順馳第壹城營銷策劃方案模板

順馳—第壹城營銷策劃方案第一篇：分析篇

一、市場背景：

漢沽在天津東部濱海地域，是天津濱海新區(qū)關(guān)鍵組成部分，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬。漢沽是中國關(guān)鍵化學工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，關(guān)鍵有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業(yè)門類。漢沽不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負盛名。

順馳第壹城所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)發(fā)展立下了汗馬功勞，但伴隨改革開放進行及國有老企業(yè)通病，企業(yè)效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)發(fā)展。伴隨漢沽新一屆領(lǐng)導班子對當?shù)亟?jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)補充體，使?jié)h沽成為一個經(jīng)濟結(jié)構(gòu)多角化地域，從而確保漢沽區(qū)經(jīng)濟健康、可連續(xù)發(fā)展。

漢沽當?shù)胤康禺a(chǎn)市場發(fā)展，應該是從今年正式開始，正繼房地產(chǎn)、井田置業(yè)、開發(fā)區(qū)晟達房地產(chǎn)、綠地置業(yè)及順馳地產(chǎn)在寨上街開發(fā)主流房地產(chǎn)產(chǎn)品開工面積達成了20萬平米以上。在比較初級漢沽房地產(chǎn)市場中，不管是市場先入者，還是市場以后者，基礎(chǔ)全部得了很好市場回報。其中綠地置業(yè)“綠地人家”及正繼房地產(chǎn)“濱河家園”以其低價位得到了市場中初級用戶認可，而井田置業(yè)“藍水灣”和順馳“第壹城”則得到市場中高級用戶認可。

漢沽順馳第壹城，在漢沽文化街（迎賓路）和東風路交接處，因為東風路連接著漢沽未來旅游區(qū)，所以其含有較高升值潛力。小區(qū)南臨漢沽區(qū)關(guān)鍵中學一中、八中，文化氣氛濃重。小區(qū)計劃建筑面積約12萬平方米，景觀設計企業(yè)為香港景易設計，物業(yè)服務提供為順馳物業(yè)企業(yè)，從整體上看為順馳強力軍團又一次聯(lián)合出擊。從產(chǎn)品上看，順馳第壹城仍沿續(xù)順馳地產(chǎn)開發(fā)傳統(tǒng)，確保小區(qū)均好性及高價值價格比特點。自產(chǎn)品上市以來，產(chǎn)品品牌認知度得到了市場高度認知。

二、競爭對手分析：

因為漢沽房地產(chǎn)市場發(fā)展屬于初級階段，市場對價格敏感度較高，面對產(chǎn)品認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時關(guān)鍵針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進行歸納和比較，我們將其分為直接競爭對手和間接競爭對手。

在漢沽我們直接競爭對手是誰呢？

我們說是井田．藍月灣，因為井田．藍水灣自入市以來，一直以跟隨性競爭手法來截取我們用戶資源，并得到了相對很好市場業(yè)績。我們將井田．藍月灣作為直接競爭對手理由還有：1）同處東風路延線，隔文化街相望；2）銷售均價和第壹城只差100元左右，且部分樓棟立面價格要高于第壹城；3）產(chǎn)品類型和第壹城有相同之處，且目標用戶相近。但井田．藍月灣也有其不足之處，其中有：1）在戶型設計上，其客廳面寬大部分全部不超出4米，居住舒適度不夠；2）因為其地塊為L型地，在景觀設計均好性上不足以和第壹城相競爭；3）產(chǎn)品細節(jié)部分不確定性太多，且現(xiàn)無銷售許可證也引發(fā)了部分用戶游移。

在漢沽我們間接競爭對手

在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列以下：

綠地人家處于天化周圍，濱河小區(qū)處于烈士陵園周圍，她們?nèi)窟h離于城區(qū)中心相正確位置優(yōu)勢，不足以和第壹城形成競爭態(tài)勢。富達雖和第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅；

綠地人家產(chǎn)品計劃屬純南方模式，不能和當?shù)鼐幼×晳T相對接；而濱河小區(qū)產(chǎn)品計劃雖和當?shù)鼐幼×晳T相符，但其產(chǎn)品計劃、設計水平和第壹城相比較仍不在同一層面，要落后和第壹城。而富達花園計劃、設計，仍初級產(chǎn)品形態(tài)；

