《從目標到激勵》之“干法-計劃解碼”課件分享

本期目錄策略計劃的痛點誤區(qū)——4大誤區(qū)計劃有效的關(guān)鍵策略——4策略+1機制計劃制定的關(guān)鍵步驟——6步法計劃執(zhí)行之痛的領(lǐng)悟：幽靈式計劃、雞肋式計劃，計劃執(zhí)行落空，計劃結(jié)果失效1.政策和市場環(huán)境變化越來越快，計劃趕不上變化，計劃到底要不要做？2.為什么計劃年年做，但執(zhí)行總落空？3.計劃到底怎么做？會議開很多，表格一籮筐，分解很嚴密，內(nèi)容很詳細，但一到執(zhí)行就落不了地？4.計劃很難做，部門間經(jīng)常扯皮，最后還得要老板拍腦袋來定？5.計劃很難管，措施幾百上千條，指標幾十上百個，到底怎么有效管控？誤區(qū)一：計劃趕不上變化，干脆不需要計劃1、VUCA時代，唯一不變的是變2、黑天鵝群飛3、灰犀牛亂撞4、老板想法泛濫計劃趕不上變化，不用做計劃，隨機應(yīng)變更簡化經(jīng)營環(huán)境動態(tài)性不確定性復(fù)雜性模糊性VolatileUncertainComplexAmbiguous計劃趕不上變化，根本原因是：計劃沒有考慮可能的變化！每一步計劃步驟都有可能產(chǎn)生風(fēng)險，針對大的風(fēng)險要有預(yù)案，計劃管理風(fēng)險矩陣表序號計劃步驟風(fēng)險點描述發(fā)生概率影響程度風(fēng)險等級風(fēng)險預(yù)案責(zé)任人123高風(fēng)險：>60%發(fā)生風(fēng)險的可能性中風(fēng)險：30-60%發(fā)生風(fēng)險的可能性低風(fēng)險：<30%發(fā)生防線的可能性誤區(qū)二：計劃沒有認真策劃，導(dǎo)致走過場形式化1、固定不變的格式表格，花了很多時間填就是為了交作業(yè)2、員工刷工作量的表格，為了獲得領(lǐng)導(dǎo)認可，計劃任務(wù)項越多越細越好3、員工行為監(jiān)督的表格，體現(xiàn)管理者的權(quán)威4、邏輯很嚴密的表格，體現(xiàn)方法論的科學(xué)……關(guān)于計劃，很多企業(yè)的現(xiàn)狀就是形式化的表格計劃形式化的根本原因是：計劃缺乏目標指引和策略，把大量例行事務(wù)性工作納入計劃管理。誤區(qū)三：以為計劃分解就是拉通，一到協(xié)同就走不通很多企業(yè)在計劃沒完成的時候，常常出現(xiàn)：A部門完不成計劃抱怨B部門B部門抱怨C部門，C又抱怨A。。。，最后還是老板買單計劃執(zhí)行陷入“抱怨鏈”和“貪吃蛇”陷入“抱怨鏈”的根本原因是：分解≠拉通，計劃雖然按照部門縱向橫向分解，實際沒有拉通對齊。作戰(zhàn)推演核心要素：上下握手，左右拉通，前后對齊紅軍 藍軍集團 公司公司 事業(yè)部前臺 中后臺What，Why（5個為什么），How上下握手、前后握手、左右握手兩上兩下誤區(qū)四：計劃沒有跟蹤，導(dǎo)致竹籃打水一場空做了計劃后的尷尬：1、花了很多精力做計劃，做完都半年能過去了2、計劃經(jīng)常是虎頭蛇尾3、計劃與實際執(zhí)行兩張皮4、計劃的執(zhí)行很僵化計劃和執(zhí)行脫節(jié)的根本原因：計劃沒有系統(tǒng)的執(zhí)行管理及調(diào)整機制，搞錯管理抓手本期目錄策略計劃的管理誤區(qū)——四大誤區(qū)計劃制定的關(guān)鍵策略——4策略+1機制計劃制定的關(guān)鍵步驟——六步法SOPK體系——對標華為戰(zhàn)略到執(zhí)行管理方法，適用于成長型企業(yè)戰(zhàn)略目標 KPIs 結(jié)果目標承諾（Win）目標權(quán)重 持平達標挑戰(zhàn)分執(zhí)行措施承諾（Execute）目標 權(quán)重 衡量標準 分團隊合作承諾（Team）目標 權(quán)重 衡量標準 分公司戰(zhàn)略規(guī)劃輸入?公司KPI指標公司價值l規(guī)模擴張l盈利性l投資回報l現(xiàn)金流愿景與戰(zhàn)略卓越運營流程l質(zhì)量l成本l服務(wù)l周期客戶價值l客戶

關(guān)注l市場

份額

與準入l商業(yè)

