精英信貸員 信貸話術 貸款銷售開場白話術

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貸款銷售開場白話術

一、貸款銷售開場白話術

話術1——簡單直入

客戶：喂，哪里?

信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我是xx貸款公司的信貸員XX，請問您是最近是否資金周轉的需要?

客戶：不需要。

信貸經(jīng)理：沒關系，你可以花兩分鐘了解下我們的貸款產(chǎn)品，如果以后有需要了也可以派上用場，你說對不對！

話術2——朋友推薦法

信貸員：您好，請問是王總嗎？

客戶：是的，哪位？

信貸員：王總您好，我是xx貸款公司的小X，是您的朋友趙總跟我說您近段可能有資金需求，剛好他最近在我們這邊貸了款，所以就讓我也跟您聯(lián)系下，不知道您這邊什么時候需要資金呢！

客戶：王總？哪位王總？我怎么不知道！

信貸員：?。克€沒有跟您說嗎？那估計是他近段太忙沒來得及跟您說吧！他不急，我倒是先急了！實在不好意思！

客戶：沒關系！

信貸員：既然電話已經(jīng)打了，那我就跟您簡單介紹下我們這邊的產(chǎn)品吧！不會耽誤您太長時間的，您看方便嗎？

話術3——幽默法

信貸員：您好，請問是王總嗎？

客戶：哪位？（有什么事情嗎）

信貸員：王總，我是給您送錢來啦！

客戶：哦？送什么錢呢？

信貸員：是這樣的，我呢是xx貸款公司的信貸員小X，我們專門做無抵押信用貸款的，最高可以借到50萬，三天左右就可以放款了，如果您最近有資金需求可以找我們這邊！

客戶：你不是說送錢的嗎？

信貸員：貸款是有利息的，但是我可以免費請你吃飯嘛！

話術4——假裝熟悉法

信貸員：王總早上好！

客戶：哪位？有什么事情嗎？

信貸員：我是xx公司的小X啊，前段時間有觀念聯(lián)系過，還跟您談過貸款的事情呢！還有印象嗎？

客戶：我怎么沒有印象呢？

信貸員：王總您估計近段太忙了吧！我是xx公司的小X，我們公司是專門做無抵押信用貸款的，50萬以內(nèi)三天放款！這回應該有點印象了吧！

二、貸款產(chǎn)品介紹話術

申請條件話術

客戶：需要什么條件才能辦理?

信貸經(jīng)理：所需條件：只要年齡在22-60歲之間，信用記錄良好，在本地有穩(wěn)定的工作，近6個月有穩(wěn)定的工作收入等等都可以辦理。（具體根據(jù)不同的公司不同的產(chǎn)品進行闡述）

客戶：怎么辦理呢?

信貸經(jīng)理：抱歉啊先生/女士，因對您的個人情況不是很了解，所以目前無法判斷，可以簡單的問您幾個問題嗎？

v請問您是工作呢還是自己做生意呢?(工作的，每月的工資是卡發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金能?卡發(fā)每月是否達到2500元以上呢?發(fā)現(xiàn)金的話，每月您的儲蓄卡上是否有大于2500的進賬呢?您公司是否有社保還有公積金呢?)(自己做生意，營業(yè)執(zhí)照是否滿一年了呢?您是法人還是股東呢，如果是股東，在驗資報告上股份占比是否達到20﹪以上呢?個人近半年儲蓄賬戶每月進賬大概有多少，公司對公賬目每月大概進賬有多少呢?)

v請問您之前是否辦過信用卡，房貸，車貸，或者其他類型的銀行貸款，還款是否都準時呢，有沒有出現(xiàn)連續(xù)3個月以上逾期的情況呢?(銀行貸款是否累計有5次以上逾期情況，信用卡是否累計有10次以上逾期情況?目前銀行負責大概多少?)

v請問您現(xiàn)在所居住的房屋是自己的還是租賃的?(自己的話，房子是全產(chǎn)的還是按揭的，產(chǎn)證是否辦理了，產(chǎn)證是以自己名義辦理的，還是愛人的名義?)(租賃的，租賃合同還在嗎，水電費是自己交嗎?)

客戶：我如果要辦的話需要準備哪些材料呢?