綠地、濱河及富達銷售均價和第壹城相差500元左右，故此在目標人群層面，不和第壹城形成直接競爭。

競爭項目基礎(chǔ)信息：項目名稱計劃面積銷售均價基礎(chǔ)情況富達花園6萬平方米1620和第壹城一路之隔，均價相對較低，小區(qū)內(nèi)設網(wǎng)球場及幼稚園，綠化率39%，容積率1.39，購房需另交配套費及購置地下室。綠地人家27萬平方米1760小區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體小區(qū)計劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。濱河小區(qū)12萬平方米1584小區(qū)計劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，小區(qū)無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優(yōu)勢顯著，戶型面積控制很好，并帶簡單裝修。井田．藍月灣6萬平方米2050L型地塊，和第壹城一路之隔，戶型、價格、配套和第壹城相近。

分析：從已銷售戶型比來看，其中兩室占了絕正確百分比，即便是頂層兩室也因為價位較低得到了市場認可，所以我們有理由說，漢沽市場關(guān)鍵需求在兩室，對于一室戶型銷售因為存量較大，我們?nèi)孕杞o足夠重視。在兩室銷售當中關(guān)鍵以A、B、E戶型為主導，是經(jīng)典經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間，這么也從另一側(cè)面反應了我們用戶主流消費價格在18萬左右。

3、樓棟售出率分析

分析：在我們項目樓棟售出情況分析中我們能夠看出，大量消費出現(xiàn)于臨街和臨學校一面，而在景觀中心區(qū)周圍樓棟銷售情況通常。出現(xiàn)這種情況原因，首先是現(xiàn)場銷售控制原因，首先也和居住觀念相關(guān)。但這么銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后銷售，提供有力產(chǎn)品支持。

4、已售出產(chǎn)品面積區(qū)間和總價格區(qū)間分析：

分析：我們從已售出產(chǎn)品面積區(qū)間來看，當?shù)叵M需求在80—100㎡之間，而總價區(qū)間大量集中于15—20萬，從一個角度反應了當?shù)叵M者消費水平，為我們二期產(chǎn)品設計提供了對應依據(jù)。

四、已購用戶分析

1、付款方法分析：

分析：我們從已成交用戶付款方法百分比中能夠看出，一次性付款和貸款百分比相差較大，說明當?shù)叵M者在消費能力上雖有一定問題，但她們含有相當穩(wěn)定和充足還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也和用戶職業(yè)及受教育程度相關(guān)。

2、年紀結(jié)構(gòu)分析：

分析：我們從已購用戶年紀層面上去分析，關(guān)鍵能夠得出判定是我們用戶以中年人為主，她們對新事物接收能力較強，含有一定購置力及資金支配能力，對應對生活質(zhì)量要求也較高。而且我們從用戶年紀層次分析中還能夠得出另外一個問題，即是她們需求不只存在于房子首先，在生活當中還有更多需求，比如：兒女教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)情況問題等。因為漢沽當?shù)厝罕妼Ξ數(shù)亟?jīng)濟情況擔憂，更多反應出是對兒女教育關(guān)注較多。

3、行業(yè)分析：行業(yè)累計銷售套數(shù)累計百分比天化5830.05%石化52.59%個體及私營3618.65%銀行94.66%學校94.66%醫(yī)院52.59%鹽場63.11%稅務52.59%計劃局21.04%保險21.04%其它5629.02%總計193

分析：從已購用戶行業(yè)特征來看，大部分已購用戶集中在企、機關(guān)及個體行業(yè)。由此所反應出是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入情況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚。而這么用戶在漢沽當?shù)財?shù)量較多，為我們提供了很好市場承接力，且在首先確定了我們關(guān)鍵宣傳目標。

4、居住區(qū)域分析：

分析：從項目已購用戶現(xiàn)居住區(qū)域情況分析中，我們能夠看出我們關(guān)鍵消費對象仍是以漢沽城區(qū)周圍居民為主，且以天化宿舍為主，這么即為我們以后宣傳通路指明方向。

五、產(chǎn)品前期市場推廣簡明分析：

順馳第壹城在前期媒介宣傳過程中，關(guān)鍵是對漢沽區(qū)發(fā)展、順馳品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進行了市場傳達。其項目標促銷活動，關(guān)鍵是結(jié)合項目標工程節(jié)點進行了部分老用戶維系活動。

在我們對宣傳及活動分析當中，發(fā)覺了其中存在三個方面問題。一是宣傳專題和用戶需求上錯位，也即宣傳內(nèi)容針對性不強；二是在各宣傳節(jié)點上訴求不能成為體系，缺乏對項目專題支撐；三是宣傳中對產(chǎn)品價值宣泄不足。

六、分析總結(jié)：

1、對市場、產(chǎn)品、消費者總結(jié)：

我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及用戶進行了一個簡明分析，經(jīng)過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中消費者了解，我們在明示以下：

