國際工程項目招投標與商務談判技巧

國際工程項目招投標與商務談判技巧一個對外函件引起的思考對外發(fā)出的項目興趣函的英文標題Letterofintent(國際交往中是雙方意向的，有法律效力）ExpressionofinterestLetterofinterest(只表示興趣，是單方面簽署的，沒有法律約束力，程度較低，還有g(shù)reatly,veryinterest)互動：正確的使用知識與經(jīng)驗的積累——國際商務經(jīng)驗中的法律意識序言隨著改革的進一步深入，國力不斷的增強，我國的經(jīng)濟發(fā)展已經(jīng)無可質(zhì)疑的步入世界經(jīng)濟大循環(huán)的軌道之中，中國企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的生命力也隨著國家的整天經(jīng)濟形勢的發(fā)展而快速發(fā)展，國際工程承包和經(jīng)濟合作事業(yè)更是蓬蓬勃勃。我國政府鼓勵企業(yè)——走出去——就是適應世界經(jīng)濟大環(huán)境的具有前瞻性的一項政策。然而，如何實現(xiàn)“走出去”，區(qū)更廣闊的田地里鍛煉自己，壯大自己，在國家逐漸走向世界經(jīng)濟強國之路的同時，企業(yè)也在為實現(xiàn)做大做強之夢而不懈地探索著。因此，在走出去之前，走出去之中和之后，充分的思想準備，市場的研究以及在國外打拼所獲取的經(jīng)驗教訓的積累，分析和借鑒是實現(xiàn)成功走出去的必備條件。國際工程招投標理論與實踐相結(jié)合的……一、國際工程投標管理國際工程招投標是業(yè)主對自愿參加某一特定工程項目的承包商進行評審和選定的過程。對業(yè)主的要求目標、特定項目的建設(shè)地點、投資目的、任務數(shù)量、質(zhì)量標準及進度目標予以明確并發(fā)布公開招標邀請。案例1；西非國家大橋項目（科威特基金）（現(xiàn)匯項目）市場經(jīng)濟的產(chǎn)物期貨交易的一種形式市場競爭機制的體現(xiàn)國際土木工程項目合同基礎(chǔ)模本國際招標通常采用FIDIC合同條件和文本

International

Federation

of

Consulting

Engineers(FIDIC)國際咨詢工程師聯(lián)合會（建于1913年，76個國家成員協(xié)會，中國工程咨詢協(xié)會CNAEC是成員單位）土木工程合同的“圣經(jīng)”施工合同條件（May

2005多邊發(fā)展銀行協(xié)調(diào)版）DBO設(shè)計—施工—運營合同（2006）施工合同條件（1999第一版新紅皮書）生產(chǎn)設(shè)備與設(shè)計—施工合同條件（99版新黃皮書）EPC交鑰匙合同條件（99版銀皮書）簡明合同條件（99版綠皮書）設(shè)計—建造與交鑰匙工程合同條件（1995；橘皮書）二、國際工程投標工作程序與關(guān)鍵點概述資格預審(Pre-qualification)不同國家對資格預審的資料要求資格候?qū)彛╭ualification

analysis

process

in

the

tender

evaluation）含在招標文件中的資格審查程序和文件要求（eligible

tenderer）國際工程招標模式國際工程投標工作程序及要素做標的基礎(chǔ)工作標書編制和技巧詢價及詢價單：詢價技巧參與投標的公司及競爭對手的分析確定投標報價戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)：標底與預算的參考價值標價與單價分析最終確定標價及最后的定盤（last

