高端客戶消費(fèi)行為習(xí)慣

高端客戶消費(fèi)行為習(xí)慣分析

中海地產(chǎn)別墅產(chǎn)品成交客戶分析2021/5/91人口學(xué)基本屬性人口學(xué)基本屬性——中壯年、來自本地或城市周邊、三口之家/成熟家庭為主年齡：集中在35-50歲之間，40-50歲中壯年為主流群體。家庭結(jié)構(gòu)：三口(四口)之家，兩代居住為主，成熟家庭。來源地：本地為主，或來自周邊縣市，居住本地多年。2021/5/92社會(huì)學(xué)基本屬性社會(huì)學(xué)基本屬性——高收入、企事業(yè)單位/公司高層、具有顯赫的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力職業(yè)：企業(yè)高管或私營業(yè)主居多，行業(yè)為制造、貿(mào)易、建筑、文化產(chǎn)業(yè)等，還有不少政府事業(yè)單位官員。學(xué)歷：普遍較高，六成以上為專科以上學(xué)歷。收入：年收入300萬以上占近一半，他們多擁有多套房產(chǎn)，總資產(chǎn)較多。多以實(shí)業(yè)起家，憑借管理營銷能力及對(duì)資源的使用創(chuàng)造并積累個(gè)人財(cái)富。2021/5/93生活形態(tài)：興趣偏好興趣偏好——文雅、廣泛且多元化，旅游、購物屬他們最偏好的休閑方式富裕人群的興趣偏好比較廣泛，在他們最青睞的休閑方式當(dāng)中，國內(nèi)外及近郊旅游、與家人一起購物、朋友喝茶聊天位居前列。此外，健身、美容/SPA、參加會(huì)所俱樂部等休閑方式也受到眾多高端人群的追捧。興趣愛好排名：1.旅游2.購物3.朋友喝茶4.健身（含高爾夫）5.美容/spa6.參加高端會(huì)所/俱樂部7.影院/卡拉OK8.音樂會(huì)2021/5/94生活形態(tài)：社交活動(dòng)社交活動(dòng)——平時(shí)社交與工作相關(guān)，呈現(xiàn)休閑、商務(wù)一體化，一般來說，富裕人群的社交與工作密切相關(guān)，是以一種輕松的聯(lián)絡(luò)感情的方式進(jìn)行交際，同時(shí)也與多年摯友保持一定溝通聯(lián)絡(luò)。除商務(wù)合作外，多數(shù)人認(rèn)為，主要的交友標(biāo)準(zhǔn)是性格、興趣愛好等方面相似性，但少數(shù)人對(duì)人群有清晰的層級(jí)界定。2021/5/95消費(fèi)行為消費(fèi)行為——追逐身份認(rèn)同、精神滿足、崇尚綠色生態(tài)性能第一：十分看重產(chǎn)品本身的性能和自我需求的一致性，不太關(guān)心價(jià)格，關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)和功能注重私密性：因平時(shí)快節(jié)奏的商務(wù)生活，他們十分向往私密性高的生活環(huán)境，且消費(fèi)獨(dú)立，他們也看重消費(fèi)產(chǎn)品的私密性。絕對(duì)安全：擁有較多財(cái)富，受關(guān)注度較高，因此他們關(guān)心自身的安全，對(duì)消費(fèi)品的安全性能也較在意。追逐個(gè)性：能先于他人獲得消費(fèi)體驗(yàn)，是部分富裕群體存在一種消費(fèi)心理，他們追求個(gè)性。看重品味：他們?cè)谙M(fèi)商品時(shí)，不一定懂行但要求產(chǎn)品一定時(shí)尚，且非常追逐品味。崇尚自然：他們崇尚自然的生活環(huán)境，倡導(dǎo)環(huán)保和低碳生活。2021/5/96消費(fèi)行為：奢侈品消費(fèi)奢侈品消費(fèi)觀——消費(fèi)只為品質(zhì)，不會(huì)作為炫耀身份的象征富裕群體選擇奢侈品，多是欣賞其高品質(zhì),而不簡單的是對(duì)品牌的追求，購買奢侈品是獎(jiǎng)賞取悅自己。他們對(duì)奢侈品消費(fèi)主要集中在手表、豪車，衣服、皮具等消費(fèi)。女性群體還較多進(jìn)行珠寶、香水消費(fèi)。