海南金色陽光溫泉度假酒店公寓營(yíng)銷策劃方案樣本

海南金色陽光溫泉度假酒店?duì)I銷策劃方案第一部分：市場(chǎng)篇-----------------------------------------------------------------第2頁第二部分：項(xiàng)目定位篇------------------------------------------------------------第16頁第三部分：營(yíng)銷推廣篇-----------------------------------------------------------第37頁《第一部分：市場(chǎng)篇》產(chǎn)權(quán)式酒店概述及在中國(guó)發(fā)展近況-----------------------------------第3頁產(chǎn)權(quán)式酒店展現(xiàn)產(chǎn)品形式--------------------------------------------第6頁中國(guó)產(chǎn)權(quán)式酒店通常開發(fā)和運(yùn)行模式-----------------------------第7頁產(chǎn)權(quán)式酒店流行趨勢(shì)--------------------------------------------------第12頁經(jīng)典酒店項(xiàng)目案例分析--------------------------------------------------第13頁一、產(chǎn)權(quán)式酒店概述及在中國(guó)發(fā)展近況1.產(chǎn)權(quán)式酒店定義產(chǎn)權(quán)酒店興起于上世紀(jì)70年代歐美國(guó)家部分著名旅游城市和地域，英文全稱是"TIMESHARE"(漢字譯為"泰慕賽爾")即"時(shí)空共享"，其共同特點(diǎn)是全部建于景色優(yōu)美旅游業(yè)和經(jīng)濟(jì)比較活躍地域，以確保酒店有較高出租率和物業(yè)升值空間。產(chǎn)權(quán)酒店作為一個(gè)特殊投資和消費(fèi)模式，符合經(jīng)濟(jì)資源共享基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，它使業(yè)主閑置空房和酒店大門向社會(huì)開放，對(duì)公眾推出一個(gè)即是消費(fèi)又是存放，即是服務(wù)又是家產(chǎn)，即可自用又可贈(zèng)予特殊商品，是房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)有效結(jié)合，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度肯定產(chǎn)物。不管對(duì)發(fā)展商還是投資商，產(chǎn)權(quán)酒店全部孕育著豐富商機(jī)。2.產(chǎn)權(quán)式酒店性質(zhì)在歐美等旅游及經(jīng)貿(mào)發(fā)達(dá)國(guó)家和地域，產(chǎn)權(quán)酒店通常被稱為私人酒店，它是投資賺取回報(bào)，進(jìn)行休閑，度假，娛樂為目標(biāo)新型物業(yè)形式，屬于旅游房地產(chǎn)類，它和旅游經(jīng)濟(jì)，貿(mào)易及房地產(chǎn)是有機(jī)結(jié)合互動(dòng)發(fā)展關(guān)系。產(chǎn)權(quán)酒店和別墅，一般商品住宅及商務(wù)寫字樓等又有顯著區(qū)分，購置產(chǎn)權(quán)式酒店，在享受超值服務(wù)，彰顯身份和地位同時(shí)，更有不菲投資回報(bào)，和住宅寫字樓投資，股票投資，儲(chǔ)蓄及國(guó)債投資等相比，投入輕松，風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)更豐厚，同時(shí)還取得一套真正屬于自己私家酒店。3.中國(guó)產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)和發(fā)展90年代開始，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)權(quán)酒店在中國(guó)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢(shì)，近兩年已經(jīng)有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主贏利頗豐深圳雅藍(lán)大酒店；完工陜西漢中"二十一世紀(jì)萬龍大酒店"；提倡"e時(shí)代人性化商務(wù)空間"廈門悅?cè)A酒店；10%投資回報(bào)+房屋產(chǎn)權(quán)由新加坡開發(fā)公寓式大酒店；還有秦皇島維多利亞港灣，海南島三亞溫泉大酒店，北京愉快無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部，龍脈溫泉等。1）開發(fā)現(xiàn)在，中國(guó)產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)集中在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為前沿城市和中國(guó)各大旅游類城市，如北京、上海、廣州、深圳和麗江、?？凇B門、秦皇島等，基礎(chǔ)以國(guó)家級(jí)政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心和沿海旅游度假城市為主，正在逐步向中小城市轉(zhuǎn)移，這其中有以海濱類城市和集具歷史價(jià)值文化古城為主，同時(shí)以商務(wù)交往為主功效產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)在蓬勃興起之中，整個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)燒潮正處于前所未有興起之中。2）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在，不管以何種方法運(yùn)行產(chǎn)權(quán)式酒店，其通常運(yùn)行方法均為：開發(fā)——銷售——委托專業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)經(jīng)管（或成立專業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍經(jīng)管）——兌現(xiàn)購置者應(yīng)得得投資收益。這一運(yùn)行模式下實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵步驟在購置者對(duì)酒店未來經(jīng)營(yíng)管理信心上，從現(xiàn)在酒店銷售操作上看，酒店經(jīng)營(yíng)管理方選擇和監(jiān)督其日常經(jīng)營(yíng)行為體制、機(jī)制（即確保購置者利益實(shí)現(xiàn)體制、機(jī)制）尤為關(guān)鍵。正常情況下，通常星級(jí)酒店運(yùn)行成本占到整個(gè)酒店日常營(yíng)業(yè)額30%左右，以此計(jì)算酒店正常營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是很可觀，假如附以很有營(yíng)業(yè)確保區(qū)位優(yōu)勢(shì)和很有價(jià)值賣點(diǎn)，投資產(chǎn)權(quán)酒店風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際很之小，而一旦收益實(shí)現(xiàn)，其收益百分比又很之高，是其它投資類商品所無法比擬?，F(xiàn)在，對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店經(jīng)營(yíng)管理，中國(guó)已經(jīng)積累了很成熟管理經(jīng)驗(yàn)，上海、廣州擁有眾多專業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)，加之一向就于國(guó)際接軌管理模式，實(shí)際上酒店成型后經(jīng)營(yíng)管理并無太大難度存在，不管是聘用專業(yè)管理企業(yè)還是成立專業(yè)項(xiàng)目企業(yè)負(fù)擔(dān)銷售后經(jīng)營(yíng)管理職能，開發(fā)商均無須為尋求銷售以后經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)擔(dān)心，以后收益兌現(xiàn)關(guān)鍵在于選擇經(jīng)營(yíng)模式和所處地角匹配性上。3）銷售因?yàn)橥顿Y收益可靠性和誘惑力，從現(xiàn)在各地產(chǎn)權(quán)式酒店銷售上看，滯銷可能性均不太大，不管是北京、上海、廣州、深圳等大中型城市，還是昆明、麗江、秦皇島、威海等旅游性城市，產(chǎn)權(quán)式酒店銷售情況均一片大好，這也從一個(gè)方面印證了酒店經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)投資信心。二、產(chǎn)權(quán)式酒店展現(xiàn)產(chǎn)品形式1.時(shí)權(quán)酒店時(shí)權(quán)酒店是將酒店每個(gè)單位分為一定時(shí)間份（如：十二個(gè)月產(chǎn)值51周，共51個(gè)時(shí)間份），出售每一個(gè)時(shí)間份使用權(quán)。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每十二個(gè)月一定時(shí)間（如一周）居住權(quán)。2.純產(chǎn)權(quán)酒店純產(chǎn)權(quán)酒店是指將酒店每一個(gè)單位分別出售給投資人，同時(shí)投資人委托酒店管理企業(yè)或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定管理回報(bào)。純產(chǎn)權(quán)酒店又分為商務(wù)型及度假型。3.養(yǎng)老型酒店是指投資人（往往是最終消費(fèi)者），購置用于退休后養(yǎng)老物業(yè)。