B端小微金融的三路玩法

B端小微金融的三路玩法B端，已是眾所周知的下一個戰(zhàn)場。市場中，不乏C端頭部玩家謀劃B端轉(zhuǎn)型，難免因循C端致勝方略，但B端自有曲折，恐難以奏效。而在B端浸淫已久的老玩家，自謂熟知市場門道，卻易因循守舊，難成引領(lǐng)風(fēng)口的弄潮兒。新舊兩股力量，都無必勝之理，唯如此，才能激勵后來者不斷創(chuàng)新、探索，以崛起為新巨頭。一、B端風(fēng)口，實不實？經(jīng)股權(quán)眾籌、虛擬貨幣、P2P等風(fēng)口洗禮后，不少人視風(fēng)口為泡沫，畏之如虎，走入另一個極端。趨勢發(fā)軔之初，風(fēng)吹波動，泡沫遂生，風(fēng)口之下難免泡沫，泡沫卻未必是風(fēng)口。虛擬貨幣、股權(quán)眾籌和P2P，因土壤不成熟，均有泡沫之嫌，但B端小微金融，卻是實實在在的風(fēng)口。具體可從三個方面來看：1.產(chǎn)業(yè)演變與科技助力歷經(jīng)機(jī)械革命、電氣革命、信息革命之后，工業(yè)步入4.0階段——借助科技創(chuàng)新與軟件系統(tǒng)消弭信息與物理的邊界，以實現(xiàn)智能制造。智能制造的前提，是交互式生產(chǎn)技術(shù)的聯(lián)網(wǎng)通信，企業(yè)可以調(diào)用生產(chǎn)過程中諸如位置、流程、實際狀態(tài)與目標(biāo)狀態(tài)的差距等“元信息”優(yōu)化生產(chǎn)過程，動態(tài)遴選最佳方案，讓制造本身智能化、可進(jìn)化。智能制造與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相伴相生，科技是最大助力。云計算解除了系統(tǒng)軟件層面的桎梏，5G加速走來，助力物聯(lián)網(wǎng)（InternetofThings,IoT）和AR/VR走出實驗室，推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)提速。一如移動互聯(lián)網(wǎng)重塑了C端場景，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為重構(gòu)B端場景創(chuàng)造機(jī)遇窗口。B端金融正迎來大變局，大變局中有大機(jī)遇。2.資金助力與政策推動風(fēng)口需資金助力，在政策推動下，銀行資金正批量涌入。2018年末，普惠口徑（單戶貸款金額1000萬以下）小微貸款余額9.36萬億元，同比增長21.79%，比各項貸款增速高出9.2個百分點。2019年上半年，普惠小微貸款新增1.2萬億元，同比多增6478億元。資金強(qiáng)勢涌入，沖破盤亙在小微企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)之間的堵點，變滴灌為灌溉，帶動小微企業(yè)融資環(huán)境改善。銀行資金帶頭，市場資金跟進(jìn)，小微企業(yè)的融資渠道會愈來愈通暢、多元，小微金融，步入風(fēng)口期。這個階段，銀行資金到處尋找優(yōu)質(zhì)小微信貸用戶。從策略上看，此時發(fā)力小微金融是最安全的——只要企業(yè)本身沒有硬傷，不愁找不到“接盤”銀行資金，有銀行資金支持，企業(yè)生命力會愈發(fā)健壯。3.持續(xù)滲透，時機(jī)成熟小微企業(yè)融資難、融資貴依舊，但小微金融并非新命題，各方持續(xù)發(fā)力探索，小微金融新模式越來越清晰，站在產(chǎn)業(yè)生命周期視角，跨過中早期、步入風(fēng)口期的時機(jī)已經(jīng)成熟。傳統(tǒng)小微信貸囿于抵押擔(dān)保，下沉有限、天花板低，偶有探索，難成大勢。圍繞數(shù)據(jù)驅(qū)動，小微金融已探索出幾種新路徑，打開了新空間?；跀?shù)據(jù)獲取模式和場景的不同，大致分為三種：基于企業(yè)一手經(jīng)營數(shù)據(jù)的泛產(chǎn)業(yè)鏈小微金融，既包括傳統(tǒng)依托核心企業(yè)的供應(yīng)鏈金融，也包括電商平臺金融、SAAS金融等新模式。以政務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的小微金融，典型代表是各家銀行基于稅務(wù)數(shù)據(jù)的線上小微貸款產(chǎn)品。以金融大數(shù)據(jù)為依托的小微金融，如基于征信數(shù)據(jù)的非首貸小微信貸產(chǎn)品，基于支付收單數(shù)據(jù)的POS貸產(chǎn)品等。