雁塔文化新天地營銷策劃案模板樣本

f第一部分：分析定位篇一、西安商業(yè)市場格局西安近兩年“大城市圈”、“南北發(fā)展帶動東西兩翼騰飛”、“兩線一帶”、“西咸經(jīng)濟一體化”、“長安、未央兩副中心”……大計劃和大思緒提出和實施，如同一股新鮮血液注入到了西安樓市中，尤其是為西安商業(yè)地產(chǎn)“火熱”立下了汗馬功勞，它推進了西安商業(yè)項目標開發(fā)進入到了一個新高峰期。從西安商業(yè)整體發(fā)展情況而言，西安商業(yè)展現(xiàn)出以下格局：1、鐘樓商圈百年積淀成就商業(yè)至尊鐘樓、鼓樓是十三朝歷史古全部經(jīng)典代表作，也是當今西安關(guān)鍵標志。在古代，皇城內(nèi)便是一個國家政治、經(jīng)濟、文化中心，鐘樓、鼓樓便在城墻內(nèi)，是古全部西安中心。正是因為這些歷史淵源和積淀，成就了鐘樓商圈寸土寸金商業(yè)地位。多年鐘樓商圈迎來全新升級換代。東大街騾馬市正在擔心施工中，改造后騾馬市商業(yè)步行街將成為西安集旅游、休閑、購物、娛樂等為一體大型體驗式購物中心，整個項目有望投入使用。西大街今年建設(shè)也進入快車道，整體含有古風特色街區(qū)已初具規(guī)模，百盛搶占時代盛典更是為西大街商業(yè)提升奠定了基礎(chǔ)?，F(xiàn)在西大街道路寬大、計劃統(tǒng)一、商賈云集，能夠預見，西大街必將成為鐘樓商圈發(fā)展又一助推器。南大街是西安商業(yè)精品和品牌云集地，因為競爭加劇，今年南大街商業(yè)建筑外立面裝飾顯著高級化。以往，和其它三條大街相比，北大街商業(yè)發(fā)展相對滯后，但多年來也是發(fā)展迅猛，金鐘大廈、郵局大樓、宏府大廈等相繼建成或改造，世界零售巨頭家樂福挺進北大街，為這一區(qū)域發(fā)展增光添彩。據(jù)悉，憑借鐘樓商圈黃金旺地，騾馬市商業(yè)步行街、時代盛典、宏府大廈等大規(guī)模對外銷售商鋪全部取得了不俗銷售業(yè)績。而城內(nèi)裕朗國際、正大廣場等投資型項目也吸引著大家眼球。2、小寨商圈高校林立鑄造物流旺地。陜西師范大學、長安大學、音樂學院、郵電學院、外語學院等眾多高校全部坐落在小寨。如此巨大人流量肯定會帶動商業(yè)全方面發(fā)展，多年來小寨形成了僅次于東大街商業(yè)旺地。伴伴隨西安市城市建設(shè)和投資環(huán)境不停改善，小寨地域今年商業(yè)改造力度也空前加大。數(shù)百米長好又多購物廣場主體已全部完成；小寨·領(lǐng)秀城和百盛強強聯(lián)手，為這一區(qū)域增添了大型購物百貨主流店；隨即時尚街區(qū)借勢發(fā)力，它們共同演繹了一首小寨商業(yè)升級交響曲，小寨人脈再度提升?？陀^地說，在西安商業(yè)地位中，小寨商圈僅次于鐘樓商圈，也是商家必爭之地，伴隨這些項目標相繼建成投入使用，小寨將煥發(fā)出愈加迷人風采。3、高新區(qū)商圈高科技帶動新商業(yè)高新區(qū)這些年發(fā)展舉國矚目，其地位列于全國開發(fā)區(qū)前列。但西安高新區(qū)發(fā)展關(guān)鍵以居住、辦公和高科技為主，商業(yè)配套顯著落后。今年是西高新商業(yè)配套年，世紀金花挺進西高新立即在天幕闊景底層開店，這填補了西高新高級購物場所空白；易初蓮花開業(yè)，結(jié)束了高新區(qū)缺乏大型超市歷史，極大地方便了高新區(qū)居民生活。