在退休前委托管理企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理直至退休后自用。委托管理期間，投資人可獲取一定投資回報(bào)。通常情況下該物業(yè)在產(chǎn)權(quán)人逝世后由管理企業(yè)回購，再出售，收益其家人全部。4.高爾夫，登山，滑雪圣地度假村指在高爾夫，登山，滑雪等運(yùn)動(dòng)圣地開發(fā)度假別墅項(xiàng)目。5.時(shí)值度假型酒店指消費(fèi)者購置一定數(shù)量"分?jǐn)?shù)"，這些"分?jǐn)?shù)"就成為她們選購產(chǎn)品貨幣。她們能夠使用這些"分?jǐn)?shù)"在不一樣時(shí)間，地點(diǎn)，檔次度假村靈活選擇其分?jǐn)?shù)所能負(fù)擔(dān)住宿設(shè)施。消費(fèi)者不擁有使用權(quán)或產(chǎn)權(quán)。只是為休閑消費(fèi)提供便利，優(yōu)惠和更多選擇。"分?jǐn)?shù)"消費(fèi)能夠獲取更大折扣和無償居住時(shí)間。三、 中國(guó)產(chǎn)權(quán)式酒店通常開發(fā)和運(yùn)行模式1. 中國(guó)產(chǎn)權(quán)式酒店通常開發(fā)主體產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)行主體通常分為三類：酒店經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)、旅游度假項(xiàng)目開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)商，開發(fā)完成后通常均交由專業(yè)酒店管理企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，開發(fā)者退居幕后或進(jìn)行附加價(jià)值、增值項(xiàng)目標(biāo)開發(fā)。2. 中國(guó)產(chǎn)權(quán)式酒店通常銷售模式依據(jù)其關(guān)鍵功效不一樣，產(chǎn)權(quán)式酒店通常分類在上面已經(jīng)提到，但依據(jù)其投資收益和運(yùn)行方法不一樣，關(guān)鍵能夠歸納為三類，均已在中國(guó)出現(xiàn)，現(xiàn)依據(jù)調(diào)研情況分別簡(jiǎn)述以下： 產(chǎn)權(quán)式酒店又叫分紅式產(chǎn)權(quán)酒店，是產(chǎn)權(quán)式酒店第一代產(chǎn)品，亦是真正意義上產(chǎn)權(quán)酒店，終生產(chǎn)權(quán)歸購置者全部，購置者經(jīng)過酒店經(jīng)營(yíng)盈利分紅，在不改變使用性質(zhì)情況下（不影響酒店整體經(jīng)營(yíng)）購置者有權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、繼承、租賃，自主權(quán)利極大，依據(jù)開發(fā)商要求不一樣，分紅方法和分紅時(shí)間和監(jiān)督運(yùn)行制度略有不一樣，但這一形式下產(chǎn)權(quán)酒店基礎(chǔ)運(yùn)行模式為：（1）、聘用專業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)（2）、開發(fā)商推行日常經(jīng)營(yíng)監(jiān)管義務(wù)（3）、在業(yè)主大會(huì)監(jiān)督下成立業(yè)主委員會(huì)或直接委托開發(fā)商進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)管（4）、對(duì)營(yíng)業(yè)收入—全部營(yíng)業(yè)成本和營(yíng)業(yè)費(fèi)用后純利進(jìn)行分紅（5）、分紅周期以每個(gè)季度為最短期限，最長(zhǎng)不超出十二個(gè)月（6）、每季財(cái)務(wù)匯報(bào)受監(jiān)督者認(rèn)可授權(quán)會(huì)計(jì)師事務(wù)所嚴(yán)格審核（7）、開發(fā)商依據(jù)客房?jī)r(jià)格或面積計(jì)算每個(gè)房間收益比數(shù)（又叫分紅比數(shù)），購置者依據(jù)所購客房收益比數(shù)享受收益：收益計(jì)算方法為：分紅總額╳該房間收益比數(shù)收益比數(shù)計(jì)算方法為：房間面積/營(yíng)業(yè)總面積或房間總價(jià)款/全部房間總價(jià)款（8）、購置者只享受收益、不對(duì)虧損負(fù)責(zé)，營(yíng)業(yè)虧損由開發(fā)商負(fù)責(zé)或由酒店經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)轉(zhuǎn)嫁（9）、酒店精裝修、開發(fā)商配全套家俱、家電并負(fù)責(zé)酒店第一期經(jīng)營(yíng)開啟所須全部投入（10）、酒店經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)經(jīng)營(yíng)不佳，業(yè)主大會(huì)有權(quán)經(jīng)過業(yè)主委員會(huì)或開發(fā)商進(jìn)行酒店經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)更換，此條款通常以盈利標(biāo)準(zhǔn)為要求明確寫進(jìn)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)聘用協(xié)議。評(píng)價(jià)：上述模式既為這類產(chǎn)權(quán)式酒店通常運(yùn)行模式。這類產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商通常為房地產(chǎn)開發(fā)商，以立即完成投資、收回利潤(rùn)為目標(biāo)，賺取地產(chǎn)開發(fā)利潤(rùn)，多出現(xiàn)在旅游不發(fā)達(dá)城市或優(yōu)勢(shì)并不顯著地段，購置者多為個(gè)人投資者或中小企業(yè)機(jī)構(gòu)，用于投資收益或節(jié)省企業(yè)經(jīng)營(yíng)（招待）成本，適合和不以酒店經(jīng)營(yíng)管理為主而專注于地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)、在酒店經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作能力經(jīng)驗(yàn)上又較為弱勢(shì)開發(fā)商。 返租式產(chǎn)權(quán)酒店其基礎(chǔ)開發(fā)模式和分紅式產(chǎn)權(quán)酒店基礎(chǔ)相同，不過在收益方法上和之存在根本差異，分紅式產(chǎn)權(quán)酒店是以經(jīng)營(yíng)收益為依靠，以利潤(rùn)為總分紅標(biāo)，購置者投資收益大小和酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好壞息息相關(guān)，而返租式產(chǎn)權(quán)酒店投資收益和酒店經(jīng)營(yíng)沒有任何關(guān)系，其以每十二個(gè)月固定投資回報(bào)（通常為6—8%為/年）為關(guān)鍵收益表現(xiàn)形式，再就是坐享每十二個(gè)月地產(chǎn)升值，在這一形式下，購置者收益計(jì)算措施通常為：房產(chǎn)總價(jià)╳事先約定年回報(bào)百分比（通常為6—8%）在這一形式下，酒店定價(jià)方法也是和純產(chǎn)權(quán)式酒店是不一樣，因?yàn)槭找婧徒?jīng)營(yíng)效益掛鉤原因，純產(chǎn)權(quán)式酒店通常采取無區(qū)分定價(jià)方法，既每個(gè)銷售單位，不管朝向、面積大小和位置優(yōu)劣，往往以同一價(jià)格進(jìn)行銷售，不做區(qū)分，但返租式產(chǎn)權(quán)酒店則不一樣，其每十二個(gè)月投資回報(bào)是由其起初投資總額直接決定，所以，以此種模式運(yùn)作產(chǎn)權(quán)式酒店，其不一樣房間依據(jù)其朝向、位置、面積大小，定價(jià)是不一樣，這一點(diǎn)直接決定了購房者收益大小，而且相對(duì)固定。 度假式產(chǎn)權(quán)酒店（分時(shí)度假式產(chǎn)權(quán)酒店）度假式產(chǎn)權(quán)酒店和上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)行方法有著根本不一樣，上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)行方法均是以確保購置者收益前提，而度假式產(chǎn)權(quán)酒店根本利益表現(xiàn)在交換和休閑度假上。通常以這類方法為開發(fā)目標(biāo)酒店，均會(huì)選擇一個(gè)國(guó)際性度假酒店交換組織作為依靠，以所開發(fā)酒店加入該交換組織，購置其酒店客房業(yè)主能夠以此物業(yè)作為資源和該組織內(nèi)其它地方酒店業(yè)主進(jìn)行時(shí)間上交換，以換取其它地方酒店無償入住權(quán)，用于休閑度假。此種類型酒店多建設(shè)和世界或全國(guó)著名旅游、度假勝地，開發(fā)主體多為旅游度假類開發(fā)企業(yè)，以自然或人為塑造旅休閑項(xiàng)目為依靠，購置者購置目標(biāo)多為休閑為目標(biāo)，不指望其產(chǎn)生金錢上收益。所以，其和上述兩個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)行方法上不一樣就在于其是以消費(fèi)為目標(biāo)，而非以收益為目標(biāo)?，F(xiàn)在，此種模式產(chǎn)權(quán)酒店正在以國(guó)際化酒店交換組織為依靠進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，但其對(duì)加盟酒店要求和審查往往相當(dāng)嚴(yán)格，通常均要求在三星級(jí)、四星級(jí)以上，而且對(duì)酒店內(nèi)部配套和城市環(huán)境要求也有很高標(biāo)準(zhǔn)。