臨床代表銷售技巧

專業(yè)銷售技巧2024/6/12專業(yè)銷售技巧----目錄

面對面拜訪

拜訪前準(zhǔn)備

目標(biāo)醫(yī)生

推銷拜訪目標(biāo)

技巧

醫(yī)學(xué)知識

鼓勵、聆聽、提問

激發(fā)興趣

給予周詳見解

消除顧慮

推銷拜訪總結(jié)

非面對面銷售2024/6/12專業(yè)銷售的目的用藥進(jìn)藥2024/6/12開始進(jìn)/用藥的步驟習(xí)慣處方興趣了解試用進(jìn)藥增加用量2024/6/12專業(yè)銷售模式?jīng)Q定評估從醫(yī)生處獲得信息從醫(yī)生處獲得承諾提供信息給醫(yī)生方案方案方案方案興趣代表醫(yī)生患者拜訪2024/6/12面對面拜訪面對面拜訪〔JointCall〕是專業(yè)溝通的表現(xiàn)形式，是醫(yī)藥代表促銷工作的首要手段，占據(jù)銷售時間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單頁、文獻(xiàn)、樣品或小禮品等，“一對一”地面對醫(yī)生、藥師及其他目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，目的就是通過說服醫(yī)生用我公司高效而平安的藥品。2024/6/12單一產(chǎn)品推銷拜訪推銷拜訪目標(biāo)試用樣品推銷拜訪總結(jié)消除顧慮益處與局限特點給予周詳見解產(chǎn)品推廣資料激發(fā)興趣醫(yī)生/病人/產(chǎn)品的配合推銷策略醫(yī)生?？贫囗棶a(chǎn)品推銷拜訪進(jìn)度計劃表連貫語言提問技巧觀察技巧聆聽技巧面對面拜訪模式2024/6/12產(chǎn)品知識醫(yī)學(xué)背景

藥理特性特點、益處競爭對手2024/6/12醫(yī)生背景醫(yī)生?？苽€人興趣

醫(yī)生看法醫(yī)生級別、水平2024/6/12醫(yī)生背景醫(yī)生?？迫疲瓋?nèi)科普內(nèi)科心內(nèi)科消化科腎內(nèi)科神經(jīng)內(nèi)科風(fēng)濕科傳染科老年內(nèi)科外科普通外科骨科/整型外科/燒傷科心/胸外科神經(jīng)外科泌尿外科肝膽外科兒科婦產(chǎn)科眼科2024/6/12推銷策略提供給醫(yī)生的一種信息，用以推行更為全面的銷售戰(zhàn)略方案。可從各種來源開展而成：某類病人的特殊病癥產(chǎn)品特點及益處最新研究成果醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)2024/6/12準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)每種產(chǎn)品的拜訪目標(biāo)應(yīng)包括：為到達(dá)預(yù)期結(jié)果而采取2種的具體行動

醫(yī)生目前的看法、顧慮

預(yù)期的結(jié)果2024/6/12準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)--預(yù)期結(jié)果預(yù)期結(jié)果應(yīng)為：

識別醫(yī)生的顧慮對產(chǎn)品對治療方法消除顧慮

得到醫(yī)生的承諾2024/6/12準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)--采取行動您必須采取能到達(dá)預(yù)期結(jié)果的最適當(dāng)行動例如：提出特定的試探性問題引用客觀的證明引用產(chǎn)品推廣手冊所載的具體資料2024/6/12找到醫(yī)生所提問題的答案時準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備時間拜訪醫(yī)生后拜訪醫(yī)生前收到產(chǎn)品最新資料時2024/6/12觀察技巧周圍環(huán)境醫(yī)生的非口頭語言

面部表情姿勢動作語調(diào)說話速度醫(yī)生的興趣醫(yī)院設(shè)施設(shè)備病人種類市場及政治環(huán)境2024/6/12提問技巧－醫(yī)生在想什么?

醫(yī)生對您目前的產(chǎn)品資料的需要程度醫(yī)生需要什么方面的產(chǎn)品資料醫(yī)生對您的產(chǎn)品滿意程度醫(yī)生對您的產(chǎn)品有什么顧慮

其它－你想要知道什么?2024/6/12

取得有關(guān)重要資料及承諾正確和巧妙的提問能

使醫(yī)生更有興趣與你談話

誘發(fā)醫(yī)生對你和產(chǎn)品提出他的想法和需求提問技巧2024/6/12一個好問題，應(yīng)該措辭恰當(dāng),讓醫(yī)生能夠答復(fù)

