絕代商驕中的經(jīng)濟學概念

合理化煙幕

合理化煙幕一詞來源一直備受爭論，筆者也沒有仔細研究過它的出

處，不過其實合理化煙幕是一種很常見的營銷手法。

合理化對于的是顧客，顧客覺得商品價格和質(zhì)量的合理，而煙幕就

是商家對消費者產(chǎn)生的煙幕

下面簡單講講合理化煙幕的理論

本來100塊的衣服，商家提升到200塊，然后打出“7折大減價”的

口號，然后令商品上架

而消費者一般沒有足夠經(jīng)驗去衡量該衣服的質(zhì)量是否和銷售價格

成正比，但人普遍對商家的價錢都是處于合理的狀態(tài)，而打出七折的口

號更是令消費者覺得心動，所以消費者對商品價格的合理化就體現(xiàn)在這

里。而商家本來100塊的衣服能買到140（200塊的七折后）這就是對

消費者所產(chǎn)生的“煙幕”了，該煙幕就是用來模糊消費者對商品價格的合

理性，所以，這就是合理化煙幕的使用

再舉一個例子，餐廳每個菜6塊，18塊3個菜，加2塊能得一碟

菜，其實18里面的3個菜里面已經(jīng)是“偷工減料”了后面加2塊能得一個

菜的成本，而消費者覺得價格便宜，劃算，而經(jīng)營者又贊得多，雙贏的

一個做法。

葡萄藤行銷法

葡萄藤行銷法是借用口碑來打響企業(yè)或個體等的名聲似口耳相傳

的方法來達到提高企業(yè)形象從而達到盈利目的。便好比葡萄藤一樣，延

綿數(shù)米甚至數(shù)十米數(shù)百米的養(yǎng)分。葡萄藤行銷法注重商品質(zhì)量，而不

是圍繞商品的活動，話題等。所以要提供正確的信息，別人會傳遞給其

他人，其他人又會傳遞給其他人，一傳十十傳百的效應比如今逐漸衰落

的傳統(tǒng)廣告方式在某種程度上更加實用?？诒鄠鞅绕鹈餍谴孕?/p>

更加的大眾化，平民化以及更具真實性。不過一定要提供正確的信息，

不然會產(chǎn)生連鎖的負面口碑效應。

引爆效應

當一個核裝置被引爆時，周圍較大范圍內(nèi)都將產(chǎn)生大量的X射線、

中子、a粒子等高能粒子，它們不僅具有摧毀四周一切建筑、殺死大范

圍內(nèi)一切有生命的物體的本領，更直接的作用是極迅速地加熱周圍空

氣。這些高溫空氣和著大量塵埃在爆炸力和浮力作用下高速升空。最先

它們升空時是形成一道云柱，當云柱升高膨脹后，其頂部空氣和塵埃碰

到上面的冷空氣將開始降溫。當這些上升的空氣和塵埃降溫到同周圍空

氣幾乎等溫時，它們將減速上升，然后改變運動方向，變成向周圍平移，

最后逐漸變?yōu)橄陆?。由于“云柱”的變化在其頂部的各個方向一般都比較

均勻，“蘑菇云”因此得以形成。

原子彈之所以不同于其它的炸彈，其關鍵在于它爆炸時釋放的

無與倫比的能量，在其爆炸中心區(qū)會產(chǎn)生數(shù)千萬度的高溫與幾百萬個億

帕的高壓。這些高溫高壓迅速地影響著其周圍的空氣，大約在二萬分之

一秒的時間內(nèi)就能使它周圍的空氣升溫膨脹而又快速上升，并且依靠那

上沖時的巨大能量將地面的石頭、碎片、粉塵等各種物質(zhì)粒上高空而形

成蘑菇莖。而在上升的過程中由于同周圍低濕空氣的接觸，這就使得熱

氣團的溫度逐漸降到同周圍氣體的溫度相同了，于是便向水平方向散開

而形成蘑菇頂，這樣一個完整的蘑菇云便形成了。

并不是所有原子彈的爆炸都會產(chǎn)生蘑菇云，也不是只有核爆時才會

有蘑菇云，蘑菇云使地面大當量炸藥爆炸所特有的現(xiàn)象。

當爆炸時，由于爆炸中心溫度很高，空氣與熱膨脹上升導致在爆炸

中心產(chǎn)生近似于真空的一個類圓柱形區(qū)域。真空所導致的吸力使其將地

面上的砂石吸起，砂石通過這個區(qū)域并在高空擴散從而產(chǎn)生蘑菇云。

也不是所有的大當量爆炸都能產(chǎn)生蘑菇云。

核武器的爆炸方式有：空中爆炸、地面（水面）爆炸和地下（水下）

爆炸。原子彈和氫彈在地面爆炸時，首先出現(xiàn)強烈的閃光，然后出現(xiàn)一

個明亮的火球并慢慢變成煙云。地面掀起的塵土與煙云相連，從遠處看

像一個大蘑菇，形成了核爆炸特有的蘑菇煙云。

引爆效應就是指事發(fā)突然，有爆炸性的效果。

二八定律

二八定律簡介

也叫巴萊多定律,是19世紀末20世紀初意大利經(jīng)濟學家巴萊多

發(fā)明的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約

20%,其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八法則。

定律的特點，是可證，而且已經(jīng)被不斷證明。

管理學范疇有一個著名的80/20定律,它說，通常一個企業(yè)80%的

利潤來自它20%的項目；這個80/20定律被一再推而廣之一經(jīng)濟學家說，

20%的人手里掌握著80%的財富。有這樣兩種入，第一種占了80%,擁

有20%的財富；第二種只占20%,卻掌握80%的財富。為什么呢？原

來，第一種人每天只會盯著老板的口袋，總希望老板能給他們多一點錢，

而將自己的一生租給了第二種20%的人；第二種人則不同，他們除了做

好手邊的工作外，還會用另一只眼睛關注正在多變的世界，他們明白什么

時間該做什么事，于是第一種80%的人都在替他們打工。

心理學家說,20%的人身上集中了人類80%的智慧，他們生就鶴立

雞群。

這個世界本來沒有絕對的公平。

20%的人享受了世界上80%的愛情,甚至辦掉全世界80%的結(jié)離婚

手續(xù)。這20%的人總是在愛和被愛，而余下80%的人只好尋尋覓覓，苦

苦追求。

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二八定律基本內(nèi)容

國際上有一種公認的企業(yè)定律，叫“馬特萊定律‘；又稱"二八定律

其基本內(nèi)容如下：

一是“二八管理定律：企業(yè)主要抓好20%的骨干力量的管理，再以2

0%的少數(shù)帶動80%的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率。二是“二八決策定律

抓住企業(yè)普遍問題中的最關鍵性的問題進行決策，以達到綱舉目張的效

應。三是“二八融資定律管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營的重點項目，

以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率。四是“二八營銷定律經(jīng)營

者要抓住20%的重點商品與重點用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身。

總之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓’；而是

要抓關鍵人員、關鍵環(huán)節(jié)、關鍵用戶、關鍵項目、關鍵崗位。

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二八定律法則

