顧問式銷售技巧培訓心得3篇

顧問式銷售技巧培訓心得3篇參謀式銷售技巧培訓心得范文1：

參謀式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進展產(chǎn)品介紹的同時，運用分析實力、綜合實力、實踐實力、締造實力、勸服實力完成客戶的要求，并預見客戶的將來需求，提出踴躍建議的銷售方法。

通過學習，讓我相識到：做想做一名好的銷售人員，特殊是金融行業(yè)的銷售人員，必需要樹立以客戶為中心，協(xié)助客戶解決問題的參謀式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討探望客戶前，要做好充分的分析和打算。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的留意要點，須要留意的各個細微環(huán)節(jié)。其三、必需要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，表達我們方案的價值。其四、提升效勞品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)效勞帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購置。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.用頭腦做銷售、用真心做效勞

用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售技巧之時，要動腦經(jīng)，想方法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建立行之有效的銷售渠道，做好獨特的傳播攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而專心做效勞，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的效勞和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿意感、平安感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循用頭腦做銷售，用真心做效勞的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售效勞工作。

2.信服力、可信度

信念的力氣是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導向。

通過學習，我相識到作為一個銷售參謀，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必需具備堅決的信念，堅信自己所效勞的公司是最好的公司，堅信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。堅信就將得到，疑心即為失去。心在哪里財產(chǎn)就在哪里!

3、商品+效勞/價格=價值

通過學習，我充分的相識到，商品的價格的凹凸取決與商品本身的價值與其銷售過程中所供應(yīng)效勞的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行效勞本身，或是金融產(chǎn)品加銀行效勞?自不待言，我們銷售勢必是我們的金融產(chǎn)品與金融效勞本身，而客戶購置的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行效勞，更是購置是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購置，此時此刻的人越來越重視他所購置的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異樣劇烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異樣突出的金融市場里，怎么讓客戶認同承受自己的產(chǎn)品呢?這就須要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注意和加強。

4、躲避苦痛大于追求歡樂

通過學習，我相識到客戶的行為的動機即是：追求歡樂，躲避苦痛?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶恒久不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他躲避的苦痛?？蛻舨粫魂P(guān)懷產(chǎn)品本身，客戶關(guān)懷的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購置你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與歡樂，幸免什么樣的麻煩與苦痛。一流的銷售參謀賣的是結(jié)果好處，二流的銷售參謀賣的是成份，三流的銷售參謀賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消退的苦痛與帶來的諸多利益，通過苦痛、快率規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.F.A.B法那么

通過學習，讓相識到FAB法那么是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，具體介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿意潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢A是說明了特征的作用，說明產(chǎn)品如何運用或協(xié)助潛在顧客;而利益B那么說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，說明產(chǎn)品如何滿意客戶表達出的明確需求。

通過學習我也充分了解到，在日后我銷售技巧培訓中，我們必需敏捷運用FAB法那么，將我產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在顧客將如何從購置中受益，才能激發(fā)顧客的購置欲望，讓其做出購置的確定。

參謀式銷售技巧培訓心得范文2：

參謀式銷售技巧的培訓心得

我特別有幸參與了公司組織的《參謀式營銷技巧銷售實力核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了參謀式銷售技巧培訓的概念原理，學習了客戶建立關(guān)系制定銷售探望打算確定優(yōu)先考慮的問題闡述并強化產(chǎn)品利益獲得反應(yīng)并作出回應(yīng)獲得承諾等銷售流程、步驟等。通過學習，我相識到參謀式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進展產(chǎn)品介紹的同時，運用分析實力、綜合實力、實踐實力、締造實力、勸服實力完成客戶的要求，并預見客戶的將來需求，提出踴躍建議的銷售方法。

通過學習，讓我相識到：做想做一名好的銷售人員，特殊是金融行業(yè)的銷售人員，必需要樹立以客戶為中心，協(xié)助客戶解決問題的參謀式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討探望客戶前，要做好充分的分析和打算。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的留意要點，須要留意的各個細微環(huán)節(jié)。其三、必需要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，表達我們方案的價值。其四、提升效勞品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)效勞帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購置。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.用頭腦做銷售、用真心做效勞

用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售技巧之時，要動腦經(jīng)，想方法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建立行之有效的銷售渠道，做好獨特的傳播攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而專心做效勞，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的效勞和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿意感、平安感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循用頭腦做銷售，用真心做效勞的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售效勞工作。

2.信服力、可信度

信念的力氣是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導向。

通過學習，我相識到作為一個銷售參謀，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必需具備堅決的信念，堅信自己所效勞的公司是最好的公司，堅信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。堅信就將得到，疑心即為失去。心在哪里財產(chǎn)就在哪里!

