【凈水器營銷策略探究5400字（論文）】

凈水器營銷策略研究目錄TOC\o"1-2"\h\u1123摘要 124419一、前言 114624二、家用凈水器市場分析 224161（一）家用凈水器市場前景 216163（二）家用凈水器市場定位 213185三、凈水器的目標客戶類型分析 314829（一）企業(yè)型用戶 317859（二）家庭型用戶 310206四、凈水器營銷策略分析 32025（一）對于產品策略分析 320259（二）對于價格策略分析 45136（三）對于渠道策略分析 417258（四）對于促銷策略分析 44396五、改善凈水器營銷策略的對策 420964（一）完善銷售模式 46515（二）加大行業(yè)合作 520118（三）產品創(chuàng)新與科技相結合 520717（四）完善服務保障 621780（五）價格規(guī)范化 65580（六）品牌差異化 624590六、結論 716440參考文獻 7摘要隨著我國經濟的發(fā)展，人民的生活水平也越來越高，而水污染威脅著人民的健康生活，隨著飲水安全問題被越來越多人關注，如何獲取干凈，安全的飲用水成為了每個家庭都需要關注的問題。飲用水的污染讓凈水器開始逐漸走進千家萬戶，家庭凈水器在我國有著廣闊的市場前景，由于凈水器品牌種類多，市場競爭激烈，如何科學有效的定位市場，制定合理有效的營銷推廣策略是當下企業(yè)需要關注的問題，本文主要從產品策略，價格策略，渠道策略，營銷策略等幾個方面對營銷策略進行了分析。關鍵詞：凈水器；營銷；研究一、前言隨著人們生活水平不斷提高，人們對健康意識越來越重視。更多城市消費人群為了健康，樂于關注水質問題。但這這樣的人群畢竟維數不多，據計全國80%以上的人仍習慣于家用桶裝水，但是桶裝水的二次污染是回避不了的。劣質飲水桶，送水過程的污染，還有不合格的桶裝水都存在很大的健康隱患。尤其是自來水，看似安全的水其實危害不容忽視，自來水水質中有害物質也存在很大問題，重金屬物質特別突出。但為什么大多數的消費者仍然不重視？一是廠商市場普及宣傳不到位，二是消費者未發(fā)現(xiàn)水質存在的隱患，因此他們不愿多花錢來解決這些問題。所以說目前而言消費者對凈水器認識不夠，接受新產品較為緩慢。中國是一個缺水的國家，水資源比較匱乏。雖然全國人口占全世界20%，但是水資源僅僅占到全球的6%，人均2200立方米，加上環(huán)境在不斷惡化，各種廠商對江河湖泊的嚴重污染，人們越來越難飲用到真正環(huán)保健康的水源。根據調查顯示，全國近幾年每年水污染事故達到1700起以上，2016年環(huán)境公報稱，全國14萬公里河流近40%的河水遭受到嚴重污染，由此可見人類的飲水健康問題迎來了一個新的挑戰(zhàn)。這就預示著一個新的產業(yè)“凈水器”蘊育而生，我國每年在飲水器行業(yè)至少有幾十億的利潤空間，如何將他迅速植入市場，引導消費者建立一個健康的飲水習慣很重要。二、家用凈水器市場分析（一）家用凈水器市場前景隨著經濟的快速發(fā)展，環(huán)境的污染也越來越嚴重。水污染在我國的形式越來越嚴重，飲水健康問題也越來越受到關注。我國對水污染的防治工作也越來越重視。根據相關數據顯示，全國有超過70%的湖泊受到了不同程度的污染，超9成的城市水系污染嚴重。我國的水資源正在遭受各種污染的侵襲，已經影響到了人民的生活安全。在這種情況下，家用凈水器的重要性就不言而喻。在相關數據統(tǒng)計中，國內消費者知道家用凈水器產品的人數超過7成，有購買欲望的超過3成。