2016年4月全國自考（談判與推銷技巧）真題試卷

2016年4月全國自考（談判與推銷技巧）真題試卷

（總分：78.00,做題時間：90分鐘）

一、單項(xiàng)選擇題（總題數(shù)：22,分?jǐn)?shù)：44.00）

1.尋求通過作出最佳的談判策略來獲得最佳的談判結(jié)果，這種談判叫（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.理性談判V

B.感性談判

C.橫向談判

D.縱向談判

解析：解析：所謂理性談判是尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結(jié)果。

2.談判者兩難選擇的原因是談判參與者（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.個人理性的因素

B.集體理性的因素

C.個人理性和集體理性的統(tǒng)一

D.個人理性和集體理性的沖突7

解析：解析：談判參與者個人理性和集體理性的沖突是產(chǎn)生談判者兩難選擇的原因所在。

3.與其他因素?zé)o關(guān)，完全由談判本身而產(chǎn)生的共同利益屬于（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.聯(lián)合利益

B.共享利益V

C.公共利益

D.統(tǒng)一利益

解析：解析：所謂談判的共享利益，是與其他因素?zé)o關(guān)、完全由談判本身而產(chǎn)生的共同利益。這是一種任

何一方都無法排他性地獨(dú)自占有的利益，是一種公共價值。

4.決定談判可能達(dá)成協(xié)議的空間是（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.利益

B.談判的潛力

C.談判的替代性選擇V

D.談判力

解析：

5.通過談判實(shí)現(xiàn)和達(dá)到的最高的談判價值是（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.頂線目標(biāo)V

B.期望目標(biāo)

C.底線目標(biāo)

D.可接受目標(biāo)

解析：解析：總的來說談判的目標(biāo)體系包括頂線目標(biāo)、期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和底線目標(biāo)。其中，頂線目

標(biāo)是談判者為本次談判確定的最高目標(biāo)，即通過談判實(shí)現(xiàn)和達(dá)到的最高的談判價值。

6.下列選項(xiàng)中，不屬于談判戰(zhàn)略的是（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.競爭戰(zhàn)略

B.回避戰(zhàn)略

C.和解戰(zhàn)略

D.補(bǔ)償戰(zhàn)略-J

解析：

7.下列選項(xiàng)中，屬于形成談判僵局的客觀因素的是（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.談判者經(jīng)驗(yàn)

B.談判禮儀

C.談判者需求

D.談判對手的義化背景V

解析：

8.談判者策略運(yùn)用的基礎(chǔ)是（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.權(quán)力

B.關(guān)系

C.利益

D.文化V

解析：解析：任何談判行為都是有策略的，談判者行為是包含策略的行為，而且談判者策略運(yùn)用是以文化

為基礎(chǔ)的。

9.當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相同時，人員推銷成為戰(zhàn)勝競爭對手的要件。這突出說明人員推銷是（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵

B.買賣關(guān)系的橋梁

C.對付競爭的祛碼J

D.信息傳遞的載體

解析：

10.SARS疫情的突然暴發(fā)導(dǎo)致口罩熱銷甚至脫銷。這種銷售機(jī)會屬于（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.偶然性銷售機(jī)會7

B.潛在的銷售機(jī)會

C.時間性銷售機(jī)會

D.戰(zhàn)略性銷售機(jī)會

解析：

11.備貨的內(nèi)容一般不包括（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.備貨準(zhǔn)備

B.檢查貨物包裝

C.刷制貨物標(biāo)簽和標(biāo)志

D.編制貨物發(fā)運(yùn)分析單V

解析：解析：一般來說，發(fā)貨管理中的備貨主要包括以下內(nèi)容：（1）備貨準(zhǔn)備。（2）檢查貨物包裝。（3）刷制

貨物的標(biāo)簽和標(biāo)志。

12.“貨物發(fā)運(yùn)單”通常一式（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.三聯(lián)

B.四聯(lián)

C.五聯(lián)V

D.六聯(lián)

解析：解析：“貨物發(fā)運(yùn)單”通常一式五聯(lián)，一聯(lián)為儲運(yùn)存查，二聯(lián)為運(yùn)輸部門交貨簽回結(jié)算運(yùn)費(fèi)，三聯(lián)

為收貨單位備查，四聯(lián)為收貨單位簽收后退回作托收憑證，五聯(lián)為收貨單位簽收后退回。

13.企業(yè)在固定地點(diǎn)建立或委托其他部門設(shè)立服務(wù)點(diǎn)提供的服務(wù)屬于（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.免費(fèi)服務(wù)

B.收費(fèi)服務(wù)

