會(huì)員卡整體推廣方案及市場調(diào)查

PAGE 會(huì)員卡推廣方案一．會(huì)員卡現(xiàn)狀會(huì)員卡是培植長期、持續(xù)購買的顧客群有效手段，對(duì)于穩(wěn)定客流，助推銷售增長尤為重要。相對(duì)于大超60-80%會(huì)員使用占比，我平價(jià)商店會(huì)員卡的使用率偏低，至2013年4月，我司有效會(huì)員卡的使用占發(fā)放總量比為15.11%（取第一次積分兌換清零后有再次積分的會(huì)員卡數(shù)據(jù)）,會(huì)員卡的推廣存在較大的拓展空間！會(huì)員價(jià)發(fā)售量有效使用會(huì)員量使用占比會(huì)員卡累計(jì)未兌換積分22248336215.11%2113244二．超市會(huì)員情況調(diào)研以下為部分超市對(duì)會(huì)員卡推廣形式的市調(diào)表，從市調(diào)結(jié)果看各超市已形成較為成熟和完善的會(huì)員推廣及會(huì)員管理體系。公司名稱規(guī)模積分形式會(huì)員商品會(huì)員雙倍積分日方式會(huì)員折扣日方式會(huì)員換購活動(dòng)方式會(huì)員返現(xiàn)金折扣額時(shí)間周期興安中小型為主1元積1分有有定期18、19日無無規(guī)律有無規(guī)律有1000積分返10元，2000分返30元，3000分返50元不限人人樂大型為主1元積1分有有定期周二、周三有定期9.8折有無規(guī)律有1500積分返15元，5000分返55元不限樂購大型為主1元積1分有有無規(guī)律無無規(guī)律有無規(guī)律有450分即可回饋3元現(xiàn)金券，每增加450分可相應(yīng)多回饋3元現(xiàn)金券不限天匯百貨大中型為主1元積1分有有無規(guī)律無無規(guī)律有無規(guī)律有100積分返1元無規(guī)律天和百化大中型為主1元積1分有有無規(guī)律有每日9.9折有無規(guī)律有100積分返1元無規(guī)律大潤發(fā)大型為主集紅利點(diǎn)，100元1點(diǎn)有有無規(guī)律無無規(guī)律有無規(guī)律有集紅利點(diǎn)，100元1點(diǎn)，2點(diǎn)抵1元，相當(dāng)200元換1元不限華潤萬家大型為主1元積1分無無無規(guī)律有無規(guī)律有無規(guī)律有500積分返10元購物券

1000積分返20元購物券

1500積分返30元購物券

2000積分返40元購物券分季度和年度小鮮驛站會(huì)員功能推廣積分形式會(huì)員商品會(huì)員雙倍積分日方式會(huì)員折扣日會(huì)員換購活動(dòng)方式會(huì)員返現(xiàn)金時(shí)間周期1元積1分每期快訊不少于10%的比例周一、周二生鮮商品雙倍積分每月18日可不定期扣減等額積分換取商品200積分1元，400分2元，600分3元，以此類推不限僅紅色部分為我司會(huì)員已執(zhí)行功能。三．會(huì)員卡發(fā)行（1）印制數(shù)量：會(huì)員卡可到營運(yùn)市場部領(lǐng)取。（會(huì)員卡由營運(yùn)部提報(bào)需求，電商信息部申請(qǐng)制作費(fèi)用，到貨期為10天）。（2）會(huì)員卡辦理1.常規(guī)辦理規(guī)則顧客可憑身份證或其他有效證件加1元到廣州市供銷社農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營有限公司小鮮驛站任意門店的收銀臺(tái)辦理，由門店當(dāng)場發(fā)放會(huì)員卡，門店文員及時(shí)錄入顧客姓名、性別、年齡、職業(yè)、生日、家庭地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息，并告知顧客生效時(shí)間。