【我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略探究4700字（論文）】

我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究目錄TOC\o"1-2"\h\u21061我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究 129790一、緒論 12949（一）研究背景 12917（二）研究意義 117078（三）研究現(xiàn)狀 28993（四）研究內(nèi)容 211579（五）研究方法 24495二、D企業(yè)的市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀分析 23735（一）企業(yè)簡介 217313（二）D企業(yè)營銷策略現(xiàn)狀及問題 324975三、D企業(yè)的營銷策略優(yōu)化 419538（一）產(chǎn)品策略 42894（二）定價(jià)策略 410686（三）促銷策略 428854四、總結(jié) 422435參考文獻(xiàn) 6摘要：在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的時(shí)代背景下，企業(yè)與同行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)于中小企業(yè)而言，既是難得的機(jī)會(huì)，又是巨大的挑戰(zhàn)。所以，中小企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展下去，只有增強(qiáng)市場(chǎng)營銷，才能讓自己在發(fā)展過程中保持盈利狀態(tài)。過去幾年來，D行業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展與泡沫毀滅，當(dāng)D顯示出巨大的市場(chǎng)潛力時(shí)，大中小企業(yè)紛紛加入其中，成功的吸引到了大量的資金、資源。D企業(yè)D行業(yè)中具有一定的發(fā)展歷史，當(dāng)其在面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，如何使自身立于一個(gè)不敗之地就是本文的研究重點(diǎn)。通過對(duì)D企業(yè)的市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析的前提下，總結(jié)其存在的問題，并且進(jìn)一步提出具有針對(duì)性的營銷策略的優(yōu)化措施，使得企業(yè)在產(chǎn)品、定價(jià)以及促銷策略上能夠有所改善與發(fā)展，使得營銷舉措能夠真實(shí)的發(fā)揮其作用，推動(dòng)D企業(yè)銷量的不斷增長，重新回到領(lǐng)先的位置。通過對(duì)D企業(yè)的分析與研究，希望給同類型的企業(yè)些許借鑒，共同實(shí)現(xiàn)D行業(yè)的發(fā)展。關(guān)鍵詞：營銷策略；定價(jià)；促銷一、緒論（一）研究背景在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，隨著社會(huì)生產(chǎn)力和經(jīng)濟(jì)模式不斷發(fā)展，給我們的生活帶來了很多變化和便利。與此同時(shí)，國家科技也得到了蓬勃的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)、信息等技術(shù)突飛猛進(jìn)，對(duì)人們的生活模式有很大的影響。在新的背景下，因此，企業(yè)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略也應(yīng)當(dāng)相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，創(chuàng)造新的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略體系，提升企業(yè)的核心目標(biāo)，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。然而，現(xiàn)階段我國對(duì)于現(xiàn)在的市場(chǎng)營銷的認(rèn)識(shí)還有很多不足的地方，戰(zhàn)略方針也沒有完全制定好，所以企業(yè)應(yīng)該對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)略高度重視，把營銷當(dāng)做整個(gè)企業(yè)發(fā)展的重要支撐。并且對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下的企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行簡要分析，對(duì)企業(yè)的發(fā)展提供貢獻(xiàn)。（二）研究意義近年來，中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。在電商行業(yè)的影響下，D企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了新的變化。本文以D企業(yè)為例，對(duì)D企業(yè)營銷策略面臨的問題提出改進(jìn)對(duì)策，不僅有利于對(duì)D企業(yè)自身的發(fā)展，還為其他企業(yè)的研究與改進(jìn)提供理論借鑒。