環(huán)境卓越人才lHR體系與干部隊伍建設(shè)lIT建設(shè)l財務(wù)體系建設(shè)客戶的KPIs質(zhì)量的KPIs服務(wù)的KPIs成本的KPIs商業(yè)環(huán)境的KPIs質(zhì)量好的產(chǎn)品好的服務(wù)客戶關(guān)注低的運營成本和諧商業(yè)環(huán)境戰(zhàn)略澄清關(guān)鍵行動和績效指標KeyPerformanceIndicator策略與計劃Plot&Plan戰(zhàn)略規(guī)劃Strategy目標澄清Objective重點工作責(zé)任人衡量指標持續(xù)優(yōu)化組織和人才結(jié)構(gòu)、加大授權(quán)張三雇主品牌認可度建立人力預(yù)算機制，執(zhí)行管控不超標李四人力預(yù)算執(zhí)行率組織績效考核聚焦業(yè)務(wù)核心價值，建立差異化工資框架王五工資、獎金優(yōu)化方案關(guān)鍵人才引入，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)胡六關(guān)鍵人才滿足度執(zhí)行跟蹤確定完戰(zhàn)略規(guī)劃和目標后，接下來的重點在于如何落實想法一體化綜合供應(yīng)商or專精特新隱形冠軍如何做驗證是否可以實現(xiàn)、從哪里實現(xiàn)，策略計劃是什么怎么衡量每項策略和計劃，怎么衡量和評估做的好壞經(jīng)營目標-O策略計劃-P考核指標-K定位戰(zhàn)略-S目標想要什么，如規(guī)模、利潤、效率、增值112戰(zhàn)略目標9執(zhí)行機制：組織保障、會議機制、跟蹤機制、匯報機制3客戶策略4產(chǎn)品策略5競爭策略 6增長策略經(jīng)濟、戰(zhàn)略、管理人才供應(yīng)和匹配各層級組織權(quán)限和流程7人才保障 8組織保障10?企業(yè)文化：客戶第一，正直誠信，高效協(xié)作，創(chuàng)新進取戰(zhàn)略定位一句話描述事業(yè)部在盈利、品牌、業(yè)務(wù)上的最核心調(diào)性和訴求戰(zhàn)略執(zhí)行體系思維邏輯藍圖：眾恩房子圖打勝仗，促增長的核心策略是“4+1”客戶策略增長策略產(chǎn)品策略競爭策略風(fēng)險管理機制四大策略客戶策略：以客戶為中心，聚焦目標客戶，為客戶創(chuàng)造更好價值，取得優(yōu)勢1、我們的客戶是誰？2、選擇客戶的標準是什么？3、我們?nèi)绾潍@取客戶？4、客戶主要的痛點是什么？5、我們靠什么贏得客戶信賴？6、我們?nèi)绾伪Ａ艨蛻簦蛔尶蛻袅魇?？客戶策略制定四個關(guān)鍵發(fā)力點n市場：找到合適的戰(zhàn)場n銷售：部署合適的兵力n客戶：瞄準合適的目標n方案：利用合適的武器客戶策略：以客戶為中心產(chǎn)品策略：三個成長的地平線H1H2H3時間(年）擴展與防衛(wèi)核心業(yè)務(wù)建立新興業(yè)務(wù)創(chuàng)立可變的選項定義與特征H1-核心產(chǎn)品延伸、捍衛(wèi)、增加生產(chǎn)力的利潤貢獻

stayinthegameH2-成長產(chǎn)品將已經(jīng)認證的業(yè)務(wù)模式擴大規(guī)模、增加市場份額、成長為市場機會competetowinH3-新興產(chǎn)品驗證業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的創(chuàng)新組合，加強未來的機會的優(yōu)勢changethegame管理重點與指標近期的利潤表現(xiàn)與現(xiàn)金流-利潤-生產(chǎn)效率收入的增長和投資回報-收入增長-新客戶/關(guān)鍵客戶獲取-市場份額增長-投資回報率回報的多少和成功的可能性-項目進展和關(guān)鍵里程碑-機會店的投資回報評估-從創(chuàng)意到商用的成功概率核心產(chǎn)品

