XX空調(diào)公司導購代表管理規(guī)定

XX空調(diào)公司導購代表管理規(guī)定一、目的為適應(yīng)市場激烈競爭，提高企業(yè)終端零售的力量，以及加強導購人員的綜合素質(zhì)水平，特制定本規(guī)定。二、適用范圍本規(guī)定適用于格朗靈空調(diào)銷售公司各分公司/辦事處導購代表的管理。三、導購管理職責1、導購管理組織架構(gòu)惠康空調(diào)公司市場部終端管理主管導購代表辦事處經(jīng)理/分公分公司/辦事處司市場推廣主管2、導購代表管理職責1）、空調(diào)公司市場部是導購代表的歸口管理部門，負責導購代表管理制度的制定，分公司導購管理的考核，導購培訓計劃的制定，導購代表的工資核查、統(tǒng)計、檔案的管理工作。2）、分公司/辦事處負責導購代表的招聘工作。3）、分公司/辦事處負責導購代表的工作表現(xiàn)與日常促銷實績的考核管理工作。4）、分公司/辦事處負責對導購代表日常培訓和指導。分公司/辦事處負責導購代表月度工資的核實及申報工作。5）、空調(diào)公司市場部做好全國各省導購代表的綜合考評、篩選工作，同時做好月度導購代表工資的核查，以及工資發(fā)放工作。6）、空調(diào)公司將對所有在崗的導購代表進行電話或者現(xiàn)場督查，并做好每月的登記入冊工作。如發(fā)現(xiàn)不在崗，即可解聘當事的導購代表。7）、空調(diào)公司市場部有權(quán)對虛報銷量的導購代表予以處罰，同時對玩忽職守的相關(guān)人員予以處罰。四、管理內(nèi)容1、導購代表設(shè)置條件各分公司/辦事處根據(jù)總部有關(guān)規(guī)定和各省實際情況，按照影響力足以達到可支撐惠康品牌形象或者具有一定的銷售能力為原則進行導購設(shè)置。1）、中心城市的電器銷售排前12位的綜合性商場，其它主要品牌的空調(diào)在當?shù)厍叭蛉珖笆?）、根據(jù)年度各分公司/辦事處網(wǎng)點設(shè)置及銷售任務(wù)，對B、C類網(wǎng)點派駐導購代表，原則上B類網(wǎng)點2名，C類網(wǎng)點1名，公司首先把考核的重點放到B、C類網(wǎng)點上。3）、2004年銷售目標在200萬元以上并在3月底以前完成30萬元的客戶。4）、空調(diào)營業(yè)面積不少于60平方米的商店。5）、導購代表《淡、旺季分配計劃》見后附。屬于以下幾種情況之一的網(wǎng)點，不予以派駐導購代表：沒有格朗靈空調(diào)專柜的網(wǎng)點；空調(diào)營業(yè)面積小于50平方米的專業(yè)店；每天提貨量不曾多于15臺的網(wǎng)點；可以不派駐導購代表的格朗靈空調(diào)專賣店；不大于300萬元容量的城市；銷售量雖大，但其它競爭品牌并沒派駐導購代表，并且上年度也沒派駐導購代表。2、導購代表聘用條件1）、性別不限，女性為主，年齡在20—40歲之間為佳，女性身高1.55米以上，男性身高在1.65米以上。2）、學歷：原則上需具備高中以上學歷；儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；談吐：語言表達能力強，性格外向活潑，善與人溝通；作風：熱愛促銷工作，對工作盡職、盡責，吃苦耐勞。3）、嚴禁聘用商家的親屬、員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將嚴懲不怠。3、導購代表聘用形式1）、公開、公平、公正。2）、原則上，在原導購人員中進行招聘、篩選。