切合話題

簡明

語法正確提問技巧2024/6/12提問技巧好的提問得到醫(yī)生答復(fù)可：指引拜訪的下一局部，如：是否提供新的資料給醫(yī)生您的產(chǎn)品講解是否適當(dāng)是否讓醫(yī)生試用〔或給予樣品等〕幫助確定您方案下次的推銷拜訪目標(biāo)2024/6/12提問的三個技巧:3、假設(shè)性提問2、關(guān)閉式提問1、開放式提問提問技巧2024/6/12不能用“YES”或“NO”答復(fù)如：“怎樣”“什么事情”“為什么”“什么時候”“誰”“什么地方”開放式提問----擴(kuò)展對話提問技巧--

開放式提問2024/6/12開放式提問：使醫(yī)生更加投入和您的談話獲得額外信息獲得意見和建議可防止盤問口氣提問技巧--

開放式提問2024/6/12提問技巧--

關(guān)閉式提問必須用“YES”或“NO”答復(fù)的提問關(guān)閉式提問----限制及結(jié)束一段對話如：“是不是”“應(yīng)不應(yīng)該”“會不會”“可不可以”等2024/6/12提問技巧--

關(guān)閉式提問關(guān)閉式問題的用途：

澄清醫(yī)生在說的話

逐步核實醫(yī)生的意見

取得或證實一些較次要的資料

證實醫(yī)生的承諾2024/6/12提問技巧--

關(guān)閉式提問實際上，假設(shè)性提問是具有更廣泛知識根底的關(guān)閉式提問，但可防止盤問口氣如：“假設(shè)...行不行?”“如果...可不可以?”“我記得...是不是?”等假設(shè)式提問----提出證實與考慮2024/6/12假設(shè)式提問用于

直接與推銷拜訪目標(biāo)有關(guān)

要求醫(yī)生證實與考慮某個想法

相信醫(yī)生已有某些想法或見解提問技巧--

假設(shè)式提問2024/6/12聆聽技巧

當(dāng)你聆聽醫(yī)生的講話時，必須掌握以下二個聆聽技巧:1、解義2、摘要2024/6/12聆聽技巧--解義特點解義-----語言中的內(nèi)容實質(zhì)1、簡明扼要2、以事實為主3、用自已的話表達(dá)聽者對講者說話的簡明答復(fù)，聽者以自己的措詞說出講者所說的內(nèi)容實質(zhì)2024/6/12解義目的：

1、檢查自己是否明白醫(yī)生的話時2、向醫(yī)生表示聽到并理解他的話時3、你想要醫(yī)生考慮他說過的話時聆聽技巧--解義2024/6/12聆聽技巧--摘要要點：摘要----語言中的簡略要點

簡明扼要

不增加新內(nèi)容

說出重點用醫(yī)生的措詞把醫(yī)生講話簡要地逐點說出來2024/6/12目的：－組織醫(yī)生的信息－與他進(jìn)行集中討論－作為兩個面談話題的橋梁聆聽技巧--摘要2024/6/12激發(fā)興趣影響醫(yī)生興趣的原因：醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)識和經(jīng)驗醫(yī)生感到疲倦、精神緊張醫(yī)生正憂慮某個病人的病況醫(yī)生工作忙醫(yī)生有私事

醫(yī)生對代表無信心代表準(zhǔn)備工作缺乏代表提供的資料無新意產(chǎn)品不適用于病人其它2024/6/12激發(fā)興趣--技巧引用一般相信的事情或價值觀引用驚人的統(tǒng)計數(shù)字或研究發(fā)現(xiàn)重復(fù)上次見面時定下的行動要求醫(yī)生證實某話題是否有用證實一些假設(shè)2024/6/12激發(fā)興趣--技巧利用醫(yī)生的自我形象坦白成認(rèn)以往的錯誤請醫(yī)生提出意見引用公司協(xié)助溝通的資料說一些“保存面子”的話2024/6/12激發(fā)興趣--開場白每句開場白應(yīng)：用引起醫(yī)生興趣的話或問題符合推銷拜訪目標(biāo)說出此次拜訪的目的