尤其引人注目標是，伴隨西安高新區(qū)二期拓展，上海綠地、華夏集團、紫薇地產(chǎn)等共同推進高新區(qū)二期快速發(fā)展，而作為整個高新區(qū)最大商業(yè)物流配套中心———紫薇MALL已全方面開建。它建成，不僅能夠給西高新發(fā)展帶來巨大推進力，也將成為西安商業(yè)新名片，它不僅服務(wù)西安還將輻射整個西北地域。4、曲江商圈旅游文化加速商業(yè)升級下六個月開始，西安曲江逐步走進大家視野，現(xiàn)在正成為發(fā)展最快、投資最旺區(qū)域之一。12月31日，大雁塔北廣場正式對外開放，以后，大雁塔北廣場便深深地烙在了西安市民心里?！暗奖睆V場看音樂噴泉”已成為西安市民休閑和外地游客必選項目。農(nóng)歷三月三日，曲江新區(qū)又一個重大項目———大唐芙蓉園將向市民開放，這將是曲江發(fā)展史上又一里程碑。另外，海洋世界、大唐不夜城等項目也全部在施工中。曲江新區(qū)高舉“旅游文化”大旗，快速匯聚了人氣，而人氣即意味著商機。大雁塔北廣場兩側(cè)0多平方米商業(yè)配套近期也正式對外銷售、招商，聽說，總共只有100多個銷售鋪位，結(jié)果登記購置者超出500人；曲江新區(qū)又一個重大商業(yè)項目———大唐不夜城，有“旅游文化MALL”之美譽，建成后，將形成特色鮮明商業(yè)街區(qū)。除了這多個商圈外，西安城東奧韻國際商業(yè)廣場、立豐購物廣場和城北城市運動廣場商業(yè)街、韋曲大學城等商業(yè)項目全部將對西安商業(yè)發(fā)展起到主動促進作用。二、區(qū)域商業(yè)發(fā)展態(tài)勢雁塔文化新天地在小寨十字南100米，伴隨西安城市計劃升級，小寨商業(yè)街區(qū)將實施以十字為中心“兩橫一縱”商業(yè)街區(qū)大規(guī)模改造。政府傾力打造小寨現(xiàn)代商業(yè)街區(qū)，開啟小寨商業(yè)街區(qū)改造工程，堅持高標準計劃、高起點建設(shè)，將小寨地域開發(fā)建設(shè)成格調(diào)韻味高雅、現(xiàn)代氣息濃郁新型商業(yè)街區(qū)。1、“小寨商圈”將換新顏以小寨十字為中心“兩橫一縱”商業(yè)街區(qū)改造開啟，將使這一區(qū)域舊貌換新顏?！皟蓹M”即興善寺東街和興善寺西街（自陜西歷史博物館至朱雀路）、小寨東路和小寨西路（大雁塔北廣場至朱雀路），“一縱”即長安立交至緯二街段。2、小寨十字建環(huán)形天橋根據(jù)計劃，長安路將形成文化商貿(mào)一條街，興善寺東街提供配套休閑服務(wù)，小寨東路拆墻透綠建成學府大道，小寨西路也將以旅游商貿(mào)為主。鑒于小寨地域人流量較大、交通擁擠，關(guān)鍵地域小寨十字將建環(huán)形天橋，并向北至興善寺東街修建約300米長空中走廊，和興善寺天橋相接，同時，大雁塔北廣場修建地下通道，緩解當?shù)亟煌〒頂D。3、亮點點綴商貿(mào)新街區(qū)長安路音樂學院周圍將建音樂大廳，緯二街向南建設(shè)國際文化廣場，對好又多廣場、飛炫時代廣場等進行整體改造；大雁塔北廣場西側(cè)，西安科技將建設(shè)大型購物超市，陜西歷史博物館西邊建設(shè)仿古式國際文化交流中心；小寨西路引進家樂福購物中心，建設(shè)子午廣場；興善寺西街建成文化走廊，豎起長久生活在陜西柳青、杜鵬程、路遙、陳忠實、賈平凹等文人塑像，興善寺東街將新建酒吧、茶秀等休閑場所……這些建設(shè)亮點將使整個小寨地域繁榮時尚、煥然一新。伴隨西安舊城改造和城市化進程加緊，西安正大踏步向國際化大城市前進，鐘樓商圈、西高新商圈、曲江商圈商業(yè)地產(chǎn)投資高潮迭起。