minute

change

of

bidding

strategy）開標后的答疑與澄清國際工程招標模式1.資格預審和資格候?qū)?/p>

——不同國家對資格預審和候?qū)彽馁Y料要求2.招標方式

——公開招標

——邀請招標（定向招標）

——議標3.招標時明確最低價中標

——此種情況存在但并不多采用，歐洲基礎(chǔ)設(shè)施項目4.招標時不明確最低價中標

——評分制（技術(shù)標、商務標、工期的考慮、帶資承包條件等）資格預審和資格候?qū)彶煌瑖覍Y格預審和候?qū)彽馁Y料要求1.資格預審和資格候?qū)彛翰煌瑖覍Y格預審和候?qū)彽馁Y料要求申請人的身份和組織機構(gòu)；過去五年的類似工程；可用于本工程的主要施工設(shè)備的詳細情況；在本工程的管理人員履歷、經(jīng)驗、學歷、資歷；企業(yè)2年的財務狀況和報表；銀行資信證明；申請人近兩年的介入訴訟情況；遞交資格預審資料文件的份數(shù)，遞交單位的地址、電話、截止日期、項目名稱、業(yè)主名稱、業(yè)主要求預審文件的資料要詳實，準確，并有對資料澄清核實的權(quán)利；有關(guān)文件還包括：工程概述、主要工程一覽表、強制性要求一覽表、資格預審時間表、申請人表、組織結(jié)構(gòu)框圖、組織結(jié)構(gòu)表、財務狀況表、施工機械表、業(yè)績表、在建項目表；項目名稱、地點、合同價格、竣工日期、介入訴訟情況：投標工作程序和要素1.購買標書——參與投標的注冊方式2.熟悉標書：Invitation

to

bidders;

general

conditions/special

conditions;

general

technical

condition;

special

technical

specification3.根據(jù)標書instruction

to

bidders條款的要求，標前項目現(xiàn)場考察及踏勘項目所在地的考察人文，地理，地質(zhì)水文，氣候，外匯管制；稅收；地材資源；市場調(diào)研；勞動法及用工制度；進行實地踏勘，取樣，對投標需知函件中所提供的水文地質(zhì)情況進行必要的復核，對項目現(xiàn)場進行周密的考察，對路橋項目業(yè)主所提供的所有料源進行必要的勘察，石料樣品的采集和分類，料樣的化驗及對規(guī)范要求的確認。案例3:越南一號國道公路項目標書的理解、分析—做標的基礎(chǔ)工作熟悉和細致分析標書：Invitation

to

bidders;

general

conditions/special

conditions;

general

technical

condition;

special

technical

specification（專用條件、通用條件、規(guī)范、圖紙、標價工程量單（BQ）資料表和構(gòu)成合同組成的其他文件）招標文件內(nèi)容廣泛復雜，注意標書特殊條款和技術(shù)規(guī)范，避免漏項情況發(fā)生，注意附件和合同條件，工程中期付款的規(guī)定；注意招標過程中的標書的調(diào)整和更改；罰款條件；保修期的規(guī)定和保留金的規(guī)定；注意整理標書文件中含混不清的問題，利用標前會及致函提請業(yè)主或監(jiān)理工程師予以澄清；爭議解決的方式——仲裁；訴訟法律等。（不同國家和地區(qū)的不同要求）標前項目會議及現(xiàn)場考察及踏勘初步熟悉標書后發(fā)現(xiàn)的和質(zhì)疑的問題與業(yè)主的交流機會。地質(zhì)水文，氣候，外匯管制制度；稅收；地材資源；市場調(diào)研；勞動法及用工制度。

（案例4:南太地區(qū)公路項目）

做標過程中隨時發(fā)現(xiàn)問題隨時發(fā)函致業(yè)主要求澄清。澄清內(nèi)容將發(fā)至所有購買標書的擬投標單位，顯示公開，公平，公正。單價標、總價標、固定價的特點了解其特點并分析重要性單價標：單價合同（unit

prince

contract)一般附有調(diào)價條款。總價標：總價合同（lump

sum

contract)部分有調(diào)價條款，一般只設(shè)計更改設(shè)計所增加的工作量，當前，一般多采用總價標，業(yè)主的自我保護和市場競爭

固定價合同（Fixed

Price）無調(diào)價條款。法律法規(guī)，法律適用問題的考量工程適用屬地法（下面三項一般顯示在對本國市場的保護）

工程適用國際慣例原則—監(jiān)理制合同爭議—訴訟—仲裁（項目所在地、指定第三國）外匯管制法：國別的不同管制條件也不同勞動法：最低工資標準、個人所得稅、勞保制度、安全環(huán)境保護法：發(fā)展中國家、發(fā)達及次發(fā)達國家的相關(guān)做法宗教法律法規(guī)：中東及阿拉伯伊斯蘭國家

