部門保險(xiǎn)從業(yè)人員必讀手冊(cè)模板

保險(xiǎn)從業(yè)人員必讀手冊(cè)第一章怎樣面對(duì)一口拒絕尷尬場(chǎng)面(3

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預(yù)防遭受拒絕方法-/12/31更新資料預(yù)防遭受拒絕方法-/12/31更新資料怎樣避免拒絕場(chǎng)所-/12/31更新資料第二章對(duì)付男性用戶拒絕之詞措施(2

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突破第一道關(guān)卡-/12/31更新資料男性用戶19種拒絕之詞和應(yīng)付對(duì)策-/12/31更新第三章怎樣抓住女性用戶(2

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以女性為銷售對(duì)象時(shí)應(yīng)注意問(wèn)題-/12/31更新資料怎樣解除女性戒備心理-/12/31更新資料第四章把企業(yè)看成用戶攻克方法(2

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攻克企業(yè)有著無(wú)窮樂(lè)趣-/12/31更新資料選定目標(biāo)以后是：智慧＋情報(bào)＋努力-/12/31更新資料第五章攻克企業(yè)關(guān)鍵在于金融機(jī)構(gòu)充足利用(2

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銀行是開(kāi)拓企業(yè)市場(chǎng)武器-/12/31更新資料怎樣使銀行成為自己好友-/12/31更新資料第六章充足利用“她人信用和努力”措施(4

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靈活利用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理制度-/12/31更新資料保險(xiǎn)員工條件-/12/31更新資料第一章怎樣面對(duì)一口拒絕尷尬場(chǎng)面預(yù)防遭受拒絕方法——預(yù)防遭受冷落37種最好方法首先最關(guān)鍵是，怎樣面對(duì)推銷保險(xiǎn)過(guò)程中挫折呢？假如你已經(jīng)避免了被對(duì)方一口拒絕，能夠說(shuō)已經(jīng)取得了百分之八十成功。所以，在第一章節(jié)中關(guān)鍵說(shuō)明：臨機(jī)應(yīng)變對(duì)策。她們?cè)谕其N過(guò)程中常常處于尷尬地位，所受到挫折可一點(diǎn)也不小.保險(xiǎn)推銷呢？更不用說(shuō)了，簡(jiǎn)直常是讓人不知怎樣是好，為何呢？可能是所售商品是屬于軟性服務(wù)緣故吧！保險(xiǎn)業(yè)務(wù)特征是事先沒(méi)有和用戶打個(gè)招呼，就直接地挨家挨戶訪問(wèn)，所以招來(lái)主人家白眼，這也是情理之中事情，這些人不是存心整你，或是有意給你難堪。千萬(wàn)記住喔！她們?nèi)渴切┥屏际忻?，因?yàn)橥其N員來(lái)訪，所以打攪了她們平靜生活氣氛。當(dāng)推銷員登門造訪時(shí)會(huì)碰到意想不到麻煩，但這些全部不是天意，更不是用戶緣故，而是因?yàn)橥其N員不慎造成人為障礙。假如全部做銷售生意人相互之間達(dá)成這么一個(gè)共識(shí)，并給用戶恰到好處解釋，那么作為用戶也不會(huì)有意生事，出現(xiàn)過(guò)激言論或行為，如此一來(lái)，我們推銷員生意也就好得多了。即使有一個(gè)說(shuō)法叫做“銷售真正意義，是從遭到用戶否定那一刻開(kāi)始”，不過(guò)一開(kāi)始就遭到用戶否定原因，多半在于推銷員本身態(tài)度，和用戶是毫不相關(guān)。用戶立場(chǎng)是“順其自然”，或表示出“漠不關(guān)心”，所以，成功銷售從遭用戶否定開(kāi)始確定方針，正確作法不在于推銷員怎樣應(yīng)付尷尬場(chǎng)面，而是在于她怎樣對(duì)待失敗，分析原因而且總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上快速做出果斷地行動(dòng)。照這種思緒進(jìn)行下去，當(dāng)遭到用戶否定時(shí)，推銷員應(yīng)該把這種情形看做是自我表現(xiàn)良好機(jī)會(huì)，認(rèn)真面對(duì)，盡情發(fā)揮自己才能是明智之舉，我認(rèn)為唯有這種想法才能讓自己處于有利境地。那么，到底用戶拒絕投保原因是什么呢？概括起來(lái)有5項(xiàng)：

1．對(duì)于推銷員勸導(dǎo)、說(shuō)明只是隨便聽(tīng)聽(tīng)。

2．還沒(méi)有做好投保計(jì)劃。

3．對(duì)突如其來(lái)推銷員感到困擾.

4．保險(xiǎn)推銷員接二接三來(lái)訪，深有反感。

5．已參與投保用戶當(dāng)中，也有重新考慮投保是否。尤其在直接面談時(shí)，用戶拒絕投保理由以下：

（1）對(duì)推銷員印象不好，比如：推銷員啰煩瑣嗦；從不考慮對(duì)方立場(chǎng)；還有背后中傷別家企業(yè)推鎖員；謊稱本身業(yè)績(jī)不如人意；不分晝夜打攪；常識(shí)貧乏等。

（2）討厭該保險(xiǎn)企業(yè)，或不喜愛(ài)這個(gè)推銷員。

（3）因?yàn)閷?duì)推銷員態(tài)度不滿意所以不投保。比如：推銷員太過(guò)于厚臉皮。

（4）只要用戶銷有反應(yīng)，就千次百次來(lái)打憂。

（5）用戶不需要投保時(shí)也會(huì)無(wú)理地強(qiáng)求加入。

（6）認(rèn)為人壽保險(xiǎn)并不吉利。

（7）每個(gè)人壽保險(xiǎn)企業(yè)每十二個(gè)月全部有新險(xiǎn)種推出，到了明年會(huì)有費(fèi)用更低、條件更誘人投保項(xiàng)目，所以，現(xiàn)在臨時(shí)不想加入。

（8）人壽保險(xiǎn)是長(zhǎng)久支出，需深思熟慮以后再做決定，沖動(dòng)性加入不是明智之舉。

（9）什么時(shí)候參與保險(xiǎn)是由我自己來(lái)決定，聽(tīng)推銷員勸誘而盲目加入是沒(méi)有主見(jiàn)表現(xiàn)。

（10）我一個(gè)人沒(méi)有決定權(quán)，還得和家人商議以后才能給回復(fù)。

（11）投保時(shí)還想向好友熟人請(qǐng)教以后才做決定。

（12）倉(cāng)促地做出決定會(huì)帶來(lái)無(wú)須要支出，需深入考慮以后再說(shuō)。

（13）自己還無(wú)法接收生命保險(xiǎn)，所以不加入好。

（14）人要以信譽(yù)為重，已答應(yīng)投保另一家人壽保險(xiǎn)企業(yè)。

（15）沒(méi)時(shí)間考慮。

（16）因?yàn)檫€要購(gòu)置很多東西，擔(dān)心入不敷支出。

（17）現(xiàn)在已投了保，最少有了保障。

（18）因?yàn)榧胰朔磳?duì)。

（19）現(xiàn)在還沒(méi)有談投保心情，等必天心情好時(shí)候再說(shuō)吧！

（20）過(guò)去有過(guò)不愉快保險(xiǎn)經(jīng)歷。

以上舉形形色色、各式各樣反應(yīng)，不過(guò)是人壽保險(xiǎn)推銷員日常經(jīng)驗(yàn)一部分而已。預(yù)防遭受拒絕方法——預(yù)防遭受冷落37種最好方法

預(yù)防遭受拒絕方法一：登門造訪時(shí)應(yīng)做好拒絕心理準(zhǔn)備

預(yù)防遭受拒絕方法二：盡可能做到事先約好

預(yù)防遭受拒絕方法三：不分晝夜連續(xù)造訪不是明智之舉

預(yù)防遭受拒絕方法四：傳達(dá)造訪目標(biāo)

預(yù)防遭受拒絕方法五：應(yīng)把拒絕看成是“參與保險(xiǎn)也無(wú)妨”訊號(hào)

預(yù)防遭受拒絕方法六：拒絕首次造訪，責(zé)任在于推銷員身上

預(yù)防遭受拒絕方法七：雖是一樣拒絕之詞，各自意義有差異

預(yù)防遭受拒絕方法八：用戶通常全部對(duì)送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對(duì)推銷商而言是條金科玉律

預(yù)防遭受拒絕方法九：了解用戶性格，并主動(dòng)適應(yīng)

預(yù)防遭受拒絕方法十：拒絕原因很多時(shí)候在于說(shuō)明不好或不足夠所引發(fā)

預(yù)防遭受拒絕方法十一：對(duì)自己企業(yè)商品抱有絕正確信心

預(yù)防遭受拒絕方法十二：不要對(duì)用戶拒絕采取下面對(duì)抗

預(yù)防遭受拒絕方法十三：不要給用戶有成為受害者感受

預(yù)防遭受拒絕方法十四：很多拒絕只不過(guò)是表面現(xiàn)象

預(yù)防遭受拒絕方法十五：藐視拒絕，樹(shù)立信心

預(yù)防遭受拒絕方法十六：對(duì)粗暴拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難

預(yù)防遭受拒絕方法十七：盡可能準(zhǔn)備再次造訪

預(yù)防遭受拒絕方法十八：為了說(shuō)明用戶整理好相關(guān)資料

預(yù)防遭受拒絕方法十九：認(rèn)真傾聽(tīng)用戶提出意見(jiàn)

預(yù)防遭受拒絕方法二十：處理拒絕時(shí)盡可能簡(jiǎn)單明了

預(yù)防遭受拒絕方法二十一：對(duì)付拒絕時(shí)也應(yīng)注意行為舉止

預(yù)防遭受拒絕方法二十二：對(duì)于拒絕不做議論

預(yù)防遭受拒絕方法二十三：不要對(duì)拒絕急于做出瓜

預(yù)防遭受拒絕方法二十四：以表示共鳴來(lái)做出反應(yīng)

預(yù)防遭受拒絕方法二十五：以數(shù)次反復(fù)手段滿足用戶

預(yù)防遭受拒絕方法二十六：拒絕和銷售是難兄難弟

預(yù)防遭受拒絕方法二十七：最好表現(xiàn)夸張部分

預(yù)防遭受拒絕方法二十八：立即了解，并統(tǒng)計(jì)用戶要求，盡可能真誠(chéng)地給回復(fù)

預(yù)防遭受拒絕方法二十九：退一步，海闊天空

預(yù)防遭受拒絕方法三十：不管對(duì)方拒絕態(tài)度多么傲慢或蠻橫無(wú)禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x她教育了自己很多東西

預(yù)防遭受拒絕方法三十一：對(duì)于含有嘲諷意味拒絕不要抱期望

預(yù)防遭受拒絕方法三十二：對(duì)用戶惡言中傷也絕不生氣

預(yù)防遭受拒絕方法三十三：對(duì)氣沖沖而拒絕用戶要采取默默傾聽(tīng)策略

預(yù)防遭受拒絕方法三十四：對(duì)語(yǔ)帶客氣拒絕

預(yù)防遭受拒絕方法三十五：對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)卻會(huì)問(wèn)詢保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人

預(yù)防遭受拒絕方法三十六：對(duì)擺架子人

預(yù)防遭受拒絕方法三十七：對(duì)付拒絕最有效方法是老實(shí)