四、產(chǎn)權(quán)式酒店流行趨勢(shì)產(chǎn)權(quán)酒店這種新奇經(jīng)營(yíng)方法和投資方法已經(jīng)在世界旅游及貿(mào)易口岸城市快速發(fā)展起來。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權(quán)酒店1986—1995年年平均增加15．8％；1980年，在全球500個(gè)旅游目標(biāo)地有15.5萬個(gè)家庭購置了產(chǎn)權(quán)式酒店；到1995年，全球81個(gè)國(guó)家4000個(gè)旅游目標(biāo)地有35萬個(gè)家庭購置了產(chǎn)權(quán)式酒店。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營(yíng)旅游目標(biāo)地?cái)?shù)量增加了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)40億美元，到就飆升到300億美元。全部信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中一個(gè)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新模式，同時(shí)成為最受大眾家庭青睞投資工具。在中國(guó)，“產(chǎn)權(quán)式酒店”已經(jīng)有十多年發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地域?！爱a(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營(yíng)業(yè)里一個(gè)關(guān)鍵創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞旅游投資方法。伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)權(quán)酒店在中國(guó)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢(shì)，近兩年已經(jīng)有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主贏利頗豐深圳雅藍(lán)大酒店；在完工陜西漢中“二十一世紀(jì)萬龍大酒店”；提倡“e時(shí)代人性化商務(wù)空間”廈門悅?cè)A酒店；“10％投資回報(bào)＋房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開發(fā)公寓式大酒店--青島佳信大酒店；還有秦皇島維多利亞港灣，海南島三亞溫泉大酒店，北京愉快無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等。在海南，自幾年前海口第一家現(xiàn)代意義產(chǎn)權(quán)酒店出現(xiàn)后，至今已經(jīng)有盡幾十家不一樣規(guī)模、特點(diǎn)產(chǎn)權(quán)式酒店問世。如海航集團(tuán)康樂園產(chǎn)權(quán)酒店、海口皇冠假日產(chǎn)權(quán)酒店、由“爛尾樓”改造華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓、中化集團(tuán)和海南龍泉集團(tuán)開發(fā)龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，尤其是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓，創(chuàng)下了7天銷售420多套紀(jì)錄，而龍泉海景大酒店則更是實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目開工之日即是投資收回之時(shí)，在項(xiàng)目運(yùn)作前期即和數(shù)百名投資者達(dá)成了訂購?fù)顿Y意向。能夠說伴隨海南旅游條件深入成熟完善，產(chǎn)權(quán)式酒店投資已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展階段。五、 經(jīng)典酒店項(xiàng)目案例分析案例一：?？谒鞣铺厍把鼐频辏óa(chǎn)權(quán)式）項(xiàng)目概況：?？谒鞣铺厍把鼐频暧汕把乜毓杉瘓F(tuán)投資開發(fā)中國(guó)首個(gè)全海景五星房產(chǎn)權(quán)式酒店。作為亞洲財(cái)富領(lǐng)袖俱樂部永久性會(huì)址及唯一榮膺中國(guó)國(guó)際商業(yè)地產(chǎn)博覽會(huì)50強(qiáng)產(chǎn)權(quán)式酒店，它首次亮相引發(fā)業(yè)內(nèi)外人士普遍關(guān)注。該酒店在海南省?？谑形骱０队癁I半島，是旅游度假黃金地段。均價(jià)：13000元/平方米項(xiàng)目類型：底商入住時(shí)間：-12-30建筑面積：2.6895萬平方米主力戶型：70-80平方米總戶數(shù)：304戶其銷售訴求點(diǎn)是：70年產(chǎn)權(quán)、每十二個(gè)月9%回報(bào)率、5年回購計(jì)劃、業(yè)主坐享每十二個(gè)月21天無償入住和穩(wěn)定分紅，使業(yè)主擁有安心投資回饋保障。而且展示出了前沿集團(tuán)無比雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力和對(duì)投資業(yè)主誠(chéng)意投資前景比較樂觀。案例二太和溫泉休閑酒店目概況：太和溫泉休閑酒店是由海南鈞恒房地產(chǎn)開發(fā)投資1.4億元，按國(guó)際星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃設(shè)計(jì)、建造、裝修第一家溫泉休閑酒店；也是現(xiàn)在?？谑袃?nèi)唯一一家生態(tài)溫泉?jiǎng)e墅式休閑酒店。酒店在海口市瓊山區(qū)新大洲大道三公里（海府大道、鳳翔大道、新大洲大道、東線高速公路四條關(guān)鍵交通干線交匯點(diǎn)，距離僅200米。占地面積43畝，總建筑面積30，000平方米。酒店擁有歐式風(fēng)格別墅38棟，各類客房500間（套），可滿足商務(wù)散客、旅游團(tuán)體、會(huì)議、休閑等不一樣客人需求，房間內(nèi)部裝修考究，格調(diào)新奇，均配有現(xiàn)代化設(shè)備和安全設(shè)施。均價(jià)在6800元/平方米。其銷售策略采取是：分時(shí)休閑+產(chǎn)權(quán)酒店；銷售訴求點(diǎn)是：休閑+贏利+資產(chǎn)增值。投資者用每十二個(gè)月在其店21天無償入住權(quán)經(jīng)過企業(yè)參與國(guó)內(nèi)分時(shí)度假機(jī)構(gòu)多家酒店入住交換，并可進(jìn)入國(guó)際交換網(wǎng)，出國(guó)旅游休閑，其銷售模式能夠值得我們借鑒?！兜诙糠郑喉?xiàng)目定位》一、?？谑懈艣r--------------------------------------------------第17頁二、項(xiàng)目概況-----------------------------------------------------第18頁三、項(xiàng)目SWOT分析-------------------------------------------第20頁四、項(xiàng)目定位-----------------------------------------------------第22頁五、客群定位-----------------------------------------------------第30頁一、?？谑懈艣r行政區(qū)劃：海南省省會(huì)，是海南省政治、文化、經(jīng)濟(jì)、交通中心，

亦是海、陸、空交通樞紐。因?yàn)樗诤Ｄ蠉u最大河流——南渡江口西側(cè)，地當(dāng)南渡江出海之口，故取名為?？?。總面積218平方公里，市區(qū)面積25平方公里。人口四十余萬。轄2鎮(zhèn)、6鄉(xiāng)。市區(qū)范圍內(nèi)設(shè)振東區(qū)、新華區(qū)和秀英區(qū)等3個(gè)區(qū)。?？谑性诤Ｄ蠉u北端、南渡江出海口，西鄰澄邁縣，東及南接瓊山市，北瀕瓊州海峽。陸地面積2304.84平方千米，海域面積830平方千米。底，常住人口171.03萬人；戶籍人口143.07萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口822506人。交通運(yùn)輸：公路交通運(yùn)輸有海榆東線、海榆中線、海榆西線公路和環(huán)島東線高速公路。水陸聯(lián)運(yùn)交通，可乘瓊州海峽渡輪在海安港轉(zhuǎn)乘長(zhǎng)途汽車通往廣東、廣西各地。?？诟酆托阌⒏勖咳沼锌洼喓叫袕V州、湛江、北海等港口，有定時(shí)班輪直達(dá)香港。海口機(jī)場(chǎng)中國(guó)航線直飛廣州、北京、上海、成全部、西安、沈陽、武漢、貴陽和香港等三十多個(gè)城市。國(guó)際航線有直飛新加坡、曼谷等。美蘭國(guó)際機(jī)場(chǎng)為雙跑道國(guó)際空港。流經(jīng)境內(nèi)關(guān)鍵河流有：南渡江、美舍河、五源河、美涯水、那卜水和那甲水，總廠56.36公里。海南島最大河流南渡江主流經(jīng)市境東側(cè)注入瓊州海峽，支流穿過市區(qū)，平均流量為227立方米/秒，年平均水位為1.3米。境內(nèi)海岸線長(zhǎng)27.25公里，關(guān)鍵港灣為?？诟?，港內(nèi)有秀英港和?？谛赂邸Ｐ阌⒏蹫閷?duì)外開放港口，有5000噸級(jí)泊位2個(gè)，3000噸級(jí)以下泊位11個(gè)，航線8條。?？谛赂郜F(xiàn)有泊位12個(gè)，航線11條，為全島現(xiàn)在最大貿(mào)易港口。環(huán)境氣候：?？谑性谥袊?guó)最著名熱帶島嶼，號(hào)稱度假天堂海南島。?？谌姝h(huán)海，陽光燦爛、海水清澈、沙灘平緩，整年平均氣溫23.8℃，長(zhǎng)夏無冬。城市綠化覆蓋率42%，人均公共綠地面積8.6平方米，造就了一個(gè)世界級(jí)天然城市大氧吧。聯(lián)合國(guó)環(huán)境署調(diào)查，全球城市空氣質(zhì)量?？谂琶谖?。?？诃h(huán)境優(yōu)美，是“國(guó)家園林城市”、“國(guó)家環(huán)境保護(hù)模范城市”、“全國(guó)環(huán)境綜合整改十佳城市”、“全國(guó)衛(wèi)生城市”，所以海口被“世界衛(wèi)生組織”選定為中國(guó)第一個(gè)世界城市健康試點(diǎn)城市。得天獨(dú)厚條件造就了中國(guó)最理想第二家園安置地。風(fēng)景名勝：海口風(fēng)光秀麗，名勝古跡多，加之多年新開發(fā)了不少旅游區(qū)和景點(diǎn)，游覽內(nèi)容十分豐富。比較著名有五公祠、海瑞墓、丘浚墓、李碩勛烈士紀(jì)念亭、秀英炮臺(tái)、?？谘轮莨懦?、?？谌嗣窆珗@、?？趦和珗@、萬綠園、假日海灘、寰島游樂城共十一個(gè)景點(diǎn)，還有金牛嶺烈士陵園、濱海公園、?？隗w育館等景點(diǎn)，雖格局不太大，?？谕撂禺a(chǎn)品有咖啡、椰子糖、椰茸、天然椰子汁、椰子醬、香蕉、菠蘿及菠蘿蜜等熱帶水果。