投標組的組成與標書編制及技巧國際工程項目投標組的組成投標組人員的配備：有豐富的國際工程管理經(jīng)驗的高級管理人員擔任投標組組長懂外語的國際商務人員、特定項目所要求的工程技術(shù)人員、預算工程師、配備一定數(shù)量的翻譯人員等。國內(nèi)定額的參考與國外市場的具體結(jié)合，投標上價時的技巧與現(xiàn)場考察相結(jié)合。標書編制程序承包商在整個投標報價期間，均應組織參加投標報價人員認真細致地閱讀招標文件，理清招標文件的要求，深入對照研究商務和技術(shù)特殊條款與合同的相關(guān)內(nèi)容，為上價進行盡可能完整的詢價工作，以保證上價依據(jù)的基本準確性和支持性；為進一步制定施工組織設(shè)計、施工方案、進度計劃，計算標價，認真研究招標文件中對承包商不利，需承擔風險的各種規(guī)定和條款，要予以充分重視并考慮適當加大風險預估費用。同時在標書質(zhì)疑工作中準確的提出問題并要求業(yè)主予以答復并以答覆信函為依據(jù)，為而后的索賠和保護承包商的利益打下基礎(chǔ)，防患于未然。四、工程報價組成工程投標報價；工程總成本——1.直接費：直接費；工料機；分包工程費；不可預見費。2.間接費：投標費、保函手續(xù)費、保險費、稅金、貸款利息、業(yè)務費（含第三方費用）、施工管理費、上級管理費、臨時設(shè)施費等（中方人員和監(jiān)理設(shè)施）（暫定金、上級管理費）確定潛在的工程量有變化可能的子項，將索賠的可能提前有所鋪墊。工料機，直接費與間接費的計算，F(xiàn)IDIC標準的熟悉和采用，（注意：我國國內(nèi)使用的定額的參考性比和避免依賴性的發(fā)生）五、工程進度計劃、施工組織設(shè)計方案的編制1）選擇和確定施工方法：對大型復雜工程可考慮集中施工方案，進行比較。施工組織方案是業(yè)主考慮承包商能力的重要條件之一。2）關(guān)于在國際工程項目投標中選擇工程定額的提法。確定基價——工國際工程投標報價組成列表：直接費——工、（中方人員、日標準工資、國際差旅費、勞保生活費、簽證費、工作證費、居住證費、醫(yī)療費、人身意外保險費、國外伙食費、加班費、獎金、個人所得稅、）——當?shù)毓凸ぜ肮ばЯ稀獧C料、（進口材料——運保費、進口稅收、當?shù)夭少彶牧?、）機、（永久設(shè)備、施工機械、當?shù)夭少?、進口及稅收）準確計算材料設(shè)備費用的重要性。倉儲費及清關(guān)費、當?shù)剡\轉(zhuǎn)費、折舊費、（一次性折舊；五年折舊）安裝費、油料費、機械保險費、維修費、分包：工程分包；材料分包；電力分包；指定分包；分包管理費；間接費投標費、保函費、保險費第三者險、人身意外險、材料設(shè)備運輸保險、工程全險財務費、稅金、業(yè)務費、施工管理費臨時設(shè)施費、貸款利息、監(jiān)理設(shè)施服務費、第三方費用、不可預見費（一般按工程總成本的3—5%考慮）其他利管費總部管理費暫定金利潤詢價技巧，詢價及詢價單

