耐用消費品上市公司渠道經(jīng)理初級培訓(xùn)

初級培訓(xùn)的目的

初級培訓(xùn)主要針對業(yè)務(wù)員最基本、最常規(guī)的工作內(nèi)容展開，旨在幫業(yè)務(wù)員系統(tǒng)地梳理工作思路，并提供一些操作經(jīng)驗與技能指導(dǎo)。八項職責(zé)十項工作六種信息本次初級培訓(xùn)關(guān)注的重點初級培訓(xùn)初級培訓(xùn)的主要內(nèi)容銷售管理——涵蓋促進銷售的方方面面如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點——提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的銷售潛力如何成為合格的活動實施者——發(fā)揮活動的最佳效果如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)——培養(yǎng)出優(yōu)秀的店堂經(jīng)理如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)——培養(yǎng)出優(yōu)秀的導(dǎo)購隊伍6/4/20241培訓(xùn)之前，我們應(yīng)認(rèn)識到……

開卷有益，更重要的是工作中學(xué)會思考、總結(jié)

學(xué)以致用，改進自己的工作習(xí)慣，提升績效

活學(xué)活用，沒有“放之四海皆準(zhǔn)”的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)會方法，學(xué)到精髓，再結(jié)合實際舉一反三，探索出最適合你的方式、方法6/4/20242錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？八項職責(zé)十項工作六種信息6/4/20243錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù)業(yè)務(wù)員常規(guī)工作內(nèi)容

業(yè)務(wù)人員需要隨時掌握的客戶內(nèi)容

一、完成銷售任務(wù)1、年度銷售計劃（市場分析、關(guān)鍵措施、行動計劃、資源需求）2、銷售任務(wù)季度/月度分解（按車型/客戶）3、新產(chǎn)品推廣銷售二、推進品牌建設(shè)、形象建設(shè)1、經(jīng)銷店和服務(wù)網(wǎng)點的形象建設(shè)2、廣宣工作

三、推進網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)維護和網(wǎng)絡(luò)支持1、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控體系，適時進行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，保持網(wǎng)絡(luò)生命力2、整合政策資源，進行網(wǎng)絡(luò)支持，保證銷售積極性3、根據(jù)新的市場發(fā)展趨勢，適時調(diào)整網(wǎng)絡(luò)布局八項職責(zé)6/4/20244錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù)業(yè)務(wù)員常規(guī)工作內(nèi)容

業(yè)務(wù)人員需要隨時掌握的客戶內(nèi)容

四、維護市場穩(wěn)定，確保可持續(xù)發(fā)展1、確保經(jīng)銷商的合理利潤，并具有市場競爭性2、制定合理零售價位段，維持零售價格的相對穩(wěn)定3、嚴(yán)格控制區(qū)域內(nèi)和跨區(qū)域串貨五、銷售隊伍建設(shè)1、維護、深化客情關(guān)系2、對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的導(dǎo)購員和服務(wù)等人員的培訓(xùn)六、費用控制1、控制預(yù)算，不超標(biāo)、不濫用；遵循廣宣費用投入報批原則2、遵守財務(wù)管理制度，確保貨物和資金安全八項職責(zé)6/4/20245錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù)業(yè)務(wù)員常規(guī)工作內(nèi)容

業(yè)務(wù)人員需要隨時掌握的客戶內(nèi)容

七、危機處理八、收集、整理、反饋市場信息和同行競爭品牌的營銷動態(tài)八項職責(zé)6/4/20246錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù)業(yè)務(wù)員常規(guī)工作內(nèi)容業(yè)務(wù)人員需要隨時掌握的客戶內(nèi)容

一、形象管理二、產(chǎn)品分銷管理三、新產(chǎn)品導(dǎo)入四、店內(nèi)陳列管理五、零售價格管理十項工作六、商家?guī)齑婧陀唵喂芾砥摺⒘闶鄞黉N管理八、客戶服務(wù)管理九、信息搜集十、串貨管理6/4/20247錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù)業(yè)務(wù)員常規(guī)工作內(nèi)容業(yè)務(wù)人員需要隨時掌握的客戶內(nèi)容

比一比：比地位、優(yōu)勢、劣勢、機會看一看：一看形象：門頭、展廳、戶外；二看出樣：數(shù)量、位置、結(jié)構(gòu)；三看價格：批價、標(biāo)價、實價、階梯；四看庫房：數(shù)量、比例、時間；五看人員：能力、激勵、評價；六看服務(wù)：形象、設(shè)備、人員；七看網(wǎng)點：數(shù)量、質(zhì)量、布局；八看促銷：內(nèi)容、周期、效果談一談：談問題、方法、目標(biāo)、方案算一算：算銷量、成本、差價業(yè)務(wù)人員下市場的常規(guī)工作比一比，看一看，談一談，算一算算賬6/4/20248錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù)業(yè)務(wù)員常規(guī)工作內(nèi)容業(yè)務(wù)人員需要隨時掌握的客戶內(nèi)容一、銷售指標(biāo)、利潤指標(biāo)：年度/季度/月度二、銷量：零售商總體銷量、我們的銷量、其他品牌銷量三、利潤、毛利率：零售商總利潤、我們及主要競爭對手利潤率或加價率四、掌握庫存情況：倉庫面積、庫存周期、結(jié)構(gòu)五、競爭對手的促銷情況：促銷內(nèi)容、促銷期間我們與促銷品牌銷量情況、商家態(tài)度及配合情況六、資金狀況：零售商的貸款、投資情況、借款信譽、結(jié)算習(xí)慣六種信息6/4/20249初級培訓(xùn)的目的

初級培訓(xùn)主要針對業(yè)務(wù)員最基本、最常規(guī)的工作內(nèi)容展開，旨在幫業(yè)務(wù)員系統(tǒng)地梳理工作思路，并提供一些操作經(jīng)驗與技能指導(dǎo)。八項職責(zé)十項工作六種信息本次初級培訓(xùn)關(guān)注的重點初級培訓(xùn)初級培訓(xùn)的主要內(nèi)容銷售管理——涵蓋促進銷售的方方面面如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點——提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的銷售潛力如何成為合格的活動實施者——發(fā)揮活動的最佳效果如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)——培養(yǎng)出優(yōu)秀的店堂經(jīng)理如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)——培養(yǎng)出優(yōu)秀的導(dǎo)購隊伍6/4/202410第一章概論

首先，明確幾個重要概念縣級網(wǎng)點：包括縣級市以及享受縣級網(wǎng)點政策的其他網(wǎng)點涵蓋促進銷售的方方面面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點：與縣級網(wǎng)點有供銷關(guān)系的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點

說明：為方便闡述，本教程只針對具有下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)

點的縣級網(wǎng)點展開

6/4/202411第一章概論

業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容決定了本次培訓(xùn)的內(nèi)容鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點縣級網(wǎng)點網(wǎng)點管理關(guān)系管理第二章銷售管理第三章如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點6/4/202412業(yè)務(wù)員工作對象比較廣泛，對內(nèi)有省級經(jīng)理、內(nèi)務(wù)、業(yè)務(wù)主管等，對外有經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商市場管理人員、店堂經(jīng)理、導(dǎo)購人員等，本教程主要涉及如下工作對象：店堂經(jīng)理導(dǎo)購人員網(wǎng)點開發(fā)中涉及到的潛在客戶其他人員第一章概論

業(yè)務(wù)員的工作對象也決定了本次培訓(xùn)的內(nèi)容第四章如何成為合格的活動實施者第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)第六章如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)6/4/202413第二章銷售管理

銷售管理管什么？管產(chǎn)品：應(yīng)該賣哪些產(chǎn)品？管價格：價格不能亂來，既損害經(jīng)銷商的利益，嚇跑了消費者，更毀了錢江的信譽和口碑管利潤分配：如何調(diào)動商家的積極性？本章主要內(nèi)容：一、縣級網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品設(shè)置二、縣級網(wǎng)絡(luò)價格設(shè)置三、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間的利潤分配四、跟進縣級網(wǎng)點按協(xié)議提貨五、有效消化縣級網(wǎng)點的庫存六、落實三方協(xié)議七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例6/4/202414第二章銷售管理

一、產(chǎn)品設(shè)置：應(yīng)該賣哪些產(chǎn)品？基本原則以市場為主導(dǎo)，即當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣公司優(yōu)勢產(chǎn)品、戰(zhàn)略意圖產(chǎn)品-新品、高利潤…+縣級網(wǎng)點要起到樣車展示、形象塑造的功能，原則上，其展示的車型盡可能配置齊全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點通常樣車的車型和款式較少，需配發(fā)最新的《產(chǎn)品手冊》。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點常見車型分類（不是絕對的，僅供參考）主銷車型消費者接受程度較高，價格和利潤較透明，通常單車?yán)麧欇^低。利潤車型單車?yán)麧欇^高，包括新車型。但推廣有一定難度，需要培訓(xùn)指導(dǎo)。競爭車型用于攻擊對手的價格防線，性價比較高，可以爭取可能流失到競爭對手的潛在用戶。6/4/202415第二章銷售管理