碗里的鍋里的地里的產(chǎn)品策略：質(zhì)量好、服務(wù)好、成本低、優(yōu)先于競爭對手滿足客戶需求目標交付 質(zhì)量 成本 性能交付 質(zhì)量 成本 性能對準客戶卡住對手我們的產(chǎn)品如何更好瞄準客戶需求、卡住競爭對手，取得商業(yè)成功性能差異化路標？質(zhì)量絕對領(lǐng)先路標？成本最低路標？快速交付的路標是什么？增長策略——四塊田市場/渠道/客戶產(chǎn)品/業(yè)務(wù)新老老 新市場深耕：原有客戶、原有產(chǎn)品增加銷量市場擴大：老產(chǎn)品賣給新客戶市場充實：老客戶賣新產(chǎn)品全新業(yè)務(wù)開拓：新市場開拓、新產(chǎn)品開發(fā)②③TOC業(yè)務(wù)：1 2 3 4TOB業(yè)務(wù)： 1 3 2 4①④競爭策略——思考如何持續(xù)贏的策略？1、如何防御，如何挖護城河（客戶關(guān)系、技術(shù)產(chǎn)品、品牌等）屏蔽對手2、如何進攻，如何識別進攻的機會點，如何撕開口子，贏3、如何擾敵，如何燒掉對手的糧倉4、如何建立聯(lián)盟，如何建立戰(zhàn)略聯(lián)盟把策略做成數(shù)學(xué)題，讓原子彈在黑板上先實現(xiàn)爆炸2023年業(yè)績增長路徑推演表（總部）推演維度

2022年預(yù)估 2023年目標 KSF指標備注收入利潤利潤率收入利潤利潤率1 關(guān)鍵策略 現(xiàn)有業(yè)務(wù)

1.1產(chǎn)品策略內(nèi)容 產(chǎn)品維度一級分類二級分類

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品n

1.2 渠道維度

渠道1

渠道2

渠道n

1.3 流量維度

流量渠道1

流量渠道2

流量渠道3

……

2 新業(yè)務(wù)

2.1 分銷

2.2 …… 2.3 …… 總計

本期目錄策略計劃的管理誤區(qū)——四大誤區(qū)計劃制定的關(guān)鍵策略——“4+1”策略計劃制定的關(guān)鍵步驟——六步法SOPK行動邏輯施工圖：目標策略行動計劃戰(zhàn)略 目標 計劃 考核Strategy Objective Plan Kpi是什么 要什么 做什么 做到什么程度（關(guān)鍵指標）文字描述 數(shù)字描述 文字描述 數(shù)字描述具體行動計劃跟蹤計劃責(zé)任人時間第一步：從業(yè)務(wù)策略生成計劃，一脈相承目標 關(guān)鍵策略 策略內(nèi)容 關(guān)鍵行動節(jié)點2023年電商業(yè)務(wù)扭虧為盈，GMV3億，利潤率≥10%產(chǎn)品策略：1.產(chǎn)品組合：制定與渠道匹配的產(chǎn)品組合及傳播策略，引流品……，周邊品……，第一爆品……，第二爆品……第三爆品……；1.第一爆品業(yè)績增長50%：優(yōu)化產(chǎn)品配套組合；優(yōu)化渠道運營方案，提升ROI轉(zhuǎn)化，；1.1月完成全年公司營銷地圖，拉齊營銷和運營節(jié)奏；……示例第二步：從計劃到KSF指標，衡量策略成效關(guān)鍵行動節(jié)點 KSF 目標值2023 現(xiàn)狀20222.第二爆品打造：第二爆品打造：3月前完成開品，4月上市，6月上量，12月達成業(yè)績目標第三步：明確責(zé)任和資源需求，拉通中后臺，實現(xiàn)時間和能力折疊關(guān)鍵行動節(jié)點 KSF目標值2023現(xiàn)狀2022責(zé)任部門責(zé)任人配合部門資源需求第三步：明確責(zé)任和資源需求，拉通中后臺資源需求 責(zé)任人 達成標準 完成時間第四步：制定中后臺策略和計劃，強支撐業(yè)務(wù)達成目標策略動關(guān)鍵行節(jié)點KSF目標值2023現(xiàn)狀2022責(zé)門任部責(zé)任人配門合部資源需求第五步：提取組織績效指標（KPI），作為考評依據(jù)2023年度績效承諾書姓名：

部門：

職位：指標類型序號考核指標名稱指標定義&考核說明權(quán)重 目標值 評分標準數(shù)據(jù)提供部門實際完成值（X）實際完考評得分成值備注經(jīng)濟指標1 營業(yè)收入達成率

1)達到目標值，100分。2）比目標值每提高1%，加5分，最高120分；3）比目標值每降低1%，減5分；4）小于80%，不得分；5）介于其中按線性關(guān)系計算財務(wù)部

2

戰(zhàn)略指標3

4

管理指標5

6

紅事件（加分項） 經(jīng)理事會審批，每記小功一次，獎1分，每記大功一次，獎3分，以此類推；黑事件（減分項） 經(jīng)理事會審批，每記小過一次，扣1分，每記大過一次，扣3分，以此類推；最終得分

期初確認被考核者簽字：日期：考核者簽字：日期： 審核者簽字：日期：期末確認被考核者簽字：日期：考核者簽字：日期： 審核者簽字：日期：l績效承諾書“五定”原則：定指標、定權(quán)重、定目標值、定標準、定數(shù)據(jù)來源