保險(xiǎn)推銷過(guò)程中，難免會(huì)碰到用戶拒絕。面對(duì)這種場(chǎng)面時(shí)應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，絲毫容不得漫不經(jīng)心，為何對(duì)推銷員要求會(huì)如此苛刻呢？原因在于推銷員直接面對(duì)用戶，其待人態(tài)度和滿足用戶需求、感情、動(dòng)機(jī)、成見(jiàn)等，直接影響用戶投保是否。而就是這些肢體語(yǔ)言幫助推銷員走上成功之路，表面上敷衍了事，絕對(duì)處理不了任何問(wèn)題.在這里敘述是遭受拒絕具體應(yīng)對(duì)方法。預(yù)防遭受拒絕方法一：登門造訪時(shí)應(yīng)做好拒絕心理準(zhǔn)備不知推銷別商品時(shí)情況怎樣，不過(guò)，當(dāng)你作為保險(xiǎn)推銷員而挨家挨戶訪問(wèn)時(shí)，百分之九十有遭否定可能，所以，一開(kāi)始就要做好心理準(zhǔn)備。那樣話，當(dāng)我們面對(duì)挫折時(shí)，所承受心理打擊也能夠減輕，不會(huì)隨意發(fā)匯自己不愉快心情。剛成立保險(xiǎn)商，假如沒(méi)有碰到麻煩，事事如意，對(duì)保險(xiǎn)商本身來(lái)說(shuō)是百害而無(wú)一利，因?yàn)橛猩俨糠秩耍膽褠阂饫帽ｋU(xiǎn)制度，達(dá)成自己見(jiàn)不得人目標(biāo)。比如有些健康不佳者，透過(guò)投保來(lái)領(lǐng)取醫(yī)療費(fèi)，也有心存不良動(dòng)機(jī)，想領(lǐng)死亡保險(xiǎn)金人，也有一部分人準(zhǔn)備加入保險(xiǎn)，但就是不愿意跟推銷員打交道。預(yù)防遭受拒絕方法二：盡可能做到事先約好再怎么冷靜人在面對(duì)突如其來(lái)陌生人，會(huì)表現(xiàn)出什么熱情呢？尤其它正在忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)時(shí)候，更不會(huì)歡迎推銷員打攪自己。她有可能對(duì)你所要推銷商品持不信任態(tài)度，也有可能對(duì)你本人提升警覺(jué)。盡管是忽然造訪，也要做到事先通知用戶，這么你推銷也好做得多，銷售成不成功就另當(dāng)別論了，最少面談比想像中順利部分。比如：選擇訪問(wèn)對(duì)象以后郵寄廣告，通知居民推銷員什么時(shí)候來(lái)造訪；郵寄廣告時(shí)和小手冊(cè)一起寄，上面寫明“我是XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)此地域責(zé)任人，名叫XX，近期將展開(kāi)新心理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)，期望得到諸位支持，拜托各位了！”這么讓用戶事先心里有個(gè)底，做起事來(lái)也就穩(wěn)妥部分了，不是嗎？發(fā)函以后時(shí)間拖得太長(zhǎng)，用戶有可能遺忘，所以訪問(wèn)時(shí)間，最好不要超出四五日。也有這么一個(gè)情況，即使有用戶收到了郵寄廣告，連看全部不看就扔進(jìn)垃圾袋，但這種情況畢竟不多，大多數(shù)人還是先看片段，了解大意后，再把它處理掉.這么作法往往給用戶留這種印象：“呀！這位推銷員真不簡(jiǎn)單，想得還挺周到嘛！”一旦給用戶留下這么印象，那么銷售成功天秤就傾向你了。當(dāng)然郵寄廣告時(shí)，再加進(jìn)印有相片名片效果怎樣呢？這就要讓你來(lái)猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必需再造訪時(shí)，應(yīng)告訴用戶具體時(shí)間或打個(gè)電話，寄一張明信片也并非不可行！以上一切全部是讓用戶做好心理準(zhǔn)備，這種情況叫做打潛在消費(fèi)者主意。保險(xiǎn)場(chǎng)所應(yīng)注意不要急于對(duì)用戶說(shuō)“這一切不為別，為就是讓您參與保險(xiǎn)，以免招來(lái)麻煩！”這肯定帶來(lái)失敗惡運(yùn)，此謂欲速則不達(dá)。預(yù)防遭受拒絕方法三：不分晝夜連續(xù)造訪不是明智之舉保險(xiǎn)行業(yè)里，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)很多成功推銷員。她們?cè)陂_(kāi)拓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)程中，發(fā)明了無(wú)數(shù)神話，是透過(guò)不分晝夜連續(xù)造訪，來(lái)感動(dòng)用戶而發(fā)明。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展早期階段這種工作方法得到不少用戶歡心，會(huì)稱贊某人壽險(xiǎn)企業(yè)XX先生真努力并和之簽署合約。但現(xiàn)在情況可就不一樣了，伴隨生活節(jié)奏加緊，每個(gè)人全部為各自事業(yè)而奔波，沒(méi)有時(shí)間顧及她人，所以推銷員更多考慮對(duì)方立場(chǎng)，選擇最好時(shí)間，若稍微疏忽，會(huì)把全部努力化為泡影。預(yù)防遭受拒絕方法四：傳達(dá)造訪目標(biāo)保險(xiǎn)推銷員光臨，用戶大多已知道其來(lái)意，推銷員不說(shuō)明情況和想法，是沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)者行為。資深推銷員應(yīng)該向用戶明確地說(shuō)明其來(lái)意：“請(qǐng)加入保險(xiǎn)，我是為此而來(lái)到此地”，千萬(wàn)要記住??！這一點(diǎn)很關(guān)鍵。然后隨便和對(duì)方話家常，且對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)事宜，只字未提（只提保險(xiǎn)話題很有可能打壞計(jì)劃），直到對(duì)方先提：“你來(lái)此地目標(biāo)到底是什么呀？”這么算是初戰(zhàn)告捷了。這種情況下，用戶即使知道你來(lái)意，但也有可能樂(lè)于接待你了預(yù)防遭受拒絕方法五：應(yīng)把拒絕看成是“參與保險(xiǎn)也無(wú)妨”訊號(hào)碰到立場(chǎng)強(qiáng)硬用戶，對(duì)“請(qǐng)多關(guān)照，我是XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)XX?！边@種禮貌開(kāi)頭語(yǔ)也是效果甚微，甚至是悶不吭聲用戶，也有這種表面上看似拒絕，但也并不完全是情況。這種緘默肢體語(yǔ)言，傳達(dá)不出用戶內(nèi)心想法。面對(duì)這種尷尬場(chǎng)面，使推銷員也陷入迷惘之中，要是剛出道推銷員，很可能是找藉口立即逃離現(xiàn)場(chǎng)。采取這種手段用戶對(duì)待起來(lái)最費(fèi)心，還不如斷然拒絕用戶?！坝脩羰巧系?，因?yàn)槟P(guān)心才會(huì)有我成長(zhǎng)……”。從這種意義上來(lái)講，反倒應(yīng)該謝謝她們了，說(shuō)一聲“Thankyou！”這如同劍道一樣，尋求機(jī)會(huì)找出攻擊對(duì)方弱點(diǎn)。所以，拒絕之詞被認(rèn)為是一個(gè)暗號(hào)，也就是“加入也無(wú)防，只是有一點(diǎn)力不從心而已?！狈磸?fù)回味用戶話意，這么首次造訪就不算白費(fèi)了。預(yù)防遭受拒絕方法六：拒絕首次造訪，責(zé)任在于推銷員身上自我介紹也做過(guò)了，臉孔也不再陌生，造訪也做了，不過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)往往是介紹歸介紹，面熟歸面熟，有100%~99%場(chǎng)所雖以失敗告終。但這不是用戶責(zé)任，而是推銷自己造成。因?yàn)橛脩艟芙^前提是：保險(xiǎn)推銷員到來(lái)，從而出現(xiàn)用戶拒絕推銷員現(xiàn)象。第二點(diǎn)，不管情況怎樣，只要給用戶留下美好第一印象，也不會(huì)遭受拒絕。從上一點(diǎn)能夠歸結(jié)，首次造訪失敗全部責(zé)任，在于推銷員自己，這么現(xiàn)有利于推銷員自我成長(zhǎng)，也能夠約束推銷員言行，根除為難用戶現(xiàn)象，并使“討厭保險(xiǎn)推銷員”之類聲音也隨之降低。預(yù)防遭受拒絕方法七：雖是一樣拒絕之詞，各自意義有差異比如：“能夠參與很多保險(xiǎn)嗎？”像這么言詞能夠了解為拒絕之詞，也能夠了解為真正參與很多保險(xiǎn)，也可能是用反諷語(yǔ)氣來(lái)表示送客之意，或加入金額為1000萬(wàn)元保險(xiǎn)，還是認(rèn)為這個(gè)已經(jīng)是相當(dāng)可觀數(shù)字等，各自涵義迥然不一樣。所以，即使碰到了拒絕之詞，也有必需認(rèn)真回味其真實(shí)涵義，對(duì)癥下藥才是成功之道，不多努力，就會(huì)付諸東流。預(yù)防遭受拒絕方法八：用戶通常全部對(duì)送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對(duì)推銷商而言是條金科玉律只要將這一點(diǎn)銘記在心，對(duì)其它事物就不會(huì)受到太大沖擊。做什么全部能夠接收拒絕之詞，心情就坦然多了，即使真受到挫折傷害，也不會(huì)嚴(yán)重到長(zhǎng)久影響下去。對(duì)用戶期望不要太大，對(duì)用戶進(jìn)行訪問(wèn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算，也要做得充足部分，假如首次訪問(wèn)遭拒絕，照樣按計(jì)劃進(jìn)行再次訪問(wèn)，直到最終爭(zhēng)取到合約為止，事先做好最壞計(jì)劃，并不意味著消極和失望。預(yù)防遭受拒絕方法九：了解用戶性格，并主動(dòng)適應(yīng)最近血型研究分析，說(shuō)明A型人耐性強(qiáng)，B型人易發(fā)怒。對(duì)推銷員而言，尤其關(guān)鍵一點(diǎn)是，依據(jù)個(gè)人長(zhǎng)相和儀容來(lái)判定這個(gè)人是屬于哪一個(gè)類型人，和她性格特征怎樣等。首次碰到用戶時(shí)，因在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法正確判定，也不要緊，能夠經(jīng)過(guò)二三次訪問(wèn)，逐步了解對(duì)方性格。下一步驟呢？從了解用戶性格、氣質(zhì)基礎(chǔ)上迎接用戶！當(dāng)你面正確是性格急躁人會(huì)怎樣？這時(shí)千萬(wàn)要小心？切記別拖拖拉拉，回復(fù)流利才能得到用戶歡心。預(yù)防遭受拒絕方法十：拒絕原因很多時(shí)候在于說(shuō)明不好或不足夠所引發(fā)“沒(méi)那么一回事，是用戶自己不想加入而拒絕，除此之外，沒(méi)有別理由?！焙芏嗤其N員也有可能這么提出反駁，不過(guò)實(shí)際上遭到拒絕根本原因，在于說(shuō)明不清楚或不完全所引發(fā)。所以，推銷員必需在不停地學(xué)習(xí)和磨煉當(dāng)中，提升自己推銷技巧，才能夠生存。可是絕大多數(shù)推銷員不從失敗中吸收教訓(xùn)，總喜愛(ài)從客觀上分析原因，認(rèn)為：失敗原因在于用戶斷然拒絕。所以多達(dá)八成職員進(jìn)入企業(yè)后，不到十二個(gè)月時(shí)間，就提出辭呈而去，這成為保險(xiǎn)行業(yè)獨(dú)特現(xiàn)象。預(yù)防遭受拒絕方法十一：對(duì)自己企業(yè)商品抱有絕正確信心保險(xiǎn)推銷員在推銷過(guò)程中會(huì)遭到無(wú)數(shù)次挫折，在逆境中，保險(xiǎn)推銷員首先要肯定自己，堅(jiān)信自己所從事事業(yè)絕對(duì)有利于社會(huì)。而很多機(jī)構(gòu)，或企業(yè)內(nèi)部發(fā)行刊物上，常常能夠看到這么消息：“……XX城市XX先生得到一億元保險(xiǎn)金，歸還債務(wù)以后，由兒子繼承企業(yè)，所以從破產(chǎn)境地中解救出來(lái)，也因?yàn)轭I(lǐng)到了3000萬(wàn)元保險(xiǎn)金，為貧困中掙扎家庭，重新帶來(lái)了生機(jī)?！钡玫奖ｋU(xiǎn)金幫助例子不計(jì)其數(shù)！說(shuō)不定你所辦理業(yè)務(wù)當(dāng)中，也有得到過(guò)保險(xiǎn)金幫助用戶呢！不過(guò)，每到之處全部對(duì)保險(xiǎn)持有懷疑態(tài)度，就會(huì)使用戶本身喪失信心，果真那樣，會(huì)造成推銷員喪失存在意義，這種結(jié)果當(dāng)然是滑稽可笑。從這一點(diǎn)上能夠說(shuō)保險(xiǎn)是預(yù)防不測(cè)商品，最關(guān)鍵是推銷員應(yīng)抱有保險(xiǎn)對(duì)社會(huì)而言是絕對(duì)必需見(jiàn)解。預(yù)防遭受拒絕方法十二：不要對(duì)用戶拒絕采取下面對(duì)抗當(dāng)碰到措詞很猛烈拒絕時(shí)候，相互用不順耳語(yǔ)言，相互攻擊對(duì)方，進(jìn)而演變成打架，這種情形也常常發(fā)生。推銷員心里應(yīng)認(rèn)為自己高人一等，不值得為了這種雞毛蒜皮小事情，而使用戶大發(fā)雷霆，只要你不說(shuō)出這種想法，用戶是無(wú)從知道你想法。當(dāng)用戶無(wú)理地對(duì)待自己時(shí)，推銷員應(yīng)像慈愛(ài)母親對(duì)待自己嬰兒一樣，沒(méi)有必需站在相反立場(chǎng)上和客人爭(zhēng)辯，況且即使你在爭(zhēng)吵中占了上風(fēng)，也沒(méi)有些人會(huì)為你頒發(fā)優(yōu)勝獎(jiǎng)。還有一點(diǎn)須注意，即使不做正面對(duì)抗，但也不能瞧不起用戶，對(duì)那些有必需做出認(rèn)真回復(fù)拒絕或提問(wèn)，要毫不猶豫給回復(fù)才行。預(yù)防遭受拒絕方法十三：不要給用戶有成為受害者感受有很多時(shí)候用戶可能有受騙受騙感覺(jué)。如：聽(tīng)膩了保險(xiǎn)商過(guò)分勸誘；百忙之中也要不只一次地接待推銷員；迫不得已接收保險(xiǎn)：因?yàn)槭烊私榻B，礙于情面而無(wú)法拒絕時(shí)；只顧一個(gè)勁兒地被催促而勉強(qiáng)簽約時(shí)；咨詢時(shí)如同石沉大海毫無(wú)音訊，沖動(dòng)之下投保等等情況。這并非因?yàn)榈眠^(guò)保險(xiǎn)金賠償用戶，遠(yuǎn)比投保者少而引發(fā)。只不過(guò)仔細(xì)一想，這是一個(gè)好現(xiàn)象，假如有那么多加入者，全部能領(lǐng)到保險(xiǎn)賠償金，那這個(gè)世界也無(wú)可救藥，所到之處全部是不幸加悲傷，當(dāng)然保險(xiǎn)企業(yè)也就關(guān)門大吉了?，F(xiàn)實(shí)生活中，很多用戶議論紛紛地說(shuō)：“保險(xiǎn)商為我們（用戶）做了什么好事呀！從我們身上賺取金錢，然后買繁榮黃金地段建高樓大廈”，表示強(qiáng)烈地不滿，所以穿梭在最前線推銷員，有必需改變用戶們這種觀念，做好保險(xiǎn)企業(yè)宣傳事務(wù)，提升保險(xiǎn)企業(yè)形象，而且盡心盡力，把用戶被害者意識(shí)縮到最小程度。預(yù)防遭受拒絕方法十四：很多拒絕只不過(guò)是表面現(xiàn)象即使用戶拒絕不是處于巴甫洛夫所說(shuō)條件反射，不過(guò)，現(xiàn)實(shí)生活里確實(shí)存在著“保險(xiǎn)推銷→用戶拒絕”這種模式。所以大家認(rèn)為加入保險(xiǎn)比較值得，但出于人類小心謹(jǐn)慎本性，做出反應(yīng)往往是排斥，大約是采取“三十六計(jì)走為上策”古人智慧策略吧！推銷員應(yīng)該把握這些情況，認(rèn)為用戶拒絕只不過(guò)是表面現(xiàn)象而已，這么既能夠鼓足勇氣，也能夠增強(qiáng)信心。這一點(diǎn)對(duì)剛開(kāi)始推銷保險(xiǎn)推銷員來(lái)說(shuō)，尤為關(guān)鍵，一開(kāi)始就認(rèn)為用戶拒絕是真心，那就等于自己給自己設(shè)置障礙。預(yù)防遭受拒絕方法十五：藐視拒絕，樹(shù)立信心不要因遭到拒絕而驚慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，挫折是常有事，要勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)，想盡措施，沖破難關(guān)，才是保險(xiǎn)推銷員應(yīng)有行為。預(yù)防遭受拒絕方法十六：對(duì)粗暴拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難推銷員必需要掌握怎樣正視拒絕問(wèn)題，但只是掌握處理經(jīng)典例子方法還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必需考慮好可能要面正確多種不一樣情況，好比在戰(zhàn)場(chǎng)上你絕不能來(lái)不及判定子彈飛來(lái)方向。所以，從平時(shí)就要多鉆研應(yīng)付用戶和處理困難方法，關(guān)鍵在于虛心認(rèn)真地學(xué)習(xí)。預(yù)防遭受拒絕方法十七：盡可能準(zhǔn)備再次造訪保險(xiǎn)推銷是為了提升業(yè)績(jī)而奔波，要有做好幾次訪問(wèn)心理準(zhǔn)備，不要急于求成，俗話說(shuō)：“欲速則不達(dá)！”要有長(zhǎng)遠(yuǎn)準(zhǔn)備，一次不成功，能夠二次或繼續(xù)。不做再次造訪準(zhǔn)備，只求一次成功，或認(rèn)為沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行那么數(shù)次訪問(wèn)，僅憑突擊隊(duì)員精神，反而會(huì)事和愿違。時(shí)間越緊迫越有必需分層逐步地攻克。進(jìn)行登門造訪銷售之前，計(jì)劃好最少要訪問(wèn)五次準(zhǔn)備。偶然也有只訪問(wèn)一次就談妥合約時(shí)候，即使碰上了這種好機(jī)會(huì)，也能夠做回禮訪問(wèn)，這么對(duì)你是沒(méi)有一點(diǎn)好處，不是嗎？預(yù)防遭受拒絕方法十八：為了說(shuō)明用戶整理好相關(guān)資料準(zhǔn)備相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)說(shuō)明資料時(shí)，沒(méi)必需有意標(biāo)新立異，不要刻意追求比別家企業(yè)更有特色資料，只要能夠清楚說(shuō)明一般資料就能夠。理由很簡(jiǎn)單！保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不一樣于土地或房地產(chǎn)銷售資料、旅行社企業(yè)介紹等，它不是采取視覺(jué)效果，來(lái)喚起用戶購(gòu)置欲商品。但不是說(shuō)保險(xiǎn)企業(yè)資料簡(jiǎn)單即可。保險(xiǎn)說(shuō)到底也是一個(gè)商品，有必需精心制作資料或保險(xiǎn)事項(xiàng)說(shuō)明書等，推銷員訪問(wèn)時(shí)不僅要帶上企業(yè)制作資料，而且，也有必需準(zhǔn)備自行設(shè)計(jì)制作資料，如此一來(lái)，效果會(huì)愈加好部分。預(yù)防遭受方法十九：認(rèn)真傾聽(tīng)用戶提出意見(jiàn)交談時(shí)，只有一方興致勃勃地談是不行。有這么一句話：能說(shuō)會(huì)道像播音員那樣，只要一開(kāi)口就口若懸河，滔滔不絕才能進(jìn)入能干推銷員行列。不過(guò)遺憾是，這么好口才不是判定一位保險(xiǎn)推銷員是否優(yōu)異標(biāo)準(zhǔn)，保險(xiǎn)行業(yè)評(píng)判一位推銷員是否優(yōu)異時(shí)，是看她是否很認(rèn)真地聽(tīng)取用戶意見(jiàn)。換句話說(shuō)，即使你笨像牛一樣，也能夠是一名很能干推銷員，何況實(shí)際上很成功保險(xiǎn)推銷員中，沒(méi)有幾位是擅長(zhǎng)言辭。當(dāng)然，什么也不說(shuō)更是要不得。要善于聆聽(tīng)，認(rèn)真傾聽(tīng)以方所說(shuō)話以后，正確地把握說(shuō)話涵義，然后，把那一點(diǎn)作為出口。斗牛士是用紅布來(lái)激怒野牛，使其瘋狂一亂蹦亂跳，橫沖真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺進(jìn)去，牛便倒在血泊中。優(yōu)異拳擊選手也是先讓對(duì)方進(jìn)攻，認(rèn)定對(duì)方消耗了不少體力后，開(kāi)始發(fā)動(dòng)猛攻，就很輕易擊倒對(duì)手。大家全部習(xí)慣于她人聽(tīng)取自己主張，而且對(duì)這么行為，表現(xiàn)了極高熱情，相反地，拒絕話也一樣，沒(méi)有一位推銷員愿意聽(tīng)到這種話。有位從事保險(xiǎn)推銷好友，曾經(jīng)面對(duì)一位中年人，她時(shí)而贊揚(yáng)時(shí)而認(rèn)真聽(tīng)取這位用戶意見(jiàn)，最終使這位用戶得到滿足。掌握好時(shí)機(jī)，偶然加進(jìn)部分中聽(tīng)話，如“噢，你說(shuō)意思我明白啦……請(qǐng)抽一支煙后再講好嗎？最終結(jié)果會(huì)怎么樣呢？當(dāng)然是水到渠成了。預(yù)防遭受拒絕方法二十：處理拒絕時(shí)盡可能簡(jiǎn)單明了用戶拒絕會(huì)連續(xù)有很長(zhǎng)時(shí)間，但說(shuō)服工作不能拖太久，簡(jiǎn)單一點(diǎn)反而效果會(huì)愈加好。最好方法是投其所好，一味贊同用戶見(jiàn)解和用戶辯論，不管理由多么正當(dāng)，內(nèi)容言語(yǔ)用得再華麗，用戶聽(tīng)了立即會(huì)翻臉不認(rèn)人，使前面所做努力前功盡棄。按實(shí)際情況來(lái)說(shuō)，那意味著你沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)用戶談話，這時(shí)只要表現(xiàn)出微弱不滿，用戶一發(fā)出驅(qū)逐令，就會(huì)造成訪問(wèn)失敗，不過(guò)一次失敗不要緊，起碼也要為下一次訪問(wèn)留有余地，才是明智之舉。預(yù)防遭受拒絕方法二十一：對(duì)付拒絕時(shí)也應(yīng)注意行為舉止拒絕之意不僅用言語(yǔ)表示，而且從待人態(tài)度上也很顯著地表現(xiàn)出來(lái)。比如：1．不接過(guò)推銷員遞出名片