一、產(chǎn)品設(shè)置：應(yīng)該賣哪些產(chǎn)品？某分公司在指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點積極銷售高利潤車型時，采取了如下“不同車型，差別獎勵“的方式，引導(dǎo)商家調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進高利潤車，賣高利潤車，獲取更高收益，實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點、縣級網(wǎng)點和公司的多贏?！澳赤l(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達_____輛（注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算），將獎勵QJ555服務(wù)車一輛，完成此確保量時即可兌現(xiàn)。”如何引導(dǎo)商家多進、多賣高利潤車型？案例通過獎勵政策，引導(dǎo)商家多進、多賣QJ125以上的車型，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，獲取更高收益，通過獲利穩(wěn)定其長期經(jīng)營錢江品牌的信心和決心。6/4/202416第二章銷售管理

二、價格設(shè)置對業(yè)務(wù)員來說，更多的是監(jiān)督價格在終端的執(zhí)行情況，嚴(yán)禁違規(guī)銷售。產(chǎn)品價格，嚴(yán)格控制：按照公司規(guī)定，簽訂正式的書面協(xié)議，違規(guī)嚴(yán)肅查處?？h級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間零售價格統(tǒng)一。特殊情況下，縣級網(wǎng)點零售價可以略高于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。有前提的“不講價策略”前提：強勢、管理到位謹(jǐn)慎：個別車系、車型

案例市場上普遍采用“相互通報”，即打招呼的方式。比如有顧客到縣級網(wǎng)點A看車，提到自己家住a鎮(zhèn)，最后又沒買車。A網(wǎng)點應(yīng)當(dāng)即通知a鎮(zhèn)網(wǎng)點；或者相反，顧客先去a網(wǎng)點看車，嫌貴，說去縣城看看。這時a要立即通知A，請A報價略高一點；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間也應(yīng)該加強聯(lián)系，相互通報。6/4/202417第二章銷售管理

三、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間的利潤分配縣級網(wǎng)點利潤分配過高，影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點積極性，最終影響銷量。利潤分配過低，縣級網(wǎng)點又無心維護，影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點質(zhì)量提升，不能持久健康發(fā)展。批發(fā)價發(fā)貨縣級網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點批發(fā)價批發(fā)價=出廠價+費用+縣級網(wǎng)點利潤說明：1、費用由“運費、發(fā)票費用、附件配置費”等組成；2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點在限價政策范圍內(nèi)銷售，高賣高收，低賣低收6/4/202418第二章銷售管理

三、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間的利潤分配零售價發(fā)貨縣級網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點零售價零售價=出廠價+費用+縣級網(wǎng)點利潤+鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點利潤等說明：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點基本上不承擔(dān)費用，其利潤由“返利”的形式體現(xiàn)，通過月度、季度、年度或三者的組合等方式，分不同時間段結(jié)算給鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。零售價發(fā)貨，縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的利潤分配根據(jù)不同區(qū)域具體情況、不同產(chǎn)品系列、不同市場的消費習(xí)慣等因素靈活確定一般為1/1.5-2。但新品上市，如06年推出的QJ125-7Ab1，其縣鄉(xiāng)利潤比甚至達到1/3.5，以確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點推廣新品的積極性；利潤較低的車型，也要適當(dāng)增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點利潤，以促進他們積極銷售6/4/202419第二章銷售管理

三、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間的利潤分配零售價發(fā)貨——返利結(jié)算技巧為增強錢江的宣傳力度，擴大品牌在終端市場的影響力，推動當(dāng)?shù)劐X江品牌的長遠發(fā)展，可以將其中部分額度以廣宣品實物的形式下發(fā)。注意：需事先通過協(xié)議進行書面約定。6/4/202420第二章銷售管理

四、跟進縣級網(wǎng)點按協(xié)議提貨事前控制年初協(xié)議總量設(shè)定要切合實際根據(jù)市場的容量、競爭環(huán)境、經(jīng)銷商的綜合實力等因素；參考去年同期銷量、競爭對手銷量、考慮淡季旺季等因素，避免總量按12個月平均分配協(xié)議中明確相關(guān)政策、獎懲措施（參考新版《經(jīng)銷合同》）事中控制跟進、落實協(xié)議——”壓”、”疏”結(jié)合壓：依據(jù)協(xié)議，要求商家按時打款提貨，即“吃貨”常見方式有“返利提醒、化整為零、階段性政策吸引”等通過上門拜訪、電話等途徑，教商家算賬，告知按時提貨能享受到的利益，以及不按時提貨將遭受的損失；幫助把進貨量分解到各產(chǎn)品款式上，化整為零；制定階段性促銷政策增加商家預(yù)期收益，迫使或誘使商家吃貨。疏：協(xié)助縣級網(wǎng)點將吃進的產(chǎn)品進行及時消化分渠道消化和市場消化兩部分，在本章第五節(jié)展開闡述。

6/4/202421第二章銷售管理

四、跟進縣級網(wǎng)點按協(xié)議提貨事后控制年終盤點，按協(xié)議規(guī)定結(jié)算返利，獎懲分明結(jié)合實際，可以有變通的處理方法，但比例不能過大，避免造成“干好干壞一個樣”，“業(yè)績不如人情”的消極觀念；實際操作中，除了協(xié)議量完成情況，可以設(shè)置一些單項評比指標(biāo)，積極引導(dǎo)商家轉(zhuǎn)變銷售行為，不單盯住銷量，更要有長遠的眼光，構(gòu)建錢江可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)平臺。案例某地區(qū)設(shè)置了“千人比”的考核指標(biāo)

千人比〉2‰，即當(dāng)年銷量大于當(dāng)?shù)厝丝谇Х种?，給與獎金；規(guī)定該獎金必須發(fā)放給一線員工，比如服務(wù)人員、導(dǎo)購員等，調(diào)動他們做好錢江車的積極性。

當(dāng)?shù)剡€有商家提議設(shè)置“競爭遏制獎”，也是可以探討的一種方式。6/4/202422第二章銷售管理

五、有效消化縣級網(wǎng)點的庫存分支結(jié)構(gòu)縣級網(wǎng)絡(luò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點或消費者壓疏針對縣級網(wǎng)點，我們應(yīng)該“壓疏結(jié)合，以疏為主”渠道消化指通過批發(fā)方式將庫存分解到轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。對于縣級網(wǎng)點，同樣面臨如何讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點根據(jù)協(xié)議量進貨的問題。所以，也存在事前控制、事中控制、事后控制的問題。年初簽訂三方協(xié)議，總量及分解量要符合市場實際；每月提貨前，運用“返利提醒、化整為零、階段性政策吸引”等手段促進提貨（見下頁案例）；開發(fā)空白市場。增加縣級網(wǎng)點的批發(fā)半徑和范圍，增加了下水道。具體內(nèi)容參見教材第三章《如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點》相關(guān)內(nèi)容。渠道消化+市場消化6/4/202423第二章銷售管理

五、有效消化縣級網(wǎng)點的庫存如何促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點積極進化，幫助縣級網(wǎng)點消化庫存？案例“某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達_____輛（注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算），將獎勵QJ555服務(wù)車一輛，完成此確保量時即可兌現(xiàn)?！鄙鲜銮懊娈a(chǎn)品設(shè)置提到的案例，就是某分公司為了確保06年四季度的銷量而采取的一項“階段性政策吸引”活動。該公司在下發(fā)文件中這樣介紹該活動的目的的：目的一：將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的庫存增加，并加大樣車款式，加大125及以上排量車的銷售份額，加大電噴車的銷量，適度調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。目的二：為3進村活動的開展提供交通工具的支持，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商能夠自己主動去搞活動。目的三：緩解縣級經(jīng)銷商的庫存壓力。目的四：使我們整個一個季度的銷量能夠得到有力的保證，同時也緩解了銷售人員的壓力和公司的壓力。6/4/202424第二章銷售管理

五、有效消化縣級網(wǎng)點的庫存市場消化歸根到底，還必須通過零售方式將縣級網(wǎng)點和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的庫存車銷售到消費者手里。至于如何幫助商家進行市場消化，順利把車賣出去，業(yè)務(wù)員可以從如下幾個方面入手：

培訓(xùn)：提高導(dǎo)購人員的現(xiàn)場導(dǎo)購能力。方式有：專題培訓(xùn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點輪流座談、參觀，由縣級網(wǎng)點、業(yè)務(wù)員或分支機構(gòu)分別組織，參見教材第六章《如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)》；

激勵：選擇、制定合理的薪資、激勵制度，提高店堂銷售人員推銷、服務(wù)積極性，參見教材第五章《如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)》；

促銷：結(jié)合公司總體策劃方案，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H，各方共同出資，通過促銷活動、服務(wù)活動促進銷售，參見教材第四章《如何成為合格的活動實施者》。6/4/202425第二章銷售管理