C.定點(diǎn)服務(wù)7

D.巡回服務(wù)

解析：解析：定點(diǎn)服務(wù)指在固定地點(diǎn)建立或委托其他部門設(shè)立服務(wù)點(diǎn)提供服務(wù)。

14.下列選項(xiàng)中，不屬于間接激勵中間商做法的是（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.幫助中間商建立進(jìn)銷存報表

B.開展促銷活動7

C.幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

D.伙伴關(guān)系管理

解析：

15.能提供類似BBS功能，用戶可把銷售秘訣貼在系統(tǒng)上。這體現(xiàn)了客戶銷售管理子系統(tǒng)的（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.客戶管理功能

B.銷售管理功能V

C.聯(lián)系人管理功能

D.服務(wù)管理功能

解析：

16.為了更快捷地提供客戶支持和服務(wù)，一般公司會結(jié)合利用（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.EPR軟件

B.CT1軟件V

C.CRM軟件

D.autoCAD軟件

解析：

17.談判各方在索取價值和創(chuàng)造價值之間此消彼長的過程是（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.談判準(zhǔn)備

B.談判開局

C.談判磋商V

D.談判終結(jié)

解析：

18.企業(yè)將其目標(biāo)市場按顧客的屬性進(jìn)行分類，不同的推銷人員負(fù)責(zé)向不同類型的顧客進(jìn)行推銷。這種推銷

人員的組織結(jié)構(gòu)是（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)

B.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

C.顧客式結(jié)構(gòu)V

D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)

解析：解析：顧客式組織結(jié)構(gòu)是指企業(yè)將其目標(biāo)市場按顧客的屬性進(jìn)行分類，不同的推銷人員負(fù)責(zé)向不同

類型的顧客進(jìn)行推銷活動的形式。

19.根據(jù)顧客資格認(rèn)定的“MAN法則”，“銷售人員應(yīng)了解顧客的組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作狀況”表明合格的顧客必須

要有（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.商品購買力

B.購買決定權(quán)J

C.對商品的需求

D.對商品優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)識

解析：解析：一種常用的認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”。銷售對象成為合格的顧客，必須具備的條

件之一是：具有商品購買決定權(quán)。即在實(shí)際銷售過程中，銷售人員應(yīng)了解顧客的組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作狀況，分析

對方單位的管理機(jī)制等。

20.企業(yè)為客戶提供信息咨詢，接受電話訂貨，開設(shè)技術(shù)培訓(xùn)班，這些活動都是（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.售前服務(wù)7

B.售中服務(wù)

C.售后服務(wù)

D.長期服務(wù)

解析：

21.關(guān)于中間商的折扣激勵政策，表述正確的是（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.應(yīng)該根據(jù)經(jīng)銷數(shù)量多少分配相應(yīng)比例的折扣J

B.分配中間商折扣比例時，應(yīng)一視同仁，不能分等級享受待遇

C.回款時間越早，折扣力度越小

D.旺季轉(zhuǎn)入淡季時，應(yīng)加快折扣的遞增速度，促進(jìn)渠道進(jìn)貨

解析：

22.推銷人員應(yīng)該善于展示和介紹產(chǎn)品，排除顧客的異議直至達(dá)成交易。這突出說明一個理想的推銷人員應(yīng)

具備（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神

B.敏銳的觀察能力

C.良好的服務(wù)態(tài)度

D.說服顧客的能力J

解析：

二、多項(xiàng)選擇題（總題數(shù)：6,分?jǐn)?shù)：12.00）

23.影響和改變談判空間的因素有（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.談判利益V

B.談判替代選擇J

C.潛在談判協(xié)議7

D.談判的創(chuàng)造價值V

E.談判的索取價值J

解析：

24.談判方案應(yīng)包括（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.談判目標(biāo)的確定V

B.雙方地位的評價

C.規(guī)定談判的期限7

D.談判班子的組成與分工V

E.聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度V

解析：解析：談判方案的內(nèi)容包括：（1）談判目標(biāo)的確定。（2）制定各個談判事項(xiàng)的最低可接受的限度。（3）

規(guī)定談判的期限。（4）談判班子的組成與分工。（5）聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度。

25.非語言溝通的作用包括（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.肯定作用

B.主導(dǎo)作用

C.補(bǔ)充作用V

D.代替作用J

E.否定作用J

解析：解析：非語言溝通的作用包括：Q）補(bǔ)充作用。（2）代替作用。（3）否定作用。

26.區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)所具備的特點(diǎn)包括（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.推銷人員易深入了解顧客的需求

