安永-創(chuàng)維集團彩電事業(yè)本部供應鏈系統(tǒng)軟件和實施服務項目-未來流程設計-需求管理

RGB供應鏈未來流程設計報告需求管理

一級流程設計及未來場景二、三級流程及規(guī)則政策附錄目錄一致性預測三級預測二級預測一級預測自上而下客戶協(xié)同自下而上客戶預測時間層級銷售層級產(chǎn)品層級需求計劃層級正確的產(chǎn)品正確的時間正確的地點國內(nèi)酷開戰(zhàn)略OEM品牌系列SKU尺寸年月天周海外承諾客戶訂單ATP需求沖減&優(yōu)先級6th

新緩沖5th

新預測4th

新訂單3rd

已承諾緩沖2nd

已承諾預測1st

已承諾訂單

三級二級一級客戶分配計劃需求滿足銷售預測客戶數(shù)據(jù)RTF客戶分級CPFR一般客戶重點客戶全球預測一級流程：1.需求管理

1)未來需求管理模式需求驅(qū)動的供應鏈運營模式

根據(jù)對市場的一致性預測進行計劃和執(zhí)行提升運營和盈利能力

基于需求優(yōu)先級的分配規(guī)則一級流程：1.需求管理

2)未來流程2.S&OP供應鏈計劃一級流程輸入輸出裝運生產(chǎn)采購供應商物料原材料1.1需求計劃[營銷][每周][IBP]1.2需求沖減和優(yōu)先級[每周][APO-DF][營銷]需求凈預測銷售訂單周生產(chǎn)目標1.3需求滿足[每日][營銷]銷售訂單要求交付日期3.4物流計劃交付訂單3.3生產(chǎn)計劃生產(chǎn)訂單3.1主計劃[SNP][每周]RTF3.供應管理1.需求管理

鎖定期

裝運目標3.2采購計劃

PO數(shù)量PO物料采購計劃/PR銷售訂單RTF渠道信息交貨計劃ATP[每日][營銷][每日][MRP][PPDS]2.1S&OP會議差異&問題決策[每周][IBP][供應鏈][供應鏈][計劃物控][供應鏈][每日][手工][APO-DF]物料約束物料需求/關(guān)鍵物料約束目標基于銷售層級及產(chǎn)品上下市節(jié)奏的一致性需求預測主要輸出成品到周到SKU銷售預測時間周期周頻率、17周周期（國內(nèi)14~17周到月）分層級制定1-17周滾動銷售預測各層級之間進行周/月一致性協(xié)同，確定唯一一致性方案國內(nèi)新品上市總部提前13周制定需求預測，分公司提前2周進行新品預測，總部提前2周下發(fā)新品信息、政策為分公司提供指導海外新品上市由業(yè)務員/分公司供應鏈總監(jiān)提前13周制定需求預測，PID信息未完成采用機芯/機型等核心信息錄入老品下市由銷售端提前13周提出需求后，產(chǎn)品部統(tǒng)一協(xié)同各部門后決策停銷及停產(chǎn)時間，總部計劃物流部根據(jù)尾單處理進度決定停預測時間拓展銷售預測展望周期，實現(xiàn)短、中、長周期合理分配唯一一致性方案確保營銷、價格、產(chǎn)品等政策支撐銷售預測，預測支撐總體銷售目標新品上市流程提前預熱，考慮分公司實際需求，提前進行產(chǎn)品切換的物量規(guī)劃及終端籌備老品下市流程規(guī)范，明確產(chǎn)品切換決策的部門及原則流程目標和輸出流程收益主要變革點一級流程：1.需求管理

3)流程概覽一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則需求計劃層級明確需求預測的數(shù)據(jù)層級，包含組織層級、產(chǎn)品層級、客戶層級和時間層級以確保預測數(shù)據(jù)的唯一性，可分解和聚合，支持一致性預測的達成一致性預測依照三個層級進行需求預測，明確不同層級預測人員的職位和職責，及相互之間的一致性協(xié)同原則建立以市場為導向的需求預測，有效結(jié)合需求感知和需求塑造，明確市場部門在預測工作中的職責需求計劃與NPI&EOL需求計劃需要與產(chǎn)品生命周期管理協(xié)同起來，尤其是NPI和EOL，以更好管理需求、供應和約束條件類別描述一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(1)需求計劃層級>銷售層級（1/7）RGB

銷售層級分公司渠道業(yè)務單元RGB一級需求計劃員三級需求計劃員二級需求計劃員RGB國內(nèi)分公司辦事處一級預測二級預測海外分公司酷開戰(zhàn)略OEM辦事處全球預測線下/渠道線上/渠道三級預測自有品牌/分公司OEM/ODM/客戶渠道客戶辦事處電商渠道部渠道一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(1)需求計劃層級>銷售層級（2/7）銷售端(客戶/門店)國內(nèi)分公司銷售層級辦事處分公司渠道所有渠道/區(qū)域辦事處業(yè)務員國內(nèi)營銷總經(jīng)理總部計劃物流經(jīng)理分公司計劃物流經(jīng)理國內(nèi)線下全國連鎖/超市渠道_國美深圳分公司上海分公司國美A國美B國美1國美2一級預測二級預測三級預測……地方性客戶、會員、商用、運營商客戶-1客戶-10…深圳分公司上海分公司…直銷客戶/區(qū)域A客戶/區(qū)域B深圳…區(qū)域A區(qū)域B巷戰(zhàn)店-1巷戰(zhàn)店門店-10一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(1)需求計劃層級>銷售層級（3/7）銷售端(客戶/用戶)電商業(yè)務銷售層級區(qū)域渠道渠道類型所有渠道&區(qū)域總部計劃物流經(jīng)理總部電商渠道部總監(jiān)總部電商渠道部銷售經(jīng)理國內(nèi)電商B2B天貓京東DC_1DC_2TMall_1Tmall_2一級預測…B2C用戶…POP淘寶……DC_1DC_2…三級預測二級預測一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(1)需求計劃層級>銷售層級（4/7）銷售端(客戶)海外OEM/ODM銷售層級客戶區(qū)域渠道類型所有渠道&區(qū)域業(yè)務組業(yè)務員總部需求計劃員業(yè)務部總監(jiān)銷售組組長海外OEM/ODM區(qū)域業(yè)務業(yè)務組_北美業(yè)務組_南非客戶_1客戶_2客戶_1客戶_2三級預測…海外戰(zhàn)略業(yè)務東芝業(yè)務一級流程：1.需求管理