六、落實三方協(xié)議簽訂三方協(xié)議時，將三方的權(quán)利、義務(wù)特別是利益問題強調(diào)清楚，必要時，通過《補充協(xié)議》予以說明；鑒于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點總體履約意識不強，業(yè)務(wù)人員應(yīng)將協(xié)議中具體的量化指標(biāo)單獨登記，便于日常進行全程跟蹤；通過本教材相關(guān)章節(jié)闡述的方法和手段，用實際行動為縣鄉(xiāng)網(wǎng)點提供切實有效的協(xié)助；嚴(yán)格考核，無論獎勵和處罰，堅決按協(xié)議執(zhí)行，盡量不摻雜水份。6/4/202426第二章銷售管理

七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例除少數(shù)經(jīng)濟水平較高、錢江處于強勢的市場外，大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點經(jīng)營單一品牌都不足以支撐其生存，所以，現(xiàn)實的情況是多品牌經(jīng)營成了不得已的選擇。鑒于此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的店堂和庫房，作為市場的前沿陣地，成了眾多摩托車企業(yè)搶占先機的商家必爭之地。如何在一線擴大自己的勢力范圍，實踐中，有如下方法：

通過篩選車型，調(diào)整利潤空間，讓商家更加有利可圖。對價格、利潤進行合理設(shè)定，每賣出一輛車，比競爭對手的產(chǎn)品賺更多的錢。摩托車需求大、錢江品牌強勢的市場，提高經(jīng)銷商準(zhǔn)入門檻，把出樣率、庫存率作為硬性指標(biāo)。鑒于市場競爭愈加激烈，這種區(qū)域已越來越少。

培育、扶持中小專賣店。政策扶持。在強勢市場，對于錢江摩托的銷售份額較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，可明確提出專賣要求，當(dāng)然，可適當(dāng)給與一定的政策性補償。6/4/202427

對于個別拿著錢江品牌，但動機不純的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，根據(jù)情況分別對待：1、同時經(jīng)營別的強勢品牌，但擔(dān)心可能砍掉其經(jīng)營權(quán)，找條后路——我們應(yīng)當(dāng)要其明確立場，給與扶持，并要求其在限定時間內(nèi)增加錢江份額；在規(guī)定時間到后，觀其表現(xiàn)，決定給以更大扶持還是另選對象，直至錢江成為其主要利潤來源；2、因為錢江是其最具威脅的競爭對手，拿在手里，不求發(fā)展，只為規(guī)避沖突。對于這種鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，一經(jīng)確認(rèn)，立即在后備軍中篩選合適人員，直接替換。對于縣級網(wǎng)點出現(xiàn)這種情況，其處理方式將在《業(yè)務(wù)員培訓(xùn)中級教材》中另行闡述。對于現(xiàn)有網(wǎng)點，在簽訂協(xié)議時，適當(dāng)增大壓力，對于協(xié)議量、樣車數(shù)量、錢江出樣率、庫存數(shù)量、錢江庫存比例等數(shù)據(jù)指標(biāo)，全部用書面形式固定，以便于業(yè)務(wù)員據(jù)此進行日常跟進。第二章銷售管理

七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例6/4/202428

培養(yǎng)后備軍，儲備后備力量，給現(xiàn)有網(wǎng)點施加一定心理壓力，增加其危機感。第二章銷售管理

七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點原本是錢江專賣，最近經(jīng)銷商的兄弟開始做豪爵。為了迫使他們放棄豪爵，集中資金、精力做好錢江，就在旁邊經(jīng)營嘉陵、宗申的門店內(nèi)放了幾輛錢江車，給之前的經(jīng)銷商以壓力。當(dāng)然，這樣操作離不開一定的客觀條件，錢江縣級網(wǎng)點老板跟這家嘉陵、宗申網(wǎng)點的老板關(guān)系很好，他正做的嘉陵、宗申已經(jīng)在收縮，其已經(jīng)做好打算，如果不能接手錢江，就打算退出摩托車經(jīng)營了。案例6/4/202429第三章如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點工作流程：找空白——基本調(diào)研——初步判斷準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研初步篩選潛在合作對象基本情況調(diào)研實質(zhì)談判爭取潛在合作方的談判技巧（一）待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研（準(zhǔn)備工作）1、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本情況2、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車市場基本情況3、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車品牌競爭狀況4、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他交通工具基本情況1、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車主要消費群體及用途2、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車市場發(fā)展歷史（主要關(guān)注總量消長及主要品牌更迭的時間和原因）3、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)有主要競爭品牌優(yōu)劣勢分析：產(chǎn)品、價格、政策、促銷活動、服務(wù)等4、有沒有開發(fā)價值參見教材附表一《摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)查表》6/4/202430工作流程：調(diào)研——評估、比較、初步篩選第三章如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研初步篩選潛在合作對象基本情況調(diào)研實質(zhì)談判爭取潛在合作方的談判技巧（二）潛在合作對象基本情況調(diào)研（初步篩選）調(diào)研對象1、現(xiàn)有摩托車經(jīng)銷網(wǎng)點2、其它品類，比如家電、農(nóng)資等的經(jīng)銷網(wǎng)點3、與當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ闹匾宋锖献?、經(jīng)營實力：資金、社會關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗等；2、思路理念：主要看老板的思路是否與錢江吻合。比如是否對錢江品牌有信心，是否重視服務(wù)，能貫徹、落實錢江“服務(wù)營銷”的理念，是否愿意遵照和執(zhí)行錢江的政策、活動方案等。參見教材附表二《摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點資料調(diào)查表》調(diào)研內(nèi)容1、網(wǎng)點基本信息2、網(wǎng)點店面情況3、網(wǎng)點經(jīng)營情況……6/4/202431方法：利益驅(qū)動為主，實力展現(xiàn)為輔，強調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障第三章如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研初步篩選潛在合作對象基本情況調(diào)研實質(zhì)談判爭取潛在合作方的談判技巧（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質(zhì)談判）抓根本，通過算賬的方式告訴潛在合作方做錢江是賺錢的、是可以賺大錢的。1、利潤高。批發(fā)價與零售價利潤空間大。2、產(chǎn)品齊。工廠研發(fā)能力、生產(chǎn)能力強，有當(dāng)?shù)剡m銷對路的產(chǎn)品（舉例說明）。3、誠信好。上市公司大品牌，講誠信，兌現(xiàn)承諾，高度重視保障經(jīng)銷商利益。4、政策好。區(qū)域市場、價格維護等市場管理政策執(zhí)行力度大、政策穩(wěn)定性強；有專門的新店扶持政策；承擔(dān)或分?jǐn)偛糠只顒拥馁M用，減輕商家營銷成本壓力等。5、品牌好。錢江前期的品牌價值、扎實的基礎(chǔ)工作和服務(wù)口碑都為經(jīng)營錢江奠定了非常好的基礎(chǔ)，所謂“大樹底下好乘涼”；錢江在耐磨、電噴、555服務(wù)等多個領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，決定了與錢江合作將會得到長期、持續(xù)地發(fā)展。6/4/202432方法：利益驅(qū)動為主，實力展現(xiàn)為輔，強調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障第三章如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研初步篩選潛在合作對象基本情況調(diào)研實質(zhì)談判爭取潛在合作方的談判技巧（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質(zhì)談判）展示錢江榮獲的榮譽、殊榮等公信力強、說服力強的證據(jù)、證明，來堅定合作方經(jīng)營錢江的決心和信心。1、錢江摩托：用戶滿意度第一品牌2、錢江摩托：機械行業(yè)500強品牌3、錢江摩托：中國名牌產(chǎn)品4、錢江耐磨二代：放機油行駛2198公里5、錢江555服務(wù)：行業(yè)創(chuàng)舉，服務(wù)革命6、錢江007電噴：帶電腦的摩托車7、行業(yè)利稅大戶：出具近年上交國家利稅數(shù)據(jù)……6/4/202433方法：利益驅(qū)動為主，實力展現(xiàn)為輔，強調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障第三章如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研初步篩選潛在合作對象基本情況調(diào)研實質(zhì)談判爭取潛在合作方的談判技巧（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質(zhì)談判）強調(diào)錢江對于網(wǎng)點將給與大力、全面的指導(dǎo)與支持，錢江將最大限度的幫助經(jīng)銷商賺錢。

1、門頭、店面的形象布置2、車型的搭配、樣車的擺放3、產(chǎn)品賣點、導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)4、宣傳的投入（比如中央電視臺、省/市/縣級電視臺以及各種戶外廣告、平面廣告）與指導(dǎo)5、促銷、活動的支持與指導(dǎo)6、服務(wù)、維修的支持與指導(dǎo)……6/4/202434方法：利益驅(qū)動為主，實力展現(xiàn)為輔，強調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障第三章如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調(diào)研初步篩選潛在合作對象基本情況調(diào)研實質(zhì)談判爭取潛在合作方的談判技巧（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質(zhì)談判）強調(diào)經(jīng)營錢江品牌是有多方保障的，消除合作方的后顧之憂。1.指定區(qū)域唯一經(jīng)銷權(quán)（V.S.HJ的“一地多商”）2.零售價格的統(tǒng)一管理3.品牌形象、服務(wù)形象的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范操作4.整車、零配件的統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理和物流配送5.組織與優(yōu)秀經(jīng)銷商進行經(jīng)驗交流與學(xué)習(xí)6.簽訂全國統(tǒng)一的《經(jīng)銷合同》，經(jīng)濟活動有法律保障6/4/202435第三章如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

