啤酒微觀運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)

##啤酒微觀運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)第一章標(biāo)準(zhǔn)概念及術(shù)語第一節(jié)微觀運(yùn)營(yíng)第二節(jié)產(chǎn)品第三節(jié)價(jià)格第四節(jié)渠道第五節(jié)銷售第六節(jié)定格管理第二章行為標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)出發(fā)時(shí)準(zhǔn)備第二節(jié)進(jìn)店前準(zhǔn)備第三節(jié)進(jìn)店后行為（8環(huán)節(jié)）第三章語言標(biāo)準(zhǔn) 第一節(jié)初次拜訪新客戶規(guī)范用語第二節(jié)訂單推薦規(guī)范用語第三節(jié)專場(chǎng)/鎖定談判利潤(rùn)引導(dǎo)語言第四節(jié)針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)異議解決規(guī)范用語（僅供參考）第五節(jié)異議解決規(guī)范用語第四章業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)鋪貨第二節(jié)生動(dòng)化第三節(jié)客情關(guān)系第五章終端升級(jí)與協(xié)議終端管理第六章培養(yǎng)你的良好信念第一章

標(biāo)準(zhǔn)概念及術(shù)語第一節(jié)微觀運(yùn)營(yíng)微觀運(yùn)營(yíng)定義：指在公司基層對(duì)公司經(jīng)營(yíng)過程的計(jì)劃分解、組織、實(shí)行和控制。啤酒銷售微觀運(yùn)營(yíng)即指啤酒銷售工作的具體執(zhí)行層所運(yùn)用到的各種戰(zhàn)術(shù)性策略、業(yè)務(wù)思想、業(yè)務(wù)措施和業(yè)務(wù)目的達(dá)成的過程要素等總和。微觀運(yùn)營(yíng)是一套可以有效整合各種資源的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，它既是現(xiàn)代營(yíng)銷的世界觀，也是行之有效的方法論。組織的微觀運(yùn)營(yíng)是相對(duì)于宏觀環(huán)境而言的，個(gè)人的微觀運(yùn)營(yíng)是相對(duì)于組織的。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的微觀運(yùn)營(yíng)就是以區(qū)域管理機(jī)構(gòu)為平臺(tái)，通過對(duì)基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格有效的目的制定、考核、定格、時(shí)間、行為的監(jiān)察管理，不斷深化團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和對(duì)終端的掌控力，最終實(shí)行價(jià)值鏈整體賺錢能力和市場(chǎng)占有率的快速提高。而每個(gè)員工的微觀運(yùn)營(yíng)就是以崗位為平臺(tái)，借助嚴(yán)格有效的目的、考核、定格、時(shí)間、行為的自主管控，不斷提高崗位績(jī)效和業(yè)務(wù)技能，加強(qiáng)有效崗位輸出和奉獻(xiàn)，滿足組織對(duì)崗位需求，實(shí)現(xiàn)崗位在公司價(jià)值鏈的價(jià)值。啤酒微觀運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)剖析示意圖微觀運(yùn)營(yíng)分為兩條線(過程線)：

1、業(yè)務(wù)內(nèi)容線：鋪貨、生動(dòng)化、客情關(guān)系2、業(yè)務(wù)目的線：終端不斷升級(jí)第二節(jié)產(chǎn)品2.1啤酒定義：啤酒是以麥芽為重要原料，添加酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料：水、麥芽、酒花、大米（輔料）等。2.2產(chǎn)品線在銷售場(chǎng)合出售的產(chǎn)品組合就叫做產(chǎn)品線。產(chǎn)品線涉及以下幾個(gè)系列：##純生、勇闖天涯、##特純、##冰純、##清醇、清爽##、巴蜀##等。第三節(jié)價(jià)格3.1價(jià)格定義價(jià)格就是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。3.2價(jià)格鏈價(jià)格鏈?zhǔn)侵浮敖?jīng)銷價(jià)—分銷價(jià)—終端價(jià)—零售價(jià)”的組合，價(jià)格是影響消費(fèi)者購買的一個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)要素，因此必須控制和管理零售價(jià)，即賣給消費(fèi)者的價(jià)格，假如不能達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)，我們要通過銷售工作改善到位。我們的產(chǎn)品價(jià)格鏈（部分）為：（餐飲主品種），舉例：產(chǎn)品名稱分銷價(jià)（元/箱）終端價(jià)（元/箱）餐飲建議零售價(jià)（元/瓶）##純生##冰純##清醇巴蜀##第四節(jié)渠道4.1定義渠道(PlaceChannel)是指某種貨品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有公司和個(gè)人。它重要涉及經(jīng)銷商，分銷商，以及處在渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。4.2類別4.2.1經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是指從廠家直接提貨的商戶，亦稱一批商。4.2.2分銷商：直接從經(jīng)銷商提貨，負(fù)責(zé)固定銷售區(qū)域的產(chǎn)品配送工作的商戶，亦稱二批商。4.2.4終端：定義：終端就是指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購買的零售和消費(fèi)場(chǎng)合。涉及餐飲、傳統(tǒng)零售、現(xiàn)代零售、夜店四種類型。終端是業(yè)務(wù)代表開展工作的重要對(duì)象，終端表現(xiàn)就是銷售表現(xiàn)，擁有這類場(chǎng)合，才干真正擁有市場(chǎng)。分類：終端分為：餐飲終端、現(xiàn)代零售終端、傳統(tǒng)零售終端、夜場(chǎng)終端。概括起來，可分4類與16種場(chǎng)合。（1）、餐飲終端：按照不同地區(qū)、規(guī)模、檔次、銷量（高中低檔酒銷售比例）、地方影響力等，又分為M(高檔)、N(中檔)、O(大眾)、P(低檔)類。其中M、N、O、P類餐飲終端的分類根據(jù)各自區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況自行定義。（2）、現(xiàn)代零售：重要分為大賣場(chǎng)、B類超市及連鎖超市。（3）、傳統(tǒng)零售：特指大商超以外的非餐飲行業(yè)的小型、微型店類。如煙雜百貨、電話亭等。涉及小型超市、批零店、食雜店及其他。（4）、夜場(chǎng)終端：主指夜市類的銷售酒水類門市，具體涉及：夜總會(huì)、KTV、慢搖吧、酒吧及其他。l

終端排查：為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、擬定工作站所轄區(qū)域應(yīng)當(dāng)分多少條日線，有多少個(gè)定格，并最終為制定戰(zhàn)術(shù)、銷售目的和編制組織架構(gòu)做支持。l