我們通過調(diào)查和分析，發(fā)現(xiàn)無論是國際發(fā)達的傳媒業(yè)，還是處在上

升階段的中國傳媒業(yè)，都在很多方面呈現(xiàn)出“二八定律'；具體如下：

一是技術法則。傳媒業(yè)的產(chǎn)值80%來自技術設備業(yè)，只有20%來

自內(nèi)容產(chǎn)業(yè)。國際上將信息技術產(chǎn)業(yè)、新聞業(yè)和娛樂業(yè)統(tǒng)稱為大媒體業(yè)。

我們通常所說的軟件其實是大媒體產(chǎn)業(yè)的硬件。這對投資傳媒業(yè)的人、

經(jīng)營傳媒業(yè)的人和研究傳媒業(yè)的人都是一個啟示，即我們在大媒體時

代，應該放開我們的視野，關注大媒體。只有對信息技術高度重視，加

強研發(fā)，才能引領大媒體時代，并占領制高點。

二是市場法則。傳播學原理告訴我們：在產(chǎn)品同質(zhì)化的形勢下，方

便是產(chǎn)品被選中的決定性因素。電視行業(yè)普遍認為，互動電視用機頂盒

來完成觀眾與節(jié)目的互動，但電視與短信互動的成功，再一次重復了這

樣一個故事。在網(wǎng)絡領域，也是短信、游戲等方便、低價的產(chǎn)品超越電

子商務業(yè)務。

三是娛樂法則。傳媒內(nèi)容業(yè)20%的產(chǎn)值在新聞，80%的產(chǎn)值在娛樂。

美國的新聞廣播電視網(wǎng)ABC,NBC、CBS、CNN悉被娛樂巨頭收購。

即使單純的新聞業(yè)也出現(xiàn)嚴重的娛樂化態(tài)勢。新聞集團的收入結(jié)構(gòu)是這

樣的：40%來自新聞業(yè)，60%來自娛樂業(yè)，其中新聞部分主要來自其大

眾性報紙。維亞康姆、時代華納、迪斯尼、貝塔斯曼、威望迪環(huán)球、索

尼等巨頭的業(yè)務80%以上都集中在娛樂領域。

四是副業(yè)法則。傳媒業(yè)20%的收入來自主業(yè)，80%的收入來自相關

商品開發(fā)。相關商品開發(fā)是指以內(nèi)容主題、角色、影像、形體、名號、

事件、創(chuàng)意為藍本設計、制造、銷售相關商品。相關商品使影視節(jié)目走

下屏幕、報刊跳出本業(yè)，成為大眾日常消費品，從而獲得長久的生命力。

五是貴賓法則。給一個公司帶來80%利潤的是20%的客戶。按照

這個原則，如果能把這20%的客戶找出來，提供更好的服務，對于公司

的發(fā)展和業(yè)績的增長無疑是最大的幫助。雖然大眾傳媒娛樂的主力消費

者是最大多數(shù)的普通消費者。但這不妨礙“二八定律”的應驗。首先，面

向大眾的產(chǎn)品，其收益80%的來自20%的客戶，這在傳媒業(yè)界是個常

識。其次，80%的收益來自20%的市場，如北京、上海、廣州三地購買

力比重就超過全國50%。再次，面向20%的大客戶的媒體價值很高，

如探索品牌就位居全球十大品牌之列。

六是品牌法則。20%的強勢品牌，占有80%的市場份額。一般來說,

第一品牌的市場占有率比第二品牌高出一倍以上，在行業(yè)中是價值最大

的品牌。在網(wǎng)絡界，三大門戶網(wǎng)站無論是在吸引力方面，還是收入方面

都占據(jù)網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)的絕大部分。

“二八定律”之所以得到業(yè)界的推崇，就在于其提倡的“有所為，有所

不為”的經(jīng)營方略，確定了傳媒業(yè)的視野。要用好“二八定律'；傳媒業(yè)首

先弄清楚企業(yè)中的20%到底是哪些，從而將自己經(jīng)營管理的注意力集中

到這20%的重點經(jīng)營要務上來，采取有效的傾斜性措施，確保重點方面

取得重點突破，進而帶動全面，取得傳媒經(jīng)營整體進步

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股市中的二八定律及應用法則：

股市中有80%的投資者只想著怎么賺錢，僅有20%的投資者考慮

到賠錢時的應變策略。但結(jié)果是只有那20%投資者能長期盈利，而80%

投資者卻常常賠錢。

20%賺錢的人掌握了市場中80%正確的有價值信息，而80%賠錢

的人因為各種原因沒有用心收集資訊，只是通過股評或電視掌握20%的

信息。

當80%人看好后市時，股市已接近短期頭部，當80%人看空后市

時，股市已接近短期底部。只有20%的人可以做到鏟底逃頂，80%人是

在股價處于半山腰時買賣的。

券商的80%傭金是來自于20%短線客的交易，股民的80%收益卻

來自于20%的交易次數(shù)。因此，除非有嫻熟的短線投資技巧，否則不要

去貿(mào)然參與短線交易。

只占市場20%的大盤指標股對指數(shù)的升降起到80%作用，在研判

大盤走向時，要密切關注這些指標股的表現(xiàn)。

一輪行情只有20%的個股能成為黑馬，80%個股會隨大盤起伏。8

0%投資者會和黑馬失之交臂，但僅20%的投資者與黑馬有一面之緣，

能夠真正騎穩(wěn)黑馬的更是少之又少。

有80%投資利潤來自于20%的投資個股，其余20%投資利潤來自

于80%的投資個股。投資收益有80%來自于20%筆交易，其余80%筆

交易只能帶來20%的利潤。所以，投資者需要用80%的資金和精力關

注于其中最關鍵的20%的投資個股和20%的交易。

股市中20%的機構(gòu)和大戶占有80%的主流資金，80%的散戶占有

20%資金，所以，投資者只有把握住主流資金的動向，才能穩(wěn)定獲利。

成功的投資者用80%時間學習研究，用20%時間實際操作。失敗

的投資者用80%時間實盤操作，用20%時間后悔。

股價在80%的時間內(nèi)是處于量變狀態(tài)的，僅在20%的時間內(nèi)是處

于質(zhì)變狀態(tài)。成功的投資者用20%時間參與股價質(zhì)變的過程，用80%

時間休息，失敗的投資者用80%時間參與股價量變的過程，用20%時

間休息。

O二八法則與個人幸福

?明確奮斗目標，弄明白自己最關鍵的事情是什么。

?發(fā)現(xiàn)生命中的貴人，朋友不在于數(shù)量的多少，而在于真正的價值。

?發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和最容易成功的捷徑。

?傾注精力做好生命中最重要的事情。

?在現(xiàn)有基礎上再努力20%o

?從忙亂中擺脫出來，享受生命中的80%的快樂。

O時間管理的二八法則

?明確態(tài)度、再排定先后順序，訂出遠期和近期目標；

?重新審視工作時間表，分出事情的輕重緩急，要毫不留情的拋棄

低價值的活動；

?永遠先做最重要的事情。

核心理念：人類社會20%的資源，與80%的資源活動有關。

應用要決：要是第一，重要產(chǎn)品第一，關鍵人物第一，核心環(huán)節(jié)第

O

應用領域：政治、經(jīng)濟、軍事、社會生活、企業(yè)經(jīng)營、組織管理。

學習后可以深刻認識和有效解決如下問題：

1、時間管理問題

2、重點客戶問題

3、財富分配問題

4、資源分配問題