二、如何管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點開發(fā)以后，就進入了正常的經(jīng)營過程。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的管理涉及到方方面面，非常繁瑣。主要包括以下幾個方面（詳細(xì)內(nèi)容，見附表《鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點管理工作表》）準(zhǔn)備階段現(xiàn)場工作1、要知道從哪些方面去管理，即工作開展的著力點在哪？2、要清楚自己手里的武器。管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，自己手里有什么樣的“胡蘿卜”和“大棒”？（舉例：姚主管的話）3、與自己其它工作很好的銜接，融合。切不可顧此失彼，需要提前計劃，統(tǒng)籌安排。管事管人宣貫1、管形象2、管樣車3、管價格4、管維修5、管服務(wù)6、管信息7、管宣傳品1、老板2、店堂經(jīng)理3、導(dǎo)購員4、服務(wù)維修人員說明：根據(jù)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的實際情況，上述4種角色可能部分重合，甚至全部集于一人。1.新車賣點2.活動信息3.最新政策6/4/202436第三章如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

二、如何管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點管理主體1、以縣級網(wǎng)點直接管理為主，分公司業(yè)務(wù)員監(jiān)督管理為輔；2、縣級網(wǎng)點主要對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點日常工作進行管理；而業(yè)務(wù)員主要監(jiān)督政策的貫徹與落實。同時，在縣級網(wǎng)點管理能力薄弱的地方對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進行輔助管理、指導(dǎo)。3、全局管理：以縣為單位，對區(qū)域內(nèi)所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進行整體管理。就是說，業(yè)務(wù)員不但要管理好每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，還要能從整個縣的角度出發(fā)，兼顧多方利益，進行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)。比如新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點與最近網(wǎng)點之間的距離控制；比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間價格控制等。6/4/202437工作階段關(guān)鍵點具體工作內(nèi)容準(zhǔn)備階段1、要知道從哪些方面入手1、熟悉《經(jīng)銷合同》，協(xié)議和規(guī)定給出了工作的方向2、熟悉當(dāng)前分公司的工作重點。比如是重抓銷量、新車推廣還是促銷活動2、要清楚自己手里的武器熟悉公司的政策，各項支持措施的空間以及對違規(guī)行為的處理方式3、與自己其它工作很好的銜接，融合1、事先做好月度或旬度工作計劃，開展工作前做到心里有數(shù)2、事后做好工作總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)現(xiàn)場工作管事形象門頭有無私自更換、是否符合錢江VI標(biāo)準(zhǔn)、有無污損等？形象墻位置和面積是否符合要求，內(nèi)容是否符合要求，有無污損等？樣車數(shù)量樣車的數(shù)量是否符合協(xié)議規(guī)定，特別注意“同比例增長”原則？車型樣車的車型是否符合協(xié)議規(guī)定，是否有合理的車型梯度？擺放位置是否醒目、顯眼，有無和別的品牌混雜在一起，價格牌是否齊備？清潔樣車是否干凈，有無灰塵？價格零售價是否有違背公司的價格政策，是否有合理的價格梯度？維修場所維修場所（面積/設(shè)備/形象）是否遵循公司要求，是否整齊？零配件零配件是否是錢江正品，儲備量是否合理，擺放是否整齊？服務(wù)三包、555上門以及售后服務(wù)是否按公司要求在落實？信息錢江的信息了解該網(wǎng)點最新的整車和零配件進銷存信息；檢查用戶檔案的建立及使用情況行業(yè)及競品信息了解該市場其它品牌的信息，如產(chǎn)品、價格、活動、政策等宣傳品宣傳品擺放內(nèi)容是否規(guī)范，使用是否合理、及時，擺放是否整齊、干凈、一目了然？管人老板了解想法，解決問題；對階段性政策的宣貫、理解、落實；堅定信心，激勵斗志店堂經(jīng)理具體內(nèi)容和方法參見第二章導(dǎo)購員具體內(nèi)容和方法參見第三章，很多時候，老板、店堂經(jīng)理、導(dǎo)購員往往為同一人服務(wù)維修人員了解服務(wù)開展情況、維修情況、比較集中的質(zhì)量問題；對新品車的反饋等宣貫新車賣點如有新品上市，做好賣點的介紹、導(dǎo)購技巧的普及活動信息如有活動展開，做好活動的介紹、指導(dǎo)各項準(zhǔn)備工作-宣傳、物料準(zhǔn)備等最新政策如公司出臺最新的政策，與網(wǎng)點充分溝通，爭取認(rèn)同，落實推進管理主體縣級網(wǎng)點直接管理以縣級網(wǎng)點為主，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點日常工作進行管理業(yè)務(wù)員監(jiān)督管理業(yè)務(wù)員主要監(jiān)督政策的貫徹與落實。同時，在縣級網(wǎng)點管理能力薄弱的地方對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進行輔助管理、指導(dǎo)。全局管理以縣為單位，對區(qū)域內(nèi)所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進行整體管理比如新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點與最近網(wǎng)點之間的距離控制；比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間竄、價格控制6/4/202438第三章如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

三、如何培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點培訓(xùn)方式定期培訓(xùn)不定期培訓(xùn)總結(jié)前期工作，公布業(yè)績，宣貫當(dāng)前階段性政策，對普遍反映的問題進行討論，經(jīng)驗交流與學(xué)習(xí)等。根據(jù)各市場實際情況，可利用年度會議、半年會議開展。+業(yè)務(wù)員利用每個月跑市場的機會，親自或偕同縣級網(wǎng)點的網(wǎng)絡(luò)管理的專職負(fù)責(zé)人一道到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進行現(xiàn)場跟進，對重要工作和突出問題進行靈活性的指導(dǎo)。也可利用總部或分公司組織的營銷活動專題培訓(xùn)的時機，一并進行。6/4/202439第三章如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

三、如何培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點培訓(xùn)內(nèi)容參照業(yè)務(wù)員《鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點管理工作表》。主要包括：

宣貫：最新政策（明確方向），告訴商家公司將怎么管，商家應(yīng)該怎么做。

督促：針對商家前一階段在工作中未按照公司要求實施到位的地方進行督促。

講解：當(dāng)前的促銷活動的背景、目的、方案、如何實施等；對產(chǎn)品（特別是新車型、主銷車型）的關(guān)鍵賣點展開講解；同行在營銷實踐中一些行之有效的方法、招數(shù)；（舉例：安徽定遠、固鎮(zhèn)）

競爭對手的最新動向（提高警惕）及應(yīng)對措施等。6/4/202440第三章如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

三、如何培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點原則與方法

少而精：每次培訓(xùn)、指導(dǎo)的內(nèi)容不宜過多，要將重點講透，講得商家能理解、認(rèn)可，并能在實踐中落實就到達效果了；實踐性：對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的培訓(xùn)、指導(dǎo)一定要注意結(jié)合實際，切忌理論化。用他們聽得懂的語言，傳授經(jīng)驗最好能舉出做得好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的實例來增加說服力；利益性：對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的培訓(xùn)、指導(dǎo)一定要反復(fù)強調(diào)是對商家有利的。比如，最新的政策是為了幫助網(wǎng)點完成銷量，獲取利潤；最新的活動是為了提高錢江品牌的影響力，促進網(wǎng)點更好的賣車，打擊競爭品牌等等。只有這樣，商家才會積極、主動地配合咱們的工作，順利達到培訓(xùn)與指導(dǎo)的目的。6/4/202441第四章如何成為合格的活動實施者現(xiàn)場促銷類：一般在賣場實施；實施時間一般為節(jié)假日、新品上市時；活動方式一般為抽獎（隨機）和當(dāng)場兌現(xiàn)（贈送）兩種；主要目的為提升活動車型的零售銷量。感恩回報服務(wù)類：主要針對錢江老用戶；目的是為提升提高錢江摩托在老用戶中的口碑，影響潛在消費者。貼身宣傳類：主要針對潛在用戶；通過老百姓喜聞樂見的方式宣傳錢江摩托的外觀和主要賣點，提升錢江品牌及產(chǎn)品的知名度?！白哌M錢江，下鄉(xiāng)放電影活動”“挑戰(zhàn)梅花樁”“勇闖鐵板橋”三展放機油表演賽“買錢江、飛杭州、游西湖、看工廠”（抽獎）“錢江摩托尋找幸運用戶大行動”（抽獎）“迎新春送驚喜錢江有禮大行動”（抽獎+贈送）“買一送一”（贈送）“三進村”“免費清洗發(fā)動機”“免費更換齒輪鏈條”6/4/202442第四章如何成為合格的活動實施者讓參與人員認(rèn)可方案前期準(zhǔn)備與分工活動總結(jié)自己吃透方案活動現(xiàn)場實施與控制-理解方案-充實方案-認(rèn)可方案-業(yè)務(wù)人員-經(jīng)銷商老板-經(jīng)銷商下屬員工-其他參與人員-成立活動項目小組-準(zhǔn)備物料-活動預(yù)演-費用預(yù)算-風(fēng)險預(yù)測與防范-實施流程-整體控制6/4/202443第四章如何成為合格的活動實施者讓參與人員認(rèn)可方案前期準(zhǔn)備與分工活動總結(jié)自己吃透方案活動現(xiàn)場實施與控制（一）明確活動目的