證實醫(yī)生是否愿意對此拜訪話題進(jìn)行討論應(yīng)用提問技巧時間30秒2024/6/12激發(fā)興趣--開場白注意：防止陳腔濫調(diào)防止讓對方感到是背誦出來的配合推銷拜訪目標(biāo)，增加開場白的效力2024/6/12推廣資料的使用對推廣資料必須滾瓜爛熟對相關(guān)病癥熟悉井井有條2024/6/12推廣資料的使用目的：使醫(yī)生更容易記住產(chǎn)品的信息展示較直觀的產(chǎn)品信息可將推廣資料留給醫(yī)生參考提供有關(guān)公司策略、做法的資料使醫(yī)生相信有關(guān)資料的真確性符合法律要求2024/6/12推廣資料的使用好處：圖文并茂地對口頭講解作補(bǔ)充將醫(yī)生的注意力集中使醫(yī)生更加投入討論使醫(yī)生容易相信拜訪時提供的信息使代表更容易到達(dá)拜訪的目標(biāo)2024/6/12推廣資料的使用五秒鐘內(nèi)取出總結(jié)推銷拜訪注意醫(yī)生的反響用筆指點適當(dāng)?shù)慕嵌群途嚯x可給醫(yī)生取閱2024/6/12推廣資料的使用忌：在不適當(dāng)?shù)臅r間使用逐頁細(xì)說題不對文只說益處不說局限2024/6/12給予周詳見解----特點指能以五種感官中至少一種證實的產(chǎn)品特征條件：必須能加以證實必須描繪產(chǎn)品特征而非使用效果2024/6/12給予周詳見解----特點分類：醫(yī)生對藥品的看法通常根據(jù)三個準(zhǔn)那么：1、成效2、耐受性3、方便性產(chǎn)品的特點也根據(jù)以上準(zhǔn)那么分類2024/6/12給予周詳見解----益處益處：

產(chǎn)品能帶給醫(yī)生、病人的好處，滿足他們的需求，使他們從情感上領(lǐng)會到用該產(chǎn)品可為他們帶來好處。從而喜歡使用該產(chǎn)品

是產(chǎn)品的一項特點帶來的結(jié)果

如何改善病人的生活質(zhì)素或給醫(yī)生帶來好處2024/6/12給予周詳見解----局限局限：----產(chǎn)品可能發(fā)生的副作用或使用限制如：禁忌癥副作用本卷須知等2024/6/12給予周詳見解----益處與局限重要性：醫(yī)生治療病人時必須了解藥品的益處與局限病人購置藥品時，注意的并不是藥品本身，而是藥品的益處把藥品的局限之處提供給醫(yī)生，可獲得醫(yī)生的信賴2024/6/12給予

周詳見解所有產(chǎn)品均有益處及局限。您必須恰到好處地說明產(chǎn)品的特點所帶來的益處及局限，給予周詳?shù)囊娊?，醫(yī)生將對您更加信任，對產(chǎn)品倍添信心，使醫(yī)生對產(chǎn)品作出合理的期望。益處局限均衡推廣2024/6/12給予周詳見解根本方式：2024/6/12消除顧慮顧慮：