抵押物有限，數(shù)據(jù)無限。隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)加速深化，小微企業(yè)數(shù)據(jù)不斷豐富、沉淀，為基于數(shù)據(jù)的小微金融開啟無限空間。風(fēng)口咋起，賽道上模式眾多，什么才是B端小微金融的正確打開方式呢？下面是我眼里的上中下三策。二、上策：先場景后金融，深入生產(chǎn)經(jīng)營，參與其中B端業(yè)務(wù)側(cè)重個性化、定制化，定制化的背后是契合度。要理解契合度，需站在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的視角看金融——金融服務(wù)不再是外在的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而是內(nèi)嵌其中、貼合緊密、不可或缺的一個齒輪。契合度的最高境界，就是親身參與其中，參與到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營之中，才能在定制化比拼中更勝一籌。所以，發(fā)力B端小微金融，參與其中是上策，先場景后金融，根深自然葉茂。從這個角度看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，本是產(chǎn)業(yè)自己的事，現(xiàn)在，已成了金融機(jī)構(gòu)的份內(nèi)事。不同玩家基于自身稟賦不同，正以不同的模式參與其中。1.模式一：聯(lián)合核心企業(yè)，搭建智慧供應(yīng)鏈生態(tài)力量越大，責(zé)任越大，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，核心企業(yè)首當(dāng)其沖。聯(lián)合核心企業(yè)，以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，搭建智慧供應(yīng)鏈生態(tài)，加速核心企業(yè)信用向末端（三級、四級、五級甚至更多層級）小微企業(yè)滲透，將大大拓展傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)空間。這個市場是銀行的勢力范圍。銀行缺乏產(chǎn)業(yè)背景，但與核心企業(yè)關(guān)系密切，在供應(yīng)鏈金融上布局已久，有現(xiàn)成的供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺，也有最完整的配套金融產(chǎn)品體系（訂單融資、存貨質(zhì)押、應(yīng)收賬款、倉單質(zhì)押、信用證等一攬子融資產(chǎn)品，國內(nèi)貿(mào)易和進(jìn)出口結(jié)算支持，以及投資、并購、發(fā)債等多元金融服務(wù)），前景可期。不過，銀行金融產(chǎn)品強(qiáng)，科技實力弱。其科技實踐囿于金融科技，在以提升產(chǎn)業(yè)經(jīng)營效率為目標(biāo)的產(chǎn)業(yè)科技上缺乏實踐，給互聯(lián)網(wǎng)巨頭的B端轉(zhuǎn)型帶來機(jī)會。頭部互聯(lián)網(wǎng)公司多崛起于互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造升級，自身就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的成功典范。近些年，互聯(lián)網(wǎng)巨頭馳騁于金融行業(yè)，以金融科技盛名在外，但產(chǎn)業(yè)科技才是其根基。此外，以股權(quán)為紐帶，廣泛連接科技公司、數(shù)據(jù)公司、SAAS平臺；以場景和用戶為紐帶，廣泛連接B端企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭，正把觸角滲透到各行各業(yè)，為深度參與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)奠定基礎(chǔ)。相比之下，銀行雖然與核心企業(yè)交情深厚、金融產(chǎn)品齊備，未必能守住多大的市場。2.模式二：直接下場，科技賦能一切業(yè)態(tài)都不離金融，金融機(jī)構(gòu)參與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，并非倚重核心企業(yè)一條路，直接下場也是出路，大致可分為三種：1）拓展生態(tài)圈邊界以我為主，搭建生態(tài)平臺，持續(xù)拓展生態(tài)圈外延，不斷延展金融服務(wù)邊界。