他們一般會(huì)選擇境外購買這些奢侈品，港澳、歐美地區(qū)為其主要購買區(qū)域。2021/5/97消費(fèi)行為：奢侈品消費(fèi)奢侈品牌的選擇：1.愛馬仕2.卡地亞3.香奈兒4.普拉達(dá)5.江詩丹頓6.古馳7.范思哲8.奔馳2021/5/98消費(fèi)行為：旅游類消費(fèi)旅游類消費(fèi)——他們多為放松釋放壓力，體現(xiàn)異域文化而旅游富裕群體旅游是為了放松和釋放壓力，他們更喜歡重游能夠提供放松及放緩節(jié)奏的地方他們國內(nèi)旅游多以娛樂休閑，而非觀光，選擇境外旅游更偏重觀光及感受異域風(fēng)情，購物也是境外旅游的主要活動(dòng)之一。境外旅游目的地選擇：1.港澳臺(tái)2.歐洲3.美國4.亞洲其他國家2021/5/99消費(fèi)行為：旅游類消費(fèi)旅游類消費(fèi)——旅游休閑越發(fā)不可或缺，出國游已成為常態(tài)，美國歐洲受歡迎平時(shí)周末，會(huì)和家人朋友周邊自駕游。對(duì)于國內(nèi)長途旅游，一般半年一次較多，時(shí)間一周以內(nèi)較多國外旅游，時(shí)間不固定，但至少可以一年一次，時(shí)間一個(gè)月內(nèi)居多他們也希望享有一些個(gè)性化的體驗(yàn)，比如以運(yùn)動(dòng)為主題的旅游、野生探險(xiǎn)及游輪等2021/5/910消費(fèi)行為：日常類消費(fèi)衣——品質(zhì)保證為前提，國外、港澳購物成趨勢(shì)他們多選擇境外或國內(nèi)一線城市購買，少部分人定制為主。在舒適基礎(chǔ)上，重品質(zhì)、重品牌。品牌上，多是頂級(jí)大牌，如Armani、LV、Prada、Burberry，Versace等購買場(chǎng)所依次為中國大陸一線城市、港澳臺(tái)、歐美、中國大陸其他城市、新加坡及日本、網(wǎng)購選擇場(chǎng)所考慮因素依次為商品品類齊全、購物環(huán)境舒適、服務(wù)周到、地段、價(jià)格。2021/5/911消費(fèi)行為：日常類消費(fèi)食——平時(shí)家中就餐為主，外出餐飲則多選擇高檔會(huì)所/酒店,中式正餐為主平時(shí)多在家中就餐，享受與家人共處時(shí)光外出就餐多為必要社交活動(dòng)，商務(wù)應(yīng)酬和朋友聚會(huì)較多傾向于選擇比較高端的會(huì)所及酒店,注重就餐環(huán)境及菜品健康口味選擇上，以中式正餐為主，也會(huì)根據(jù)場(chǎng)合及宴請(qǐng)對(duì)象選擇西式正餐就餐時(shí)大多與家人，同學(xué)，同事在一起，一人就餐情況較少。就餐種類大多數(shù)為中式正餐，其次為中式快餐，西餐及茶餐廳較少。2021/5/912消費(fèi)行為：日常類消費(fèi)住——兩代居為主，一般家有保姆，居所呈現(xiàn)高端、符合身份、舒適大面積特點(diǎn)一般一家三/四口兩代人居住，家中至少一名保姆打理，住家保姆和鐘點(diǎn)工兩種方式共存居所多為當(dāng)?shù)馗叨俗≌献陨砩矸?，品質(zhì)住宅。中心地段豪宅和私密官邸皆有，居住上，要求舒適為主，兼顧私密性、便利性?，F(xiàn)居住面積大多為200平方米左右2021/5/913消費(fèi)行為：日常類消費(fèi)行——以中高端車代步，家庭以2-3輛車居多，也有較大比例的豪車出行平時(shí)私家車出行，少量群體有專車接送一般私家車數(shù)量2輛以上，品牌多為中高端品牌，奔馳、寶馬、奧迪、雷克薩斯，英菲尼迪等，也有大眾化的車作為代步工具，如大眾、別克等。個(gè)別群體，以富二代為代表，以彰顯其個(gè)性的最新款跑車出行較多。2021/5/914投資偏好投資偏好——保值為主要目的，穩(wěn)健、多元投資為主題富裕群體投資還是以資產(chǎn)保值為目的，偏向穩(wěn)健的投資風(fēng)格他們的投資方向相對(duì)多元，股票、房產(chǎn)、儲(chǔ)蓄、基金/債券為主要的四大投資產(chǎn)品，另黃金、保險(xiǎn)/理財(cái)產(chǎn)品、收藏品等也有涉獵。