市場：在漢沽房地產(chǎn)市場中充斥著大量房地產(chǎn)項目，單從供給量上來講已基礎(chǔ)上能夠滿足市場現(xiàn)有消費需求，而且在新十二個月里將有新地產(chǎn)企業(yè)進入市場，并為市場帶來新產(chǎn)品，這么我們就能夠說漢沽房地產(chǎn)市場，將快速成長為供大于求買方市場。對于在市場中各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪市場。

我們從現(xiàn)在所了解到市場中各項目標銷售情況來看，即使?jié)h沽已經(jīng)進入了買方市場，即使各項目全部已經(jīng)在市場中得到對應認知，即使各競爭對手之間差異較大（包含產(chǎn)品及價格），不過卻沒能有一個項目成為市場追逐熱點，成為市場銷售領(lǐng)跑者，成為市場中最具殺傷力項目。在這么市場情況下，首先給我們留下了一個絕佳市場機會，首先也讓我們反思我們近十二個月來所做工作欠缺及未來工作中跟進方法。假如我們能夠在未來工作中，立即總結(jié)我們經(jīng)驗教訓，立即調(diào)整我們營銷戰(zhàn)略，立即登上市場領(lǐng)軍者寶座，我們項目明天將會異常光明。

產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們產(chǎn)品規(guī)模是最大，不能單就一個方面說我們產(chǎn)品是最好，但我們能夠說我們產(chǎn)品從整體上來說是最好，即使我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是和其價值相符，這從我們產(chǎn)品前期銷售中即可看出。即使現(xiàn)在市場上普遍認為我們價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因為我們沒能在項目標前一階段銷售過程中讓市場認清我們產(chǎn)品價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們產(chǎn)品，看到我們產(chǎn)品價值，我們銷售肯定會放量，我們項目肯定會成為市場關(guān)注熱點，我們項目肯定會成為市場領(lǐng)跑者。

消費者：在漢沽當?shù)叵M市場中，關(guān)鍵以工薪收入階層為主，這是由當?shù)叵鄬我唤?jīng)濟結(jié)構(gòu)所造成。即使這些工薪階層收入水平不高，不過卻相對穩(wěn)定，這為她們購置房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時因為她們受教育程度相對較高，這么對新鮮事物接收能力也相對于通常消費者要強，所以也就說明她們是我們目標消費群體，是我們產(chǎn)品信息釋放主渠道。

2、我們現(xiàn)存問題和機會

我們在對市場、產(chǎn)品、消費者進行了總結(jié)以后，我們也要對我們項目標存在問題和機會進行一個總結(jié)，方便為我們提出我們營銷策略提供基礎(chǔ)依據(jù)。

我們現(xiàn)在存在問題：

2）市場對“順馳——第壹城”品牌認知度較高，但對產(chǎn)品認知度較低，從而市場中部分消費者認為項目標值價不符，并形成了不利于項目標負面口碑宣傳；

3）因為產(chǎn)品設計均好性、現(xiàn)場工程節(jié)點部位支持不足及產(chǎn)品優(yōu)勢宣講不足，造成項目不能于市場中其它競爭項目形成差異化，使消費者不能正確地感受到產(chǎn)品價值，而只是讓其感覺我們價格高；

4）因為前期項目宣傳缺乏專題性，只是單純對產(chǎn)品信息進行市場傳達，不能引發(fā)市場關(guān)注，所以也就不能為項目提供充足客源支持；

5）因為一期產(chǎn)品立面價差較小致使優(yōu)勢樓層快速市場釋放，為項目后期銷售工作制造了對應難度。

我們機會：

1）經(jīng)過前期宣傳工作，市場對項目品牌認知度較高，并有相當一部分消費者認可了我們產(chǎn)品，為我們后期工作開展奠定了一個良好基礎(chǔ)；

2）伴隨時間推移，我們工程節(jié)點也立即展現(xiàn)，為消費者實際感受提供了物質(zhì)保障，我們只要抓住在節(jié)點展現(xiàn)前這段時間，經(jīng)過有效手段再次將消費者關(guān)注焦點集中于我們項目，我們就有機會扭轉(zhuǎn)市場對我們項目標不良印象，使項目成為市場領(lǐng)跑者；

3）二期項目標開盤不僅會增強項目標規(guī)模優(yōu)勢，而且在產(chǎn)品設計上也將會愈加貼近市場需求，愈加制造出不一樣于競爭對手項目標產(chǎn)品區(qū)隔，形成愈加顯著產(chǎn)品優(yōu)勢；