2）科技輸出最典型的是云計算，在IAAS、PAAS、SAAS三個層面為B端企業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)型提供系統(tǒng)及解決方案支撐，并將精準(zhǔn)營銷、金融服務(wù)等無縫融入產(chǎn)業(yè)鏈。此外，5G、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等新科技的崛起與應(yīng)用，也為硬核科技供應(yīng)商帶來機(jī)遇。3）數(shù)字賦能對于零售端企業(yè)，以支付結(jié)算、營銷導(dǎo)流等為切入口，推動企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造可控的用戶觸達(dá)路徑；對于生產(chǎn)制造型企業(yè)，以供應(yīng)鏈服務(wù)為切入口，發(fā)力服務(wù)型制造平臺，如《關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見》（國辦發(fā)〔2017〕84號）所述“鼓勵相關(guān)企業(yè)向供應(yīng)鏈上游拓展協(xié)同研發(fā)、眾包設(shè)計、解決方案等專業(yè)服務(wù)，向供應(yīng)鏈下有延伸遠(yuǎn)程診斷、維護(hù)檢修、倉儲物流、技術(shù)培訓(xùn)、融資租賃、消費(fèi)信貸等增值服務(wù)”。三、中策：先數(shù)據(jù)后金融，掌握核心數(shù)據(jù)，構(gòu)建競爭壁壘站在小微金融的視角，參與場景建設(shè)，根本目的還是金融。相比先場景后金融的門檻高、前期難見效，以數(shù)據(jù)獲取為切入點，見效更快，成為不少機(jī)構(gòu)主流選擇。但這種模式先易后難，缺乏長期競爭力，只能算中策。企業(yè)經(jīng)營的一手?jǐn)?shù)據(jù)從經(jīng)營中得，只有參與其中的機(jī)構(gòu)拿得到（這也是“先場景后金融”之所以為上策的重要原因）。一般金融機(jī)構(gòu)，多以二手?jǐn)?shù)據(jù)為小微金融突破口，典型代表是政務(wù)數(shù)據(jù)和金融數(shù)據(jù)。1.政務(wù)數(shù)據(jù)稅務(wù)、工商、行政處罰；醫(yī)保、社保、環(huán)保；水表、電表、海關(guān)報表等，這些散落在政務(wù)部門的數(shù)據(jù)，可間接反映企業(yè)經(jīng)營狀況，成為近年來銀行發(fā)力信用小微貸款的主要抓手。不少銀行的明星小微貸款產(chǎn)品，如建行小微快貸、工行經(jīng)營快貸、農(nóng)行微捷貸、微眾銀行微業(yè)貸、蘇寧銀行稅e貸等，背后都以稅務(wù)數(shù)據(jù)為核心，疊加其他公共事務(wù)數(shù)據(jù)、征信數(shù)據(jù)甚至企業(yè)主信息等進(jìn)行大數(shù)據(jù)建模。不過，政務(wù)數(shù)據(jù)，散落于不同部門，尚需整合。此外，基于數(shù)據(jù)報送門檻及國家對小微企業(yè)的減稅降費(fèi)等措施，很大一部分小微企業(yè)數(shù)據(jù)并未被有效覆蓋。好消息是，據(jù)央行近期發(fā)布的金融科技規(guī)劃，推動政務(wù)數(shù)據(jù)共享已被提上日程：在切實保障個人隱私、商業(yè)秘密與敏感數(shù)據(jù)前提下，強(qiáng)化金融與刑罰、社保、工商、稅務(wù)、海關(guān)、電力、電信等行業(yè)的數(shù)據(jù)靜源融合應(yīng)用，加快推進(jìn)服務(wù)系統(tǒng)互聯(lián)互通，建立健全跨地區(qū)、跨部門、跨層級的數(shù)據(jù)融合應(yīng)用機(jī)制，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資源有機(jī)整合與深度利用?！堆胄薪鹑诳萍家?guī)劃》2.金融機(jī)構(gòu)內(nèi)生數(shù)據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營離不開金融產(chǎn)品支持，賬戶、存款、支付、代發(fā)薪等基礎(chǔ)金融服務(wù)中，沉淀了大量有價值數(shù)據(jù)。只是，一則這些數(shù)據(jù)分散在不同銀行，二則即便同一家銀行數(shù)據(jù)也被分散在不同的部門，缺乏有效整合，難以發(fā)揮合力。