3）、為提高招聘工作質(zhì)量，各省可在當?shù)卮虺鰣蠹垙V告，公開、公正地招聘導購代表，擇優(yōu)錄取。分公司/辦事處對導購代表的招聘結(jié)果負全部責任。4）、挖掘售點競爭品牌優(yōu)秀的導購人員或有一定營業(yè)經(jīng)驗的售點電器銷售人員。5）、利用各省市人才市場、媒體，網(wǎng)上招聘。4、導購代表聘用程序1）、分公司市場推廣主管（或辦事處經(jīng)理）根據(jù)公司制定的《導購代表考評標準》，編制省/區(qū)域?qū)з彺砜荚u計劃，并根據(jù)《導購代表淡、旺季分配計劃》中導購代表數(shù)量、區(qū)域分布情況，分配各區(qū)域聘用人數(shù)，統(tǒng)一進行閉卷考試。分公司經(jīng)理負責總體監(jiān)控及把關(guān)工作。2）、分公司/辦事處將考評合格的導購代表資料（要求交個人工作簡歷、身份證復印件、照片2張、學歷證；導購代表聘用表、試卷、面試成績、銀行存折復印件各式一份）匯總、審核后，報空調(diào)公司市場部部長審批備案方可上崗。3）、未經(jīng)分公司/辦事處經(jīng)理同意，嚴禁擅自安排導購代表上崗，否則其工資由責任人支付，導購代表工資從分公司/辦事處經(jīng)理審批之日起計算。4）、被錄用的導購代表由分公司/辦事處經(jīng)理（或分公司市場推廣主管）對其進行統(tǒng)一的工作安排，不服從安排的視其自動離職，不予發(fā)放工資。5）、導購代表必須認真填寫聘用登記表，并務(wù)必將銀行存折的復印件附在表后。6）、要求各分公司/辦事處對在編的每位導購代表簽訂勞動合同，并購買社會保險。同時對聘用的導購代表進行上崗前培訓。附：導購代表聘用流程圖發(fā)布招聘信息應(yīng)聘者：填寫應(yīng)聘登記表分公司/辦事處考試篩選、面試錄用并交市場部歸檔分公司：報空調(diào)公司市場部確認、備案錄用并由分公司/辦事處經(jīng)理（市場部經(jīng)理）日常管理五、導購代表工資發(fā)放程序1、導購代表工資結(jié)算標準1）、導購代表工資結(jié)算的標準為：由基本底薪與資金提成二部分組成。2）、工程機一律不算導購代表銷售，如經(jīng)核查有填報工程機者，則扣除當月全部提成。3）、公司銷售季節(jié)的促銷機（降價機）不計提成。2、導購代表工資參考標準1）、基本底薪：B類地區(qū)：北京、上海、江蘇、四川、浙江、河南、河北月薪：400—600元；C類地區(qū)：湖北、湖南、天津、遼寧、陜西、山東、山西、安徽及其它地區(qū)；月薪：300—400元2）、單臺提成：各分公司/辦事處可根據(jù)導購代表實際完成的零售量，計發(fā)導購代表提成資金。導購代表月度提成按實際完成一臺計提，提成額為分體機：10元/套；柜機：20元/套。戶式中央空調(diào)50元/套。3、導購工資計算標準空調(diào)公司市場部統(tǒng)一調(diào)配導購員費用資源，并核算出各省分公司全年導購員聘任名額和工資總額，同時提供分公司導購員工資核算的參考標準。若分公司對該標準無異議，可參照執(zhí)行。也可根據(jù)各省實際情況制定當?shù)貓?zhí)行標準，在執(zhí)行前必須報市場部審核確定后，送財務(wù)科備案后方可生效。1）、各省導購員名額可根據(jù)當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)開拓的實際情況，進行調(diào)配。2）、各省導購員工資總額為該省導購員工資的最高額度，不能超支，超支部分在分公司包干費中列支。