醫(yī)藥代表基礎(chǔ)培訓

醫(yī)藥代表是什么定義：醫(yī)藥代表(Medicinalrepresentation．MR)，是受過醫(yī)、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。特性：MR是特殊行業(yè)的市場促銷人員；MR的促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員；MR促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；MR基本工作職能是：用其專業(yè)的醫(yī)學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現(xiàn)促銷的目的。工作方式：組織各種形式的產(chǎn)品推廣會并授課；對臨床醫(yī)、藥人員進行專業(yè)化的面對面拜訪，促進臨床合理用藥，保障藥品的銷售，推動醫(yī)藥經(jīng)濟的發(fā)展?；疽螅壕哂嗅t(yī)學、藥學、營銷學專業(yè)知識，同時有一定臨床理論知識及實踐經(jīng)驗；有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態(tài)度；有較強的敬業(yè)精神及較高的文化素養(yǎng)；有作為市場促銷人員的優(yōu)秀潛質(zhì)。醫(yī)藥代表的起源與作用醫(yī)藥代表制度始于西方，1988年由西安楊森制藥公司首先在國內(nèi)推出。由于它創(chuàng)造了企業(yè)與醫(yī)師間直接溝通與交流的機會，帶動了企業(yè)銷售業(yè)績的增長，于是很快為國內(nèi)其它醫(yī)藥企業(yè)所效仿并逐漸盛行開來。據(jù)了解，目前我國大約有200萬醫(yī)藥代表。盡管醫(yī)藥代表存在的歷史尚短，但在經(jīng)濟發(fā)達國家，醫(yī)藥代表已經(jīng)發(fā)展成具有一整套成熟的管理、經(jīng)營、服務理論體系的職業(yè)。公允地說，醫(yī)藥代表在推動我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展過程中起到了許多積極的作用。

醫(yī)學的發(fā)展日新月異，對于整日奔波忙碌于患者間的醫(yī)師而言，不可能全面、準確、及時地了解相關(guān)的醫(yī)藥信息，于是，醫(yī)藥代表作為藥品廠商與醫(yī)師之間的橋梁，就肩負起了將最新、最準確的醫(yī)藥信息和動態(tài)及時傳遞給醫(yī)師，并為醫(yī)師提供合理用藥建議的責任。由于各級醫(yī)療單位及其醫(yī)師直接決定醫(yī)藥代表產(chǎn)品的銷售情況，對其產(chǎn)品療效有最直接的認識，因而每一個醫(yī)藥代表都渴望與醫(yī)療單位及其醫(yī)師建立最為密切的關(guān)系。一名具有良好素質(zhì)的醫(yī)藥代表，通過客觀地向醫(yī)師（包括藥師）介紹產(chǎn)品信息，并密切注視產(chǎn)品的臨床使用情況，可以與醫(yī)療單位的醫(yī)師等建立融恰的、長期的關(guān)系，并把醫(yī)師的意見和一些臨床信息迅速反饋給藥品生產(chǎn)企業(yè)，以利產(chǎn)品質(zhì)量的改進。一名合格的醫(yī)藥代表在深入臨床一線前，對其所推廣藥物領(lǐng)域的專業(yè)知識應已充分掌握，甚至比專科醫(yī)師更加專業(yè)，并能將與之有關(guān)的最新醫(yī)學信息和動態(tài)及時傳遞給醫(yī)師，自然能被臨床醫(yī)師接納和重視。同時，醫(yī)藥代表還是聯(lián)結(jié)制藥企業(yè)與醫(yī)療單位臨床研究的紐帶，他們一方面協(xié)助醫(yī)師開展藥品上市后不良反應的監(jiān)測和反饋工作；另一方面通過對臨床實際用藥需求的調(diào)查，協(xié)助企業(yè)確定新藥的研發(fā)方向。以上這些都是醫(yī)藥代表深入臨床一線的有益之處。醫(yī)藥代表的職責1、熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品信息，準確無誤的向客戶傳達，并樹立、維護和提升公司的形象。2、積極參與公司組織的各項培訓，熟練掌握銷售技巧，處理銷售工作中出現(xiàn)的各種問題，使客戶有信心并樂于使用我公司產(chǎn)品。3、拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶（醫(yī)師、藥劑科等），與客戶建立良好的客情關(guān)系并負責日常維護工作。4、根據(jù)公司要求，制訂并有效執(zhí)行所轄區(qū)域的銷售計劃，有重點、有針對性的在目標醫(yī)院、目標科室開展推廣工作，穩(wěn)定并提高公司產(chǎn)品的市場占有率。5、定期進行市場調(diào)研，及時準確的將相關(guān)信息反饋到公司并協(xié)助公司制訂合理有效的市場方案。6、認真執(zhí)行上級主管布置的各項工作任務，并及時有效完成，不得以任何借口消極怠工。醫(yī)藥代表的定位據(jù)一項調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。醫(yī)藥代表需要能夠找準自己的位置，明確自己的角色定位，就不會只是把自己當做一名普通的銷售人員，而是會在心里樹立一個形象，一個全面的學術(shù)型銷售代表的形象。要知道，我們和醫(yī)生是平等的，只是我們的專業(yè)不同。抹平了交流的鴻溝，溝通也就不失自重了。1、企業(yè)與醫(yī)生之間的紐帶2、公司及公司產(chǎn)品的形象大使3、產(chǎn)品信息的傳播者：4V是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）4、產(chǎn)品使用的指導者5、產(chǎn)品用戶的服務者

