現(xiàn)代企業(yè)銷售培訓(xùn)管理制度樣本

銷售培訓(xùn)制度第一部分培訓(xùn)內(nèi)容立即間安排具體內(nèi)容，見表１。第二部分晨會(huì)一、有效溝通：８：３０－１０：００二、自我介紹：２０分種人員分成若干小組有效激勵(lì)１０分鐘問候；早上好！好極了！全體人員朗誦詩歌：我年輕！我愉快！我能干！我能勝！名組人員自我介紹：（每人１分鐘）２０分鐘以分組形式競選小組長：（每人２分鐘）２５分鐘小組長發(fā)表就職演講：（每人３分鐘）１２分鐘三、提要求：人關(guān)鍵能力是適應(yīng)能力，學(xué)習(xí)能力，期望大家認(rèn)真聽講，多提問題，多思索２分鐘四、提問：５分鐘１．你認(rèn)為一個(gè)合格銷售人員應(yīng)含有能力？２．了解所銷售產(chǎn)品（專業(yè)知識(shí)）。３．含有發(fā)覺用戶能力（基數(shù)大，成功率高）。４．了解用戶情況（知己知彼）。五、訓(xùn)練內(nèi)容：介紹總體培訓(xùn)內(nèi)容，部署當(dāng)日訓(xùn)練內(nèi)容六、演講訓(xùn)練七、休息１０分鐘八、游戲：做健身操第三部分成長生涯計(jì)劃關(guān)鍵性：生涯計(jì)劃是一個(gè)人在社會(huì)大環(huán)境，工作家庭小環(huán)境下，對自己成長計(jì)劃。人生苦短，怎樣使自己一生過得更有意義，更有價(jià)值，是一個(gè)生命體首先應(yīng)該考慮問題。目標(biāo)：ｌ．分析在社會(huì)大環(huán)境下，個(gè)人人生目標(biāo)。２．學(xué)習(xí)從夢想到現(xiàn)實(shí)計(jì)劃思緒。３．分析本身不足。４．全力以赴，持之以恒，使夢想成真。統(tǒng)計(jì)：我是誰？我來自何方？我將走向何方？我到底要成為一個(gè)什么樣人？雞窩里鷹有一只鷹，很小時(shí)候，被農(nóng)民撿到，和雞放到一起喂養(yǎng)，鷹慢慢長大了，但它不知道自己能飛，一天到晚和雞跑來跑去。有一個(gè)過路人看到了這只鷹，她花錢買下了它，她想讓鷹飛上天空。她一次次地在平地上讓鷹飛，可鷹撲騰幾下翅膀就落下來了。最終，她帶著鷹來到高山懸崖邊上，用力把鷹拋出去，鷹在空中飛了幾下，又要往下落，一看到底下空蕩蕩山谷，無落腳之地，只好奮力揮舞翅膀，結(jié)果一破沖天，飛上了藍(lán)藍(lán)天空。你能夠不搞商業(yè)，但不能沒有商業(yè)意識(shí)，你能夠不從事經(jīng)營，但不能沒有經(jīng)營頭腦。請寫下你人生夢想：（職業(yè)、事業(yè)、家庭、精神境界、休閑生活等任何方面全部可）請寫下你人生目標(biāo)：三年之間，你將達(dá)成什么目標(biāo)？補(bǔ)充內(nèi)容檢討自己基礎(chǔ)知識(shí)觀念思維方法技能心理素質(zhì)成功者共性：富有夢想目標(biāo)明確行動(dòng)力高開放心態(tài)（不停學(xué)習(xí)）良好人際關(guān)系能力，團(tuán)體精神成功秘訣面對人生目標(biāo)，你要持之以恒！面對人生目標(biāo)，你要全力以赴！格言：生命獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途點(diǎn)，而非起點(diǎn)周圍，我不知道走多少步才能達(dá)成目標(biāo)，踏上第一千步時(shí)候，仍然可能遭到失敗，但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。再向前深入，假如沒有用，就再向前深入，實(shí)際上，每一次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不難。堅(jiān)持不懈，直到成功。我決不考慮失敗，我詞典里不載有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、萎縮這類愚蠢字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦難。我放眼未來，勇往直前，不再理會(huì)腳下障礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。