溝通與談判 第二版 課件 6.1談判準(zhǔn)備

溝通與談判第一節(jié)

談判準(zhǔn)備第一部分第三部分組建談判隊(duì)伍收集談判信息第二部分第四部分談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成及分工制定談判方案一、組建談判隊(duì)伍談判隊(duì)伍也稱談判班子，是指由參加一場(chǎng)商務(wù)談判的全體人員所組成的群體。談判隊(duì)伍的組織原則知識(shí)互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)分工明確談判隊(duì)伍組成技術(shù)人員管理人員工程設(shè)計(jì)人員商務(wù)人員法務(wù)人員等等二、談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成及分工01談判班子的組織構(gòu)成02談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成談判班子通常由主談人和陪談人構(gòu)成主談人：不僅需要具備一般談判人員的素質(zhì)，還需要更強(qiáng)的控制能力和協(xié)調(diào)能力。除了應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題外，還需要指揮和協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的活動(dòng)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同效應(yīng)，承擔(dān)談判的組織和領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。陪談人：需要詳細(xì)記錄雙方談判的關(guān)鍵情節(jié)和內(nèi)容，對(duì)主談人提供咨詢，或者直接向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以協(xié)助主談人完成談判任務(wù)。三、談判信息收集1.談判資料和信息是制訂談判計(jì)劃和戰(zhàn)略的依據(jù)2.談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶3.談判資料和信息是控制談判過(guò)程的手段（一）談判信息的作用（二）談判信息收集的內(nèi)容信息收集內(nèi)容政策法規(guī)信息市場(chǎng)信息交易條件資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料談判相關(guān)的環(huán)境資料有關(guān)貨單、樣品資料（三）信息資料的收集與整理信息準(zhǔn)備的要求1資料收集方法和途徑2信息資料的加工整理3資料必須符合準(zhǔn)確、全面、適用、及時(shí)的要求（1）文案調(diào)查法。（2）訪問(wèn)調(diào)查法。（3）觀察法。信息資料整理一般分為下面四個(gè)階段。（1）篩選階段。（2）審查階段。（3）分類(lèi)階段。（4）評(píng)價(jià)階段。1.商務(wù)談判方案的概念商務(wù)談判方案是在談判開(kāi)始前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所做的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過(guò)程中起著非常重要的作用。2．商務(wù)談判方案制訂的要求（1）簡(jiǎn)明扼要（2）明確具體（3）富有彈性

(4)清晰的行動(dòng)步驟四、制定談判方案（一）確定談判目標(biāo)最低限度目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最低限度目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線可以接受的目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)是談判者追求的理想目標(biāo)，通常是對(duì)方所能接受的最大限度。它代表了最有利的結(jié)果，但可能并不實(shí)際。談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要求達(dá)到的目的及企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)?，F(xiàn)實(shí)性原則可操作性原則綜合性原則保密性原則靈活性原則談判目標(biāo)確定原則可持續(xù)性原則（一）確定談判目標(biāo)（二）擬定洽談方案商品服務(wù)價(jià)格結(jié)算條件保證條款1.洽談方案的要素談判目標(biāo)的確定談判議題的確定談判交