小寨商圈憑借在鼎立西安三大商圈關(guān)鍵地位，在未來發(fā)展中無疑會成為西安經(jīng)濟增加一個助推器。三、項目SWOT分析優(yōu)勢：1、西安商業(yè)地產(chǎn)正處于供、需兩旺良好發(fā)展階段，消費者投資熱情空前高漲。2、小寨商業(yè)區(qū)改造，大雁塔旅游休閑區(qū)建成必將給項目帶來新生機和活力。3、項目在西安第二大商業(yè)中心——小寨什字南一百米，坐擁小寨商圈成熟氣氛和旺盛人流。4、項目為地下二層商業(yè)，采取廣場商業(yè)模式，其地面部分綠地文化廣場為商業(yè)聚集源源不?？土鳌?、項目周圍學府林立、科研機構(gòu)眾多，文化氣氛濃厚。6、項目所在地是西安人口最密集區(qū)域之一，同時也是西安市最具活力消費區(qū)。7、在項目地下二層電影院不僅能提升商業(yè)人流，而且將給項目商業(yè)增加特色。劣勢：1、項目在小寨什字南約一百米處，此距離將會對未來本項目商場部分推廣造成一定壓力。2、地下二層商業(yè)本身建設(shè)成本較高，相同條件下銷售面市勢必會在競爭中處于成本劣勢。機會：1、項目所在區(qū)域現(xiàn)在缺乏“一站式”購物休閑中心，缺位產(chǎn)品比較輕易吸引消費者。2、作為國際著名旅游城市，西安成為各界名星必來之地，然而西安現(xiàn)在沒有專門以明星為專題商業(yè)活動場地。3、長安自古出美女，科教和旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)達匯聚了數(shù)量可觀有明星夢和追星年輕人，然而西安現(xiàn)在缺乏這一群體展示自我、實現(xiàn)夢想舞臺。4、現(xiàn)在中國尚無以明星為專題“一站式”商業(yè)項目，既為項目提供了領(lǐng)導市場發(fā)展方向機會，也為項目面向全國進行缺位招商發(fā)明了有利條件。5、小寨區(qū)域年輕人消費市場已經(jīng)趨于成熟，為項目提供消費支撐。威脅：1、大唐不夜城、環(huán)城西苑等系列項目上市，將會分流項目標部分目標用戶。2、全新商業(yè)專題定位，將會給整個項目標運作提出更高要求，同時使項目后期運行面臨挑戰(zhàn)。四、項目定位經(jīng)過以上分析，我們不難看出：（1）以年輕人為主導文教、旅游資源是項目擁相關(guān)鍵資源，怎樣能將其挖掘、放大是本項目能否成功關(guān)鍵；（2）從未來競爭層面上分析，南郊全區(qū)范圍內(nèi)商業(yè)運行、投資大潮到來，勢必需求本項目出奇制勝，領(lǐng)袖群商；（3）從商業(yè)發(fā)展脈絡(luò)來看，一定時期內(nèi)“一站式”商業(yè)必將成為市場主流，定位正確專題商業(yè)必將成為投資市場寵兒；（4）伴隨經(jīng)濟發(fā)展、觀念更新，現(xiàn)在追求個性、展示自我已經(jīng)成為一個社會文化風潮，然而西安沒有能夠“一站式”滿足這些需求場所；（5）在美女經(jīng)濟、明星經(jīng)濟已經(jīng)深入社會今天，將其引入商業(yè)運作不僅是大勢所趨，而且還能憑借缺位定位達成事半功倍傳輸效果。綜合以上分析，在緊緊圍繞項目實際和借鑒國外優(yōu)異商業(yè)模式運作經(jīng)驗基礎(chǔ)上，我們提議項目定位以下：1、市場定位：中國首家明星文化體驗廣場。2、功效定位：集購物、休閑、演藝、娛樂、餐飲為一體明星夢工廠風情專題“一站式”商業(yè)文化廣場。3、形象定位：時尚、夢想、活力、體驗文化商業(yè)典范。