（三）研究現(xiàn)狀Huynh（2020）對(duì)于消費(fèi)者來說，廣告和有效的促銷活動(dòng)是影響其感知、認(rèn)識(shí)和消費(fèi)沖動(dòng)的主要因素。唐興通（2019）在研究中提出，飲料銷售，第一在于瞄準(zhǔn)目標(biāo)群體，第二帶動(dòng)群體消費(fèi)。利用社交媒體大數(shù)據(jù)分析，能很快確定目標(biāo)群體。之后，通過社交媒體向目標(biāo)群體精準(zhǔn)投放廣告或者短視頻，吸引消費(fèi)者的興趣，再者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分策略。對(duì)于不同層次、不同口味的飲料，投向不同的消費(fèi)者。這樣既不會(huì)浪費(fèi)資源，又能精準(zhǔn)營銷。劉曉偉（2016）在研究中談到，社交網(wǎng)絡(luò)傳播飲料宣傳，投放廣告、帶動(dòng)消費(fèi)等等，社會(huì)媒體泛指網(wǎng)絡(luò)上一切的媒介，如微博。微信、購物APP等，甚至是任意網(wǎng)站，都可以成為網(wǎng)絡(luò)營銷的平臺(tái)和手段。胡泳（2018）在研究中指出，社交媒體結(jié)合飲料進(jìn)行品牌營銷，若是再加上傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢(shì)，最大化的，利用和整合網(wǎng)絡(luò)資源和傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，能讓兩者相互協(xié)作，發(fā)揮各自的最大優(yōu)勢(shì)，從而促進(jìn)飲料打造品牌效應(yīng)和在網(wǎng)絡(luò)上達(dá)到良好的宣傳效果。生產(chǎn)企業(yè)層面：為避免激烈的競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)，制造企業(yè)不斷通過技術(shù)優(yōu)化、制造實(shí)踐的改進(jìn)和優(yōu)化、生產(chǎn)力的提高來降低制造成本。通過檢驗(yàn)和控制手段，在產(chǎn)銷關(guān)系中實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量控制，保證產(chǎn)品的高品質(zhì)。營銷策略層面：高度聚焦的行業(yè)結(jié)構(gòu)，執(zhí)行更高的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保營銷策略的有效實(shí)施，讓歐美先進(jìn)飲料企業(yè)在全球范圍內(nèi)獲得大規(guī)模、低成本交易的好處市場(chǎng)，在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（四）研究內(nèi)容首先對(duì)研究背景、研究意義、研究現(xiàn)狀、研究內(nèi)容、研究方法進(jìn)行概述，對(duì)D企業(yè)進(jìn)行簡單介紹，在分析出D企業(yè)其存在的問題，并有針對(duì)性的提出對(duì)策建議。（五）研究方法1.文獻(xiàn)研究法通過閱讀整理國內(nèi)外有關(guān)企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的文獻(xiàn)，參考有關(guān)學(xué)者提出的企業(yè)市場(chǎng)營銷的理論，歸納出有關(guān)企業(yè)市場(chǎng)營銷的理論上的結(jié)論。為本文的研究提供了理論支撐和研究思路。2.案例研究法選取D企業(yè)為研究對(duì)象，分析D企業(yè)目前發(fā)現(xiàn)的問題，并提出相對(duì)應(yīng)的建議，并為相關(guān)企業(yè)市場(chǎng)營銷提供一定借鑒。二、D企業(yè)的市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀分析（一）企業(yè)簡介D企業(yè)是D集團(tuán)下的一個(gè)全資的子公司，而D集團(tuán)成立于1985年，在產(chǎn)品定位方面主要以保健飲料為主，在具體的業(yè)務(wù)方面主要包括研發(fā)、生產(chǎn)、銷售保健品、飲料為主。經(jīng)營理念上，D企業(yè)一直秉持著誠信為本、求實(shí)創(chuàng)新的原則；產(chǎn)品的銷售上以出口為主，其主要銷售的國家有東南亞、香港、馬來西亞等地區(qū)；而在區(qū)域的設(shè)置與規(guī)劃上，將自身的總部設(shè)置在香港，銷售地集中在廣州，而生產(chǎn)基地則定位在涇陽、長沙等地。（二）D企業(yè)營銷策略現(xiàn)狀及問題1.產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較弱第一，產(chǎn)品缺少差異化。首先是產(chǎn)品種類上，就以其新推出的引入了巴西瓜拉納植物提取物的一款產(chǎn)品為例，其D的基酒是威士忌，在味道上只是因?yàn)樘砑拥妮o料而產(chǎn)生了口感的些許不同，本質(zhì)上并沒有產(chǎn)生明顯的差異。