信貸經(jīng)理：所需材料：根據(jù)對您基本情況的了解，您大概需要XXXX材料，只需相關材料的復印件，稍后我會以短信的形式將所需相關材料和我公司的地址發(fā)給您。

如果您在準備材料時有任何不明白的地方可隨時給我來的話，我會盡量配合您，這樣可以節(jié)約您的時間，讓您的盡量一次性將材料準備齊全。

貸款額度話術

客戶：那我能辦多大額度?

信貸經(jīng)理：您的額度和您的信用狀況，負責情況以及相應的財力證明都有很大的關系，目前我對您個人情況之有大概的了解，具體細節(jié)還需要從您后期提供的書面材料上才能體現(xiàn)。

客戶：批的少我就不要了，低于XX萬我就不辦了

信貸經(jīng)理：在沒有最終審批出來我不能承諾您一定能達到什么樣的額度，這樣是很不負責任的，也是不實際的。但是我會盡我最大的努力幫你爭取您期望的額度，當然您這邊得配合我，盡量多的提供對您有幫助相關材料，最終的額度要根據(jù)您所提交的材料及您的個資質來定的！而且您是第一次和我們公司合作，如果在我們公司成功辦理了，以后再辦的話額度都會得到較大的提高！

利息問題話術

客戶：你們家利息多少，能借多久，還款怎么還?

信貸經(jīng)理：我們綜合金融費用是xx,無任何其他附加費用。我們的期限是x-xx個月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的。

客戶：我借款的話利息在多少呢?

信貸經(jīng)理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx之間的，因每個人的信用狀況和資產(chǎn)負債有所不同，還有我們電話回訪核實信息也是有所影響的，所有只能在我們成功審批過后我才確切的告訴您。

客戶：您們家的利息怎么這么高。

客戶經(jīng)理：王總，我理解您的心情，畢竟賺錢都不容易，要是我我也希望利息能低一點，但是我們這畢竟是無抵押無擔保，而且資金成本也很高，我們要承擔有承擔很大的風險。再一個呢，目前市場上的貸款利息都是透明的，各個貸款公司的費用其實都差不多，我想您之前也應該有所了解過的吧！即使一些平臺剛開始表示收費很低，后期可能會增加其他的費用，整體來說信用貸款類的綜合費用大體是差不多的。

放款時間話術

客戶：那確定多久才能辦成功呢?

信貸經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個工作日可以出結果，如果遇到周六周日可能會順延2天時間。建議您在您需要用款前2個禮拜做準備，這樣時間上不會很趕。

客戶：好的，我需要時會來辦理！

信貸經(jīng)理：隨時歡迎，稍后我會將您所需的相關材料，我們單位地址，還有我個人的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您的手機上，請您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時來電咨詢，期待與您的合作，再見!

三、不同貸款種類銷售話術

房屋抵押話術

客戶：我想借錢，你們的利息怎么收？

我：您想借多少？多長時間？

客戶：50萬，半年

我：您有什么可以做抵押的嗎？

客戶：你先說利息？

我：這樣的，我們需要了解您的抵押物市值，才能確定利息。如房屋。

客戶：哦，我有一套房子值100多萬。

我：您的借款用途是什么？

客戶：現(xiàn)在壓了一批貸款，需要資金周轉。

我：還款能力呢？

客戶：3個月后我那批貨就到位了

我：需要您提供貨物的購銷合同

客戶：行

我：您先提供一些資料我們看過后需要確定房屋的市值。如：房產(chǎn)本原件、如果房產(chǎn)本和土地使用證分離的需要那房產(chǎn)本和土地證、您的身份證、戶口本、結婚證（或離婚證和離婚未再婚證明、單身證明）、需要提供一個保證住所（保證住所就是您的另一個住房或親戚朋友可給您提供的住所）保證住所人要提供保證住所的房產(chǎn)本、還有您公司最近的營業(yè)執(zhí)照、組織機構代碼證、稅務登記證、近六個月的銀行流水。