二、項(xiàng)目概況金色陽光溫泉度假酒店公寓在海口市西海岸，占地面積38.5畝，距海邊不足100米，屬海景一線地。西海岸屬?？诟蝗藚^(qū)，全長(zhǎng)22公里海岸線和金色、柔軟沙灘相互交應(yīng)、海天一色；十大專題景區(qū)及高尚海景別墅、高爾夫球場(chǎng)（27洞）、海上休閑運(yùn)動(dòng)中心、娛樂中心、五星級(jí)酒店坐擁其中；一流生態(tài)景觀、一流建筑景觀和一流功效配套，匯成了?？谧罡呱?、最迷人風(fēng)景線，是全國(guó)不可多得濱海生態(tài)住宅區(qū)。

依據(jù)計(jì)劃，?？谑姓缭诰鸵褯Q定將西海岸建成海南省第二個(gè)亞龍灣?，F(xiàn)在，西海岸環(huán)境建設(shè)僅初具規(guī)模，尚不如海南亞龍灣。但在二到三年后，一定能和亞龍灣相媲美。

酒店公寓東側(cè)便是占地538畝，投資8億余元熱帶海洋世界公園，公園景色業(yè)主可盡收眼底；酒店公寓西側(cè)為計(jì)劃在開工建設(shè)占地439畝，建筑面積22萬平方米酒店、別墅區(qū)，小區(qū)內(nèi)擁有約10000平方米大型購物中心，8個(gè)大型餐廳及娛樂設(shè)施。該區(qū)域生活配套設(shè)施給金色陽光溫泉酒店公寓提供了愈加周到、便利生活環(huán)境。

金色陽光溫泉酒店公寓園林景觀約10000平方米，道路實(shí)施人車分流。綠地率達(dá)50%以上，園林、景觀設(shè)計(jì)是以巴厘島熱帶度假圣地為構(gòu)思藍(lán)本，將海景、水系、庭院、雕塑和形色各異近百種熱帶植物、花卉有機(jī)結(jié)合起來，發(fā)明了一個(gè)詩情畫意般異國(guó)風(fēng)情。

另外，?？谑姓畬⒁w移至酒店公寓對(duì)面濱海大道南側(cè)。計(jì)劃底開工建設(shè)，投入使用。到時(shí)，此地將成為新政治、文化、旅游中心，多種配套生活服務(wù)設(shè)置將一應(yīng)俱全。酒店公寓距新市政府約有3公里，而且中間有濱海大道和海洋公園相隔，實(shí)為鬧中取靜之地。三、項(xiàng)目SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)——S 區(qū)域優(yōu)勢(shì)——本案在海南?？谖骱Ｑ聝?nèi)，屬于?？诟蝗藚^(qū)，第二個(gè)亞龍灣，高爾夫球場(chǎng)（27洞）、海上休閑運(yùn)動(dòng)中心、娛樂中心、五星級(jí)酒店坐擁其中。 品質(zhì)優(yōu)勢(shì)——本案為五星級(jí)酒店公寓，每套公寓均為180°全海景。擁有四大水系。一是標(biāo)準(zhǔn)溫泉游池（50×20M），并有設(shè)計(jì)優(yōu)雅游池吧相配套，四季恒溫（24℃—28℃）。二是在建筑北側(cè)還建有寬度約200米酒店公寓專用金沙灘海水浴場(chǎng)。三是專為婦女、兒童設(shè)娛樂性游池，約1380M2。四是五個(gè)溫泉泡池。以上均為客人在海南省發(fā)明了獨(dú)一無二游泳條件。戶型優(yōu)勢(shì)：從60平方米左右一室一廳戶型（約占總套數(shù)84%），到160平方米三室兩廳，可滿足不一樣消費(fèi)層次人員需求。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：兼有酒店和公寓雙重功效。該房屋既含有居家生活全部功效又兼有酒店式服務(wù)和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理功效。配套優(yōu)勢(shì)：有中、西餐廳、多功效廳、商務(wù)中心、商店、健身房、棋牌室、乒乓球室、桌球室、醫(yī)務(wù)室、美容美發(fā)中心、洗衣房、衛(wèi)星電視、寬帶網(wǎng)、IP電話、冷暖空調(diào)、二十四小時(shí)溫泉熱水、網(wǎng)球場(chǎng)、186個(gè)停車位等。設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：L型建設(shè)，面向大海面建，大堂設(shè)計(jì)超凡脫俗、高雅新奇?？偯娣e600多平方米，凈高達(dá)8米，并和半室內(nèi)游池交相呼應(yīng)，盡顯富麗堂皇。因?yàn)榇筇迷O(shè)計(jì)標(biāo)高抬高，且前后通透、錯(cuò)落有致，可形成泳池、園景、海景相連開闊視野，含有極強(qiáng)視覺沖擊力。 2.劣勢(shì)——W 季節(jié)性較強(qiáng)——在海南旅游旺季通常在10份——第二年3月份；3、機(jī)會(huì)——O 客源遞增——來海南旅游人數(shù)逐年增加。 市政府正在大力發(fā)展本區(qū)域，打造第二個(gè)亞龍灣。4.威脅——T 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)——現(xiàn)在海南擁有溫泉酒店，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈。綜合評(píng)述，本項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)很大，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)越，潛力巨大。怎樣尋求溫泉和度假旅游酒店關(guān)聯(lián)度；項(xiàng)目表現(xiàn)怎樣和品牌行銷相結(jié)合，成為本案行銷關(guān)鍵。經(jīng)過上述項(xiàng)目市場(chǎng)分析，我們得出一個(gè)復(fù)合地產(chǎn)新概念：酒店式公寓+溫泉，經(jīng)過二者有機(jī)結(jié)合，讓項(xiàng)目發(fā)揮本身最大優(yōu)勢(shì)和魅力所在，這也是本項(xiàng)目策劃根本。四、項(xiàng)目定位1、你會(huì)為溫泉買單嗎？——溫泉地產(chǎn)消費(fèi)調(diào)查在房地產(chǎn)業(yè)界一直就有著“溫泉板塊”說法，多年溫泉地產(chǎn)熱度興起，很多開發(fā)商全部借助開發(fā)溫泉，來提升樓盤著名度。在很多人眼中，溫泉板塊成了豪華、高貴、享受樓盤代名詞，以下是來自博智市場(chǎng)研究企業(yè)進(jìn)行大調(diào)查。此次調(diào)查采取定點(diǎn)攔截訪問方法，共收到311份有效問卷。受調(diào)查者學(xué)歷絕大部分分布在高中及其以上學(xué)歷，達(dá)成了96.7%。在職業(yè)分布上，關(guān)鍵集中在大學(xué)生、一般企業(yè)職員、技術(shù)工人、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等人群?？梢姡@些人群將有可能成為未來十二個(gè)月年房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)主力軍。目標(biāo)用戶群年紀(jì)分布：３０—３９歲為購房中堅(jiān)力量

調(diào)查結(jié)果表明，受訪者中３０～３４歲青年人百分比最大，為２０．３％，其次是２５～２９歲和３５～３９歲人群，分別為１７．７％和１６．５％。其它年紀(jì)段被調(diào)查者百分比相差不大，在４％到１１％之間。而３０～３９歲群體也正是購房客群中堅(jiān)力量，是需要市場(chǎng)關(guān)鍵關(guān)注。溫泉樓盤：我會(huì)考慮調(diào)查表明，近6成購房者會(huì)考慮選擇購置有溫泉樓盤?？梢?，帶有溫泉樓盤是消費(fèi)者選擇住房關(guān)鍵原因之一。難怪開發(fā)商們想方設(shè)法地以“溫泉”為賣點(diǎn)，即使當(dāng)?shù)貨]有溫泉也不惜耗巨款長(zhǎng)途跋涉引入，為也是吸引更多購房者關(guān)注。圖1假如您在選購住宅時(shí)，您會(huì)不會(huì)考慮選擇購置有溫泉樓盤？溫泉：我喜愛數(shù)據(jù)表明，55.9%購置者表示很喜愛溫泉，溫泉含有保健功效，同時(shí)能夠充足利用地?zé)豳Y源。況且，自古以來就有利用溫泉傳統(tǒng)，二分之一以上消費(fèi)者很喜愛溫泉是屬于很正常事，而不喜愛溫泉只有極少數(shù)，只占了1.8%。圖2您喜愛溫泉嗎？ 圖3你認(rèn)為，有沒有溫泉相同樓盤其價(jià)位差應(yīng)該是多少錢？ 在消費(fèi)者心目中，溫泉樓盤仍然被定位為高級(jí)樓盤。溫泉樓盤：是一個(gè)生活享受溫泉樓盤仍然是一個(gè)奢侈品，在有意向購置溫泉樓盤人中，有55.3%人看中了溫泉樓盤所代表生活享受。購置有溫泉樓盤代表了在生活上滿足，代表了對(duì)生活追求進(jìn)入了一個(gè)高層次——享受生活。圖7您看中了溫泉樓盤什么特點(diǎn)？ 溫泉樓盤發(fā)展：我看好調(diào)查中，有57%被訪者表示看好溫泉樓盤發(fā)展，筆者認(rèn)為很多人信心應(yīng)該是基于以上理由。圖9您看好溫泉樓盤發(fā)展嗎？ 由此可見，溫泉地產(chǎn)在受廣大消費(fèi)青睞，也將是本案最大脈點(diǎn)?！岸斓胶Ｄ吓轀厝睂?duì)中國(guó)北方地域及日本、韓國(guó)、北歐、東歐等國(guó)高爾夫球愛好者全部有極大吸引力。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，去年到海南省旅游國(guó)外游客是30多萬人，今年前三季度已經(jīng)超出去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來。