重點(diǎn)終端蹲點(diǎn)：為了掌握終端真實(shí)信息，利于作出對(duì)的決策，必須在消費(fèi)高峰期現(xiàn)場(chǎng)研究，這就是蹲點(diǎn)；蹲點(diǎn)一般用于計(jì)劃洽談的和已經(jīng)執(zhí)行的專場(chǎng)/鎖定終端，有時(shí)還用于準(zhǔn)備崩潰的競(jìng)品專場(chǎng)。定格業(yè)代對(duì)各自區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)終端進(jìn)行蹲點(diǎn)，建議每周至少3次，每次2個(gè)終端，每個(gè)終端30分鐘，了解終端的規(guī)模、營(yíng)業(yè)面積、包廂數(shù)、餐位數(shù)、就餐人數(shù)、翻臺(tái)率，競(jìng)品、##銷量、促銷方式和表現(xiàn)。蹲點(diǎn)完畢后，填寫日工作記錄上，至少涉及：1）終端規(guī)模信息；2）總臺(tái)數(shù)與客坐率，與競(jìng)品消費(fèi)臺(tái)數(shù)、占有率比較；3）啤酒當(dāng)天銷量，與競(jìng)品銷量、占有率比較；4）假如有促銷，我們和競(jìng)品促銷的相關(guān)信息；5）終端關(guān)鍵人反饋的信息；6）假如是我方專場(chǎng)則同時(shí)啟動(dòng)專場(chǎng)維護(hù)并記錄。l

協(xié)議終端：通過與終端關(guān)鍵人的反復(fù)溝通與互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點(diǎn)，挖掘其潛在需求點(diǎn)，根據(jù)該需求點(diǎn)設(shè)計(jì)出一套最有助于我們公司在此終端實(shí)現(xiàn)管理級(jí)別指標(biāo)提高的技、戰(zhàn)術(shù)組合。以書面協(xié)議形式固化叫個(gè)性化協(xié)議；以口頭協(xié)議形式約定的叫個(gè)性化推動(dòng)。（此需求點(diǎn)是終端關(guān)鍵人積極提出或者是通過啟發(fā)和引導(dǎo)而提出的，不是被動(dòng)接受的。）如進(jìn)場(chǎng)協(xié)議、專場(chǎng)協(xié)議、專賣協(xié)議、銷量協(xié)議等。l

終端存量：在正常銷售情況下，終端銷售場(chǎng)合內(nèi)保持存放的產(chǎn)品數(shù)量叫做終端存量，終端存量長(zhǎng)期超過競(jìng)品有助于占有率提高。終端存量增長(zhǎng)可以通過業(yè)代平常每次拜訪時(shí)推薦“訂單補(bǔ)貨”實(shí)現(xiàn)，繼而形成習(xí)慣和約定；n

推薦訂單標(biāo)準(zhǔn)：M類終端“單品”各20箱以上；N類終端至少“單品”各15箱以上；O、P類終端“單品”各10箱以上；協(xié)議終端加倍；n

推薦訂單前一方面把冰凍設(shè)施放滿，這樣剩余產(chǎn)品箱數(shù)就不多了，然后推薦訂單補(bǔ)貨。n

規(guī)定分銷商必須做到賒銷（批結(jié)），業(yè)代要負(fù)責(zé)分銷商開發(fā)和管理溝通，這樣在開發(fā)碰到困難時(shí)可以最后推出：老板，你看別的啤酒都是給你現(xiàn)結(jié)款的，又很牛，產(chǎn)品服務(wù)也不好；其實(shí)你的店生意不錯(cuò)的，這樣吧，我給公司申請(qǐng)一下，給你搞個(gè)特殊對(duì)待，等賣完后進(jìn)下批貨時(shí)再給錢，我們相信你，你一定要好好賣。n

假如碰到終端說賣完再進(jìn)，這時(shí)候要說：你現(xiàn)在尚有*箱，估計(jì)明天晚上（后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過來吧，少送點(diǎn)，每種15箱。由于業(yè)代拜訪周期有3-4天/次，所以即使2天后的訂單也要定下來，安排屆時(shí)間補(bǔ)貨。l

終端開發(fā)：計(jì)劃拜訪路線內(nèi)要達(dá)成規(guī)定品項(xiàng)進(jìn)店(有效覆蓋)，否則不達(dá)標(biāo)：M類終端##純生、勇闖天涯產(chǎn)品進(jìn)店；N類終端##純生、勇闖天涯、##冰純產(chǎn)品進(jìn)店，部分可以進(jìn)##清醇；O類終端##清醇進(jìn)店，部分可以進(jìn)巴蜀##；P類終端巴蜀##進(jìn)店等。n

有協(xié)議投入的終端盡也許優(yōu)化終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。l

終端維護(hù)：通過終端運(yùn)作可以維持、提高產(chǎn)品的形象和銷量的工作稱為終端維護(hù)工作。比如說，在平常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品和POP進(jìn)行擺放和懸掛，產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品補(bǔ)充、設(shè)計(jì)產(chǎn)品在貨架上的擺放效果等，這些工作都屬終端維護(hù)之列。l

終端掌控：通過建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照微觀運(yùn)營(yíng)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，完畢對(duì)區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過程，使我們?cè)谕昝澜K端內(nèi)占有率達(dá)成第一。l

渠道掌控：n

渠道掌控是指通過銷售推動(dòng)，促使渠道成員（也涉及終端）按照公司的意愿在運(yùn)營(yíng)。n

掌控的目的是：高質(zhì)量配送、價(jià)格鏈穩(wěn)定、終端升級(jí)；n

掌控的手段是：渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與優(yōu)化、高強(qiáng)度終端拜訪；l

渠道分工：n

經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流、渠道建設(shè)與管理、促銷推廣、市場(chǎng)運(yùn)做、資金代墊、公共關(guān)系工作、業(yè)務(wù)配合等營(yíng)銷事務(wù)。n

分銷商負(fù)責(zé)終端高質(zhì)量配送、終端維護(hù)與服務(wù)。承擔(dān)直銷工作和貨款風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)定分銷商以直供為主。規(guī)定終端按最佳客情原則去開發(fā)分銷商，簽定三方協(xié)議。規(guī)定分銷商必須做到賒銷，這樣才干鎖定和終端的關(guān)系，并且發(fā)明服務(wù)優(yōu)勢(shì)。n

辦事處負(fù)責(zé)渠道建設(shè)、終端提高推動(dòng)、市場(chǎng)運(yùn)做、公司協(xié)調(diào)等營(yíng)銷事務(wù)。l