3、商品+效勞/價格=價值

通過學習，我充分的相識到，商品的價格的凹凸取決與商品本身的價值與其銷售過程中所供應(yīng)效勞的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行效勞本身，或是金融產(chǎn)品加銀行效勞?自不待言，我們銷售勢必是我們的金融產(chǎn)品與金融效勞本身，而客戶購置的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行效勞，更是購置是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購置，此時此刻的人越來越重視他所購置的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異樣劇烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異樣突出的金融市場里，怎么讓客戶認同承受自己的產(chǎn)品呢?這就須要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注意和加強。

4、躲避苦痛大于追求歡樂

通過學習，我相識到客戶的行為的動機即是：追求歡樂，躲避苦痛。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶恒久不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他躲避的苦痛?？蛻舨粫魂P(guān)懷產(chǎn)品本身，客戶關(guān)懷的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購置你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與歡樂，幸免什么樣的麻煩與苦痛。一流的銷售參謀賣的是結(jié)果好處，二流的銷售參謀賣的是成份，三流的銷售參謀賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消退的苦痛與帶來的諸多利益，通過苦痛、快率規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.F.A.B法那么

通過學習，讓相識到FAB法那么是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，具體介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿意潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢A是說明了特征的作用，說明產(chǎn)品如何運用或協(xié)助潛在顧客;而利益B那么說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，說明產(chǎn)品如何滿意客戶表達出的明確需求。

參謀式銷售技巧培訓心得范文3：

這次聽了馬洪海馬教師的參謀式銷售技術(shù)培訓，沒錯是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽說過是銷售技巧，從沒有聽說過銷售技術(shù)。馬教師說了我們銷售也是有技術(shù)的，有標準的一套方法來讓我們完成銷售，聽了這次的培訓我也有自己的體會，如下：

第一，我們要對銷售有正確的認知，銷售其實是顧客在購置，而非我們在賣，透過我們的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)幫助客戶完成購置的過程。每個客戶都先由需求才有購置的，而需求就是欲望+購置力，而營銷的最高階段：締造剛性需求。

其次，其次，參謀式銷售環(huán)節(jié)的詳細實施分為四個方面1.取得信任;2挖掘需求;3有效引薦;4穩(wěn)固信念;

第三，約見新客戶，可以從六大點啟程，1確認身份;2詢問接電話是否便利;3自報家門;4承諾協(xié)助(為對方帶來什么好處);5二選一原那么，確認探望的時間地點;6祝愿語和收線;越到客戶，拜見客戶，這里有幾個標準可以讓你更加的完備的完成銷售的技術(shù)，建立信任：這里有4個點可以協(xié)助我們，1專業(yè)形象;2辦事實力;共同點;4會面意圖;會面時從應(yīng)酬起先(3-5分鐘);這里也有幾個讓你一見面不至于讓對方反感;1從天氣下手;2新聞熱點;3辦公室的工作環(huán)境;4找尋共同點;

第四，見了面我們要了解，確認其真正的需求我們這邊有確認需求三部曲，1回應(yīng)式傾聽;2復述;3確認式提問;這里我們要牢記聽，記，問，這三個要點，聽是聽客戶再說，而不是我們在推銷，記是從客戶起先說的是時候用筆記本幾下他說的痛點(關(guān)注點);問我們這要記住差距原那么：詢問現(xiàn)狀期盼值(下一布的準備，想法)痛點(關(guān)注點)。確認需求，用復述記的關(guān)注點的內(nèi)容，而且還是用客觀，中性的言語來確認需求，不要自以為是，去掉我以為。

第五，有效引薦我們的產(chǎn)品運用價值可以陳述FAB;F是功能(對應(yīng)其痛點)A是優(yōu)勢(特點別出心裁的地方)B好處，用銷售語言讓客戶感受到給個人，組織家庭帶來的好處。確認其購置這邊還有關(guān)于價格的問題，價格是雙方談判的結(jié)果，而我們銷售人員要牢記追求最大利潤是我們的責任;而價格的談判我們也須要記住幾點1誰先出價誰先死2通常性報價3補償性報價4兩套名片系統(tǒng);關(guān)單，是一個階段性成果，利用假設(shè)性成交法給客戶心理的壓力，為下階段做鋪墊;這里也有三點可以規(guī)劃1封閉式的問題，例如(是這周給你還是下周給你送過來);2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)覺客戶新的真正問題時，我們要給他解決;這里我們有3個關(guān)鍵點，1放空自己;2移焦;3認同;這里我們可以采納差距原那么來探究緣由，解決問題，征求同意;(但是是堵墻，同時是橋梁)再次關(guān)單。假如這里還有問題，我們就要考慮是否出現(xiàn)競爭對手，找錯關(guān)鍵人，財務(wù)問題或者是出現(xiàn)意外。

第六，售后我們要解決其客戶的售后