4）即使市場中競爭對手較多，但卻沒有一家成為市場主導者，這也為我們項目成為市場領(lǐng)跑者提供了機會。

3、我們工作目標：

在分析了市場，總結(jié)了問題后，我們也就得出了我們所要做工作是什么了，我們將其總結(jié)為：

制造項目關(guān)注，重塑市場形象，提升產(chǎn)品價值，增強產(chǎn)品感受，成為市場熱點

第二篇：策略篇

一、項目營銷目標：

a)項目標總體銷售目標

b)分階段銷售目標：

二、項目總體營銷策略

1、項目專題重新定位

2、項目整體營銷思緒

3、銷售現(xiàn)場策略

4、價格策略

5、渠道策略

6、推廣策略

7、產(chǎn)品提議

策略篇

一、項目營銷目標：

為了配合集團企業(yè)總體發(fā)展計劃，要求我們項目要在未來九個月時間內(nèi)將項目標一、二期全部銷售完成，這么就給我們造成了相對較大壓力，當然在壓力面前我們要把壓力變?yōu)閯恿Γ灾鲃有膽B(tài)完成我們高目標，為集團總財務指標完成貢獻一份力量。

1、項目標總體銷售目標：

順馳第壹城在總體回款指標為：21032萬。

2、分階段銷售目標：月份月度指標分解（萬元）一月1700二月1600三月2200四月2400五月2300六月2500七月2500八月2500九月1700十月1632

二、項目整體營銷策略：

1、項目專題重新定位：

順馳第壹城在項現(xiàn)在期營銷推廣過程中，因為推廣及銷售現(xiàn)場對產(chǎn)品高價值、價格比宣泄不足，致使項目未能在短時期內(nèi)形成符合其產(chǎn)品特征對應市場形象，故此流失大量用戶資源，也由此形成了順馳產(chǎn)品只是價格高市場印象，這是和產(chǎn)品實際特征相背離。所以，我們現(xiàn)下最緊要工作即是重新塑造我們產(chǎn)品市場形象，經(jīng)過有效手段重新使市場關(guān)注我們產(chǎn)品，使我們產(chǎn)品重新成為市場熱點。

在第壹城前期營銷推廣過程當中，我們產(chǎn)品在漢沽區(qū)當?shù)厝〉昧溯^高品牌著名度，而因為對產(chǎn)品價值宣泄不足使其產(chǎn)品關(guān)注度有所下降，從而造成了現(xiàn)下銷售現(xiàn)場客源不足問題。那我們經(jīng)過怎樣手段，使項目重新取得市場高度關(guān)注，并為我們將產(chǎn)品實際價值宣泄找到通路，成為了我們首要工作目標。

在我們對項目已購用戶及漢沽市場消費者需求情況進行了梳理以后，并結(jié)合項目所獨具區(qū)位優(yōu)勢，我們將項目標專題進行了重新定位：

順馳第壹城——漢沽區(qū)首座專題教育小區(qū)

其理由有以下幾點：

l

漢沽區(qū)當?shù)鼐用駥号逃龁栴}普遍關(guān)注性，經(jīng)過專題教育小區(qū)宣傳再次引發(fā)市場關(guān)注；

l項目緊鄰漢沽區(qū)關(guān)鍵初中、高中校，和競爭對手形成區(qū)位差異；

l項目主力購置對象年紀層次及家庭結(jié)構(gòu)情況，決定了其對教育附加需求；

l順馳地產(chǎn)支教、重教企業(yè)文化。

2、項目整體營銷思緒：

我們在前面分析篇中提出我們項目在新年度中工作目標即：制造項目關(guān)注，重塑市場形象，提升產(chǎn)品價值，增強產(chǎn)品感受，成為市場熱點。我們將就這一個工作目標，提出我們項目標整體營銷思緒：

我們項目標價格在漢沽市場當中略為偏高，但也只是對邊緣項目而言，我們區(qū)位優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢及產(chǎn)品優(yōu)勢足以抵消價格差距，不過因為我們前期宣傳、銷售工作全部有一定欠缺，故此給市場造成了價格高印象，而隨之市場對項目標關(guān)注度也有所下降，造成了項目自然到訪量下降，為我們用戶資源組及現(xiàn)場銷售加大了工作難度。所以我們在今年項目營銷推廣過程中，將要首先處理問題即是項目關(guān)注度問題，在提升了項目關(guān)注度后，我們對應要處理就是產(chǎn)品價格宣灌問題。所以我們今年營銷推廣工作將由提升項目標市場關(guān)注度展開。