最佳客情供貨商：定義：具有長(zhǎng)期高質(zhì)量配送，終端客情牢固，自主結(jié)帳，可以賒銷，售后服務(wù)能力的餐飲終端酒水直接供貨商標(biāo)準(zhǔn)：長(zhǎng)期高質(zhì)量配送（終端供貨關(guān)系一年以上，能保證特殊情況下的送貨及時(shí)）終端客情牢固（終端愿與該供貨商長(zhǎng)期合作，終端對(duì)該供貨商服務(wù)滿意）自主結(jié)帳（我方不參與供貨商與終端的帳務(wù)往來）可以賒銷（供貨商有實(shí)力承擔(dān)大堆頭賒銷進(jìn)店，押帳等風(fēng)險(xiǎn)）售后服務(wù)（承擔(dān)相關(guān)售后服務(wù)，如某些生動(dòng)化道具維護(hù)，質(zhì)量事故初步解決等）第五節(jié)銷售1、銷售概念用老百姓的話說，銷售就是賣酒；賣給誰，賣給喝酒的人（消費(fèi)者），他們?cè)谀馁I，在店里（終端），也就是說假如在越來越多的終端內(nèi)占有率逐漸提高，我們的銷售就會(huì)越來越好，這就是在終端攔截顧客。銷售就是終端攔截。至于在終端以外做的消費(fèi)者溝通工作，就是品牌傳播和推廣，旨在讓消費(fèi)者有“感覺”（品牌定位），然后跟著感覺走，直到“瘋狂”追隨（忠誠顧客）。銷售是基礎(chǔ)，是地面部隊(duì)，任何啤酒品牌的成功必然是銷售做得好，銷售工作要持之以恒，不是一蹴而就。很多品牌成也銷售，敗也銷售，就是銷售工作沒有堅(jiān)持好。什么是終端攔截的最高目的，就是“壟斷（完美）終端”的建設(shè)，當(dāng)然最差狀態(tài)就是“空白終端”。把“空白終端”提高到“壟斷（完美）終端”的過程就是終端攔截的過程。如何做到“終端攔截”，靠我們業(yè)代的“動(dòng)口說”和“動(dòng)手做”，兩者缺一不可；再進(jìn)一步一下：假如沒有人供貨，不行，所以要開發(fā)和管理分銷商；假如產(chǎn)品不進(jìn)店，不行，所以要終端開發(fā)；假如消費(fèi)者在店內(nèi)感受不到，不行，所以要天天做到和保持全面生動(dòng)化；假如消費(fèi)者還不會(huì)自己積極消費(fèi)，不行，所以要有服務(wù)員、促銷員的推介、活動(dòng)吸引，讓消費(fèi)者不斷嘗試；假如重要場(chǎng)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品總是阻礙推動(dòng)，不行，那么一方面要做好終端經(jīng)營(yíng)者客情工作，重在推銷“利益”，所以要設(shè)立超越競(jìng)品的利益組合（如瓶容量、價(jià)格、促銷、投入、活動(dòng)等），曉之以情、動(dòng)之以利，最佳在老板的環(huán)節(jié)就能打壓或清除競(jìng)品，克制競(jìng)品，于是出現(xiàn)了“進(jìn)場(chǎng)和專賣”，塑造了“活躍終端”，這是重要陣地；假如我們?cè)陉嚨貎?nèi)的影響力擴(kuò)大了，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)地不斷擴(kuò)充陣地?cái)?shù)量，當(dāng)我們?cè)谳^大范圍內(nèi)成為了贏者，那就應(yīng)當(dāng)“贏者通吃”，在終端排除競(jìng)品，建立“壟斷（完美）終端”；當(dāng)我們“壟斷（完美）終端”越來越多，競(jìng)品土蹦崩潰時(shí)，我們不能放松，還要做好維護(hù)工作，同時(shí)減少“終端攔截”的費(fèi)用成本，同時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，追求“壟斷（完美）型市場(chǎng)”，市場(chǎng)費(fèi)用轉(zhuǎn)移，從終端轉(zhuǎn)到消費(fèi)者引導(dǎo)上，加強(qiáng)品牌傳播。新進(jìn)入的市場(chǎng)，終端那么多如何攔截？抓重要矛盾，由高影響力終端及時(shí)擴(kuò)展到一般場(chǎng)合，不斷擴(kuò)大影響力和攔截范圍。銷售力-影響力-銷售力-影響力交替上升。2、生動(dòng)化：定義：是指公司運(yùn)用符合消費(fèi)者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量，在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇具有發(fā)明力的方式吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激消費(fèi)者購買欲望，最終促成消費(fèi)購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售迅速提高的一系列過程。常見形式 l

堆頭陳列l(wèi)

堆頭圍柱或其它專用陳列架l

端架陳列l(wèi)

貨架陳列l(wèi)

冰箱陳列l(wèi)

冰柜陳列l(wèi)

瓶箱陳列l(wèi)

其它特殊陳列方式n

讓##啤酒的商標(biāo)到處可見；n

將產(chǎn)品陳列于最佳的位置；n

要取得更多的產(chǎn)品陳列排面；n

建立合理的庫存，做好產(chǎn)品先進(jìn)先出工作。3、客情關(guān)系l

客情：業(yè)務(wù)代表與終端關(guān)鍵人之間的關(guān)系。l

終端關(guān)鍵人：一般意義的“終端關(guān)鍵人”指能對(duì)店內(nèi)進(jìn)貨、促銷合作等進(jìn)行最終決策的人，通常是終端老板。l

終端關(guān)鍵人類別：1、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（老板）；2、促銷關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)理）；3、生動(dòng)化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）；4、訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人（倉庫員、酒水員）5、直接銷售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）。l

終端關(guān)鍵人客情關(guān)系推動(dòng)的四種態(tài)度指標(biāo)：1、無話可說2、只說官話3、有效談話4、無話不說。4、銷售推廣原則l

貼近終端原則：緊密圍繞有助于終端升級(jí)開展促銷工作，盡量減少渠道促銷；l

聚焦原則：局部?jī)?yōu)勢(shì)、整體勝出。贏在關(guān)鍵少數(shù)，但整體勝出；l

延續(xù)一致性原則：保持前后延續(xù)性，對(duì)未來有積累作用；l

簡(jiǎn)樸可操作原則：操作要領(lǐng)簡(jiǎn)樸明了、兌現(xiàn)性強(qiáng)；l

5W1H原則：系統(tǒng)設(shè)計(jì)到位，貫徹到績(jī)效。（5W1H：what（做什么），where（在哪里做），when（什么時(shí)候做），who（誰來做），whom（對(duì)象是誰），how（如何做））類別及方式渠道促銷：如達(dá)量返利l

達(dá)量返利：針對(duì)經(jīng)銷商開展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，購買一種或幾種產(chǎn)品達(dá)成一定數(shù)量，即可獲得一定返利的一種渠道促銷手段，一般活動(dòng)前與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)，重要目的是固化連續(xù)提貨。終端促銷：如瓶蓋獎(jiǎng)、兌瓶蓋、包量、專賣、搭贈(zèng)等l

瓶蓋獎(jiǎng)：針對(duì)終端和消費(fèi)者開展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，在瓶標(biāo)上標(biāo)示開展獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)信息、在瓶蓋內(nèi)標(biāo)示的獎(jiǎng)勵(lì)金額，中獎(jiǎng)?wù)邞{中獎(jiǎng)瓶蓋兌獎(jiǎng)的一種促銷手段。重要目的是為吸引終端銷售、吸引消費(fèi)者消費(fèi)。l