第四部分時(shí)間管理和工作效率提升培訓(xùn)問題：你怎么看待時(shí)間和時(shí)間管理？十二個(gè)月３６５天，其中雙休日１０４天，公假７天，事假２天，病假２天。問題：十二個(gè)月你有多少個(gè)工作日？２５０天若你６０歲停止工作，還有多少年？３６年你天天實(shí)際工作時(shí)間有多少？５－６小時(shí)怎樣安排時(shí)間養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣花３０天就能夠培養(yǎng)起好習(xí)慣制訂一個(gè)科學(xué)計(jì)劃輕重緩急標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵講解（３０分鐘）請列出你一個(gè)工作日安排（附表）工作效率提升輕重緩急標(biāo)準(zhǔn)地域管理天天應(yīng)有計(jì)劃，心理有目標(biāo)１．聯(lián)絡(luò)２．演示３．銷售第五部分顧問營銷和營銷觀念培訓(xùn)顧問營銷定義：顧問營銷是指企業(yè)經(jīng)過組織、分析計(jì)劃和控制功效，從事計(jì)劃和實(shí)施理念，產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)、促銷活動(dòng)，意在發(fā)明大家及個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)交換。舉例引導(dǎo)：瑞士司沃奇手表開發(fā)和營銷實(shí)例“白加黑”震憾新娘廣場活動(dòng)企劃目標(biāo)：培養(yǎng)策劃展會(huì)能力營銷觀念帶來組織管理變革原來高層管理者中層管理者基層管理者一線市場人員用戶現(xiàn)在用戶一線市場人員基層管理者中層管理者高層管理者營銷過程搜集、識(shí)別和界定用戶需求將需求信息概念化，形成產(chǎn)品概念調(diào)動(dòng)企業(yè)資源開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品將產(chǎn)品概念譯制成可傳輸信息將可傳輸信息中概念傳達(dá)給消費(fèi)者將產(chǎn)品實(shí)體送到方便用戶購置地方回收成本和利潤以擴(kuò)大再生產(chǎn)閱讀案例５分鐘案例分析現(xiàn)在，飲用水（礦泉水、純凈水）市場競爭猛烈，但還未出現(xiàn)全國性強(qiáng)勢品牌，比較有名有：樂百氏、娃哈哈、可賽、法國依云，和大大小小數(shù)百家企業(yè)，但沒有一個(gè)銷售額能占全國銷售額１０％以上。通常來講，超市貨架最多能擺六十種左右品牌，一般食品店十多個(gè)，街邊小店、冷飲車也就三四種。而消費(fèi)者對水選購隨機(jī)性較大、現(xiàn)在，有一家新上馬礦泉水生產(chǎn)企業(yè)聘用你做該企業(yè)市場總監(jiān)，你準(zhǔn)備從哪里來尋求突破口呢？分組討論（２０分鐘）營銷觀念演變（附表）傳統(tǒng)推銷員：現(xiàn)代推銷員：推銷員至上消費(fèi)者至上主觀發(fā)明需求主動(dòng)尋求客觀需求向用戶宣講和用戶協(xié)調(diào)討論只有做成交易建立長久業(yè)務(wù)關(guān)系方法呆板方法靈活隨意你要做哪一個(gè)推銷高手？行銷高手？營銷高手？第六部分用戶開發(fā)和管理培訓(xùn) 用戶開發(fā)１．關(guān)鍵性２．用戶開發(fā)和銷售關(guān)系３．用戶管理和業(yè)務(wù)提升４．用戶開發(fā)步驟５．描述你理想目標(biāo)用戶６．制訂用戶開發(fā)計(jì)劃７．搜集準(zhǔn)用戶名單８．提純準(zhǔn)用戶名單９．整理用戶名單１０．制訂造訪計(jì)劃１１．描述你理想目標(biāo)用戶她／她有錢嗎？或有沒有報(bào)銷起源？她人地做得了主嗎？她／她有需求？需求啟發(fā)臨分鐘（５分鐘）描述你在買什么？企業(yè)產(chǎn)品個(gè)人用戶利益用戶需要不是產(chǎn)品，而是它使用價(jià)值。針對我們產(chǎn)品，尋求理想用戶提問（１０分鐘）１．