貨代銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售技巧

第一：如果不外出，每天30個(gè)有效的開(kāi)發(fā)電話(huà)。

＂有效的開(kāi)發(fā)電話(huà)＂－－－大家看明白了，別自己騙自己。

只是找到聯(lián)系人不算有效電話(huà)：

1，要知道具體的出貨量，起運(yùn)港等。

2，客戶(hù)出口旺季淡季的時(shí)間，這個(gè)對(duì)以后的工作很有效果。注意?。?！

3，現(xiàn)在配合的船公司，如果你對(duì)同行業(yè)比較熟，也可以隨便了解一下你客戶(hù)現(xiàn)在配合的貨代，但個(gè)人覺(jué)的剛開(kāi)始工作的人不必去了解所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲覀冞@行太多小公司了~~~呵呵。

以上幾點(diǎn)，都是必需要了解。不過(guò)只在電話(huà)中，很難了解的全面。估計(jì)沒(méi)幾個(gè)船務(wù)有空陪你聊天，所以多多多多約見(jiàn)面！

為了完成電話(huà)量，有個(gè)方法我用的不錯(cuò)。給大家參考：晚上電話(huà)聯(lián)系。因?yàn)楣S(chǎng)一般晚上都會(huì)加班。做船務(wù)的也不例外。比起白天，晚上輕松一些。船務(wù)的態(tài)度也好點(diǎn)~~呵呵，只是好點(diǎn)。別指望熱情?。。?！

開(kāi)發(fā)電話(huà)，可以一直打到晚上9點(diǎn)。其實(shí)你每天30個(gè)有效電話(huà)，只要堅(jiān)持半個(gè)月，不超過(guò)20天。就可以做到下面的要求了。

第二，每周見(jiàn)客戶(hù)不少于6家。

這個(gè)數(shù)字是計(jì)算過(guò)的。

我不知道是公司里面誰(shuí)根據(jù)TMD什么計(jì)算出來(lái)的，反正TW經(jīng)理就這樣要求我們。

開(kāi)周會(huì)的時(shí)候，TW經(jīng)理特別關(guān)照我。提出因?yàn)槲矣袠I(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，又一些現(xiàn)成的客戶(hù)，所以要比其他新人要求高點(diǎn)。一個(gè)月要求我至少見(jiàn)30家客戶(hù)~(yú)~~~人帥，就是被欺負(fù)~~~－＿－！

約見(jiàn)客戶(hù)不難，有新人會(huì)覺(jué)的想見(jiàn)客戶(hù)好難啊~~~別人都不答應(yīng)見(jiàn)面，別人都很忙啊，等等理由。呵呵，如果你也這樣想，那代表你是＂小鳥(niǎo)＂。

我的經(jīng)驗(yàn)是：（分幾步走，曲線(xiàn)救國(guó)啊。沒(méi)辦法，誰(shuí)叫我們貨代人多，別人不想見(jiàn)呢。）

1，電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)不必確定具體時(shí)間，在快結(jié)束的時(shí)候說(shuō)句＂。下次有機(jī)會(huì)去你們那里，大家見(jiàn)個(gè)面吧。先給你個(gè)電話(huà)。＂這時(shí)候會(huì)拒絕的人不多，而且你也不是真的第二天就去~~呵呵

2，在記錄電話(huà)開(kāi)發(fā)資料的時(shí)候，如果你有和客戶(hù)說(shuō)上這句話(huà)。請(qǐng)記下來(lái)，再次電話(huà)聯(lián)系的時(shí)候，重復(fù)這句話(huà)。加深印象。

3，安排好時(shí)間和路線(xiàn)，以及拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量。建議最少4家才出門(mén)，那樣不浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)候就可以登門(mén)拜訪(fǎng)了，到了門(mén)口再給電話(huà)。

也會(huì)碰上拒絕的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很堅(jiān)決，呵呵，說(shuō)點(diǎn)好話(huà)了。比如"不會(huì)占用很多時(shí)間的，只是交換一下卡片，我回去寫(xiě)報(bào)告也好看點(diǎn)。"等等第一次:面訪(fǎng)：

（1）了解客戶(hù)，做市場(chǎng)調(diào)查工作：客戶(hù)工廠(chǎng)的飽和量、貨值、在國(guó)內(nèi)的情況、觀(guān)察客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況、探客戶(hù)的主要需求和價(jià)值取向（價(jià)格、服務(wù)、貨物運(yùn)送情況、貨物運(yùn)送速度、國(guó)外代理的服務(wù)情況。）聽(tīng)得越多越好，對(duì)客戶(hù)的了解越多越好。