兌瓶蓋：針對(duì)終端和消費(fèi)者開展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，憑瓶蓋兌現(xiàn)一定數(shù)額鈔票或禮品的促銷手段。重要目的是提高終端老板和服務(wù)員等銷售產(chǎn)品的積極性，此種手段中瓶蓋即為兌獎(jiǎng)憑證，瓶蓋內(nèi)外不標(biāo)有獎(jiǎng)標(biāo)記，瓶標(biāo)上不標(biāo)示開展獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)信息。l

贈(zèng)酒：針對(duì)終端開展，在某一時(shí)間段內(nèi)，購買某種產(chǎn)品達(dá)成一定數(shù)量贈(zèng)送一定數(shù)量（本種或者此外一種）產(chǎn)品的渠道促銷手段，一般運(yùn)用某種暢銷產(chǎn)品搭配贈(zèng)送某種高價(jià)位或新上市產(chǎn)品，重要目的是借助暢銷產(chǎn)品渠道銷售高價(jià)位或新上市產(chǎn)品，提高銷量。第六節(jié)定格管理1、定格概念把市場(chǎng)按照區(qū)域細(xì)分，按照合理終端數(shù)量（如餐飲210家左右）劃提成為若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)就是最小的業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營(yíng)單位，即“定格”；在辦事處指導(dǎo)和規(guī)定下，代表公司在定格內(nèi)獨(dú)立開展銷售推動(dòng)工作的業(yè)務(wù)人員稱為“定格業(yè)代”，簡(jiǎn)稱“業(yè)代”；指導(dǎo)和管理定格業(yè)代在定格內(nèi)展開一系列銷售推動(dòng)工作，進(jìn)而提高產(chǎn)品在終端的銷售表現(xiàn)（即終端升級(jí)），叫做“定格管理”。向下工作深度是定格—路線—終端。定格內(nèi)有若干直銷商，每個(gè)直銷商和他在定格內(nèi)直銷的終端一起稱為一個(gè)“管理單元”；管理單元是最小的渠道管理單位。為了便于終端拜訪，在定格內(nèi)按照終端就近和無漏掉拜訪原則，定義的天天拜訪終端所在的路段組合，叫做“路線”，如餐飲每條路線上的終端數(shù)量不少于30家。2、定格業(yè)務(wù)代表定位價(jià)值定位：公司形象代表、信息員職責(zé)、推銷員職責(zé)、理貨員職責(zé)、經(jīng)銷商管理職責(zé)、促銷活動(dòng)執(zhí)行和監(jiān)控職責(zé)、價(jià)格體系維護(hù)職責(zé)、定格區(qū)域經(jīng)理職責(zé)、人員現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練職責(zé)。公司形象代表：代表公司的公司形象，對(duì)的傳播公司的公司文化和品牌內(nèi)涵。信息員職責(zé)：l

收集定格區(qū)域內(nèi)有關(guān)的市場(chǎng)信息，重要是競(jìng)品及公司產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)，并及時(shí)反饋給區(qū)域經(jīng)理，以此作為區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)的依據(jù)。l

收集定格區(qū)域內(nèi)所有終端的信息，把信息報(bào)區(qū)域留存，并隨時(shí)保持終端信息的更新。終端信息涉及：定格區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、終端的準(zhǔn)確位置、根據(jù)公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)劃分的類型、終端關(guān)鍵人的信息、聯(lián)系方式、終端目前的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、終端的容量、公司產(chǎn)品目前的銷售狀態(tài)等。推銷員職責(zé)：l

通過對(duì)終端連續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，向空白終端推銷公司產(chǎn)品，并被終端樂于接受和銷售，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的連續(xù)銷售。l

維護(hù)已開發(fā)終端的產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的管理升級(jí)。理貨員職責(zé)：l

產(chǎn)品堆放：通過對(duì)終端連續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，對(duì)終端中公司產(chǎn)品進(jìn)行合理堆放，產(chǎn)品堆放要做到位置明顯、整潔整齊，并最有助于終端人員拿?。ㄏ鄬?duì)競(jìng)品）。達(dá)成公司產(chǎn)品在終端的生動(dòng)化展示，達(dá)成最佳視覺效果，增長(zhǎng)消費(fèi)者的點(diǎn)擊率和消費(fèi)也許。l

庫存盤點(diǎn)：盤點(diǎn)終端的產(chǎn)品庫存，并督導(dǎo)供貨商及時(shí)供貨，保證終端的合理庫存。l

客情維護(hù)：維護(hù)與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系，使相關(guān)人員支持公司產(chǎn)品的生動(dòng)化布置和銷售。l

吧臺(tái)陳列：整理吧臺(tái)陳列，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在吧臺(tái)的最優(yōu)化展示。l

展示柜陳列：整理公司投放的展示柜陳列，同時(shí)在其他展示柜內(nèi)陳列公司產(chǎn)品。l

生動(dòng)化道具使用：合理使用公司提供的其他生動(dòng)化道具，對(duì)的傳播公司的產(chǎn)品理念和品牌內(nèi)涵，增長(zhǎng)產(chǎn)品宣傳和消費(fèi)者認(rèn)知。例如：POP的張貼、掛旗的懸掛、X展架的擺放等。經(jīng)銷商管理職責(zé)：l

對(duì)定格區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商（涉及分銷商、街批）進(jìn)行管理，涉及公司市場(chǎng)策略的溝通、公司方針政策的溝通、公司階段性市場(chǎng)活動(dòng)的溝通等，并使經(jīng)銷商樂于接受并執(zhí)行。l

對(duì)定格內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)銷存進(jìn)行管理，并向區(qū)域準(zhǔn)確傳達(dá)，通過盤點(diǎn)庫存、核查出貨單等方式進(jìn)行。促銷活動(dòng)執(zhí)行和監(jiān)控：l

促銷活動(dòng)執(zhí)行u

執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的戰(zhàn)役活動(dòng)。u

執(zhí)行區(qū)域制定的統(tǒng)一的促銷活動(dòng)。u

執(zhí)行根據(jù)定格區(qū)域內(nèi)終端的實(shí)際情況，高級(jí)業(yè)代自我設(shè)計(jì)的終端個(gè)性化促銷活動(dòng)。l

促銷活動(dòng)監(jiān)控根據(jù)區(qū)域統(tǒng)一規(guī)定的促銷活動(dòng)監(jiān)控程序，對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和管理，保證促銷活動(dòng)執(zhí)行到位，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)目的。l

促銷費(fèi)用兌付對(duì)執(zhí)行到位的促銷活動(dòng)，根據(jù)協(xié)議規(guī)定的日期及時(shí)給終端兌付，并及時(shí)匯總促銷回執(zhí)單，報(bào)區(qū)域文員整理匯總。l