（注：1元發(fā)卡收入由門店文員收取，并做好登記，屆時(shí)由信息部開通編碼，統(tǒng)一做耗材收入）。宣傳描述：顧客憑身份證或其他有效證件加1元到廣州市供銷社農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營有限公司小鮮驛站任意門店的收銀臺(tái)填寫姓名、性別、年齡、職業(yè)、生日、家庭地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息后直接辦理。操作流程：營運(yùn)市場部提前做好宣傳→信息部下放系統(tǒng)權(quán)限到門店文員→門店收銀員負(fù)責(zé)登記顧客姓名、性別、年齡、職業(yè)、生日、家庭地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息→門店文員系統(tǒng)錄入，發(fā)放會(huì)員卡，并通知顧客會(huì)員卡生效時(shí)間→結(jié)束。2.滿額辦理規(guī)則目前我司各平價(jià)商店平均客單價(jià)為12元-16元，為加強(qiáng)會(huì)員卡的發(fā)放，同時(shí)借機(jī)提升客單價(jià)。實(shí)行顧客在我商場單次購買金額滿28元即可免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張。宣傳描述：顧客在小鮮驛站各平價(jià)商店單次購買金額滿28元即可免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張。辦理時(shí)出示小票,身份證或其他有效證件,在收銀臺(tái)填寫姓名、性別、年齡、職業(yè)、生日、家庭地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息后直接辦理。操作流程：營運(yùn)市場部提前做好宣傳→信息部下放系統(tǒng)權(quán)限到門店文員→收銀員在顧客滿額28元時(shí)提示顧客辦卡→門店收銀員負(fù)責(zé)登記顧客姓名、性別、年齡、職業(yè)、生日、家庭地址、聯(lián)系方式及小票碼→門店文員系統(tǒng)錄入，通知顧客會(huì)員卡生效時(shí)間→結(jié)束。四．會(huì)員卡功能（6大功能）（1）會(huì)員折扣商品制作會(huì)員商品標(biāo)識(shí)，每期快訊商品中不少于10%的會(huì)員價(jià)商品。會(huì)員商品必須是暢銷、低于競爭對(duì)手售價(jià)的商品；宣傳描述：小鮮驛站平價(jià)商店將定期推出精選優(yōu)質(zhì)，低價(jià)會(huì)員商品，顧客憑會(huì)員卡購買即可尊享VIP優(yōu)惠價(jià)，為您省更多。操作流程：營運(yùn)市場部按快訊計(jì)劃分配好會(huì)員商品數(shù)及品類→采購部確定具體商品經(jīng)采購部經(jīng)理確認(rèn)→營運(yùn)部經(jīng)理審核→門店根據(jù)會(huì)員商品明細(xì)做好商品陳列及放置會(huì)員標(biāo)識(shí)→門店收銀員收銀時(shí)先提示顧客出示會(huì)員卡→結(jié)束。（2）會(huì)員卡生鮮商品雙倍積分日門店客單量多為前低后高的走勢，除節(jié)假日外周一、周二為每周銷售的低谷，周六、周日最高，為穩(wěn)定和吸引周一、周二期間的客流量，同時(shí)為體現(xiàn)我商店以生鮮商品經(jīng)營為主的特點(diǎn)，制定每周一、周二為會(huì)員雙倍積分日。宣傳描述：每逢周一、周二，憑小鮮驛站會(huì)員卡來我平價(jià)商店購物的顧客，購買生鮮類蔬菜、水果、雞蛋、鮮肉、干貨商品，可獲取雙倍積分，即每1元可積2分。