五、目標用戶群定位投資者經(jīng)營者消費者職業(yè)各行各業(yè)和明星衣、食、住、行相關(guān)各行業(yè)經(jīng)營者和決議者追逐求時尚、關(guān)注明星、名品，喜愛實現(xiàn)自我價值和有明星夢年輕族年齡30—60歲25—55歲16—36歲來自區(qū)域西安為主，少許省內(nèi)外外省市、國家占相當比重，當?shù)赜蛭痪悠浯挝靼矠橹?，陜西省?nèi)為輔，少許來自中國外收支情況收入≧5000元/月——支出≧300元/月目標動機投資收益經(jīng)營獲益追求時尚、展示自我、實現(xiàn)夢想、體驗休閑信息起源戶外、當?shù)刂髁髅襟w、項目現(xiàn)場、網(wǎng)絡(luò)等行業(yè)期刊、中國主流商業(yè)報紙、DM、網(wǎng)絡(luò)等大眾傳媒、網(wǎng)絡(luò)、口碑第二部分：計劃招商篇一、運作模式取得商圈土地取得商圈土地作好商業(yè)計劃劃劃hua劃招商先行引入商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營管理專題概念包裝項目制訂靈巧銷售政策，降低投資門檻、擴大潛在用戶群采取硬廣告、軟宣傳、事件行銷、公關(guān)造勢等手段筑壩蓄水開盤銷售二、經(jīng)營策略（一）經(jīng)營專題雁塔文化新天地依據(jù)本身地理位置、周圍配套、商業(yè)資源現(xiàn)實狀況，并充足結(jié)合西安南郊商業(yè)、市場環(huán)境，在項目定位為中國首家明星文化演藝廣場基礎(chǔ)上確定以下經(jīng)營專題：1、提供一個時尚、前衛(wèi)流行街區(qū)。這里為時尚一族提供其喜聞樂見，能夠滿足年輕人休閑、娛樂、購物、飲食基礎(chǔ)需要功效區(qū)域。2、造就一個西北絕無僅有明星夢工廠。這里為明日之星提供武裝、展示自我空間，為體驗明星生活、零距離接觸明星發(fā)明機會和提供場所。3、滿足散步、游玩觀光客需要。滿足客人在該地域逗留兩小時休閑、娛樂、購物需求。4、滿足大學生們文化娛樂需要。（二）功效計劃1、地下二層：時尚品牌主力店、“酷”類衣飾專賣、才藝展示中心、明星走秀場。2、地下一層：西式快餐、咖啡茶語、風情酒吧、４Ｄ電影院、文秀美甲、桌面舞吧、時尚貼吧。3、地下夾層：明星紀念品、飾品專賣，CD、DVD唱片專賣。（三）經(jīng)營管理1、購物中心經(jīng)營方法經(jīng)營方法適用情況自營企業(yè)含有商場經(jīng)營管理能力自營為主、招租為輔企業(yè)含有商場經(jīng)營管理能力，但擴大規(guī)模，充實服務(wù)功效，以招租形式引入部分關(guān)鍵經(jīng)營業(yè)務(wù)外商戶作為補充。自營為輔、招租為主企業(yè)缺乏商場經(jīng)營管理能力或營運資金不足全部招租企業(yè)含有商場經(jīng)營管理能力委托管理企業(yè)經(jīng)營管理企業(yè)含有商場經(jīng)營管理能力2、推薦經(jīng)營方法依據(jù)雁塔文化新天地定位和經(jīng)營特點，結(jié)合嘉聚集團實際，提議整體采取統(tǒng)一管理、自主經(jīng)營形式；在經(jīng)營管理上引入專業(yè)經(jīng)營管理企業(yè)對商業(yè)實施分層管理。（四）經(jīng)營策略商業(yè)經(jīng)營策略關(guān)鍵是投資和回報關(guān)系處理。作為項目標買家，是一個長久投資行為；而作為項目標開發(fā)商，則渴望在短期內(nèi)資金快速回籠，以求得利潤最大化。