價(jià)格體系維護(hù)負(fù)責(zé)定格區(qū)域內(nèi)價(jià)格體系維護(hù)，價(jià)格體系符合公司統(tǒng)一的價(jià)格體系規(guī)定。第二章行為標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)出發(fā)時(shí)準(zhǔn)備l

業(yè)代天天攜帶POP或吸塑畫數(shù)量不少于n張，若店內(nèi)不能張貼POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應(yīng)在日績(jī)效總結(jié)中體現(xiàn)，宣傳品布置、促銷品發(fā)放均應(yīng)在華東營(yíng)銷公司業(yè)代日工作登記表中體現(xiàn)。l

報(bào)表夾：專門放置公司業(yè)代日績(jī)效計(jì)劃與總結(jié)表和公司業(yè)代日工作登記表。l

工作包：1、必要促銷品；2、回收的瓶蓋；3、名片；4、電話聯(lián)系貼（貼終端吧臺(tái)電話機(jī)旁邊，培養(yǎng)終端直接與經(jīng)銷商要貨的習(xí)慣）；5、雙面膠（放入2卷雙面膠，用于pop張貼不穩(wěn)時(shí)補(bǔ)貼），6、抹布等第二節(jié)進(jìn)店前準(zhǔn)備l

回憶終端實(shí)際情況；l

工作目的是什么，必須想細(xì)、想全（比如：有優(yōu)質(zhì)的B類餐飲終端，那么就要開發(fā)純生、歡動(dòng)，生動(dòng)化布置、訂單補(bǔ)貨？每一個(gè)工作目的的關(guān)鍵人是誰？這次過來談話的重要內(nèi)容是什么?（要以利潤(rùn)為中心給終端老板算帳，用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高一個(gè)檔次的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，以突出公司產(chǎn)品的利潤(rùn)高）；第三節(jié)進(jìn)店后行為（8環(huán)節(jié)）n

第一步：進(jìn)店準(zhǔn)備u

回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣與口吻u

回顧拜訪目的，及上次拜訪的承諾u

準(zhǔn)備好POP等工具n

第二步：打招呼u

確認(rèn)出決策者，喊出客戶老板、經(jīng)理的姓名。u

作自我介紹，名字——公司名稱——雙手遞名片——拜訪目的u

與店內(nèi)非決策者保持和諧關(guān)系u

避免使用引起反面回答的招呼方式u

觀測(cè)店主的情緒,選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}u

積極解決客戶異議n

第三步：店情查看（尋找機(jī)會(huì)）u

檢查品項(xiàng)，適銷品項(xiàng)是否齊全u

尋找陳列機(jī)會(huì)u

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列及活動(dòng)u

檢查價(jià)格n

第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化（保證所有##產(chǎn)品都以對(duì)的的方式執(zhí)行生動(dòng)化）u

保證所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)u

清除超期產(chǎn)品u

根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動(dòng)化u

補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架u

需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備n

第五步：擬定單（擬訂單是為了避免斷貨）u

記錄現(xiàn)有庫存u

估算出上次拜訪至今的實(shí)際銷量u

實(shí)際銷量=（上次庫存+上次訂貨）-本次庫存u

求出安全庫存量擬定每個(gè)品項(xiàng)的建議訂單u

安全庫存量=實(shí)際銷量*1.5倍u

建議訂貨量=安全庫存量-本次庫存u

與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的口頭協(xié)議u

做訂購記錄n

第六步：銷售陳述（FABE即“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證明”方式進(jìn)行說明）u

成功的介紹，要把握住下列二個(gè)原則：原則1：（介紹產(chǎn)品時(shí)）遵循“特性——優(yōu)點(diǎn)——特殊利益——證明”的陳述原則。原則2：（介紹優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)惠政策、良好對(duì)策等）遵循“提供解決問題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策——對(duì)策的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)——描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。u

陳述產(chǎn)品特性、特點(diǎn)u

闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)u

解釋產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給客戶帶來的利益u

舉例說明u

達(dá)成交易u(yù)

實(shí)行跟進(jìn)環(huán)節(jié)n

第七步：行政作業(yè)u

相關(guān)報(bào)表填寫n

第八步：回顧與總結(jié)（花幾分鐘回顧拜訪過程）u

修訂最后訂單u

拜訪后總結(jié)清單：成功之處、失敗因素、改善方法。第三章語言標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)初次拜訪新客戶規(guī)范用語1.1和你們##啤酒合作有什么好處？l

##啤酒產(chǎn)品知名度高，市場(chǎng)銷路好，會(huì)給你們帶來較高的利潤(rùn)；l

為你提供良好的服務(wù)，提高你這里的形象，增長(zhǎng)你的營(yíng)業(yè)額。1.2等你們的這種酒在市場(chǎng)上到處有我才考慮進(jìn)貨。l

回答：老板，做生意要講先機(jī)，##啤酒公司是中國(guó)最有名、銷量最佳的啤酒公司。我們的產(chǎn)品上市，都是通過科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和分析，才正式上市的。賣我們的產(chǎn)品可以讓你在一開始就在生意上領(lǐng)先你的同行，布置好你的貨架，冰柜，這樣更有助于你的銷售主導(dǎo)地位，賺取更多利潤(rùn)。1.3現(xiàn)在不想進(jìn)，等有人問了再說。l

回答：老板，你想一想，1、假如有人想購買##啤酒，但是你這里沒有，那么失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，并且有也許迫使你的顧客去你的附近的商店那里購買。2、假如你進(jìn)了我們的產(chǎn)品，通過我們生動(dòng)化服務(wù)，可以使消費(fèi)者知道在你的店里可以購買到##啤酒，對(duì)于您來說又增長(zhǎng)了一份營(yíng)業(yè)收入，這樣不好嗎？1.4##啤酒在這里沒有名氣，大家都認(rèn)**品牌。l

回答：我們##是中國(guó)銷量第一，世界單品銷量第一的知名品牌，而**品牌只有幾年歷史，我們是國(guó)際化大品牌，2023年公司品牌價(jià)值已突破153億，在中國(guó)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，而**啤酒只是在這里比較好賣的地方品牌，并且只是暫時(shí)的，由于我們?cè)诒镜貐^(qū)的品牌推廣活動(dòng)將逐步開展，屆時(shí)候你就會(huì)看到每家店里都會(huì)有我們##啤酒，并且消費(fèi)者會(huì)積極購買的。1.5憑什么相信你是##啤酒業(yè)務(wù)員？l

一方面，要發(fā)一張名片，然后說，附近的商店和我已經(jīng)合作很久了，要是假的早跑了。第二節(jié)訂單推薦規(guī)范用語2.1碰到終端客戶說，產(chǎn)品還沒賣完，等賣完了再進(jìn)。l

