酒店4PS營銷組合策略-渠道-3

第三節(jié)酒店營銷渠道的選擇與調(diào)整一、良好的營銷渠道所具備的特征1、連續(xù)性明顯無脫節(jié)、阻塞現(xiàn)象（資金、貨物）

生產(chǎn)者零售商消費者批發(fā)商

貨物

貨物

貨物

資金

資金

資金一、良好的營銷渠道所具備的特征2、輻射性突出有較強的市場滲透輻射能力（扇面）

生產(chǎn)者零售商……n消費者………n寬渠道：扇面網(wǎng)絡批發(fā)商5代理商4代理商1代理商2代理商3代理商5代理商6代理商………n批發(fā)商4批發(fā)商3批發(fā)商2批發(fā)商1批發(fā)商6批發(fā)商7批發(fā)商8批發(fā)商...........n一、良好的營銷渠道所具備的特征3、配套性全面除了基本的產(chǎn)品市場銷售能力外，還應具備：促銷、運輸（物流配送）、市場調(diào)研、參與產(chǎn)品開發(fā)等功能一、良好的營銷渠道所具備的特征4、經(jīng)濟效益理想成本低、效率高、效益好二、酒店營銷渠道的選擇策略考慮長、短、寬、窄等因素具體狀況選擇短、窄渠道選擇長、寬渠道客源目標市場的范圍大小小大消費者的集中程度集中分散購買頻率低高季節(jié)性弱強產(chǎn)品因素知名度高、信譽好、檔次高、價格貴；新產(chǎn)品知名度低、檔次低、價格低廉；老產(chǎn)品酒店規(guī)模小大管理能力經(jīng)驗豐富、能力強經(jīng)驗不足、能力不夠酒店財力財力雄厚財力不足酒店經(jīng)營目標產(chǎn)品組合狀況面向收入高的階層產(chǎn)品價格昂貴面向大眾價格低廉二、酒店營銷渠道的選擇策略思考：酒店應該如何選擇適合自身的營銷渠道？可以從哪些方面開展工作？酒店營銷渠道的拓展范例山東青島海濱酒店范例無錫金陵大飯店無錫木棉花大酒店無錫太湖飯店三、酒店營銷渠道的調(diào)整策略1、營銷渠道成員之間的沖突分析（1）沖突是現(xiàn)實客觀存在的

生產(chǎn)者零售商消費者營銷渠道成員之間的沖突：①②③④不同沖突內(nèi)容批發(fā)商代理商①②③④三、酒店營銷渠道的調(diào)整策略1、營銷渠道成員之間的沖突分析（2）沖突的原因分析利益沖突是根本目標不一致、職權劃分不清知覺差異等三、酒店營銷渠道的調(diào)整策略1、營銷渠道成員之間的沖突分析（3）沖突的類型分析垂直渠道沖突水平渠道沖突多層次沖突

生產(chǎn)者零售商消費者垂直營銷渠道的沖突批發(fā)商代理商①②③④

沖突

沖突

沖突

沖突

生產(chǎn)者零售商2消費者水平渠道沖突零售商1零售商3消費者消費者

沖突

沖突

生產(chǎn)者零售商……n消費者………n多層次沖突批發(fā)商5代理商4代理商1代理商2代理商3代理商5代理商6代理商………n批發(fā)商4批發(fā)商3批發(fā)商2批發(fā)商1批發(fā)商6批發(fā)商7批發(fā)商8批發(fā)商...........n

沖突

沖突

沖突

沖突三、酒店營銷渠道的調(diào)整策略1、營銷渠道成員之間的沖突分析（4）沖突的解決辦法慎選中間商、合同與協(xié)議的簽訂完善的約束與激勵機制加強溝通與交流

三、酒店營銷渠道的調(diào)整策略2、營銷渠道的調(diào)整：慎重增加或減少注意防止商業(yè)間諜行為注意防止商業(yè)信譽流失

案例營銷渠道的發(fā)展趨勢：趨短：減少中間交易環(huán)節(jié)，降低交易成本趨寬：增強市場拓展與銷售能力趨聯(lián)合：垂直聯(lián)合、水平聯(lián)合、混合聯(lián)合

生產(chǎn)者零售商消費者批發(fā)商垂直聯(lián)合：結構比較松散，主要為了共同的經(jīng)營目標，實現(xiàn)各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)行動，避免過度沖突，保證渠道的暢通。高度專門化的運營管理和集中統(tǒng)一的網(wǎng)絡系統(tǒng)。公司型契約型

生產(chǎn)者零售商2消