3)業(yè)務規(guī)則–

(1)需求計劃層級>銷售層級（5/7）銷售端(客戶)海外分公司銷售層級區(qū)域渠道分公司所有渠道&區(qū)域分公司業(yè)務員總部需求計劃員分公司供應鏈總監(jiān)分公司銷售總監(jiān)海外分公司菲律賓連鎖_SM自有分銷商區(qū)域_1區(qū)域_2SM_1SM_2一級預測三級預測香港…二級預測…區(qū)域/客戶_1區(qū)域/客戶_2…客戶_1客戶_2…一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(1)需求計劃層級>銷售層級（6/7）銷售端(客戶)戰(zhàn)略OEM銷售層級客戶所有渠道&區(qū)域總部戰(zhàn)略OEM總監(jiān)總部供應鏈支持經(jīng)理戰(zhàn)略OEM蘇寧先鋒飛利浦松下…三級預測一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(1)需求計劃層級>銷售層級（7/7）銷售端(客戶/用戶)酷開銷售層級區(qū)域渠道渠道類型酷開總部酷開供應鏈總監(jiān)總部酷開銷售總監(jiān)總部酷開渠道銷售經(jīng)理酷開B2B天貓京東DC_1DC_2天貓_1天貓_2…B2C用戶…POP淘寶……DC_1DC_2…三級預測一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(1)需求計劃層級>產(chǎn)品層級（1/1）PL4-SKUPL3–尺寸段PL2–系列PL1–品牌PL0–投放渠道TV產(chǎn)品產(chǎn)品層級TV海外國內(nèi)酷開戰(zhàn)略OEMSkyworthG632Inch32G6-1國內(nèi)預測產(chǎn)品顆粒度LGG770Inch32G6-10…………PL5-PIDPID-1海外預測產(chǎn)品顆粒度PID-2…一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(2)一致性協(xié)同原則>協(xié)同架構(gòu)（1/6）預測層級與一致性協(xié)同規(guī)則（國內(nèi)）預測T月T+1月T+2月T+3月W1W2W3W4W5W6W7W8W9W10W11W12W13W14W15W16W17預測T月T+1月W1W2W3W4W5W6W7W8LV1.一致性預測會議[每周]LV2.一致性預測會議[每月]一級預測：辦事處業(yè)務員二級預測：分公司計劃物流經(jīng)理三級預測：總部計劃物流經(jīng)理LV3.一致性預測會議[每周]總部與分公司之間一致性預：預實差及量本利分析，調(diào)整產(chǎn)品方案、價格政策，平衡預測與目標。辦事處與分公司之間一致性預測：預實差分析，分公司內(nèi)部價格及活動策劃，調(diào)整產(chǎn)品、營銷、價格、政策，識別供應問題，平衡預測與目標?？偛渴袌霾?、產(chǎn)品決策委員會、全渠道業(yè)務管理中心一致性預測：協(xié)同1-13周到周需求計劃及T+3月月度需求計劃。顆粒度：SKU/客戶/辦事處/分公司/周顆粒度：SKU/分公司/周顆粒度：SKU/月最終預測預測T月T+1月T+2月W1W2W3W4W5W6W7W8W9W10W11W12W13預測T月T+1月T+2月T+3月W1W2W3W4W5W6W7W8W9W10W11W12W13W14W15W16W17灰色凍結(jié)期一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(2)一致性協(xié)同原則>協(xié)同架構(gòu)（2/6）預測層級與一致性協(xié)同規(guī)則（海外）預測T月T+1月T+2月T+3月W1W2W3W4W5W6W7W8W9W10W11W12W13W14W15W16W17預測T月T+1月W1W2W3W4W5W6W7W8LV1.一致性預測會議[每周]LV2.一致性預測會議[每月]一級預測：分公司銷售業(yè)務二級預測：分公司供應鏈總監(jiān)三級預測：OEM/ODM業(yè)務員及分公司供支LV3.一致性預測會議[每周]品牌業(yè)務：總部與分公司之間一致性預測：總部品牌業(yè)務部及行銷部供支與分公司協(xié)同1-17周預測，達成一致性方案及行動計劃。品牌業(yè)務：分公司銷售業(yè)務每周制定1-8周滾動銷售預測（品牌分公司向客戶銷售數(shù)），運用1-8周銷售預測，支撐分公司庫存周轉(zhuǎn)及采購訂單，并作為未來要貨計劃參考。品牌業(yè)務：總部行銷部與供支之間每周協(xié)同1-17周預測，給出預測修正指導意見，達成一致性方案及行動計劃OEM/ODM業(yè)務：總部行銷部與各OEM/ODM業(yè)務小組之間，協(xié)同1-17周預測，給出預測修正指導意見，達成一致性方案及行動計劃顆粒度：SKU/客戶/分公司/周維度：分公司向客戶銷售預測顆粒度：SKU/分公司/周維度：分公司向總部要貨預測最終預測預測T月T+1月T+2月T+3月W1W2W3W4W5W6W7W8W9W10W11W12W13W14W15W16W17灰色凍結(jié)期預測T月T+1月T+2月T+3月W1W2W3W4W5W6W7W8W9W10W11W12W13W14W15W16W17顆粒度：SKU/分公司/周維度：分公司向總部要貨預測及OEM/ODM業(yè)務向客戶銷售預測總部分公司辦事處國內(nèi)營銷總經(jīng)理LV2.一致性預測會議計劃物流經(jīng)理（制定14-17)各渠道部長政策價格副總計劃物流部經(jīng)理（制定9-13W）市場部總監(jiān)國內(nèi)分公司總經(jīng)理辦事處經(jīng)理日常溝通：銷售目標、NPI/EOL、價格政策、促銷方案、物量規(guī)劃…全渠道業(yè)務管理中心市場部核心協(xié)同問題核心協(xié)同問題日常溝通：銷售目標、庫存問題、價格政策、促銷方案、渠道合作…LV1.一致性預測會議辦事處每月每周地方連鎖業(yè)務蘇寧渠道業(yè)務會員渠道業(yè)務商用渠道業(yè)務直銷渠道業(yè)務LV2.確定1-13周預測LV3.一致性預測會議 LV1.確定1-8周預測每周LV3.確定1-17周預測Level1FCST1-8WLevel2FCST9-13WLevel3FCST14-17W一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(2)一致性協(xié)同原則>協(xié)同架構(gòu)（3/6）國內(nèi)營銷總部市場部經(jīng)理分公司國內(nèi)分公司業(yè)務協(xié)同架構(gòu)B2B業(yè)務京東渠道業(yè)務國美在線業(yè)務蘇寧易購業(yè)務POP業(yè)務淘寶業(yè)務B2C業(yè)務供應支持計劃專員電商業(yè)務總監(jiān)補貨專員訂單專員供應支持經(jīng)理核心協(xié)同問題LV1.確定1-17周銷售預測一致性預測會議日常溝通：銷售目標、庫存問題、價格政策、促銷方案、渠道合作…市場活動電商業(yè)務總監(jiān)每周Level1FCST1-17W國內(nèi)電商渠道部一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(2)一致性協(xié)同原則>協(xié)同架構(gòu)（4/6）國內(nèi)電商業(yè)務協(xié)同架構(gòu)日常溝通：銷售目標、庫存問題、價格政策、促銷方案、渠道合作…計劃物流經(jīng)理政策價格副總市場部總監(jiān)全渠道業(yè)務管理中心市場部國內(nèi)營銷總部國內(nèi)總經(jīng)理一致性預測會議核心協(xié)同問題LV2.確定1-17周銷售預測每月Level2FCST1-17WLevel3FCST1-17WLV3.一致性預測會議每周LV3.確定1-17周預測業(yè)務員2業(yè)務員4業(yè)務員3業(yè)務員1區(qū)域經(jīng)理渠道經(jīng)理銷售部市場部海外行銷部總監(jiān)分公司行銷部總部分公司供應鏈支持成本價格日常溝通：銷售目標、庫存、價格政策、促銷方案、渠道合作…日常溝通：采購訂單評審、海運發(fā)貨、價格成本、營銷政策…供應鏈部供應鏈總監(jiān)（制定W1~17FCST）市場總監(jiān)業(yè)務總監(jiān)分公司供應鏈總監(jiān)LV2.一致性預測會議LV1.一致性預測會議LV1.確定1-8周銷售預測LV2.確定1-17周要貨訂單及FCST品牌業(yè)務部品牌業(yè)務總監(jiān)核心協(xié)同問題核心協(xié)同問題每月每周每周LV3.一致性預測會議LV3.確定1-17周要貨訂單及FCSTLevel1銷售預測1-8WLevel2FCST1-17W注：業(yè)務員做1-8周銷售預測（RDC出貨）作為SCM總監(jiān)預測參考注：SCM總監(jiān)做要貨訂單及FCST（CDC出貨）海外營銷總部一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(2)一致性協(xié)同原則>協(xié)同架構(gòu)（5/6）海外分公司業(yè)務協(xié)同架構(gòu)計劃組業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員區(qū)域業(yè)務業(yè)務總監(jiān)業(yè)務組長/業(yè)務主管核心協(xié)同問題LV3.確定1-17周訂單及銷售預測LV3.一致性預測會議日常溝通：訂單評審、產(chǎn)品需求、資源滿足、價格成本…海外戰(zhàn)略業(yè)務業(yè)務總監(jiān)每周東芝業(yè)務業(yè)務總監(jiān)業(yè)務總監(jiān)行銷部銷售支持成本價格計劃組海外行銷部總監(jiān)OEM/ODM業(yè)務Level3FCST1-17W注：OEM的銷售預測相當于分公司的FCST，都是CDC出貨業(yè)務員一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(2)一致性協(xié)同原則>協(xié)同架構(gòu)（6/6）海外OEM/ODM業(yè)務協(xié)同架構(gòu)海外產(chǎn)品部海外營銷總部產(chǎn)品經(jīng)理一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(2)一致性協(xié)同原則>協(xié)同會議（1/6）部門當月第一周第二周第三周第四周總部分公司二級一致性會議國內(nèi)及海外分公司二級一致性會議（月度）輸入國內(nèi)分公司1-13周預測，海外分公司1-17周預測確定國內(nèi)分公司1-13周預測，海外分公司1-17周預測分公司預測T月T+1月T+2月T+3月第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周W1W2W3W4W5W6W7W8W9W10W11W12W13當月預實差分析次月量本利分析第三月分公司計劃溝通每個月第二周進行二級一致性預測協(xié)同，重點關(guān)注W1-4的預實差分析及W5-8的量本利分析，并對W9-13做計劃進行確認，協(xié)同T+1月產(chǎn)品、市場活動方案、確認盈利目標及銷售目標。一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(2)一致性協(xié)同原則>協(xié)同會議（2/6）國內(nèi)周一周二周三周四周五總部分公司辦事處收集渠道數(shù)據(jù)分析渠道PSI數(shù)據(jù)輸入9-13周銷售預測一級一致性會議輸入1-8周銷售預測國內(nèi)分公司業(yè)務預測及會議節(jié)奏（周度）三級一致性會議確定1-17周銷售預測確定1-8周銷售預測輸入14-17周銷售預測一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(2)一致性協(xié)同原則>協(xié)同會議（3/6）國內(nèi)周一周二周三周四周五總部收集渠道數(shù)據(jù)三級一致性會議輸入1-17周預測分析渠道PSI數(shù)據(jù)國內(nèi)電商、酷開、戰(zhàn)略OEM預測及會議節(jié)奏（周度）確定1-17周預測一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(2)一致性協(xié)同原則>協(xié)同會議（4/6）海外周一周二周三周四周五總部分公司區(qū)域/客戶銷售收集渠道數(shù)據(jù)分析渠道PSI數(shù)據(jù)一級一致性會議輸入1-8周銷售預測海外總部1-17周訂單及FCST修正意見三級一致性會議海外品牌業(yè)務預測及會議節(jié)奏（周度）確定1-8周銷售預測輸入1-17周要貨計劃確定1-17周要貨計劃海外周一周二周三周四周五總部收集渠道數(shù)據(jù)三級一致性會議輸入1-17周預測分析渠道PSI數(shù)據(jù)一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(2)一致性協(xié)同原則>協(xié)同會議（5/6）海外OEM/ODM業(yè)務確定1-17周預測海外總部1-17周訂單及FCST修正意見一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(2)一致性協(xié)同原則>協(xié)同會議（6/6）國內(nèi)/戰(zhàn)略OEM/酷開輸入預測一致性會議確定預測一級銷售預測周二12:00周二14:00周二24:00二級銷售預測周三24:00每月第二周周三24:00三級銷售預測周四12:00周四14:00周五24:00海外輸入預測一致性會議確定預測一級銷售預測周一12:00周一14:00周一24:00二級銷售預測周二24:00每月第二周周三24:00三級銷售預測周二24:00周三9:00周四24:00預測業(yè)務協(xié)同時間表NPI/EOS需求預測約束一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(3)需求計劃與NPI&EOL需求預測輸入產(chǎn)品上下市進度NPI國內(nèi)：總部在上市前13周開始預測，要求研發(fā)完成成品BOM制作。由產(chǎn)品部負責溝通研發(fā)BOM進度，由計劃物流部制定首單LV3的W17預測，并每周滾動，滾動到W2后，由分公司開始提報預測，之后分公司每周滾動提報銷售預測。海外：新品提前13周進行預測，對PID尚未生成的新品通過核心料或Planning-BOM進行預測初始NPI進度的任何變化都需要得到記錄和維護需要嚴格跟蹤NPI原計劃、修改計劃和實際發(fā)生日期，