----醫(yī)生以明示或暗示的方法提出的意見顧慮的產(chǎn)生是因為：未留意你的產(chǎn)品對產(chǎn)品認(rèn)識不深聽過或見過對產(chǎn)品不利的信息對產(chǎn)品使用結(jié)果不甚滿意2024/6/12消除顧慮顧慮可：阻礙醫(yī)生用藥阻礙你到達(dá)推銷拜訪目標(biāo)也表示：醫(yī)生在聆聽〔感興趣〕醫(yī)生在做決定前的需求2024/6/12消除顧慮---流程圖發(fā)現(xiàn)顧慮分析顧慮(停頓)您理解顧慮？需要澄清？成認(rèn)顧慮的合理性采取行動消除顧慮醫(yī)生肯定顧慮已消除是進(jìn)一步工作解決顧慮解釋您對顧慮的理解提出問題澄清顧慮是是否否否否是醫(yī)生同意你的理解？2024/6/12消除顧慮---發(fā)現(xiàn)顧慮如果未發(fā)現(xiàn)和及時解除顧慮，可導(dǎo)致：對產(chǎn)品的信心減低對代表的信心減低浪費(fèi)時間如何發(fā)現(xiàn)顧慮：他的評語他提出的問題身體語言2024/6/12消除顧慮---分析顧慮停頓數(shù)秒,以確定:他說什么最可能導(dǎo)致顧慮的原因我要問什么才能探詢該顧慮2024/6/12消除顧慮---澄清顧慮您必須明白自己對顧慮的理解:找出問題之所在防止浪費(fèi)時間選擇更恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方法您理解顧慮？需要澄清？醫(yī)生同意你的理解？下一步是解釋您對顧慮的理解提出問題澄清顧慮是是否否否2024/6/12消除顧慮---成認(rèn)顧慮成認(rèn)顧慮的合理性，可：證明你對醫(yī)生的治療目標(biāo)感興趣提高醫(yī)生對您的答復(fù)的接受程度提高醫(yī)生對你的信任用積極的態(tài)度對醫(yī)生樂于接受新事物表示欣賞表示愿意幫助消除顧慮面部表情要誠懇2024/6/12消除顧慮---采取行動不采取行動消除顧慮，那么：降低醫(yī)生對產(chǎn)品的信心降低醫(yī)生對代表的信心使醫(yī)生認(rèn)為該顧慮存在2024/6/12消除顧慮---采取行動1、詳細(xì)解釋----不理解時2、成認(rèn)缺點----無有效的解釋時3、證明與事實不符----認(rèn)識有誤時方法:----最好以實質(zhì)證據(jù)支持解釋2024/6/12消除顧慮---證實顧慮已消除必須證實顧慮已消除否那么難以讓醫(yī)生作出任何承諾應(yīng)用觀察及提問技巧:觀察醫(yī)生的非口頭語言詢問醫(yī)生是否接受解釋詢問醫(yī)生如提供更多的資料是否有幫助2024/6/12消除顧慮---證實顧慮已消除顧慮仍未消除時:2024/6/12試用樣品作用:使醫(yī)生集中注意力和保持興趣幫助醫(yī)生記住產(chǎn)品幫助成功試用產(chǎn)品增加使用產(chǎn)品次數(shù)擴(kuò)大應(yīng)用范圍幫助進(jìn)藥2024/6/12試用樣品談話:解釋你希望醫(yī)生怎樣使用樣品與前面的談話互有關(guān)聯(lián)給予醫(yī)生選擇注意:應(yīng)在結(jié)束拜訪后并征得同意直接交給醫(yī)生2024/6/12拜訪總結(jié)目的：重述每項醫(yī)生的承諾確認(rèn)醫(yī)生將執(zhí)行他的承諾2024/6/12拜訪總結(jié)應(yīng)該:1、扼要總結(jié)拜訪的內(nèi)容要到達(dá)什么目的你已到達(dá)的目的2、征求對拜訪總結(jié)的贊同3、用法和劑量4、提出行動安排醫(yī)生的承諾你的行動5、征求對行動安排的同意2024/6/12多種產(chǎn)品拜訪——拜訪連貫語言將討論焦點從一種產(chǎn)品轉(zhuǎn)到另一種產(chǎn)品時所說的過渡性語言。通常以兩種產(chǎn)品的共同點或不同點為根底?？稍黾踊虮３轴t(yī)生的興趣。30秒2024/6/12多種產(chǎn)品拜訪說明拜訪目標(biāo)試用樣品推銷拜訪總結(jié)找出顧慮說明局限陳述特點給予周詳見解使用推廣資料提問技巧觀察技巧聆聽技巧征求同意澄清顧慮消除顧慮強(qiáng)調(diào)益處開場白激發(fā)興趣承認(rèn)顧慮檢查顧慮已消除2024/6/12非面對面銷售多數(shù)的代表較難對所有的銷售對象進(jìn)行定期拜訪，因此，可進(jìn)行非面對面的銷售。可通過下面兩方面進(jìn)行：非拜訪式的銷售活動利用非銷售時間2024/6/12非面對面銷售主動：拜訪社交活動院內(nèi)會其它會議被動：留下宣傳資料郵寄/E-mail向能影響目標(biāo)醫(yī)生的人推銷2024/6/12進(jìn)展方案表進(jìn)展方案表是一份書面記錄，其中包括：醫(yī)生及其執(zhí)業(yè)情況的簡要資料推銷討論目標(biāo)隨產(chǎn)品推銷討論進(jìn)展而不斷記下的摘要經(jīng)同意的安排產(chǎn)品推銷討論的要點2024/6/12進(jìn)展方案表使用進(jìn)展方案表的必要性在一個推銷周期中，你可能會拜訪多達(dá)二百位醫(yī)生，并進(jìn)行數(shù)百次個別的產(chǎn)品推銷討論。你可使用進(jìn)展方案表來提高工作效率。你可利用方案表記錄一個推銷周期內(nèi)所得到的數(shù)千條資料。成功的銷售代表都知道：某些格式的進(jìn)展方案表可幫助他們大大提高拜訪醫(yī)生的效果。2024/6/12進(jìn)展方案表好處： 1、你可以知道每位醫(yī)生的執(zhí)業(yè)情況及治療目標(biāo)。 2、你可準(zhǔn)備更有效的推銷討論目標(biāo)。 3、你可為討論準(zhǔn)備你要說的具體語句或要問的問題。4、你能更好的掌握每位醫(yī)生對總目標(biāo)的進(jìn)展情況。5、你可積累以前與某