特價(jià)商品除外。操作流程：營運(yùn)市場部提前做好宣傳→信息部做好系統(tǒng)模塊的設(shè)置→門店收銀員在顧客買單時(shí)提示出示會(huì)員卡→刷會(huì)員卡買單→結(jié)束。（3）會(huì)員卡月度優(yōu)惠日每月18日，憑小鮮驛站會(huì)員卡來我平價(jià)商店購物的顧客，可享受全場9.7折優(yōu)惠，特價(jià)商品除外。為避免因重復(fù)活動(dòng)損失過多毛利，會(huì)員日會(huì)員卡不可積分。宣傳描述：每月逢18日，憑小鮮驛站會(huì)員卡購物的顧客，可享受全場商品9.7折優(yōu)惠，商品折扣直接在收銀時(shí)扣減。會(huì)員日不積分。操作流程：營運(yùn)市場部提前做好宣傳→信息部做好系統(tǒng)模塊的設(shè)置→門店收銀員在顧客買單時(shí)提示出示會(huì)員卡→刷會(huì)員卡買單→結(jié)束。（4）會(huì)員積分，積分兌換現(xiàn)金會(huì)員積分是會(huì)員卡基本功能，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。會(huì)員積分的兌換體現(xiàn)了會(huì)員卡的作用，培養(yǎng)顧客長期使用會(huì)員卡的消費(fèi)習(xí)慣；會(huì)員卡正常積分為購物1元積1分，特價(jià)商品除外。所換卡內(nèi)現(xiàn)金消費(fèi)時(shí)可參與積分。宣傳描述：憑小鮮驛站會(huì)員卡購物的顧客在享受會(huì)員價(jià)的同時(shí)，還可以積分，正常商品1元積1分(特價(jià)商品不積分)，積分達(dá)一定額度即可憑會(huì)員卡及身份證到小鮮驛站任意門店兌換現(xiàn)金，200積分換1元，400積分換2元，以此類推，所換現(xiàn)金直接注入顧客會(huì)員卡中或以券的形式回饋，所得返利不可提取，可在收銀時(shí)直接抵用。操作流程：營運(yùn)市場部提前做好宣傳→信息部做好系統(tǒng)模塊的設(shè)置，下放系統(tǒng)錄入權(quán)限至門店文員→顧客到店內(nèi)兌換現(xiàn)金由文員做好會(huì)員卡卡號(hào)、所換積分的登記，要求顧客確認(rèn)簽字后在系統(tǒng)“積分返利維護(hù)單”錄入應(yīng)扣減的積分，系統(tǒng)將按設(shè)置比例自動(dòng)生成所返現(xiàn)金金額至?xí)T卡中→結(jié)束。（5）不定期積分換購商品活動(dòng)期間，顧客憑會(huì)員卡在我商場單次購買商品滿18元（芳和店滿38元）即可憑電腦小票及會(huì)員卡扣減相應(yīng)積分換購商品（如某商品系統(tǒng)售價(jià)為4元，則可按200積分為1元的折算法，顧客憑會(huì)員卡從中扣減800積分即可直接獲取該商品）。換購商品應(yīng)選取毛利較高，相關(guān)滯銷的百貨類商品。宣傳描述：小鮮驛站將不定期推出會(huì)員積分兌換商品活動(dòng)，活動(dòng)期間憑會(huì)員卡扣減卡內(nèi)相應(yīng)積分即可直接領(lǐng)取商品。積分兌換標(biāo)準(zhǔn)是200積分當(dāng)1元，400積分當(dāng)2元，以此類推。操作流程：營運(yùn)市場部提前做好宣傳→門店店長根據(jù)實(shí)際選取日化、家雜類滯銷商品報(bào)營運(yùn)部經(jīng)理審核→審核完畢，門店店長按活動(dòng)期在系統(tǒng)做“行政領(lǐng)用單”→財(cái)務(wù)部審批→活動(dòng)期門店統(tǒng)一陳列換購商品，文員登記會(huì)員卡號(hào)，扣減積分，顧客確認(rèn)簽字→當(dāng)天營業(yè)結(jié)束由文員在系統(tǒng)“積分返利維護(hù)單”中錄入登記會(huì)員卡、商品及應(yīng)扣減的積分→結(jié)束。