任何變化需要和供應鏈、銷售和生產(chǎn)進行溝通EOL產(chǎn)品下市由市場部產(chǎn)品管理組負責向產(chǎn)品部發(fā)起EOL申請，產(chǎn)品部協(xié)同各部門決策是否退市并擬定退市計劃，總部計劃物流部根據(jù)庫存及尾單情況決定停銷日期及關(guān)閉預測日期。嚴格管理EOP(EndofProduction)和EOS(EndofSales)日期之間的關(guān)聯(lián)W+0W+1W+2W+3BOM生成NPI需求無法輸入NPI需求可以輸入EOS日期EOL需求可以輸入EOL需求無法輸入NPI產(chǎn)品在生成生產(chǎn)BOM之后輸入需求預測SKU#NPRBOMSRARTSEOPEOSXXXX1/233/14/155/28/19/1AAAA1/233/14/155/28/19/1BBBB1/233/14/155/28/19/1現(xiàn)在現(xiàn)在EOL產(chǎn)品在停止銷售之后不能輸入預測數(shù)據(jù)W+4…W+0W+1W+2W+3W+4…一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(3)新品預測方案（國內(nèi)）預測T月T+1月T+2月W1W2W3W4W5W6W7W8W9W10W11W12W13預測T月T+1月T+2月W1W2W3W4W5W6W7W8W9W10W11W12W13預測T月W1W2二級預測：分公司計劃物流經(jīng)理三級預測：總部計劃物流經(jīng)理最終預測總部計劃物流經(jīng)理在新品上市前13周開始制定滾動周銷售預測，市場部提供參考及建議分公司計劃物流經(jīng)理上市前2周開始填報新品周銷售預測，總部控制總體數(shù)量在總部預測范圍內(nèi)對于W1-2，分公司直接分解到客戶，業(yè)務員線下溝通提供依據(jù)新品預測前13周主要由總部制定，分公司及業(yè)務員預測量做分解及調(diào)整依據(jù)一級預測：分公司業(yè)務員辦事處業(yè)務員從產(chǎn)品上市后第一周開始做預測，直接從W3開始填報新品上市日期分公司銷售預測總部銷售預測總部市場部下發(fā)新品信息123一級流程：1.需求管理

4)業(yè)務規(guī)則–

(3)新品預測方案（海外）新品訂單交付日期新品風險訂單下達日期新品開始預測日期預測T月T+1月T+2月W1W2W3W4W5W6W7W8W9W10W11W12W13二級預測：分公司供應鏈總監(jiān)三級預測：總部計劃物流經(jīng)理最終預測OEM/ODM業(yè)務員及分公司供應鏈總監(jiān)提前13周開始下達新品FCST，PID未生成采用機型或核心料信息進行預測如PIDBOM未完工，按照風險訂單要求至少提前35天下達訂單分公司業(yè)務員在貨到分公司并開始銷售后提報銷售預測一級預測：分公司業(yè)務員如PIDBOM已閉環(huán)，按照新訂單要求至少提前28天下達訂單預測T月T+1月T+2月W1W2W3W4W5W6W7W8W9W10W11W12W131預測T月T+1月T+2月W1W2W3W4W5W6W7W8W9W10W11W12W1323新訂單下達日期

一級流程設計及未來場景二、三級流程及規(guī)則政策附錄目錄1.1需求計劃目標收集真實市場數(shù)據(jù)，分層級制定銷售預測，通過一致性流程達成唯一一致性預測方案主要輸出一致性唯一需求計劃時間周期周頻率、17周周期總部連鎖渠道部通過對客戶全國層級的溝通，每周為全國各分公司提供客戶庫存數(shù)據(jù)及零售數(shù)據(jù)分公司針對地方性客戶，采取各類手段收取客戶數(shù)據(jù)，并進行PSI分析及訂單預測由銷售業(yè)務制定銷售預測，分公司對RDC庫存負責每月對國內(nèi)及海外分公司預測進行量本利分析及預實差分析，總部分公司各部門共同協(xié)同形成最終唯一方案每周分公司內(nèi)部通過一致性協(xié)同，確定W1-8周銷售預測一致性方案每周總國內(nèi)總部部各渠道，海外各業(yè)務部及業(yè)務小組或分公司進行一致性協(xié)同，確定1-17周一致性預測方案從客戶PSI及核心業(yè)務數(shù)據(jù)入手，掌握市場信息，作為銷售預測制定的依據(jù)通過系統(tǒng)處理輸出統(tǒng)計預測，為銷售預測提供對標參考明確各層級銷售預測顆粒度、計劃員、周期及制定流程，規(guī)范預測流程明確市場、營銷、價格、計劃、物流等部門在需求計劃中的提供的信息及協(xié)同內(nèi)容，確保一致性方案考慮到多方面因素明確一致性協(xié)同會議議題，提升協(xié)同效率流程目標和輸出流程收益主要變革點二級流程：1.1需求計劃

1)流程概覽1.1需求計劃1.3需求滿足1.2需求沖減和優(yōu)先級需求管理二級流程輸入輸出1.1.3國內(nèi)/海外一級預測1.1.4國內(nèi)/海外二級預測1.1.5國內(nèi)/海外三級預測1.3.1預測分配1.2.1需求沖減和優(yōu)先級客戶訂單輸入銷售訂單確認客戶信用生成銷售訂單生成發(fā)貨單客戶交付1.3.2確認ATP承諾渠道數(shù)據(jù)銷售目標3.1主計劃每天每天RTF基于一致性協(xié)同的預測原則1.1.2生成統(tǒng)計預測基于客戶數(shù)據(jù)的預測原則預測分配和ATP每周每周每周關(guān)鍵議題1.1.1收集渠道數(shù)據(jù)每周每周每周2.1S&OP會議二級流程：1.1需求計劃

2)流程圖預測層級類別描述明確預測層級和責任，建立一致性預測協(xié)同機制基于自上而下的需求塑造和自下而上的需求感知的一致性需求計劃客戶細分根據(jù)細分標準提高關(guān)鍵客戶的協(xié)作水平，提高市場感知能力加強自下而上的預測，以快速感知市場走勢二級流程：1.1需求計劃