客戶：這么麻煩。

我：其實需要的這些手續(xù)一方面是對您作為我們的借款客戶負責，一方面我們也需要對放款人負責。程序越嚴謹，對雙方的保障也更大。

客戶：好吧，我回去準備，多久能放款？

我：如果審查沒什么問題，根據(jù)程序1-3天就可以放款

客戶：我急用，你們盡快好吧

我：您放心，我們會的，等我們給您打電話通知吧。

客戶：好

車輛質押話術

客戶：我用車做質押借5萬。

我：您的車是什么牌子？哪一年的車？

客戶：去年的雪弗蘭科魯茲

我：您借款多長時間？

客戶：xx個月，車我開來了您可以看看

我：我看看里程數(shù)！還有您的車輛手續(xù)都帶全了嗎？我看看手續(xù)

客戶：您說需要什么，我回去準備

我：機動車登記證、全額保險（依照當?shù)剀嚬芩螅⒛纳矸葑C、車輛原始購車發(fā)票，對了。您的車是否是公司名下的車，還需要提供營業(yè)執(zhí)照和組織機構代碼證。

客戶：是我名下的，你們利息多少？

我：您的車市值在xx萬左右，抵押率50%，就給您提供xx萬的金額，您能接受嗎？

客戶：利息呢？

我：汽車質押的利率在月息xxx分左右，當然，這包含了放款人本金利息和我們的服務費。

客戶：xxx元吧？

我：對

客戶：嗯，我回去準備材料。

關于GPS定位導航和抵扣車鑰問題：

話術推薦：

一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導航系統(tǒng)，還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實的擁有感，對吧？

關于手續(xù)費高問題：

Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質評估費，切入點：4S店辦理過程所有的花費及承擔的連帶擔保責任

話術推薦：

資質評估費是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務操作時的所產(chǎn)生的服務性收費。不光是我們有，您買房也要交按揭服務費，買股票還要給證券公司交交易服務費（傭金）的，如果您在銀行或擔保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％-4％的手續(xù)費，還有調(diào)查費、建檔費、擔保費、貸后手續(xù)費、合同公證費、資信調(diào)查費等等，您看看，整個算下來可比金融服務費多多了，對吧？

另外，這筆服務費包括了客戶在整個貸款期間所產(chǎn)生的一些費用，如：咨詢費、耗材費、存檔費等。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務時提供了很多的代客服務，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當?shù)剀嚬芩鶎嶋H情況做很多準備工作。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔連帶擔保責任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務質量，需要收取一定的資質評估費（金融服務費）。

信用貸話術

針對上班族、公務員、企業(yè)等

客戶：我想借款，讓我朋友公務員給我擔保

我：你借款金額多少？用多長時間？借款用途是？

客戶：xx萬，xx個月，資金周轉

我：您做什么生意的??？

客戶：做xxx

我：還款來源呢？

客戶：做好這批xx，用銷售收入還。

我：需要你的工作單位提供在職證明和薪金證明

客戶：沒問題！

我：好的，請您先提供出擔保人的工作證明和工資證明，以及工資卡賬戶最近六個月銀行流水，還需要他的身份證和戶口本，我們需要根據(jù)擔保人的工資來確定他能給您擔保金額。您要提供您本人的身份證、戶口本、結婚證、家具廠的營業(yè)執(zhí)照和組織機構代碼證、稅務登記證、家居的購銷合同。您可以把材料先發(fā)到我們公司的郵箱。我們審核后盡快給您答復。

客戶：好的，請盡快審核，我借款著急。

我：好，請放心，我會盡快給您回復。

p2p話術

客戶：你好，我在（網(wǎng)上、短信、名片）看到你這里能做貸款，是嗎？

經(jīng)理：是的，無抵押信用借款。

客戶：怎么貸款的？

信貸經(jīng)理：只要你的個人信用記錄和工作收入等沒問題，我們平臺會經(jīng)過審核為你審批貸款！你是做生意的還是上班的？

客戶：有什么不一樣嗎？

信貸經(jīng)理：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發(fā)的，而且要正式上班滿3個月以上！要是做生意的話，營業(yè)執(zhí)照要一年以上！

客戶：哦，我是上班的（或做生意的）。信用報告是什么呀？

信貸經(jīng)理：信用報告，是由各大銀行整合到中國人民銀行，是你信用記錄的一個整合！主要記錄你的信用卡還有車貸，房貸這幾塊，有沒有什么不良記錄或是大量的逾期！如果有不良記錄的話，你其他的資料再好，我們也是不能批款的！我們做的是信用借款！想問一下，你想要多少資金？