供貨商廠家實地考察，談判，根據(jù)情況下詢價單；郵件詢價；貨比三家，詢價爭取在兩家以上；可訂立投標詢價階段的優(yōu)惠比例及初步探討中標后下訂單時的優(yōu)惠比例。投標詢價時的技巧；以采購形式詢價等參與投標的公司及競爭對手的分析購買標書的承包公司的國別，是否在項目所在國已曾開展業(yè)務；是否實施過同類項目；參與投標的中國公司企業(yè)，有無在此國家實施過類似項目或在周邊國家已承攬同類項目。標底與預算的參考性（通過代理所得信息的參考）確定投標報價戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)計算出的工程單價，是否包含人、料、機單價乘上工程量及現(xiàn)場管理費和除合同工程量表單列項目意外的上級單位管理費、間接費，利潤、風險費，即可得出工程總價，其中影響較大的是：確定投標報價戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)總價確定后的各子項的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)考慮。不平衡報價法1）預測未來應發(fā)生的量差；2）盡早促進資金回收的項目已保證項目的流動資金的充足；3）暫定項目：預計未來實施可能性較大的情況下的處理方法。多方案報價法一般兩個報價或附降價函（根據(jù)業(yè)主要求辦理）“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”實力分析最后定標法

降價函

last

minute

change投標戰(zhàn)略的定位在研究報價、確定取費標準和利潤時，應當堅持“既能保證標價的競爭力又有利可圖”的原則，同時又應著眼于長遠發(fā)展目標，來確定最后的投標報價。標價與單價分析對項目中每個單項工程進行分析的必要性和重要性；單價分析表；直接費；間接費、管理費、不可預見費、暫定費等——單位工程造價的審核為最終確定標價提供依據(jù)。最終確定標價的步驟投標決策：在標價基本完成后，在對主要單價進行分析的基礎(chǔ)上確定初步總報價。在所有所獲信息集中分析研究的基礎(chǔ)上，形成第二步的總標價。特定投標的定位：盈利標、保本標、市場開拓型標、風險標。交標前夜交標前夜的分析、思考、綜合所有應考慮的因素，作出決策，確定標價。如業(yè)主標書中允許，可采用降價函方式，降價以增加標價的競爭力。最后一刻標價確定——last

minute

change

of

bid

prince

（最終標價的保密）交標、開標及評標商務標與技術(shù)標的概念（商務文件、技術(shù)文件）投標保函（要確認對國內(nèi)銀行開具的保函業(yè)主是否認可）的辦理及協(xié)調(diào)工作（及時——準時）封標及送標時應注意的事項（嚴格按照要求封標）開標及唱標：公開開標有限開標秘密開標開標后的答疑與承諾書

（案例5：南太地區(qū)國家公路項目）——clarification

and

confirmation（題外：簽約后動員期的重要性——中國承包商之弱項）商務談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及技巧成功的國際商務談判???

生產(chǎn)力（productivity）一、國際工程商務談判Towalkfar,towalktogether!--國際工程談判：談判是集政策性，技術(shù)性，藝術(shù)性，商務性于一體的社會經(jīng)濟活動，談判是為了談判雙方彼此協(xié)調(diào)利益關(guān)系，滿足各自需要和利益而要達成共同意見的一種行為和過程。國際商務談判貫穿于全球的整個經(jīng)濟活動中……英語的定義：negotiation:formaldiscussionbetweenpeoplewhoaretryingtoreachanagreement大型復雜的工程項目，談判是關(guān)鍵的因素。談判的簡單定義、廣泛的范圍與滿足要求及尋求滿足的需要是誘發(fā)展開談判的潛因。

國際商務談判的基本定義國際商務談判的定義：英語的定義：negotiation:formaldiscussionbetweenpeoplewhoaretryingtoreachanagreement美國談判學會會長杰勒德+尼爾倫伯格：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛在因素，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判?！?/p>