5、核心產(chǎn)品問題

6、關鍵人才問題

7、核心利潤問題

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二八定律

1897年，意大利經(jīng)濟學者帕累托偶然注意到19世紀英國人的財富

和收益模式。

在調(diào)查取樣中，他發(fā)現(xiàn)大部份的財富流向了少數(shù)人手里，同時，他

還發(fā)現(xiàn)了一件非常重要的事情，即某一個族群占總?cè)丝跀?shù)的百分比和他

們所享有的總收入之間有一種微妙的關系。他在不同時期、不同國度都

見過這種現(xiàn)象。不論是早期的英國，還是其他國家，甚至從早期的資料

中，他都發(fā)現(xiàn)這種微妙關系一再出現(xiàn)，而且在數(shù)學上呈現(xiàn)出一種穩(wěn)定的

關系。

于是，帕累托從大量具體的事實中發(fā)現(xiàn)：社會上20%的人占有80%

的社會財富，即：財富在人口中的分配是不平衡的。同時，人們還發(fā)現(xiàn)

生活中存在許多不平衡的現(xiàn)象。

因此，二八定律成了這種不平等關系的簡稱，不管結(jié)果是不是恰好

為80%和20%（從統(tǒng)計學上來說，精確的80%和20%不太可能出現(xiàn)）。

習慣上，二八定律討論的是頂端的20%,而非底部的20%。

后人對于帕累托的這項發(fā)現(xiàn)給予了不同的命名，例如，帕累托法則、

帕累托定律、80/20定律、最省力的法則、不平衡原則等。

以上這些名稱，在本書中統(tǒng)稱為二八定律。今天人們所采用的二八

定律，是一種量化的實證法，用以計量投入和產(chǎn)出之間可能存在的關系。

二八定律主張：一個小的誘因、投入和努力，通常可以產(chǎn)生大的結(jié)

果、產(chǎn)出或酬勞。就字面意義看，即指你完成的工作中，80%的成果來

自你20%的付出。因此，對所有實際的目標，我們80%的努力——也就

是付出的大部份努力，只與成果有一點點的關系。這種情況看似有違常

理，卻非常普遍。

所以，二八定律指出：在原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出，以及努力和報

酬之間，存在著一種不平衡關系。它為這種不平衡關系提供了一個非常

好的衡量標準：80%的產(chǎn)出，來自于20%的投入；80%的結(jié)果，歸結(jié)于

20%的起因；80%的成績，歸功于20%的努力。

在商界和人們的生活中，到處存在這種現(xiàn)象，只要細心觀察，你就

會發(fā)現(xiàn)：

——20%的產(chǎn)品或20%的客戶，為企業(yè)賺得約80%的銷售額；

——20%的罪犯的罪行占所有犯罪行為的80%；

——20%的汽車狂人，引起80%的交通事故；

——20%的已婚者，占離婚人口的80%（那些不斷離婚的人，扭曲了

統(tǒng)計數(shù)字）；

——世界上大約80%的資源，是由世界上15%的人口所消耗；

——世界財富的80%,為25%的人所擁有；

——80%的能源浪費在燃燒上，只有其中的20%可以應用到車輛

中，而這20%的投入，卻回報以100%的產(chǎn)出；

——在一個國家的醫(yī)療體系中，20%的人口與20%的疾病，會消耗

80%的醫(yī)療資源。

總而言之，在原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報酬之間存在的這

種不平衡關系，可以分為兩種不同類型：

——多數(shù)，它們只能造成少許的影響；

——少數(shù)，它們造成主要的、重大的影響。

一般情況下，大的產(chǎn)出、報酬是由少數(shù)的原因、投入和努力產(chǎn)生的。

又如：你的電腦80%的故障是由20%的原因造成的；你一生使用的80%

的文句是用字典里20%的字組成的；而在考試中，20%的知識能為你帶

來80%的分數(shù)；同樣的道理，你20%的朋友，占據(jù)了你80%的與朋友

相處的時間……

種種事例表明，二八定律時刻影響著我們的生活，然而，我們對此

卻知之甚少。

在生意交往中，20%的顧客可以帶來80%的利潤；在社會生活里，

20%的人群擁有80%的財富；在人的生命中，20%的時間帶來80%的快

樂……在原因與結(jié)果、努力與收獲之間，普遍存在著不平衡的關系。

傳統(tǒng)的智慧教你不要把所有的雞蛋都放在同一個籃子里，可是二八

定律卻要你小心選定一個籃子，將你所有的雞蛋都放進入，然后像老鷹

那樣死死盯緊它。

如果我們能夠知道產(chǎn)生80%收獲的，究竟是哪20%的關鍵付出，我

們就能時刻提醒自己把主要的時間和精力放在關鍵的少數(shù)上，而不是用

在獲利較少的多數(shù)上。這就是杰出和平庸的巨大鴻溝。

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二八現(xiàn)象與你的生活

20%的人成功------------80%的人不成功

20%的人用脖子以上賺錢-----80%的人脖子以下賺錢

20%的人正面思考---------80%的人負面思考

20%的人買時間80%的人賣時間

20%的人找一個好員工-------80%的人找一份好工作

20%的人支配別人---------80%的人受人支配

20%的人做事業(yè)-----------80%的人做事情

20%的人重視經(jīng)驗---------80%的人重視學歷

20%的人認為行動才有結(jié)果——80%的人認為知識就是力量

20%的人我要怎么做才有錢——80%的人我要有錢我就怎么做

20%的人愛投資-----------80%的人愛購物

20%的人有目標-----------80%的人愛瞎想

20%的人在問題中找答案-----80%的人在答案中找問題

20%的人在放眼長遠--------80%的人只顧眼前

20%的人把握機會----------80%的人錯失機會

20%的人計劃未來----------80%的人早上起來才想今天干嘛

20%的人按成功經(jīng)驗行事-----80%的人按自己的意愿行事

20%的人做簡單的事情------80%的人不愿意做簡單的事情

20%的人明天的事情今天做——80%的人今天的事情明天做

20%的人如何能辦到--------80%的人不可能辦到

20%的人記筆記-----------80%的人忘性好

20%的人受成功的人影響-----80%的人受失敗人的影響

20%的人狀態(tài)很好---------80%的人態(tài)度不好

20%的人相信自己會成功---------80%的人不愿改變環(huán)境

20%的人永遠贊美、鼓勵---------80%的人永遠漫罵、批評

20%的人會堅持----------80%的人會放棄

黑天鵝效應

黑天鵝效應

黑天鵝事件指不可預測的重大事件。它罕有發(fā)生，但一旦出現(xiàn)，就

具有很大的影響力。幾乎一切重要的事情都逃不過黑天鵝的影響，而現(xiàn)