（6）會(huì)員卡存零錢功能會(huì)員卡具有存零功能，方便顧客零錢存取，減少顧客零錢攜帶的不便。會(huì)員卡存零限額最高20元。宣傳描述：小鮮驛站會(huì)員卡具有存零功能，方便顧客零錢存取，減少顧客零錢攜帶的不便?？▋?nèi)零錢可在購物時(shí)直接抵扣,會(huì)員卡存零限額最高20元。操作流程：門店收銀員在顧客付現(xiàn)需找零時(shí)，提示顧客是否需將零錢存入會(huì)員卡內(nèi)，告知存零可在下次任意購物時(shí)使用→存入→結(jié)束；顧客下次購物如有需支付的零頭，可提示顧客卡內(nèi)零錢可抵扣→同意，扣減→結(jié)束。備注：目前公司富基融通系統(tǒng)中會(huì)員積分兌換現(xiàn)金及積分兌換商品均在后臺(tái)操作，即收銀前臺(tái)先登記顧客會(huì)員卡信息及扣減積分并確定認(rèn)簽字后，再在店內(nèi)辦公室后臺(tái)操作扣減積分。建議開發(fā)系統(tǒng)為前臺(tái)登記直接扣減，避免因事后遺忘，錄入系統(tǒng)時(shí)少扣或重復(fù)扣減積分。五．會(huì)員卡推廣促銷活動(dòng)為激勵(lì)廣大會(huì)員顧客辦卡的積極性，6月18日-6月30日動(dòng)期間，凡來我平價(jià)商店辦理會(huì)員卡的顧客可直接獲取100個(gè)積分，積分將直接注入顧客所辦會(huì)員卡中。六．會(huì)員卡推廣宣傳（1）每期快訊會(huì)員商品及封底會(huì)員卡功能宣傳；（2）收銀臺(tái)會(huì)員卡宣傳吊旗，會(huì)員功能宣傳；（3）新店開業(yè)櫥窗及包柱增加會(huì)員卡宣傳；（4）電商網(wǎng)上宣傳；（5）會(huì)員卡功能推廣手冊；(6)員工培訓(xùn)及店內(nèi)廣播宣傳?！竦跖疲赫磧擅?，掛于收銀臺(tái)上方，每店1張；●快訊封底：每期快訊安排封底宣傳，做長期推廣；推廣手冊：A4半版對(duì)折，每店300份。七．費(fèi)用辦卡送積分折算費(fèi)用=預(yù)估開卡量13000張*0.5元=6500元（100積分/張卡，按200積分1元，即折算費(fèi)用0.5元）辦卡收入=13000*（辦卡收取費(fèi)用1元-成本0.44元）*80%=5824元●辦卡費(fèi)用=辦卡送積分折算費(fèi)用-辦卡收入=6500-5824=676元●會(huì)員卡制作費(fèi)用=15000張*0.44元/張=6600元●宣傳手冊費(fèi)用=20000份*0.1元/份=2000元●店內(nèi)噴畫費(fèi)用=（吊牌17.3元/張*60店）+（貼畫5.4元/張*60店）=1362元●費(fèi)用合計(jì)=676+6600元+2000元+1362元=10638元八．部門工作分配1.營運(yùn)部：負(fù)責(zé)方案的制作，組織會(huì)議討論，跟進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)審批；會(huì)員卡推廣宣傳及員工培訓(xùn)，各區(qū)域執(zhí)行效果監(jiān)督；2.信息部：負(fù)責(zé)會(huì)員卡制作費(fèi)用的審批，會(huì)員發(fā)放及六大功能在富基融通中的系統(tǒng)測試及完善，涉及系統(tǒng)模塊的增加向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，系統(tǒng)錄入操作培訓(xùn)；3.財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)費(fèi)用審批。店內(nèi)文員負(fù)責(zé)會(huì)員卡錄入，發(fā)放及現(xiàn)金兌換系統(tǒng)