據(jù)海南省統(tǒng)計(jì)局提供資料，前11個(gè)月全省旅游收入比去年同期增加21.2%，接待旅游過夜人數(shù)比去年同期增加16.0%。2項(xiàng)目定位定位是房地產(chǎn)營(yíng)銷中一個(gè)關(guān)鍵步驟，定位基礎(chǔ)方法在于，不是去發(fā)明某種新奇或和眾不一樣事項(xiàng)，而是去操縱已經(jīng)存在和心事物，去重新組合已經(jīng)存在相互關(guān)系，它對(duì)物業(yè)發(fā)展含有以下優(yōu)勢(shì)：在市場(chǎng)中有清楚形象，便于消費(fèi)者識(shí)別，因?yàn)楹幸粋€(gè)明確市場(chǎng)位置；針對(duì)自己已經(jīng)定位明確目標(biāo)用戶需求做安排，能夠有放矢，先發(fā)制人；價(jià)格和服務(wù)只針對(duì)特定人可能制服能力、偏好、文化背景等；能夠使廣告宣傳更集中到目標(biāo)用戶上；要使項(xiàng)目銷售達(dá)成預(yù)期市場(chǎng)期望值，必需對(duì)項(xiàng)目基礎(chǔ)功效、環(huán)境乃至產(chǎn)品文化附加值等等，各個(gè)組成要素全部給予個(gè)性化、特質(zhì)化、差異化。只有存在鮮明良好特質(zhì)項(xiàng)目，才能發(fā)明出差異性，獨(dú)特征，并在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，取得市場(chǎng)認(rèn)同，取得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。依據(jù)本企業(yè)對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域、乃至整個(gè)海口市、瓊山市房地產(chǎn)市場(chǎng)，認(rèn)真研究、論證和充足考慮本項(xiàng)目本身?xiàng)l件、周圍自然環(huán)境和人文環(huán)境等原因，并結(jié)合項(xiàng)目之優(yōu)劣勢(shì)分析，本企業(yè)提出以下定位：（一）項(xiàng)目發(fā)展宗旨、理念、目標(biāo)、設(shè)想——項(xiàng)目發(fā)展宗旨：打造出迎合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)代化時(shí)尚、尊貴、豪華、獨(dú)樹一格溫泉酒店公寓——項(xiàng)目發(fā)展理念以旅游業(yè)發(fā)展為前提，作為純粹休閑、娛樂用途度假式第三類住宅，——項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)最受消費(fèi)者追捧、區(qū)域內(nèi)、外引發(fā)共鳴、大型山景、海景、度假、休閑式豪華、高尚投資領(lǐng)域。──項(xiàng)目發(fā)展設(shè)想第三類住宅和旅游業(yè)聯(lián)動(dòng)以旅游業(yè)發(fā)展為前提作為純粹休閑、娛樂用途度假式住宅，第三類住宅不僅對(duì)其周圍自然環(huán)境、景觀含有嚴(yán)格要求，同時(shí)對(duì)周圍娛樂、休閑設(shè)施亦要求較高，通常要求娛樂、休閑設(shè)施要齊全完善。因?yàn)橄M(fèi)者購置第三類住宅根本目標(biāo)是用來休閑享受，假如只有景觀而無休閑設(shè)施，只有“靜景”而無“動(dòng)景”，則其吸引力便會(huì)大大降低。所以能夠說，開發(fā)第三類住宅前提是該區(qū)域含有發(fā)達(dá)旅游業(yè)，第三類住宅興起必需以旅游業(yè)發(fā)展為前提。（二）項(xiàng)目標(biāo)綜合定位1、項(xiàng)目形象定位：投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級(jí)酒店物業(yè)含有很優(yōu)越地理、海景觀自然優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目恰好符合現(xiàn)代一部分人生活需求。2、項(xiàng)目檔次定位：高級(jí)次五星級(jí)溫泉酒店總結(jié)起來：本案專題概念：把產(chǎn)權(quán)式酒店和溫泉度假二者完美結(jié)合運(yùn)行模式：把分時(shí)度假和產(chǎn)權(quán)式投資回報(bào)相結(jié)合特征定位：健康之旅休閑之旅生態(tài)之旅全部健康現(xiàn)有環(huán)境有利于健康，又有溫泉保健功效促進(jìn)身體健康。五、客群定位?從世界和其它城市發(fā)展歷程分析，旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)總是相輔相成。發(fā)展商開發(fā)項(xiàng)目定位不一樣，所針正確用戶群體能夠有很大差異，如針對(duì)年青自由旅行者，提供較廉價(jià)住宿服務(wù)青年旅館；針對(duì)來海濱度假家庭，提供度假別墅；針對(duì)來自全世界各地新婚夫婦，提供浪漫蜜月服務(wù)；利用獨(dú)特地理位置、氣候、靜觀，針對(duì)療養(yǎng)人士提供設(shè)施優(yōu)異、專業(yè)醫(yī)療服務(wù)海濱療養(yǎng)基地服務(wù)；本企業(yè)經(jīng)過對(duì)?？诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，和以往銷售經(jīng)驗(yàn)，加上總結(jié)本項(xiàng)目所購置實(shí)際用戶分析來看，產(chǎn)權(quán)式酒店所針正確用戶，絕對(duì)不是屬于很有錢人士、金字塔頂尖群體，這些用戶達(dá)不到無限制消費(fèi)水平，但卻含有一定消費(fèi)能力，也有這種欲望，本項(xiàng)目潛在目標(biāo)用戶，全部是靠自己勤奮和努力積累現(xiàn)有資本，她們本身住房已經(jīng)很好，不想再去購置住房，含有較強(qiáng)投資能力，不過認(rèn)為投資商鋪或股票等，全部有缺點(diǎn)，反而購置產(chǎn)權(quán)式酒店根本原因是她們含有此種需求，即用以調(diào)整工作壓力一個(gè)地方，所以其第一目標(biāo)不是居住，含有投資、休閑、度假目標(biāo)，其產(chǎn)生原因歸結(jié)為兩點(diǎn)：一是大家收入水平還達(dá)不到獨(dú)自享用別墅經(jīng)濟(jì)能力；二是大家有回歸自然、放松身心欲望；本項(xiàng)目推向市場(chǎng)后，依據(jù)現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)需求情況分析，本企業(yè)對(duì)目標(biāo)用戶估計(jì)，購置產(chǎn)權(quán)式酒店目標(biāo)用戶有兩類人群：本企業(yè)針對(duì)本項(xiàng)目標(biāo)特征，購置本項(xiàng)目標(biāo)消費(fèi)群體定在：私營(yíng)企業(yè)或外資企業(yè)老總級(jí)人物；高科技工作者，如：IT、生物科技界工作者；金融、證券界高級(jí)管理階層；個(gè)體經(jīng)商者人士；創(chuàng)富階層包含：中產(chǎn)階級(jí)和準(zhǔn)貴族有財(cái)力支撐，常常飛往世界各地跨國(guó)集團(tuán)管理層群體，此階層重視小區(qū)環(huán)境、生活講品位、崇尚高品質(zhì)生活，這類人群以香港、臺(tái)灣、東南亞、新加坡、印尼等，和其它區(qū)域外籍人士。具體分析：A、投資型買家（約占45%）關(guān)鍵人群結(jié)構(gòu)：這類用戶以境外用戶及當(dāng)?shù)卦用駷橹?；關(guān)鍵目標(biāo)：她們購置物業(yè)目標(biāo)是為了充足利用自己閑置資金取得一個(gè)長(zhǎng)久穩(wěn)定收入；關(guān)鍵特點(diǎn)：擁有相對(duì)穩(wěn)定和豐厚收入或是不薄積蓄，期望尋求一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)較低投資方法；投資利潤(rùn)可觀，含有較大吸引力；緣于一定危機(jī)感和經(jīng)濟(jì)意識(shí)，期望能夠鞏固個(gè)人和家庭未來經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但又沒有足夠精力和能力進(jìn)行其它商業(yè)運(yùn)作，所以把眼光放在租金回報(bào)這一方法，自由選擇面大，且消耗力低長(zhǎng)線投資上；關(guān)注關(guān)鍵點(diǎn)：項(xiàng)目所處位置能否取得理想投資回報(bào)；項(xiàng)目未來長(zhǎng)久走勢(shì)，因?yàn)槭情L(zhǎng)線投資，所以項(xiàng)目本身素質(zhì)一直影響回報(bào)率高低；付款方法，即首期款及按揭年限；B、自用型買家（約占34%）關(guān)鍵人群組成：這一類用戶以私營(yíng)企業(yè)主等為主；關(guān)鍵目標(biāo)：她們購置物業(yè)目標(biāo)是改善自己自己生活方法、提升生活品位需要；關(guān)鍵特點(diǎn)擁有一定資金；較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)；購置以能滿足自己需求為出發(fā)點(diǎn)；其關(guān)鍵關(guān)注點(diǎn)：項(xiàng)目本身一切軟、硬條件，如所處地段、交通情況等；項(xiàng)目標(biāo)物業(yè)管理和周圍配套設(shè)施等是否能夠滿足她們需求；C、過渡型買家（約占15%）（1）關(guān)鍵用戶群：跨國(guó)集團(tuán)高級(jí)階層及管理人員；（2）關(guān)鍵目標(biāo)：她們購置物業(yè)目標(biāo)是含有良好自然生態(tài)居住環(huán)境，可自用，并隨時(shí)可能將物業(yè)轉(zhuǎn)賣或出租；（3）關(guān)鍵特點(diǎn)：擁有一定資金，但可用于購置豪宅閑散資金有限；有較強(qiáng)生活品位意識(shí)；購置和運(yùn)作全部以實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)；(4)關(guān)鍵關(guān)注點(diǎn)：物業(yè)環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境要求；物業(yè)升值潛力，未來出租或出售是否能取得較大利潤(rùn)；重視物業(yè)景觀環(huán)境、檔次，未來是否輕易轉(zhuǎn)讓。