代世界正是被黑天鵝所左右。從次貸危機到東南亞海嘯，從9.11事件到

“泰坦尼克號”的沉沒，黑天鵝存在于各個領域，無論金融市場、商業(yè)、

經(jīng)濟還是個人生活，都逃不過它的控制。怎樣才能避免小概率事件帶來

的重大損失？怎樣才能在不確定的世界中占得先機？本書會教你以全

新的視角理解現(xiàn)實世界，并把握黑天鵝帶來的機會，從中受益。

何謂“黑天鵝”？

在澳大利亞被發(fā)現(xiàn)之前，生活在十七世紀歐洲的人們都相信一件事

——所有的天鵝都是白色的。因為當時所能見到的天鵝的確都是白色的，

所以根據(jù)經(jīng)驗主義，那簡直就是一個真理，至少可以算是一個公理吧。

那么，見到黑色天鵝的幾率是多少呢？根本無法計算，也沒有人想過要

計算。

直到1697年，探險家在澳大利亞發(fā)現(xiàn)了黑天鵝，人們才知道以前

的結(jié)論是片面的一一并非所有的天鵝都是白色的。

見到第一只黑天鵝，對于鳥類學者而言或許是個很有意思的驚喜，

但這并不是發(fā)現(xiàn)黑天鵝這一事件的重要意義之所在。這是一個證明，證

明了我們的認知是多么的具有局限性一一雖然你是在觀察了幾百萬只天

鵝之后才得出了“所有的天鵝都是白色的”結(jié)論，但只需要另一個發(fā)現(xiàn)就

能將它徹底推翻。對，你需要的就是這樣一只黑色的鳥，盡管有人說它

并不好看。

大約在四百年前，弗朗西斯?培根就曾經(jīng)發(fā)出這樣的警告：當心被我

們自己思想的絲線絲絲束縛。但是我們老是犯這種錯誤，老是以為過去

發(fā)生過的事情很有可能再次發(fā)生，所以免不了會憑經(jīng)驗辦事。比如說，

我們經(jīng)常編出簡單的理由或故事來解釋我們尚不知曉（而很有可能是我

們根本就不可能知道的）復雜的事情。舉個簡單的例子：我們無法預知

在未來的某一天股市會漲還是會跌，據(jù)以往推斷預測的理由要么過于簡

單化了，要么根本就是錯誤。事實上，真正重大的事件是無法預知的，

我們無法透過觀察、歸納已經(jīng)發(fā)生過的事情，來預知未來，作者把這稱

之為“黑天鵝”。

黑天鵝的存在寓示著不可預測的重大稀有事件，它在意料之外，卻

又改變一切，但人們總是對它視而不見，并習慣于以自己有限的生活經(jīng)

驗和不堪一擊的信念來解釋這些意料之外的重大沖擊，最終被現(xiàn)實擊

潰。

不信？還有另一個故事。

有一只每天有人喂食的火雞。人們每一次喂食，都讓這只火雞確信，

每天有個友善的人類，“為了它的最大利益”（套用政治人物的慣用語）

而來喂它，這是它生活中的普遍法規(guī)。

這個友善的人類持續(xù)喂它，火雞由過去經(jīng)驗得到的結(jié)論是：人類非

常友善，且可依靠。

直到在感恩節(jié)之前的一個星期三下午，某件預想不到的事發(fā)生在它

的身上……

蝴蝶和黑天鵝，都比喻難以預測的未來

當蝴蝶扇動翅膀的時候，人們知道會發(fā)生什么：可能在密西西比河

流域引發(fā)一場風暴(或按愛德華?羅倫茲最早的說法：可以導致一個月后

得克薩斯州的一場龍卷風)。但當黑天鵝扇動翅膀的時候，人們知道會

發(fā)生什么嗎？反正我知道，人們將什么都不知道！或者換一個說法：一

切皆有可能。

蝴蝶和黑天鵝，都是比喻難以預測的未來，但這是看待世界的相反

角度。

先讓我們仔細體會其中的區(qū)別:

“蝴蝶”這個選項，被稱為混沌學中的蝴蝶效應(ButterflyEffect),

是指非線性系統(tǒng)中，初始條件下微小的變化，能引起系統(tǒng)連鎖反應后難

以預料的后果。

一首西方民謠,表明了它的機理:

丟失一個釘子,壞了一只蹄鐵；

壞了一只蹄鐵,折了一匹戰(zhàn)馬；

折了一匹戰(zhàn)馬,傷了一位騎士；

傷了一位騎士,輸了一場戰(zhàn)斗；

輸了一場戰(zhàn)斗，亡了一個帝國。

“黑天鵝”這個選項，代表的是相反的黑天鵝效應。

正如《黑天鵝》一書中所說:

請想象一下在1914年的那些事件發(fā)生的前夜，你對世界的理解對

于你猜測接下來將發(fā)生什么能有什么幫助（不要拿無聊的高中老師填進

你腦子里的馬后炮理論作弊）。希特勒上臺和后來的戰(zhàn)爭呢？蘇聯(lián)劇變

呢？1987年的股市大崩盤（以及更出乎人們預料的隨后復蘇）呢？風潮、

流行、時尚、觀念和藝術流派的興起。所有這些都受到黑天鵝效應的影

響。實際上，幾乎你周圍一切重要的事情都逃不過。

“黑天鵝”效應的三個特征

“黑天鵝”有著高度不可能事件所應具備的三個特征：第一點是不可

預知性；第二點是它所帶來的影響是巨大的；第三點是，在此之后，人

們總是試圖編造理由來作解釋，好讓整件事情看起來不是那么的隨意就

發(fā)生了，而是事先能夠被預測到的一一通過這樣那樣的分析。Google

公司所取得的驚人的成功就是這樣的一只“黑天鵝”，美國971事件也是。

黑天鵝無處不在，幾乎是世界上任何事情的基礎一一從宗教的興起到我

們每個人的私生活。通俗點說，這個邏輯問題進一步推進到經(jīng)驗現(xiàn)實上,

可以稱之為黑天鵝效應，具有下列三項特性：

第一，這是個離群值（Outlier）,因為它出現(xiàn)在通常的期望范圍之

外，因為過去的經(jīng)驗無法讓人相信其出現(xiàn)的。也就是說，它很稀有。

第二，它帶來了極大的沖擊。

第三，盡管少見稀有，可是一旦發(fā)生之后，人類會因為天性使然而

去捏造解釋，讓這事件看起來是可解釋及可預測的。

再確認一下黑天鵝效應三要素：稀有、沖擊性大、事后諸葛。

那么，為什么在黑天鵝被發(fā)現(xiàn)之前，沒有人去設想一下其他顏色的

天鵝也有可能存在呢？作者給出的答案是：在應該關注共性的時候，人

類錯誤地關注著特性，反之亦然。受思想的束縛之害，我們總是習慣于

重視已知的事物，而忘記了去想想為什么有那么多其他的事物我們還不

了解。多年來，作者一直致力于研究人性的弱點之一，就是自欺欺人的

——我們以為自己知道的很多，而事實上我們真正知道的東西很少。在

許多大事件陸續(xù)發(fā)生并改變著我們的世界的時候，我們卻還像鴕鳥一樣

把頭埋在沙堆中，禁錮著自己的思想。因此，我們總是習慣于將事物作

簡單的歸類處理，一味將可能性比較小的概率事件歸結(jié)為不可能那一

類，也就難怪會有那么多“黑天鵝”出現(xiàn)了。然而，作者毫不留情地指出：

歷史不是徐徐行進的，而是活蹦亂跳式的。從以往的事件中歸納總結(jié)妄

圖加以解釋的做法，不過是為了獲得心理上的滿足和安慰感罷了，談不

上任何實用性。比如說971,比如說股票市場的突然大跌甚至股災。

典型的“黑天鵝”事件

事件一：次級抵押貸款風波

過去20年來，華爾街各大金融機構(gòu)聘請了來自美國頂尖高校的數(shù)

學人才，編制了針對股市的電腦自動交易系統(tǒng)。理論上，電腦交易出現(xiàn)

大崩盤的概率為“10萬年才會發(fā)生一次”。但在今年夏天，因為次級債市

突變，高盛旗下由電腦交易的“全球配置基金”在一周的時間里價值縮水3

0%,損失14億美元。

事件二：9.11事件

2001年9月11日上午，美國人剛準備開始一天的工作，恐怖分子

劫持了四架飛機撞向美國紐約世貿(mào)中心與華盛頓五角大樓。轟然倒塌的

雙子座化為一片廢墟，3000多人罹難。

事件三：泰坦尼克號

1909年3月31日，泰坦尼克號開始建造于北愛爾蘭最大的城市貝

爾法斯特的哈南德?沃爾夫造船廠。這艘當時世界上最大的豪華客輪被稱

為“永不沉沒的夢幻客輪，它在1912年4月10日從英國南安普頓駛往

紐約，但就在其處女航的第4天晚上，因為在北大西洋撞上冰山而沉沒，

1500人葬生海底，成為迄今為止最著名的一次海難。

事件四：長期資本管理公司

長期資本管理公司依據(jù)歷史數(shù)據(jù)建立了復雜的定量模型，并認為新

興市場利率將降低，發(fā)達國家的利率走向相反，于是大量買入新興市場

債券，同時拋空美國國債。然而1998年8月，俄羅斯宣布盧布貶值延

遲三個月償還外債，俄羅斯國債大幅貶值并完全喪失流動性。從5月俄

羅斯金融風暴到9月全面潰敗，這家聲名顯赫的對沖基金在短短150余

天內(nèi)資產(chǎn)凈值下降90%,出現(xiàn)43億美元巨額虧損，僅剩5億美元，瀕

臨破產(chǎn)。

事件五：悉尼歌劇院

這座著名建筑物實際昭示著人類在認知上的驕傲自大。按計劃，工

程應該在1963年初完工，歷時4年，費用為700萬澳元。但到了196

3年，僅完成建筑底部的基礎部分。最終的完工時間是1973年，盡管

比最初預想的已經(jīng)簡單了很多，還是耗資1.04億澳元，相當于現(xiàn)在的6

億多澳元。

一個事件之所以發(fā)生，就因為我們認為不會發(fā)生

黑天鵝事件的效應在工業(yè)革命期間開始加速，因為世界從此變得越

來越復雜，而普通事件，就是我們研究、討論、并企圖透過讀報去預測

的事件，卻變得越來越不重要。

想象一下，在1914年第一次世界大戰(zhàn)前夕，歐洲人類經(jīng)歷了啟蒙

時代、航海大發(fā)現(xiàn)、法國大革命、工業(yè)革命等等輝煌的成果之后，以為

人類文明會以同樣的速度突飛猛進。但若你以當時對世界的了解來預測

未來，這是多么的沒用。

你會想到希特勒崛起及后續(xù)的戰(zhàn)爭嗎？

你會想到蘇聯(lián)集團驟然瓦解嗎？

你會想到回教基本教義派興起嗎？

你會想到國際網(wǎng)路普及嗎？

時尚、流行、風潮、創(chuàng)意和各種藝術流派與學說的出現(xiàn)前，都跟隨

在這些黑天鵝事件之后。

幾乎是你周遭的任何重大事件，都符合這個條件。

不幸的是，人們傾向于假裝黑天鵝事件不存在，這就更強化了這種

黑天鵝效應！

問問你的投資組合經(jīng)理人，他對“風險”的定義是什么？很可能，他

會提供你一份排除了黑天鵝事件出現(xiàn)概率的測量值一一從而，這份數(shù)字

在評估整體風險的預測價值上，并不比占星術好。

黑天鵝效應使得你所不知的事遠比你所知的事更為重要。

請考慮這點：許多黑天鵝事件可能因為我們預期他們不太可能發(fā)生

而發(fā)生，并且惡化。

想想看2001年9月11日的恐怖攻擊：如果其風險在9月10日合

理地想到，就不會發(fā)生了。

如果恐怖攻擊的可能性被認為值得注意，戰(zhàn)斗機就會在雙子星大樓

上空盤旋，飛機也會鎖上防彈門，而攻擊將不會發(fā)生。

也許會發(fā)生別的事件。

那是什么呢？誰也不知道。

一個事件之所以發(fā)生，就因為我們認為不會發(fā)生。

不論你知道了什么，如果你的敵人知道你知道，就會變得不重要。

在這策略游戲中，最有可能的情況是，你所知道的事可能真的一點

都不重要。

在黑天鵝還是丑小鴨時，盡可能占到有利位置才能獲利

黑天鵝效應這可以延伸到所有的事業(yè)。

考慮餐飲業(yè)中的殺手級“神秘配方”。如果配方眾所周知，則隔壁的

人早就想出對策，而這配方也將毫無特點。

餐飲業(yè)中下一個殺手必須是：當前餐飲業(yè)者不易想到的構(gòu)想，必須

和預期有某種距離。

這種冒險創(chuàng)舉越是在意料之外成功，競爭者就越少，而實現(xiàn)這個構(gòu)