根據我國最新的人口普查數據，當前我國人口超14億，國內凈水器市場還有很大的需求。與飲水機相比，凈水機使用戶可以直接看到制水過程，放心可靠，方便長期，價格也占主導地位。因此，家用凈水器的發(fā)展前景仍然很廣。（二）家用凈水器市場定位目前市場上的家用凈水器不論是品牌和種類繁多，我國國土面積遼闊，各地的經濟發(fā)展水平不同，當地的水質也各不相同，家用凈水器可以根據產品的價格、功效針對不同地區(qū)的經濟發(fā)展和水質特點，選擇最合適的市場。由于不同經濟的消費者對產品的價格敏感程度不同，凈水器生產和銷售商可以根據消費者的消費能力，將產品分成多個檔位。在我國由于目前對凈水器的認知度還不夠高，因此針對凈水器的營銷需要重點培養(yǎng)消費者的健康飲水意識，只有這樣才能實現(xiàn)凈水器銷售的全面推廣。三、凈水器的目標客戶類型分析（一）企業(yè)型用戶對于商業(yè)用戶，凈水器的需求取決于剛性需求的程度。凈水器產品的投入產出比例，也是企業(yè)的主要關注點。根據企業(yè)的需求分析，主要針對飲料生產企業(yè)和企業(yè)對水質凈化需求量大。企業(yè)對凈水機的投資成本，投入后期的維修等問題更為關注。對于企業(yè)用戶的營銷，也主要針對品牌產品的成本，后期跟蹤服務功能主要需求，獲得企業(yè)凈水器品牌產品選擇。（二）家庭型用戶對于中國的家庭用戶來說，飲水健康的普及剛剛完成，凈水器消費者的需求意識還遠未建立。同時，家庭成員對購水凈化器的看法更具影響力，相應的營銷也更加困難。因此，凈水器營銷的關鍵在于培養(yǎng)消費者對中國家庭用戶的意識，據中國消費者關心的國外，利用外來人氣講道。凈水產品推動新家居用戶主要消費者意識為更保守的家庭客戶，首先嘗試使用主流，逐步滲透消費者意識。四、凈水器營銷策略分析（一）對于產品策略分析根據前文的論述，我們可以確認，我國凈水器市場廣闊，潛在消費對凈水器的了解不多，且對價格比較敏感，因此凈水器的影響策略應該是以低價格，薄利多銷的方式快速搶占市場，提高凈水器的市場占有率。另一方面，由于凈水器本身的技術含量相對較低，這導致了在凈水器市場上，同行業(yè)的競爭會很激烈，因此企業(yè)需要更加注重產品的質量和產品的售后服務，提高消費者對產品品牌的認可度，增加客戶粘度，確保產品銷售的可持續(xù)性。（二）對于價格策略分析在價格策略上，應該采取差異化的定價策略，前文我們提到過，我國由于地區(qū)經濟發(fā)展的不平衡，導致不同地區(qū)的消費者對產品價格的敏感度是不同的，如果產品在銷售的過程中一味的采用統(tǒng)一的低價銷售策略，不利于產品品牌知名度的建立，在企業(yè)產品有了自己的技術優(yōu)勢后，要根據不同地區(qū)消費者的消費水平，采用差異化的定價，針對不同的人群銷售不同類型的產品。讓企業(yè)能在高端市場和低端市場齊頭并進。（三）對于渠道策略分析產品的銷量自然離不開合適的銷售渠道，渠道暢通，產品品牌才能做大做強，由于我國經濟的發(fā)展，國內的消費者在家電選購上通常會選擇較大的專業(yè)電器商超，例如蘇寧、國美等，與這類大型代理商合作，能最快的鋪開市場。另一方面隨著電商的快速發(fā)展，網上購物也被越來越多的消費者認可，因此還需要建立線上的銷售平臺，借助當前電商發(fā)展的優(yōu)勢，快速打響產品品牌。網絡直播帶貨也是當下較為流行的一種銷售模式，在推廣產品上有著其獨有的優(yōu)勢，有利于企業(yè)產品銷售推廣。（四）對于促銷策略分析由于全球疫情的影響，國內消費者在最近兩年中，對價格的敏感度有所提高，因此，價格促銷將是最有效的銷售手段之一。