時間管理學員手冊

時間管理與銷售目標設定培訓課程表

日期時間課程內容

08：45—09：15報到與開訓

09：15—10：15時間管理概論

10：15—10：30休息

10：30—12：00時間管理與目標設定

12：00—13：30午間休息

4月20日

銷售目標一

13：30—15：00

年度業(yè)務開展方案

15：00—15：15休息

銷售目標一

15：15—16：15

月業(yè)務活動規(guī)劃

16：15—16：30行動方案與總結

16：30結訓

請寫下您認為什么是時間管理？

時間管理定義

時間管理工

)/1

花費時間與投資時間

多數(shù)人經?；ㄙM不必要的時間做無意義的事，而且總是感覺時間不夠用，面對各種

工作仍然有“一頭霧水"茫然不知所措。

花費時間與投資時間的差異是，花費時間的時候只是說明時間在流失，不一定從中

受益；而投資時間說明投入一定的時間中必將從中得到受益。

計算時間本錢

案例：

小明每天工作8小時，年工作日250天，每年收入4萬元人民幣，請問小明的工作

時薪是多少？

每日工作小時*年工作日

請計算自己的時間本錢:

時間管理的5A模型

Tt?Cflwore]

分析[flnaly/i/]

消除Cllnnihilcite]

分配[fl/zien]

安排[Ikrcin”]

了解-時間管理的第一步

自我了解工作了解

★★

★★

★★

銷售人員要能對于自己與工作有較為清醒的認識，為客觀分析工作與合理分配時間

奠定根底。

分析-時間表的使用狀況

日常時間表工作時間表

★★

★★

★★

★★

★★

★★

根據(jù)有關資料顯示，銷售人員真正花在銷售的時間僅占工作時間的20%。所以盡管

忙碌，但缺乏效率，是困擾許多公司和銷售人員的一大難題。研究其原因不外乎有兩個:

1.缺乏合理的方法和技巧，使得工作毫無重點

2.的缺乏和團隊中的相互影響

“時間大盜〃量表

每題以5分評級，經常如此5分，很少如此1分

題目內容評分

1.

拼命尋找不經意間丟掉的東西，如重要客戶的

12345

號碼，要用的文件，抽屜鑰匙等

2.

常因怕麻煩，對于應該回給客戶的和或需

12345

立即處理的事推遲到隔天

3.

對自己很有自信，感覺可以把工作做得更好、

12345

更快，交給別人做我不放心

4.

無關業(yè)務的太多或通話時間過長12345

5.

開會常會有會而不議、議而不決、決而不果、

12345

果而不行的情況

6.

因壓力和困難而屈服放棄預定的目標和時間

12345

表

7.

面對老板、同事、好友的無理要求不會說"不"12345

8.

不能恨好管理客戶檔案。銷售合同、和報

12345

表等文件處理

9.

拜訪客戶的路線和時間安排不當12345

10.

對自己要求過高或過多的壓力和工作時間12345

消除-消滅時間的竊賊

請答復以下問題，

?根據(jù)“時間大盜”量表得出，個人浪費時間和生命最嚴重〔分數(shù)最高〕的三項是:

★

★

★

?造成這“時間大盜〃最嚴重的三項罪名的原因是什么？如何才能改善讓這些罪名消

失？

罪名

發(fā)生

原因

消除

方法

分配-時間管理的架構

時間分配的三要素

?重點關注定律，公司20%的業(yè)務員產生80%的業(yè)績，全世界20%的人

掌握80%的財富。這是個定律，時間分配也一樣

?排列順序，以事情的重要性與緊急性，分緩急輕重四個局部。

?了解自身的模式，每一個人的生理時鐘不見得都一樣，精神和體能也差異

很大，有的人早上無精打采，午飯后確神采奕奕，處理事務的效率特別高，有的正

好相反，所以業(yè)務人員必須掌握自己的效率模式，將重栗的工作安排在效率頂峰期,

已達事半功倍。

時間管理矩陣圖

以事情的重要性與急迫性分成四個象限，請以1、2、3、4〔輕重緩急〕優(yōu)先順序排出

重

要

程

度

>緊急程度

動動腦，請閉目思考以下問題，并將答案記錄:

?如果您還有一天生命您會想做什么？

?如果您還有一周生命您會想做什么？

?如果您還有三個月生命您會想做什么?