通常情況下發(fā)展商必需在投資短期和長久利益之間尋求平衡，在租售之間做出平衡。從雁塔文化新天地得實際出發(fā)提議：依據(jù)層次和經(jīng)營不一樣，采?。赫枷嚓P(guān)鍵、抓住有用、放棄次要標準。以合作經(jīng)營、出售經(jīng)營、出租經(jīng)營相結(jié)合策略，用出售資金和出租租金回報投資，實現(xiàn)投入和收益平衡。具體操作提議以下：1、地下二層經(jīng)營定位：以時尚主力店為主體關(guān)鍵是為了帶旺整個雁塔文化新天地經(jīng)營氣氛，所以關(guān)鍵以合作經(jīng)營和出租經(jīng)營為主，等到招商成功后再以“投資返租”形式“拆零銷售”；對于主力店周圍小面積商業(yè)提議在條件成熟時直接售出。2、地下一層經(jīng)營定位：地下一層因為近乎三分之一面積已經(jīng)作為電影院定向開發(fā)銷售，剩下部分因為設(shè)計緣故自然分割面積比較適中，提議作為回收資金關(guān)鍵起源，以出售為主。但在出售時必需限定其經(jīng)營類別范圍。3、夾層經(jīng)營定位：夾層部分因為位置和面積優(yōu)勢顯著，出售難度小，提議在限定經(jīng)營類別前提下，等雁塔文化新天地整體商業(yè)氣氛烘托起來后出售。三、招商計劃（一）招商思緒經(jīng)過以上分析，我們初步確立了雁塔文化新天地項目以出售為主、租售并舉，以獲取穩(wěn)定、良好投資回報目標。結(jié)合小寨區(qū)域“無大戶不穩(wěn)、無小戶不活”商業(yè)現(xiàn)實狀況，提議緊緊圍繞該項目標經(jīng)營策略，引入有號召力品牌主力店，著名商戶作為項目標牽動性商戶，提議對此商戶關(guān)鍵以租賃為主，并盡可能將租賃條件放寬，促其入住，再利用其品牌號召力吸引其它商戶購置、入住。我們依據(jù)項目各層細化了功效定位，針對性提出以下招商提議采取以下兩種招商手法：方案一：委托專業(yè)招商機構(gòu)或經(jīng)營管理企業(yè)進行招商。方案二：自主組織招商團體進行招商，具體實施方案以下：地下二層：是本項目招商關(guān)鍵，其主力店、品牌店引進是關(guān)乎項目成敗關(guān)鍵。其中主力店如：新加坡第一時尚品牌——７７街（其經(jīng)營理念是“充滿活力”，關(guān)鍵用戶群是１４－２９歲時尚年輕人，在新加坡和馬來西亞取得輝煌成功，并于4月成功入住西單文化廣場）、世界名品折扣店——奧特萊斯等，采取直接聯(lián)絡(luò)。其它品牌店采取直接聯(lián)絡(luò)廠商或地域經(jīng)銷商形式招商、銷售，也能夠輔助傳媒將信息傳達給廠商、經(jīng)銷商及投資者。地下一層：該層以休閑、娛樂定位經(jīng)營內(nèi)容靈活，提議除了象賣當勞、肯德基這么主力店采取招租經(jīng)營外，其它全部采取定向缺位銷售（在項目中依據(jù)設(shè)定經(jīng)營專題，一項經(jīng)營內(nèi)容只銷售給一家經(jīng)營單位）形式出售。夾層：依據(jù)其單位面積小、商鋪數(shù)量希缺特點，針對目標經(jīng)營戶以拍賣形式直接出售。（二）招商對象依據(jù)項目經(jīng)營計劃，招商對象將包含滿足年輕時尚一族購物、娛樂、休閑、餐飲、展示自我各行各業(yè)。（三）招商方法在常規(guī)招商中，通常會采取以下多個主流招商方法。在雁塔文化新天地招商工作中，提議針對不一樣情況或單項使用，或組合實施，以靈活變通形式保障發(fā)展商利益。