保險(xiǎn)培訓(xùn)課件：電銷流程技巧

電銷流程技巧“五大流程”的應(yīng)用技巧

產(chǎn)品介紹：簡明扼要，在精不在多2

激發(fā)購買欲：設(shè)身處地，善用同理心3

促成：首重勇氣，抓住機(jī)會(huì)4

成交確認(rèn)：穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，一項(xiàng)一項(xiàng)5

開場白：自報(bào)家門，表明致電目的1一起回憶“五大流程”再講“五大流程”開場（建立關(guān)系，取得信任）產(chǎn)品介紹（一心兩點(diǎn)）異議處理技巧（熱忱，堅(jiān)定）刺激購買（有聽有問，投其所好）促成+成交確認(rèn)（積極促成、歡喜收割）開打前的叮嚀．．．準(zhǔn)客戶的心態(tài)：突兀的、缺乏安全感的

害怕被騙害怕被推銷掌握黃金30秒跨過警備1分鐘小貼士（一）：100個(gè)拒絕里，13%是因?yàn)閭€(gè)人關(guān)系（+13%-13%）開場不要超過30秒（客戶的極限30秒）第1次快拒，視為“天災(zāi)”客戶有“三不”

不喜歡被推銷不喜歡被洗腦不喜歡被問問題開場前15秒：王先生，您好！我是百年人壽小陳??！前兩天贈(zèng)過您一份免費(fèi)保險(xiǎn)，還有印象吧？保障已經(jīng)生效啦。。。

給準(zhǔn)客戶安全感、好感微笑、精神飽滿、咬字要清晰小貼士（二）：微笑：提高親和力的不二法門精神飽滿：代表自信，讓客戶相信、安全感咬字清晰：千萬不要讓客戶問“你是哪里的”！產(chǎn)品介紹一個(gè)中心：以產(chǎn)品的最大特色為中心1個(gè)忌諱莫忘記：一次性不要講到太多數(shù)字兩個(gè)基本點(diǎn)：條理清晰一點(diǎn)

講話停頓一點(diǎn)產(chǎn)品介紹簡單易懂確定性價(jià)格適中異議處理異議處理無處不在異議處理后，一定要加close（促成）刺激購買產(chǎn)品獨(dú)特性身份獨(dú)享性時(shí)效、行銷熱度限量促成最重要的是“勇氣”不要問“好不好”、“行不行”，用“！”而不用“？”技巧----開場開場技巧：自信！給準(zhǔn)客戶安全感用“計(jì)劃”、“專案”或“活動(dòng)”代替“保險(xiǎn)”

避免第一次就被客戶拒絕掉釋出重要誘因：吸引注意力（無免費(fèi)產(chǎn)品則請(qǐng)說

出最高金額）制造熱銷氣氛技巧----產(chǎn)品介紹數(shù)字化：條例式說明將折數(shù)或百分比換算成明確金額，將一切具體化給客戶：如5倍和150萬數(shù)字化—除法：將費(fèi)用極小化，每天跟每月連在

一起說數(shù)字化—乘法：將利益最極大化技巧----異議處理“接受”或“認(rèn)同”甚至于“贊美”準(zhǔn)客戶的意見切忌“碰撞式”問題回答避免在“贊美”之后說“但是”而要說“建議”、“提醒”、“我個(gè)人建議您”以退為進(jìn)（應(yīng)用于第3次拒處不行或第4次后）化反對(duì)問題為賣點(diǎn)

例：年輕不會(huì)得癌，強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)：“疾病跟意外是平等的”比較法：a、未參加，有風(fēng)險(xiǎn)會(huì)怎樣/有參加，有風(fēng)險(xiǎn)會(huì)怎樣b、一般意外險(xiǎn)不會(huì)返本/防癌險(xiǎn)含意外且返本技巧----刺激購買欲望應(yīng)用時(shí)事話題：多從網(wǎng)絡(luò)、媒體了解社會(huì)更新資訊感性訴求：站在客戶端去替他著想例：×先生，您想想看啊，當(dāng)我們生病的時(shí)候，不單單自己難受，家人照顧我們更費(fèi)心啊，……您說呢？身份獨(dú)享化價(jià)格比擬法：不要說“少”，要講“如同”

例：這就如同您一天一包煙一樣簡單

技巧----促成搜出客戶問題讓我們的話術(shù)有段落讓我們一通call的時(shí)間在15-20分鐘主導(dǎo)權(quán)拉回判別準(zhǔn)客戶及時(shí)促成的五大好處：技巧----促成適時(shí)、適度的制造“不安”應(yīng)用第三者影響力或社會(huì)壓力善用“二擇一”法促成技巧----成交確認(rèn)“成交”這個(gè)詞兒的“魅力”有多大？成交+確認(rèn)如果你是客戶，