2)業(yè)務規(guī)則二級流程：1.1需求計劃

2)業(yè)務規(guī)則–戶細分與預測層級（1/4）國內(nèi)客戶分類及需求計劃層級（目標方案）LV3預測：總部計劃物流經(jīng)理做到渠道到分公司到SKU預測LV2預測：分公司計劃物流經(jīng)理做到客戶到SKU預測LV1預測：辦事處業(yè)務員做到客戶到SKU預測連鎖與超市：集采：總部做LV3預測，到渠道到SKU，全國總數(shù)，交貨后按照集采訂單分貨到分公司或大區(qū)倉庫，無LV1&2預測。地采：LV1&2預測做到客戶到SKU到客戶分部數(shù)，LV3預測做到渠道到SKU全國總數(shù)。普通會員：對于規(guī)模較小的會員客戶，以辦事處下管理區(qū)域為單位進行整合，由主管銷售人員按區(qū)域錄入銷售預測。重點會員：縣級以上代理，視客戶銷售規(guī)模及物流情況，做到客戶的銷售預測，獲者合并后以辦事處為單位制定預測。地方性渠道：地方性重點客戶，做到客戶銷售預測地方性普通客戶如規(guī)模較小，可整合到區(qū)域中，按照區(qū)域整合方法制定銷售預測。湖南通程客戶1連鎖會員、商用、運營商全國省市縣鄉(xiāng)縣級客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶按區(qū)域整合長沙通程岳陽通程客戶2地方性渠道會員渠道LV3LV3重點會員普通會員商用渠道地方性客戶LV3運營商渠道地方客戶總部統(tǒng)管總部統(tǒng)管LV3連鎖渠道_國美超市渠道_大潤發(fā)國美上海分部超市門店超市門店超市門店上海大潤發(fā)LV1&2LV3LV1&2LV3總部集采LV3總部集采LV3城市巷戰(zhàn)店渠道直銷門店按區(qū)域整合LV3LV3預測：總部計劃物流經(jīng)理做到渠道到分公司到SKULV2預測：分公司計劃物流經(jīng)理做到分公司到SKULV1預測：辦事處區(qū)域負責人到區(qū)域到SKULV1&2LV1&2LV1&2LV1&2LV1&2LV1&2LV1&2LV1&2商用渠道：主要由總部制定LV3預測指導物量，地方根據(jù)訂貨合同，針對一次性客戶進行單筆訂單預測。運營商渠道：主要由總部制定LV3預測指導物量，地方根據(jù)運營商當?shù)匦枨筇釄箐N售預測。重點客戶到客戶預測小規(guī)?？蛻舻絽^(qū)域預測二級流程：1.1需求計劃

2)業(yè)務規(guī)則–戶細分與預測層級（2/4）國內(nèi)客戶分類及需求計劃層級（過渡性方案）LV3預測：總部計劃物流經(jīng)理做到渠道到分公司到SKU預測LV2預測：分公司計劃物流經(jīng)理做到客戶到SKU預測LV1預測：辦事處業(yè)務員做到客戶到SKU預測連鎖與超市：集采：總部做LV3預測，到渠道到SKU，全國總數(shù)，交貨后按照集采訂單分貨到分公司或大區(qū)倉庫，無LV1&2預測。地采：LV1&2預測做到客戶到SKU到客戶分部數(shù)，LV3預測做到渠道到SKU全國總數(shù)。普通會員：對于規(guī)模較小的會員客戶，以辦事處下管理區(qū)域為單位進行整合，由主管銷售人員按區(qū)域錄入銷售預測。重點會員：縣級以上代理，視客戶銷售規(guī)模及物流情況，做到客戶的銷售預測，獲者合并后以辦事處為單位制定預測。地方性渠道：地方性重點客戶，做到客戶銷售預測地方性普通客戶如規(guī)模較小，可整合到區(qū)域中，按照區(qū)域整合方法制定銷售預測。湖南通程客戶1連鎖會員、商用、運營商全國省市縣鄉(xiāng)縣級客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶按區(qū)域整合長沙通程岳陽通程客戶2地方性渠道會員渠道LV3LV3重點會員普通會員商用渠道地方性客戶LV3運營商渠道地方客戶總部統(tǒng)管總部統(tǒng)管LV3連鎖渠道_國美超市渠道_大潤發(fā)國美上海分部超市門店超市門店超市門店上海大潤發(fā)LV1&2LV3LV1&2LV3總部集采LV3總部集采LV3城市巷戰(zhàn)店渠道直銷門店按區(qū)域整合LV3LV3預測：總部計劃物流經(jīng)理做到SKU到分公司LV2預測：分公司計劃物流經(jīng)理做到SKU到分公司LV1預測：業(yè)務員提供必要預測數(shù)據(jù)，作為LV2預測參考LV2試點客戶到客戶預測分公司總體預測其他客戶：由分公司計劃物流經(jīng)理整體制定到分公司到SKU銷售預測。LV1&2LV1&2區(qū)域1國內(nèi)客戶分類及需求計劃層級（目標方案）OEM/ODM業(yè)務品牌業(yè)務戰(zhàn)略OEM客戶普通OEM客戶LG東芝松下客戶1品牌分公司連鎖客戶自有分銷客戶品牌業(yè)務部東芝、海外戰(zhàn)略、區(qū)域業(yè)務部客戶2LV3LV3LV3LV3LV3LV3LV2客戶1客戶2LV1LV1客戶3客戶4客戶1-區(qū)域A客戶1-區(qū)域BLV1連鎖客戶LV1預測：根據(jù)客戶倉儲物流及訂單模式進行LV2預測，要求做到客戶顆粒度。自有分銷客戶LV1預測：進行到客戶到SKU顆粒度銷售預測。LV1LV1分公司LV2預測：分公司供應鏈總監(jiān)進行到分公司到SKU要貨預測總部LV3預測：總部整合分公司預測，并制定到分公司到SKU要貨預測客戶5自有分銷客戶LV1預測：規(guī)模較小客戶按區(qū)域進行合并，做到區(qū)域到SKU銷售預測分公司業(yè)務員預測：業(yè)務員做1-21周銷售預測。分公司供應鏈總監(jiān)要貨預測：分公司供應鏈經(jīng)理做1-17周訂單及FCST作為分公司需求計劃。分公司到客戶銷售預測OEM客戶LV3預測：客戶可提供穩(wěn)定預測的，根據(jù)客戶預測鎖定數(shù)量；無法提供的由業(yè)務員預測；客戶預測周不足的業(yè)務員補齊。OEM客戶預測：由業(yè)務員進行1-17周到客戶到SKU銷售預測及銷售訂單。普通OEM客戶到客戶預測二級流程：1.1需求計劃

2)業(yè)務規(guī)則–戶細分與預測層級（3/4）區(qū)域1國內(nèi)客戶分類及需求計劃層級（階段性方案）OEM/ODM業(yè)務品牌業(yè)務戰(zhàn)略OEM客戶普通OEM客戶LG東芝松下客戶1品牌分公司連鎖客戶自有分銷客戶品牌業(yè)務部東芝、海外戰(zhàn)略、區(qū)域業(yè)務部客戶2LV3LV3LV3LV3LV3LV3LV2客戶1客戶2LV1LV1客戶3客戶4客戶1-區(qū)域A客戶1-區(qū)域BLV1連鎖客戶LV1預測：根據(jù)客戶倉儲物流及訂單模式進行LV2預測，要求做到客戶顆粒度。自有分銷客戶LV1預測：進行到客戶到SKU顆粒度銷售預測。LV1LV1分公司LV2預測：分公司供應鏈總監(jiān)進行到分公司到SKU要貨預測總部LV3預測：總部整合分公司預測，并制定到分公司到SKU要貨預測客戶5自有分銷客戶LV1預測：規(guī)模較小客戶按區(qū)域進行合并，做到區(qū)域到SKU銷售預測OEM客戶LV3預測：客戶可提供穩(wěn)定預測的，根據(jù)客戶預測鎖定數(shù)量；無法提供的由業(yè)務員預測；客戶預測周不足的業(yè)務員補齊。OEM客戶預測：由業(yè)務員進行5-17周到客戶到SKU銷售預測。普通OEM客戶到客戶預測分公司到客戶銷售預測分公司業(yè)務員預測：業(yè)務員做1-8周銷售預測，作為供應鏈總采購預測數(shù)據(jù)基礎。分公司供應鏈總監(jiān)要貨預測：分公司供應鏈總監(jiān)做1-17周訂單及FCST作為分公司需求計劃。二級流程：1.1需求計劃

2)業(yè)務規(guī)則–戶細分與預測層級（4/4）三級流程：1.1.1收集渠道數(shù)據(jù)