客戶：5萬左右

信貸經(jīng)理：你目前有房產(chǎn)嗎？房產(chǎn)只是一個財力證明，證明你已經(jīng)非常穩(wěn)定了，不需要你提供抵押的，我們要看一下你的原件，要復印件就行了，是可以提高額度的。

客戶：有呀！

客戶：你們的利息是多少？

信貸經(jīng)理：根據(jù)客戶的條件講費率（如果說，企事業(yè)單位那么是%每月，法人做生意的是%每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個比方你申請的金額是10000元，還款期限是10個月，每個月的本金部分是1000，利息最低是220，每個月還1220，還10個月就能全部結清。（介紹費用和還款方式的時候需要用最簡單，讓客戶是容易明白的方式講）

客戶：有點高呀，能不能低點？

信貸經(jīng)理：這個是不能的，我們是正規(guī)的公司，這個是公司的規(guī)定，每個客戶都是一樣的。

客戶：那我需要提供什么資料？

信貸經(jīng)理：資料很簡單的，只需要你提供……

客戶：哦，這個我回去準備一下。

信貸經(jīng)理：好的，如果需要幫助可以隨時聯(lián)系我，我姓*請問你貴姓？

客戶：我姓*，那么我想要30萬，你們能批到嗎？

信貸經(jīng)理：我相信你這一塊是絕對有還款能力的，但是我們公司只能根據(jù)你遞交的資料來給你批款，我一定會盡力向高額度給你申請的！

客戶：哦，那好！

信貸經(jīng)理：那**先生/女士，等下我把我們公司的地址和我的聯(lián)系方式都發(fā)給你，還有你要準備的資料都發(fā)給你，請注意查收一下！你準備好這些資料給我打電話，到公司來填個表就行了！

客戶：那多長時間審批下來貸款？

信貸經(jīng)理：正常情況下，我們會1—3個工作日審批完畢

客戶：好，那我準備好了給你電話。

四、菜鳥貸款營銷話術

其實，做電話貸款的銷售話術與其他銷售話術大同小異，只是你的產(chǎn)品是貸款，是找到有針對性客戶的有效營銷，于是我們知道了，做電話貸款的銷售話術只需要把產(chǎn)品做好替代，就完全可以做好設計，那么，請按下述的綜合話術套用即可：

假如客戶說：“我沒時間！”

那么信貸員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你肯定是重要的。

假如客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”

信貸員就應該說：“既然您現(xiàn)在忙，那我就暫時不打擾您了，您看星期一上午或者星期二下午方便嗎？到時我再跟您聯(lián)系下！”

假如客戶說：“請你把資料發(fā)給我看下”

那么信貸員就應該說：“那好的，先生請問您的微信號是多少呢？我等會加下您，然后把我們這邊的詳細資料給您發(fā)過去，您可以先做個了解，如果有什么問題歡迎隨時問我這邊！”（目的是加客戶微信）

假如客戶說：“我錢很多，不需要貸款”

那么信貸員就應該說：“一看您就是個有投資思想的人，對您這樣的有錢人來說，利用錢生錢應該是件很有樂趣的事情吧！我也遇到過幾個像您這樣的有錢人，但是他們?nèi)匀粫ㄟ^貸款去創(chuàng)造更多的財富！”

假如客戶說：“要做決定的話，我得先跟家人商量下！”

那么信貸員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

假如客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡！”

那么信貸員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，多了解一下我們的產(chǎn)品，對您以后也許會有很大的幫助呢！”

假如客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”

那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

假如客戶說：“我再考慮考慮，有需要再給你電話！”

那么信貸員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

五、貸款客戶篩選話術

小額信貸員：您有在銀行貸過款嗎？如信用卡、房貸或者車貸。

*（如果沒有，可視情況是否需要先調(diào)查征信記錄，后再決定是否符合我們要求，因為有部分人可能有在使用信用卡或準貸記卡，但是不知道）

*（如果有，繼續(xù)提問）

小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？

*（根據(jù)信用記錄的篩選條件對貸款客戶的征信進行初步預估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來說超過3張信用卡的人很可能負債過高，可以通過問詢“是否均在使用”等判斷。）