?如果您還有半年生命您會想做什么？

?如果您還有三年生命您會想做什么？

時間管理的偏重與利弊

有壓力有遠見、有理想

筋疲力竭平衡

忙于危機處理紀律自制

收拾殘局少有危機

短視近利全無責任感

缺乏自制力，怪罪他人依賴他人或社會機構維生

危機處理危機處理

輕視目標與方案忙于收拾殘局

＞緊急程度

時間管理的處理態(tài)度

緊急的事不緊急的事

1.兵貴速戰(zhàn)速決

重要的事2.多花一點時間

去思考…

不重要的事工怡情養(yǎng)性

2.輕松一下

安排-展開你的方案

良好的時間管理來自于,花時間在上才是最節(jié)省時間的作

法。

生涯規(guī)劃的目標金字塔

目標的訂定目標的訂定必須是俱挑戰(zhàn)性，就好象在摘蘋果一樣.不能一伸手就摘到，最

起碼要用跳的，不能一跳就摘到，最起碼要跳得很用力才能搞到.目標訂定要考慮你對這

件事情認定的優(yōu)先級，重要的話就多花一些資源及時間，目標跟投入的資源成正比

目標要分階段性目標，不要一下子把目標訂得太高，要執(zhí)行的方案由80/20法那么

決定.先將所有方案列出來，分成短中長期（自行定義），分成三個工程（也可依自己的價

值觀調整），依照：重要性，急迫性及成功時機來給分數(shù).最好給5分，最不好給1分，

將三個分數(shù)相乘，分數(shù)最高者為最優(yōu)先執(zhí)行的方案.

擬定方案考前須知

1.要從結果來思考要有什么樣的做法，結果只有一個，做法卻有無窮多種組合，只要花最

少力氣及資源，就是最好的做法

2.要多聽其它人的意見，特別是專家或者是曾經做過人的意見，切忌閉門造車

3.做法的骨架就是方案的主軸，一件工程的成敗，在這里已經決定了

4.方案中也有80/20的重要事項，這些事情是要最花心思去做的，因為這20重要事情

做完，工程進度也完成80%了.

5.方案要有系統(tǒng)面的思考由上而下思考，思考如何不遺漏，不重疊.如何最節(jié)省資源，因

為可以其它的地方已經有人在做了

6.將結果切割成多個小結果，小結果可以展開成多小任務，假設是重點任務需明確標示出

來.

7.要明確標示出完成日期及應完成的人員（協(xié)助人員）

執(zhí)行方案考前須知

管^不如管理

?看100萬的大目標，不如想想如何完成10萬元的小目標。一個結果是由很多過程所

累積起來，每個過程都有重點，把重點掌握好了，過程也可以做好。每個過程都做好了，

大目標自然而然地到達

一周之計在于________________________

?在每個禮拜天要檢視目前工程的進度，視情況調整方案的目標或者是方案的做法。將

下個禮拜這些方案的應完成事項列表出來.這就是周方案。寫出下個禮拜七天的備忘錄.

每天一張備忘錄.將周方案安排在適當執(zhí)行的行程

—日之計在于________________________

?每天睡覺前把今天完成的事情寫下來，你會很有成就感的。每天睡覺前把今天應完成未

完成的事，或者是明天做的事情應調整方向的寫下來，這是明天的方案。隨身準備一支

筆一張紙，將想到的Idea化為明天的行動，你將是最有創(chuàng)意最有行動力的人

良^的養(yǎng)成

?兵貴速戰(zhàn)速決，養(yǎng)成做備忘錄的習慣，可以早上做完的事，決不拖到下午完成，可以

一天做完的事，決不分成兩天完成。每天至少完成一件事情，特別是在工作情緒低潮

時。

Buffer________________________________

?并不是每件事情都那么的急，如果我們每件事情都要實時地處理掉，相信我們會變得

神經兮兮的。所以應該要有一個地方讓我們放一些比擬不必馬上處理掉的事情，但是

時間到時又栗能提醒我們。

_____________________________的養(yǎng)成

?當你了解了某一觀念，如大塊時間法那么，進而承受它執(zhí)行它時，經過廿一天之后你就

可以把這個觀念內化，并且將這種做法化為生活中的習慣…這就是習慣養(yǎng)成法那么

當你覺得需要時間管理，去做時間管理，得到實質的好處，更強化自己時間管理的

動機，成為良好的正向循環(huán).