想的企業(yè)家也就越成功。

同樣的道理也適用在鞋業(yè)和出版業(yè)，或任何種類的企業(yè)，也適用在

科學原理。

一般而言，人類開創(chuàng)新事業(yè)的報酬，和大家的預期成反比。

我們的世界是由極端、未知、而極不可能發(fā)生（根據(jù)我們現(xiàn)在知識

所認定的極不可能）之事件所掌控。而我們卻把所有的時間花在閑聊，

關注已知及一再重復的事件上。這意味著我們必須以極端事件作為開

端，而且不把它當成例外來掩飾。

幾乎沒有任何的發(fā)現(xiàn)、任何引起注意的科技是來自設計和規(guī)劃一一

他們是黑天鵝事件。

發(fā)明家和企業(yè)家的策略是盡量不靠由上而下的計劃，而是專注于大

量的雞毛蒜皮小事，并在機會自動出現(xiàn)時，認出機會。

于是，策略是：盡量各種事物都去摸索，并盡量試著去收集黑天鵝

機會。

既然黑天鵝事件無法預測，我們就必須去適應這些事件的存在，而

不是天真地企圖去預測。

如果專注在我們所不知道的事，則我們可以做許多事。這種效益有

很多種，其中之一是，你可以盡可能地把自己暴露在（有利型的）黑天

鵝事件中，僥幸獲利。

事實上，在某些領域一一例如科學發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)業(yè)投資事業(yè)，來自未知

事物的報酬大到不成比率。

因為在典型上，你在稀有事件上的損失甚小，但收益卻很大。

這是黑天鵝效應一一一個全新、大膽、完全顛覆的驚人概念，沒有

人可以置身其外，看你是要在黑天鵝之后瞠目結(jié)舌不可置信，然后才做

事后諸葛勉強解釋一切。還是在黑天鵝還是只丑小鴨時，便盡可能讓自

己去占到有利位置，減少風險，并從中獲得最大利益，一切都看你怎么

解開你為自己綁上的束縛。

黑天鵝趨勢

在發(fā)現(xiàn)澳大利亞之前，17世紀之前的歐洲人認為天鵝都是白色的。

但隨著第一只黑天鵝的出現(xiàn)，這個不可動搖的信念崩潰了。黑天鵝的存

在寓意著不可預測的重大稀有事件，它在意料之外，卻又改變一切。

什么是黑天鵝趨勢：嚴格來講就是發(fā)生的概率非常低，但并不能否

定事件發(fā)生的可能性。

對沖

金融學上，對沖指特意減低另一項投資的風險的投資。它是一種在

減低商業(yè)風險的同時仍然能在投資中獲利的手法。

對沖在外匯市場中最為常見，著意避開單線買賣的風險。所謂單線

買賣，就是看好某一種貨幣就做買空（或稱持倉），看淡某一種貨幣，

就做沽空（空倉）。如果判斷正確，所獲利潤自然多；但如果判斷錯誤,

損失亦不會較沒有進行對沖大。

所謂對沖，就是同一時間買入一外幣，做買空。另外亦要沽出另外

一種貨幣，即沽空。理論上，買空一種貨幣和沽空一種貨幣，要銀碼一

樣，才算是真正的對沖盤，否則兩邊大小不一樣就做不到對沖的功能。

這樣做的原因，是世界外匯市場都以美元做計算單位。所有外幣的

升跌都以美元作為相對的匯價。美元強，即外幣弱；外幣強，則美元弱。

美元的升跌影響所有外幣的升跌。所以，若看好一種貨幣，但要減低風

險，就需要同時沽出一種看淡的貨幣。買入強勢貨幣，沽出弱勢貨幣，

如果估計正確，美元弱，所買入的強勢貨幣就會上升；即使估計錯誤，

美元強，買入的貨幣也不會跌太多。沽空了的弱勢貨幣卻跌得重，做成

蝕少賺多，整體來說仍可獲利。

對沖的例子

九零年代

1990年初，中東伊拉克戰(zhàn)爭完結(jié)，美國成為戰(zhàn)勝國，美元價格亦穩(wěn)

步上升，走勢強勁，兌所有外匯都上升，當時只有日元仍是強勢貨幣。

當時柏林墻倒下不久，德國剛統(tǒng)一，東德經(jīng)濟差令德國受拖累，經(jīng)濟有

隱憂。蘇聯(lián)政局不穩(wěn)，戈爾巴喬夫地位受到動搖。英國當時經(jīng)濟亦差，

不斷減息，而保守黨又受到工黨的挑戰(zhàn)，所以英磅亦偏弱。瑞士法郎在

戰(zhàn)后作為戰(zhàn)爭避難所的吸引力大減，亦成為弱勢貨幣。

假如在當時買外匯，長沽英磅、馬克、瑞士法郎，同時買空日元，

就會賺大錢。當美元升時，所有外幣都跌，只有日元跌得最少，其他外

幣都大跌；當美元回軟，其他升幣升幅少，日元卻會大升。無論如何，

只要在當時的市場這樣做對沖，都會獲利。

亞洲金融風暴

1997年，索羅斯的量子基金大量拋售泰銖，買入其他貨幣，泰國股

市下跌，泰國政府無法再維持聯(lián)系匯率，經(jīng)濟損失慘重。而該基金卻大

大獲利。除了泰國，香港等以聯(lián)系匯率為維持貨幣價格的國家與地區(qū)都

遭受對沖基金的挑戰(zhàn)。港府把息率大幅調(diào)高，隔夜拆息達300%,更動

用外匯儲備1200億港元大量購入港股。最后擊退炒家。

其他市場的對沖

對沖的原理并不限于外匯市場，不過在投資方面，較常用于外匯市

場。這個原理亦適用于金市、期貨和期指市場。

長尾理論

目錄「隱藏1

“長尾”的由來及含義

長尾理論的內(nèi)涵

長尾理論的發(fā)現(xiàn)

深入理解長尾理論

長尾理論的實現(xiàn)條件

基本信息

編輯推薦

內(nèi)容簡介

“長尾”的由來及含義

長尾理論的內(nèi)涵

長尾理論的發(fā)現(xiàn)

深入理解長尾理論

長尾理論的實現(xiàn)條件

基本信息

編輯推薦

內(nèi)容簡介

.作者簡介

?導讀

me

長尾理論(TheLongTail)

r編輯本段i

“長尾”的由來及含義

根據(jù)維基百科，長尾(TheLongTail)這一概念是由“連線”雜志主

編ChrisAnderson在2004年十月的“長尾”一文中最早提出，用來描

述諸如亞馬遜和Netflix之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟模式。

“長尾”實際上是統(tǒng)計學中幕律(PowerLaws)和帕累托分布(Par

eto)特征的一個口語化表達。

長尾理論是網(wǎng)絡時代興起的一種新理論，由美國人克里斯?安德森提

出。長尾理論認為，由于成本和效率的因素,過去人們只能關注重要的

人或重要的事，如果用追起金歪曲線來描繪這些人或事，人們只能關注

曲線的“頭部'；而將處于曲線“尾部7需要更多的精力和成本才能關注到

的大多數(shù)人或事忽略。例如，在銷售產(chǎn)品時，廠商關注的是少數(shù)幾個所

謂“VIP”客戶，“無暇”顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費者。而在網(wǎng)絡時