我們所采取方法即是經(jīng)過教育這一虛線專題來引發(fā)市場關(guān)注，并重新整合項目資源以樹立項目專題教育小區(qū)市場形象，以提升產(chǎn)品用戶讓渡價值。在前期營銷推廣中，我們將結(jié)合項目標區(qū)位優(yōu)勢，并借助鄰近教育資源及項目本身添加教育資源，對產(chǎn)品形象進行新專題樹立。以后跟進對應教育方法，以填充并豐滿產(chǎn)品新形象，并使消費者能愈加深入了解產(chǎn)品價值。當項目專題教育小區(qū)形象確立以后，伴隨項目工程節(jié)點展現(xiàn)、新產(chǎn)品上市及產(chǎn)品價格體系調(diào)整，我們用戶將會愈加認清項目標價值，實現(xiàn)購置行為。在二期產(chǎn)品上市后，新一輪教育專題宣傳釋放也會對應跟進，不過因為二期產(chǎn)品和一期產(chǎn)品差異化較大，故此此時期教育線將成為輔助線，我們更多宣傳力量將投放在二期產(chǎn)品上，從而也就形成由虛轉(zhuǎn)實營銷推廣策略。

營銷節(jié)奏列表：月份財務指標（萬元）營銷推廣節(jié)奏一月份1700專題教育小區(qū)信息釋放（制造項目關(guān)注，重塑市場形象）二月份1600相關(guān)教育舉措支持（制造關(guān)注，重塑形象，提升價值）三月份2200相關(guān)教育舉措支持（制造關(guān)注，重塑形象，提升價值）四月份2400工程節(jié)點展現(xiàn)，新產(chǎn)品上市（增強產(chǎn)品感受，成為市場熱點）五月份2300新產(chǎn)品開盤（制造關(guān)注，提升價值）六月份2500老產(chǎn)品價格上調(diào)，新產(chǎn)品上市（制造節(jié)點，引發(fā)關(guān)注）七月份2500新產(chǎn)品開盤（制造關(guān)注，提升價值）八月份2500項目總體產(chǎn)品價格上調(diào)（制造關(guān)注，提升價值，成為市場熱點）九月份1700項目清盤銷售（市場地位確立）十月份1632實現(xiàn)項目回款

3、銷售現(xiàn)場策略：

在前期教育專題釋放期，要求銷售現(xiàn)場依據(jù)實際情況合適放開一期產(chǎn)品銷售控制，待市場熱度升高時再作調(diào)整，以實現(xiàn)擠壓用戶目標。且在本時間現(xiàn)場說詞上一定要配協(xié)議期宣傳專題統(tǒng)一口徑，并向市場釋放項目立即調(diào)整價格信息。尤其是在春節(jié)連市期間，一定要配合對應促銷政策，在市場熱度還未升高之時，以確保項目銷售任務完成。而在教育專題得到市場認知且形成市場關(guān)注之時，則要求銷售現(xiàn)場對現(xiàn)場用戶加以控制，將其向滯銷樓層和樓座進行轉(zhuǎn)化，以確保項目后期銷售順利進行。當二期第一批新產(chǎn)品上市時，要求銷售現(xiàn)場做好新產(chǎn)品銷售控制工作，以避免一期產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)樓層消費過于集中現(xiàn)象發(fā)生。一樣在二期產(chǎn)品銷售過程，應依據(jù)當期銷售節(jié)奏做出對應價格上漲節(jié)奏，首先擠壓現(xiàn)有用戶，首先為后期產(chǎn)品上市及項目清盤做出政策空間。

4、價格策略：

因為項目一期產(chǎn)品在前期價格體系制訂中存在一定問題，致使項目銷售至今價格漲幅不高，且優(yōu)勢樓層銷售較快，為以后銷售工作制造了一定難度，所以我們在新營銷年度中，一定要結(jié)合對應時間節(jié)點立即調(diào)整一期產(chǎn)品銷售價格，做出價格上漲節(jié)奏，為二期產(chǎn)品上市站好崗。而二期產(chǎn)品價格制訂，一定要吸收一期產(chǎn)品價格體系制訂過程中教訓，將產(chǎn)品立面價差進行對應調(diào)整，以調(diào)整出符合市場需要產(chǎn)品價格區(qū)間。