D、炒作型買家（約占6%）（1）關(guān)鍵人群結(jié)構(gòu)：這類用戶關(guān)鍵以炒作物業(yè)為生炒家，以當(dāng)?shù)赜行酆窠?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)原居民及部分境外用戶為主；（2）關(guān)鍵目標(biāo)：她們購置物業(yè)目標(biāo)在于短期內(nèi)轉(zhuǎn)手所帶來差價(jià)利潤(rùn)；（3）關(guān)鍵特點(diǎn)：小；經(jīng)濟(jì)意識(shí)強(qiáng)烈，操作經(jīng)驗(yàn)豐富；高；（4）關(guān)鍵關(guān)注點(diǎn)：短期內(nèi)項(xiàng)目標(biāo)聲勢(shì)能否壯大，在市場(chǎng)上受關(guān)注程度有多高，這一點(diǎn)決定了自己所購置物業(yè)能否在預(yù)期內(nèi)出手，而不至于積壓資金；物業(yè)價(jià)格調(diào)整幅度頻率，因?yàn)檫@會(huì)直接影響到物業(yè)升值速度和升值空間大小，決定投資所能取得回報(bào)率高低；以上分析目標(biāo)用戶四種類型，示意圖以下圖所表示：目標(biāo)用戶示意圖（圖四）目標(biāo)市場(chǎng)選擇：一級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：北京、上海、深圳二級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：內(nèi)陸城市武漢、沈陽、大連、天津、《第三部分：營(yíng)銷篇推廣篇》一、營(yíng)銷目標(biāo)--------------------------------------------------第39頁二、營(yíng)銷推廣思緒----------------------------------------------第40頁三、推廣專題--------------------------------------------------第41頁四、推出時(shí)機(jī)-----------------------------------------------------------------------------第42頁五、推廣進(jìn)程-----------------------------------------------------------------------------第44頁六、全國(guó)推廣銷售策略-----------------------------------------------------------------第45頁七、全國(guó)宣傳策略-----------------------------------------------------------------------第46頁八、“造勢(shì)”策略-------------------------------------------------------------------------第47頁九、常規(guī)宣傳策略------------------------------------------------------------------------第47頁十、媒體選擇策略------------------------------------------------------------------------第47頁十一總體銷售策略------------------------------------------------------------------------第48頁十二、具體銷售策略利用-----------------------------------------------------------第51頁十三：銷售方案------------------------------------------------------------------------------------第56頁十四：廣告媒介策略------------------------------------------------------------------------------第59頁十五、推廣計(jì)劃所需具體事項(xiàng)------------------------------------------------------------------第62頁十六、面臨威脅和風(fēng)險(xiǎn)-----------------------------------------------------------------------第64頁十七、銷售時(shí)期規(guī)避經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)策略--------------------------------------------------第65頁十八、售前準(zhǔn)備工作及安排-------------------------------------------------------------------第66頁現(xiàn)在，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷手段也在不停翻新，實(shí)踐證實(shí)，只有把市場(chǎng)分析透徹，才能有效瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額，取得良好社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益；同時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)上供大于求原因，用戶可選擇范圍十分廣，本企業(yè)經(jīng)過對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分，經(jīng)過對(duì)消費(fèi)者文化水平、經(jīng)濟(jì)收入等，和對(duì)物業(yè)檔次、質(zhì)量、風(fēng)格、面積不一樣需求原因作全方面破釋。所以，本項(xiàng)目在推廣上應(yīng)努力挖掘項(xiàng)目標(biāo)文化內(nèi)涵和賣點(diǎn)，促進(jìn)銷售順利進(jìn)行，以此提升項(xiàng)目在市場(chǎng)著名度和美譽(yù)度。一、營(yíng)銷目標(biāo)1、將項(xiàng)目標(biāo)各個(gè)賣點(diǎn)有效地傳達(dá)給目標(biāo)市場(chǎng)，樹立目標(biāo)用戶購置信心，使目標(biāo)市場(chǎng)用戶對(duì)本項(xiàng)目形成購置偏好；2、促進(jìn)項(xiàng)目標(biāo)良好銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目較高回報(bào)收益率；3、經(jīng)過立體三維體，滲透式推廣，樹立良好社會(huì)形象，并提升產(chǎn)品附加值；4、以本項(xiàng)目為依靠，為發(fā)展商樹立良好社會(huì)品牌形象。二、營(yíng)銷推廣思緒度。具體推廣應(yīng)遵照以下內(nèi)容：1） 推廣關(guān)鍵就是要在統(tǒng)一推廣形象基礎(chǔ)上，利用多種媒體手段，使目標(biāo)用戶對(duì)本項(xiàng)目形成良好主觀軟價(jià)值認(rèn)同感。2） 有效組合媒體對(duì)應(yīng)特點(diǎn)和本項(xiàng)目本身特質(zhì)，經(jīng)過遞進(jìn)式、立體式媒體組合，產(chǎn)生良好廣告覆蓋率效果。3） 利用廣告連續(xù)公布，實(shí)現(xiàn)潛在用戶從欣賞到信任再到最終購置本項(xiàng)目標(biāo)一個(gè)過程。4） 經(jīng)過實(shí)際操作中滾動(dòng)式推廣和合理資金投放，使推廣費(fèi)用所產(chǎn)生效用最大化。5）要加強(qiáng)滲透式宣傳攻勢(shì)，強(qiáng)塑品牌，帶動(dòng)市場(chǎng)人氣，以此形成品牌效應(yīng)，在銷售戰(zhàn)略上，做到“以點(diǎn)帶面”、漸進(jìn)式推廣。6）經(jīng)過多個(gè)媒體立體式組合推廣，采取雙向溝通式廣告宣傳，在市場(chǎng)中起到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合推廣效果。7）依據(jù)發(fā)展商和項(xiàng)目標(biāo)需要，引入含有戰(zhàn)略性意義品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目標(biāo)效益最大化，并以此帶來多贏局面。三、推廣專題基于以上分析及本項(xiàng)目標(biāo)定位，并結(jié)合現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)實(shí)際情況，在項(xiàng)目標(biāo)推廣宣傳時(shí)，本企業(yè)提議圍繞下面多個(gè)方面進(jìn)行：1）、投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級(jí)酒店物業(yè)概念；2）、宣傳項(xiàng)目升值潛力及投資回報(bào)價(jià)值；3）、本項(xiàng)目配套設(shè)施完善，投資、度假、休閑、皆適宜：強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目為業(yè)主需求，改變生活方法、提升生活品位，提供極大自然景觀、環(huán)境等原因；4）、塑造高檔次、高追求產(chǎn)權(quán)式酒店物業(yè)形象；5）、宣傳開發(fā)商提供確保每十二個(gè)月固定投資回報(bào)服務(wù)，增強(qiáng)投資者信心。