其次在產(chǎn)品的組合上也是缺少一定的新意，單一的產(chǎn)品決定了產(chǎn)品組合的單一性，雖然就企業(yè)自身而言，一直倡導(dǎo)著產(chǎn)品的創(chuàng)新，但是其網(wǎng)站上所提供的不同喝法也只是與其他的果汁與飲品進(jìn)行搭配，產(chǎn)品的創(chuàng)新性存在不足，所以這就導(dǎo)致在一定程度上無法與市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品形成有效的區(qū)分。第二，品牌形象不夠突出。由于產(chǎn)品的品牌價(jià)值并未得到企業(yè)的深度挖掘，因此，對(duì)于D企業(yè)而言，其營銷廣告策略過于傳統(tǒng)，同時(shí)其宣傳的范圍也只是局限于夜場(chǎng)，所以盡管在夜場(chǎng)中獲得了一個(gè)相對(duì)較高的知名度，但是在大眾范圍內(nèi)其知名度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于類似的競(jìng)爭(zhēng)品牌，品牌知名度不夠深入人心。依據(jù)相關(guān)的資料的查詢發(fā)現(xiàn)，D企業(yè)的品牌形象在消費(fèi)者行蹤的認(rèn)知程度還是相對(duì)較低的，品牌形象在一定程度上并沒有深入人心，消費(fèi)者的品牌忠誠度也還未建立起來。2.價(jià)格策略問題D企業(yè)是在2000年進(jìn)入市場(chǎng)的，當(dāng)時(shí)依據(jù)產(chǎn)品定位，將自身的D品牌定位與中檔飲品，并且在之后的市場(chǎng)培養(yǎng)以及市場(chǎng)運(yùn)作中，一直保持著中檔產(chǎn)品的價(jià)格政策。但是隨著市場(chǎng)上對(duì)于D的需求量進(jìn)一步擴(kuò)大，D的生產(chǎn)廠家開始不斷增加，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度日趨激烈，其中具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的就有銳澳、紅廣場(chǎng)等知名品牌。D企業(yè)在產(chǎn)品的價(jià)格上與銳澳、紅廣場(chǎng)等品牌一樣，屬于一個(gè)中等價(jià)位，但是因?yàn)槭袌?chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)在出產(chǎn)品價(jià)格上的調(diào)整一直沒有出現(xiàn)較為明顯的變動(dòng)，相應(yīng)的其利潤空間也就較大擴(kuò)大。因?yàn)镈企業(yè)并不是一線大牌，如果單單與夜店里的啤酒這一飲品相比較而言，其價(jià)格會(huì)貴一倍，所以要想保持自身在市場(chǎng)上的份額，那么企業(yè)就只能依靠銷量來維持自身的利潤。3.促銷策略問題就目前國內(nèi)夜場(chǎng)的消費(fèi)現(xiàn)狀上看，D可以說占據(jù)了很大的一個(gè)比重，所以在夜場(chǎng)進(jìn)行宣傳與營銷也無可厚非，營銷策劃在一定程度上對(duì)于消費(fèi)的分析以及品牌的宣傳與推廣都是具有十分重要的意義。良好的營銷策略能夠培養(yǎng)顧客對(duì)于產(chǎn)品的忠誠度，吸引消費(fèi)者進(jìn)行多次消費(fèi)，但是策劃案不可能是千篇一律的，應(yīng)該根據(jù)各個(gè)地域、各個(gè)品牌、夜場(chǎng)規(guī)模、夜場(chǎng)檔次等的實(shí)際情況進(jìn)行具體對(duì)待，在促銷方面D企業(yè)主要采取的手段是：組織產(chǎn)品推廣活動(dòng)以及組織夜場(chǎng)演出。第一，公司活動(dòng)局限性。市場(chǎng)策劃主要是由總公司的推廣經(jīng)理予以策劃，這樣對(duì)于分公司來說是不利的，因?yàn)榭偟牟邉澔顒?dòng)與各個(gè)分公司的實(shí)際情況可能存在著不同程度上的出入，并不是完全適用。第二，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)不足。D企業(yè)所謂促銷的費(fèi)用比例是：銷售企業(yè)占據(jù)50%、經(jīng)銷商占據(jù)30%，而夜場(chǎng)這一終端則占據(jù)20%。所以部分的分公司在促銷活動(dòng)上提出呈現(xiàn)出一個(gè)較高檔次的意見在一般情況下是無法得到滿足的，因?yàn)橐话銇碚f較高的活動(dòng)費(fèi)用支出是需要上報(bào)到總公司的，而總公司不加以批準(zhǔn)，那么則無法投入到活動(dòng)。這在一定程度上也反映了分公司的自主性不高，反而會(huì)壓抑員工的工作積極性，影響到產(chǎn)品的銷量。第三，夜店的促銷人員一般情況下會(huì)出現(xiàn)不足的現(xiàn)象。在夜店中對(duì)于調(diào)酒師以及服務(wù)員的促銷活動(dòng)幾乎是沒有的，這也是導(dǎo)致D企業(yè)的產(chǎn)品銷量一直沒有呈現(xiàn)出明顯增長的重要原因之一。三、D企業(yè)的營銷策略優(yōu)化（一）產(chǎn)品策略1.進(jìn)行產(chǎn)品口味的創(chuàng)新增加產(chǎn)品口味，市場(chǎng)上的D產(chǎn)品有很多，但大多趨于同質(zhì)化。D企業(yè)應(yīng)更注重產(chǎn)品的差異化發(fā)展，應(yīng)在企業(yè)原有的四款基礎(chǔ)產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，設(shè)計(jì)出全新的產(chǎn)品D的包裝，并且增加新的口味，從而有效滿足不同的消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求。