5、渠道策略：

在渠道上，因為我們前期未能將口碑渠道打開，所以也就未能使其成為營銷渠道上主渠道，而我們渠道工作沉溺于大用戶上，浪費了相當精力。因為我們在今年前期口碑渠道打開工作仍需一個時間過程，所以在本營銷年度初仍將以大用戶渠道作為主體渠道，待口碑渠道逐步打開之時，再對大用戶渠道進行收擾，以做到更為正確、有效地為銷售現(xiàn)場輸送優(yōu)質(zhì)用戶源。而作為行業(yè)渠道天化，則將成為我們公布信息關(guān)鍵通道，其行業(yè)渠道功效將有所轉(zhuǎn)弱。在項目運行中后期，我們關(guān)鍵營銷及宣傳渠道將集中于口碑渠道，而大用戶及行業(yè)渠道，則應依據(jù)從銷售現(xiàn)場分析、反饋上信息中，對各輔助渠道用戶進行分級處理，以確保能為銷售現(xiàn)場提供充足用戶源。

6、推廣策略

因為我們現(xiàn)在首要問題是打開口碑這一主力渠道，所以我們在前期將關(guān)鍵經(jīng)過對老業(yè)主維系活動來形成老業(yè)主口碑宣傳，同時輔之以媒介宣傳對外圍用戶進行信息打擊，以填補同期新增用戶量不足。在中期，當老業(yè)主口碑宣傳這一主渠道形成之時，我們將現(xiàn)場活動及媒介宣傳作對等實施（且現(xiàn)場活動也將合適引入新用戶參與），經(jīng)過口碑和媒體宣傳雙線發(fā)力，以確保市場能夠給項目提供充足用戶源。在后期，因為口碑宣傳已能基礎(chǔ)確保新用戶源增加，所以現(xiàn)場活動將會合適降低，而更多是采取媒體向市場投放信息，來爭取更多新增用戶源。

在宣傳內(nèi)容這一條線上，我們將一直以教育為專題，形成線形宣傳體系，環(huán)環(huán)相扣，依次展開。在一期產(chǎn)品銷售階段，我們宣傳關(guān)鍵是在專題教育小區(qū)形象建立上，而在二期產(chǎn)品銷售階段，我們?nèi)詫⒀永m(xù)教育這一專題，不過當期宣傳點將更多結(jié)合產(chǎn)品新特色和教育專題相鏈接，形成新專題教育小區(qū)支撐點。

另：假如項目二期產(chǎn)品采取成品房上市銷售，我們則應依據(jù)項目標新情況進行產(chǎn)品關(guān)鍵價值重新提煉，并和教育形成一條根本進行項目標宣傳推廣工作。

7、產(chǎn)品提議：

在二期產(chǎn)品設計上，我們提議和項目新定位相結(jié)合，設定對應專題環(huán)境景觀，突現(xiàn)小區(qū)教育，使之和市場中其它競爭項目形成更大區(qū)隔。而且在二期產(chǎn)品包裝上，我們提議將二期產(chǎn)品以成品房形式推向市場，經(jīng)過成品房這一市場亮點，再次引發(fā)市場強烈關(guān)注，增強項目標整體競爭力。而且因為項目一期產(chǎn)品價格體系中立面價差較小，如二期不能以成品房推向市場，則二期產(chǎn)品立面價差肯定極難調(diào)整到最好狀態(tài)。

第三篇：實施篇

一、月度營銷推廣方案

1、財務指標

2、推廣目標

3、渠道

4、銷售控制

5、現(xiàn)場說辭要求

6、銷售道具

7、推廣根本

8、推廣步驟

1）推廣專題

a)宣傳時間

b)宣傳內(nèi)容

c)宣傳意義

d)宣傳媒介

2)配合活動專題

a)活動時間

b)活動內(nèi)容

c)活動對象

d)資源整合

第三篇：實施篇

一月份營銷推廣方案：

1、財務指標：1700萬

2、推廣目標：

整合現(xiàn)有資源尋求“購置群體（負面群體和正面群體）需求焦點”制造事件形成

短期內(nèi)市場關(guān)注熱度，為項目增加附加價值，處理現(xiàn)實銷售中到訪有效用戶基數(shù)不足關(guān)鍵問題，使之形成快速銷售放量

3、渠道：

我們將經(jīng)過教育專題小區(qū)釋放快速打開市場關(guān)注度，聚集大量人群到訪量以現(xiàn)

場渠道消化自然人流并經(jīng)過對到訪用戶梳理，明確下一階段宣傳開展用戶通路方向。

4、銷售控制：

因為本月特殊時節(jié)，銷售周期較短，銷售任務艱巨，所以在本階段銷售控制方

面應采取開放式銷售，針對春節(jié)時間節(jié)點對產(chǎn)品推出促銷政策和抽獎活動，對在春節(jié)本活動其間成交業(yè)主全部有機會參與幸運大抽獎（獎品可設為一等獎1名：電腦一臺，二等獎兩名：電視機一臺，三等獎三名：手機一部）。同時，仍然能夠延續(xù)前期推出老業(yè)主推薦活動，為業(yè)主推薦提供相關(guān)優(yōu)惠政策。

