妝品銷(xiāo)售技化巧

感謝各位領(lǐng)導(dǎo)同事蒞臨聆聽(tīng)妝品銷(xiāo)售SPEAKER：TIME:CONTACT：技化巧01良好的心態(tài).售前準(zhǔn)備02目錄銷(xiāo)售五部曲售后服務(wù)0403SECTION01良好的心態(tài)良好的心態(tài)良好的心態(tài)正確的銷(xiāo)售的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)深刻理解銷(xiāo)售定義，擺正銷(xiāo)售心態(tài)，明確銷(xiāo)售目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)一名銷(xiāo)售人員的真正價(jià)值！231銷(xiāo)售的定義良好的心態(tài)銷(xiāo)售的定義良好的心態(tài)1化妝品銷(xiāo)售是指運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最合適其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)和指導(dǎo)。良好的心態(tài)良好的心態(tài)正確的銷(xiāo)售的心態(tài)2態(tài)度決定一切自然、自信輕松、融洽親切、真誠(chéng)認(rèn)真、負(fù)責(zé)良好的心態(tài)良好的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)3有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力；有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過(guò)程中的成功與否，從而體會(huì)到滿(mǎn)足感與成就感。目標(biāo)原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（具有挑戰(zhàn)）與策略有關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時(shí)間限制的SECTION02售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備顧客認(rèn)知吸引顧客目光，促使顧客有想要了解的欲望。售前準(zhǔn)備柜臺(tái)陳列的重要性：樹(shù)立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì)2.其他硬件設(shè)施準(zhǔn)備：宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子試用工具：化妝套及工具、噴壺、紙巾知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)技巧：銷(xiāo)售技巧、護(hù)膚、化妝技巧形象：制服。全妝、親善的態(tài)度SECTION03銷(xiāo)售五部曲銷(xiāo)售五部曲步驟二了解需要步驟一迎接顧客步驟三推介產(chǎn)品步驟五完成銷(xiāo)售步驟四連帶銷(xiāo)售銷(xiāo)售五部曲01020304步驟一：迎接顧客迎接顧客的目的：通過(guò)正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái)前。當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)05當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)銷(xiāo)售五部曲步驟二：了解需要了解需要的目的：了解了顧客的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程，就可通過(guò)正確詢(xún)問(wèn)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，然后在短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說(shuō)出需要，并確認(rèn)需要。要了解需要，首先要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生購(gòu)物欲望比較、權(quán)衡信任決定購(gòu)買(mǎi)顧客滿(mǎn)意銷(xiāo)售五部曲步驟三：推介產(chǎn)品推介產(chǎn)品的目的：在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足她的需求。你的產(chǎn)品知識(shí)顧客的需要顧客的消費(fèi)能力適合的產(chǎn)品推介銷(xiāo)售五部曲步驟四：連帶銷(xiāo)售連帶銷(xiāo)售分為售中連帶和售后連帶，在考慮顧客本身的需求外提供額外的推薦，賺取更多的利益。BA售中連帶售后連帶的產(chǎn)品：節(jié)日促銷(xiāo)產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類(lèi)別產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品連帶銷(xiāo)售如果您向顧客展示推銷(xiāo)一件產(chǎn)品，您將賣(mài)給她最多一件產(chǎn)品如果您想顧客展示推銷(xiāo)三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣(mài)給她兩件以上的產(chǎn)品。售后連帶養(yǎng)成連帶銷(xiāo)售習(xí)慣，提高平均訂單！??！銷(xiāo)售五部曲步驟五：完成銷(xiāo)售在真正完成銷(xiāo)售前顧客可能存在價(jià)格異議和“臨門(mén)一腳”，這時(shí)我們需要在價(jià)格上疏導(dǎo)消費(fèi)者，并掌握時(shí)機(jī)，促成交易。如何處理價(jià)格異議價(jià)格異議重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格異議；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處；利益補(bǔ)償法，利用較便宜商品作為甜頭給消費(fèi)者。掌握時(shí)機(jī)，促成交易臨門(mén)一腳直接法；假設(shè)法；選擇法；總結(jié)利益法；最后期限法。SECTION04售后服務(wù)售后服務(wù)一筆交易的結(jié)束不能代表銷(xiāo)售的終止，每筆交易的背后價(jià)值不可估量，充分挖掘每筆交易的背后價(jià)值就取決于售后服務(wù)。建立顧客檔案送別顧客運(yùn)用顧客檔案售后服務(wù)建立顧客檔案為什么要建立顧客檔案？——使你對(duì)顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。引導(dǎo)顧客填寫(xiě)檔案ABC找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處填寫(xiě)顧客檔案表示感謝，做出承諾售后服務(wù)送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！售后服務(wù)如何運(yùn)用顧客檔案1234馬上運(yùn)用記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱(chēng)呼顧客；針對(duì)顧客的“生活狀態(tài)”，進(jìn)行善意提醒。與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用根據(jù)“購(gòu)物記錄卡”，主動(dòng)提起顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品；夸贊顧客使用產(chǎn)品后的變化；根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議。電話送關(guān)懷運(yùn)用根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上問(wèn)候；根據(jù)顧客“皮膚狀況”，“購(gòu)貨記錄卡”，溝通“最新產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)信息”處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用表示同理心、安撫顧客情緒；根據(jù)檔案中“顧客職業(yè)”，“生活狀況”，“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助分析原因；給予改善建議?！⒘己玫拈_(kāi)端使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展鞏固你和顧客良好的關(guān)系維護(hù)你和顧客良好的關(guān)系售后服務(wù)運(yùn)用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品讓顧