代，由于關注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關注正態(tài)分布

曲線的“尾部'；關注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至會超過“頭部'：例如，某著

名網(wǎng)站是世界上最大的網(wǎng)絡廣告商，它沒有一個大客戶，收入完全來自

被其他廣告商忽略的中小企業(yè)。安德森認為，網(wǎng)絡時代是關注“長尾發(fā)

揮“長尾”效益的時代。

長尾圖

舉例來說，我們常用的漢字實際上不多，但因出現(xiàn)頻次高，所以這些為

數(shù)不多的漢字占據(jù)了右圖廣大的紅區(qū)；絕大部分的漢字難得一用，它們

就屬于那長長的藍尾。Chris認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需

求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多

的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。

長尾市場也稱之為“利基市場"利基"一詞是英文“Niche”的音

譯，意譯為“壁龕”，有拾遺補缺或見縫插針的意思。菲利普?科特勒

在《營銷管理》中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體，這

是一個小市場并且它的需要沒有被服務好，或者說“有獲取利益的基礎

?

0

通過對市場的細分，企業(yè)集中力量于某個特定的目標市場，或嚴格

針對一個細分市場，或重點經(jīng)營一個產(chǎn)品和服務，創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務優(yōu)

勢。

［編輯本段1

長尾理論的內(nèi)涵

簡單的說，所謂長尾理論是指，當商品儲存流通展示的場地和渠道

足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進行生產(chǎn)，并且商

品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有

賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，

可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。商業(yè)和文化的未來不在

于傳統(tǒng)需求曲線上那個代表“暢銷商品”（hits）的頭部；而是那條代表“冷

門商品"（misses）經(jīng)常為人遺忘的長尾。舉例來說，一家大型書店通常

可擺放10萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡書店的圖書銷售額中，有四分之一來

自排名10萬以后的書籍。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預

估未來可占整個書市的一半。這意味著消費者在面對無限的選擇時，真

正想要的東西、和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商

業(yè)模式也跟著崛起。

［編輯本段1

長尾理論的發(fā)現(xiàn)

克里斯?安德森，美國《連線》雜志主編，喜歡從數(shù)字中發(fā)現(xiàn)趨勢。

一次跟eCast首席執(zhí)行官范?阿迪布的會面，后者提出一個讓安德森耳目

一新的“98法則'；改變了他的研究方向。范?阿迪布從數(shù)字音樂點唱數(shù)字

統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)了一個秘密：聽眾對98的非熱門音樂有著無限的需求，非

熱門的音樂集合市場無比巨大，無邊無際。聽眾幾乎盯著所有的東西！

他把這稱為“98法則

安德森意識到阿迪布那個有悖常識的"98法則'；隱含著一個強大的

真理。于是，他系統(tǒng)研究了亞馬遜、狂想曲公司、Blog、Google、eBa

V、Netflix等互聯(lián)網(wǎng)零售商的銷售數(shù)據(jù)，并與沃爾瑪?shù)葌鹘y(tǒng)零售商的銷

售數(shù)據(jù)進行了對比，觀察到一種符合統(tǒng)計規(guī)律(大數(shù)定律)的現(xiàn)象。這

種現(xiàn)象恰如以數(shù)量、品種二維坐標上的一條需求曲線，拖著長長的尾巴，

向代表“品種”的橫軸盡頭延伸，長尾由此得名。

《長尾》(longtail)在2004年10月號《連線》發(fā)表后，迅速成

了這家雜志歷史上被引用最多的一篇文章。特別是經(jīng)過吸納無邊界智慧

的博客平臺，不斷豐富著新的素材和案例。安德森沉浸其中不能自己，

終于打造出一本影響商業(yè)世界的暢銷書《長尾理論》。

［編輯本段1

深入理解長尾理論

“長尾理論”被認為是對傳統(tǒng)的“二八定律”的徹底叛逆。

盡管聽上去有些學術的味道，但事實上這不難理解一一人類一直在

用二八定律來界定主流，計算投入和產(chǎn)出的效率。它貫穿了整個生活和

商業(yè)社會。這是1897年意大利經(jīng)濟學家帕累托歸納出的一個統(tǒng)計結(jié)論，

即20%的人口享有80%的財富。當然，這并不是一個準確的比例數(shù)字，

但表現(xiàn)了一種不平衡關系，即少數(shù)主流的人（或事物）可以造成主要的、

重大的影響。以至于在市場營銷中，為了提高效率，廠商們習慣于把精

力放在那些有80%客戶去購買的20%的主流商品上，著力維護購買其8

0%商品的20%的主流客戶。

在上述理論中被忽略不計的80%就是長尾。ChrisAnderson說："我

們一直在忍受這些最小公分母的專制統(tǒng)治……我們的思維被阻塞在由主

流需求驅(qū)動的經(jīng)濟模式下。”但是人們看到，在互聯(lián)網(wǎng)的促力下，被奉為

傳統(tǒng)商業(yè)圣經(jīng)的“二八定律”開始有了被改變的可能性。這一點在媒體和

娛樂業(yè)尤為明顯，經(jīng)濟驅(qū)動模式呈現(xiàn)從主流市場向非主流市場轉(zhuǎn)變的趨

勢。

長尾理論無處不在？長尾理論的應用決不止于互聯(lián)網(wǎng)以及娛樂媒

體產(chǎn)業(yè)。

傳統(tǒng)的市場曲線是符合80/20鐵律的，為了搶奪那帶來80%利潤

的暢銷品市場，我們廝殺得天昏地暗，但是我們所謂的熱門商品正越來

越名不副實，比如說黃金電視節(jié)目的收視率幾十年來一直在萎縮，若放

在1970年，現(xiàn)在的一檔最佳節(jié)目恐怕連前10名之列都難以進入。簡言

之，盡管我們?nèi)匀粚Υ鬅衢T著迷，但它們的經(jīng)濟力量已經(jīng)今非昔比。那

么，那些反復無常的消費者們已經(jīng)轉(zhuǎn)向了什么地方？答案并非唯一。他

們散向了四面八方，因為市場已經(jīng)分化成了無數(shù)不同的領域。互聯(lián)網(wǎng)的

出現(xiàn)改變了這種局面，使得99%的商品都有機會進行銷售，市場曲線中

那條長長的尾部（所謂的利基產(chǎn)品）也咸魚翻身，成為我們可以寄予厚

望的新的利潤增長點。

［編輯本段1

長尾理論的實現(xiàn)條件

請看這張統(tǒng)計，橫軸是品種，縱軸是銷量。典型的情況是只有少數(shù)