應(yīng)付這類用戶，無(wú)須表現(xiàn)出過(guò)于必恭必敬態(tài)度，因?yàn)樗齻冞@時(shí)候旁若無(wú)人地繼續(xù)做著她們事，推銷員必需快速地?cái)[脫這種尷尬局面，做出抉擇，年輕人面對(duì)這種場(chǎng)面就不知道怎樣是好，繼續(xù)把名片遞過(guò)去呢？還是放在用戶辦公桌上，或是重新放進(jìn)去，不過(guò)不管怎么樣全部不能冒犯用戶，沖著用戶發(fā)泄或吵架是要不得，因?yàn)橛脩羰巧系?，不管在什么情況下全部要尊重用戶，這至多也只不過(guò)是對(duì)方表示拒絕簡(jiǎn)單方法之一，不值得一位精明推銷員為此大動(dòng)干戈。2．從交談開(kāi)始時(shí)行動(dòng)中，也能夠表現(xiàn)出來(lái)

一邊用交談來(lái)應(yīng)付推銷員，一邊心不在焉地左顧右盼，這是一個(gè)催促推銷員早一點(diǎn)離開(kāi)訊號(hào)。3．表現(xiàn)出很繁忙樣子

關(guān)鍵表現(xiàn)為急急忙忙地翻找辦公桌上公文，或執(zhí)筆書寫，或?qū)㈦娫挶痉瓉?lái)覆去，或認(rèn)真地審批公文等，這也是一個(gè)很顯著表示拒絕之意方法。在保險(xiǎn)顧問(wèn)當(dāng)中為數(shù)不少人，對(duì)這些不屑一顧并繼續(xù)推進(jìn)自己商談?dòng)?jì)劃，即使這么做不是不能夠，不過(guò)成功機(jī)會(huì)幾乎等于零，甚至可能產(chǎn)生不良影響。4．肢體語(yǔ)言表示

不停地一會(huì)兒抬頭看鐘，一會(huì)兒又低下頭看手表，在肢體語(yǔ)言當(dāng)中這是一個(gè)比較強(qiáng)烈拒絕行為，推銷員要是面對(duì)此種情況，可能要提心吊膽地坐在一旁，等候用戶驅(qū)逐令。5．無(wú)視推銷員存在

用戶無(wú)視推銷員存在，表現(xiàn)出對(duì)推銷員不屑一顧態(tài)度，關(guān)鍵行為表現(xiàn)是在辦公室內(nèi)，職員之間相互交談相關(guān)工作事宜，或很專注地打電話等，即使推銷員和她們搭話或試圖了解情況，也不做任何反應(yīng)，繼續(xù)寫她們公文。6．回避視線

不看推銷員眼睛，對(duì)推銷員提出問(wèn)題敷衍了事地回復(fù)，表現(xiàn)出自己對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)毫無(wú)愛(ài)好態(tài)度。7．裝作什么全部不知道態(tài)度8．不看宣傳資料

根本不看推銷員遞過(guò)去資料，也不想接過(guò)來(lái)，即使推銷員打開(kāi)送到她前面，也會(huì)將視線移開(kāi)。這種態(tài)度也是強(qiáng)烈表示拒絕方法。9．出逐客令