不同國家的不同經(jīng)濟活動實體，為了協(xié)調(diào)彼此之間的商務、經(jīng)濟關(guān)系，滿足各自經(jīng)濟方面的需求和利益，通過溝通、協(xié)商、談判、妥協(xié)等手段達成一致意見并將可能的商業(yè)機會確定下來的行為和過程。關(guān)鍵詞：溝通、協(xié)商、談判、妥協(xié)達成一致。

二、國際商務談判的意義和特點通過各種不同的會談獲取更多的，必要的準確的信息；在國際市場競爭日趨激烈的形勢下，增強談判能力已是提高競爭力的重要輔助手段：是參與國際經(jīng)濟活動的重要前提；談判是各自維護各自的利益，及時消除分歧和爭論，合理處理和解決合同爭端，統(tǒng)一認識，增強信任，促進配合和合作使擬定的項目順利實施的重要保證。隨著世界經(jīng)濟一體化的進程加快，各種經(jīng)濟活動正向規(guī)模化，集團化和國際化發(fā)展，集團和集團之間，公司和公司之間，集團、公司與各種國際組織機構(gòu)之間，企業(yè)與政府之間的各種談判越來越頻繁、多樣化。談判內(nèi)容和形式的廣度和深度不斷加大，重要性越來越突出。6談判的理論：談判是集政策性，技術(shù)性、藝術(shù)性、商務型于一體的社會經(jīng)濟活動，談判是為了談判雙方彼此協(xié)調(diào)利益關(guān)系，滿足各自需要和利益而要達成共識的行為和過程。一般都具有時限短，信息量大，知識面廣，不確定因素多的特點。人類的談判史是同人類的文明史同時存在和發(fā)展的。非凡的談判才能、高超的談判藝術(shù)、敏捷的思維反應。每臨大事有靜氣，不怕今日無古賢。談判學已作為一門獨立的綜合性學科存在和發(fā)展。

某央企擬利用歐盟某國國有鐵路公司私有化進程，對該公司下屬二級鐵路工程公司擬實施并購，以此作為打進歐洲鐵路工程市場的敲門磚。（互動：如何推進）條件：針對合作雙方各自經(jīng)營領(lǐng)域的行業(yè)定位和市場情況，對其資源狀況作出全面、系統(tǒng)、客觀的分析和評估，并在認識上充分達成一致，使其成為構(gòu)筑有效合作架構(gòu)的基本依據(jù)。雙方各自的優(yōu)勢，市場準入度，取長補短的方式等。

策略和技巧的應用。

三、模擬談判案例首先開始合作意向談判—目標：中外雙方簽署三步奏推進以并購為目標的最終合作意向書。雙方共識：初始合作談判—適應過程—并購==談戀愛的過程戀愛過程：相識—相知—相愛—成家立業(yè)模擬雙方談判中找出中外方可能遇到的各類國際商務及技術(shù)環(huán)節(jié)的問題—如何在與對方談判中應對模擬談判中，外方采取的—步步為營的戰(zhàn)術(shù)談判方式—找出外方可能利用的中方所欠缺的方面—在談判中處于主動和掌控位置中方：作為主要出資方—承包工程帶動設(shè)備材料出口意愿—培養(yǎng)中方未來適應當?shù)丨h(huán)境的商務和技術(shù)人才意愿，出資方理應作為主控管理方的心理觀念。啟發(fā)性授課：給學員提供—積極思考—結(jié)合經(jīng)驗—跳躍性思維的條件—找出解決談判中障礙的方式和方法合作中需解決的問題—談判四、職業(yè)形象和禮儀職業(yè)形象和禮儀在談判活動中的意義和作用形象與禮儀著裝正裝不同場合的著裝穿---是展示自己的精神與素養(yǎng)嗎？案例：Presentable!互動：言談舉止對談判是否有影響？禮儀互動：禮儀與形象對談判的影響力職業(yè)形象—禮儀：“印象管理理論”做事先做人：做人—敬業(yè)做事—專業(yè)言談舉止，舉手投足，展示敬業(yè)、專業(yè)，聰明加智慧的基本素質(zhì)。國際商務談判禮儀TPO:T—timeP-placeO-occasion