1)流程圖1.1.1.2整理渠道數(shù)據(jù)1.1.3生成一級預測[每周][每周]1.1.4生成二級預測1.1.1.1收集渠道數(shù)據(jù)輸入輸出流程名稱:1.1.1收集渠道數(shù)據(jù)渠道數(shù)據(jù)1.1.1.3共享渠道數(shù)據(jù)1.1.5生成三級預測1.1.2生成統(tǒng)計預測[每周]編號輸入活動描述輸出負責人1.1.1.1訂單數(shù)據(jù)庫存數(shù)據(jù)零售/批發(fā)數(shù)據(jù)預測數(shù)據(jù)收集渠道數(shù)據(jù)根據(jù)與客戶協(xié)同的不同模式，通過自由系統(tǒng)數(shù)據(jù)輸出，與客戶系統(tǒng)直連、EXCEL或者業(yè)務員提報等方式獲取渠道信息，并進行核實確認經(jīng)過核實的渠道數(shù)據(jù)業(yè)務員/總部渠道部長/1.1.1.2經(jīng)過核實的渠道數(shù)據(jù)整理渠道數(shù)據(jù)總部和分公司分別將經(jīng)過核實確認的數(shù)據(jù)進行格式統(tǒng)一、數(shù)據(jù)字段的統(tǒng)一整理后的渠道數(shù)據(jù)業(yè)務員/總部渠道部長1.1.1.3整理后的渠道數(shù)據(jù)共享渠道數(shù)據(jù)總部各部門之間，總部與分公司之間進行零售、庫存等信息的共享共享的渠道數(shù)據(jù)業(yè)務員/總部渠道負責人流程編號1.1.1流程名稱收集渠道數(shù)據(jù)三級流程：1.1.1收集渠道數(shù)據(jù)

1)流程圖數(shù)據(jù)類型基礎信息拓展信息對手信息訂單數(shù)據(jù)型號、數(shù)量、送達位置、交期、下達時間、價格交付要求、產(chǎn)品要求、付款方式、運輸要求…--庫存數(shù)據(jù)庫存地點、型號、數(shù)量庫齡、狀態(tài)（可賣、已售未提、殘次）、批次…庫存地點、型號、數(shù)量、庫齡零售/批發(fā)數(shù)據(jù)零售地點、型號、數(shù)量、開票時間價格、活動（禮品、促銷券、會員積分、市場促銷…）、銷售員、提貨時間、顧客信息（姓名、電話、地址、安裝信息）…零售地點、型號、銷量、時間、價格、政策、活動…預測數(shù)據(jù)客戶、型號、數(shù)量、交期、送達地點產(chǎn)品要求、運輸要求…--基礎信息：分析自身庫存及零售情況所必須的數(shù)據(jù)信息拓展信息：客戶數(shù)據(jù)中包含的具有業(yè)務利用價值的字段對手信息：競爭對手信息及渠道市場信息基礎信息必須獲取，視客戶情況盡可能取得拓展信息及對手信息，提高數(shù)據(jù)的可用價值必須獲取力爭獲取力爭獲取力爭獲取獲取哪些數(shù)據(jù)三級流程：1.1.1收集渠道數(shù)據(jù)

2)業(yè)務規(guī)則-獲取數(shù)據(jù)類型及信息客戶類型及數(shù)據(jù)狀態(tài)取數(shù)方法典型客戶系統(tǒng)情況客戶意愿業(yè)務配備全國/地方方法及頻率取數(shù)整理共享全國連鎖、超市、B2B電商、戰(zhàn)略OEM/ODM

較好

較好

較好全國總部統(tǒng)一取客戶系統(tǒng)數(shù)/每周每周一總部溝通取上周全國數(shù)據(jù)，根據(jù)渠道情況，取出基礎信息+拓展信息，盡力取得對手信息。每周一總部各渠道部整理原始數(shù)據(jù)，統(tǒng)一原始數(shù)據(jù)字段及格式每周一總部各渠道內(nèi)部發(fā)分公司對應渠道業(yè)務員渠道內(nèi)部共享；總部內(nèi)部市各部門共享。重點會員客戶、地方連鎖

較好

較好

較好地方分公司向客戶取系統(tǒng)數(shù)/每周每周一分公司渠道業(yè)務員對接客戶取數(shù)，取出基礎信息+拓展信息，盡力取得對手信息。由分公司業(yè)務員整理零售及庫存基礎信息每周零售/庫存基礎信息發(fā)總部共享非重點會員客戶、百貨商場、地方連鎖一般

一般

較好地方銷售員提報零售數(shù)據(jù)/每周由銷售員每周提報當天到店到SKU的零售數(shù)據(jù)，每月檢查發(fā)票或臺賬，確保提報數(shù)據(jù)與月度提成結(jié)合，確保每月累計數(shù)據(jù)準確。由分公司指定人員每天整理為Excel表格，每月固定時間節(jié)上報總部每月零售基礎信息發(fā)總部共享縣鄉(xiāng)客戶

一般一般一般地方分公司盤點客戶庫存/每月庫存盤點，每月固定時間由業(yè)務員及客戶協(xié)同盤點客戶庫存業(yè)務員根據(jù)盤點情況，制作到客戶月度庫存基礎信息Excel表每月庫存基礎信息發(fā)總部共享巷戰(zhàn)店、POP店

較好--較好地方自有系統(tǒng)數(shù)據(jù)/每周庫存數(shù)據(jù)及零售數(shù)據(jù)在自有庫存管理及零售系統(tǒng)內(nèi)獲取系統(tǒng)輸出每周零售/庫存基礎信息發(fā)總部共享三級流程：1.1.1收集渠道數(shù)據(jù)

2)業(yè)務規(guī)則-獲取數(shù)據(jù)方法（1/2）CPFR方式一般協(xié)同松散協(xié)同客戶分類標準TOP20

收入占比70%收入占比其它數(shù)據(jù)信息

零售銷售，庫存（現(xiàn)有和預計），訂單預測（或者銷售預測）零售銷售，庫存（現(xiàn)有和預計），訂單預測零售銷售，庫存（現(xiàn)有和在途）信息收集周期與展望期訂單預測、零售預測：每周一次

，展望16周實際銷售、在途：每周一次訂單預測、零售預測：每周一次

，展望8周實際銷售、在途：每周一次實際銷售、在途：每周一次系統(tǒng)工具

系統(tǒng)接口自動CPFR銷售系統(tǒng)Internet入口系統(tǒng)接口自動、以及Excel上傳,Internet輸入(每周一次)Excel上傳(每周一次)反饋內(nèi)容提供供應承諾針對CPFR的客戶，其需求具有高優(yōu)先級

提供RTF(僅供客戶參考)

不提供額外信息KPI信息收到率(超過90%)銷售預測準確率(超過70%)信息收到率(超過70%)銷售預測準確率(超過60%)不適用三級流程：1.1.1收集渠道數(shù)據(jù)

2)業(yè)務規(guī)則-獲取數(shù)據(jù)方法（2/2）三級流程：1.1.2生成統(tǒng)計預測

1)流程圖生成銷售預測1.1.3國內(nèi)/海外一級預測[每周]1.1.4國內(nèi)/海外二級預測輸入輸出流程名稱:1.1.2生成統(tǒng)計預測歷史銷售數(shù)據(jù)1.1.5國內(nèi)/海外二級預測1.1.1收集渠道數(shù)據(jù)生成零售預測[每周]編號輸入活動描述輸出負責人1.1.2.1經(jīng)過整理的渠道零售數(shù)據(jù)生成零售預測

對于零售數(shù)據(jù)收集完善的渠道，優(yōu)先使用零售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計預測。根據(jù)零售數(shù)據(jù)的歷史趨勢，選擇合適的預測模型和參數(shù)，生成零售預測零售統(tǒng)計預測數(shù)據(jù)系統(tǒng)1.1.2.2歷史銷售數(shù)據(jù)生成銷售預測對于零售數(shù)據(jù)不完善或者零售數(shù)據(jù)缺失的渠道，使用銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計預測。根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的趨勢，選擇合適的預測模型和參數(shù)，生成銷售預測銷售統(tǒng)計預測數(shù)據(jù)系統(tǒng)流程編號1.1.2流程名稱生成統(tǒng)計預測三級流程：1.1.2生成統(tǒng)計預測

1)流程圖模型描述公式假設假設歷史需求趨勢會在未來合理地順勢推延移動平均下一期或幾期的需求預測基于最近一組歷史需求的平均數(shù)，例如：3個月移動平均，6個月移動平均，12個月移動平均移動平均可以有效地消除預測中的隨機波動Ft+1=1/n*[At+At-1+…+At-n+1]加大“n”的取值可以更好的平滑掉需求的突然波動對預測結(jié)果的影響指數(shù)平滑最近的歷史需求會持續(xù)到最近的未來，將相對較大的權(quán)重放到最近的歷史需求數(shù)據(jù)，而越久遠的數(shù)據(jù)對未來的影響越小，因而給予逐漸趨于零的權(quán)重指數(shù)平滑法分為一次指數(shù)平滑、二次指數(shù)平滑和三次指數(shù)平滑。需要根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的趨勢選取合適的指數(shù)平滑方法Ft+1=Ft+[