：使所有參與人員從統(tǒng)一認(rèn)識的高度上清楚各自工作的作用與意義，從而積極落實，充分執(zhí)行，確保最佳的活動效果。案例活動目的目的一：將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的庫存增加，并加大樣車款式，加大125及以上排量車的銷售份額，加大電噴車的銷量，適度調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（短、延續(xù)性目的、長期目的）目的二：為3進村活動的開展提供交通工具的支持，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商能夠自己主動去搞活動。（長遠目的）目的三：緩解縣級經(jīng)銷商的庫存壓力。（短期目的）目的四：使我們整個一個季度的銷量能夠得到有力的保證，同時也緩解了銷售人員的壓力和公司的壓力。（短期目的）活動內(nèi)容（摘選）（1）某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達

輛（注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算），將獎勵QJ555服務(wù)車一輛，完成此確保量時即可兌現(xiàn)。（對應(yīng)目的一、三、四，隱性的對應(yīng)目的二）（2）錢江電噴車的提貨量達9輛，另外獎勵電噴診斷儀一個，完成錢江電噴提貨量即可兌現(xiàn)。（對應(yīng)目的一）6/4/202444第四章如何成為合格的活動實施者讓參與人員認(rèn)可方案前期準(zhǔn)備與分工活動總結(jié)自己吃透方案活動現(xiàn)場實施與控制（二）明確角色分配：明確我們與經(jīng)銷商在活動中充當(dāng)?shù)慕巧謩e是什么。1、分公司為主，商家為輔：類似于統(tǒng)一行動的大型活動，如：擂臺賽；2、商家為主，分公司為輔：類似于3進村等小型活動。這類活動需要長期堅持不懈的開展，所以必須要由商家主動、定期地做活動，這個時候分公司只是做些抽查等監(jiān)督的工作（三）明確費用分?jǐn)偡謹(jǐn)偟谋壤袔追N（分公司/縣級/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）：5/3/2、6/2/2、7/3/0、10/0/0等。其中，第一種是比較常用的方式。作為業(yè)務(wù)人員一定要養(yǎng)成良好的思維，并積極、有效地向經(jīng)銷商灌輸——市場是廠商共有的，只有共同投入，才能實現(xiàn)共贏。6/4/202445案例第四章如何成為合格的活動實施者讓參與人員認(rèn)可方案前期準(zhǔn)備與分工活動總結(jié)自己吃透方案活動現(xiàn)場實施與控制（一）成立活動項目小組：明確負(fù)責(zé)人及分工（二）各項準(zhǔn)備工作，分頭行動活動前推進計劃控制表（樣表）以某分公司在06年“3.15”消費者權(quán)益日所舉辦的30人為一組的“買錢江摩托，游杭州西湖”在各縣級網(wǎng)點設(shè)立抽獎點的活動為例6/4/202446案例第四章如何成為合格的活動實施者讓參與人員認(rèn)可方案前期準(zhǔn)備與分工活動總結(jié)自己吃透方案活動現(xiàn)場實施與控制（三）費用預(yù)算活動前推進計劃控制表（樣表）6/4/202447案例第四章如何成為合格的活動實施者讓參與人員認(rèn)可方案前期準(zhǔn)備與分工活動總結(jié)自己吃透方案活動現(xiàn)場實施與控制（三）費用預(yù)算活動前推進計劃控制表（樣表）6/4/202448第四章如何成為合格的活動實施者讓參與人員認(rèn)可方案前期準(zhǔn)備與分工活動總結(jié)自己吃透方案活動現(xiàn)場實施與控制（四）活動預(yù)演條件允許的話，針對活動中可能存在的風(fēng)險進行提前預(yù)演、模擬。比如對“六大招式”進行預(yù)演。其中，“砸大燈”要事先選好榔頭、準(zhǔn)備好墊在大燈上的紙板或布塊、練習(xí)好砸的角度和力度等；“千轉(zhuǎn)不倒”預(yù)演時就要掌握香煙在嘴里點燃時要猛吸幾口的技巧，一方面讓香煙充分燃燒，盡量短一些，一方面過濾嘴濕潤后立在發(fā)動機上也能起到一定的粘黏穩(wěn)定效果。（五）風(fēng)險預(yù)測及防范措施需要事先預(yù)測活動可能存在的風(fēng)險，并做好積極地應(yīng)對和防范。比如：潛在風(fēng)險1：哄搶小禮品——維修部人員待命，維持秩序（負(fù)責(zé)方：經(jīng)銷商）潛在風(fēng)險2：下大雨——準(zhǔn)備100把雨傘（負(fù)責(zé)方：分公司）潛在風(fēng)險3：演出隊的主持人到不了現(xiàn)場——業(yè)務(wù)人員代替（負(fù)責(zé)方：分公司）潛在風(fēng)險4：競爭對手惡意搗亂——一方面維持好現(xiàn)場秩序，一方面由經(jīng)銷商出面解決（負(fù)責(zé)方：經(jīng)銷商+分公司）6/4/202449第四章如何成為合格的活動實施者讓參與人員認(rèn)可方案前期準(zhǔn)備與分工活動總結(jié)自己吃透方案活動現(xiàn)場實施與控制（一）活動現(xiàn)場實施流程人員、物料就緒氛圍營造主持人開場白活動1穿插互動1活動2穿插互動2氛圍營造活動結(jié)束主持人結(jié)束語……6/4/202450第四章如何成為合格的活動實施者讓參與人員認(rèn)可方案前期準(zhǔn)備與分工活動總結(jié)自己吃透方案活動現(xiàn)場實施與控制（二）活動現(xiàn)場整體控制1、人氣營造：當(dāng)人氣不足或減少時，通常采取如下措施：廣播播放流行歌曲與活動信息發(fā)放宣傳單發(fā)放小禮品等。

2、突發(fā)事件干預(yù)的控制處理：按照前期準(zhǔn)備與分工中“風(fēng)險預(yù)案”來處理。

3、時間和費用的控制：嚴(yán)格按照方案中的規(guī)定來執(zhí)行，如有變動需及時報批。

4、參與人員管理：無特殊情況，禁止擅離崗位。6/4/202451第四章如何成為合格的活動實施者讓參與人員認(rèn)可方案前期準(zhǔn)備與分工活動總結(jié)自己吃透方案活動現(xiàn)場實施與控制（一）清理現(xiàn)場與物料統(tǒng)計與回收登記對照《活動前推進計劃控制表》中的項目，做好物料統(tǒng)計與回收工作，清理好現(xiàn)場。（二）活動總結(jié)如果連續(xù)搞了幾場活動，則除了做好單次活動的總結(jié)以外，還應(yīng)該對幾場活動做整體的評估、比較，從中評出優(yōu)秀獎，總結(jié)出值得推廣的經(jīng)驗以及不足的地方?；顒涌偨Y(jié)表（樣表）6/4/202452第四章如何成為合格的活動實施者讓參與人員認(rèn)可方案前期準(zhǔn)備與分工活動總結(jié)自己吃透方案活動現(xiàn)場實施與控制后續(xù)工作一方面，如果活動并不是一天內(nèi)結(jié)束，而是持續(xù)性的，比如持續(xù)一個月以上的抽獎活動（即開始登記用戶信息，發(fā)放抽獎券，到最后積累到一定數(shù)量的抽獎人數(shù)進行集中性的大抽獎活動，中間跨度有一個月的時間），則要注意在持續(xù)過程中充分、有效的利用一開始就搜集到的潛在用戶信息。比如，通過短信的方式，加強與他們的溝通，既可以介紹錢江品牌和產(chǎn)品，也可以告知抽獎活動的進展，尤其是大獎獎品，予以持續(xù)的刺激與吸引。另一方面，即使活動結(jié)束以后，活動中搜集到的用戶或潛在用戶信息也應(yīng)該建檔管理，并在后期的工作中有效的運用，以最大化的挖掘這些用戶資源的價值，最大限度地放大之前活動的作用與意義，花同樣的錢，辦更多的事。6/4/202453第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)不是每個網(wǎng)點都有店堂經(jīng)理這個職位所承擔(dān)的職責(zé)卻非常重要，是不可缺少的重點選擇講解內(nèi)容：

店面布局

樣車陳列

賣場環(huán)境、形象氛圍

兩會、兩表6/4/202454第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)一、店面布局

基本原則：吸引顧客進店，多停留；方便顧客選擇，避免空間浪費。保持過道通暢，方便顧客在店內(nèi)按照車型的布局走完賣場；樣車展示，方便顧客瀏覽、挑選錢江車；突出層次感，能吸引顧客在店內(nèi)盡量多停留；展示公司形象、實力；充分利用有限空間，避免角落形成死角。因地制宜性：根據(jù)實際情況靈活調(diào)整。（右圖）這塊面積約5㎡，原來是放配件雜物用的，雜亂，和店面不協(xié)調(diào)。后來加了射燈、制作了展板等設(shè)施，成為踏板車的專區(qū)，很顯檔次，有效的利用了空間。6/4/202455第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)二、樣車陳列新車與重點車型往前擺（右圖）推廣555車型時，特意將555車擺在顯眼位置。這樣的陳列能夠使顧客在進入店內(nèi)的第一時間引起關(guān)注。車輛擺放常見誤區(qū)及規(guī)避方法（1）