這是肢體語(yǔ)言當(dāng)中，表示拒絕最強(qiáng)烈方法，如：“我用不著壽險(xiǎn)人員幫助，請(qǐng)回去！”甚至從背后推或拉出門外，即使不存在什么安全問(wèn)題，但真有這種情況發(fā)生，會(huì)造成推銷員心理難于愈合傷痕，不過(guò)害怕這些事情話，就極難在保險(xiǎn)推銷這一行中站穩(wěn)腳跟。預(yù)防遭受拒絕方法二十二：對(duì)于拒絕不做議論有些推銷員回到企業(yè)愛(ài)夸耀自己和用戶爭(zhēng)論，并讓用戶啞口無(wú)言情況，說(shuō)什么“哇，好興奮呢！根當(dāng)?shù)卮驍∮脩衾?，客人氣得像啞巴吃黃蓮,有苦全部說(shuō)不出來(lái)，這回一定要她加入！”可是沒(méi)過(guò)多久便敗退下來(lái)，用戶拒絕實(shí)現(xiàn)承諾。在和用戶爭(zhēng)論中打敗用戶怎么能取得保險(xiǎn)業(yè)績(jī)呢？這么就可能傷及推銷員感情，不過(guò)確確實(shí)實(shí)地在實(shí)際銷售上，你是一名失敗者，沒(méi)有必需和用戶唇槍舌戰(zhàn)，學(xué)學(xué)古代商人，沒(méi)有那種順?biāo)浦廴纭澳蔷桶纯腿艘馑既マk吧”商人本性，是無(wú)法銷售成功。預(yù)防遭受拒絕方法二十三：不要對(duì)拒絕急于做出瓜有些人遭到措詞強(qiáng)烈拒絕時(shí)，心急如焚地想給反擊，多數(shù)情況是過(guò)了一段時(shí)間事情仍極難得四處理。拒絕時(shí)候，連用戶自己也在不知不覺(jué)中產(chǎn)生對(duì)自我不滿，最好是過(guò)一段時(shí)間，等腦子清醒以后，再具體說(shuō)明也不遲。預(yù)防遭受拒絕方法二十四：以表示共鳴來(lái)做出反應(yīng)通常能夠表示同情心，如：對(duì)待因孩子死亡而難過(guò)母親時(shí)，盡可能表現(xiàn)出如自己孩子通常感情，“多么疼愛(ài)，注入心血養(yǎng)育……”，以這么悲傷態(tài)度表情等，表示對(duì)母親同情。舉個(gè)保險(xiǎn)銷售例子如：客人說(shuō)：“最近XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)收款人來(lái)過(guò)，我們是要求每個(gè)月初交款，不過(guò)，這次莫名其妙地還未到月初，就急忙忙忙地請(qǐng)款，而且連話也不留一句就走了，還說(shuō)什么缺資金，所以提前向用戶借來(lái)用用而已，哈，多么好笑藉口??！保險(xiǎn)商全部是一樣，加入保險(xiǎn)之前，像情人通常關(guān)心，用戶一旦加入以后，像上鉤魚一樣，只是隨便逗弄你們，XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)也和XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)一樣”。這時(shí)推銷員吃了一驚地道：“真是想不到……（做出無(wú)法了解神情）。雖不是我們企業(yè)，但怎么說(shuō)全部一樣是保險(xiǎn)企業(yè)，我真感到可恥，以后會(huì)加強(qiáng)和同行之間聯(lián)絡(luò)，開(kāi)始為杜絕這種不良現(xiàn)象而努力，還望您多多指教。”后面輕輕地再加一句“要是我在場(chǎng)會(huì)給她一記耳光。”這么避開(kāi)用戶不滿，表示同情和共鳴，開(kāi)展保險(xiǎn)推銷也就順利多了。預(yù)防遭受拒絕方法二十五：以數(shù)次反復(fù)手段滿足用戶用戶說(shuō)加入保險(xiǎn)期限太長(zhǎng)，所以不想加入。這時(shí)推銷員說(shuō)：“噢！您是在說(shuō)期限很長(zhǎng)是嗎！不過(guò)即使時(shí)間長(zhǎng)……”。這么地從用戶語(yǔ)句中中心進(jìn)行數(shù)次反復(fù)，讓用戶認(rèn)真聽(tīng)推銷員說(shuō)明，而且可能對(duì)推銷員懷有好感，先讓用戶從心里上得到滿足，若是用戶委托推銷員什么事情時(shí)，也能夠反復(fù)強(qiáng)調(diào)來(lái)確定，這么既能夠讓用戶了解保險(xiǎn)事項(xiàng)，也能夠留下好印象。預(yù)防遭受拒絕方法二十六：拒絕和銷售是難兄難弟僅憑三寸不爛之舌，爭(zhēng)取幾百元收入事業(yè)，只會(huì)局限住保險(xiǎn)銷售。沒(méi)有什么資金，要是順利地簽了一張合約，就會(huì)得到一萬(wàn)元現(xiàn)金是完全可能事情，所以說(shuō)遭受拒絕以后推銷員表現(xiàn)，往往不應(yīng)是泄氣，無(wú)精打采，而是要有很強(qiáng)毅力。預(yù)防遭受拒絕方法二十七：最好表現(xiàn)夸張部分銷售也算是一個(gè)演出，語(yǔ)言不是唯一武器，能夠采取美國(guó)人那樣手勢(shì)，或贊揚(yáng)主人家天花板，也能夠主動(dòng)地迎適用戶，關(guān)鍵是盡可能夸大對(duì)方優(yōu)點(diǎn)，這也是爭(zhēng)取用戶策略之一。預(yù)防遭受拒絕方法二十八：立即了解，并統(tǒng)計(jì)用戶要求，盡可能真誠(chéng)地給回復(fù)大家全部比較喜愛(ài)談?wù)摮删褪聵I(yè)人，也有大家為達(dá)成事業(yè)成功而苦思冥想。對(duì)于成功推銷員而言，她們成功原因，是從生活細(xì)節(jié)中、用戶拒絕中分析用戶要求是什么，搜集用戶們不一樣意見(jiàn)，對(duì)于她們疑問(wèn)不敢怠慢，清清楚楚給回復(fù)，這種態(tài)度能夠稱為誠(chéng)心誠(chéng)意。不過(guò)還有一個(gè)以幫助用戶為已任，對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)用戶不抱有偏見(jiàn)，一樣地愿意幫助她們。預(yù)防遭受拒絕方法二十九：退一步，海闊天空當(dāng)面對(duì)用戶時(shí)，心里要有“發(fā)我薪水是眼前這位用戶”想法，你表現(xiàn)就會(huì)自然地謙虛了很多。即使用戶無(wú)緣無(wú)故地向你發(fā)脾氣，也要采取謙讓態(tài)度，不要火上加油，謙虛、謙讓也是一個(gè)美德！預(yù)防遭受拒絕方法三十：不管對(duì)方拒絕態(tài)度多么傲慢或蠻橫無(wú)禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x她教育了自己很多東西這一點(diǎn)對(duì)從事其它事業(yè)人來(lái)講，簡(jiǎn)直是污辱人格，不過(guò)在推銷行業(yè)中必需要這么做。你這種態(tài)度也會(huì)對(duì)這種大度量表示欽佩，認(rèn)為：“她說(shuō)了很多感謝話，和以往推銷員不一樣”，于是便對(duì)你留下了好印象，還使她加入保險(xiǎn)。不過(guò)問(wèn)題并非如此，即使用戶不會(huì)因?qū)ν其N員有了一點(diǎn)好感，改變自己立場(chǎng)加入保險(xiǎn)行列，不過(guò)相比之下，用戶會(huì)認(rèn)為近期來(lái)過(guò)XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)推銷員可真有修養(yǎng)又懂禮貌（有可能忘記名字，名片也可能早不知放在哪里），但當(dāng)你有機(jī)會(huì)下次再訪問(wèn)時(shí)，用戶有可能比較熱情地接待你，“哎呀！XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)推銷員嗎？”商談也比較輕易進(jìn)行，一到談判桌上，有經(jīng)驗(yàn)推銷員便如魚得水，得心應(yīng)手，能夠?yàn)檫@次成功訪問(wèn)劃上完美句點(diǎn)。不要忘記，每當(dāng)你訪問(wèn)沒(méi)有取得新進(jìn)展時(shí)，盡可能要留下良好印象，方便為下次訪問(wèn)打下基礎(chǔ)。預(yù)防遭受拒絕方法三十一：對(duì)于含有嘲諷意味拒絕不要抱期望“噢！是保險(xiǎn)企業(yè)啊！天天全部有不知哪里來(lái)保險(xiǎn)企業(yè)推銷員來(lái)打攪，我可不想加入喲，因?yàn)槲覜](méi)有錢。”對(duì)這種使用權(quán)嘲諷語(yǔ)氣人，就用別話題來(lái)應(yīng)付，如“今天天氣可真晴朗，夏季快來(lái)了，現(xiàn)在已開(kāi)始熱了起來(lái)！”留下一句道別后，另尋用戶為上策。預(yù)防遭受拒絕方法三十二：對(duì)用戶惡言中傷也絕不生氣推銷員生氣就等于輸了，俗話說(shuō)：“鍥而不舍，金石可鏤?！痹诖讼胍?jiǎng)裾f(shuō)推銷員是：千萬(wàn)要冷靜處理問(wèn)題，尤其是年輕輕推銷員，往往因?yàn)檠獨(dú)夥絼?，到了關(guān)鍵時(shí)候，控制不住情緒，這時(shí)把猛烈拒絕語(yǔ)看成耳邊風(fēng)，或是催眠曲就能夠了，用戶享受拒絕權(quán)利，只憑這一點(diǎn)理由就已經(jīng)足夠了，不是嗎？預(yù)防遭受拒絕方法三十三：對(duì)氣沖沖而拒絕用戶要采取默默傾聽(tīng)策略假如此時(shí)提問(wèn)題便等于是火上澆油，所以要避免刺激用戶，什么話也不要說(shuō)，等用戶慢慢氣消了以后，看按時(shí)機(jī)要轉(zhuǎn)換別話題，切勿說(shuō)什么“那以后呢？怎么樣了呢？”等話。預(yù)防遭受拒絕方法三十四：對(duì)語(yǔ)帶客氣拒絕對(duì)這種不會(huì)立即回復(fù)要加入或不加入，只要表現(xiàn)不知所措或不好意思拒絕她人人，推銷員能夠等著用戶回復(fù)，她們是愿意合作，即使把話題逐步引向保險(xiǎn)問(wèn)題，她們也會(huì)以委婉方法拒絕。預(yù)防遭受拒絕方法三十五：對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)卻會(huì)問(wèn)詢保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人這種人是十足目標(biāo)用戶，能為這種人提供真正有效情報(bào)，她們將會(huì)毫不猶豫地加入。推銷員首先要確定用戶想了解什么樣具體資料，回復(fù)用戶提出問(wèn)題，對(duì)于這種拒絕最好武器是提供具體資料，讓她們重視，要把整理好資料準(zhǔn)備充足。這種用戶，只要推銷員做合適說(shuō)明，即使訪問(wèn)數(shù)次，也不會(huì)表現(xiàn)出厭煩表情，所以推銷員訪問(wèn)時(shí)沒(méi)必需考慮太多。預(yù)防遭受拒絕方法三十六：對(duì)擺架子人有些用戶就是喜愛(ài)擺架子，不管哪一位推銷員訪問(wèn)她們，一直是一副目中無(wú)人樣子，對(duì)付這種要盡可能迎合她們，當(dāng)對(duì)方話告一段落時(shí)，立即提出“結(jié)果會(huì)怎么樣呢？能不能繼續(xù)往下說(shuō)？”等問(wèn)詢式語(yǔ)氣，來(lái)促進(jìn)她們，滿足于自己權(quán)威，對(duì)于那些想想擺架子人，任她們發(fā)揮好了。對(duì)付這種用戶時(shí)，推銷員不要使用“就是這么”之類肯定語(yǔ)氣，因?yàn)檫@種語(yǔ)氣，對(duì)她們神經(jīng)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)就像一場(chǎng)大地震刺激。預(yù)防遭受拒絕方法三十七：對(duì)付拒絕最有效方法是老實(shí)漫畫里常常有些專題是這么：不管世界變得怎樣，不管黑暗邪惡勢(shì)力怎樣侵略，最終還是正義戰(zhàn)勝邪惡，世界變得充滿光明。仔細(xì)想一想，這和銷售相符合，如不要過(guò)分計(jì)較，面對(duì)用戶拒絕、重視怎樣給用戶留下好印象或怎樣保障用戶需要。想在短時(shí)間內(nèi)取得成效，能夠透過(guò)多種人際關(guān)系花點(diǎn)經(jīng)費(fèi)，或舉行公關(guān)活動(dòng)也能夠取得預(yù)期效果。不過(guò)，要想在長(zhǎng)久間內(nèi)，尤其是對(duì)付拒絕時(shí)候，根本處理方法是帶著誠(chéng)意，四處為用戶著想，幫助處理用戶所面臨困難，時(shí)刻保障用戶利益才是最關(guān)鍵。這種誠(chéng)意標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)業(yè)銷售中商家信用較為相同。怎樣避免拒絕場(chǎng)所——避免拒絕14種最好方法避免拒絕方法一：直接否定方法用戶舉出很多拒絕理由，推銷員能夠理直氣壯地說(shuō)：“哎呀！先生，沒(méi)有事，絕對(duì)不是那么一回事，我能夠很確定地向你確保這一點(diǎn)”等語(yǔ)氣來(lái)正面應(yīng)付用戶。假如用戶說(shuō)：“這項(xiàng)商品保費(fèi)高，保障少，而且對(duì)投保人條件也很苛刻，紅利也少。”這時(shí)能夠這么回敬一句：“請(qǐng)用戶仔細(xì)研究以后再回復(fù)吧！現(xiàn)在市面上，我們企業(yè)商品最優(yōu)惠.有15項(xiàng)賠償保障業(yè)務(wù)，也只有我們企業(yè)一家才能做得到?！碑?dāng)然，善良話語(yǔ)也能夠聽(tīng)得到：“近期來(lái)過(guò)XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)推銷員說(shuō)這個(gè)月加入能夠得到減免30天保費(fèi)優(yōu)惠，貴企業(yè)是否也有優(yōu)惠呢？”“沒(méi)有這回事，依據(jù)財(cái)政部門公布相關(guān)法令要求，采取退傭手段招徠用戶，是被法律所嚴(yán)禁。若別家那么做，將會(huì)違反法律，本企業(yè)可不能那么做。不過(guò)您若加入保險(xiǎn)，能夠享受周到售后服務(wù)，不是只局限在一兩次金錢優(yōu)惠，而是享受整個(gè)投保期間服務(wù)?！敝苯臃穸ǚㄒ?yàn)椴豢紤]聽(tīng)者情緒，只依據(jù)事實(shí)說(shuō)實(shí)話，不管哪位用戶剛開(kāi)始接解時(shí)會(huì)感到有點(diǎn)委屈，甚至可能怒相向，斟酌不定主意，就算到期也來(lái)個(gè)對(duì)應(yīng)不理。