談判技巧培訓

談判技巧目的談判技巧了解談判的步驟掌握談判的技巧知道談判的概念課程大綱談判技巧談判三個步驟及談判技巧談判的六種類型談判的定義及作用談判是交易的前奏曲談判是營銷的主旋律談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。大綱一：談判的定義及作用推銷產(chǎn)品是談判生意往來是談判上街購物是談判夫妻溝通也是談判談判是為了使雙方的利益達到一個平衡點談判無處不在大綱二：談判的六種類型殺價型談判戰(zhàn)爭型談判合作型談判目標是爭取到對自己最有利的情況目標是傷害對方，即使自己受傷也在所不惜

基于雙方想要共同合作解決問題

誠懇型談判建立關系型談判綜合型談判雙方擁有親密關系，只是在一項議題中，各有不同的看法或目標

關系信息是談判的中心，談判中的行為都是為了促進雙方的關系

談判過程的型態(tài)不斷改變，談判中綜合以上各種類型

大綱二：談判的六種類型思考：我們的工作性質(zhì)屬于什么談判？大綱三：談判的三個步驟談判前談判中談判后談判前談判前的準備信息自身形象知識資料談判前一、和縣級以上領導的談判1.信息準備：了解領導工作經(jīng)歷、家庭背景以及相關的信息。這些信息主要來源于網(wǎng)絡，以及給你引薦這位領導的引薦人；2.自身形象的準備：有檔次的職業(yè)裝，成熟穩(wěn)重的發(fā)型,職業(yè)淡妝；3.知識的準備：了解最近的新聞信息，了解政界結(jié)構(gòu)；了解領導熱衷的知識；4.資料準備：準備好公司資料。談判前二、和教育局領導的談判1.信息準備：了解局長的工作經(jīng)歷、家庭背景以及相關的信息；2.自身形象的準備；3.知識的準備：中國教育局的發(fā)展，大眾信息，政界知識；4.資料準備：準備好公司資料、空白的合同，空白的介紹信，空白的準入文件，隨時簽合同的準做好可以備。談判前三、和學校校長的談判1.信息準備：（1）了解學校的學生人數(shù)，以前校服征訂的情況如價格、款式、面料、廠家，每個學生訂購的套數(shù)，以前的操作模式；（2）學校及校長個人獲獎經(jīng)歷，了解該縣教育局的大環(huán)境；3.自身形象的準備；4.知識的準備：簡單的行政體系知識，教育發(fā)展趨勢的知識；5.資料準備：準備好樣衣、畫冊、量身尺、量身表、合同等，隨時做好要選款量身的準備。談判時一、談判熱身--吸引對方的開場白縣級以上領導和市教育局局長：引入式。通過提起他的上級領導，引入開頭（這些領導不適宜用直接的贊揚方式，因為我們分量不夠）；縣級教育局領導：適宜借力贊揚法（如：市教育局張局長一直說鹽源縣在您的帶領下，全縣教育事業(yè)得到了很大的發(fā)展）；

學校校長：可用直接贊揚法開頭（可贊揚他們的環(huán)境，或者學校取得的成績等）。談判時二、引入正題第一招：拔云見日，去偽存真。直接介紹公司規(guī)模、經(jīng)營狀況、取得的成績、獲得的獎勵，等等。聽取對方談判中的真實需求。談判時二、引入正題第二招：利用相對的優(yōu)勢，打擊競爭對手。

給客戶講我的優(yōu)勢，和競爭對手做一個對比（舉例：如我們有16個廠，有幾千個工人，而對手……但是記住一點只能做比較不能對你的客戶說競爭對手不好）。談判時二、引入正題第三招：尋找關系突破口，動之以情，誘之以利。

客戶在搖擺不定的時候，說出我們的提供的優(yōu)秀資源即冰山上下的東西）。談判時二、引入正題第四招：臨門一腳，促成交易。談判時六項注意1、要控制好自己的情緒，表示鎮(zhèn)定。在談判時不能表現(xiàn)出大喜大悲的樣子，要表現(xiàn)穩(wěn)重端莊；2、要有耐心；3、談判是膽子要大，步子要穩(wěn)；4、要多聽少說，多聽對方說，從對方說話中找共同語言，從對方說話中了解到需求；談判時六項注意5、要做的收放自如（需要廣闊的知識面）；6、避免談判僵局。當你無法繼續(xù)談下去最基本的一招就是請示領導，另外就是條件交換策略：比如學校要求你優(yōu)惠1元錢，你已經(jīng)征求到公司同意，那你就告訴他：公司答應了這個要求，但是必須貨到付款，發(fā)貨就要立即收錢，這樣減少我們的成本。談判后1、4小時內(nèi)給對方發(fā)短信，讓對方保存你電話，加深對你的印象。談判后2、填寫拜訪表。注明談判進度，及對方說話的重點。如果第一次沒有達成交易，那就愉快的結(jié)束。預約下次拜訪時間，預約下次拜訪時盡量的用2選一法則。比如：您看我周三過來合適，還是周五過來適合。第二次拜訪：禮品拜訪，加深感情，詢問對方的意思，敲定合作意向。第三次拜訪：達成合作意向。談判就是一個溝通的過程，面對我們的客戶要做到收放自如，把握得當，我們要把客戶當朋友，平時一定要維護好客