四、推出時(shí)機(jī)利用一個(gè)適合時(shí)間和合適方法，使項(xiàng)目推出后受到廣泛關(guān)注，給人留下強(qiáng)烈印象，是項(xiàng)目成功營(yíng)運(yùn)關(guān)鍵，這么既能促進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)銷售，又能提升樓盤整體售價(jià)。所以，到時(shí)本企業(yè)將找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)，將項(xiàng)目推向境外市場(chǎng)，并利用本企業(yè)長(zhǎng)久在境外展銷所積累目標(biāo)用戶群，努力爭(zhēng)取達(dá)成促銷目標(biāo)；其次，為確保整個(gè)銷售過程當(dāng)中，每一期全部有各自市場(chǎng)賣點(diǎn)，維持大家購置熱情，愈加好吸引用戶，本企業(yè)在銷售時(shí)將采取分批推出策略：（一）入市應(yīng)遵照條件：1、準(zhǔn)備充足后入市：我們要避免為一個(gè)特定時(shí)間入市，為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧小Ｔ阡N售策略不明確、市場(chǎng)動(dòng)向沒有把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位情況下入市，難免漏洞百出，捉襟見肘，銷售前景將是黯淡，所以，在項(xiàng)目標(biāo)正式推出前，本企業(yè)策劃人員將為項(xiàng)目在著名度和形象上做一個(gè)量積累，蓄勢(shì)待發(fā)，達(dá)成銷售實(shí)質(zhì)飛躍。2、無造市不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此猛烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造市即無市場(chǎng)”，故入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽略造勢(shì)，要費(fèi)勁心機(jī)造好勢(shì)。3、銷售旺季入市：經(jīng)過銷售旺季（9.10銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，快速在市場(chǎng)上擴(kuò)大著名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。4、控制入市：依據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好景觀快速被搶盡、劣房積壓局面，實(shí)現(xiàn)均衡、有序銷售目標(biāo)。五、推廣進(jìn)程：先設(shè)計(jì)新樓書；要求業(yè)主設(shè)計(jì)及為項(xiàng)目設(shè)置獨(dú)立網(wǎng)站；設(shè)計(jì)及制造5,000只VCD，以介紹海南島及項(xiàng)目為大前提，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及投資潛力；制造展銷會(huì)需用模型，展板及材料樣板；招募及培訓(xùn)銷售顧問；和銀行商討貸款事宜；搜集全部周圍投資地產(chǎn)項(xiàng)目資料及價(jià)格，分析成為有用資料以支持本項(xiàng)目；設(shè)計(jì)及制造銷售手冊(cè)，內(nèi)容包含全部項(xiàng)目資料、周圍樓價(jià)比較、貸款安排、投資分析表、合一樣板及全部發(fā)展商資料及審批文件等等，務(wù)求每一銷售顧問全部有書可循；專業(yè)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)參觀，務(wù)求令每一銷售顧問了解整個(gè)項(xiàng)目細(xì)節(jié)。六、全國(guó)推廣銷售策略品牌營(yíng)銷經(jīng)過宣傳特發(fā)酒店品牌、實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量，來樹立酒店品牌形象，從而達(dá)成促銷目標(biāo)；服務(wù)營(yíng)銷選擇承諾服務(wù)定位，強(qiáng)化產(chǎn)品售后服務(wù)意識(shí)；低開高走，分期銷售先以低價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購熱銷氣氛；分期推出，迫使用戶快速作出選擇決定；七、全國(guó)宣傳策略 依據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)實(shí)狀況及項(xiàng)目標(biāo)特點(diǎn)，本企業(yè)采取針對(duì)性宣傳策略，并使之按步就班，有放矢，使整個(gè)宣傳策略和銷售策略緊密配合，達(dá)成熱銷效果；八、“造勢(shì)”策略和激列市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制造銷售氣氛極之關(guān)鍵。為渲染市場(chǎng)氣氛，本企業(yè)有針對(duì)性地在媒體上發(fā)表相關(guān)本項(xiàng)目標(biāo)新聞撰稿，內(nèi)容關(guān)鍵以宣傳及詳盡介紹該項(xiàng)目地理位置優(yōu)越及投資潛力，從而引出本項(xiàng)目更大其它優(yōu)勢(shì)，以令市場(chǎng)更注目該酒店。九、常規(guī)宣傳策略廣告宣傳以報(bào)紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效宣傳方法，但因?yàn)槌杀据^高，所以須緊密配合銷售策略所采取，從而令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大。所以，常規(guī)宣傳策略性推廣將是整體宣傳策略關(guān)鍵計(jì)劃。十、媒體選擇策略媒體組合是影響廣告?zhèn)鬏斝ЧP(guān)鍵原因之一，本項(xiàng)目媒體選擇應(yīng)符合以下特征：1、經(jīng)濟(jì)合理化；2、符合目標(biāo)用戶閱讀習(xí)慣、視聽習(xí)慣；3、有高效閱讀率及覆蓋率。酒店產(chǎn)品作為一個(gè)商品，一樣遵照商品規(guī)律，一樣有它生命周期，在對(duì)應(yīng)階段，廣告策略和行為也要作出對(duì)應(yīng)調(diào)整，廣告媒體在房地產(chǎn)市場(chǎng)上占有十分關(guān)鍵步驟。十一總體銷售策略（一）、銷售總體戰(zhàn)略在房地產(chǎn)市場(chǎng)上，最常見現(xiàn)像是眾多樓宇在銷售達(dá)70%左右時(shí)，便形成積壓，致使發(fā)展商利潤(rùn)沉淀在尾盤部分無法解套，出現(xiàn)這類問題關(guān)鍵原因是：銷售缺乏全盤考慮，前期對(duì)房源上市量未進(jìn)行有效地控制；本企業(yè)含有豐富全程操盤經(jīng)驗(yàn)和嫻熟運(yùn)作技巧，對(duì)尾盤積壓?jiǎn)栴}提前處理，實(shí)現(xiàn)最理想銷售業(yè)績(jī)。在前面本企業(yè)已為項(xiàng)目標(biāo)價(jià)格定位在本片區(qū)高等水平，同時(shí)考慮到本項(xiàng)目標(biāo)特征，高價(jià)入市必將受到市場(chǎng)排斥，在整體銷售策略上本企業(yè)提議：采取“低開高走”策略，以低價(jià)單位切入市場(chǎng)，帶旺人氣，配合銷售單位控制，進(jìn)而消化高價(jià)單位，完成總體銷售；銷售控制思緒：場(chǎng)；銷售前期以合理百分比推出，引發(fā)市場(chǎng)注意，營(yíng)造熱銷氣氛；后續(xù)期將房源按百分比推出，價(jià)格逐層攀升。項(xiàng)目銷售同期分四個(gè)階段進(jìn)行，分別是：銷售導(dǎo)入期、銷售促進(jìn)期、熱銷期、尾盤沖刺期；各階段銷售策略以下：（一）銷售導(dǎo)入期現(xiàn)階段為為及早參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，此階段以形象宣傳、入。認(rèn)購單位以低價(jià)素質(zhì)略遜色單位為主，配以部分中、高素質(zhì)單位試探市場(chǎng)反應(yīng)，為下一步銷售奠定基礎(chǔ)。視當(dāng)初市場(chǎng)整體情況和銷售進(jìn)度，在合適時(shí)機(jī)推出“定時(shí)價(jià)格攀升”銷售策略。（此法較為冒險(xiǎn)，但若成功收效也大。應(yīng)視具體市場(chǎng)情況和發(fā)展商態(tài)度決定，相關(guān)該法具體論證將在以后每階段具體策劃匯報(bào)中提交），即在宣傳中明示市場(chǎng)，項(xiàng)目標(biāo)價(jià)格將會(huì)不停上升，欲購從速。造成“買漲”心理。同時(shí)亦在側(cè)面反應(yīng)了發(fā)展商對(duì)物業(yè)信心和對(duì)市場(chǎng)前景看好。（二）銷售促進(jìn)期正式公開銷售階段，推廣關(guān)鍵前后放在市場(chǎng)供給較少且含有競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)單位；和憑借完善合理戶型、景觀含有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力單位。注意分期分批推出保留單位，以確保用戶不一樣需求，提議每一周期中推出素質(zhì)較差單位，并陸續(xù)推出素質(zhì)高單位，視市場(chǎng)反應(yīng)情況來調(diào)整單位價(jià)格距離。宣傳策略上再深入延展樓盤形象和項(xiàng)目賣點(diǎn)以使買家產(chǎn)生偏好同時(shí)，配合主推戶型總價(jià)、戶型特點(diǎn)，作高頻度、高抵達(dá)率立體式推廣。（三）熱銷期在前階段成功銷售基礎(chǔ)上，推出強(qiáng)勢(shì)單位元，以良好工程形象及前期銷售業(yè)績(jī)高調(diào)入市，售出單位以爭(zhēng)取價(jià)格為目標(biāo)。宣傳策略重視表現(xiàn)買家對(duì)物業(yè)認(rèn)同感，并繼續(xù)維持整體形象以促進(jìn)買家對(duì)物業(yè)認(rèn)可。（四）尾盤沖刺期超出預(yù)期均價(jià)水平基礎(chǔ)上，有步驟地放出余留，低質(zhì)素單位作特價(jià)處理，并帶感人氣，消化剩下高價(jià)單位。宣傳推廣以價(jià)格為關(guān)鍵訴求點(diǎn)，吸引買家注意。