（左圖）車輛擺放形成通道狀、U形或S型，避免M形陳列，目的是方便顧客盡量在最短的距離內(nèi)在不重復(fù)路線的原則下走完賣場。這一點在超市的通道管理中可以看到。6/4/202456第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)二、樣車陳列車輛擺放常見誤區(qū)及規(guī)避方法（2）

（右圖）車頭朝向顧客，避免主通道只能見到車尾。

車輛擺放常見誤區(qū)及規(guī)避方法（3）多品牌車輛擺放時，錢江品牌集中在一起陳列，不要分散，不要與其他品牌混雜在一起。

（左圖）這是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的車輛陳列，錢江車和其他品牌的車穿插在一起，沒有規(guī)則，肯定不能有效地發(fā)揮品牌的力量，導(dǎo)購時也很難介紹。6/4/202457第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)三、賣場形象建設(shè)、賣場氛圍的營造形象的及時更新（右圖）形象的更新要徹底。形象的保持

（左圖）主形象墻被宣傳畫覆蓋，體現(xiàn)不出主形象墻的作用；兩側(cè)的副形象墻沒有利用好，整體顯得雜亂。6/4/202458第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)三、賣場形象建設(shè)、賣場氛圍的營造1．保持店堂燈光明亮（右圖）2．產(chǎn)品廣告及音樂的使用。在賣場內(nèi)播放產(chǎn)品廣告或者音樂，活躍賣場氛圍。（左下圖）3．POP等宣傳品的使用制作當(dāng)期促銷車型廣告的POP，懸掛大紅花（左下圖）4．展示活動贈品（下圖）6/4/202459第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)三、賣場形象建設(shè)、賣場氛圍的營造5．555服務(wù)執(zhí)行單位在店堂內(nèi)放置555服務(wù)簽約臺，顧客在購車時感受到經(jīng)銷店的專業(yè)性。（右上圖）6.上門服務(wù)照片墻，服務(wù)的照片能直觀的使顧客感受錢江服務(wù)，比只有導(dǎo)購員說更有說服力。（右中圖）

7.突出錢江的品質(zhì)，把耐磨的訴求顯像化。展示錢江的黑活塞等錢江獨有的配件與普通配件對比，體現(xiàn)錢江的技術(shù)優(yōu)勢。通過機油、部件的對比吸引眼球，提高說服力，促進銷售。（左圖）6/4/202460第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)三、賣場形象建設(shè)、賣場氛圍的營造8．榮譽墻：榮譽墻和以往的獎勵會堅定顧客的購買信心6/4/202461第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)四、管理導(dǎo)購員的兩會、兩表晨會+《每日晨會記錄》每日晨會記錄日期：2007年2月1日 記錄人：趙林我們的口號是：集合團隊的力量，完成共同的目標(biāo)前一日的問題解決情況1、提醒服務(wù)人員換油的名單已經(jīng)傳過去了2、3、……今日工作內(nèi)容記錄1、125-18砸大燈時，掌握大錘的角度和力度2、模擬年前買車，林方和李枚進行角色扮演，年前買車的顧客對另外送的低價值贈品比如茶具和財神，很感興趣3、……今天的目標(biāo)是1、銷量：7臺車，其中555服務(wù)車型至少2臺，電噴車至少1臺2、服務(wù)：0投訴……今天需要解決的問題是1、電噴125-21，庫存不多，需要盡快上貨2、春節(jié)之前的禮品，現(xiàn)在仍然沒有到位，需要主管和業(yè)務(wù)員確認(rèn)……店長簽字： 200年月日6/4/202462第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)四、管理導(dǎo)購員的兩會、兩表晚會+《當(dāng)日工作總結(jié)》每日工作總結(jié)日期：2007年2月1日 記錄人：趙林前一天工作完成情況1、銷量完成7臺2、協(xié)助制定要貨計劃……今天的工作總結(jié)1、銷量完成：11臺車，其中555服務(wù)車型3臺，電噴車2臺，耐磨一代6臺，車型分別是：********。服務(wù)零投訴。2、包括有電噴125-21的要貨計劃已經(jīng)通知錢江公司，承諾后天到貨3、春節(jié)之前的禮品需要到后天，跟隨車一起來4、有顧客反映對面的豪爵有促銷優(yōu)惠，事先沒有充分了解，導(dǎo)致顧客提及時有些措手不及……第二天工作計劃1、完成銷售9臺車，其中555服務(wù)車型至少2臺，電噴車至少1臺2、服務(wù)零投訴3、充分了解豪爵促銷優(yōu)惠活動的信息，并商討、演練針對性的應(yīng)對技巧……店長簽字： 200年月日6/4/202463第六章如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)1、事前準(zhǔn)備該網(wǎng)點、該導(dǎo)購員以前反映出哪些問題？我手里有什么最新的政策需要傳達？最新的經(jīng)驗/技能/方法需要推廣/傳授？2、現(xiàn)場指導(dǎo)-看、問、聽-鼓勵優(yōu)秀、糾正問題-宣貫政策、傳授經(jīng)驗3、從源頭突破-抓店堂經(jīng)理工作-指導(dǎo)-抓老板的工作-激勵4、事后監(jiān)督、跟進下一次工作的起點6/4/202464第六章如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)（一）對自己的工作能力充滿信心。（二）喜愛導(dǎo)購工作。珍惜眼前工作，在薪資、工作環(huán)境等方面比較滿意。（三）態(tài)度熱情，說話語氣誠懇。（四）習(xí)慣性運用基本的禮儀規(guī)范。著裝整潔，利索；導(dǎo)購中與客人之間的距離、站位適當(dāng)，使用禮貌用語成為習(xí)慣，沒有“禁語”。（五）喜歡交流學(xué)習(xí)。參加例會積極發(fā)言，善于詢問和記錄學(xué)習(xí)。（六）善于傾聽和觀察，反應(yīng)速度較快。如：看見顧客進場，跑步迎接；當(dāng)顧客說話時，身體前傾，看著對方眼睛，時常點頭認(rèn)可。此外，當(dāng)面對投訴、吵鬧、國家行政部門臨檢等狀況發(fā)生時，能冷靜、機智進行現(xiàn)場控制。（舉例）（七）具備基本職業(yè)修養(yǎng)，可以比較，但不要惡意攻擊競爭對手。（八）熟悉產(chǎn)品賣點、主要性能。（九）了解主要競爭對手的各種信息，并能積極應(yīng)對。優(yōu)秀導(dǎo)購人員的基本素質(zhì)6/4/202465第六章如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)整理出在前一階段下市場發(fā)現(xiàn)的該導(dǎo)購人員工作中存在的問題比如，導(dǎo)購員A對某款主銷車型的賣點不是很清楚；導(dǎo)購員B在買主討價還價的時候比較被動，還不能熟練、有效的應(yīng)對……熟悉最新政策，帶著“武器”跑市場跟導(dǎo)購人員有關(guān)系的“武器”除了與銷售有關(guān)的最新政策以外，還包括產(chǎn)品的賣點、導(dǎo)購技巧、從別的網(wǎng)點搜集到的可以提升導(dǎo)購員工作表現(xiàn)的經(jīng)驗、技能與方法。第一步事前準(zhǔn)備第二步現(xiàn)場指導(dǎo)第三步從源頭抓起第四步事后監(jiān)督、跟進6/4/202466第六章如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)了解現(xiàn)狀：看、問、聽看——看他們在導(dǎo)購過程中的動作、態(tài)度等表現(xiàn)；問——對于發(fā)現(xiàn)的問題，等顧客離開后向?qū)з弳T提問，以明確問題所在；聽——整個導(dǎo)購過程，都要注意導(dǎo)購員的言談舉止，特別是主動的引導(dǎo)、推介和對顧客所提問題的回答。是否對顧客進行了積極、有效的引導(dǎo)？是否有效解答了顧客的各項疑問？是否讓顧客滿意？是否最終促成了銷售？正面強化（鼓勵優(yōu)秀）、負(fù)面糾正（指出問題，并予以糾正）