醫(yī)藥代表的角色認知針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應明確以下五點認知：1、基本要求：豐富的專業(yè)知識、靈活多樣的銷售技巧2、基本工作：發(fā)掘、創(chuàng)造、滿足需求3、工作特點：挑戰(zhàn)、競爭4、職業(yè)狀態(tài)：樂觀、積極、自信、充滿活力5、職業(yè)觀念：做產(chǎn)品忠實的服務者醫(yī)藥代表應有的素質(zhì)1、醫(yī)藥代表應具備的知識2、醫(yī)藥代表應具備的能力3、醫(yī)藥代表需要具備的心態(tài)1、醫(yī)藥代表應具備的知識醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。醫(yī)藥代表的必備知識=產(chǎn)品的專業(yè)知識+營銷技巧知識醫(yī)藥代表的輔助知識=多層面、多學科的知識+廣泛的興趣愛好2、醫(yī)藥代表應具備的能力知識能力（了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費等方面知識）調(diào)研能力（如區(qū)域市場考察、評估）判斷能力（要具備判斷客戶素質(zhì)、分析判斷事情真?zhèn)蔚哪芰Γ┍磉_能力（能把事情說清楚）推銷能力（銷售人員要隨時把握最佳的銷售時機達到銷售最大化）談判能力（如與客戶談判，以及矛盾化解）管理能力（如管理客戶以及自身）服務能力（全方面的為使用公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)秀的服務）適應能力（如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域，銷售員要具備適應力）進階能力（不斷學習，提升能力）

3、醫(yī)藥代表需要具備的心態(tài)不斷學習的心態(tài)積極進取的心態(tài)勇于付出的心態(tài)充滿自信的心態(tài)熱愛工作的心態(tài)誠信負責心態(tài)謙虛謹慎的心態(tài)主人翁的心態(tài)醫(yī)藥代表的成功公式成績=（知識+能力）×動力知識：產(chǎn)品、市場、公司能力：溝通、銷售技巧、自我管理動力：價值觀、道德標準、心態(tài)努力必有收獲；付出定有回報楓源公司歡迎各位新同仁的加盟祝愿我們一起走得更遠！走得更好！樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。6月-246月-24Saturday,June1,2024人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。12:25:4312:25:4312:256/1/202412:25:43PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。6月-2412:25:4312:25Jun-2401-Jun-24加強交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。12:25:4312:25:4312:25Saturday,June1,2024安全在于心細，事故出在麻痹。6月-246月-2412:25:4312:25:43June1,2024踏實肯干，努力奮斗。2024年6月1日12:25下午6月-246月-24追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務樹立形象。01六月202412:25:43下午12:25:436月-24嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。六月2412:25下午6月-2412:25June1,2024作業(yè)標準記得牢，駕輕就熟除煩惱。2024/6/112:25:4312:25:4301June2024好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。12:25:43下午12:25下午12:25:436月-24一馬當先，