*（如果大致符合，繼續(xù)提問，可適當加入贊美“您真是個守信用的人啊”）

小額信貸員：您在**地（當?shù)兀┥疃嗑昧耍?/p>

*（按相關規(guī)則，必須在當?shù)厣?個月以上才能申請）

小額信貸員：您年齡多大？（可以目測,適當運用贊美）

小額信貸員：您是上班還是開公司？

Ａ、貸款客戶：在單位上班

小額信貸員：您在現(xiàn)單位工作多久？

*（按相關規(guī)則，受薪人士必須在現(xiàn)單位工作６個月以上。針對工作三年以上的可以適當運用贊美詞句）

小額信貸員：您的月收入大概有多少？

*（按相關規(guī)則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）

小額信貸員：工資是銀行發(fā)放，還是現(xiàn)金發(fā)放？

*（如果是銀行發(fā)放，進入下一個環(huán)節(jié)，網(wǎng)銀發(fā)薪的貸款客戶群體收入的可信度較高）

*（如果是現(xiàn)金發(fā)放，繼續(xù)提問）

小額信貸員：那您有存款習慣嗎？最近三個月有在銀行存取款嗎？三個月平均額度大概多少？

*（如果有，平均額度大于3000元，進入下一個環(huán)節(jié)）

*（如果沒有，那就詢問是否需要讓他的親戚朋友過來試試）

B、貸款客戶：自己開公司

小額信貸員：您的公司主要經(jīng)營什么？

（此處可以適當運用贊美，如：年輕有為、事業(yè)有成之類）

*（需與“不建議推廣行業(yè)”進行對比）

小額信貸員：您公司注冊多久？

*（按相關規(guī)則，私營業(yè)主公司必須有營業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營時間必須達到１年以上）

小額信貸員：您公司和個人的資金流轉有通過銀行嗎？

*（如果是銀行轉賬，進入下一個環(huán)節(jié)）

*（如果沒有，那不符合最近的相關規(guī)定）

小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請根據(jù)相關規(guī)定預估貸款客戶能夠貸到的金額，如果無法滿足貸款客戶的需求，請參考異議處理，降低逾期）

貸款客戶：**元。

小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說明一下費用的問題。您可以購買**產(chǎn)品。舉個例子，如果您貸一萬元，分24期（36期）還，含擔保費、利息每期應該還款**元，（其中，擔保費**元，銀行利息**元。）

小額信貸員：您在當?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對通過率比較高）

*（如果有，可提示貸款客戶來辦理業(yè)務的時候將房產(chǎn)證一起帶來，以便公司更全面的了解貸款客戶的財務情況，從而提高通過率。）

六、貸款異議處理話術

1、貸款客戶：你們的手續(xù)太繁雜了！

小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡單。只要將我們告知的資料準備好，最快3天放款（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。

具體分析：

角度一：常理分析

小額信貸員：了解您的想法，但我們無需抵押，只要四項資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開一個就行，水電費單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。（標準材料需求為四項，但不排除因貸款客戶職業(yè)或門店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）

身份證明--這個是最最基本的。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會借錢對不對；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個人，肯定要知道他住哪里吧。所以我們這四項資料已經(jīng)是最基本最簡單的了。

私營業(yè)主與非私營業(yè)主類自雇人士

小額信貸員：我們無需抵押，只要四項資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時有什么不清楚的可以咨詢我。

2、貸款客戶：辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低！

小額信貸員：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短。銀行的額度審批也會相對謹慎，一旦最終還款日不能及時還款，每天都會產(chǎn)生高額罰息，您將會產(chǎn)生額外的費用。如果透支金額過大導致最終無法還款，您還可能遭受法律風險，風險還是很高的啊。

3、貸款客戶：你們的費用太高了，簡直就是高利貸！

小額信貸員：現(xiàn)在銀行一般都不辦理無抵押無擔保的小額貸款。跟擔保公司和典當行比，那我們的費用就低多了，一般擔保公司的月?lián)ＹM率就達到3%，而且有的公司還另收評審費，而且它們還要抵押擔保。至于高利貸，那就更沒法跟我們比了，利息高，關鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實在沒法子，誰去找他們貸??！