*(1-)t+1*(Ft–At)]權(quán)重

的取值：對于歷史趨勢相對穩(wěn)定的數(shù)據(jù)，0.05<<0.20；對于歷史趨勢波動較大的數(shù)據(jù)，0.20<<0.40三級流程：1.1.2生成統(tǒng)計預測

2)業(yè)務規(guī)則-統(tǒng)計預測三級流程：1.1.2生成統(tǒng)計預測

2)業(yè)務規(guī)則-零售預測與銷售預測零售預測制定銷售預測制定零售數(shù)據(jù)收集庫存數(shù)據(jù)收集分公司/總部銷售預測統(tǒng)計預測

移動平均

指數(shù)平滑數(shù)據(jù)清理

離群值校正

日期調(diào)整

已執(zhí)行的市場活動

新品/老品校正數(shù)據(jù)運用測算客戶訂單需求

庫存沖減

接單量衡量

訂單響應周期客戶訂單溝通訂單確認響應原則核心客戶直接響應訂單需求非核心客戶考慮訂單不確定性1.1.2生成統(tǒng)計預測流程名稱:1.1.3國內(nèi)/海外一級預測三級流程：1.1.3國內(nèi)/海外一級預測

1）流程圖輸入輸出1.1.3.1分析并評估渠道數(shù)據(jù)1.1.3.3更新產(chǎn)品及市場活動信息1.1.3.2更新銷售目標及價格政策1.1.3.5輸入一級預測1.1.3.6一致性預測會議1.1.3.7確認一級預測1.2.1需求沖減和優(yōu)先級銷售目標、價格政策產(chǎn)品信息、市場活動[每周][每周][每周][每周][每周]1.1.1收集渠道數(shù)據(jù)[每周]1.1.3.4更新供應信息[每周]供應信息編號輸入活動描述輸出負責人1.1.3.1經(jīng)過整理的渠道數(shù)據(jù)分析并評估渠道數(shù)據(jù)對客戶PSI信息，對手信息進行分析，擬定未來關(guān)閉預測與目標差異的行動計劃渠道數(shù)據(jù)分析結(jié)果和行動計劃國內(nèi)/海外分公司業(yè)務員及辦事處經(jīng)理1.1.3.2銷售目標價格政策更新銷售目標及價格政策分解各辦事處銷售目，并跟蹤標執(zhí)行進度宣貫分公司價格及政策指導方案更新過的價格政策、銷售目標進度國內(nèi)/海外分公司總經(jīng)理或銷售總監(jiān)1.1.3.3總部產(chǎn)品信息總部營銷活動信息更新產(chǎn)品信息及營銷活動信息每周更新產(chǎn)品信息、營銷活動信息，為業(yè)務員銷售預測提供產(chǎn)品及營銷指導，并評估辦事處營銷活動需求，優(yōu)化營銷活動產(chǎn)品信息、營銷活動方案國內(nèi)/海外分公司市場部經(jīng)理1.1.3.4總部供應信息更新供應信息每周公布RDC及在途分配方案，超期庫存責任人及清理方案，總部CDC資源及工廠生產(chǎn)計劃對分公司的產(chǎn)能約束物料資源/庫存/在途/在產(chǎn)分配方案，庫存清理方案國內(nèi)/海外分公司供應鏈經(jīng)理1.1.3.5渠道數(shù)據(jù)分析結(jié)果競爭對手數(shù)據(jù)分析結(jié)果銷售目標、價格政策、產(chǎn)品和供應信息統(tǒng)計預測結(jié)果輸入一級預測根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析結(jié)果，結(jié)合統(tǒng)計預測結(jié)果，生成一級預測并輸入系統(tǒng)一級預測結(jié)果國內(nèi)/海外分公司業(yè)務員三級流程：1.1.3國內(nèi)/海外一級預測

1）流程圖流程編號1.1.3流程名稱國內(nèi)/海外一級預測編號輸入活動描述輸出負責人1.1.3.6初步一級預測結(jié)果一致性預測會議國內(nèi)分公司計劃物流經(jīng)理組織召開一級預測一致性會議并與渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理以及業(yè)務員就預測結(jié)果和后續(xù)行動計劃達成一致海外分公司供應鏈總監(jiān)組織召開一級預測一致性會議并與銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、總經(jīng)理及業(yè)務員就預測結(jié)果和后續(xù)行動計劃達成一致達成一致的一級預測和行動計劃國內(nèi)分公司計劃物流經(jīng)理/海外分公司供應鏈總監(jiān)1.1.3.7達成一致的一級預測確認一致性預測由總經(jīng)理審核通過，達成一致性預測結(jié)果業(yè)務員將一級預測輸入系統(tǒng)一致性預測結(jié)果國內(nèi)/海外分公司總經(jīng)理三級流程：1.1.3國內(nèi)/海外一級預測

1）流程圖流程編號1.1.3流程名稱國內(nèi)/海外一級預測國內(nèi)需求預測海外需求預測（階段性方案）預測區(qū)間周周預測類型銷售預測（到客戶/區(qū)域的銷售數(shù)量）銷售預測（到客戶的銷售數(shù)量）預測展望周期W1~W8W1~W8預測頻率每周滾動每周滾動顆粒度SKU/渠道/分公司/客戶（或區(qū)域）SKU/渠道/分公司/客戶（或區(qū)域）負責人國內(nèi)分公司銷售業(yè)務員海外分公司銷售業(yè)務員初步預測輸入時間周二12:00前周一12:00前（北京時間）一致性會議召開時間每周二（建議14:00）每周一（建議14:00）最終預測確定時間周二24:00前周一24:00前用途主計劃（短周期產(chǎn)能計劃，庫存計劃和分配計劃）僅國內(nèi)主生產(chǎn)計劃安排（日排產(chǎn)計劃）僅國內(nèi)短周期物料需求計劃計劃僅國內(nèi)短周期物料交貨計劃安排僅國內(nèi)短周期物料和生產(chǎn)變動僅國內(nèi)物流倉儲計劃僅國內(nèi)接收部門供應鏈計劃物控部采購部/供應商國內(nèi)營銷總部（全渠道業(yè)務管理中心、市場部）三級流程：1.1.3國內(nèi)/海外一級預測

2）業(yè)務規(guī)則-一級需求預測特點三級流程：1.1.3國內(nèi)/海外一級預測

2）業(yè)務規(guī)則-一級需求預測一致性會議模板（國內(nèi)為例）需求計劃評審績效評審會議議程主要責任人關(guān)鍵議題參與部門績效評審1.KPI評審分公司計劃物流經(jīng)理周預測準確率：到業(yè)務員到周預測準確率及執(zhí)行偏差（W-1~W-2周實際銷售及W0~W+2周已獲取的客戶訂單對比銷售預測）銷售目標達成：周/月銷售目標達成，重點型號銷售、平均單價等庫存周轉(zhuǎn)：分公司RDC到SKU庫齡（庫齡主要考核分公司層面，對業(yè)務員層面由分公司明確責任人后考核；渠道專供型號直接考核到具體渠道業(yè)務員）分公司總經(jīng)理分公司計劃物流經(jīng)理分公司渠道經(jīng)理分公司市場經(jīng)理分公司辦事處經(jīng)理分公司銷售業(yè)務員需求計劃評審2.分析客戶數(shù)據(jù)，周預測差異及關(guān)差措施分公司辦事處經(jīng)理/渠道經(jīng)理/銷售業(yè)務員分析渠道進銷存數(shù)據(jù)及核心業(yè)務數(shù)據(jù)：客戶進銷存數(shù)據(jù)；訂單數(shù)據(jù)；預測數(shù)據(jù)；滯銷、殘次、樣機、未兌現(xiàn)費用及其它銷售阻礙項分析競爭對手數(shù)據(jù)：連鎖零售價及活動，自有分銷商供貨價及銷售政策等分析1-8周預測：分析1-8周銷售預測與銷售目標差異，銷售業(yè)務及辦事處經(jīng)理給出差異原因及關(guān)差措施（聚焦價格、政策、產(chǎn)品、營銷活動支持）3.分析促銷計劃和產(chǎn)品上下市計劃分公司總經(jīng)理/市場部經(jīng)理市場部發(fā)布分公司政策價格及市場活動方案：連鎖渠零售價，分銷商供貨價、政策及套餐配比，營銷活動方案市場部發(fā)布產(chǎn)品上下市政策及執(zhí)行進度分總及市場部經(jīng)理根據(jù)辦事處關(guān)差措施，調(diào)整價格政策及活動方案，提供營銷支持，達成支撐一致性預測的價格政策及營銷方案4.分析供應和庫存問題分公司計劃物流經(jīng)理識別供應、庫存和物流問題，提出供應限制條件，調(diào)整預測明確RDC存貨責任，提出超期庫存清理方案5.完成一致性計劃分公司總經(jīng)理確定最終一致性計劃和行動計劃：需求計劃+價格政策+營銷方案+庫存清理方案KPI評審分析客戶數(shù)據(jù)，周預測差異及關(guān)差措施分析促銷計劃和產(chǎn)品上下市計劃分析供應和庫存問題1234完成一致性計劃5會議定位：分公司分析1-8周預測執(zhí)行進度及目標差異，分析客戶數(shù)據(jù)，調(diào)整價格政策及活動，識別供應約束，明確庫存責任，達成分公司1-8周銷售預測。會議時間：周度例會，國內(nèi)每周周二召開，海外每周一召開三級流程：1.1.3國內(nèi)/海外一級預測