B.有利于節(jié)省交通費(fèi)用V

C.適合于產(chǎn)品類型較多的情況

D.有利于調(diào)動銷售人員的積極性V

E.銷售人員易與顧客建立長期關(guān)系V

解析：

27.銷售人員在處理顧客異議時，正確的態(tài)度包括（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.情緒輕松V

B.認(rèn)真傾聽J

C.審慎回答J

D.靈活應(yīng)對-J

E.保留后路V

解析：

28.談判過程中沖突與合作的關(guān)系可以概括為（）

（分?jǐn)?shù)：2.00）

A.談判是合作與沖突兼而有之的過程V

B.談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化V

C.談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程V

D.談判是一個由合作到?jīng)_突的過程

E.談判是一個由沖突到合作的過程

解析：解析：談判過程中沖突與合作的關(guān)系可以概括為：（1）談判是合作與沖突兼而有之的過程。（2）談判

過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化。（3）談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程。

三、簡答題（總題數(shù)：6,分?jǐn)?shù)：12.00）

29.有效威脅的特征表現(xiàn)在哪些方面？

（分?jǐn)?shù)：2.00）

正確答案：（正確答案：（1）高度終結(jié)性。（2）高度具體性。（3）后果表述的清晰性。）

解析：

30.簡述信息與談判力的關(guān)系。

（分?jǐn)?shù)：2.00）

正確答案：（正確答案：（1）就談判力而言，信息或許是可以賦予談判者談判力的最常用的資源。（2）即使

在最簡單的談判中，雙方也需要先確立立場，然后再提出論點(diǎn)和事實(shí)來支持自己的立場。（3）談判中的信

息交換也是決定談判者是否作出讓步的關(guān)鍵。）

解析：

31.簡述售后服務(wù)的主要內(nèi)容。

（分?jǐn)?shù)：2.00）

正確答案：（正確答案：（1）“三包”服務(wù)。（2）送貨上門。（3）安裝服務(wù)。（4）包裝服務(wù)。（5）建立客戶

檔案。（6）處理客戶投訴。（7）龜話和人員回訪。（8）提供咨詢指導(dǎo)。）

解析：

32.如何理解“非贏即輸”談判哲學(xué)？

（分?jǐn)?shù)：2.00）

正確答案：（正確答案：（1）談判是一種“非贏即輸”的競爭和對抗。（2）對聯(lián)合收益持排斥態(tài)度，排除了

創(chuàng)造價值與索取價值之間的沖突。（3）如果蛋糕只是一小塊，即使打得不可開交。彼此能得到的仍然是微

乎其微。）

解析：

33.簡述利用替代選擇影響價格談判空間的策略。

（分?jǐn)?shù)：2.00）

正確答案：（正確答案：（1）清楚自己的BTANA。BTANA是最佳替代方案，是在談判達(dá)不成協(xié)議的情況下談判

者將采取的行動。（2）多給自己一些選擇。（3）策略性地讓對方知道你還有其他選擇。）

解析：

34.激發(fā)顧客購買欲望的方法有哪些？

（分?jǐn)?shù)：2.00）

正確答案：（正確答案：（1）適度沉默，讓顧客說話。（2）挖掘顧客的需求。（3）用言語說服顧客。（4）有

計劃地進(jìn)行。）

解析：

四、論述題（總題數(shù)：2,分?jǐn)?shù)：4.00）

35.聯(lián)系實(shí)際說明捕捉銷售機(jī)會的訣竅。

（分?jǐn)?shù)：2.00）

正確答案：（正確答案：（1）謹(jǐn)思慎行。（2）察言觀色。（3）多聽少講。（4）循序漸進(jìn)。（5）耐心等待。（6）

坐山觀虎斗。（7）伺機(jī)而動。（8）環(huán)境烘托。（9）節(jié)奏緩急。）

解析：

36.試述聯(lián)合收益及聯(lián)合收益的來源。

（分?jǐn)?shù)：2.00）

正確答案：（正確答案：（1）聯(lián)合利益意味著從談判每一方的角度來看其利益都有改善，一方的利益的增加

并不是來自另一方利益的損失。具體來說：①談判者突破了談判達(dá)不成協(xié)議的局面，達(dá)成了某種協(xié)議，

從而相對于談判者的無協(xié)議選擇創(chuàng)造出更高的價值。②談判者在原有協(xié)議基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)對雙方或各方都更有

利的新的協(xié)議，從而創(chuàng)造了比原有談判結(jié)果更高的價值。③談判者在聯(lián)合行動中發(fā)現(xiàn)了比原來預(yù)想的更多

的可行方案，從而創(chuàng)造了更高的價值。