創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實務(wù)（第三版）課件 8營銷管理

為顧客創(chuàng)造價值

——營銷管理知識要點ONTENTSC1獲取顧客2贏得顧客3傳遞顧客價值“抖音”的營銷經(jīng)1課程導(dǎo)入抖音是一款以年輕人為主打的短視頻社交軟件，因抖音而入迷的人越來越多，抖音以其魔性的特征吸引了不同年齡階段的用戶。最夸張的是抖音還帶動了很多行業(yè)的發(fā)展，如冰激凌店、小茶館、奶茶店、海底撈等等行業(yè)。所以在抖音做營銷也是非常好的，那抖音營銷策略都有哪些呢？這對你有何啟示？1獲取顧客目標管理要求經(jīng)營者應(yīng)思考以下問題:誰是我們的顧客？顧客在哪里？顧客在買什么？顧客考慮的價值是什么？顧客尚未滿足的需求是什么？2贏得顧客1獲取顧客特殊待遇與優(yōu)惠設(shè)計賣點行業(yè)細分用戶切割進行逆襲利潤分配管理特殊待遇與優(yōu)惠創(chuàng)業(yè)者通過向顧客提供特別的激勵，克服顧客不愿邁出第一步的心理障礙。顧客的認同比賺錢更重要，這是一種經(jīng)營之道。設(shè)計賣點為使顧客對與新企業(yè)打交道的風險感知最小化，通過“設(shè)計”一些獨特的賣點，“強調(diào)好處”，“向顧客提供盡可能美妙、燦爛的圖景”等有助于贏得顧客。設(shè)計賣點勢單力薄的中小創(chuàng)業(yè)者要學會，善于通過行業(yè)細分找到自己的市場，根據(jù)細分的目標市場配置資源，深度發(fā)掘市場機會，獲取競爭優(yōu)勢。通過用戶切割進行逆襲以體育用品為例，切割如下：需要一個開放的、貼合需求的平臺或一款貼心的App作為紐帶中小創(chuàng)業(yè)者如能掌握核心優(yōu)勢，快速提升服務(wù)，獲得口碑，也能搶的一塊蛋糕。二類是情有獨鐘，很少親身體驗或接觸的運動項目三類是場館運動項目消費能力一般，現(xiàn)有場館和設(shè)施充足，已是巨頭們的主要用戶。中小創(chuàng)業(yè)者最好不碰。一類是運動人群基數(shù)大、愛好相對普及的運動項目3傳遞顧客價值2贏得顧客1獲取顧客產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝策略銷售價格策略分銷渠道策略整合促銷手段產(chǎn)品策略產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品。新創(chuàng)企業(yè)要讓顧客參與到產(chǎn)品設(shè)計中來，為顧客提供工作共享、共同生產(chǎn)的平臺，并動員鼓勵顧客參與價值創(chuàng)造。產(chǎn)品包裝策略產(chǎn)品包裝是對生產(chǎn)的產(chǎn)品裝箱、裝盒、裝袋、包裹、捆扎的活動。3421包裝要與商品價值相匹配包裝要體現(xiàn)商品的特點和風格包裝要適合消費者的審美情趣、生活習慣和風土人情包裝要符合法律規(guī)定。銷售價格策略（一）比較導(dǎo)向即比照替代商品價格進行定價。（二）價值導(dǎo)向（三）因素導(dǎo)向即根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價值或顧客認可的價值進行定價。指考慮影響價格的市場需求、競爭對手、季節(jié)、政策法規(guī)等各方面的因素定價。銷售價格策略（四）戰(zhàn)略導(dǎo)向即根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略定位確定價格。（五）波動導(dǎo)向（六）差別導(dǎo)向指對不同品類產(chǎn)品采用不同價格的定價策略。如家電行業(yè)多數(shù)廠家都是高、中、低端產(chǎn)品俱全。分銷渠道策略當下常見的分銷渠道有以下三類：（一）網(wǎng)上銷售指企業(yè)通過電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售給中間商或最終用戶。（二）直接銷售渠道（三）間接銷售渠道指由生產(chǎn)商通過推銷員、直銷員、直營店、專賣店、會議營銷等直接銷售形式，將產(chǎn)品直接銷售給最終客戶。指通過國家或地區(qū)分支機構(gòu)、區(qū)域代理商、批發(fā)商、零售商、加盟商、專業(yè)超市、百貨超市等中間商來間接銷售的形式。整合促銷手段促銷的基本方法有廣告、人員推銷、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等，企業(yè)應(yīng)整合各種促銷手段，在不同時期