具體分析：

（1）就費用說費用-說明產(chǎn)品是基于合理的成本與定價

小額信貸員：先生/小姐，我們做的是無抵押、幫助貸款客戶方便快捷獲得資金，風險較大，產(chǎn)品費率的制定需要與風險的高低相匹配，所以費用方面要比需有擔保、有抵押的銀行費用略高。也有人說我們產(chǎn)品費用低,很多借高利貸的和地下錢莊的，他們一聽就驚訝的說:啊!你們產(chǎn)品費用這么低??！

（2）打比方-將每月費用以生活中常見的開支項目打比方，降低高費率的感受，提高貸款客戶接受度

小額信貸員：先生/小姐，您看，您每月的費用是***元，其實也就是相當您每個月抽*包煙或朋友小聚兩回的開銷，省下這些可以減少的彈性開銷，卻能幫您解決大問題，不是很劃算么？

（3）描繪藍圖-闡述貸款客戶獲得貸款后的收益與功效，相對于所付出的費用成本是值得的。

小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質就能馬上得到提高，提前**時間享受**/您就能馬上買到**消費品，滿足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應急費用，緩解巨大的心理壓力，度過一時難關；否則，您將還是會比較被動。相對您付出的這點兒費用來說，還是很值得的。

（4）著眼未來信用資質-說明獲得本產(chǎn)品提供的借款，是貸款客戶信用資質的有力證明，對其未來保持和提升信用度很有價值。

（5）舉例比較

小額信貸員：先生/小姐，您好！您所了解的利息應該是銀行有抵押貸款公布的標準利息！銀行給您貸款是需要將您房產(chǎn)做抵押的，比如您有一套100萬的房產(chǎn)，抵押給銀行，銀行給您80萬，您還需要每年給銀行付利息；而我們協(xié)助您獲取的是無抵押的貸款，您僅需提供簡單的資質證明，證明您有能力還款，風險與費用是成正比的，不需要您抵押任何資產(chǎn)，所以費用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶更貼近大眾，對于銀行的小額貸款業(yè)務，我們的通過率也比銀行通過率要高得多，有50%以上的。

（6）行業(yè)慣例

小額信貸員：先生/小姐，您好！我們的產(chǎn)品費用相對有抵押貸款肯定是要高一些的；您也應該了解風險和利益是成正比的，您可以去網(wǎng)絡上也了解下國際上同類借款的利率，就我了解：美國無抵押貸款做的時間最長，有幾十年歷史了，現(xiàn)在利率仍然在45%以上，歐洲更高，最高達到60%，就算我們中國附近國家亞太地區(qū)也有40%，韓國也是，我們國內(nèi)業(yè)務剛剛開展，費用要比國外同類產(chǎn)品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。

4、貸款客戶：我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎么算的？

小額信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續(xù)費，具體金額我們的客服人員會給您詳細解答。舉個例子，借款一萬元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。

5、貸款客戶：你們審批的額度太低了！

小額信貸員：審批額度是根據(jù)您個人的情況綜合決定的，當然因為我們是初次合作，額度上可能沒有達到您的要求，但是怎么說也是解決了一部分的資金困難，剩余的要解決起來也會比較簡單。再說如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會相應提高。

6、貸款客戶：根據(jù)我的情況，審批的額度大概是多少？

小額信貸員：審批的額度是根據(jù)您的個人情況綜合決定的，比如您的月平均收入、征信記錄等等情況，所以額度我不便猜測和承諾，這也是對您負責。您提供給我們的資料越完整，額度也將會越高。

7、貸款客戶：我現(xiàn)在暫時不需要。

關鍵點：提問發(fā)現(xiàn)真實原因，若暫時的確不需要則邀約轉介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都按照其情況設計他的貸款方案信息發(fā)給他。

小額信貸員：是不是覺得我們費用太高？（一針見血，了解真實原因后，再說明，再促成）

暫時的確不需要的貸款客戶：

小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問您借錢，您覺得為難時，可以向他/她推薦我們的產(chǎn)品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的聯(lián)系方式就行。

8、貸款客戶：你們的利息可以少一點嗎？

小額信貸員：不好意思，先生/小姐，我們公司的費用在第一次合作的時候都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，我們沒有辦法，不過第二次申請的時候根據(jù)您的還款情況我們可以幫您申請減少費用的！