但假如用戶身為一家之主，真想給家庭組員多一份安全感，就有必需驅(qū)散此種意識(shí)，認(rèn)真地考慮保險(xiǎn)問(wèn)題。比如：商談保險(xiǎn)時(shí)。用戶會(huì)說(shuō)：“我對(duì)自己駕駛技術(shù)有絕正確自信，所以沒(méi)必需加入什么保險(xiǎn)?！边€有一個(gè)是：“和其說(shuō)慢慢考慮，還不如和太太商議好?！奔词惯@種情形拒絕可能性會(huì)更高，不過(guò)你要說(shuō)出：“最好還是和太太商議吧！”和太太商議一下是件很好構(gòu)想，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)和其它行業(yè)不一樣，加入保險(xiǎn)，是為了太太或家族事情，對(duì)她本人來(lái)說(shuō)，從保險(xiǎn)當(dāng)中得不到什么益處，完全是屬于自己身外事情，所以，能得到太太支持也是需要考慮問(wèn)題.說(shuō)真，全部做妻子人當(dāng)中，沒(méi)有一位會(huì)愿意自己丈夫身患疾病或不幸身亡，太太們對(duì)這么保險(xiǎn)會(huì)表現(xiàn)出主動(dòng)反對(duì)是可了解，而且很可能極力反對(duì)加入保險(xiǎn)。全部人全部期望自己家庭組員能夠健康、平安。做事努力爭(zhēng)取順利，能夠享受酒或煙，也能夠打麻將，盡情地享受一番，勤奮地工作，同時(shí)加入保險(xiǎn)等；全部妻子們，對(duì)擁擠交通甚感恐懼，因?yàn)?，她們先生整天全部穿梭于惡劣交通環(huán)境之中，深怕自己先生在途中出事故。避免拒絕方法二：對(duì)保險(xiǎn)感到厭煩——對(duì)付策略說(shuō)真，喜愛(ài)保險(xiǎn)人，實(shí)際上極少，這么情形，對(duì)我們這么勤務(wù)于保險(xiǎn)行業(yè)人來(lái)講，算是比較遺憾。況且，喜愛(ài)保險(xiǎn)人大部分是體弱多病者，或是別有用心人。那么，討論保險(xiǎn)原因是否在于保險(xiǎn)本身呢？還是在保險(xiǎn)費(fèi)？要不就是推銷員呢？假如用戶回復(fù)是真心話，能夠?yàn)榇俗鞒稣f(shuō)明，回復(fù)時(shí)帶有誠(chéng)意，連續(xù)自己話：“這些保險(xiǎn)方法全部是為民眾著想，讓她們盡可能地避免不穩(wěn)定生活。當(dāng)一家支柱在意外事故中不幸身亡時(shí)，或老者因體力不支，而無(wú)法自己謀生時(shí)，為這些人伸出援救之手制度就是人壽保險(xiǎn)企業(yè)”?！爱?dāng)然，人生命是不能用金錢替換，不過(guò)，在寶貴生命中，為了生存，需要不只是愛(ài)情和精神，沒(méi)有金錢做后盾是萬(wàn)萬(wàn)不行。當(dāng)你老了以后無(wú)法工作時(shí)，或生病時(shí)，為了保住珍貴生命，不管怎樣也不能沒(méi)有錢。在這里，也不能要求用戶喜愛(ài)保險(xiǎn)，即使多少有點(diǎn)討厭保險(xiǎn)，但最少要了解保險(xiǎn)能夠怎樣幫助大家！”用戶雖生氣，不過(guò)最終還是認(rèn)為能分辨是非、照章辦事推銷員值得信賴。這種直接否定說(shuō)話方法，多少是有點(diǎn)過(guò)分，但不管怎么說(shuō)，這種方法確實(shí)能處理用戶拒絕問(wèn)題。對(duì)那些或許是因?yàn)橛脩魺o(wú)知而帶來(lái)拒絕，或是因誤解而帶來(lái)拒絕，唱反調(diào)或單純地有意給推銷員制造麻煩和難題而說(shuō)出拒絕來(lái)說(shuō)，采取直接否定會(huì)產(chǎn)生驚喜處理效果。但采取直接否定法也要注意避免過(guò)于嚴(yán)格否定，只要利用幾次就會(huì)給用戶帶來(lái)不愉快，有可能產(chǎn)生反效果。有些用戶性格是無(wú)法容忍推銷員這種態(tài)度，若是意想不到地從推銷員那里遭到否定，可能生氣或心懷不滿，反過(guò)來(lái)抵制推銷員，而把全部不滿全部發(fā)泄到推銷員身上。所以，雖不能一概而論，仍應(yīng)觀察后采取合適策略，最少要看清對(duì)方現(xiàn)在精神情況或情緒以后，分別利用合適策略。避免拒絕方法三：間接否定方法這一方法比較實(shí)在，也較有名，不僅適適用于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推廣，而且對(duì)全部商品銷售也能夠廣泛應(yīng)用。這一方法具體做法是首先對(duì)用戶拒絕表示了解，“盡可能地根據(jù)料客意思”回復(fù)問(wèn)題。就是指不管情況和事實(shí)多么不符合，一味肯定用戶，逐步引導(dǎo)走向“不過(guò)客人不是說(shuō)好了……”方向。舉二三個(gè)例子：“用戶說(shuō)已經(jīng)加入保險(xiǎn)了，雖說(shuō)有了最低程度風(fēng)險(xiǎn)保障，不過(guò)現(xiàn)在是保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)代，有很多新險(xiǎn)種，用以前加入險(xiǎn)種來(lái)?yè)Q一項(xiàng)新險(xiǎn)種！”推銷員能夠這么勸說(shuō)用戶?！班?，有30倍賠償，不過(guò)保費(fèi)偏高了點(diǎn)，怎么會(huì)這么呢？現(xiàn)在月薪是……”用戶這么自言自語(yǔ)時(shí)，保險(xiǎn)從業(yè)人員要利用進(jìn)機(jī)地做說(shuō)明：“是啊，跟您所說(shuō)一樣，保費(fèi)確實(shí)是高了一點(diǎn)，不過(guò)俗話說(shuō)‘廉價(jià)沒(méi)好貨’，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是一樣，保險(xiǎn)金高，相對(duì)地保障也多呀！加入這一項(xiàng)保險(xiǎn)可說(shuō)是加入了終生養(yǎng)老保險(xiǎn)?！北苊饩芙^方法四：責(zé)問(wèn)方法首先要敘述是“請(qǐng)說(shuō)明一下，為何會(huì)對(duì)這保險(xiǎn)有疑問(wèn)呢？”等方法向用戶提起反問(wèn)，還能夠說(shuō)：“因?yàn)槲冶救瞬惶敾?，?duì)您剛才聽(tīng)說(shuō)一直不太了解”等，或許能夠得到用戶拒絕原因。還有，業(yè)務(wù)人職員試著幫著用戶說(shuō)話，“XX先生想這么說(shuō)是吧！”、“XX先生有什么話要說(shuō)嗎？”也能夠這么相反地提出責(zé)問(wèn)來(lái)確定，依據(jù)對(duì)方態(tài)度深入地探求。“有沒(méi)有能夠證實(shí)資料？”或“哪家企業(yè)銷售員那么講？”或“那不過(guò)是傳言，不是XX先生親身體驗(yàn)吧？”等方法提出責(zé)問(wèn)，當(dāng)用戶說(shuō)：“再給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我好好考慮一下?！币赃@種客氣拒絕時(shí)，能夠這么說(shuō)：“給您時(shí)間考慮是能夠呀！不過(guò)還需要想什么呢？”“現(xiàn)在加入保險(xiǎn)是有些不方便”、“上次買鋼琴貸款也還未付清呢！”、“那么說(shuō)鋼琴貸款期限結(jié)束以后就答應(yīng)加入了？”這么追迫客人，這時(shí)若是位不想加入人，就會(huì)說(shuō)出具體理由，經(jīng)過(guò)多種不一樣手段，明確地表示不加入保險(xiǎn)原因。知道了原因以后，針對(duì)這一點(diǎn)能夠進(jìn)行適合銷售。這種責(zé)問(wèn)不僅是透過(guò)向用戶提出責(zé)問(wèn)，了解其拒絕真實(shí)原因，而且也不會(huì)對(duì)用戶產(chǎn)生任何心理壓力。責(zé)問(wèn)法有這么顯著特點(diǎn)，在實(shí)際利用中，語(yǔ)氣上要稍微注意部分，就能取得很好效果，平時(shí)對(duì)這種方法有了深入研究，在實(shí)際銷售當(dāng)中會(huì)幫你不少忙。避免拒絕方法五：裝模作樣方法這是一個(gè)裝傻方法，不管用戶怎樣清楚地表示了拒絕之意，做推銷員全部裝做沒(méi)有聽(tīng)到。有這么說(shuō)法，在老年人身上比較普遍，那就是老年人在交談當(dāng)中，對(duì)自己不好就裝作沒(méi)聽(tīng)清楚，但一對(duì)自己有益聲音，哪怕聲音再小也能聽(tīng)得到。推銷員采取策略也和之相同，推銷員們無(wú)視拒絕之辭或否認(rèn)拒絕，在利用這種方法時(shí)，關(guān)鍵是只對(duì)自己銷售真正有利才加以傾聽(tīng)，所以，和其裝作聽(tīng)不清楚，倒不如有意裝出無(wú)法聽(tīng)進(jìn)樣子為好，不過(guò)要做到這一點(diǎn)在肢體上表現(xiàn)，若平時(shí)沒(méi)有練習(xí)會(huì)很不輕易，在日常事務(wù)動(dòng)作當(dāng)中，這種表現(xiàn)方法千奇百怪。有些用戶拒絕僅僅是藉口或是出于習(xí)慣性，這種方法反而被用戶應(yīng)用于對(duì)付推銷員，當(dāng)用戶改變立場(chǎng)，已經(jīng)有了加入念頭時(shí)，推銷員仍要采取這種方法，而不是立即轉(zhuǎn)換策略，起了反效果。若不立即轉(zhuǎn)換策略，那么用戶也將不順從，不過(guò)，有些用戶卻很輕微地表示拒絕，但內(nèi)心卻是固若金湯，她們輕微拒絕，最少是經(jīng)過(guò)二三次反復(fù)考慮以后做出，所以推銷員無(wú)法改變她們立場(chǎng)。避免拒絕方法六：讓客人自己處理方法這是推銷員引導(dǎo)用戶，讓客人自己主動(dòng)取消拒絕方法，推銷員從側(cè)面誘導(dǎo)用戶思維，而不能直接對(duì)用戶進(jìn)行干涉。仿佛高明精神科醫(yī)生診療神經(jīng)衰弱患者一樣，首先，醫(yī)生對(duì)患者采取催眠好方法，然后，當(dāng)病人進(jìn)入無(wú)意識(shí)狀態(tài)時(shí)，問(wèn)起不適之處，進(jìn)而引向正確方向，用這種方法練習(xí)達(dá)成一定程度，就能夠自己進(jìn)入催眠狀態(tài)，也能夠自己處理煩惱。這里得出一套處理模式，即進(jìn)入某種狀態(tài)→反復(fù)練習(xí)→查明問(wèn)題→處理問(wèn)題。“進(jìn)入某種狀態(tài)”是指對(duì)于用戶拒絕表示充足了解并接收用戶見(jiàn)解。對(duì)用戶采取低姿態(tài)，恭敬地俯首稱臣，并加部分“噢，原來(lái)如此啊！”之類話?！胺磸?fù)練習(xí)”指是推銷員簡(jiǎn)明地概括用戶所說(shuō)話，又說(shuō)明給用戶聽(tīng)方法。這時(shí)推銷員概括說(shuō)明不要違反用戶意愿，最好是把原來(lái)話反復(fù)一次。還有利用這種方法反復(fù)給用戶聽(tīng)，不許可加雜推銷員自己想法或思想觀念，就像給孩子講小說(shuō)書一樣。如用戶說(shuō)：“和家人商議好了要加入保險(xiǎn)，不過(guò)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不太許可”來(lái)拒絕時(shí)，反復(fù)話說(shuō)是：“那么家人愿意加入啰！”像這個(gè)例子一樣反復(fù)語(yǔ)句。然后就是“查明問(wèn)題”階段，這個(gè)階段是讓用戶集中精神注意自己心情和想法，把所領(lǐng)悟感覺(jué)不用語(yǔ)言或表情來(lái)表示，而是顯現(xiàn)在潛意識(shí)中，被發(fā)掘、壓抑了很久東西。如：“收入不許可負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)”，從這么一句話，以判定隱藏在下面心情：“有錢當(dāng)然加入啦！”能夠明確地說(shuō)為：“有充裕生活水準(zhǔn)，一定加入呀！”這么使用專門技巧來(lái)對(duì)付，讓用戶為沒(méi)有拒絕充足理由而慚愧，這么拒絕也可解除了，不是嗎？避免拒絕方法七：將資料編成推銷夾什么是資料推銷夾呢？就是指當(dāng)被用戶婉言拒絕時(shí)，拿出很多資料，如小論文，規(guī)格化統(tǒng)計(jì)表（不是企業(yè)宣傳刊物）、圖表、推薦證實(shí)書，或相片、影片資料等，對(duì)用戶進(jìn)行耳濡目染刺激，進(jìn)而處理方法。日常大家全部認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推銷員是無(wú)形產(chǎn)品銷售者，難度相當(dāng)大，所以不愿加入到保險(xiǎn)推銷員行列。盡可能地?cái)D到有形產(chǎn)品銷售隊(duì)伍里，如推銷汽車、帶有花園房子、閃閃發(fā)出光彩鉆石等行業(yè)，用戶看了商品以后，會(huì)喚起她們購(gòu)置欲望，不過(guò)保險(xiǎn)推銷呢？做不到這一點(diǎn)。說(shuō)全部是什么事故、死亡、以防不測(cè)等不吉利話，這么用戶聽(tīng)了不快樂(lè)，也是情有可原。但話說(shuō)回來(lái)，保險(xiǎn)推銷也不像摘天上星星那樣艱苦，人類總有措施克服所面臨困難，舉例來(lái)說(shuō)，就是前面敘述那樣提供豐富資料，而且加上一句：“要想加入新保險(xiǎn)最少也需要等四五年才行，萬(wàn)一……”這時(shí)有可能得到反應(yīng)是“哎呀，那么依據(jù)這張表格我先生年紀(jì)……”有用戶能夠了解現(xiàn)在加入保險(xiǎn)必需性，這時(shí)就可立即對(duì)用戶進(jìn)行勸說(shuō)工作，“處理現(xiàn)在處境有這些方法能夠參考?！痹谀城闆r下，用戶是會(huì)肯定你能力。避免拒絕方法八：逆轉(zhuǎn)法這種方法是為了對(duì)付用戶拒絕之辭，當(dāng)說(shuō)什么甜言蜜語(yǔ)全部無(wú)法突破時(shí)，忽然轉(zhuǎn)個(gè)話鋒提起保險(xiǎn)毫無(wú)相關(guān)話題，就會(huì)引發(fā)用戶好奇心，來(lái)達(dá)成預(yù)期目標(biāo)手段。