參謀業(yè)務開展方案

活動管理工具

“銷售雙響炮〃

第一局部年度開展方案

“如果你不知何處去，你將永遠不會到達那里〃

“Ifyoudon'tknowwhereyouaregoing,you'11nevergetthere."

假設要成功，唯有立刻著手方案。一份好的方案應列出您的長期與短期目標，以及達成這

些目標的方法，再透過實際的工作規(guī)劃與定期檢討，讓您確實達成目標，進而有個豐收的工作

年度。

您所選擇從事的是收入與付出成正比的事業(yè)，由您決定收入的多寡，藉由籌劃每月、每周、

每日應應付出多少的努力，來獲取自己所要的結果，所以從事這個專業(yè)領域的人，必須具備耐

力、勤勉及自我鼓勵的人格特質。

您的方案應從您最初參加此事業(yè)所抱的目標開場，您的目標越清晰，您的原動力〔鼓勵〕

也就越強大。提醒您，不管全時或半時工作，都需栗目標及鼓勵自己的原動力，相信自己必能

達成目標。

一個精心擬定的業(yè)務方案，將幫助您增加自己的收入、建立公司形象即扎實事業(yè)根基。一

個毫無方案目標的壽險代理人，將無法評估自己是否對工作盡心盡力。即使是達成了目標，也

可能不知自己做到了。換言之，有目標的壽險代理人會清楚地知道做每件事的理由，并從中體

驗每一步邁向目標的美好感受，久而久之，想要達成目標及追求成功便會成為一種習慣。

我們在此指引您五個步驟，希望能協(xié)助您有系統(tǒng)的擬定業(yè)務方案，另外，每季活動分析表

那么替您留下完整的記錄，到了年底，您將可根據(jù)自己的記錄，輕輕松松地規(guī)劃下一年度的工

作！

我們每天都在“與時間賽跑〃，唯有善于規(guī)劃時間，我們才能跑出最正確成績，跑出自己的康

莊大道！

參謀業(yè)務開展方案一一五步驟

你要如何才能持續(xù)朝目標邁進?

你要如何才能到達目標?

你要完成哪些事?

你現(xiàn)在身處哪里?

在1至2年之后你希望自己到達哪里?

請仔細思考，寫出你1至3年內的目標:

事業(yè)方面家庭方面?zhèn)€人方面

目

目標設定是時間管理中最重要的一個因素，就像在射箭之前必須知道靶在哪

里。

目標必須是:

Specific一明確的

Measurable-可衡量的

Attainable一可達成的

Realistic一實際的

Timeframed—有時限的

''聰明的〔SMART〕”目標設定例子有：

?在2004年生日前買一臺新車車型確定

?在6月前到達晉升PDM資格

?在6月前協(xié)助2位團隊伙伴取得雛鷹俱樂部入會資格

重要的目標

[5]請根據(jù)個人目標及自我現(xiàn)況評估，清楚以下各項應完成的重要目標:

預定完

目標SMART目標應做動作

成日期

個人階段

收入、家庭、休

閑、旅游、置產、

投資…

業(yè)務目標

各項競賽資

格…

自我成長目標

銷售訓練、管理

培訓、專業(yè)證書

達成各工程標所需要的年收入

年合計〔月合計X

工程月支出月合計

12〕

固租金或貸款

定保險費（不含壽險）

費所得稅

用其它

食

衣

交通

生

水電,燃氣，

/占

各項管理費

費

醫(yī)療

用

子女教育費

交際應酬（非業(yè)務）

其它

交通

業(yè)

促銷，宣傳，郵資，文

務

具

費

交際應酬

用

進修課程

其它

存款

儲壽險保費

蓄投資

其它

捐款

雜

度假旅游

項

社團、愛好

費

書報雜志

用

其它

預估全年支出總額

預估全年總收入（支出）￥

減：預估續(xù)期傭金￥

其它￥

預估年度新契約傭金目標［FYC）￥

〔+12〕每月FYC目標￥

活動目標

確定你的各工程標，特別是收入目標后，你應該擬定行動方案，以你去年的活動

記錄為根底，與你的主管討論定出你的活動目標。

以以下出業(yè)務活動的成功率〔15:7:3:1〕供你參考，你可以根據(jù)自己的成功比率來

計算：

約訪成功率=需求面談/約訪名單=47%

促成面談率二說明/需求面談=43%

成交達標率二件數(shù)/說明=33%

例如：每月完成4件活動量，應符合一

60個準客戶

二完成28份需求分析

=說明成交12次

=成交4件

活動目標越明確越適當，建議你再依上述原那么訂出周目標〔每月4周為原那么〕,

達成每周目標，也就達成月目標及年目標。

可約訪的準客戶人數(shù)

第二局部業(yè)務活動規(guī)劃手冊

“沒有人會方案失敗,而是失敗在沒有方案〃

“Peopledon'tpIantofail,butfaiItopIan."