1、純租金發(fā)展商直接將商鋪租給目標商戶使用，收取固定租金，商戶自主經(jīng)營、自擔風險。此法發(fā)展商雖無任何風險，但對整體管理服務(wù)要求較高，不然會使項目缺乏統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理形象。提議在招商工作中關(guān)鍵采取此方法。2、合作分成即從營業(yè)額中提取一部分作為商場回報（具體額度依據(jù)行業(yè)確定），發(fā)展商跟商戶共同負擔市場風險，共同分享利潤。此法風險由發(fā)展商和商戶共同負擔，能夠消除商家市場顧慮；發(fā)展商可利用此法爭取目標商戶進駐，并和商家共同分享利潤。提議此方法在面積較大、相對獨立商鋪目標用戶引入難度較大情況下使用。3、代客加盟由發(fā)展商幫助投資用戶和目標品牌商家談定加盟協(xié)議，投資用戶自主經(jīng)營；或發(fā)展商和品牌商家溝通，取得其意向加盟用戶資料邀請其進駐，自主經(jīng)營。此法充足利用內(nèi)外部資源，操作風險小。提議招商工作中廣泛采取此法。4、加盟店由經(jīng)營者向品牌商戶交納一定數(shù)量加盟費（額度依品牌定），經(jīng)營者即可取得該品牌或?qū)＠夹g(shù)使用權(quán)，貨源由品牌商戶以較高價格折扣提供，經(jīng)營者將貨物買斷，經(jīng)營風險由經(jīng)營者負擔。此法對經(jīng)營者資金和對市場把握能力要求頗高。提議針對通常品牌不宜采取此法，但針對部分著名度很高，在行業(yè)內(nèi)有極大影響力、對商業(yè)其它商戶有巨大吸引著名品牌（如賣當勞、肯德基等）能夠采取。第三部分：營銷推廣篇一、推廣專題(一)商業(yè)概念設(shè)計明星走秀場明星走秀場才藝展示臺明星文化專營時尚購物休閑品味街文化娛樂中國首家明星文化體驗廣場明星體驗情景式消費休閑購物統(tǒng)一裝修廣場DJ調(diào)音定時推介明星體驗——情景式購物體驗營銷最早是由美國著名營銷教授斯科特·羅比內(nèi)特提出來了。體驗營銷定義是：“體驗是企業(yè)和用戶交流感官刺激、信息和情感關(guān)鍵點集合。體驗營銷就是將這些關(guān)鍵點由銷售結(jié)合達成最好銷售結(jié)果?！鼻榫笆劫徫锸求w驗營銷表現(xiàn)形式，她最大目標就是為商業(yè)服務(wù)。使消費者購物程序不再是簡單購置商品，而是在購置商品時享受到購物愉快、商品文化內(nèi)涵和自我魅力展示等。從而帶動消費者休閑游玩愛好和慷慨解囊熱情，刺激投資者投資熱情。（二）推廣專題1、一鋪養(yǎng)三代，現(xiàn)代富西安。時尚小寨，活力財源。3、至炫組合，魅力演繹。放牧資本、蓄養(yǎng)財富。二、營銷策略（一）營銷思緒1、先招商后銷售在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)如火如荼今天，在市民對投資返租已經(jīng)廣泛接收西安市場，大型商業(yè)項目要取得銷售成功，先期招商引入品牌商家進駐，已然成為銷售先決條件。2、借助整合營銷傳輸（IMC）手段，營造鮮明專題經(jīng)過項目CIS廣泛應(yīng)用，借助整合營銷傳輸手段鎖定目標用戶集中轟炸，圍繞項目定位塑造一個鮮明專題。經(jīng)過對物業(yè)包裝，突出獨特之處，讓各界人士認識并感知到到這里投資、置業(yè)是明智之舉；讓西安、陜西乃至來陜西旅游時尚一族深切感受到在這里購物、休閑、娛樂是一個超然享受。