制訂用戶開發(fā)計(jì)劃２．你年、季、月銷售目標(biāo)３．銷售目標(biāo)分解４．確定用戶基數(shù)５．確定造訪區(qū)域６．確定每日造訪數(shù)量７．搜集用戶信息８．渠道個(gè)人資料法（１）參與銷售聯(lián)誼會(huì)，多結(jié)交做銷售好友，交換用戶名單（２）企業(yè)過去銷售統(tǒng)計(jì)（３）用戶良好口碑，用戶推薦公共資料法１．工商黃頁（電話簿）２．圖書館３．新聞界４．公共集會(huì)、人才交流會(huì)、行業(yè)交流會(huì)５．提純名單和理想用戶符合程度６．Ａ、Ｒ、Ｃ類７．地理位置８．整理名單９．養(yǎng)成隨時(shí)統(tǒng)計(jì)好習(xí)慣１０．認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報(bào)表１１．確定一周計(jì)劃１２．估計(jì)30天成交量１３．怎樣成功地完成用戶開發(fā)１４．敏銳觀察力１５．正確判定力１６．多聽、多看、多思索例：用洞察力發(fā)覺大用戶群功夫不負(fù)有心人新進(jìn)員工常常羨慕老員工“關(guān)系廣”、“人緣好”，“用戶多”，其實(shí)這全部是她們辛勤努力、日積月累結(jié)果，她們也做過新員工。努力越多，收獲越多！積累潛在用戶量和成交量成正比。人緣很關(guān)鍵學(xué)會(huì)建立良好人際關(guān)系，多認(rèn)識(shí)一個(gè)人，便多一個(gè)用戶群。Ａ將好產(chǎn)品通知Ａ；、ＡＺ、Ａ３、Ａ４、ＡＳ、Ａ６等最少１０人。隨時(shí)發(fā)掘用戶頂尖員工全部是這么做：隨時(shí)、隨地、連續(xù)不停地發(fā)掘。搜集潛在用戶信息，甚至有些人把工作變?yōu)榱?xí)慣，成為天天生活中一部分。用戶管理１．關(guān)鍵性２．有序化３．效率化４．方法：提議大家作好用戶管理５．認(rèn)真填寫工作日志６．銷售日報(bào)７．營銷地圖８．員工成長三個(gè)階段９．單兵作戰(zhàn)能力提升１０．用戶管理能力和個(gè)人管理能力提升１１．項(xiàng)目管理及協(xié)調(diào)能力提升第七部分銷售實(shí)戰(zhàn)步驟：１．拜見目標(biāo)用戶２．和用戶見面３．產(chǎn)品演示４．簽單５．要推薦６．約見目標(biāo)用戶７．重視電話電話是現(xiàn)在較普遍布快速地通訊方法，經(jīng)過電話聯(lián)絡(luò)用戶，是員工應(yīng)含有基礎(chǔ)素質(zhì)之一。電話能夠使你快速地和目標(biāo)用戶聯(lián)絡(luò)接聽、致電標(biāo)準(zhǔn)：熱情、自信、專業(yè)、有禮貌養(yǎng)成良好接聽電話習(xí)慣、熱情、有禮貌報(bào)企業(yè)名稱及接電人姓名、記下用戶姓名、地址、電話號(hào)碼，良好打電話習(xí)慣：微笑讓人愉快聲音語言和詞匯無粗話３０秒內(nèi)吸引住用戶頭腦里有一份稿子保持桌面整齊統(tǒng)計(jì)電話造訪結(jié)果有信心、有激情通話時(shí)不吸煙，不喝飲料，不吃糖等對方先掛斷，再掛電話電話約見關(guān)鍵點(diǎn)：準(zhǔn)備工作：Ａ．了解用戶（企業(yè)名稱、地址、職位、關(guān)心問題、反對意見）Ｂ了解自己（企業(yè)特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)、功效、基礎(chǔ)參數(shù)，同行業(yè)產(chǎn)品，最有競爭力產(chǎn)品特點(diǎn)）信心培養(yǎng)：為成功而立下目標(biāo)對產(chǎn)品對自己想好打每一個(gè)電話目標(biāo)使每一個(gè)電話全部是有效聯(lián)絡(luò)善于提出：Ａ開放式問題Ｂ關(guān)閉式問題了解你用戶關(guān)心問題：價(jià)格是否有商議存放容量，會(huì)不會(huì)丟資料體積、重量手寫錄人等功效具體怎樣操作是否可外接卡怎樣和微機(jī)連接和快譯通等同類產(chǎn)品區(qū)分產(chǎn)地電話約見上門約見怎樣處理前臺(tái)接待拒絕（過秘書關(guān)）相關(guān)哪方面問題你有什么事？和我說吧！