（2）加強(qiáng)自身的功底：對(duì)船公司詳細(xì)了解，以便給客戶(hù)提供最好的航線(xiàn)參考，推薦最適合客戶(hù)的船公司；對(duì)市場(chǎng)行情有清晰的足夠的了解。對(duì)客戶(hù)所在行業(yè)的情況有足夠的認(rèn)識(shí)，以便結(jié)合行業(yè)、產(chǎn)品的情況提出客戶(hù)最為滿(mǎn)意的方案。

（3）重視第一次：第一次見(jiàn)面、第一次報(bào)價(jià)、第一次合作都非常的重要。第一次要充分體現(xiàn)出誠(chéng)意，真心誠(chéng)意的與客戶(hù)交流，自然的與客戶(hù)交流。建立與客戶(hù)的信任關(guān)系，不是做一次生意，而是做長(zhǎng)期的生意。

（4）回應(yīng)對(duì)客戶(hù)的承諾，一諾千金。每一次對(duì)客戶(hù)的回答，都要經(jīng)過(guò)充分的思考，要確定能夠得到滿(mǎn)足的情況下，才能夠給予承諾。

（5）在客戶(hù)處要充分考慮客戶(hù)的利益，在與公司利益不相背的情況下，從客戶(hù)的利益開(kāi)始考慮問(wèn)題。

拜訪(fǎng)客戶(hù)后：

（1）作好拜訪(fǎng)客戶(hù)的記錄，詳細(xì)記錄下客戶(hù)的情況和需求、要求，及時(shí)回答客戶(hù)提出的當(dāng)時(shí)不能立即回復(fù)的相關(guān)問(wèn)題。

（2）記下給客戶(hù)的承諾，在約定的時(shí)間內(nèi)，給予客戶(hù)準(zhǔn)時(shí)的回復(fù)。

（3）介紹客戶(hù)與公司內(nèi)部的合作，以加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)公司的了解，建立更進(jìn)一步的聯(lián)系。

（4）不斷提高自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，給予客戶(hù)更好的服務(wù)。

總結(jié)：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、周到、專(zhuān)業(yè)，是拜訪(fǎng)客戶(hù)后的工作要求。

售后跟蹤：

（1）在與客戶(hù)達(dá)成交易后，要跟蹤客戶(hù)貨物的具體情況。（操作、文件、價(jià)格、船公司的具體服務(wù)等的情況），目的是達(dá)到客戶(hù)最大的滿(mǎn)意度。

（2）合作完成后，好及時(shí)的與客戶(hù)溝通，以了解還有那些地方做的不夠好，發(fā)現(xiàn)不足和需要改進(jìn)的地方。

（3）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處弱點(diǎn)。才能夠長(zhǎng)期的保持同客戶(hù)的關(guān)系。

售后跟蹤的目的是：不斷提高自己，了解對(duì)手，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、與客戶(hù)建立更長(zhǎng)期的，跟牢固的合作與溝通關(guān)系。

貨代公司的服務(wù)能力體現(xiàn)在：

（1）拿艙位的能力，能不能夠給客戶(hù)拿到足夠的艙位。

（2）放艙的速度。

（3）與船公司的關(guān)系，從船公司拿MB/L單的速度。

（4）文件的出錯(cuò)率，能否給客戶(hù)提供輕松、愉快的服務(wù)。

（5）與拖車(chē)行的關(guān)系，能否在繁忙時(shí)間拿到拖車(chē)、是否準(zhǔn)時(shí)、司機(jī)是否禮貌、價(jià)格是否合理等。在每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都能夠體現(xiàn)貨代公司的服務(wù)水平。Q1.

第一次CALLING時(shí)向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人,

對(duì)方問(wèn):"你是哪里?有什么事";

當(dāng)自我介紹后,對(duì)方馬上響應(yīng):"她不在"或"她在忙",就要結(jié)束此通電話(huà).

A1.

先向?qū)Ψ奖?打擾了,請(qǐng)問(wèn)貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號(hào)?

至少得到這些信息后,可以在下一通電訪(fǎng)時(shí),直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.

Q2.

詢(xún)問(wèn)出口地整并柜時(shí)對(duì)方不耐的應(yīng)付響應(yīng):"全世界都有出"

A2.

"不好意思我可能沒(méi)辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好,

絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請(qǐng)問(wèn)你有出日本嗎?美國(guó)呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?"

;

確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f(shuō):"我先提供這些點(diǎn)先給你參考"

,

創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì),并且持續(xù)追蹤.

Q3.

大部分CALLING時(shí)都沒(méi)問(wèn)到出貨品名及淡旺季...

A3.

因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個(gè)航線(xiàn)出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線(xiàn)

的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶(hù)做好包裝或

檢具文件資料等等...

Q4.

追踨新客戶(hù)沒(méi)找到主要出貨決策者...

A4.