3、塑造物業(yè)品牌形象經(jīng)過前一階段整合推廣，項目已經(jīng)在目標用戶和消費者中占有一席之地。從發(fā)展角度講，項目要擁有市場就得擁有領(lǐng)導市場品牌，這不不過未來連續(xù)經(jīng)營過程中必不可少一部分，而且也是用戶現(xiàn)在判定物業(yè)未來是否會保值、升值必備條件。4、強化經(jīng)營管理，提升項目特色因為項目本身業(yè)態(tài)比較復雜，必需借助專業(yè)機構(gòu)介入來消除用戶對后期管理疑慮；同時專業(yè)化經(jīng)營又能帶動商業(yè)特色保持，強勢經(jīng)營管理能增強經(jīng)營者和投資者購置信心。（二）整體營銷策略商業(yè)項目標開發(fā)通常要包含到開發(fā)商、業(yè)主、經(jīng)營者、經(jīng)營管理企業(yè)、物業(yè)管理企業(yè)、消費者等六方利益主體，所以我們認為只有實現(xiàn)了“六方共贏”，商業(yè)才能算是真正成功。由此出發(fā)，我們認為雁塔文化新天地要取得成功就必需在常規(guī)營銷策略、手段基礎(chǔ)上，以招、引、挖三字決為策略實施深度營銷。1、“招”字訣招，即“招狼入市”。商業(yè)項現(xiàn)在景怎樣關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營商家來捧場，而經(jīng)營商家進駐數(shù)量首先要看行業(yè)大戶、著名商家對該商業(yè)態(tài)度。所以，率先引入品牌商家或進駐或購置，輔以媒體宣傳勢必能夠形成“羊群效應(yīng)”，帶動商業(yè)走旺。2、“引”字訣引，即“引渠灌田”。引得多數(shù)經(jīng)營商戶得認同，贏得相當經(jīng)營者購置，只是為項目成功奠定了一定基礎(chǔ)，市場開業(yè)后經(jīng)營、管理、發(fā)展卻是長久任務(wù)，也是眾多商家關(guān)注焦點。“引渠灌田”能夠引是：（1）引入當今世界最好商業(yè)模式，并深入實施；（2）引入最好或最優(yōu)異經(jīng)營管理模式和商業(yè)推廣手段；（3）引影視機構(gòu)和相關(guān)行業(yè)資源共享，共同發(fā)展。（4）引入網(wǎng)絡(luò)平臺加強溝通，擴大影響。3、“挖”字訣挖，即挖地三尺。一個商業(yè)項目要取得成功，最終要經(jīng)過銷售來實現(xiàn)。在前面工作作好基礎(chǔ)上，進入銷售后期我們要拿出“挖地三尺”功夫，千方百計擴大用戶群，吸引可能被忽略用戶。（三）價格策略1、價格定位（1）定價標準：成本導向和競爭導向相結(jié)合定價標準。（2）價格定位整體均價：1元/m2。2、價格變動策略依據(jù)銷售區(qū)塊和推出時機，提議標準上采取“高開低走”價格策略。3、付款方法（1）首選付款方法：一次性付款，優(yōu)惠2%；（2）主流付款方法：銀行按揭付款，優(yōu)惠1%；（四）營銷組合營銷組合營銷組合直效營銷現(xiàn)場銷售互動銷售網(wǎng)絡(luò)銷售活動銷售體驗式銷售關(guān)系營銷情景式銷售1、基于現(xiàn)場接待營銷組合（1）坐銷：現(xiàn)場銷售。（2）網(wǎng)絡(luò)銷售：建立（或利用）項目網(wǎng)站、論壇，組織專業(yè)人員，網(wǎng)上銷售。（3）活動銷售：利用節(jié)假日組織各類型不一樣專題活動。（4）情景式銷售：在銷售過程中營造未來商業(yè)氣氛，使用戶在商業(yè)氣氛下潛移默化。（5）體驗式銷售：提前讓用戶切身感受到商業(yè)特色。