5、現(xiàn)場說辭要求：

經(jīng)過對項目教育專題了解，針購置群體講述，高層次教育，能給受教育者帶來

多種經(jīng)濟效益和非經(jīng)濟效益，這種效益不僅惠及受教育者本身，而且惠及家人和后代。所以，對于家長來說，教育投資是最高回報投資。

6、銷售道具：

制作以教育為專題和產(chǎn)品相聯(lián)絡宣傳夾報

7、推廣根本：

教育專題釋放

8、推廣步驟：

1）專題一：順馳第壹城-——漢沽首座專題教育小區(qū)

a)宣傳時間：

1月8日——1月9日

b)宣傳內(nèi)容：

經(jīng)過宣傳推廣教育專題小區(qū)，增加產(chǎn)品用戶讓渡價值，增強市關(guān)注，形成產(chǎn)品

市場區(qū)隔。透射出項目標優(yōu)勢賣點（立即和漢沽八中形成聯(lián)誼學校；設置小區(qū)助學基金；小區(qū)教輔圖書館立即開放；及教育即時教育計劃等優(yōu)質(zhì)小區(qū)服務，為孩子成長提供了良好教育文化氣氛）

c)宣傳意義：

對于項目標推廣，是否能在短時間內(nèi)營造出較高關(guān)注度，重新聚焦購置人群視

線是事關(guān)項目再次掀起銷售高潮，完成財務指標關(guān)鍵。經(jīng)過對項目資源整合發(fā)覺項目緊鄰漢沽一中和漢沽八中含有豐富教育資源，并含有深層次挖掘潛力。而且教育專題含有很強延展性和產(chǎn)品聯(lián)絡性（比如：和產(chǎn)品位置，計劃，環(huán)境，境觀，戶型，服務，小區(qū)文化進行聯(lián)絡）是最有可能在短期內(nèi)引發(fā)關(guān)注賣點，所以我們展開教育專題小區(qū)宣傳，聚焦市場關(guān)注，并為項目增添附加價值。

d)宣傳媒介：

夾報及DM直投

2）專題二：順馳第壹城助學計劃

a)宣傳時間：

1月17日至19日

b)宣傳內(nèi)容：

經(jīng)過宣傳和漢沽八中成為聯(lián)誼學校，開啟助學基金計劃來表現(xiàn)項目獨特區(qū)位優(yōu)勢

賣點（環(huán)抱于名校之中，擁有最好就學條件和教育條件，小區(qū)外學習氣氛濃郁，小區(qū)內(nèi)生活條件優(yōu)越）

c)宣傳意義：

在漢沽兒女入學是當?shù)丶议L最關(guān)心話題，是最能表現(xiàn)通常家庭需求焦點，順馳

第壹城和漢沽最優(yōu)異中學進行聯(lián)合，為小區(qū)內(nèi)業(yè)主兒女提供良好就學條件，將直

觸消費者內(nèi)心引發(fā)共鳴，形成消費者在短期內(nèi)高度關(guān)注以此來處理項目關(guān)注度不足

問題。

d)宣傳媒介：

夾報及DM直投

配合活動專題：順馳第壹城攜手八中共建漢沽首座專題教育小區(qū)聯(lián)誼會

——順馳第壹城助學計劃正式開啟

a)活動時間：

1月17日星期六

b)活動地點：

銷售現(xiàn)場（多功效大廳）

c)活動資源整合：

和八中建立聯(lián)誼關(guān)系，每十二個月順馳第壹城為其小區(qū)內(nèi)參與八中入學連考并取得小區(qū)前

三名學生免去三年學費，以作獎勵。合適要求八中為順馳第壹城兒女入學降低條件（對于河西業(yè)主兒女入學提供一定名額）

d)活動前期準備：

l制作宣傳夾報，配合項目產(chǎn)品優(yōu)勢，以教育為專題，對本信息作大范圍集中投遞（夾報上可附帶調(diào)研表對市場反應進行調(diào)研，對填寫調(diào)查表并送會售樓處贈予小紀念品）；