做得好要肯定-成就感-持續(xù)強化做得不足要糾正：語氣要委婉、態(tài)度要誠懇；是幫助提升，不是批評宣貫政策、傳授經(jīng)驗第一步事前準(zhǔn)備第二步現(xiàn)場指導(dǎo)第三步從源頭抓起第四步事后監(jiān)督、跟進6/4/202467第六章如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)做好店堂經(jīng)理的工作發(fā)揮店堂經(jīng)理的日常監(jiān)督與培訓(xùn)職能，包括前面的“兩會”、“兩表”、角色扮演做好老板的工作從老板入手，主要是指老板要對導(dǎo)購人員要設(shè)定合理的薪酬激勵機制，建立相應(yīng)的管理制度。因為，這是這些與切身利益掛鉤的制度決定了導(dǎo)購員的工作行為和表現(xiàn)。比如，對高利潤車型（如電噴）可以設(shè)置比常規(guī)車型更高的提成獎金，以引導(dǎo)導(dǎo)購人員順利調(diào)整工作重心和主推車型，這樣市場一線的銷售行為從車型角度來講才能與公司的營銷思路合拍、一致。第一步事前準(zhǔn)備第二步現(xiàn)場指導(dǎo)第三步從源頭抓起第四步事后監(jiān)督、跟進6/4/202468第六章如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)對導(dǎo)購人員工作表現(xiàn)的提升其實是一個循環(huán)、反復(fù)的過程。這一次與導(dǎo)購人員接觸以后，又是我們下一次工作的起點和基礎(chǔ)。所謂的事后監(jiān)督、跟進，就是下一次再到這個網(wǎng)點時，要重點考察導(dǎo)購人員對上一次發(fā)現(xiàn)的問題，對宣貫的政策，對提出的建議的掌握、落實情況。這就又回到了第一步：事前準(zhǔn)備。所以說，對導(dǎo)購人員工作表現(xiàn)的提升其實是一個循環(huán)、反復(fù)的過程。第一步事前準(zhǔn)備第二步現(xiàn)場指導(dǎo)第三步從源頭抓起第四步事后監(jiān)督、跟進6/4/202469錢江五大系列車的賣點6/4/202470第六章如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)序號項目現(xiàn)場導(dǎo)購常用關(guān)鍵詞解釋及說明1發(fā)動機耐格技術(shù)氣缸采用網(wǎng)紋絎磨技術(shù)，配合錢江專用黑機油，保證納米顆粒能有效附著，大大降低摩擦力，延長使用壽命。2油箱雙面鍍鋅處理；加厚型鋼板。相比普通油箱防銹性能加強；比普通油箱重約0.6kg,抗沖擊，安全性更高。3電鍍件國際標(biāo)準(zhǔn)9級電鍍亮麗如新，耐腐蝕，使用壽命長。4油漆工藝汽車級噴涂7層噴涂，更加美觀，抗氧化，持久亮麗。5消音器新款靜音式消音器噪音＜77kb，高于國家標(biāo)準(zhǔn)。6塑料件全系采用ABS防爆工程塑料抗沖擊，柔韌性強，抗爆裂，安全性高，使用壽命長。7標(biāo)準(zhǔn)件全面采用國際最先進的“達克羅”防銹處理工藝外表美觀，世界級防銹水平。8輪胎錢江龍專用加強型輪胎特制6P結(jié)構(gòu)，高于傳統(tǒng)輪胎的4P結(jié)構(gòu)，確保駕乘更安全。9把手賽車級鋁合金分體把手；操縱更安全鍍鉻平叉把手操作更舒適，外觀更亮麗10缸頭加大型缸頭；散熱性能好，工況更穩(wěn)定；配氣系統(tǒng)靜音設(shè)計，運行更安靜11燈太空玻璃抗沖擊力強，使用更安全。錢江摩托常用主件現(xiàn)場賣點關(guān)鍵詞6/4/202471第六章如何提升導(dǎo)購人員的工作表現(xiàn)顧客類型表現(xiàn)導(dǎo)購時的指導(dǎo)方針重點介紹部分力量型指揮型動作，面部棱角分明，語氣比較重尊重顧客的選擇，顧客對實惠、性能、動力感興趣，讓顧客感到是他在控制整個銷售過程提速性能動力感受試騎完美型分析性語言，對細(xì)節(jié)要求苛刻，一直在判斷提供數(shù)據(jù)、圖表佐證提供權(quán)威的證據(jù)出示各類證明文件、檢測報告活潑型衣著比較時髦，說話時髦詞多迎合其追逐潮流、引領(lǐng)時尚介紹技術(shù)和外觀領(lǐng)先的部分，如介紹電噴是行業(yè)趨勢；時尚貼花、美觀的外觀造型和平型“隨便、行、好”的語言多，就是不下決心這類顧客往往圖實惠，幫助其找出所需要車型算賬表終身免費升級5萬公里免費使用專用機油服務(wù)好6/4/202472營銷基礎(chǔ)知識與自我管理4P,4C與4RSWOT案例分析PDCA個人管理表格6/4/2024734P：站在企業(yè)的角度4P產(chǎn)品價格渠道促銷（活動）ProductPricePlacePromotion品質(zhì)外觀產(chǎn)品線定價利潤分配網(wǎng)絡(luò)利益保障銷量口碑、形象宣傳6/4/2024744C:站在用戶的角度用戶成本便利溝通ConsumerCostConvenienceCommunication需求期望好用耐用安全加強減震貨架側(cè)翻全鏈盒……購買及使用成本實惠物超所值耐磨555服務(wù)電噴……方便方便購買方便服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局服務(wù)半徑555服務(wù)……知情權(quán)反映、反饋說明書服務(wù)熱線回訪16+2項點檢告知短信……6/4/2024754R:強調(diào)企業(yè)與用戶的互動、雙贏4R關(guān)聯(lián)反應(yīng)關(guān)系回報RelevancyResponseRelationshipReward建立聯(lián)系ECU升級555服務(wù)Dell星網(wǎng)質(zhì)量反饋工作組危機處理電噴減震漏油蘇丹紅禽流感村長教師專業(yè)維修工托單車?yán)麧欓L期利潤不只是利潤……6/4/202476匯總：4P產(chǎn)品價格渠道促銷（活動）4C用戶成本便利溝通4R關(guān)聯(lián)反應(yīng)關(guān)系回報6/4/202477結(jié)論：4P營銷理論站在企業(yè)的角度來思考問題，是營銷的一個基礎(chǔ)框架。4C營銷理論是站在客戶的角度來思考問題的，但是他們沒有側(cè)重從企業(yè)整體運作的角度看待問題，更沒有側(cè)重從營銷的核心目的去分析問題。4P營銷和4C營銷都是對營銷過程中重點元素的靜態(tài)描述，沒有從營銷核心目的的角度出發(fā)將其表述為一個動態(tài)的過程。4R則是二者綜合提煉的結(jié)果，它滿足營銷的核心，而且是一個動態(tài)的過程。但是4R不是取代4P、4C，而是在它們基礎(chǔ)上進行的創(chuàng)新和發(fā)展，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來。而要根據(jù)企業(yè)的實際，把三者結(jié)合起來，作為企業(yè)的營銷模式，揚長避短，指導(dǎo)營銷實踐，惟有如此，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。6/4/202478SWOT分析法內(nèi)部/自身的優(yōu)勢與劣勢：資源、能力……SStrength：優(yōu)勢WWeakness：劣勢外部/環(huán)境的機會與威脅：需求、競爭……OOpportunity：機會TThreat：威脅6/4/202479案例：某縣級摩托車經(jīng)銷店區(qū)域概況：某山區(qū)縣城，人口112萬，農(nóng)村人均年收入在2000元左右，城鎮(zhèn)人均年收入在7000元左右，整體經(jīng)濟發(fā)展水平不高。摩托車保有量：4萬輛左右，摩托車千人比：35‰。區(qū)域行業(yè)概況：這個縣總共有三家經(jīng)營摩托車，一家是主營力帆摩托，一家是主營隆鑫摩托，另外還帶點其他牌子的車。而這家經(jīng)銷商經(jīng)營錢江、豪爵、嘉陵、建設(shè)－雅馬哈、宗申、豪江、林肯等十幾個牌子。這個縣年總銷量在8000輛，這家經(jīng)銷商占到整個摩托車銷量的40％。6/4/202480SWOT能用來分析本案例嗎？作為一個經(jīng)銷商，其發(fā)展主要制約因素包括內(nèi)部能力和外部機遇與挑戰(zhàn)；內(nèi)部能力包括：賣車的能力：導(dǎo)購……管理的能力：庫存管理、財務(wù)管理、人員管理……服務(wù)的能力活動/促銷/宣傳的能力……擁有的資源：資金、人脈……外部機遇與挑戰(zhàn)包括：政策-行業(yè)的、稅收的……消費需求同行業(yè)競爭：其他品牌、其他商家其他交通工具競爭：電動車、助力車、微車等。6/4/202481人員管理：趁大環(huán)境的變化，加速內(nèi)部的規(guī)范化和科學(xué)化管理。品牌管理：梳理和凈化品牌，進行品牌的分渠道運作，分清主次，集中精力培養(yǎng)幾個品牌，樹立銷售的品牌形象。品牌：具備第一選擇品牌的優(yōu)勢，能夠?qū)⑵放频恼哌M行糅合得出較有力的營銷策略。實力：綜合實力是當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，這幾年整個摩托車行業(yè)都在面臨洗牌，經(jīng)銷商也是一樣的，他們也在面臨著重新的排位，因此這個時期占到有利的位置就為以后的排位占據(jù)到了非常有利的位置。