商務談判技巧

商務談判技巧主講：曹勇目錄準備階段Part1開局階段Part2磋商階段Part3成局階段Part52破局階段Part4一、談判的準備階段（一）可行性分析1、信息與資料分析2、方案的比較與選擇3、談判的價值構成分析可行性分析知彼解己擬定方案布置會場3（二）知彼解己1、火力偵察采取佯攻來獲取情報，做到知己知彼。就人員、規(guī)模、資料等的充分準備試探對方口風。2、預備演練進行假設推理和預備練習，從中發(fā)現(xiàn)問題，擬定對策。4一、談判的準備階段可行性分析知彼解己擬定方案布置會場談判前準備的控制要素運用力量籌碼設計談判路徑準備替代方案5（三）擬定方案(練習)收集談判信息，選擇籌碼確定談判人選，做好搭檔確定談判目標與底線確定談判方案與籌碼擬定談判路徑及替代方案6一、談判的準備階段可行性分析知彼解己擬定方案布置會場布置會場現(xiàn)代心理學表明：人類的情緒隨著自然環(huán)境的變化而變化。7可行性分析知彼解己擬定方案布置會場一、談判的準備階段一條龍的角色作用角色責任首席代表首席代表由最具專業(yè)水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。白臉由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。紅臉是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復雜化，并要其他組員服從。清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。8二、談判的過程-開局9開局不利兩種弊端：1、擱淺于僵局2、輕率讓步，達不到預期目的謹防保守保守：唯恐失去一個合作伙伴或機會，一味遷就對方，不堅持己方主張萬勿激進激進：開局建立高目標，且損害對方利益。三、談判的磋商階段1、適當傳達信息2、評估調整方案3、彼些妥協(xié)讓步101、適當傳達信息

嚴守機密

故意泄露

搭配信息傳達結構開場導入話題Purpose目的“我們這次談判的主題和想達到的結果？”Process過程“談判交流將如何進行？”Payoff收益“對彼此有何好處”Time：時長多少Ask:征求意見112、評估調整方案對已獲得信息分析，辯別真?zhèn)危惶岢龈鞣N設想和解決方案，再探討其可行性；發(fā)現(xiàn)素養(yǎng)及能力差或配合弱的人員，及時調整出列。12三、談判的磋商階段1、適當傳達信息2、評估調整方案3、彼些妥協(xié)讓步3、彼此妥協(xié)讓步重新評估雙方利害關系；判斷對方的合作態(tài)度：一方讓步，另一方響應；把握和解時機，預防談判破裂。13三、談判的磋商階段1、適當傳達信息2、評估調整方案3、彼些妥協(xié)讓步讓一方讓步，對方通常會有三種反應：1、對方重視的讓步2、對方不以為然的讓步3、對方認為讓步幅度不夠大的讓步14價格讓步的八種形態(tài)讓步形態(tài)預定減價第一次第二次第三次第四次16000060260151515153608131722460221713856026201226604010017605010-1小組討論，每一種方式于雙方影響）讓步謹記讓他努力爭取所能得到的每樣東西晚點讓步，會讓人更加珍惜同等級讓步?jīng)]必要有時不防做些對你沒有損失的讓步記?。哼@件事我會考慮一下也是一種讓步不要不好意思說不，你說過多次，別人才會相信你是真的在說不假如你讓步想反悔也不要不好意思，因為那不算是協(xié)定16四、談判的破局階段破局由于種種主觀原因，示能達成協(xié)議的暫時性談判的終止。雖從形式上看已結束，但存在重新談判的可能，仍存談判協(xié)議區(qū)。障局僵局死局17障局僵局死局繞破“障”局定義：有障礙出現(xiàn)的局面，一時半會解決不了；談判是多項議題解決的過程，要及時發(fā)現(xiàn)造成障礙原因是什么，繞開先不談，以繞為變通。三項原則：一是轉移焦點：先把這個問題放一放，討論其他；二是從小切入：積累小問題解決的能量來創(chuàng)造合作契機；三是第三解決方案：都放棄各自分歧，尋找第三解決方案。18換破“僵”局定義：是指雙方有大分支，彼此有情緒，不讓步，形成對峙，不太和諧氣氛，談不下去了三個建議：換人：不同風格換處境：場域影響換氣氛：緊張變輕松，休會……19引爆“死”局定義：雙方談崩了，沒有妥協(xié)和讓步的可能性，變通方法升級，引入第三方三種方法：第三方：借助調解人，第三關聯(lián)人問題上交：給上司，各方專家會談仲裁：上交法律解決20五、談判的成局階段成局談判的和局，就是談判的成功，各方都是勝利者。各方讓步未必平均，但總是立足于對自己更有利或付出代價也劃得來的前提下結束談判。簽署協(xié)議應注意：簽約的問題：簽訂地如何確定法律適用條款：國家協(xié)議文本的文字使用1、成交跡象判斷2、行為策略211、成交跡象判斷

對手由對一般問題的探討延伸到對細節(jié)問題的探討

以建議的形式表示他的遺憾

對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和

談判小組成員由開始的緊張轉向松弛

抓住一切顯示成交的機會222、行為策略

適時展現(xiàn)對“結束談判”的積極態(tài)度（表現(xiàn)出積極的配合）

設法采取不同的方式向對方滲透（詢問、認可、