比如：“哇！XX先生看來(lái)您很喜愛(ài)打高爾夫球，是嗎（邊看著放在走廊上球桿）？什么時(shí)候開(kāi)始打高爾夫球呢？最近我也開(kāi)始對(duì)高爾夫球有愛(ài)好，但總是有力不從心感覺(jué)……高爾夫球場(chǎng)當(dāng)中比較有名氣是XX高爾夫球場(chǎng)，對(duì)嗎？”提起和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)絲毫不相關(guān)事，這句話吸引了對(duì)方愛(ài)好，愿意和你繼續(xù)交談。這么連續(xù)一段時(shí)間后，能夠化干戈為玉帛，在這種你來(lái)我往友好交談氣氛當(dāng)中，解除拒絕加入保險(xiǎn)原因，也能夠結(jié)交成相互了解對(duì)方想法知已。避免拒絕方法九：自我辯護(hù)法平心仔細(xì)分析一下，用戶拒絕原因，大半情況是對(duì)某種不滿，或一而再、再而三忍耐下爆發(fā)一個(gè)情感發(fā)泄方法。所以，很多有經(jīng)驗(yàn)推銷員應(yīng)幫助用戶從情緒泥沼中解放出來(lái)，而且激勵(lì)自己“用戶是上帝”、“用戶永遠(yuǎn)是正確”等見(jiàn)解來(lái)進(jìn)行自我辯護(hù)。這種方法很受用戶們默認(rèn)，也能為用戶處理心中憂悶和不愉快。使用這么方法有會(huì)幫用戶處理和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)毫無(wú)相關(guān)情況。推銷員必需做到面對(duì)用戶情感發(fā)泄，要保持鎮(zhèn)靜。一直保持冷靜態(tài)度，不要和用戶唇槍舌戰(zhàn)，要默默地承受委屈而且采取寬容策略。隨意發(fā)泄自己不滿情緒用戶，面對(duì)自我辯護(hù)你，像是戰(zhàn)場(chǎng)上凱旋而歸將軍，一樣會(huì)得意萬(wàn)分，剛才不愉快早已拋到九霄云外去了。有用戶認(rèn)為：“加入保險(xiǎn)以后，活著也得不到保險(xiǎn)金，只會(huì)損失慘重。最近大家平均壽命不停延長(zhǎng)，保險(xiǎn)企業(yè)錢沒(méi)地方花，顯著證據(jù)就是在黃金地段四處建高樓大廈”，這時(shí)候推銷員也不應(yīng)立即反應(yīng)（即使有千言萬(wàn)語(yǔ)想說(shuō)），只要說(shuō)一聲：“真抱歉，這一點(diǎn)我不太了解”，心平氣和地簡(jiǎn)單應(yīng)付了事。還有用戶說(shuō)：“XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)較差勁，所以不想加入?！边@時(shí)候一樣沒(méi)必需做任何解釋或說(shuō)明，只要表示謝意就能夠了，現(xiàn)實(shí)生活中，有很多上述情況發(fā)生。對(duì)用戶惡語(yǔ)中傷，推銷員一直保持緘默或持認(rèn)可態(tài)度，用戶悶氣也早已打消了，得意之中自感到有點(diǎn)過(guò)分，并對(duì)推銷員內(nèi)疚之情油然而生，不僅心里可能開(kāi)始軟化，而且對(duì)推銷員寬宏大量，表示敬意，態(tài)度也隨之一百八十度轉(zhuǎn)變，有時(shí)也能夠利用一下用戶這種心理，有意在有限范圍內(nèi)，刺激用戶進(jìn)行情感發(fā)泄。不管哪一個(gè)用戶全部或多或少地對(duì)保險(xiǎn)，或?qū)ν其N員不滿，所以要想在保險(xiǎn)推銷中取得成功，就必需打動(dòng)用戶心，這過(guò)程也是一位保險(xiǎn)推銷員成功之路。避免拒絕方法十：聲東擊西法推銷員剛開(kāi)始時(shí)，必需過(guò)著“乞丐般”委屈生活，逢人就說(shuō)：“拜托您了，請(qǐng)過(guò)目吧！”就像是看上意中人開(kāi)始追求一樣，你越追，追得越急越猛，對(duì)方就路得越遠(yuǎn)，也京戲得更高傲了。采取二話不說(shuō)，忽然離開(kāi)方法，有時(shí)對(duì)推銷員也是必需，這種策略叫做“欲擒故縱”法。欲擒故縱策略原來(lái)自于古代“三十六計(jì)”中廣泛應(yīng)用于古代戰(zhàn)場(chǎng)上一個(gè)戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)爭(zhēng)中為了順利取得勝利，依據(jù)風(fēng)云變幻沙場(chǎng)情況，看按時(shí)機(jī)后向敵方推進(jìn)，或是向我后方后退，利用到現(xiàn)代商場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，也是很有效果。在和用戶判定當(dāng)中立即掌握時(shí)機(jī)、正確處理，深入達(dá)成自己預(yù)期目標(biāo)，要依據(jù)用戶態(tài)度靈機(jī)應(yīng)變地推進(jìn)業(yè)務(wù)。如：立即嘗到勝利喜悅那一刻，即面對(duì)徘徊不定用戶“愿意加入，但還得四五天時(shí)間仔細(xì)考慮，要是改變主意，今天應(yīng)允就自動(dòng)無(wú)效”等情況，這時(shí)候很多推銷員認(rèn)為四五天后，有可能簽得到合約，不過(guò)要記住，這是一個(gè)很高明拒絕之辭，即使四五天后，你再去訪問(wèn)，回復(fù)仍然是“再讓我仔細(xì)想想”，或迎接你是空無(wú)一人房子，主人外出中情形，所以立即把話接過(guò)來(lái)“哇！是真嗎？我知道啦，不過(guò)呢，四五天以后還要忙于開(kāi)拓新市場(chǎng)，恐怕您沒(méi)有這份運(yùn)氣啰！”邊說(shuō)邊擺出說(shuō)明資料，一副表示惋惜態(tài)度。這種心情用戶往往多多少少對(duì)推銷員懷有不滿。面對(duì)這種用戶“既不拒絕也不表示加入，一味地講再考慮一下”情況要耐心等候。用戶為了當(dāng)場(chǎng)處理這種不滿心情驅(qū)使，便會(huì)有“請(qǐng)稍等一下好嗎？和家人商議以后再回復(fù)”心量情況。員工這時(shí)握好筆，要以勢(shì)如破竹之勢(shì)簽署合約才行。像這么采取“軟硬兼施”“聲東擊西”法特征是：對(duì)用戶察言觀色，果斷地采取行動(dòng)。當(dāng)然，這種策略不僅僅只是在接收簽約階段才有效，開(kāi)展業(yè)務(wù)階段，尤其是在首次訪問(wèn)中拒絕情況下照樣能夠利用。假如用戶說(shuō)：“沒(méi)有加入保險(xiǎn)必需”來(lái)拒絕時(shí)，深入助長(zhǎng)用戶氣焰：“是嗎？那么，就不要加入嗎！”這么邊說(shuō)邊做邊回復(fù)動(dòng)作，把小冊(cè)子等原本想贈(zèng)予給用戶物品也收回裝進(jìn)皮包里，并擺出滿不在意神態(tài)，這么用戶便會(huì)對(duì)會(huì)員工預(yù)想不到態(tài)度深感不安，進(jìn)而存有“請(qǐng)稍等一下……”心理情況，在這種情況下，用戶十人當(dāng)中大聚會(huì)有一人會(huì)繼續(xù)保險(xiǎn)冷靜。避免拒絕方法十一：比較法在保險(xiǎn)推銷行業(yè)中，必需嚴(yán)格遵守準(zhǔn)則是：在用戶面前不說(shuō)其它保險(xiǎn)企業(yè)或其它企業(yè)員工壞話，這也是依據(jù)時(shí)間和地點(diǎn)不一樣而不一樣。誰(shuí)叫這是競(jìng)爭(zhēng)世界呢？清楚地了解別家企業(yè)員工商品普及程度、消費(fèi)者心目中地位、加入保險(xiǎn)條件、服務(wù)體系等。在盡可能范圍內(nèi)利用這些客觀條件，而且在和其它企業(yè)商品比較時(shí)，發(fā)掘母企業(yè)商品優(yōu)點(diǎn)，如此一來(lái)，就可避免遭到拒絕。我們員工應(yīng)抱有對(duì)自己企業(yè)優(yōu)越感，和對(duì)自己能力充滿信心，能應(yīng)付立即發(fā)生任何情況。而對(duì)用戶對(duì)其它保險(xiǎn)企業(yè)或員工贊不絕口，常常會(huì)使員工陷入進(jìn)退維谷處境：“XX人壽企業(yè)是一家很有信譽(yù)企業(yè)，其服務(wù)也是相當(dāng)周到?！庇绕涫沁@位說(shuō)話者，已經(jīng)加入某一項(xiàng)保險(xiǎn)時(shí)，其難度就更大，她們常常舉著該保險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)點(diǎn)，把這些企業(yè)捧到天上，因?yàn)椴还苁悄囊晃?，全部說(shuō)不出自己加入保險(xiǎn)企業(yè)缺點(diǎn)。對(duì)這種用戶展開(kāi)新保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其難度相當(dāng)大，除非她們心甘情愿地加入新保險(xiǎn)。避免拒絕方法十二：妥協(xié)法這是一個(gè)和用戶不發(fā)生沖突，在讓步過(guò)程中，等候著時(shí)機(jī)成熟，到時(shí)便展開(kāi)攻勢(shì)一個(gè)策略。也就是說(shuō)推銷員主動(dòng)讓步，而且是一點(diǎn)一點(diǎn)，好讓用戶從心理上得到平衡進(jìn)而走到簽約臺(tái)前，即所謂化干戈為玉帛，在談笑風(fēng)生之間處理事務(wù)方法。但這種方法最好不要利用在剛剛開(kāi)始商談中，中能使用在不管怎樣全部起不了顯著效果，而且對(duì)方一直固執(zhí)已見(jiàn)，在萬(wàn)般無(wú)奈情況下，才能應(yīng)用。就是到了已無(wú)退路時(shí)，才能利用絕處逢生之計(jì)。避免拒絕方法十三：肯定法這種方法是不管用戶怎樣，全部對(duì)她觀念給肯定，提出疑問(wèn)也能夠舉出事實(shí)和證據(jù)，最終引導(dǎo)用戶同意你見(jiàn)解方法。如用戶說(shuō)：“保險(xiǎn)嘛，不想加入啦！把命交給保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)?yè)?dān)保，像是等著死神光臨一樣，不是嗎？”這么拒絕時(shí)，你能夠回敬一句：“但實(shí)際上是不管你喜不喜愛(ài)，對(duì)你是很有必需?！被颉叭羰墙?jīng)濟(jì)上比較充實(shí)話，不妨加入試一試吧！”以這種肯定方法，提起責(zé)問(wèn)并喚起用戶認(rèn)同，下一步是肯定用戶聽(tīng)說(shuō)話，最終會(huì)讓用戶觀念也和你一樣。當(dāng)然也可能會(huì)發(fā)生否定情況，但只要推銷員巧妙地利邏輯學(xué)引導(dǎo)用戶思維，得到用戶默認(rèn)，這并非艱苦之事。避免拒絕方法十四：拒絕判定法用語(yǔ)言表示拒絕不是唯一訊息傳達(dá)路徑，該用何態(tài)度來(lái)表示拒絕或依據(jù)所四處境而拒絕情況也很多。在什么樣處境下表示拒絕也有反應(yīng)問(wèn)題則在后面敘述，以下依情況分別敘述。1．拒絕見(jiàn)面→當(dāng)對(duì)方知道來(lái)訪者是哪家企業(yè)哪一人而拒絕見(jiàn)面情況時(shí)，這種情況下就極難處理，任何高明策略全部無(wú)法突破，這種障礙在全部銷售行業(yè)中，以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)碰上情形最多。用戶把門關(guān)得緊緊，根本聽(tīng)不進(jìn)去你所說(shuō)話，就算是待在接待室里賴著不走也只是原地踏步了，處理方法只有透過(guò)能給對(duì)方產(chǎn)生很大影響人才行。2．裝作出門樣→推銷員分明知道屋里有些人，但就有部分人是不管你怎么叫、怎么喊也不出頭探望，或透過(guò)傭人說(shuō)不在。推銷員一進(jìn)屋時(shí)就看到主人車停放在院子里，但夫人卻出來(lái)說(shuō)：“現(xiàn)在外出中”往返避，企業(yè)情況則通常是由秘書出來(lái)?yè)躐{。3．事先約好訪問(wèn)，主人卻不在→是有意躲避推銷員呢？不是真有急事出外辦事了呢？假如說(shuō)是有急事出門，在這種情況下，加入保險(xiǎn)可能性還是很大！已經(jīng)說(shuō)好了和保險(xiǎn)員工見(jiàn)面，按理說(shuō)，是不能不守信用，有什么為難事，難說(shuō)不能委托神通廣大員工？保險(xiǎn)推銷領(lǐng)域常常不了解其它行業(yè)通例，所以這種情況屢見(jiàn)不鮮。4．等了好長(zhǎng)時(shí)間結(jié)果卻是否定→等用戶做出決定，這一小時(shí)或一個(gè)半小時(shí)時(shí)間，不管對(duì)方愿不愿接收訪問(wèn)前提下，即使見(jiàn)面了，也是表現(xiàn)出出奇冷談態(tài)度，“噢！原來(lái)是位保險(xiǎn)推銷員呀，有何貴干嗎？”而已，若是醫(yī)生話好歹也要打一針了事，可是又不是打針，遇見(jiàn)用戶冷談只有萬(wàn)般無(wú)奈、沒(méi)有措施，對(duì)方根本不理你，只好收拾行李告辭。5．想要見(jiàn)人不出來(lái)，只派代理人來(lái)應(yīng)酬→尤其是訪問(wèn)企業(yè)中有決議權(quán)力經(jīng)理和常務(wù)董事，不過(guò)很多情況，若只派課長(zhǎng)或組長(zhǎng)來(lái)應(yīng)付而已，說(shuō)什么先生沒(méi)這份心情之類。見(jiàn)到?jīng)]有決定權(quán)家庭主婦，推銷員再有本事也是“對(duì)牛彈琴”，這也是一個(gè)拒絕方法。6．離開(kāi)座位走到別地方→在會(huì)談當(dāng)中，忽然想起什么事情似起身就走，這時(shí)推銷員若認(rèn)為對(duì)方有什么急事是大錯(cuò)特錯(cuò)，這種想法簡(jiǎn)直像小學(xué)生一樣天真，即使你一直等到天黑也見(jiàn)不到對(duì)方回來(lái)。這時(shí)向秘書部經(jīng)理現(xiàn)在保處，會(huì)得到：“前很快來(lái)了一個(gè)客人和她一起外出了。”或“經(jīng)理現(xiàn)在不在企業(yè)里，不知道去了什么地方”等等。7．因?yàn)榭腿藖?lái)訪，企業(yè)經(jīng)理不得不離開(kāi)座位→在會(huì)客室里和經(jīng)理談?wù)摫ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，企業(yè)里忽然來(lái)了訪客，需要由經(jīng)理應(yīng)對(duì)時(shí)，保險(xiǎn)從業(yè)人員處境就無(wú)處訴說(shuō)了?？赡苤荒茏跁?huì)客室角落，更糟話，還要離開(kāi)會(huì)客室，在別地方等她們之間談話結(jié)束，可能地只能站著等，等到腳全部發(fā)軟了，經(jīng)理才好不輕易出來(lái)，卻和客人一同離開(kāi)，簡(jiǎn)直豈有此理，讓人又氣又無(wú)奈。8．談話氣氛很沉悶→有時(shí)對(duì)方?jīng)]有熱情，一副冷面孔，根本就沒(méi)有心情談?wù)摫ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)，只不過(guò)緘默不語(yǔ)地看著公關(guān)禮品或小冊(cè)子來(lái)打發(fā)時(shí)間，有點(diǎn)像“即使你造訪千萬(wàn)次，我就是不加入態(tài)度”，對(duì)這種情況，保險(xiǎn)推銷員要做好判定，不要無(wú)故地浪費(fèi)寶貴時(shí)間，果斷放棄這個(gè)目標(biāo)或是強(qiáng)硬地敲破其冷酷面具。以上敘述是相關(guān)怎樣應(yīng)付多種拒絕方法，從下一章開(kāi)始具體地?cái)⑹鲈鯓庸テ贫喾N不一樣拒絕之辭，和在不一樣情況針對(duì)男女進(jìn)行分別說(shuō)明。第二章對(duì)付男性用戶拒絕之詞措施突破第一道關(guān)卡——銷售從拒絕那一刻開(kāi)始美國(guó)有一位很有名推銷員曾說(shuō)過(guò)這么一句話：“真正銷售意義是從遭受拒絕那一刻開(kāi)始?！睂?shí)際上，幾乎沒(méi)有像保險(xiǎn)銷售一樣艱苦銷售，它即使訪問(wèn)了100遍，也隨時(shí)全部存在遭拒絕可能性。其原因在于：