有時(shí)和SHPR連絡(luò)一段時(shí)間仍然問(wèn)不出個(gè)所以然來(lái)，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后

的老板,可以問(wèn)SHPR決定者是誰(shuí)，可請(qǐng)代為引見(jiàn)一下或約好下次見(jiàn)面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能

有較明顯的效果。

Q5.

電話(huà)撥錯(cuò),不多談,即掛斷

A5.

可表明我們?yōu)閲?guó)內(nèi)知名?？者\(yùn)公司,順便問(wèn)其是否為公司行號(hào),有無(wú)進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話(huà),或許

是一個(gè)商機(jī)。

溝通，始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個(gè)攬貨過(guò)程，下面將根據(jù)行為過(guò)程的主體與客體以及動(dòng)作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn)：

一、尋找客戶(hù)的方法Ａ．黃頁(yè)。深圳黃頁(yè)，中國(guó)黃頁(yè)，深圳外商投資等。提供信息包括客戶(hù)名稱(chēng)，聯(lián)系電話(huà)，地址，客戶(hù)簡(jiǎn)介。Ｂ．上網(wǎng)。現(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)。如，深圳企業(yè)網(wǎng)、深圳人才網(wǎng)、深圳三資企業(yè)、中國(guó)企業(yè)網(wǎng)、中華大黃頁(yè)網(wǎng)等。Ｃ．社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。Ｄ．指定貨的客人。走海運(yùn)時(shí)記下目的港收貨人的公司，地址，電話(huà)，聯(lián)系人，E-MAIL等，然后發(fā)送郵件給他們。Ｅ．尋找貨主的途徑還有很多，平時(shí)要多留意，要善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶(hù)。

二、電話(huà)溝通（初次聯(lián)絡(luò)）

Ａ．咨詢(xún)關(guān)鍵人?？梢赃@樣提問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)在負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)貨運(yùn)，國(guó)內(nèi)物流等方面的？”Ｂ．了解情況——主要的發(fā)貨目的地，月均貨量，現(xiàn)配合公司，所走運(yùn)價(jià)，服務(wù)時(shí)效、貨物類(lèi)型，付款方式等。Ｃ．報(bào)價(jià)——必須慎重，要事先準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金），第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。Ｄ．預(yù)約——初步了解后，應(yīng)試探性地預(yù)約對(duì)方，如對(duì)方同意，就立即確定見(jiàn)面時(shí)間，而見(jiàn)面時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)。如對(duì)方同意見(jiàn)面，但沒(méi)有確定具體的時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪(fǎng)。

注意：預(yù)約見(jiàn)面既然是和對(duì)方見(jiàn)面接觸，那么約定時(shí)間應(yīng)該在雙方都方便的基礎(chǔ)上，但客戶(hù)是上帝，盡量主便。記?。捍螂娫?huà)是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易，不要在電話(huà)中傳遞太多的信息，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問(wèn)題，有機(jī)會(huì)見(jiàn)面時(shí)再進(jìn)行充分的銷(xiāo)售陳述。

三、面談（短時(shí)多次）

Ａ．預(yù)先準(zhǔn)備——客戶(hù)對(duì)所走線(xiàn)路的價(jià)格如市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金等、特殊需要等等（注意自己能做到哪

些，以及哪些可以通過(guò)雙方的能力才能達(dá)到）。Ｂ．制造氣氛——很好的談話(huà)是取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話(huà)的氣氛。及時(shí)調(diào)整自己，與客戶(hù)面談時(shí)應(yīng)該注意，得體的稱(chēng)呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。Ｃ．善于傾聽(tīng)——這是得到客戶(hù)信息的重要途徑，聽(tīng)是一門(mén)藝術(shù)，誰(shuí)愿意“對(duì)牛彈琴”呢？聽(tīng)的同時(shí)也要注意與對(duì)方交流，如表情、姿勢(shì)、當(dāng)?shù)胤从车?。Ｄ．?bào)價(jià)（根據(jù)客戶(hù)情況及市場(chǎng)行情而定）。Ｅ．把握關(guān)鍵點(diǎn)——通過(guò)交談可以知道客戶(hù)需要的是什么。如優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，優(yōu)勢(shì)的運(yùn)力資源，貨物安全性、時(shí)效性保證能力，良好的服務(wù)信用等。Ｆ．必要的告辭——不易于應(yīng)付的客戶(hù)，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售時(shí)間分秒必爭(zhēng)，不要浪費(fèi)在不必要的談話(huà)上。

四、跟蹤每隔一段時(shí)間就應(yīng)找機(jī)會(huì)，和客戶(hù)電話(huà)溝通或是登門(mén)拜訪(fǎng)。本文可以自由編輯本文可以自由編輯【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎(jiǎng)品名稱(chēng)：500萬(wàn)U豆體驗(yàn)卡卡號(hào)：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認(rèn)B、算賬C、結(jié)賬D、算錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingbypersonB、byph