你要說：你現(xiàn)在尚有*箱，估計(jì)明天晚上（后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過來吧，少送點(diǎn)，每種**箱。由于業(yè)代拜訪周期有6天/次，所以即使2天后的定單也要定下來，安排屆時(shí)間補(bǔ)貨。第三節(jié)專場(chǎng)/鎖定談判利潤(rùn)引導(dǎo)語言準(zhǔn)確了解、明確溝通終端月容量；##（純生/特純）產(chǎn)品瓶容量與**產(chǎn)品瓶容量進(jìn)行比較：**箱（競(jìng)品名稱）=**箱##純生；與我方合作、與**產(chǎn)品合作的核算。專賣**箱（競(jìng)品名稱）=**箱##純生；多余部分的利潤(rùn)計(jì)算：**箱х**元/箱=***元，一年至少可以多賺***元；##純生通過45天的高溫發(fā)酵，口感好；再則是生啤、活性物質(zhì)好；度數(shù)低喝了不會(huì)頭痛又不容易醉，消費(fèi)者就可以多喝，這樣啤酒的容量就相對(duì)提高、銷售額也隨之提高了，這個(gè)帳其實(shí)很明顯；再說我們的服務(wù)到位，假如與我們合作，溝通、合作各方面肯定非常快樂。更何況##啤酒（純生/特純）是國(guó)際知名品牌，像你這樣檔次的店就應(yīng)當(dāng)賣##純生，遠(yuǎn)景和預(yù)期肯定一片美好；看終端關(guān)鍵人的反映，進(jìn)入專場(chǎng)談判。針對(duì)終端關(guān)鍵人也許的兩點(diǎn)疑問：假如終端提出不也許專賣，我們說，即使占有率只有50%，一年也可以多賺至少*****元；假如終端提起其他品牌空箱回收（我們不回收或回收費(fèi)用不夠高）、瓶蓋內(nèi)扣、返利等，我們說，再怎么也沒******元來得實(shí)在。第四節(jié)針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)異議解決規(guī)范用語（僅供參考）4.1##啤酒采用的是優(yōu)質(zhì)地下水，而你們這個(gè)不是地下水釀造的，這不是正宗的##啤酒。l

回答：您說的是其實(shí)是一個(gè)“啤酒異地生產(chǎn)口味統(tǒng)一”的問題。為保證全國(guó)##啤酒口味的一致性，##啤酒已經(jīng)全面導(dǎo)入了“原生態(tài)?純凈化釀造”工藝，從而保證全國(guó)各地每批##啤酒一個(gè)味，每瓶##啤酒一個(gè)味。一套科學(xué)完整的啤酒釀造系統(tǒng)，從主線上解決了##啤酒全國(guó)口味一致性的問題?，F(xiàn)在，無論您在什么地方，都能喝到正宗的##啤酒。l

回答：東北產(chǎn)的是##啤酒，本地產(chǎn)的也是##啤酒，全國(guó)所有的生產(chǎn)##啤酒的廠家，都有嚴(yán)格的規(guī)定，它們的原材料和水解決系統(tǒng)生產(chǎn)工藝都是同樣的，口味也都同樣，保證##啤酒口味的統(tǒng)一和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)。我們選擇在本地生產(chǎn)對(duì)廠家來說，可以減少產(chǎn)生成本，對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)者來講是為了保證啤酒的口感更新鮮。4.2為什么你們##啤酒保質(zhì)期那么短？比**品牌要短半年。l

回答：由于我們##啤酒向來以新鮮、純正做市場(chǎng)，不添加任何防腐劑成分。##在市場(chǎng)上銷量比較大比較快，有時(shí)候產(chǎn)品都供不應(yīng)求，打在上面的從某種意義上講是保鮮期而不是保質(zhì)期，也是處在對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓大家都能喝上新鮮純正營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的啤酒。4.3##啤酒為什么比**啤酒貴？l

##啤酒是中國(guó)啤酒第一品牌。產(chǎn)品是最優(yōu)質(zhì)的，是中國(guó)啤酒行業(yè)效仿的典范，曾經(jīng)在德國(guó)慕尼黑世界啤酒節(jié)上得到過世界啤酒金獎(jiǎng)的榮譽(yù)。在消費(fèi)者心理的價(jià)值就比**啤酒要高。l

##啤酒以先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和現(xiàn)代化管理模式深受國(guó)內(nèi)外的消費(fèi)者的愛慕，有很高的知名度和很好的口碑!為了考慮到不同消費(fèi)者的需求，##啤酒除了生產(chǎn)超高檔的##晶尊外，也有高檔的純生，中高檔的勇闖天涯，也有低檔的巴蜀##。l

請(qǐng)問您這里**價(jià)位（檔次）的好賣，我建議您進(jìn)**產(chǎn)品，同時(shí)附帶**產(chǎn)品，以招攬更多消費(fèi)者到您這里來消費(fèi)。4.4為什么**超市的零售價(jià)格那么低，是不是他們進(jìn)貨價(jià)比我們便宜很多？l

進(jìn)貨價(jià)都是公司統(tǒng)一的，不也許和你們價(jià)格不同。l

超市的經(jīng)營(yíng)原則是“薄利多銷”，超市不僅啤酒便宜，水和其他的都便宜，這是超市的特點(diǎn)。4.5為什么你們上次給我的貨里面有半瓶的？l

我們廠生產(chǎn)的產(chǎn)品是完全符合國(guó)際生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的，請(qǐng)你放心，質(zhì)量是絕對(duì)過關(guān)的。假如出現(xiàn)半瓶酒情況，那是非常罕見的，是由于漏氣導(dǎo)致的。l

能不能告訴我您這里到底有多少漏氣產(chǎn)品？若有，我會(huì)盡快幫你退換的。l

這種瓶子漏氣重要因素有：n

啤酒瓶自身有破損或裂紋導(dǎo)致漏酒。n

運(yùn)送過程中振蕩碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄。n

由于保管不慎，把產(chǎn)品放在太潮濕或者太高溫的地方。4.6你們送貨不及時(shí)，服務(wù)態(tài)度又不好!l

真是這樣嗎，你告訴我是哪臺(tái)車，號(hào)碼告訴我，我會(huì)與此相關(guān)的部門聯(lián)系，給你一個(gè)滿意的答復(fù)。關(guān)于送貨這方面，我們也會(huì)加快我們的速度，同時(shí)也希望老板留意你的庫存，最佳提前一天下單，假如真的送貨不及時(shí)，也請(qǐng)老板體諒一下，由于市場(chǎng)大產(chǎn)品比較暢銷，配貨的客戶又多，送貨的車輛也有限，但我們一定會(huì)努力，注意這方面的問題，避免不快樂的事情發(fā)生。在這方面也歡迎你提出寶貴的意見，讓我們的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平更加完善。4.7以后你們（業(yè)務(wù)員）不要來了，我（老板）賣完了會(huì)打電話過去的。l