我轉(zhuǎn)告極難有機(jī)會(huì)和她／她碰面寄一份資料，我確保相關(guān)人士看到這些資料留下你電話號(hào)碼，假如我們有愛好，會(huì)給你回電話她不在我們不感愛好你是干什么你是推銷什么她很忙我工作就是過濾電話引導(dǎo)性范例和目標(biāo)用戶約見微笑是趙總嗎？你好，趙總！我是恒基偉業(yè)企業(yè)姓名（或我姓叫，代表恒基偉業(yè)企業(yè)給您打電話）。我企業(yè)開發(fā)了一個(gè)很適合經(jīng)理（或主管、高效辦公人員）使用掌上電腦。它能把一萬張名片裝進(jìn)上衣口袋，可存放５０萬漢字，便于查找和攜帶。它是電子行業(yè)最新產(chǎn)品，一定會(huì)幫您處理統(tǒng)計(jì)大量名片難題。你假如時(shí)間方便，我能夠給您帶部分資料和樣機(jī)……（上門）我先給您郵寄一份具體資料，你若喜愛這種新產(chǎn)品或有哪些問題再和我聯(lián)絡(luò)。函到后再致電角色飾演：約見目標(biāo)用戶３０分鐘逐一練習(xí)：找四組每組３分鐘點(diǎn)評１０分鐘角色Ａ：銷售人員Ｂ：用戶和用戶見面成功接觸關(guān)鍵自信、熱情發(fā)明愛好、引人約見建立關(guān)系明白拒絕吸收教訓(xùn)對自己所銷售掌上電腦有２００％信心不停地尋求你們尋求活動(dòng)要合乎標(biāo)準(zhǔn)別怕向前定造訪前其它準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備克服恐懼感承受挫折力擁有成功欲望產(chǎn)品準(zhǔn)備：檢驗(yàn)樣機(jī)是否好用物品準(zhǔn)備請選出你造訪時(shí)可能用到物品：名片記事本樣品筆小禮品說明書報(bào)價(jià)單協(xié)議發(fā)票成交用戶介紹剔須刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏交通圖通訊錄證實(shí)文件書籍形象準(zhǔn)備（禮儀）男性員工著裝提議：假如能夠，應(yīng)穿得講究些總是保持清潔衛(wèi)生假如對推銷造訪場所不熟悉，應(yīng)盡可能穿得保守些永遠(yuǎn)不要帶表示宗教和政治含義標(biāo)牌，除非你能完全確信對方很會(huì)欣賞總是和造訪對象衣著保持協(xié)調(diào)不要在頭發(fā)上戴著閃光或有油污東西要格外注意衣著是否得體在正式場所下不要穿短袖襯衫領(lǐng)帶是關(guān)鍵，它是尊嚴(yán)象征假如有條件，戴一條名貴領(lǐng)帶不要戴沒有意義首飾，比如大戒指和粗手鏈隨身帶一個(gè)公文包不管何時(shí)，可能話，別忘了最終照一照鏡子女性員工著裝提議：從事業(yè)務(wù)場所總要穿著西裝套裙總是穿中性色調(diào)如灰色、肉色、黑色等長筒襪在襯衣或套裝外穿一件外套總要帶一支名貴筆不宜化濃汝上班當(dāng)和男性談生意時(shí)不宜穿長褲裝不要著男性化服裝不要帶時(shí)尚小飾物和目標(biāo)用戶見面（實(shí)地造訪）開場（建立合適、默契關(guān)系）進(jìn)門５分鐘內(nèi)寒暄不談業(yè)務(wù)，消除用戶心理壓力，給用戶留下老實(shí)、可信印象探求需求引導(dǎo)所要介紹產(chǎn)品對用戶幫助很大啟發(fā)需求演示機(jī)器要有條理，突出關(guān)鍵采?。疲粒拢ㄌ攸c(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處）法ＦｅａｈｕｒｅＡｄｖａｎｔａｇｅＢｅｎｅｆｉｔＦＡＢ敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）它能夠（功效）對您而言（利益）營銷七部曲：１．重新建立親密關(guān)系（拉親近）２．證實(shí)時(shí)間３．證實(shí)參與者４．介紹程序５．回顧關(guān)切問題６．獲取承諾７．開始演示演示七部曲１．關(guān)切：用戶關(guān)心問題２．說明：深入說明３．機(jī)器特征：強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵４．功效、好處５．演示６．對用戶益處：您認(rèn)為這個(gè)