1．人壽保險(xiǎn)企業(yè)能擔(dān)何人生命，此點(diǎn)就有疑問(wèn).

2．保險(xiǎn)是屬于無(wú)形商品，說(shuō)明也趨向抽象、乏味。

3．在面積狹小臺(tái)灣，就有幾十萬(wàn)個(gè)推銷員，所以，競(jìng)爭(zhēng)異常猛烈。從以上三點(diǎn)可知推銷困難和用戶不喜愛(ài)原因。

首先為了突破“拒絕”這第一道關(guān)卡，必需讓對(duì)方陷入矛盾之中，為此，有必需對(duì)拒絕和怎樣回復(fù)做深入研究。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對(duì)推銷員們加強(qiáng)訓(xùn)練，以達(dá)成能夠隨機(jī)應(yīng)變地應(yīng)對(duì)用戶拒絕。仔細(xì)分析拒絕之詞，大致上能分為19種說(shuō)法。對(duì)這些說(shuō)法，準(zhǔn)備各自標(biāo)準(zhǔn)回復(fù)，讓推銷員們背下來(lái)。像在中課時(shí)我們做過(guò)那樣，采取制作小卡片，上面寫上單字方法。在制作卡片正面寫上“拒絕之詞”，后面是“答案”，寫上“答案”后了解就輕易多了。人壽保險(xiǎn)企業(yè)這么培訓(xùn)保險(xiǎn)推銷員，并不是件浪費(fèi)時(shí)間事情，不管怎樣推銷全部存在被用戶拒絕時(shí)候.所以，開(kāi)始做訪問(wèn)時(shí)，優(yōu)異行充足應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，能夠克服部分錯(cuò)誤（這種錯(cuò)誤，也叫訪問(wèn)恐懼癥）。而且，重新樹(shù)立信心，深入開(kāi)展銷售活動(dòng)。為了開(kāi)展好銷售活動(dòng)，我們?cè)跇?shù)立信心基礎(chǔ)上，應(yīng)冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)。所謂能說(shuō)會(huì)道應(yīng)該也要善于傾聽(tīng)別話，以“然后怎么樣？”提出疑問(wèn)方法，這么刺激對(duì)方，自然地把話題引向?qū)ψ约河欣较?。男用?9句“拒絕之詞”

⑴加入保險(xiǎn)不能應(yīng)付通貨膨脹。

⑵投資保險(xiǎn)，還不如投資在商業(yè)買賣上。

⑶家庭生活不寬裕，無(wú)法加入保險(xiǎn)。

⑷現(xiàn)在是獨(dú)身一人，沒(méi)有必需加入保險(xiǎn)。

⑸擔(dān)心以后就會(huì)陷入保險(xiǎn)中難以自拔。

⑹稍過(guò)一段時(shí)間后，再做考慮。

⑺因?yàn)閾碛泻芏喾康禺a(chǎn)。

⑻保險(xiǎn)企業(yè)過(guò)分地謀取暴利。

⑼加入保險(xiǎn)后不能隨便退出。

⑽已經(jīng)加入了保險(xiǎn)。

⑾死亡以后什么全部不知道了。

⑿保險(xiǎn)期限過(guò)長(zhǎng)。

⒀還有債務(wù)要還。

⒁對(duì)自己健康有充足信心。

⒂孩子也有她自己謀生措施。

⒃儲(chǔ)蓄能夠領(lǐng)取利息。

⒄請(qǐng)教熟人以后，再做決定。

⒅大致來(lái)說(shuō)，領(lǐng)取高額擔(dān)保是不可能。

⒆因?yàn)橐U學(xué)費(fèi)，所以還不想考慮保險(xiǎn)。男性用戶19種拒絕之詞和應(yīng)付對(duì)策——攻克用戶19種最好手段拒絕之詞一：加入保險(xiǎn)不能應(yīng)付通貨膨脹以前加入保險(xiǎn)是這么情景：每人每個(gè)月把收入1/10用做保險(xiǎn)費(fèi)，期滿以后，才50萬(wàn)元而已。在當(dāng)初，有這筆錢能夠蓋一間房子，現(xiàn)在呢？還不夠買一座靈骨塔，為保要花這種冤枉錢呢？而保險(xiǎn)推銷員，個(gè)個(gè)有錢得不得了，投保者卻囊中羞澀，所以，從今以后開(kāi)始準(zhǔn)備不參與保險(xiǎn)。應(yīng)付策略“對(duì)不太了解以前情況我們來(lái)說(shuō)，有點(diǎn)不可思議，幸好從長(zhǎng)輩那里聽(tīng)說(shuō)而略知一二.我認(rèn)為：那種說(shuō)法也可了解?！保▽?duì)這種拒絕，不要加以反對(duì)，要以肯定態(tài)度予對(duì)方表示同情，這么能夠讓用戶留下好印象。）難說(shuō)保險(xiǎn)有著難于應(yīng)付通貨膨脹缺點(diǎn)，這一點(diǎn)相對(duì)于生活安定、家族平安，又算得了什么呢？還是考慮一下，家族平安才是值得考慮大局。可能，用戶會(huì)認(rèn)為，把錢存入銀行就能夠保障全家族組員安定生活。不過(guò)，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄各有各優(yōu)勢(shì)，對(duì)短時(shí)間來(lái)說(shuō)，存入銀行可能優(yōu)于保險(xiǎn)。但加入保險(xiǎn)呢？既能夠應(yīng)付突發(fā)事件，又能夠給家族組員帶來(lái)安全感受，期滿以后也能夠領(lǐng)取巨額保險(xiǎn)金，說(shuō)不定滿期以后，還能過(guò)很富裕生活呢？即使你訂下一定目標(biāo)，定時(shí)存入一筆錢，發(fā)生意外事件時(shí)，這個(gè)計(jì)劃隨時(shí)有可能中途夭折。加入保險(xiǎn)情況可就不一樣了，加入保險(xiǎn)同時(shí)，也能夠享受高額保障，雖說(shuō)難于十全十美，但相對(duì)比較而言，沒(méi)有比它更美好理財(cái)方法。最近物價(jià)安定，所以還沒(méi)有什么生活負(fù)擔(dān)，一旦有物價(jià)上漲趨勢(shì)，我們生活就會(huì)變得艱巨，也能夠投資對(duì)通貨膨脹影響不大行業(yè)，如股票、現(xiàn)金、土地、房屋、書畫等古董，也是很好理財(cái)方法，不過(guò)，過(guò)分地把資金投到某一處是很危險(xiǎn)。在這里我不是勸你把全部資金投到保險(xiǎn)上，只有其中一小部分就夠了。不過(guò)，保險(xiǎn)金額過(guò)小或過(guò)短或是不符合加入條件，保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)拒絕接收.用戶追加保險(xiǎn)金倒是許可，最好是加入五年以上保險(xiǎn)，這么能夠天天過(guò)著有安全感生活，人生會(huì)變得愈加豐富多彩，不是嗎？拒絕之詞二：投資保險(xiǎn)，還不如投資在商業(yè)買賣上“投資保險(xiǎn)，還不如投資在其它商業(yè)買賣，最低也會(huì)有二至三成利潤(rùn)可賺。”應(yīng)付策略“建造這么豪華氣派辦公大樓（工廠或商店），看來(lái)一定是經(jīng)營(yíng)很龐大事業(yè)，真讓人羨慕不已呀！”（商店老板或?qū)崢I(yè)家們含有尤其敏感金錢觀，連做夢(mèng)全部做發(fā)財(cái)夢(mèng)。這些人當(dāng)中大家認(rèn)為：哪怕有一元游資也不是好現(xiàn)象。還有，虛榮心強(qiáng)人也比較多，所以，稱贊對(duì)方所取得結(jié)果，讓她快樂(lè)一下，也是取得成功秘訣。）“聽(tīng)你這么有自信地說(shuō)，不知道商品買賣投資酬勞率真那么好，不過(guò)商業(yè)買賣上也通行有守就有攻道理。高中棒球隊(duì)或棒球比賽也是一樣情況，即使有再好打者，守備錯(cuò)誤百出，其結(jié)局總免不了失利。關(guān)鍵是，首先要打好基礎(chǔ)，鞏固地盤，然后，才能雷厲風(fēng)行地展開(kāi)大膽進(jìn)攻。”“而且，保險(xiǎn)也含有商業(yè)買賣物質(zhì)，也有諸如收益、虧損、利潤(rùn)等靠計(jì)算機(jī)無(wú)法處理原因。更無(wú)法了解是，只需支付每期五萬(wàn)元，一旦發(fā)生意外，就能得到百萬(wàn)元以上賠償金。這種要求，總給人一個(gè)離譜感覺(jué)，因?yàn)檫@種原因刺激，才促進(jìn)大家加入保險(xiǎn)。而且，能給加入者安全感，為繁榮商業(yè)買賣作堅(jiān)實(shí)后盾，不停地發(fā)揮自己作用，從其中得到自信和活力，在商業(yè)活動(dòng)中取得更大效益?！薄斑@么看來(lái)，加入保險(xiǎn)和從事商業(yè)買賣有著一樣關(guān)鍵作用。不過(guò)，從事商業(yè)買賣和實(shí)業(yè)貿(mào)易必有高低起伏，萬(wàn)一經(jīng)營(yíng)情況不好，作為龍頭大股東忽然發(fā)生意外，非但過(guò)去努力化為泡影，甚至?xí)霈F(xiàn)家族無(wú)法繼承財(cái)產(chǎn)或負(fù)債可怕情況。這一點(diǎn)，不管對(duì)上班族，或商店老板全部一樣，一旦一家之主逝世以后，沒(méi)有遺產(chǎn)家庭會(huì)陷入困境。大家也很清楚這一點(diǎn)，只要平時(shí)有保險(xiǎn)這方面準(zhǔn)備，即使是工作，也可放心大膽地做?！薄按蠹艺J(rèn)為談起這些事，就認(rèn)為不吉利，所以，干脆不去想這些

事，普遍地存有在自己身上不會(huì)出現(xiàn)上述情況僥幸心理?！薄耙坏┖鋈话l(fā)覺(jué)在自己身邊發(fā)生部分不幸事件，而聽(tīng)到從哪家人壽保險(xiǎn)企業(yè)得到賠償，就開(kāi)始后悔了?！薄安贿^(guò)，這也是一時(shí)感慨罷了，伴隨時(shí)光流逝，開(kāi)始對(duì)保險(xiǎn)淡忘。偶然看到推銷員來(lái)造訪，就會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)變對(duì)保險(xiǎn)了解，從而主動(dòng)要求加入保險(xiǎn)?！薄按蠹胰空J(rèn)為，手握一張保險(xiǎn)合約，就認(rèn)為萬(wàn)事大吉了。其實(shí)，關(guān)鍵在于從保險(xiǎn)金額到種類，要進(jìn)行充足研究，在保險(xiǎn)活用方法上不停創(chuàng)新?！?/p>