老板，你不讓我過來，是不是我的工作做得不好，我可以改正的。l

檢查庫存，做生動(dòng)化，反饋市場(chǎng)信息，解答你們的問題，傳達(dá)公司的政策，這是我的工作，不僅僅是擬定單那么簡(jiǎn)樸的。l

跟業(yè)務(wù)員合作，進(jìn)貨價(jià)格有保障，還能經(jīng)常享受促銷，何樂而不為呢，況且有什么問題還能得到我們的支持。4.8你們公司的辦事效率比較低！說給我做招牌，這么久了都還沒有拿來，后來還是我自己做的。不想與你們合作了。l

老板，你不要?dú)鈶?，我回去幫你查查，看是什么因素，下次我來答?fù)你。l

非常感謝你對(duì)我們工作的支持，你的意見我一定會(huì)反饋回公司的。l

老板，是這樣的，公司一般都有審批手續(xù)，出現(xiàn)這樣的問題，很抱歉；老板，你相信我，以后此類事情肯定會(huì)縮短時(shí)間，提高效率的，只要你繼續(xù)支持我們，我們一定會(huì)做到更好！第五節(jié)異議解決規(guī)范用語5.1跟你進(jìn)貨一沒優(yōu)惠，二沒比批發(fā)部便宜，不想從你這兒拿。老板，你有買賣的自由，但是你跟我進(jìn)貨，我可以給你質(zhì)量的保證，事故解決的保證，在其它地方拿，跨區(qū)一般可沒涉及這些，我們價(jià)格是相對(duì)貴了一點(diǎn)點(diǎn)，但你想，做跨區(qū)的它不便宜你能要嗎？同時(shí)，我們公司正在完善這方面的運(yùn)作，使市場(chǎng)更規(guī)范。老板，你是做大生意的，做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，老板，我是廠家在本市的唯一代理，說到就可以做到，老板，不會(huì)因小失大吧。5.2我要貨多，你能不能給我便宜一些？l

老板，你想要多少？我得征求領(lǐng)導(dǎo)的意見。l

我們的產(chǎn)品價(jià)格體系都是穩(wěn)定的，統(tǒng)一的，咱們合作這么久，能便宜我肯定會(huì)想到你，會(huì)優(yōu)先照顧考慮的。你跟我進(jìn)貨都已經(jīng)是最優(yōu)惠了。我可幫你申請(qǐng)些禮品，這樣你就更實(shí)惠了。5.3為什么旁邊那家可以送太陽傘，而我卻沒有？l

那是由于他合作態(tài)度非常好，按我們的規(guī)定，且月均銷量達(dá)成了***箱，同樣，老板，假如您配合好我們的工作，也許下一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)獲得者會(huì)是您！l

怎么會(huì)呢？我們的合作關(guān)系一直很好。只是公司的太陽傘數(shù)量有限，不能滿足所有客戶的需求。等下一批到貨，我盡量幫你申請(qǐng)，你也要多賣一點(diǎn)##，你看好嗎？5.4不要貼廣告了，送我個(gè)太陽傘吧！l

我們現(xiàn)在沒有太陽傘，有的話我一定拿來給你，你的位置做廣告效果很好。今天先貼幾張POP，你要幫我保護(hù)好，不然我很難申請(qǐng)給你太陽傘的。l

要太陽傘？可以啊，你這個(gè)月銷量達(dá)成***箱，我就免費(fèi)送你一把太陽傘。為了能幫助你完畢目的，我?guī)湍阍谧罴训奈恢觅N上我們的POP，你一定要保護(hù)好。（合用與有一定客情且較理性的客戶）5.5賣了你們那么多貨，禮品卻一點(diǎn)都沒送，必須送一點(diǎn)禮品來，要不就不賣了！l

一方面，感謝老板對(duì)我們產(chǎn)品的支持，我們做銷售的，重要是為你服務(wù)，幫老板你更好銷售?，F(xiàn)在你看你賣的挺好嘛，有錢賺才是最主線的，同時(shí)也說明我們品牌好，消費(fèi)者喜歡認(rèn)可，這也是最重要的。當(dāng)然我們也不是沒有禮品，現(xiàn)在公司正在做計(jì)劃安排，有了禮品我不會(huì)少你的或者第一時(shí)間給你送來，好嗎？5.6對(duì)面酒店掛橫幅##啤酒買一送一，**街上的**酒店還什么免費(fèi)任飲，是不是你們公司贊助的？（分兩種情況，第一種是我們的協(xié)議店與我們搞聯(lián)合促銷活動(dòng)；第二種是酒店單方面搞的促銷活動(dòng)）。l

是的，他是我們的專場(chǎng)，所以我們和**酒店聯(lián)合促銷，效果很棒，顧客歡迎，怎么樣，你也一起加入吧。l

不是。很多酒店為了吸引顧客，把##打特價(jià)賣，這也是做生意吸引顧客的一種方式。5.7不要做促銷了，直接給我們降價(jià)得了。l

老板，公司做促銷不是等于給你降價(jià)。是為了讓你現(xiàn)在的產(chǎn)品流通得更快，讓你和所有消費(fèi)者享受優(yōu)惠。l

假如直接降價(jià)，市場(chǎng)價(jià)格下跌，會(huì)打亂市場(chǎng)的正常的價(jià)格體系，對(duì)你和我公司都沒有好處。l

促銷是有時(shí)間性的，促銷時(shí)間過后，促銷價(jià)格將回升到原市場(chǎng)價(jià)格。假如是降價(jià)了，價(jià)格就不能再回升了，屆時(shí)候會(huì)影響到你的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，你不想這樣吧？l

老板，我們現(xiàn)在的促銷其實(shí)做的很不錯(cuò)，只要你配合，最終受益最多的還是你，這個(gè)不是降價(jià)的問題就能解決的。l

##啤酒是知名品牌，靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)，制度和體系，價(jià)格是個(gè)很敏感的因素，不能說降就降的。5.8我最討厭有開蓋獎(jiǎng)了，瓶蓋很麻煩，有時(shí)數(shù)錯(cuò)我虧本；有些是過期的，你們廠家又不回收，我更虧本。l

老板，是不是瓶蓋比較小，在管理的時(shí)候容易丟？假如，這樣以后仔細(xì)點(diǎn)，找個(gè)固定的地方專門放應(yīng)當(dāng)不會(huì)出現(xiàn)此類問題。l

我們是合作伙伴，我們?cè)趺磿?huì)讓你虧本？獎(jiǎng)蓋過期的我們一般都不再回收，但鑒于你的實(shí)際情況，我回去立即反映給我們領(lǐng)導(dǎo)，希望能盡快能幫你解決。l

開蓋有獎(jiǎng)現(xiàn)在很受歡迎，很多產(chǎn)品都在做這方面的促銷。這樣可以使你的產(chǎn)品銷得更快，結(jié)果當(dāng)然是你賺了更多的錢！5.9旁邊**店都做了**品牌專場(chǎng)，我也想做他們專場(chǎng)，由于費(fèi)用比你們高。l

