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文檔簡介

Lecture3LowInvolvementPurchasesConsumerBehavior

Buying,Having,andBeing

MichaelR.SolomonCase FromPavlov’sTuningForktoMarlboroCowboy1.TheTuneForkandtheDog2.MusicDrawstheLine3.Marlboro

CowboyLowInvolvementPurchasesKrugman’sTheoryofPassiveLearningAtheoryusedtoexplainwhytelevisionadvertisingproducedhighlevelsofbrandrecallyetlittlechangeinattitudestowardbrands.Uninvolvedconsumers:RepetitiveadvertisingInformationcatcherBuyfirstHierarchyofEffectsModelThinkAwareness;

KnowledgeFeelLiking;

PreferenceDoConviction;

ActionForLow-InvolvementPurchasesThinkDoAwarenessPurchaseFeelLiking;

PreferenceSherif’sSocialJudgmentTheoryLatitudeofRejectionLatitudeofAcceptanceLatitudeofAcceptanceLatitudeofRejectionElaborationLikelihoodModelHighinvolvement–centralprocessingLowinvolvement–peripheralprocessingComparisonbetweenHighandLowInvolvementLearningTheoryInamarketingcontext,learningistheeffectofpurchaseandconsumption-relatedexperienceonsubsequentbehavior.Twoschoolsoflearningtheories:BehaviorismschoolCognitiveschoolBehaviorismSchoolClassicalConditioning(ThePavlov’sExperiment)Time1AuditoryResponses(R1)TuningFork(S1)Food(S2)Salivation(R2)Time2AuditoryResponses(R1)TuningFork(S1)Food(S2)Salivation(R2)UCSUCR……Time2nTuningFork(S1)Salivation(R2)CSCRConditionsforclassicalconditioningCSprecedenceRepetitionContiguityUCSisattractiveApplications:StimulusgeneralizationStimulusdiscriminationInstrumentalConditioningPunishmentSRReinforcementIncreasetheprobabilityofRtoSDecreasetheprobabilityofRtoSCognitiveLearningTheoryLearningbasedonmentalinformationprocessing,ofteninresponsetoproblemsolvingObservationallearningLearningasaresultofvicarious,ratherthandirect,experience.TheroleofmemoryinlearningStagesofmem

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