2）業(yè)務規(guī)則-一級需求預測國內(nèi)RACI矩陣

國內(nèi)/海外一級預測–RACI分公司分公司業(yè)務員分公司辦事處經(jīng)理分公司渠道經(jīng)理分公司計劃物流經(jīng)理分公司市場經(jīng)理分公司總經(jīng)理1.1.3.1分析并評估渠道數(shù)據(jù)RCC

1.1.3.2更新銷售目標價格政策IIIIIR&A1.1.3.3更新產(chǎn)品及營銷活動信息ICII

R

A

1.1.3.4更新供應信息IIIRII1.1.3.5輸入一級預測R

1.1.3.6一致性預測會議CC

CRC

C1.1.3.7確認一級預測CCCRCA具體職責

分公司業(yè)務員負責對收集到的渠道數(shù)據(jù)進行分析，制定周行動方案，制定W1~8周一級預測，參與一致性預測，就一級預測達成一致并最終輸入一致性預測。分公司辦事處經(jīng)理協(xié)助業(yè)務員分析渠道數(shù)據(jù)并制定行動方案，審核一級預測。參與一致性預測會議，針對預測與目標差異提出關(guān)差方案，并與分公司總經(jīng)理及市場部經(jīng)理協(xié)同方案，達成一級一致性銷售預測及行動方案。分公司渠道經(jīng)理提供渠道數(shù)據(jù)，提供渠道信息，提供活動及價格政策參考，參與一致性預測會議并就一級預測達成一致。分公司市場部經(jīng)理提供分公司營銷方案、產(chǎn)品方案、促銷方案；參與一致性預測會議并就一級預測達成一致。分公司計劃物流經(jīng)理組織一級一致性預測會議，提供供應信息，參與一致性預測會議并就一級預測達成一致。分公司總經(jīng)理批準價格政策、產(chǎn)品政策、營銷活動。參與一致性預測會議，批準最終一致性一級預測。R-責任ResponsibleA-批準AccountableC-咨詢ConsultedI-通報Informed

國內(nèi)/海外一級預測–RACI海外分公司分公司業(yè)務員分公司銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理分公司供應鏈總監(jiān)分公司市場部總監(jiān)分公司總經(jīng)理1.1.3.1分析并評估渠道數(shù)據(jù)RIIII1.1.3.2更新價格政策、產(chǎn)品和供應信息ICCRA1.1.3.3分析競爭對手信息RICII1.1.3.4輸入一致性預測R1.1.3.5一致性預測會議CCRCC1.1.3.6確認一級預測CCRCA具體職責

海外分公司業(yè)務員負責對收集到的渠道數(shù)據(jù)進行分析，制定W1~8一級銷售預測，制定周行動方案，參與一致性預測會議，就一級預測達成一致并最終輸入一致性預測。海外分公司銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理提供渠道信息及數(shù)據(jù)，審核一級預測。參與一致性預測會議并就一級預測達成一致。海外分公司市場總監(jiān)制定市場政策、促銷計劃及產(chǎn)品信息，參與一致性預測會議并就一級預測達成一致。海外分公司供應鏈總監(jiān)提供供應支持信息，組織一致性預測會議，并就一級預測達成一致。海外分公司總經(jīng)理批準價格政策、產(chǎn)品政策、營銷活動。參與一致性預測會議，批準一致性一級預測。三級流程：1.1.3國內(nèi)/海外一級預測

2）業(yè)務規(guī)則-一級需求預測海外RACI矩陣R-責任ResponsibleA-批準AccountableC-咨詢ConsultedI-通報Informed1.1.3國內(nèi)/海外一級預測1.1.2生成統(tǒng)計預測流程名稱:1.1.4國內(nèi)/海外二級預測銷售訂單三級流程：1.1.4國內(nèi)/海外二級預測

1）流程圖輸入輸出1.1.4.2分析開放訂單1.1.4.3更新價格政策、產(chǎn)品和供應信息1.1.4.5輸入二級預測1.1.4.6一致性預測會議1.1.4.7確認二級預測總部價格政策、產(chǎn)品、營銷和供應信息[每周][每周][每周][每月][每周]1.1.1收集渠道數(shù)據(jù)1.1.4.1分析并評估渠道數(shù)據(jù)[每周]1.1.4.4更新分公司價格政策、產(chǎn)品和供應信息分公司價格政策、產(chǎn)品、營銷和供應信息[每周]1.2.1需求沖減和優(yōu)先級編號輸入活動描述輸出負責人1.1.4.1經(jīng)過整理的渠道數(shù)據(jù)分析并評估渠道數(shù)據(jù)對庫存周轉(zhuǎn)、價格段、尺寸段、高中低端零售占比等進行分析并制定行動計劃渠道數(shù)據(jù)分析結(jié)果和行動計劃國內(nèi)分公司計劃物流經(jīng)理，海外分公司供應鏈總監(jiān)1.1.4.2銷售訂單分析開放訂單每周分析開放訂單以及銷售和供應情況開放訂單分析結(jié)果和行動計劃國內(nèi)分公司計劃物流經(jīng)理，海外分公司供應鏈總監(jiān)1.1.4.3銷售目標產(chǎn)品優(yōu)先級NPI&EOL促銷計劃價格政策供應短缺總部更新價格政策、產(chǎn)品、營銷和供應信息總部價格政策部更新確認對分公司內(nèi)核價，指導價等價格政策信息總部市場部及各渠道部下發(fā)整體營銷活動方案及產(chǎn)品信息，下發(fā)各渠道產(chǎn)品操作方案總部計劃部門根據(jù)分公司預測及接單情況，更新供應信息，并提出分公司超期庫存清理計劃更新過的總部價格政策、營銷、產(chǎn)品和供應信息、銷售目標國內(nèi)全渠道業(yè)務管理中心及市場部/，海外總部產(chǎn)品部/各業(yè)務總監(jiān)/成本價格副總監(jiān)/行銷部計劃組FCST專員1.1.4.4銷售目標產(chǎn)品優(yōu)先級NPI&EOL促銷計劃價格政策供應短缺分公司更新價格政策、產(chǎn)品、營銷和供應信息分公司根據(jù)總部價格政策及營銷指導方案，制定分公司內(nèi)部價政策及營銷指導方案分公司計劃物流部根據(jù)庫存情況及總部供應承諾，制定分公司供應信息更新過的分公司價格政策、營銷、產(chǎn)品和供應信息國內(nèi)海外分公司分公司市場部經(jīng)理/計劃物流經(jīng)理/總經(jīng)理，海外市場部總監(jiān)/供應鏈總監(jiān)/銷售總監(jiān)/總經(jīng)理流程編號1.1.4流程名稱國內(nèi)/海外二級預測三級流程：1.1.4國內(nèi)/海外二級預測

1）流程圖編號輸入活動描述輸出負責人1.1.4.5渠道數(shù)據(jù)分析結(jié)果開放訂單分析結(jié)果一級預測統(tǒng)計預測更新過的價格政策、產(chǎn)品和供應信息輸二級預測根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析結(jié)果，結(jié)合統(tǒng)計預測結(jié)果，基于一級預測數(shù)據(jù)，制定二級預測并輸入系統(tǒng)國內(nèi)二級預測為9-13周的銷售預測海外分公司二級預測為1-17周的要貨計劃和要貨訂單，二級預測輸入需要分公司總經(jīng)理確認初步二級預測國內(nèi)分公司計劃物流經(jīng)理，海外分公司供應鏈總監(jiān)1.1.4.6初步二級預測一致性預測會議總部與分公司之間，對二級預測進行一致性協(xié)同，從目標、利潤、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面進行分析并調(diào)整，擬定行動計劃，并達成最終一致性預測方案達成一致的二級預測和行動計劃國內(nèi)總部計劃物流經(jīng)理，海外總部行銷公支1.1.4.7達成一致的二級預測確認一致性預測國內(nèi)營銷總經(jīng)理與各分公司分總，最終確認二級一致性預測方案，方案覆蓋1-13周海外總部品牌業(yè)務總監(jiān)與各分公司供應鏈總監(jiān)最終確認二級一致性預測方案，方案覆蓋1-17周一致性預測結(jié)果國內(nèi)營銷總經(jīng)理，海外營銷品牌業(yè)務總監(jiān)流程編號1.1.4流程名稱國內(nèi)/海外二級預測三級流程：1.1.4國內(nèi)/海外二級預測