人員管理：由于內(nèi)部的管理較欠缺，導(dǎo)致人員的信心不是很足，而且主動性和積極性差。資金：由于經(jīng)常欠款而使其對摩托車的代理商失去信用，沒有贏得很好的信用口碑；再加上欠款較大，有一些死帳和呆帳產(chǎn)生，影響銷售。行業(yè)：整個行業(yè)面臨洗牌，品牌的優(yōu)勢顯現(xiàn)，因此對品牌進行規(guī)范化的運作和對品牌長遠的規(guī)劃是非常重要的。競爭對手：競爭對手進行著較為單一的品牌操作，有時間和精力來運作好一個品牌，能夠很好的跟著一個的品牌的思路來發(fā)展，比較有針對性。網(wǎng)絡(luò)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點健全，且各網(wǎng)點實力較大。經(jīng)銷店規(guī)模：當(dāng)?shù)刈畲螅N量占到80％。零配件：庫存較大，品種較齊全。老板：較能夠接受新事物，34歲，腦袋好使，修鞋出身。經(jīng)營歷史：在當(dāng)?shù)貋碇v是最早經(jīng)營摩托車的商家之一。廣宣：廣告促銷策略獨特，很有效。知名度：當(dāng)?shù)氐睦洗螅泻芨叩闹龋c當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的關(guān)系較好。實力：整體實力很大，具備優(yōu)先選擇品牌的優(yōu)勢。網(wǎng)點：網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量大，沒有管理和引導(dǎo)。資金：不是很雄厚。內(nèi)部管理：薪資亂，制度欠缺。管理體制：家長制，老板一個人說了算。各個崗位的很多事情都是夫妻倆親歷親為。發(fā)展的目標(biāo)：求大，品牌多，主次不分。應(yīng)收帳款：賒銷占到資金的20％－30％。售后服務(wù)：由于其更換品牌較快，遺留的問題較多，容易讓競爭對手宣傳其不負(fù)責(zé)任的的行為從而帶來負(fù)面影響。資金支持：由于其攤子鋪的太大，造成資金流轉(zhuǎn)較慢，給代理商的回款經(jīng)常失去信用，這樣代理商對其資金方面的支持不是很大。優(yōu)勢強項機會機遇劣勢弱項威脅對手OTSW6/4/202482網(wǎng)絡(luò)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點健全，且各網(wǎng)點實力較大。經(jīng)銷店規(guī)模：當(dāng)?shù)刈畲?，銷量占到80％。零配件：庫存較大，品種較齊全。老板：較能夠接受新事物，34歲，腦袋好使，修鞋出身。經(jīng)營歷史：在當(dāng)?shù)貋碇v是最早經(jīng)營摩托車的商家之一。廣宣：廣告促銷策略獨特，很有效。知名度：當(dāng)?shù)氐睦洗?，有很高的知名度，與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的關(guān)系較好。實力：整體實力很大，具備優(yōu)先選擇品牌的優(yōu)勢。優(yōu)勢強項S6/4/202483網(wǎng)點：網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量大，沒有管理和引導(dǎo)。資金：不是很雄厚。內(nèi)部管理：薪資亂，制度欠缺。管理體制：家長制，老板一個人說了算。各個崗位的很多事情都是夫妻倆親歷親為。發(fā)展的目標(biāo)：求大，品牌多，主次不分。應(yīng)收帳款：賒銷占到資金的20％－30％。售后服務(wù)：由于其更換品牌較快，遺留的問題較多，容易讓競爭對手宣傳其不負(fù)責(zé)任的的行為從而帶來負(fù)面影響。資金支持：由于其攤子鋪的太大，造成資金流轉(zhuǎn)較慢，給代理商的回款經(jīng)常失去信用，這樣代理商對其資金方面的支持不是很大。劣勢弱項W6/4/202484人員管理：趁大環(huán)境的變化，加速內(nèi)部的規(guī)范化和科學(xué)化管理。品牌管理：梳理和凈化品牌，進行品牌的分渠道運作，分清主次，集中精力培養(yǎng)幾個品牌，樹立銷售的品牌形象。品牌：具備第一選擇品牌的優(yōu)勢，能夠?qū)⑵放频恼哌M行糅合得出較有力的營銷策略。實力：綜合實力是當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，這幾年整個摩托車行業(yè)都在面臨洗牌，經(jīng)銷商也是一樣的，他們也在面臨著重新的排位，因此這個時期占到有利的位置就為以后的排位占到了非常有利的位置。機會機遇O6/4/202485人員管理：由于內(nèi)部的管理較欠缺，導(dǎo)致人員的信心不是很足，而且主動性和積極性差。資金：由于經(jīng)常欠款而使其對摩托車的代理商失去信用，沒有贏得很好的信用口碑；再加上欠款較大，有一些死帳和呆帳產(chǎn)生，影響銷售。行業(yè)：整個行業(yè)面臨洗牌，品牌的優(yōu)勢顯現(xiàn)，因此對品牌進行規(guī)范化的運作和對品牌長遠的規(guī)劃是非常重要的。競爭對手：競爭對手進行著較為單一的品牌操作，有時間和精力來運作好一個品牌，能夠很好的跟著一個的品牌的思路來發(fā)展，比較有針對性。威脅對手T6/4/202486分析從以上SWOT分析中可以看出，在目前的情況下，從這家經(jīng)銷商的銷量、品牌結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點等情況來講，在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展是非常的強大，處于壟斷的地位。但是，這家經(jīng)銷商的內(nèi)部管理和對市場方面的管理還是比較欠缺的，特別是資金方面的風(fēng)險性管理比較欠缺。如其他的競爭對手在這些方面的運作較好，那么就增加了競爭對手選擇品牌的砝碼。因此這家經(jīng)銷商必須重視對市場的研究、分析，否則很多的優(yōu)勢就會轉(zhuǎn)化成劣勢。因為隨著市場的發(fā)展和需求的變化，如果不迅速擴大自己的市場銷售范圍，提高服務(wù)意識，則勢必會遇到強勁的挑戰(zhàn)。6/4/202487分析從內(nèi)部情況來看，首先這個單位應(yīng)充分利用自己目前的優(yōu)勢，如實力大、網(wǎng)點全、品牌好等。其次，應(yīng)抓緊時間，盡快提高自身素質(zhì)，不斷更新觀念，使公司員工適應(yīng)市場的變化和發(fā)展，用行業(yè)發(fā)展的觀點和意識去考慮問題、分析問題、解決問題。同時，還要認(rèn)真分析、研究內(nèi)部的具體問題，如為什么少部分人積極性不高，是福利差，還是看不到希望和前途，或是其他原因。人心問題非常重要，因為它可以引發(fā)許多其他意想不到的后果。從外部情況來看，這家經(jīng)銷商由于自己的優(yōu)勢較多，所以它生存的機會、發(fā)展的機遇比較多。這些可以轉(zhuǎn)化為發(fā)展的有利因素，有時也可以轉(zhuǎn)化為不利因素，關(guān)鍵就是怎樣看待、處理和把握這些優(yōu)勢，使它們向有利因素方面發(fā)展。6/4/202488總結(jié)從以上的分析來看，這家經(jīng)銷商雖然占盡很多的優(yōu)勢。但是，必須正視現(xiàn)實，研究內(nèi)部、外部的情況，如果需要在今后的發(fā)展當(dāng)中走的更遠、更強，要從戰(zhàn)略的高度和角度來看待整體性的發(fā)展問題，就必須在以下幾個方面加強管理：A、建立有效的激勵機制。B、培養(yǎng)幾個有獨立操作能力的經(jīng)理和團隊，進行獨立的品牌運作，形成競爭局面，這樣經(jīng)銷商就能夠抽身出來關(guān)注公司的整體運作方向。C、關(guān)注行業(yè)變化的發(fā)展趨勢，制定自己的中、長期發(fā)展目標(biāo)。D、完善和規(guī)范公司一系列制度：薪資考核制度、崗位職責(zé)制度、市場管理制度等。E、加強崗位的培訓(xùn)，進行規(guī)范化的運作。F、加強品牌形象建設(shè)，加強對網(wǎng)點的引導(dǎo)和規(guī)范化管理。G、建立有效的資金管理制度，降低資金風(fēng)險（如：賒銷額度不能超出擺放樣車的資金額度）。H、經(jīng)銷商應(yīng)該加強自身素質(zhì)的提高，不斷的充電，才能制定出更加強有力的管理制度。6/4/202489從案例可以看出：針對以上的分析，結(jié)合自己品牌的優(yōu)劣勢就能夠知道這家經(jīng)銷商是否有理由和你合作。以此類推，來尋找其他的經(jīng)銷商是否適合做品牌的合作對象。6/4/202490學(xué)習(xí)能力強，容易接受新事物

善于溝通、口才/文筆較好

踏實、勤奮

富有創(chuàng)新意識，善于策劃S

缺乏摩托車行業(yè)經(jīng)驗

缺乏市場一線工作經(jīng)驗不喜歡被束縛和一層不變

回避復(fù)雜的人際關(guān)系W發(fā)展平臺，屬特殊引進人才公司大力抓培訓(xùn)

其他工作機會（策劃/策略）

大量文章需求（行業(yè)雜志及內(nèi)刊）