3）、市場部提供的導購員工資標準為參考標準，為該省省分商場的最高標準，分公司的修改標準應(yīng)體現(xiàn)地區(qū)消費水平、差異，允許浮動水平±20%。4）、調(diào)整原則為降低保底工資，提高單臺提成。5）、確定每類商場的保底銷售臺數(shù)，若完成或超額完成當月保底銷量時導購代表的當月薪酬計算公式是：薪酬=底薪+提成舉例：假定某導購代表當月底薪為600元，最低銷售目標為20套，實際銷售50套，其中分體機20套，柜機20套，戶式機10套，按公司提成標準計算這50套的提成總額為：20×10元/套+20×20元/套+10×50元/套=1100元；則該導購代表當月薪酬為：600+1100=1700元。若未完成當月保底銷量時導購當月薪酬計算公式是：薪酬=基本底薪×完成率；完成率計算公式為“實際銷量÷保底銷量”。舉例：假定某導購代表當月底薪600元，最低保底銷售目標為20套，實際銷售15套，則該導購代表當月薪酬為：600×15÷20=450元。6）、連續(xù)三個月不能完成銷售目標的立即撤換。4、導購代表工資發(fā)放程序1）、導購代表當月工資計發(fā)辦法為：隔月發(fā)放。2）、導購代表提成計發(fā)日期從每月的26日至下月的25日，各分公司/辦事處將導購代表的零售情況統(tǒng)一匯總后，在每月的30日前將《導購代表工資匯總表》傳真回空調(diào)公司市場部。3）、當月的原始工資報表如《導購代表銷售日累計報表》、《導購代表零售月報表》、《導購代表工資匯表》在下個月的15日前郵寄回市場部，以備核查，同時將新增加的導購代表檔案郵寄回市場部。4）、導購代表的各類報表必須由所在商場經(jīng)理簽字、蓋章，分公司/辦事處經(jīng)理簽字后，方可計發(fā)工資。5）、每月的1日至5日前，空調(diào)公司市場部將導購代表的提成進行核算、匯總、報批，每月的10日至25日前由財務(wù)科將導購代表的工資發(fā)放到位。如因報表審批手續(xù)不全，耽誤工資發(fā)放的，由當事人自行負責。6）、空調(diào)公司市場部每月的15日至25日前，根據(jù)導購代表銷售報表對銷量進行核查，如查出有虛報數(shù)量或填報工程機者，將追究當事人及分公司/辦事處經(jīng)理責任。7）、嚴禁任何形式的兼職，一旦發(fā)現(xiàn)，當場辭退。8）、導購代表試用期二個月，試用期連續(xù)無銷量的，予以解聘。六、導購代表培訓、考核、激勵1、培訓1）、崗前培訓：分公司/辦事處組織對新招聘導購代表上崗前集中培訓，主要讓導購代表認識企業(yè)和產(chǎn)品，熟悉各項規(guī)章制度。2）、例會培訓：分公司/辦事處利用每周或每月的例會，對導購代表進行培訓，以幫助解決導購代表工作中存在的困難，互相交流、學習，提高導購技巧。3）、專項培訓：分公司/辦事處在每次新品上市、促銷活動開展之際，對導購代表進行即時培訓，培訓內(nèi)容可包括：新產(chǎn)品的技術(shù)賣點、競爭對手整體形式分析、與競爭對手相比宗申產(chǎn)品的優(yōu)勢所在等，讓導購代表知道哪些是宗申產(chǎn)品應(yīng)大力求推崇的，哪些是向競爭對手值得炫耀的，以促進銷售工作的順利進行。2、考核1）、所有導購代表必須經(jīng)過崗前培訓后方可上崗，不參加培訓的不準上崗，不計發(fā)工資。2）、分公司/辦事處可采用“考核—培訓—再考核”的形式，首次考核主要是對導購進行到勤考核，在規(guī)定的培訓時間內(nèi)沒有特殊理由而不列席的，扣發(fā)當月一半的工資，嚴重的當場宣布辭退。然后對列席導購代表進行培訓，最后進行培訓考核，成績記