采樂洗發(fā)水的市場營銷策略

采樂洗發(fā)水的市場營銷策略采樂的營銷策劃眾所周知,去屑洗發(fā)水市場都是一個高強度競爭的市場，并且經過多年的市場洗禮，現(xiàn)而出，成為業(yè)界普遍關注的一個問題.現(xiàn)在回頭探詢采樂成功的奧妙，很多都值得我們深思的.市場與競爭現(xiàn)狀一、營銷策劃背景(一)消費者分析1.購買行為分析上面圖表顯示,產品功效和質量對消費者購買決策的影響最大品牌因素、價格、附加優(yōu)惠等因素的影響相對較小.在洗發(fā)水功能方面，去屑、柔順、洗護合一等功能為消費者所看重。而廣告、公關等營銷策略的運用也在消費者購買決策中起不容忽視的作用。品牌知名度和美譽度的影響最大，對價格的重視程度最低,受購買方便性的影響最??；而40歲以上的消費者受購買方便性的影響最大，也最重視價格因素。較感性,而且易受廣告等外界因素的影響.●在購買洗發(fā)水消費者中，女性占71.8%,起決定作用.她們的購買欲相對男性來說較強,而相對理性,且一般情況下是家里有什么品牌的洗發(fā)水就用什么品牌，所以他們僅占購買者的●78.2％的消費者表示自己喜歡在超市或大賣場購買洗發(fā)水。由過去的低介入向較高的介入度轉變。頻率明顯高于女性;從地域來看，南方人使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率比北方人高。 (二)市場背景分析中國洗發(fā)水市場容量巨大。中國總計有2000余家洗發(fā)水制造商生產的3000多個洗發(fā)水品牌，總銷售額超過200億人民幣，總產量和總銷量居世界第一,且日趨壯大。市場上知名度較高的洗發(fā)水品牌從價格方面來分類，可分為高、中、低三個價位(400毫升裝)..高價位：市場零售價在32元以上的海飛絲和風影等品牌。.中檔價位:價格在22-29元之間的舒蕾、飄柔、力士等品牌。.低價位：價格在20元以下的飄影、拉芳、夏士蓮等品牌。從目前市場上的洗發(fā)水品牌運作的情況來看，企業(yè)通常采用的策略無外乎從四個層面進行操作，以獲取消費者的關注和市場的認可.(1)物質層面：首先,產品功能是洗發(fā)水對消費者的承諾和利益所在。其次，通過產品品種的多元化、系列化適應不同層次和不同個性的消費需求。 (2)訴求層面：最重要的莫過于產品概念的包裝。 (3)傳播層面:洗發(fā)水是典型的廣告產品，是品牌泛濫的市場，就需要廣告等傳播手段的有力推動 (4)銷售層面：各企業(yè)為銷售無不盡其能，如大大小小的促銷活動、選美、贊助，成立俱品牌現(xiàn)狀與格局 (1)主要競爭品牌——霸雙雄"陣營.第一陣營為寶潔，擁有飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐等強勢品牌，這些品牌有著很高絲寶和聯(lián)合利華位于第二陣營，分別擁有舒蕾、風影、順爽和夏士蓮、力士等知名品牌，而之所以屈居第二，不是因為他們自身的弱小,而是因為寶潔的過于強大。100年潤發(fā)，及詩芬、安利等全國性品牌，發(fā)展前景其它品牌構成第四陣營。 (2)市場占有率與滲透率比較從圖表可以看出，飄柔、海飛絲、潘婷、舒蕾、夏士蓮等品牌在市場滲透方面和市場占有方面都占絕對優(yōu)勢，表現(xiàn)出明顯的強勢品牌特征。 (3)品牌忠誠度比較：除飄柔、海飛絲、舒蕾等強勢品牌外，存在一些區(qū)域性品牌也呈現(xiàn)較高的忠誠度。這與消費者長期使用的消費習慣和品牌信賴是分不開的。 (1)市場集中度高，呈現(xiàn)壟斷競爭態(tài)勢。，尤其是寶潔旗下的前三大品牌占據(jù)其中很大的份額，聯(lián)合利華、絲寶等品牌緊隨其后。隨著市場發(fā)展，新品牌的不斷進入，市場優(yōu)勝劣汰還將進一步加劇。 (2)競爭區(qū)域、層面不斷擴展延伸。由于企業(yè)廣泛采取采用多元化、多品類、多品牌發(fā)展策略，使得洗發(fā)水市場不斷細分，各競爭品牌在不同檔次、不同功效、不同型號、不同價位上均有相近產品推出，同質化競爭非常嚴重.而且,競爭已經從產品層面上升到品牌、宣傳、渠道、優(yōu)惠促銷等各個營銷層面，廣告大戰(zhàn)日漸激烈,促銷、公關方式多種多樣.都好辦。打動目標消費者，首先做好產品差異化，一般說來在產品上都可以進行差異化.很多時候價格是個不錯的突破口,但是誰會相信低價的功能性產品會有多少內涵?因此采樂尋找的突破口首先是尋找滿足某些未得到很好滿足的消費者的真正需求。采樂推出之際,國內去屑洗發(fā)水市場已經相當成熟，從產品的訴求點看,似乎已經無縫可鉆,找不到更好的細分市場。他的頭屑病。因此,采樂的主要目標消費群是重度的頭屑患者,只有他們才會真正需要采樂來徹底個很大的群體，而市場上有沒有專門針對這個消費群體的產品.強調特效藥去屑，以區(qū)別普通去屑洗發(fā)水，這是采樂的市場策略。品牌定位是一個產品營銷策劃的差異化策略，它通過鮮明的形象及個性讓產品在銷售中極好的市場空白地帶。達到藥物去屑的效果。采樂找到一個極好的市場空白地帶：藥物去屑，市場推廣中宣稱；專業(yè)去屑，8次徹底去處頭屑，它站在醫(yī)學研究的角度談治療頭皮屑，注重利用醫(yī)學權威，這就是采樂鮮明的市場定位，它一露面就贏得了大部分重度頭皮屑患者的歡迎.同時,采樂的營有效的定位避規(guī)了激烈競爭。優(yōu)勢借助西安楊森醫(yī)藥方面的品牌優(yōu)勢，順利建立采樂專業(yè)去屑特效藥的市場定位。劣勢市場上的洗發(fā)液強勢品牌仍然占據(jù)絕大部分的市場份額，特別是海飛絲去屑洗發(fā)香機會采樂的市場定位得到重度頭屑患者的歡迎。威脅強勢品牌可能會在這一細分市場跟進。營銷策略,其價格是昂貴的，31元/50ml,比一般的洗發(fā)水貴4倍。但是