9、貸款客戶：你們收費這么高，我看還是找朋友去想辦法借錢算了。

（1）維護尊嚴：先生/小姐，您說的是，如果能那樣，那也不錯。不過俗話說“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來，交情就容易變味兒?，F(xiàn)在這個社會，每個人都好面子，想維護自己的尊嚴，能不向朋友開口的盡量不開口。再說，突然借這么大一筆錢，萬一朋友犯難回絕了，大家情面上就更過不去了。而辦理我們的產(chǎn)品您不用欠任何人的人情，尊嚴照舊。您看如果您這邊證件齊全，我現(xiàn)在就幫您做預約？

（2）保護隱私：我們公司是正規(guī)機構，有嚴格的信息安全措施保護您的隱私，不會給您帶來麻煩。

10、貸款客戶：你們和信用卡有什么區(qū)別？

（1）比時效：信用卡需要花費您1-2個月的時間來辦理，通過申請平安易貸保，放款最快只需*天（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。

（2）比使用功能：信用卡的意義在于刺激我們的消費，而且提現(xiàn)也需要支付一定的手續(xù)費，并且提現(xiàn)金額也不高，每天按萬分之五計算利息，并且是復利，我們將您的款項直接打入您的借記卡，供您自由支配。

（3）比計費方式和使用風險：信用卡套現(xiàn)違法、取現(xiàn)有手續(xù)費且按日計息按月計復利。相信您也會認為這樣的獲款方式得不償失！

（4）比性質：信用卡是透支，如果惡意透支并且額度較大的話，還可能被追究法律責任。我們幫您獲取的是借款，1-15萬，期限靈活，審批時間短。額度會比信用卡高，而且在申請方面，信用卡需要1-2個月，而我們最快只要*天（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。

11、貸款客戶：你們和高利貸/擔保公司/典當/銀行貸款有什么區(qū)別？

思路：貨比貨-比較捷越信貸與其它融資形式的差異，使得貸款客戶認識到捷越信貸是目標貸款客戶的唯一融資途徑，使得目標貸款客戶從比較中選擇本產(chǎn)品。

小額信貸員：先生/小姐，俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨，想必您之前也考慮過其他的資金周轉渠道，不妨比較一下，在我們**市

（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費用高很多，還款要一次付清本息，萬一到時候一時周轉不開不能及時還款，就按照利滾利計算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。

（2）再說典當行或者其它擔保公司，那是需要抵押擔保的，而且審批非常嚴格，沒有那么輕易拿到錢。

（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質條件要求很高，審批嚴格，幾周之內(nèi)還未必能批下來。況且，目前國內(nèi)的銀行主要是服務大機構和中高端人群，面向普通人群的服務體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對的**類人群，要求信用資質***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。

12、貸款客戶：我申請12期的就可以，不需要24/36期。

小額信貸員：先生/小姐，24/36期的話每月還款壓力小，資金利用率高。或者：針對您的收入情況以及負債情況，12期還款壓力過大，同時有可能導致您無法借到這筆款，建議36期比較合適。而且我們還會根據(jù)您的還款能力來審批金額的，您申請36期可能額度還會更高一些。

七、貸款客戶被拒后的話術

貸款客戶:為什么沒通過？

小額信貸員:（做簡要回答）對不起,根據(jù)我們的后臺評估，您尚未達到我們的審核要求。暫時不能為您辦理,謝謝您的支持也請您理解。如果您實在有需要，可以嘗試過兩個月再來公司提交申請試試看。

貸款客戶追問:為什么?

小額信貸員:不好意思XX先生，我很體諒您的心情。我們公司有非常嚴格的程序要求，您的具體拒絕原因，我們也不知道。因為這些涉及到您的隱私，公司也是為了做好保密工作，我們無法得知。同時您的申請資料都會加蓋作廢章并進行粉碎處理。

若貸款客戶情緒極不穩(wěn)定或態(tài)度惡劣：

小額信貸員:謝謝您的反饋，您的要求我已記錄，并且會向上級領導反映，祝您工作愉快!

（處理要點：1、一定不要將拒絕原因透露給申請人；2、對貸款客戶的態(tài)度溫和，要表現(xiàn)出真摯的抱歉和遺憾。）

八、貸款催收話術

貸款催收話術怎么說?有哪些話術呢？

話術一

XX先生，由于你在XX公司借貸沒能按時還款，現(xiàn)在有理由相信你的行為為騙貸行為，已進入立案起訴階段.

