美容院業(yè)務(wù)員進(jìn)店拜訪策略

業(yè)務(wù)員進(jìn)店拜訪策略專業(yè)線美容院版

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品最好的利益點展示給陌生客戶。

中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達(dá)機(jī)會。如果業(yè)務(wù)員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你業(yè)務(wù)員嗎？因此業(yè)務(wù)員在面對客戶時，無疑業(yè)務(wù)員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什么，又何必要看業(yè)務(wù)員那付難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時機(jī)向陌生客戶介紹自己來意?！澳愫?，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點，在銷售政策有XX優(yōu)勢”。如果有一定市場影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會問業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌龃蜷_局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點。

不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當(dāng)免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果業(yè)務(wù)員首先介紹的是對客戶利益無關(guān)痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

二、以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過渡到上門目的

業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況（大公司往往都在寫字樓）來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面業(yè)務(wù)員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP（拍馬屁）因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但業(yè)務(wù)員不可經(jīng)理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會有結(jié)果，因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。

如果業(yè)務(wù)員一進(jìn)門就能遇到老板，那是機(jī)會也是幸運，業(yè)務(wù)員就需要贊美奉承老板，當(dāng)然這贊美要贊到點子上，不要憑空捏造?？匆姷昝娲筘浳锒嗥放讫R，業(yè)務(wù)員就要夸他生意紅火經(jīng)營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老板為業(yè)務(wù)員遞煙倒茶時，老板這時可能就有點飄飄然了，業(yè)務(wù)員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務(wù)員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對業(yè)務(wù)員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，告誡業(yè)務(wù)員在贊美客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣業(yè)務(wù)員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。

三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。

大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會注意，會主動問業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個產(chǎn)品賣點后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。

經(jīng)驗不足的業(yè)務(wù)員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

四、先抑后揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品

經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當(dāng)?shù)厥袌鲂星檫M(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實力如何？等等。業(yè)務(wù)員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對性地開發(fā)市場。

業(yè)務(wù)員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關(guān)注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業(yè)務(wù)員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認(rèn)為業(yè)務(wù)員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新臺階，這樣業(yè)務(wù)員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎？。

但是，這一招見血的功夫，并不是每個業(yè)務(wù)員都能夠練就，只有達(dá)到一定火候的業(yè)務(wù)員才能使用此種招術(shù)。假如業(yè)務(wù)員說到客戶生意的點子上，商業(yè)合作可能會立竿見影；如果說錯講偏了，生意不僅沒有談成，業(yè)務(wù)員還會落到一個尷尬的境地。

五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會談自己業(yè)務(wù)

“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個合格業(yè)務(wù)員很難。市場環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個客戶的老板性格、愛好不盡相同，業(yè)務(wù)員說話方式都要根據(jù)地點、時間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。

不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果業(yè)務(wù)員的招數(shù)很對客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉(xiāng)，一起干過槍，”的江湖經(jīng)歷，但客戶也會把業(yè)務(wù)員當(dāng)作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫業(yè)務(wù)員一把。

6.先入為主，進(jìn)店后反客為主，把控主動權(quán),這要求業(yè)務(wù)員非常的自信，進(jìn)店見到老板就像見到熟人那樣的自如，進(jìn)店見到老板，簡單介紹下自己后，如大廳有桌子和椅子就可以說：姐，來，咱們坐下聊，站著多不好啊。然后自己直接找地方坐下，招呼老板坐到和自己方便溝通的座位上。這樣一般不會別拒絕。坐下溝通的效果和站著是完全不一樣的，這樣溝通的時間可以更長些，和老板的關(guān)系更近些，老板一般會認(rèn)真聽你介紹的業(yè)務(wù)員提問題方式問封開放式問題如進(jìn)店不能直接問“：您好，老板在嗎？”因為拒絕是慣性，這是中國人的特點之一，應(yīng)該這樣，您好，麻煩您找下咱們的老板。問答案對方肯定的問題，如果我們能能幫您解決某某問題是不是對您有幫助，一般都會回答會，就是提問的時候別人的回答是按我們的要求的提對方感興趣的問題美容院破冰發(fā)問話術(shù)

1.為什么同樣是開美容院，有人月盈利近十萬、幾十萬，而有些人只能賺得一點點基本保證？2.為什么同樣經(jīng)營一種產(chǎn)品，有些人在短短的時間內(nèi)，就能把店做大做強，而有些人缺越做越難？

3.為什么同樣是市場、同樣的區(qū)域，有人越做越好，顧客越來越多，利潤也越來越大，而有些人卻連基本的費用都顧不住，苦苦堅持了幾個月，最后只能慘淡收場、關(guān)門轉(zhuǎn)讓！4.為什么同樣的工作，有些店員工越來越多，而很多人總是不斷的招聘、不斷的缺人！5.為什么你把心都操碎了，而員工卻總是不理解？6.為什么您已經(jīng)剩下的利潤已經(jīng)很少了，而顧客還是不相信，不肯買單！美容院破冰發(fā)問話術(shù)7.為什么你也經(jīng)常做促銷，得到的怎么總是不理想!反而，越促越不銷！8.為什么你也開過同樣的終端會，怎么沒有別人得到的回報大呢？9.為什么你一天到晚守在店里，還總是有這樣那樣的問題，而別的老板卻總是那么的清閑，經(jīng)營卻總是有條不紊！10.為什么你做消費者的時候，總是那么爽快，而你現(xiàn)在的顧客卻總是不能讓人滿意呢！11.為什么同樣的產(chǎn)品，別人能做出好的效果，而你的顧客不再回頭呢？12.為什么你也有同樣的項目，而別人能收費高、利潤大、顧客群體也越開越大，您的卻總是無人問津呢？以上12個問題，甚至更多的問題，始終是你經(jīng)營的天敵，也是必須要解決的問題！溝通的成果取決于對方對我們的回應(yīng)，因此，進(jìn)店后不能一味的業(yè)務(wù)員滔滔不絕的直接說，應(yīng)該讓老板多說，我