產(chǎn)品銷量較高，其余多數(shù)產(chǎn)品銷量很低。傳統(tǒng)的二八定律

（或稱20/80定律）關注其中紅色部分，認為20%的品種帶來了80%

的銷量，所以應該只保留這部分，其余的都應舍棄。長尾理論則關注藍

色的長尾巴，認為這部分積少成多，可以積累成足夠大、甚至超過紅色

部分的市場份額。

googleadwords、amazon、itune都是長尾理論的優(yōu)秀案例。但也

有很多失敗者并沒有真正理解長尾理論的實現(xiàn)條件。

首先，長尾理論統(tǒng)計的是銷量，并非利潤。管理成本是其中最關鍵

的因素。銷售每件產(chǎn)品需要一定的成本，增加品種所帶來的成本也要分

攤。所以，每個品種的利潤與銷量成正比，當銷量低到一個限度就會虧

損。理智的零售商是不會銷售引起虧損的商品。這就是二八定律的基礎。

超市是通過降低單品銷售成本，從而降低每個品種的止虧銷量，擴

大銷售品種。為了吸引顧客和營造貨品齊全的形象，超市甚至可以承受

虧損銷售一些商品。但迫于倉儲、配送的成本，超市的承受能力是有限

的。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以進一步降低單品銷售成本，甚至沒有真正的庫存，

而網(wǎng)站流量和維護費用遠比傳統(tǒng)店面低，所以能夠極大地擴大銷售品

種。比如amazon就是如此。而且，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟有贏者獨占的特點，所

以網(wǎng)站在前期可以不計成本、瘋狂投入，這更加劇了品種的擴張。

如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)銷售的是虛擬產(chǎn)品，則支付和配送成本幾乎為0,

可以把長尾理論發(fā)揮到極致。googleadwords.itune音樂下載都屬于

這種情況?？梢哉f，虛擬產(chǎn)品銷售天生就適合長尾理論。

其次，要使長尾理論更有效，應該盡量增大尾巴。也就是降低門檻,

制造小額消費者。不同于傳統(tǒng)商業(yè)的拿大單、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的會員費，

互聯(lián)網(wǎng)營銷應該把注意力放在把蛋糕做大。通過鼓勵用戶嘗試，將眾多

可以忽略不計的零散流量，匯集成巨大的商業(yè)價值。

googleadsense就是這樣一個蛋糕制造機。之前，普通個人網(wǎng)站

幾乎沒有盈利機會。adsense通過在小網(wǎng)站上發(fā)布相關廣告，帶給站長

們一種全新的低門檻的盈利渠道。同時，把眾多小網(wǎng)站的流量匯集成為

統(tǒng)一的廣告媒體。

當然，在這里還有一個降低管理成本的問題。如果處理不好，客服

成本會迅速上升，成為主要矛盾。google是通過算法降低人工管理工作

量，但也僅僅做到差強人意。

使用長尾理論必須小心翼翼，保證任何一項成本都不隨銷量的增加

而激增，最差也是同比增長。否則，就會走入死路。最理想的長尾商業(yè)

模式是，成本是定值，而銷量可以無限增長。這就需要可以低成本擴展

的基礎設施,google的bigTable就是如此。

《長尾理論》原書

［編輯本段1

基本信息

出版社：中信出版社

國別：UnitedStates/美國

版次：2006年12月第1版

出版日期：2006-12-1

開本：16

頁數(shù)：235

ISBN：9787508607245

包裝：平裝

所屬分類：圖書>>經(jīng)濟>>經(jīng)濟理論

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編輯推薦

★亞馬遜書店排名前三甲

★《華爾街日報》、《紐約時報》暢銷書排行榜前三甲

★Google首席執(zhí)行官埃里克?施米特、雅虎創(chuàng)辦人之一楊致遠、雅

虎首席執(zhí)行官特里?塞梅爾推薦

★被《GQ》雜志稱為“2006最重要的創(chuàng)見”

★被美國《商業(yè)周刊》評為“BestIdeaof2005"

★至今已被售出13種語言版權

“你可以把書架上的新經(jīng)濟書籍清除一空了，有《長尾理論》足矣！”

何為長尾理論？

書中闡述，商業(yè)和文化的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個代表“暢銷

商品"（hits）的頭部；而是那條代表“冷門商品”（misses）經(jīng)常為人遺

忘的長尾。舉例來說，一家大型書店通常可擺放10萬本書，但亞馬

遜網(wǎng)絡書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。

這些，，冷門，，書籍的銷售比例正以高速成長，預估未來可占整體書市的一

半。

這意味著消費者在面對無限的選擇時，真正想要的東西、和想要取

得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。

長尾理論無處不在？長尾理論的應用決不止于互聯(lián)網(wǎng)以及娛樂媒

體產(chǎn)業(yè)。

傳統(tǒng)的市場曲線是符合80/20鐵律的，為了搶奪那帶來80%利潤

的暢銷品市場，我們廝殺得天昏地暗，但是我們所謂的熱門商品正越來

越名不副實，比如說黃金電視節(jié)目的收視率幾十年來一直在萎縮，若放

在1970年，現(xiàn)在的一檔最佳節(jié)目恐怕連前10名之列都難以進入。簡言

之，盡管我們?nèi)匀粚Υ鬅衢T著迷，但它們的經(jīng)濟力量已經(jīng)今非昔比。那

么，那些反復無常的消費者們已經(jīng)轉(zhuǎn)向了什么地方？答案并非唯一。他

們散向了四面八方，因為市場已經(jīng)分化成了無數(shù)不同的領域?；ヂ?lián)網(wǎng)的

出現(xiàn)改變了這種局面，使得99%的商品都有機會進行銷售，市場曲線中

那條長長的尾部（所謂的利基產(chǎn)品）也咸魚翻身，成為我們可以寄予厚

望的新的利潤增長點。

亞馬遜暢銷書榜經(jīng)管類第一名，GOOGLE首席執(zhí)行官斯米特、雅

虎創(chuàng)辦人楊致遠隆重推薦。豐饒時代的新經(jīng)濟學，徹底顛覆80/20法

則！

了解每一位消費者未被滿足的需求，滿足他們的需求，不要忽略這

條長長的尾巴。讀了這本書，一定有啟發(fā)。

葉鶯伊士曼柯達公司全球副總裁、北亞區(qū)主席兼總裁

《長尾理論》對當當這樣的網(wǎng)上商城及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟圈乃至相當一部

分傳統(tǒng)企業(yè)在當前的成功都具有很強的解釋力?，F(xiàn)實中，其在當當網(wǎng)從

商品選擇、采購、物流到營銷、服務等方面都可以得到不同程度的印證。

企業(yè)能做至『‘頭尾兼顧”將是取得成功的一個良好基礎，如果可以找到在

保持核心優(yōu)勢的情況下更好地滿足不同需并且開發(fā)出潛在需求的有效

法則，做至『‘頭尾呼應'；那無疑是令人極為振奮的