如截至2018年末，我國僅銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)就有4588家。央行征信將銀行信貸數(shù)據(jù)整合起來，成為整個金融體系信用風(fēng)險防控的定海神針，其他有價值的數(shù)據(jù)，如支付、存款、理財?shù)?，仍有待整合發(fā)掘。央行征信數(shù)據(jù)，是金融機(jī)構(gòu)內(nèi)生數(shù)據(jù)的最典型代表，也是集大成者。通過整合不同銀行的信貸數(shù)據(jù)，央行征信成為金融機(jī)構(gòu)信貸決策中當(dāng)之無愧的指路明燈。支付數(shù)據(jù)，是另一塊寶藏。銀行以收單數(shù)據(jù)為抓手，開發(fā)了POS貸（基于商家POS流水進(jìn)行放貸）；支付機(jī)構(gòu)基于支付數(shù)據(jù)，也打通風(fēng)控解決方案對外輸出之路。其中，最具代表性的是支付寶，通過遍布線下的收款二維碼，倡導(dǎo)“多收多貸”，截止2019年6月，網(wǎng)商銀行已累計為1700萬小微商戶發(fā)放貸款超過3萬億元。四、下策：照搬C端打法，盲推硬上轉(zhuǎn)型B端小微金融的巨頭（/龍頭），多在C端消費(fèi)金融取得了輝煌成績。面對一個新領(lǐng)域，復(fù)刻C端打法幾乎是自然選擇。不過，這種打法忽略市場差異，刻舟求劍，算是下策。C端消費(fèi)金融的成功路徑，可從三個角度來看：1.戰(zhàn)略視角從戰(zhàn)略視角看，快是穩(wěn)健、慢是冒險，求快求大。找VC融資，拿錢砸科技、圈用戶，圈住優(yōu)質(zhì)用戶，抬高獲客成本，墊高新進(jìn)入者門檻。依托千萬級用戶，發(fā)展助貸，助力金融機(jī)構(gòu)零售轉(zhuǎn)型，助力自己再上新臺階。2.風(fēng)控視角從風(fēng)控視角看，抓大放小，重欺詐、輕信用。借助黑名單、人臉識別、設(shè)備指紋、位置信息及網(wǎng)絡(luò)圖譜控住欺詐風(fēng)險；在信用風(fēng)險上大膽實驗（信用風(fēng)險由高利率兜底），拓展消費(fèi)、社交等互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，發(fā)展大數(shù)據(jù)風(fēng)控，打開用戶邊界和規(guī)模邊界。3.產(chǎn)品視角從產(chǎn)品視角看，先以純線上高息現(xiàn)金貸打開市場，高利率覆蓋高風(fēng)險，讓規(guī)模跑起來，在規(guī)模增長中迭代模型和產(chǎn)品，積累用戶、沉淀利潤、夯實科技，在政策限制（現(xiàn)金貸新規(guī)）后順勢轉(zhuǎn)型場景分期。三個視角統(tǒng)合起來看，消費(fèi)金融的成功不出互聯(lián)網(wǎng)思維的邊界。那從C端到B端，是否還行得通？行不通。C端消費(fèi)金融戰(zhàn)略層面的規(guī)模優(yōu)先、激進(jìn)增長，背后有個前提：場景成熟、利率自由。所謂場景成熟，是指先有移動互聯(lián)網(wǎng)場景，后有移動互聯(lián)網(wǎng)金融。一則，成熟的場景累積了多元用戶數(shù)據(jù)，讓基于大數(shù)據(jù)的反欺詐成為可能，控住騙貸無底洞；二則，互聯(lián)網(wǎng)場景讓低成本批量獲客成為可能，這是求快的前提。少了這個前提，快不起來，談何互聯(lián)網(wǎng)思維的落地？所謂利率自由，是指利率定價空間大，試錯創(chuàng)新有空間，商業(yè)模式可持續(xù)?，F(xiàn)金貸新規(guī)之前，互聯(lián)網(wǎng)貸款定價遵循市場供需法則（放貸人敢貸、借款人愿借），放貸機(jī)構(gòu)以高定價增厚利潤墊，發(fā)薪大方，迅速聚攏金融人才和科技人才，之后面對監(jiān)管環(huán)境和行業(yè)環(huán)境突變，才有能力走出灰色地帶。相比之下，互聯(lián)網(wǎng)思維在共享單車、共享貨架領(lǐng)域的悲劇，皆因不能盈利之故——高成本獲客，規(guī)模越大，虧空越大，最后走上不歸路。在B端小微金融領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步，何談場景成熟；利率定價強(qiáng)調(diào)普惠，亦缺乏盈利空間。沒有場景成熟和利率自由，在B端照搬C端打法，盲推硬上、不計后果，出手必錯。五、前景展望上中下策，按照難易程度排列，上策是先難后易，下策是先易后難，中