凈水器產品不是一錘子買賣，消費者對產品的售后服務較為注重，企業(yè)在進行價格優(yōu)惠促銷時也有注重利用優(yōu)秀的售后服務進行促銷。凈水器能提高消費者的生活質量，但是這種提高不是一蹴而就的，稍大一點的凈水器其價格也不便宜，因此企業(yè)還可以采用免費試用的方式進行體驗式的促銷，在體會到凈水器的意義后，消費者才會主動選擇購買。通過以上分析，家用凈水器市場前景看好，但由于品牌數量眾多，競爭激烈，因此需要通過適當的營銷策略進行促銷，讓更多的消費者飲用飲用水。五、改善凈水器營銷策略的對策（一）完善銷售模式凈水器的消費模式非常之多，常見的有經銷商銷售、直銷、會銷、網銷、電視銷售等等。直銷銷售的方法很特別，它是一對一的方式進行銷售推廣，所以它易于傳播對產品推廣非常有利，但這種模式一旦不規(guī)范就會引起嚴重后果，所以說它的難度很大，直銷的凈水器價格往往較高，堿性離子水機價格五到八千多元甚至上萬，而RO凈水機也要賣到二到四千元左右，成本僅僅幾百元，這種模式定居于高端市場較多，利潤空間巨大，容易調動各階層積極性，對產品推廣也有一定幫助性作用。會銷換句話說是開會銷售，比較常見的是社會活動，通過專員會講，向顧客宣傳凈水器知識，讓顧客感受到它對生活的有益之處，而且通過實驗來證明它的作用實效性，讓更多人了解它，以便接受它。網銷也就是利用網絡來宣傳產品。網絡可以突破區(qū)域的限制，不光可以將產品推廣在國內還可以推廣到國外，但如今正在起步階段，真正系統(tǒng)的網銷模式尚未成熟，線上銷售仍需要很長的一段路要走。電視銷售主要針對于家庭主婦，退休老人，它能有效起到品牌推廣的作用。雖然支付費用較高，但它的廣告效應會將它迅速打入市場，擴大影響。除了這些熱門的銷售模式，當下還可以采取租賃銷售，專賣店，加盟連鎖，體驗式營銷等等。凈水器銷售應多種模式混合發(fā)展，最終以一種模式為核心，從而達到多元化發(fā)展。（二）加大行業(yè)合作一根筷子容易斷，三根筷子難扯斷。單單一個企業(yè)想把它經營好，憑單打獨斗是不會發(fā)展長久的，各行各業(yè)要聯(lián)系起來會擴大影響。比如說和建材行業(yè)其他公司合作，可采取選裝修公司裝修送凈水器，定制家具送凈水器等等，我們將產品推薦給合作公司，讓他們通過活動附贈給客戶，這樣更加有利于贏得市場。當然選擇也應當選擇有影響力的公司，比如去紅星等知名度高的地方尋找目標顧客群體，也可以和政府等事業(yè)單位合作，和學校合作。這對企業(yè)員工有很大的心理素質要求，如果能將產品長期和這些事業(yè)單位合作對企業(yè)幫助是非常大的，而且有力于企業(yè)發(fā)展，只有擴大行業(yè)合作方能長久發(fā)展。（三）產品創(chuàng)新與科技相結合就目前市場行情而言，如果僅依靠現(xiàn)在的技術水平，想突破市場限制難度非常大，雖然目前來講凈水器有很大的一片市場，但困難程度也大。就拿電子產業(yè)來講，每年都在更新?lián)Q代，產品想要實現(xiàn)質的改變，需要突破現(xiàn)在現(xiàn)有的局限性。高資金來放在新產品研發(fā)上，打造更簡單，更為實用的凈水器產品。目前凈水器品牌已有五千多個，但大多功能相同，沒什么新意，大多數廠商也都是原搬照抄已有的成熟技術。這樣不可能對凈水器發(fā)展有質的飛躍。目前凈水器以超濾為主，在如今市場行情下競爭越來越激烈，不把新元素加入到里面也難在行業(yè)中脫穎而出，創(chuàng)新是凈水器發(fā)展的動力，不光是技術，外包裝，全面都要創(chuàng)新。