FABE銷(xiāo)售法則(瓷磚篇)

FABE法那么什么是FABE法那么FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。主要內(nèi)容1、將特性轉(zhuǎn)換成利益〔FABE)的技巧2、產(chǎn)品說(shuō)明的技巧這件衣服是棉麻制成的，你可以先看看！然后可以試穿一下。這件衣服是棉麻制成的，比一般的衣服要吸汗些，你穿上會(huì)很涼爽的，你來(lái)試試！這件衣服是棉麻制成的，穿上很舒服的,你可以看看！F:〔Features〕本項(xiàng)產(chǎn)品的特性、等方面的功能。定位!特性!規(guī)格！E:〔Evidence〕通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，驗(yàn)證剛剛一系列的介紹.A:〔Advantages〕優(yōu)勢(shì),列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)。可以直接，間接去陳述.B:〔Benefits〕能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品.FABE法那么的定義什么是產(chǎn)品特性？產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機(jī)具有定時(shí)錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計(jì)。

每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會(huì)不會(huì)使用，它已存在產(chǎn)品身上。F什么是產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)？產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)那么是指產(chǎn)品特性的利點(diǎn)例如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；機(jī)有記憶裝置，能自動(dòng)傳遞到設(shè)定的多數(shù)對(duì)象；組合的隔間能隨時(shí)移動(dòng)等。

A什么是特殊價(jià)值？特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求

例如：牙膏有蘋(píng)果的香味，聞起來(lái)很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可防止牙齒被蛀。這雙鞋是設(shè)計(jì)在正式場(chǎng)合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來(lái)穿。B將特性轉(zhuǎn)換成利益步驟1：從詢問(wèn)技巧中開(kāi)掘客戶的特殊要求

步驟2：介紹產(chǎn)品的特性

(說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn))

步驟3：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

(說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))步驟4：介紹產(chǎn)品的特殊利益〔闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求〕步驟5：介紹產(chǎn)品使用的實(shí)例E學(xué)以致用！用FABE法那么推薦3DMC系列FEBA實(shí)戰(zhàn)演練以3DMC系列釉料為例F:這款磚采用的是釉料混合技術(shù)A:磚面色系更為豐富，紋理更為獨(dú)特，B:整體空間視覺(jué)更為舒適，質(zhì)感溫潤(rùn)。E:您看這是我們的鋪貼效果圖。以3DMC系列超平拋和超潔亮工藝為例F:這款磚平整度很高，而且用的是超潔亮工藝A:所以師傅很好鋪貼，外表高度高。B:后期地面很平整體，亮度會(huì)很高。E:我拿個(gè)樣板給您試試。提示：一定要注意了解清楚客戶需求哦！2產(chǎn)品說(shuō)明技巧拒絕疑心接受對(duì)于新事物人的內(nèi)心活動(dòng)示意圖

產(chǎn)品說(shuō)明的目的提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。〔痛苦〕讓客戶了解能獲得哪些改善?！埠锰帯匙尶蛻舢a(chǎn)生想要的欲望。〔引導(dǎo)〕讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或效勞，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求?！部鞓?lè)〕磚會(huì)貼不平3DMC采用超平拋技術(shù)您用這款磚，把磚貼完后，地面會(huì)非常平整，效果會(huì)非常大氣省時(shí)，省力，省錢(qián)，省心以其它劣質(zhì)磚平整度為例：要素：能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出你對(duì)客戶問(wèn)題的解決及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶相信你能做到你所說(shuō)的。讓客戶感受到你的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決問(wèn)題。成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征產(chǎn)品說(shuō)明技巧1、產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原那么原那么1： 遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益→演示”的陳述原那么。原那么2： 遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改