老板，目前**品牌在你們這種中高檔場(chǎng)合下的力度的確要比##要高。之所以它們要下這么大的力度是由于他們?cè)谀銈冞@種中高檔場(chǎng)內(nèi)銷得不是很抱負(fù)，比不上##，再說客戶到店里來吃飯，大多數(shù)都是喝##，如你現(xiàn)做他們專賣場(chǎng)，短時(shí)間是沒有什么影響，但長(zhǎng)期下來那么對(duì)你的影響是非常大的。再說你隔壁做了他們專賣，在市場(chǎng)這么競(jìng)爭(zhēng)的情況下你不能跟著其它飯店同樣走，你要選擇差異化競(jìng)爭(zhēng)，給消費(fèi)者發(fā)明新口味新感覺，只有這樣你超前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)最大。所以你選擇##啤酒做你的合作伙伴較好。第四章業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1、鋪貨1.1定義：鋪貨也稱鋪市，是指營(yíng)銷者能過溝通、引導(dǎo)、勸服、利益刺激、情感效應(yīng)等手段，將產(chǎn)品投放到目的銷售場(chǎng)合的營(yíng)銷活動(dòng)。1.2標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定：有效鋪貨—鋪貨不是指僅僅將某一支產(chǎn)品投放到目的銷售場(chǎng)合，而是指針對(duì)目的銷售場(chǎng)合存在的不同價(jià)位、品類等細(xì)分，相應(yīng)投放全品項(xiàng)的產(chǎn)品。M類餐飲：零售價(jià)6-20元啤酒產(chǎn)品，如炫彩、純生、勇闖、冰純N類餐飲：零售價(jià)4-10元啤酒產(chǎn)品，如清醇、冰純、純生O類餐飲：零售價(jià)3-6元啤酒產(chǎn)品，如清爽##、冰純、清醇P類餐飲：零售價(jià)3-5元啤酒產(chǎn)品，如清爽##、清醇針對(duì)傳統(tǒng)零售及現(xiàn)代零售等其他類型終端，同樣需按上述全品項(xiàng)投放原則操作2、生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定：業(yè)務(wù)代表進(jìn)店后，圍繞：“吧臺(tái)陳列”、“冰凍設(shè)施（冰箱/冰柜）陳列”、“堆頭展示”、“宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置”四項(xiàng)展開工作，并可讓消費(fèi)者感受到工作效果。除競(jìng)品專場(chǎng)終端外必須達(dá)成生動(dòng)化四項(xiàng)達(dá)標(biāo)，我方專場(chǎng)、鎖定終端必須達(dá)成所有生動(dòng)化（即各項(xiàng)均占有布置位置的80%以上）。四項(xiàng)生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：l

宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為終端有POP或KT板張貼，并且沒有覆蓋，處在醒目位置；宣傳品布置是立體的，可以個(gè)性化量身定做?；镜囊?guī)定是POP和易拉寶，只要可以張貼POP或吸塑畫，就不少于5張/家，規(guī)定1.4-1.7米高度連排貼（3張以上），AB類終端規(guī)定展示易拉寶或展示板，A類多于3個(gè)，B類多于1個(gè)。l

吧臺(tái)或貨架陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為餐飲類終端吧臺(tái)有3瓶以上##啤酒集中陳列；如有競(jìng)品上柜，則我司產(chǎn)品集中排列面為競(jìng)品2倍。產(chǎn)品主標(biāo)朝外。突出主推產(chǎn)品及中高檔產(chǎn)品。l

展示柜陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為##展示柜或冰柜70%陳列##啤酒且無競(jìng)品陳列；##啤酒展示柜所有陳列##啤酒系列，競(jìng)品展示柜陳列##啤酒系列最大化，否則視為冰凍不達(dá)標(biāo)。l

堆頭陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為在終端醒目位置整箱陳列4箱以上##啤酒。3、客情關(guān)系業(yè)務(wù)代表必須與終端各個(gè)關(guān)鍵人物建立良好客情關(guān)系。終端關(guān)鍵人類別：1、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（老板）；2、促銷關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)理）；3、生動(dòng)化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）；4、訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人（倉庫員、酒水員）5、直接銷售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）。終端關(guān)鍵人客情關(guān)系推動(dòng)的四級(jí)態(tài)度指標(biāo)：1、無話可說2、只說官話3、有效談話4、無話不說?？颓橐?guī)定：A、針對(duì)合作期15天以上客戶，與關(guān)鍵人物的客情指標(biāo)需達(dá)成第2級(jí)；B、針對(duì)合作期30天以上客戶，與關(guān)鍵人物的客情指標(biāo)需達(dá)成第3級(jí)；C、針對(duì)合作期45天以上客戶，與關(guān)鍵人物的客情指標(biāo)需達(dá)成第4級(jí)；第五章終端升級(jí)l

終端升級(jí)：從空白型終端提高到壟斷型終端的過程，叫做終端升級(jí)，分為“空白型終端—啟動(dòng)型終端—積累型終端—成熟型終端—壟斷型終端”。n

空白型終端：特定期間內(nèi)無公司產(chǎn)品銷售（特定期間一般介定周期為15天）；n

啟動(dòng)型終端：有公司產(chǎn)品進(jìn)店，有生動(dòng)化布置，店內(nèi)銷售人員可以對(duì)公司產(chǎn)品有所了解，啤酒冰凍率小于20％，占有率20%以下；n

積累型終端：有指定品種進(jìn)店，有標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化布置，合理庫存，店內(nèi)銷售人員可認(rèn)為顧客積極介紹公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率20－50％，占有率20－50%；（也許有口頭或書面形式的個(gè)性化協(xié)議），我司產(chǎn)品不被終端經(jīng)營(yíng)者克制，不被競(jìng)品克制，不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送。n

活躍型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)，完美生動(dòng)化布置超過競(jìng)品，店內(nèi)銷售人員可以積極推銷公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率50－70％，占有率50－70%；（一般有書面?zhèn)€性化協(xié)議）?？梢垣@得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，可以克制競(jìng)品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有所有生動(dòng)化布置，有高質(zhì)量的配送。n

壟斷（完美）型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)，可以積極配合公司銷售人員工作，保護(hù)完善生動(dòng)化布置，啤酒冰凍率70％以上，占有率70%以上。（一般有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的書面?zhèn)€性化協(xié)議），我司可以獲得終端經(jīng)營(yíng)者的全面支持，清除競(jìng)品達(dá)成專賣，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個(gè)性化布置，有高質(zhì)量的配送。l

協(xié)議終端的簽約要點(diǎn)l

重要涉及“進(jìn)場(chǎng)（M類終端）、專場(chǎng)、專賣、活動(dòng)”。在投入后（涉及鈔票/酒/冰柜/店招等，最佳分月或季度