2.豐富D的產(chǎn)品線進(jìn)一步豐富D的相關(guān)產(chǎn)品線，可以開發(fā)高端的產(chǎn)品，并且設(shè)計(jì)新穎的包裝來新穎高端的用戶。當(dāng)然最重要的還是對(duì)現(xiàn)有的營銷渠道加以擴(kuò)展，將其引入到高端的商務(wù)會(huì)所或是商務(wù)酒吧。既然涉足的高端，那么亦可在低端市場(chǎng)上加以考慮，打造出符合低端與革新的D產(chǎn)品，將其目標(biāo)市場(chǎng)定位在大學(xué)生，不論是價(jià)格還是需求都能夠與其目標(biāo)市場(chǎng)相互契合，進(jìn)而引發(fā)大學(xué)生等年輕群體的購買。（二）定價(jià)策略在價(jià)格的定位上，依據(jù)自身中高檔的產(chǎn)品屬性，并且同時(shí)可以采取市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略，通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略進(jìn)行分析與借鑒，從而清楚、有效的明確自身的定價(jià)策略。在促銷費(fèi)用上，依據(jù)實(shí)際的情況制定出新的費(fèi)用分擔(dān)比例，同時(shí)亦可制定相關(guān)的費(fèi)用與銷售對(duì)比考核績效制度。（三）促銷策略夜店之所以受到歡迎，就是其營造的迷醉、快樂的氣氛，夜店通過舞曲、燈光來提高人們的興奮程度，在興奮狀態(tài)下，消費(fèi)酒水的數(shù)量更多，因此夜店為了增加消費(fèi)數(shù)量，運(yùn)用燈光、音樂、表演來營造一個(gè)絢爛的環(huán)境吸引消費(fèi)者，通過利用客人心理的變化來促進(jìn)消費(fèi)，因此在促銷活動(dòng)中，聘請(qǐng)明星進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演是一種較為有效的方式，通過人們對(duì)于明星的好奇、喜愛來吸引更多的消費(fèi)者來店內(nèi)消費(fèi)。夜店的裝飾也是促銷的一個(gè)重要方面，因此在促銷輔導(dǎo)中要對(duì)夜店的裝飾風(fēng)格等進(jìn)行輔導(dǎo)，通過美輪美灸的裝修，使其更適合消費(fèi)者消費(fèi)心理，促進(jìn)消費(fèi)。D企業(yè)的常見促銷活動(dòng)主要是公司舉辦的推廣活動(dòng)，所以推廣活動(dòng)的管理制度以及計(jì)劃上應(yīng)該制定的較為詳細(xì)與完備，使之能夠靈活應(yīng)對(duì)不同的情況并且采取相應(yīng)的手段，其具體做法包含：1.推廣活動(dòng)選擇的區(qū)域及要求二線、三線成的B類、C酒吧、量販?zhǔn)終TV場(chǎng)所為主要的活動(dòng)場(chǎng)所，其他的小的慢搖吧等為輔；在客流上要客流大，上座率在80%以上的場(chǎng)所，而且消費(fèi)群體要年輕，要具有一定的知名度，保證促銷活動(dòng)的輻射性較強(qiáng)；發(fā)展良好，具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.新區(qū)域的推廣活動(dòng)選擇當(dāng)?shù)匾患易鳛闃影宓赀M(jìn)行推廣，而且在3個(gè)月內(nèi)不斷的對(duì)其經(jīng)營活動(dòng)給予跟進(jìn)，在前期采取免費(fèi)品嘗活動(dòng)，如在晚上8點(diǎn)到9點(diǎn)進(jìn)行，贈(zèng)送每個(gè)月至少舉辦一次活動(dòng)，如抽獎(jiǎng)、演出等讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并了解D企業(yè)。此后三個(gè)月內(nèi)組織主題活動(dòng)，以宣傳動(dòng)D品牌，通過對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品特性、形象使得消費(fèi)者能夠充分了解到產(chǎn)品并且激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。四、總結(jié)過去幾年來，D行業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展與泡沫毀滅，當(dāng)D顯示出巨大的市場(chǎng)潛力時(shí)，大中小企業(yè)紛紛加入其中，成功的吸引到了大量的資金、資源。D企業(yè)在行業(yè)中具有一定的發(fā)展歷史，當(dāng)其在面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，如何使自身立于一個(gè)不敗之地就是本文的研究重點(diǎn)。通過對(duì)D企業(yè)的市場(chǎng)營銷存在的問題，進(jìn)一步提出具有針對(duì)性的營銷策略的優(yōu)化措施，使得企業(yè)在產(chǎn)品、定價(jià)以及促銷策略上能夠有所改善與發(fā)展，使得營銷舉措能夠真實(shí)的發(fā)揮其作用，推動(dòng)D企業(yè)銷量的不斷增長，重新回到領(lǐng)先的位置。參考文獻(xiàn)[1]林世悅.中小企業(yè)市場(chǎng)營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略分析[J].智富時(shí)代,2019(1).[2]張琳.新經(jīng)濟(jì)