l經(jīng)過戶外媒體對該信息進行傳達，擴大傳達覆蓋層面；

l對老業(yè)主和意向用戶進行電話回訪，對該兒女就學情況進行了解，提出邀請。

e)活動內(nèi)容：

l雙方領(lǐng)造成辭

l交換聯(lián)誼紀念品

l八中校領(lǐng)導，發(fā)表對小區(qū)建設支持講話，宣告對小區(qū)兒女提供校方支持政策

l順馳領(lǐng)導表示對校方感謝，宣告對校方支持舉措

l到訪家長自由提問

l結(jié)束

f)活動前期準備：

和校方洽談爭取為小區(qū)提供河西再讀學生入學名額，確定聯(lián)動方法。

g)參與活感人員：

業(yè)主，意向用戶，自由到訪者，順馳領(lǐng)導，校方領(lǐng)導，媒體記者

3)專題三：春節(jié)連市出色生活

a)宣傳內(nèi)容：

l上次活動情況介紹；

l春節(jié)連市信息傳達；

l春節(jié)連市活動內(nèi)容；

l春節(jié)期間購房優(yōu)惠政策介紹。

b)宣傳意義：

因為春節(jié)關(guān)系，我們要抓住節(jié)前這一時間向市場傳達春節(jié)連市產(chǎn)品信息，并輔之以春節(jié)期間活動宣傳，來吸引潛在消費者在節(jié)假期間關(guān)注產(chǎn)品。

c)活動專題：“

順馳第壹城”——春節(jié)聯(lián)市出色回饋活動

d)活動時間：

1月21日——1月27日

e)活動地點：

順馳第壹城銷售現(xiàn)場。

f)活動目標：

l聚攏和拉升項目現(xiàn)場人氣；

l配合相關(guān)價格策略促成此階段時間內(nèi)產(chǎn)品銷售

l提升項目標關(guān)注度及美譽度；

l經(jīng)過現(xiàn)場高品質(zhì)生活表現(xiàn)，讓到訪人群對項目形成認知度

g)活動內(nèi)容：

1)異國美食廊

形式：在活動現(xiàn)場，由西餐廚師將傳統(tǒng)西餐飲食進行制作現(xiàn)場展示，（比如：面包制作；蛋糕；冰點等）。并添加由現(xiàn)場人員參與步驟，評選出優(yōu)勝者給合適獎勵。

2)異國家居文化聯(lián)想

形式：在活動現(xiàn)場，經(jīng)過大幅圖片將外國外家居進行展示。并請相關(guān)人員做廚房或臥室布藝展示，介紹外國人家居裝飾風格，和項目未來成品房產(chǎn)品給予聯(lián)絡。

3)現(xiàn)場抽獎活動

形式：對和在本活動其間成交業(yè)主全部有機會參與幸運大抽獎（獎品可設為一等獎1名：電腦一臺，二等獎兩名：電視機一臺，三等獎三名：手機一部）

說明：此階段為期7天，關(guān)鍵是以圖片和現(xiàn)場人員講解相結(jié)合，將活動內(nèi)容引入現(xiàn)實生活情景形成無距離溝通形態(tài)。

二月份營銷推廣方案：

1、財務指標：1600萬

2、推廣目標：

承接教育延續(xù)轉(zhuǎn)換宣傳推廣角度對產(chǎn)品優(yōu)勢點進行針對性宣傳“重塑產(chǎn)品形

象和性價比優(yōu)勢”形成產(chǎn)品本身對項目標支持，并以此轉(zhuǎn)化前一階段積累，集中消化現(xiàn)存難點產(chǎn)品

3、渠道：

在本月我們將以教育專題圖書館開放，漢沽一中聯(lián)誼活動為營造關(guān)注度主力突

破，媒介宣傳進行輔助配合，以用戶口碑宣傳為主力突破，以宣傳通路對潛在用戶影響為輔助發(fā)力宣傳方案，以確保老業(yè)主足夠用戶推薦量及現(xiàn)場新增用戶量。并針對1月到訪用戶進行梳理分析，確定用戶渠道起源，進行針對性跟進。

4、銷售控制：

因為宣傳關(guān)注度形成銷售放量，需要一定時間轉(zhuǎn)化，所以在本月銷售控制方

面應采取開放式銷售和暗銷控處理相結(jié)合方法，利用優(yōu)勢產(chǎn)品完成任務指標主體，利用必需暗銷控處理，對滯銷產(chǎn)品進行消化，合適推出一層和頂層產(chǎn)品優(yōu)惠政策，經(jīng)過庭院，露臺精裝修設計來努力爭取提升頂層和一層產(chǎn)品銷售量。

5、現(xiàn)場說辭要求：

針對前期開展教育專題活動和本期立即開展專題活動，對用戶傳達購置順馳第

一城房子不止買到是舒適居住環(huán)境，還有最好教育條件，最好學習氣氛，和孩子未來期望。

6、推廣根本：

專題教育小區(qū)，教育生活正式開啟

7、推廣步驟：

1）專題