這段時(shí)間是尾盤推進(jìn)期，此階段樓宇形象已在市場(chǎng)中樹立了地位，含有了一定著名度和美譽(yù)度，后期推廣更多在前期推廣積累基礎(chǔ)上進(jìn)行，營(yíng)銷細(xì)節(jié)方面繼續(xù)做出修正；在銷售力度及宣傳力度上做文章，且需要大力推廣剩下難銷單位。十二、具體銷售策略利用1）第一階段認(rèn)購期推出部分單位，可將銷售起價(jià)定在9000元/m2左右，均價(jià)比定價(jià)低2-3%左右，制造低價(jià)熱銷效應(yīng)。銷售對(duì)象：自用型用戶投資型用戶銷售條件地盤形象重新包裝到位；銷售中心裝置完成；模型展板到位；落實(shí)境外按揭銀行、年限、成數(shù)；售樓書、宣傳單張到位；銷售培訓(xùn)完成。策略投資收益回報(bào)確保、超值低價(jià)開售，低開高走策略，造勢(shì)策略。宣傳關(guān)鍵本項(xiàng)目自然生態(tài)環(huán)境；給用戶投資回報(bào)收益確保；宣傳手段地盤精心包裝，給信心形象方面確保；戶外廣告到位，到時(shí)在關(guān)鍵路口樹立項(xiàng)目廣告牌；報(bào)紙廣告繕文登錄，宣傳物業(yè)形象。2）正式發(fā)售第二階段經(jīng)過低價(jià)入市和幾大賣點(diǎn)宣傳已初步積聚人氣，形成羊群效應(yīng)，此階段按定價(jià)發(fā)售。銷售對(duì)象第一認(rèn)購期間積累用戶媒體廣告吸引來人群口碑效應(yīng)介紹來人群銷售條件針對(duì)本階段銷售培訓(xùn)到位；波賽東、雅典娜酒店裝修工程進(jìn)度加緊；策略齊全配套設(shè)施、專業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷策略；關(guān)鍵賣點(diǎn)宣傳；宣傳關(guān)鍵產(chǎn)權(quán)酒店和溫泉度假相結(jié)合概念獨(dú)有四大溫泉水系中心專業(yè)SAP服務(wù)投資收益潛力大發(fā)展前景好宣傳手段報(bào)紙廣告系列投入報(bào)紙廣告繕文跟進(jìn)，報(bào)導(dǎo)熱銷盛況3）正式發(fā)售第二階段銷售對(duì)象前期積累用戶銷售鏈帶動(dòng)用戶廣告引導(dǎo)用戶銷售條件對(duì)應(yīng)促銷活動(dòng)；針對(duì)本階段銷售培訓(xùn)到位；廣告宣傳（包含廣告牌、報(bào)紙、廣告等）配合到位。策略品牌營(yíng)銷后推部分單位價(jià)格高，給人以升值、回報(bào)率高感覺宣傳關(guān)鍵宣傳企業(yè)品牌、企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量，樹立品牌形象第一期熱銷場(chǎng)面及業(yè)主心聲公布業(yè)主投資回報(bào)年度報(bào)表，給用戶信心確保升值潛力及投資價(jià)值，宣傳手段廣告繕文，宣傳良好銷售業(yè)績(jī)和品牌形象報(bào)紙及其它媒體廣告十三：銷售方案以什么樣方法進(jìn)行銷售，是加緊整個(gè)項(xiàng)目收回成本，取得估計(jì)利潤(rùn)關(guān)鍵。依據(jù)我們對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查和分析，我們總結(jié)出有2種銷售方案以供參考。銷售方案一：返租式產(chǎn)權(quán)酒店（完全產(chǎn)權(quán)式）我們將酒店劃分成每一個(gè)單位（標(biāo)準(zhǔn)間、套間、總統(tǒng)套間等）分別銷售給投資者，同時(shí)我們受投資者委托聘用專業(yè)酒店管理企業(yè)來經(jīng)營(yíng)管理，投資者取得一定投資回報(bào)，并擁有該投資房產(chǎn)50年產(chǎn)權(quán)。另外投資者可享受每十二個(gè)月無償入住20天優(yōu)惠待遇，超出期限則按酒店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取酒店住宿費(fèi)。在這一形式下，購置者收益計(jì)算措施通常為：房產(chǎn)總價(jià)╳事先約定年回報(bào)百分比（通常為6—8%）在這里我們賣什么？即銷售賣點(diǎn)：a)50年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán)b)賣酒店公寓送酒店會(huì)員c)每十二個(gè)月固定回報(bào)8%d)投資者可享受無償入住20天優(yōu)惠待遇。對(duì)方案一進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析：以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為60個(gè)平方）為例，60個(gè)平方×均價(jià)10000元/平方=600，000元也就是我們一個(gè)酒店標(biāo)準(zhǔn)間賣到600，000元；投資者每十二個(gè)月能在本酒店無償居住20天；并可每十二個(gè)月?lián)碛?%固定投資回報(bào)。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定：本方案存在最大風(fēng)險(xiǎn)在于以后酒店入住率和投資者回報(bào)問題，酒店以后經(jīng)營(yíng)情況還是個(gè)未知數(shù)，所以存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但這一方案現(xiàn)在采取很普遍。銷售方案二：分時(shí)度假式酒店分時(shí)度假酒店銷模式是指我們將酒店每一個(gè)單位劃分時(shí)段出售，以十二個(gè)月中15天為一個(gè)時(shí)段去銷售，購置者只是擁有這15天無償入住權(quán)，不擁有房產(chǎn)權(quán)，也不享受酒店經(jīng)營(yíng)帶來投資回報(bào)或分紅。即每十二個(gè)月可享受15天酒店入住權(quán)。這么我們十二個(gè)月能夠劃分24個(gè)時(shí)段去賣，同一單位能夠賣給24個(gè)人。同時(shí)為了增加她們購置愛好，不管到哪里每十二個(gè)月只有一次一個(gè)15天“特權(quán)”。在此，我們賣又是什么？即銷售賣點(diǎn)：a) 每十二個(gè)月無償15天酒店入住權(quán)（50年）；b) 享受無償度假溫泉服務(wù)c) 以15天酒店無償入住權(quán)進(jìn)行交換，且每十二個(gè)月只有15天。對(duì)方案二進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析：一樣以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為60個(gè)平方）為例：一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為：60平方×10000元/平方=600000萬；劃分24個(gè)時(shí)段去賣則每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為：60萬/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店÷24個(gè)時(shí)段=2.5萬/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店；在這里我們能夠賣3萬/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店，這么能夠每個(gè)酒店能夠多賣出：0.5萬×24個(gè)時(shí)段=12萬/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店用戶能夠一次買更多時(shí)段，如買12個(gè)時(shí)段（六個(gè)月）能夠優(yōu)惠部分。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定：從價(jià)格上來說方案二優(yōu)勢(shì)更顯著，但從對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體吸引力比較來看，方案一要大，且收益要高得多。所以我們推薦用第一個(gè)方案。十四：廣告媒介策略——和旅游機(jī)構(gòu)合作，經(jīng)過旅游機(jī)構(gòu)平臺(tái)來促進(jìn)本項(xiàng)目銷售；廣告思緒：介于本案目標(biāo)消費(fèi)群體展現(xiàn)分散性（80%客源在外省，尤其是北方城市）、單一性、受眾面小特點(diǎn)，同時(shí)其身份和生活方法特殊性決定了我們?cè)诒卷?xiàng)目標(biāo)推廣上不能采取大眾傳輸思緒。在本案項(xiàng)目推廣上以網(wǎng)格、短信或相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)推廣和廣告媒體推廣相結(jié)合策略，以媒體廣告來宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)和項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)，以營(yíng)銷活動(dòng)推廣來促進(jìn)項(xiàng)目標(biāo)銷售。媒體采取標(biāo)準(zhǔn)：1. 符合目標(biāo)消費(fèi)群體生活方法，并能有效傳輸?shù)侥繕?biāo)消費(fèi)群體。2. 有利項(xiàng)目品牌形象樹立。結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群體特點(diǎn)我們提議采取媒體：1.報(bào)紙：以報(bào)紙新聞式報(bào)道、專題文章炒作、專題廣告宣傳；2.電視廣告：以樹立項(xiàng)目品牌形象為主，輔以巧妙賣點(diǎn)訴求。3.信函；4.戶外宣傳；5.專門對(duì)話式網(wǎng)站；6、房展會(huì)7、網(wǎng)絡(luò)宣傳（關(guān)鍵）8、短信群發(fā)（關(guān)鍵）9、營(yíng)銷活動(dòng)（關(guān)鍵）10、和各大旅游機(jī)構(gòu)、度假機(jī)構(gòu)合作營(yíng)銷海動(dòng)例舉：建立特定圈內(nèi)人士關(guān)注度、接收度良好口碑