立案依據(jù):《中華人民共和國刑法》第193條、《合同法》的相關法律法規(guī)、《最高人民檢察院公安部關于公安機關管轄的刑事案件立案追訴標準的規(guī)定》，

起訴你:

1、違約;

2、惡意拖欠貸款;

3、涉嫌詐騙金融機構貸款。

訴訟索賠:

1、責令被告人一次性結清剩余貸款本金及利息;

2、責令被告人賠償違約產(chǎn)生的違約金及罰息;

3、責令被告賠償原告提起訴訟而產(chǎn)生的一切損失，包括訴訟費、委托律師費等！

話術二

你好某某，昨天你已經(jīng)逾期了，目前今天還沒扣到你的款項，你承諾的還款呢？

逾期違約金是小事但你沒必要承擔額外的費用不是嗎？違約就會影響到您個人的信用，沒有人愿意在自己的信用上抹黑吧？

如果你不在意那也沒關系，現(xiàn)在你影響了我正常的工作，你的還款不及時給我也造成了損失，你也要承擔嗎？

貸款的時候我們知道你緊張幫了你，現(xiàn)在你是不是應該幫幫我，我工作做不好唄開除你給我發(fā)工資嗎？

還有一個小時我們還在扣款馬上處理一下，你也不想讓你的所以聯(lián)系人都知道你借錢不還吧，現(xiàn)在快12點了務必在下午兩點處理好，別為難自己！

電話催賬必知的通話禮儀

尊稱：客氣地尊稱對方“先生”、“小姐”。

問候語：簡短的問候語，給對方留下良好的印象。

表明身份：在5秒鐘之內(nèi)做公司和自我介紹。

語氣：保持客套、婉轉和中立。

禮貌：多說“請”、“麻煩您”、“對不起”、“謝謝”。

用語：言詞簡潔清晰，表明你對工作十分了解，體現(xiàn)專業(yè)的工作態(tài)度。

態(tài)度：要心平氣和，保持冷靜，千萬不要被債務人的無理言語激怒，一定要控制好自己的情緒，將對話拉回主題。

運用針對性語言

要提高收款業(yè)績，首先要通過聽覺敏銳度的培養(yǎng)，徹底掌握準客戶的心理；

其次要針對事實做陳述，預測他們的反應；然后，要采取溫暖的溝通方式，用最恰當?shù)恼Z言方式來表達自己的想法，讓對方了解自己內(nèi)心在想些什么。

進行電話催賬，請記得以下說話原則：

急事，慢慢地說；現(xiàn)在的事，做了再說。大事，清楚地說；小事，幽默地說。沒把握的事，謹慎地說；做不到的事，別亂說。沒發(fā)生的事，不要胡說；傷害人的事，不能說。

九、信貸員必備溝通技巧

信貸員工作的本質其實就是與客戶之間進行信息的對換，而這些信息是雙方實現(xiàn)合作的基礎。但是，同樣的信息可能由于溝通方式的差別而導致不同的結果。所以，信貸員在與客戶溝通的過程中需要掌握一定的溝通技巧，來贏得客戶的認可和贊同，這樣才能提高自己的成單率。

下面這些信貸員必備的溝通技巧，看看你掌握了多少。

信貸員在與客戶的溝通過程中，主要包括以下三個環(huán)節(jié)：傾聽、提問和回答。這三個環(huán)節(jié)貫穿在信貸員與客戶的整個溝通過程之中。所以，信貸員在與客戶溝通的過程中，要著重把握這三方面的溝通技巧。

首要環(huán)節(jié)——學會傾聽

通過傾聽來了解客戶的基本狀況和客戶訴求。在這個階段的溝通過程中要做到“四心”：

1、誠心

在傾聽客戶的陳述時要保持謙虛和學習的態(tài)度去聽，讓對方感受到受重視和尊重，為整個溝通過程的有效展開奠定基礎。

2、專心

在傾聽客戶的陳述時要專注、仔細，不要三心二意。在與客戶交流之前，要確保自己的手機處在靜音狀態(tài)。

3、用心

在傾聽過程中，我們不僅