1）流程圖國內(nèi)需求預測海外需求預測（過渡性方案）預測區(qū)間周周預測類型銷售預測（到渠道的銷售數(shù)量）要貨計劃（到分公司的要貨數(shù)量）預測展望周期制定W9~W13制定W1~W17（分公司向總部要貨訂單及要貨預測）預測頻率每周滾動每周滾動顆粒度SKU/分公司/SKU//分公司/負責人國內(nèi)分公司計劃物流經(jīng)理海外分公司供應鏈總監(jiān)初步預測輸入時間周三24:00前周二24:00前一致性會議召開時間每月第二周周一14:00（建議時間）每月第二周周一14:00（建議時間）最終預測確定時間周三24:00前周二24:00前用途主計劃（長周期產(chǎn)能計劃，庫存計劃和分配計劃）長周期物料（關(guān)鍵物料）需求計劃計劃長周期物料交貨計劃安排長周期物料和生產(chǎn)變動物流倉儲計劃接收部門供應鏈計劃物控部采購部/供應商計劃物流財務部三級流程：1.1.4國內(nèi)/海外二級預測

2）業(yè)務規(guī)則–二級需求預測特點三級流程：1.1.4國內(nèi)/海外二級預測

2）業(yè)務規(guī)則–二級需求預測一致性會議模板（國內(nèi)為例）分公司預測量本利分析及價格產(chǎn)品調(diào)整會議議程關(guān)鍵議題參與部門績效評審1.KPI評審月預測準確率（國內(nèi)到分公司月預測準確率及執(zhí)行偏差，聚焦1-4周）月銷售目標達成（月銷售目標累計達成，重點型號銷售、平均單價）庫存周轉(zhuǎn)（分公司到SKU庫齡，滯銷占比，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，超期清理進度）利潤指標（月度累計銷售毛利）總部市場部全渠道業(yè)務管理中心（包含計劃物流經(jīng)理，渠道負責人；政策價格負責人）分公司總經(jīng)理分公司渠道經(jīng)理需求計劃評審2.分析渠道數(shù)據(jù)和1-13周預測分析核心渠道銷售差異分析及核心阻礙項協(xié)同問題分析競爭對手數(shù)據(jù)（連鎖零售價及活動，分銷商供貨價及政策等）分析1-13周預測與銷售及利潤目標差異（支撐月度目標、毛利達標、平均單價、主推型號、新品、渠道均衡）3.分析分公司促銷活動，價格政策及產(chǎn)品方案分析連鎖渠零售價，供貨價、政策及套餐配比分公司產(chǎn)品操作方案及上下市規(guī)劃根據(jù)對手價格及市場情況，結(jié)合目標差異，提出分公司價格政策及產(chǎn)品方案需求4.分公司獲利能力分析及價格產(chǎn)品調(diào)整分析5-8周量本利分析主要算法：（連鎖零售價或分銷商供貨價-分公司內(nèi)核價）*5-8周銷售預測量-政策返利=分公司掙5-8周預測毛利預測5-8周人力成本、渠道成本、組織運營成本，對比掙出毛利是否可支撐需求根據(jù)毛利要求討論內(nèi)核價合理性，調(diào)整政策活動及產(chǎn)品規(guī)劃，適應市場需求，最大化5-8周預測銷量及利潤5.分析供應和庫存問題總部計劃物流部提供到分公司資源分配方案總部計劃物流部通報6.完成一致性計劃確定最終一致性計劃和行動計劃KPI評審分析渠道數(shù)據(jù)和1-13周預測分析促銷計劃和產(chǎn)品上下市計劃分析供應和庫存問題1234完成一致性計劃5需求計劃評審績效評審6會議定位：分公司分析1-13周預測執(zhí)行進度及目標差異，聚焦當月預實差及次月量本利，分析預測與目標差距，通過調(diào)整利潤指標及產(chǎn)品方案，確保次月目標達成。（海外1-4周訂單及5-17周FCST）會議時間：月度例會，每月第二周召開三級流程：1.1.4國內(nèi)/海外二級預測

2）業(yè)務規(guī)則–二級需求預測國內(nèi)RACI矩陣國內(nèi)/海外二級預測–RACI分公司總部分公司業(yè)務員分公司計劃物流經(jīng)理分公司渠道經(jīng)理分公司市場部經(jīng)理分公司總經(jīng)理全渠道中心計劃物流經(jīng)理全渠道中心計劃物流總助全渠道中心各渠道副總?cè)乐行膬r格政策副總?cè)乐行目偨?jīng)理總部市場部總監(jiān)國內(nèi)營銷總經(jīng)理1.1.4.1分析并評估渠道數(shù)據(jù)IRIII1.1.4.2分析開放訂單IRCC1.1.4.3更新總部價格政策IIIICICCRCCA更新總部營銷方案及產(chǎn)品方案IIICCICCCCRA更新總部供應信息IIRCCIII1.1.4.4更新分公司價格政策IIIIR&A更新分公司營銷方案及產(chǎn)品方案IIIRA更新分公司供應信息IRIII1.1.4.5輸入二級預測RC1.1.4.6一致性預測會議CCCRCRICCCA1.1.4.7輸入一致性預測RRAR-責任ResponsibleA-批準AccountableC-咨詢ConsultedI-通報Informed具體職責

分公司計劃物流經(jīng)理負責對收集到的渠道數(shù)據(jù)以及開放訂單進行分析，更新價格政策、產(chǎn)品和供應信息，制定W9-13周二級預測，組織分公司參與一致性預測會議并就二級預測達成一致，最終將一致性預測輸入系統(tǒng)。分公司渠道經(jīng)理提供渠道信息及數(shù)據(jù)。參與一致性預測會議并就二級預測達成一致。分公司市場部經(jīng)理提供市場政策、促銷計劃、產(chǎn)品方案。參與一致性預測會議并就需求計劃達成一致。分公司總經(jīng)理審核二級預測。參與一致性預測會議并就二級預測達成一致。全渠道中心計劃物流經(jīng)理提供總部供應信息（庫存，RTF，產(chǎn)能約束等），參與二級一致性預測會議，并就需求計劃達成一致。全渠道中心計劃物流總助提供總部供應信息及供應優(yōu)化資源，組織二級一致性預測會議，并就需求計劃達成一致。全渠道中心各渠道副總提供渠道活動及產(chǎn)品信息，提供渠道數(shù)據(jù)，參與一致性預測會議并就二級預測達成一致。全渠道中心價格政策副總提供價格政策信息，提評審分公司提出的價格政策方案；參與一致性預測會議并就二級預測達成一致。全渠道中心總經(jīng)理指導分公司銷售目標，利潤目標，評審政策價格、產(chǎn)品、供應支持方案。參與一致性預測會議并就二級預測達成一致?？偛渴袌霾靠偙O(jiān)提供市場政策及促銷信息；評審分公司提出的市場方案及產(chǎn)品方案；參與一致性預測會議并就二級預測達成一致。國內(nèi)營銷總經(jīng)理批準價格政策、市場方案、產(chǎn)品方案，參與一致性預測會議，批準二級預測方案。三級流程：1.1.4國內(nèi)/海外二級預測

2）業(yè)務規(guī)則–二級需求預測國內(nèi)RACI矩陣三級流程：1.1.4國內(nèi)/海外二級預測

2）業(yè)務規(guī)則–二級需求預測海外RACI矩陣國內(nèi)/海外二級預測–RACI品牌分公司海外營銷總部分公司SCM總監(jiān)分公司銷售總監(jiān)分公司市場部總監(jiān)分公司總經(jīng)理行銷部供應鏈支持行銷部副總監(jiān)（成本價格）行銷部副總監(jiān)（計劃、銷售及供應鏈支持）行銷部總監(jiān)品牌業(yè)務總監(jiān)海外營銷總經(jīng)理1.1.4.1分析并評估渠道數(shù)據(jù)RCII1.1.4.2分析開放訂單RCCC1.1.4.3更新總部價格政策IIIIIRCCA更新總部營銷方案及產(chǎn)品方案IIIIICCRA更新總部供應信息IIRICCI1.1.4.4更新分公司價格政策IIIR&AII更新分公司營銷方案及產(chǎn)品方案IIRAIII更新分公司供應信息RIII1.1.4.5輸入二級預測RC1.1.4.6一致性預測會議CIIIRIICC1.1.4.7輸入一致性預測RIICCACR-責任ResponsibleA-批準AccountableC-咨詢ConsultedI-通報Informed具體職責

海外分公司SCM總監(jiān)分析渠道數(shù)據(jù)以及開放訂單，更新供應信息，制定W1-17周二級預測，最終將一致性預測輸入系統(tǒng)。海外分公司銷售總監(jiān)提供渠道信息及數(shù)據(jù)，銷售政策。指導分公司二級預測量。海外分公司市場部總監(jiān)提供市場政策、促銷計劃