活動目標

誠心地建議您在每個工作月完畢時，開場規(guī)劃次月的活動目標，明確地訂出月目標

與周目標，可以領導自己事先規(guī)劃次月業(yè)務開展活動內容。

每周活動方案

以每周100分為活動依據(jù)。謹記每周維持至少100分的業(yè)務活動或主管開展活動（增

員與培育），將有助于提升目標達成率。

方案單位業(yè)績成長也要方案個人成長，透過與直屬主管定期地一對一會談，討論個人

業(yè)務活動績效，更要明確地訂出短期成長培育方案。唯有如此，邁向年度目標之路才更加

寬闊。

每日活動記錄I

每日列出方案接觸的準客戶或準增員對象名單（活動記錄左頁）并安排一個完整不

受干擾的時間進展約訪，而隨著不斷地與準客戶或準增員對象接觸，您將獲得愈來愈多面

談的時機。將所有個人業(yè)務活動及增員、培育活動（如:約訪、面談、聘任、陪同、訓練、

鼓勵、一對一、……）的時間及結果詳實記錄（活動記錄右頁），以便每周與直屬主管一對一

進展績效評估。提醒您每日最少做到20分，并逐日統(tǒng)計各類活動次數(shù)/分數(shù)，可提高您目

標成功達成的幾率！

每周活動百分卡

每周完畢時，將每日活動合計次數(shù)/分數(shù)記錄在百分卡上，周總分以至少達成100分為

目標。請將此頁成果登錄在年度規(guī)劃手冊中，并在會前提供予主管，您們一對一會談將更

有成效！

方案行動追蹤評估

PlanDoReview

第一周活動方案

業(yè)務活動計劃

需求建議書成交客戶推薦

活動內容約訪總分

面談說明件數(shù)估計FYC服務介紹

每次計分2661042

次數(shù)

元X

分數(shù)X

主管發(fā)展活動計劃

候選人

活動內容增員面談選才面談行政面談培育活動推薦介紹總分

約訪

每次分數(shù)2461042

次數(shù)X

分數(shù)

主管協(xié)助計劃

項目日期內容

陪同

訓練

激勵

1對1會談

其他

【第一周】星期日期:

方案〔完成請勾選/,或填寫相應的

活動工程代碼及分值〕

業(yè)務活動

增培

時間對象需客推備注

員育

約求說成戶薦

活活

訪面明交效介

動動

談勞紹

7

8

9

10

11

12

1

2

3

4

5

6

7

8

每次計分2661042**

次數(shù)

小計

分數(shù)

電話約訪

同意拜訪

活動姓名電話不同意原因

日期注意事項

業(yè)

務

活

動

增

員

活

動

今日獲得的推薦名單

姓名聯(lián)絡方式/背景資料名單來源管道

第一周活動百分卡

業(yè)務活動管理活動

建議候選

需求成交客戶增員選才行政培育推薦

約訪書說人約分數(shù)

面談件數(shù)效勞介紹面談面談面談活動介紹

明訪小計

每\次分數(shù)26610422461042

次

周一

分

次

周二

分

次

周三

分

次

周四

分

次

周五

分

次

周K

分

次

周日

分

周總次

分分

本周次

目標分

達成M

未達成X

本周目標本周目標新增人本周達成新增人

本周達成FYC

FYC數(shù)數(shù)

本月目標本月目標新增人本月累計新增人

本月累計FYC

FYC數(shù)數(shù)

活動百分表追蹤分析

主管

業(yè)務活動追蹤

序準客戶活動日期

、地址備注

號姓名約訪需求面談說明成交客戶效勞推薦介紹

備忘錄

第三局部追蹤及隨時調整

個人銷售活動記錄

第一季分析表

作業(yè)時間：______________

周

季

數(shù)

活動工程/次數(shù)12345678910111213合

目

計

標

準客戶名單

需求面談

建議書說明

成交件數(shù)

客戶效勞

推薦介紹

FYP首年度保費

FYC首年度傭金

達成M未達成X

實際成果〔季

季活動成功率公式計劃