相對(duì)而言，他們對(duì)商業(yè)銀行和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)管理財(cái)富的能力缺乏全面深入的了解，期望值較低，因此不太接受專門的機(jī)構(gòu)為其打理資產(chǎn)。2021/5/915價(jià)值觀事業(yè)觀——事業(yè)不是生活的全部，樂業(yè)為主旋律他們事業(yè)或多或少的已脫離了最艱苦階段。雖事業(yè)仍是大部分群體的主題,但并不是生活的全部，基本能夠使工作、生活、休閑達(dá)到一定程度的均衡.盡量留出屬于自己的時(shí)間。家庭觀——意愿逐步回歸家庭，樂退想法涌現(xiàn)事業(yè)雖作為大多數(shù)富裕群體不可或缺的部分，占據(jù)較多時(shí)間，但是家庭作為心靈港灣的地位是不可替代的，工作閑時(shí)，他們還是與家人共處為主，空閑時(shí)間越少，與家人共處的渴望越強(qiáng)烈。朋友觀——開放性的結(jié)交圈層好友富裕群體喜歡廣交朋友,”四海之內(nèi)皆兄弟，但并非來者不拒，還是有選擇的結(jié)交，重圈層，傾向于與身份相同的人交往，朋友基本分兩類，一類商務(wù)伙伴居多，雙方存在一定的利益關(guān)系；另一類，兒時(shí)玩伴/知己好友。2021/5/916置業(yè)經(jīng)歷這些富裕群體都有豐富的置業(yè)經(jīng)歷，購房4次或以上居多，他們期望通過購買房產(chǎn)進(jìn)一步改善生活質(zhì)量，并得到保值增值。2021/5/917產(chǎn)品需求2021/5/918置業(yè)需求物業(yè)管理需求：高端客戶最關(guān)注的物業(yè)管理服務(wù)都是安保，其次是管家、保潔和維修維護(hù)服務(wù)。社區(qū)配套需求：客戶對(duì)于各類物業(yè)社區(qū)內(nèi)部各配套中，需求度次序依次為運(yùn)動(dòng)類—娛樂類—餐飲類—購物類—教育類。會(huì)所類型需求：高端客戶對(duì)于會(huì)所形式需求更加青睞綜合性會(huì)所，對(duì)于會(huì)所功能類型需求更加喜歡運(yùn)動(dòng)健身類功能。2021/5/919購買力200萬-500萬：價(jià)格敏感，對(duì)高端房產(chǎn)認(rèn)知較少，對(duì)別墅沒有清晰的產(chǎn)品需求，視別墅為進(jìn)入高端階層的標(biāo)簽。500-800萬：有明確的高端房產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)及置業(yè)觀，高度關(guān)注細(xì)節(jié)，對(duì)價(jià)格不敏感但強(qiáng)調(diào)合理消費(fèi)，熟悉別墅生活方式有清晰的別墅生活理念，對(duì)別墅的設(shè)計(jì)要求精細(xì)。800萬以上目的非房屋本身情感需求較多（階層財(cái)富尊貴享受私隱）。2021/5/920支付能力從支付方面的情況來看，貸款客戶與非貸款客戶的數(shù)量基本持平，銀行利率等因素對(duì)高端客戶支付方式的影響相對(duì)較小，因此這類客戶大都屬于傾產(chǎn)品客戶，在產(chǎn)品品質(zhì)一定的情況下，對(duì)于價(jià)格的小幅波動(dòng)并不是十分敏感。由于高端別墅產(chǎn)品有總價(jià)高的特點(diǎn)，因此在這一層次客群中貸款和非貸款客戶數(shù)量幾乎持平。從還貸的角度來看，由于該物業(yè)投資較為巨大，考慮到資金的投資空間，有很多有實(shí)力的購買客戶仍選擇貸款購買，這樣能使得其資金運(yùn)轉(zhuǎn)更為高效。從直接購買的角度來看，一部分購買者的資金實(shí)力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別墅的總價(jià)帶來的波動(dòng)，因此這類客戶往往趨于方便而選擇手續(xù)較為便捷的一次性付款方式。2021/5/921