尋找準(zhǔn)顧客，由于信件回收率低，一般不宜采用（）

答案:錯成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益,需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說服顧客購買,而不必考慮顧客的感受。（）

答案:錯推銷人員的基本素質(zhì)主要包括（）

答案:身體素質(zhì)###心理素質(zhì)###思想素質(zhì)###業(yè)務(wù)素質(zhì)以下關(guān)