拒絕之詞三：家庭生活不寬裕，無(wú)法加入保險(xiǎn)應(yīng)付策略“??？您說(shuō)家庭生活不寬裕！現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，加入保險(xiǎn)是一個(gè)不可缺乏生活方法之一，如房屋或衣服、食品一樣全部能夠列入一樣位置?？纯船F(xiàn)在在市場(chǎng)上銷售家庭計(jì)劃書，就能夠發(fā)覺(jué)從中專門統(tǒng)計(jì)了一個(gè)保險(xiǎn)費(fèi)項(xiàng)目，這對(duì)以前來(lái)說(shuō)，是件不可能事情”。通常全部說(shuō)，保險(xiǎn)成為市民權(quán)利一部分，而且，不是休閑之際那樣，成為有錢人專屬品。而且，假如真如她所說(shuō)一樣，生活不寬裕，那么，一家之主假如忽然失去收入，將靠什么來(lái)保障生活呢？不能坐等幸運(yùn)之神光臨，必需憑藉自己努力和本事來(lái)盈利才行。有個(gè)叫做“螞蟻和蟋蟀”童話小說(shuō)。有一個(gè)炎熱夏天，蟋蟀躺在樹(shù)蔭底下乘涼，心情愉快地哼著歌。而同一刻，螞蟻圍坐在火爐邊吃東西，談笑風(fēng)生。而蟋蟀整個(gè)夏天付出勞動(dòng)，一無(wú)所獲，只好厚著臉皮，踏著雪，到螞蟻家來(lái)借食物。這個(gè)童話，深刻地說(shuō)明了保險(xiǎn)內(nèi)涵。當(dāng)然，說(shuō)起來(lái)輕易做起來(lái)難。剛加入保險(xiǎn)以后，總有點(diǎn)不舒暢感覺(jué)，為保險(xiǎn)做準(zhǔn)備或努力辛勞結(jié)果，只是為了60歲以后能確保經(jīng)濟(jì)生活，或從事感愛(ài)好活動(dòng)，或出國(guó)旅游，或生活更有意義而已嗎？對(duì)很多年輕人來(lái)說(shuō)，只為養(yǎng)老而參與保險(xiǎn)不值得，不過(guò)，比老了以后仍忍著酸痛腳繼續(xù)勞動(dòng)強(qiáng)得多。把錢財(cái)帶到來(lái)世是不可能事情，所以，留下錢也沒(méi)地方花，有首歌曲當(dāng)中，不是有這么一句話嗎？明天會(huì)有明天生活方法。有了這么心情，才認(rèn)為人生并不寂寞呀！拒絕之詞四：現(xiàn)在是獨(dú)身一人，沒(méi)有必需加入保險(xiǎn)應(yīng)付策略實(shí)際上，我認(rèn)為那種想法不太合適，而且，恰好和你說(shuō)相反，因?yàn)楝F(xiàn)在是獨(dú)身一人，沒(méi)有什么負(fù)擔(dān)可言，能夠盡情享受，所以，不考慮儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)想法是能夠了解。不過(guò)，請(qǐng)稍等一下，這里存在這么問(wèn)題，我們每個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界上時(shí)全部一樣，能夠說(shuō)是赤手空拳，可是，從這一刻過(guò)后，會(huì)開(kāi)始出現(xiàn)人生差距。就是說(shuō)，成功人生起跑點(diǎn)在于獨(dú)身生活時(shí)期，我認(rèn)為，有必需聽(tīng)取前輩們?cè)?。以我?jīng)驗(yàn)來(lái)看，加入保險(xiǎn)最好時(shí)機(jī)是獨(dú)身生活時(shí)期。你今年已經(jīng)25歲了，過(guò)一段時(shí)間后還得結(jié)婚，而有了孩子后負(fù)擔(dān)便會(huì)隨之增多，對(duì)家庭責(zé)任也越來(lái)越重。已經(jīng)結(jié)婚夫婦們?cè)趯?shí)際生活當(dāng)中，深深體會(huì)到加入保險(xiǎn)必需性，而到現(xiàn)在才開(kāi)始后悔自己為何沒(méi)有在獨(dú)身時(shí)期加入保險(xiǎn)。因?yàn)?，?dú)身時(shí)期加入保險(xiǎn)，既享受低保費(fèi)，又沒(méi)有什么可負(fù)擔(dān)責(zé)任。保險(xiǎn)費(fèi)是依據(jù)投保者年紀(jì)決定，加入保險(xiǎn)年紀(jì)越小，其保險(xiǎn)費(fèi)也越低。這么費(fèi)用從十二個(gè)月或兩年時(shí)間是看不出多少差距，不過(guò)，20年或30年保險(xiǎn)就有很顯著差距，這么，既能夠妥善管理資金，又能夠預(yù)防意外情況發(fā)生。一旦下定決心后加入保險(xiǎn)，不管從哪方面價(jià)值觀來(lái)看，全部是很值得，所以，獨(dú)身時(shí)期半強(qiáng)制性地加入保險(xiǎn)也是必需。獨(dú)身時(shí)期體會(huì)加入保險(xiǎn)必需性人極少，很多年輕人在保險(xiǎn)推銷員凌厲攻勢(shì)面前迫于無(wú)奈，很不情愿地加入保險(xiǎn)，到了以后，就會(huì)從內(nèi)心里對(duì)那些曾經(jīng)采取半強(qiáng)制手段來(lái)迫使她們加入保險(xiǎn)員工感激不盡?！班蓿姨澞菚r(shí)候聽(tīng)了員工話，加入了保險(xiǎn)。”即使這么，也有一件更為關(guān)鍵事情——我們不應(yīng)該忘記把我們撫養(yǎng)長(zhǎng)大雙親，我們必需為辛勞大半輩子父母親做點(diǎn)什么，哪怕僅僅是提供金錢方面資助。所以，從年輕時(shí)期開(kāi)始，為此做好準(zhǔn)備是很必需。不管怎樣也不想加入保險(xiǎn)，那么，能夠采取別方法，如保險(xiǎn)企業(yè)新開(kāi)辟以養(yǎng)老儲(chǔ)蓄為主保險(xiǎn)。大家一要做好未來(lái)人生準(zhǔn)備。拒絕之詞五：擔(dān)心以后就會(huì)陷入保險(xiǎn)中難以自拔“這次是能夠加入，不過(guò)害怕以后會(huì)繳不起保費(fèi)，所以，還是決定不加入好。”應(yīng)付策略“不管什么事情全部是受苦在前，享受在后。享受是刻苦奮斗肯定結(jié)果，請(qǐng)你不要總是一副很為難表情好嗎？真想聽(tīng)你做出最終決定。我想沒(méi)必需為了是否要加入保險(xiǎn)問(wèn)題，瞻前顧后，實(shí)際加入保險(xiǎn)來(lái)體會(huì)一下感覺(jué)，也是一個(gè)很值得經(jīng)驗(yàn)?！钡跊](méi)有明確計(jì)劃情況下，你只是依據(jù)推銷員勸說(shuō)而加入，那就另當(dāng)別論。至現(xiàn)在為止，所積蓄金錢相當(dāng)于電腦進(jìn)行曲折人生生涯計(jì)劃。在這里記載著，擁有XX百萬(wàn)元累積金額，即使未來(lái)發(fā)生意外事情，不得不中止支付保險(xiǎn)費(fèi)，也有很多個(gè)方法能夠處理。如：降低保費(fèi)方法。在盡可能范圍內(nèi)，降低用戶支付保險(xiǎn)費(fèi)；也可采取延長(zhǎng)并保費(fèi)期限方法；或輸保單貸款；辦理展期保險(xiǎn)或繳清保險(xiǎn)?！澳阒灰f(shuō)出采取哪一個(gè)方法，立即就能夠幫忙辦理手續(xù)，這種手續(xù)是很簡(jiǎn)單。”拒絕之詞六：稍過(guò)一段時(shí)間后，再做考慮"現(xiàn)在比較忙，過(guò)一陣子再考慮這個(gè)問(wèn)題?！睉?yīng)付策略其實(shí)，這么拒絕方法不是拒絕，而是有意趕走保險(xiǎn)推銷員一個(gè)托詞。這時(shí)，推銷員要說(shuō)：“我知道了，就根據(jù)你意思，我這就回去，當(dāng)你有空時(shí)，我將很榮幸地再次進(jìn)行造訪。不過(guò)，這一次確實(shí)是極難得機(jī)會(huì)，請(qǐng)?jiān)俾?tīng)我說(shuō)明好嗎？”實(shí)際上，世界上有很多可憐人，但針對(duì)申請(qǐng)人情況而言，保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)拒絕不符合條件申請(qǐng)人。比如：①身患疾病人；②普遍地被大家認(rèn)為不應(yīng)該加入保險(xiǎn)人。聽(tīng)了這句話你可能很驚訝地問(wèn)：咦？對(duì)于這么心甘情愿加入保險(xiǎn)人，怎么保險(xiǎn)企業(yè)反而不接收呢？真是不可思議，但事實(shí)是如此。如：癌癥患者、糖尿病患者、高血壓患者，或胃潰瘍患者等帶有嚴(yán)重疾病人是不能加入保險(xiǎn)。這么說(shuō)來(lái)，其實(shí)被保險(xiǎn)推銷員看中用戶是比較幸運(yùn)，因?yàn)?，她們大部分全部含有健康身體。到現(xiàn)在為止，你或許會(huì)認(rèn)為，保險(xiǎn)是沒(méi)有必需，不過(guò)，當(dāng)你認(rèn)識(shí)到加入保險(xiǎn)必需性后，想申請(qǐng)加入保險(xiǎn)，卻礙于其它疾病而被拒絕接收，所以現(xiàn)在你應(yīng)該要再考慮一下，不知是否言語(yǔ)過(guò)重，不過(guò)，現(xiàn)實(shí)就是這么。已經(jīng)是保險(xiǎn)企業(yè)用戶人當(dāng)中，有不少人加入時(shí)是迫于無(wú)奈。實(shí)示加入了保險(xiǎn)以后呢？情況就不一樣了，全部會(huì)認(rèn)為加入保險(xiǎn)是很值得事情。像現(xiàn)在這么，用戶思索問(wèn)題時(shí)，忽然發(fā)生災(zāi)難或事故，怎么辦呢？疾病能夠進(jìn)行診療，但事故卻不一樣，通常是不作預(yù)警而忽然來(lái)到。拒絕之詞七：因?yàn)閾碛泻芏喾康禺a(chǎn)“擁有很多房屋和土地，萬(wàn)一急需用錢時(shí)候，能夠賣掉房地產(chǎn)，就可處理這些困難?！睉?yīng)付策略這么拒絕通常來(lái)自擁很多房地產(chǎn)富翁，她們?nèi)渴切┦聵I(yè)有成人，極難聽(tīng)得進(jìn)其它人話?！澳抢钕壬鷨幔苛钊肆w慕呀！不過(guò)，現(xiàn)在困難不在于擁有很多財(cái)產(chǎn)，而在于怎樣保住自己財(cái)產(chǎn)問(wèn)題?？磥?lái)，李先生把自己財(cái)產(chǎn)全部用在房地產(chǎn)，假如要讓繼承那些財(cái)產(chǎn)或贈(zèng)和時(shí)候，還需要繳納可觀稅金，而且，處理時(shí)可能正是房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣時(shí)候，降低二至三成價(jià)價(jià)格是很日常事情。買者要是了解您急于脫手原因可能往往會(huì)往下殺價(jià)。還有，李先生萬(wàn)一有一意外，房地產(chǎn)需要繼承時(shí)，還得經(jīng)過(guò)國(guó)稅局嚴(yán)格審查，不過(guò)，加入了保險(xiǎn)以后呢？情況就不一樣了，即使無(wú)須處理那么關(guān)鍵房地產(chǎn)，也能夠支付遺產(chǎn)稅。要采取這種方法，只要加入保險(xiǎn)就能夠了。拒絕之詞八：保險(xiǎn)企業(yè)過(guò)分地謀取暴利用戶多有這種理由：“保險(xiǎn)企業(yè)用用戶錢來(lái)蓋自己辦公大樓，看著便不順眼?！睉?yīng)付策略碰到這種情況時(shí)不要急著否定，而用較友好和態(tài)度給予肯定，“就像您所說(shuō)那樣X(jué)X人壽保險(xiǎn)企業(yè)賺取利潤(rùn)確實(shí)不少，不過(guò)對(duì)我們來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何利益可言（邊笑邊說(shuō)）……不過(guò)越是氣派保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目就愈多，酬勞率也愈高，能夠享受比別家保險(xiǎn)企業(yè)更為周到售后服務(wù)。這就是XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)職員充足了解人壽保險(xiǎn)行業(yè)制度和組織體系，所以比較易于了解。XX人壽保險(xiǎn)企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻保障投保人收益不受侵犯同時(shí)，也為本行業(yè)這有效運(yùn)行和健全發(fā)展不停地努力，絕不只求僅僅只有自己一家企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，而且著重把此行業(yè)發(fā)展乃至為了全體社會(huì)繁榮，看作是自己義不容辭責(zé)任。我們?nèi)藟郾ｋU(xiǎn)企業(yè)當(dāng)然也追求利潤(rùn)，俗話說(shuō)：不盈利企業(yè)是罪惡，當(dāng)然保險(xiǎn)企業(yè)里還專門設(shè)有不能隨意挪用利益組織機(jī)構(gòu)?！爱?dāng)你上街購(gòu)物或購(gòu)置股票時(shí)候，或許偶然光臨以前沒(méi)有去過(guò)商店，當(dāng)你感到這家商店可能是虧損經(jīng)營(yíng)企業(yè)，或連用戶影子全部找不到商店時(shí)，你也不會(huì)在此購(gòu)物或購(gòu)入這種虧損企業(yè)股票。這是因?yàn)槿斯逃兴季S模式是：有很好業(yè)績(jī)匯報(bào)才認(rèn)為該企業(yè)是有期望，值得投資。一樣地，保險(xiǎn)企業(yè)建豪華辦公大樓，也是為了透過(guò)向別家企業(yè)貸款等經(jīng)營(yíng)手段，幫助用戶增值贏利。還有，讓用戶加入保險(xiǎn)，也是一個(gè)儲(chǔ)蓄方法。保險(xiǎn)企業(yè)為了能使用戶多出資金增值，也有必需安全地管理好被認(rèn)為是除了生命以外第二關(guān)鍵財(cái)產(chǎn)。對(duì)辦公大樓投資額比起總資產(chǎn)中用于財(cái)務(wù)貸付款項(xiàng)，只是九牛一毛罷了。所以，期望得到投保人了解和支持。人壽保險(xiǎn)企業(yè)是如用戶們所知道一樣，以人性命為對(duì)象，所以民眾平均壽命表現(xiàn)得極其敏感?，F(xiàn)在，女性比起男性平均壽命更長(zhǎng)部分，所以女性加入保險(xiǎn)時(shí)也應(yīng)相對(duì)地給折扣。以這種方法能夠預(yù)先反應(yīng)民眾平均壽命保費(fèi)，另外還可當(dāng)預(yù)定利率和預(yù)定辦公費(fèi)用參考。

拒絕之詞九：加入保險(xiǎn)后不能隨便退出“加入保險(xiǎn)企業(yè)雖能夠幫助