（6）關(guān)系銷售：和目標用戶集中俱樂部、協(xié)會、小區(qū)組織等搞好公共關(guān)系，或參與公益活動等利用良好公共關(guān)系促進銷售。2、基于直效營效銷售組合（1）行銷：組織銷售隊伍，針對省內(nèi)外目標商戶展開上門宣傳，促進銷售。（2）定銷：針對周圍企、機關(guān)和商圈中有意向團體，組織專業(yè)銷售經(jīng)理人員，上門服務(wù)。（五）促銷策略1、互利經(jīng)營在原售價上提升5%，從成交金額中提取5%金額作為宣傳基金，用于開業(yè)后整體形象宣傳及促銷活動支出，可成立業(yè)主委員會監(jiān)控投放情況。2、連租約賣鋪將主力店部分進行返租，提議返租年限為3—5年，返租金額為8.8%，以促進拆零銷售。3、拍賣式銷售針對含金量高部分鋪位，核定合理底價進行拍賣，價高者得。三、推廣計劃（一）營銷計劃1、銷售周期估計銷售周期：12個銷售月，即3月—3月。理想銷售周期：9個月。2、銷售階段計劃階段時間銷售率認購期2——3月0市場引爆期3——5月30%強銷期6——9月35%連續(xù)期9——12月30%尾盤期1——3月5%（二）階段推廣思緒雁塔文化新天地推廣分三個階段展開：第一階段：產(chǎn)品營銷——地段、價格，產(chǎn)品本身競爭第二階段：服務(wù)營銷——反租、經(jīng)營管理、主力店，產(chǎn)品附加價值競爭第三階段：體驗營銷——情景式購物、專題購物，消費者刺激投資競爭（三）營銷布署三軍聯(lián)動、整合出擊。1、陸軍實施形式：報紙廣告、現(xiàn)場包裝、戶外廣告、電視電臺、樓書折頁、銷售人員等。關(guān)鍵任務(wù)：樹立項目形象，傳輸項目質(zhì)素，推進項目銷售。目標：給市場不間斷信息傳輸，讓受眾知道雁塔文化新天地是中國首家明星文化演藝廣場，西北獨有集購物、休閑、演藝、娛樂、餐飲為一體明星夢工廠風情專題“一站式”商業(yè)文化廣場，使之產(chǎn)生投資置業(yè)熱情、并促進購置。2、空軍實施形式：新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)、DM刊物、關(guān)系團體等關(guān)鍵任務(wù)：炒作商業(yè)計劃設(shè)計、經(jīng)營模式、管理設(shè)施、升值潛力，和炒作中國首家明星文化演藝廣場對西安年輕人消費觀念影響。目標：引導目標用戶群關(guān)注，增強項目傳輸力度。3、海軍實施形式：專題活動關(guān)鍵任務(wù)：配合階段商業(yè)營銷專題，階段性發(fā)明營銷熱點、聚集人氣，吸引關(guān)注，推進銷售。目標：一對一溝通能夠拉動投資者即時購置行為。（四）實施計劃1、第一沖擊波：拉動市場時間：3月——6月攻擊點：形象出臺，引發(fā)市場關(guān)注第一戰(zhàn)：體驗新加坡第一時尚品牌魅力目標：讓大眾知道世界上最流行情景式、體驗式商業(yè)中心在西安登陸，引發(fā)轟動，抑制區(qū)域競爭項目標開盤，公開發(fā)售。關(guān)鍵形式：報紙軟文、活動（詳情請見輔助方法）第二戰(zhàn)：陜西人怎么啦？目標：用軟文形式責問陜西人精神！大膽、創(chuàng)新、敢為人先精神到那里去了？從而帶出我們項目標創(chuàng)新方法。引導大家對我們項目標觀望。再用硬廣、結(jié)合戶外路牌并打出“一輩子投資，請耐心等候30天”吸引用戶群。關(guān)鍵形式：報紙、軟文。第三戰(zhàn)：歷史記憶猶新目標：用軟文形式大肆炒作小寨地剪發(fā)