（四）完善服務保障凈水器的服務保障是售前，售中，售后相結合。將服務做好是一個企業(yè)長期發(fā)展的重要保障，也是銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件，售前服務是包含了前期市場的摸索，確定企業(yè)發(fā)展的方向和產品定位的目標人群，前期宣傳合作等等，讓購買者產生購買欲望；售中服務是要求業(yè)務員熱情接待客戶，向合作單位以及顧客介紹企業(yè)的歷史文化，產品的功能保障，從而讓他們認可該產品。除此之外要注重業(yè)務員自身修養(yǎng)避免產品介紹不到位而在以后產生不必要的麻煩；售后服務要求公司不光光解決顧客買到產品之后的維修問題，還要及時電話回訪指導顧客注意事項，如何保養(yǎng)以及如何正確使用該產品，免去顧客售后之憂。必要時可展開上門服務，幫助顧客免費更換濾芯。尤其對問題客戶一定要態(tài)度誠懇，耐心解決事情，最重要的是重視顧客所反映的建議。所以說服務保障是一個企業(yè)長期重中之重的工作。要搞好銷售上細節(jié)培訓工作，包括產品知識，維修技巧等等，要對市場負責，對顧客負責。（五）價格規(guī)范化凈水器在銷售過程中，要找到自己的消費主體，針對不同群體定制不同價格，再根據消費者能力訂制相應產品，可將其分為二類，一類主要針對于偏遠，經濟相對落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村，這里環(huán)境相對城市較好，水質也好，可采用超濾凈水設備進行推廣銷售，當然它的成本較低，價格也相對便宜很容易在這些地方推廣。還有一類主要針對于一二線城市地區(qū)，這里水質污染相對比較嚴重，需要采用RO凈水設備進行推廣銷售，它的成本較高，售價也高。因此它們的差價顯而易見，這就要求出售過程中必須按實際來，針對不同功能不同成本給出不同價格。（六）品牌差異化實施凈水器差異化從地域分布上來講是要跟據不同水質來研發(fā)不同的凈水器產品，因為凈水器不可能有萬能的功能。廠商可以針對西南地區(qū)污染較嚴重區(qū)域生產RO反滲透凈水器，該凈水器凈化效果好。在沿海地區(qū)，水質相對比較好，可以生產超濾凈水器供其使用，當然要滿足不同消費者需求，質量尤為重要，廠商在研發(fā)凈水器發(fā)展要應用頂尖的科技人才，頂尖的制造設備，雖然成本較高但能有效在眾多同類產品中脫穎而出，要想在中國市場上占領一席之地，這是關鍵。不光光如此，還要注重品牌化戰(zhàn)略，現(xiàn)在品牌效應在市場上相當吃香，當一個品牌能達到家喻戶曉，深得人心，該企業(yè)的后盾才有保障。最后差異化還能在優(yōu)質的服務中體現(xiàn)出來，可以采用免費送貨，免費安裝，免費維修更換濾芯等來擴大品牌影響力以及品牌口碑。六、結論通過以上分析，家用凈水器市場前景看好，但由于品牌數量眾多，競爭激烈，因此需要通過適當的營銷策略進行促銷，讓更多的消費者飲用飲用水。不管什么樣的產品，當他不喜歡的時候給他人免費給他人嗎？如果你喜歡，那個產品本身就沒問題，有一個問題是，客戶愿意付出代價來確定產品的價格，也就是說，你所有的營銷努力，都無法解決消費者購買你的產品的必要性和價值，還是那句話：沒有產品不能賣，只有缺乏致命的產品策略。每一個產品的誕生都有它誕生的道理，凈水器作為健康產品出現(xiàn)在如今環(huán)境惡劣的條件下，必將大顯身手。但它想要在競爭如此激烈的市場環(huán)境下迅速站穩(wěn)腳跟，所需要做的工作很多，也很