時間地點場合著裝的適時、適地、適事由的恰當性經(jīng)典禮儀：高級會談—政府高官—企業(yè)CEO會見和會談的禮儀要求常態(tài)禮儀：接待陪同外國代表團及出訪時的利益要求；赴音樂會、觀看芭蕾舞等藝術(shù)演出等藝術(shù)品位活動時應注意的禮儀。商務禮儀：出席招待會、酒會、舞會、宴會時應注意的禮儀要求。

五、談判的準備及方案問題意識—目標意識承前啟后談判準備工作的核心----方案目的---議程---進度談判前的準備工作內(nèi)容互動：根據(jù)曾經(jīng)的經(jīng)驗概括談判前的準備工作內(nèi)容（參課人員）a.收集整理各種基礎(chǔ)資料和背景資料，保證談判信息的連續(xù)性，意向書，會議紀要，備忘錄及其他與其相關(guān)的資料；b.了解談判對方的主談人員的背景，對方企業(yè)的資質(zhì)，資信，信譽，能力和管理的概況，了解參與談判的人員名單及其資歷，專業(yè)，性格特點等情況。c.階段性的分析雙方的共同利益特點和矛盾，取得一致的和未取得一致的問題所在；找出重點問題重點解決。d.準備必要的對對方企業(yè)的實地考察和觀察；

談判的準備工作是談判活動能否取得滿意成果的前提。全面細致充分的準備工作是談判成功的基礎(chǔ)，是主談者能否在談判過程中有效的組織談判的前提，縝密的思維、有條不紊的步步為營取決于談判準備工作的充分程度。周全的準備工作保證談判者問題意識、目標意識明確之下能正常發(fā)揮談判能動思維。避免信息混亂和超負荷談判狀態(tài)，自始至終使談判進程得到有效的掌控。擬定談判方案A談判程序：談判內(nèi)容和范圍談判過程控制：談判思維談判類型：談判策略B談判人員組織：（對等，相對對等，主談，輔助人員，法律人員等）C談判地點的選擇：主場談判；客場談判；第三地點談判第三地點談判一般是應付特殊情況而選擇的第三國，第三地點。謀求解決難題或突破談判僵局而特殊安排的談判方式，即：場外談判。例：協(xié)調(diào)會談；午餐會；酒會談判戰(zhàn)略制定流程沒有做好準備的談判，就意味著無果而終!信息收集與分析確定目標與合作價值市場分析與實力評估議題與議程設(shè)置制定談判策略與行動方案談判戰(zhàn)略分析的六大要素實地考察與觀察六、準備必要的對目標市場實地考察和觀察七、談判策略和技巧

-Negotiatingtacticsandskills策略是戰(zhàn)略的手段，技巧是策略的應變能力。技巧為策略服務，策略為戰(zhàn)略的保證。戰(zhàn)略和策略可以隨著形勢的變化，力度對比的變化而相應的變換。優(yōu)劣勢分析：對手……自身：國別、實力、專業(yè)、地區(qū)經(jīng)驗、

策略-程序-方案-技巧相對穩(wěn)定和確定性：策略戰(zhàn)略大框架下展示其靈活性和多變性。但保證萬變不離其宗。技巧（skills）則正是反映一個談判者具有靈活運用策略的熟練技能。談判程序：談判內(nèi)容和范圍；談判過程控制：談判思維；談判類型：談判策略；協(xié)調(diào)與控制限定談判空間和時限

國際商務談判的基本原則

(A)兼顧雙方利益的原則(Towalkfar,towalktogether.)指在談判中，不能僅僅從自身的角度去考慮問題，