時(shí)間管理學(xué)員手冊(cè)

時(shí)間管理與銷售目標(biāo)設(shè)定培訓(xùn)課程表

日期時(shí)間課程內(nèi)容

08：45—09：15報(bào)到與開訓(xùn)

09：15—10：15時(shí)間管理概論

10：15—10：30休息

10：30—12：00時(shí)間管理與目標(biāo)設(shè)定

12：00—13：30午間休息

4月20日

銷售目標(biāo)一

13：30—15：00

年度業(yè)務(wù)開展方案

15：00—15：15休息

銷售目標(biāo)一

15：15—16：15

月業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)劃

16：15—16：30行動(dòng)方案與總結(jié)

16：30結(jié)訓(xùn)

請(qǐng)寫下您認(rèn)為什么是時(shí)間管理？

時(shí)間管理定義

時(shí)間管理工

)/1

花費(fèi)時(shí)間與投資時(shí)間

多數(shù)人經(jīng)常花費(fèi)不必要的時(shí)間做無意義的事，而且總是感覺時(shí)間不夠用，面對(duì)各種

工作仍然有“一頭霧水"茫然不知所措。

花費(fèi)時(shí)間與投資時(shí)間的差異是，花費(fèi)時(shí)間的時(shí)候只是說明時(shí)間在流失，不一定從中

受益；而投資時(shí)間說明投入一定的時(shí)間中必將從中得到受益。

計(jì)算時(shí)間本錢

案例：

小明每天工作8小時(shí)，年工作日250天，每年收入4萬元人民幣，請(qǐng)問小明的工作

時(shí)薪是多少？

每日工作小時(shí)*年工作日

請(qǐng)計(jì)算自己的時(shí)間本錢:

時(shí)間管理的5A模型

Tt?Cflwore]

分析[flnaly/i/]

消除Cllnnihilcite]

分配[fl/zien]

安排[Ikrcin”]

了解-時(shí)間管理的第一步

自我了解工作了解

★★

★★

★★

銷售人員要能對(duì)于自己與工作有較為清醒的認(rèn)識(shí)，為客觀分析工作與合理分配時(shí)間

奠定根底。

分析-時(shí)間表的使用狀況

日常時(shí)間表工作時(shí)間表

★★

★★

★★

★★

★★

★★

根據(jù)有關(guān)資料顯示，銷售人員真正花在銷售的時(shí)間僅占工作時(shí)間的20%。所以盡管

忙碌，但缺乏效率，是困擾許多公司和銷售人員的一大難題。研究其原因不外乎有兩個(gè):

1.缺乏合理的方法和技巧，使得工作毫無重點(diǎn)

2.的缺乏和團(tuán)隊(duì)中的相互影響

“時(shí)間大盜〃量表

每題以5分評(píng)級(jí)，經(jīng)常如此5分，很少如此1分

題目?jī)?nèi)容評(píng)分

1.

拼命尋找不經(jīng)意間丟掉的東西，如重要客戶的

12345

號(hào)碼，要用的文件，抽屜鑰匙等

2.

常因怕麻煩，對(duì)于應(yīng)該回給客戶的和或需

12345

立即處理的事推遲到隔天

3.

對(duì)自己很有自信，感覺可以把工作做得更好、

12345

更快，交給別人做我不放心

4.

無關(guān)業(yè)務(wù)的太多或通話時(shí)間過長(zhǎng)12345

5.

開會(huì)常會(huì)有會(huì)而不議、議而不決、決而不果、

12345

果而不行的情況

6.

因壓力和困難而屈服放棄預(yù)定的目標(biāo)和時(shí)間

12345

表

7.

面對(duì)老板、同事、好友的無理要求不會(huì)說"不"12345

8.

不能恨好管理客戶檔案。銷售合同、和報(bào)

12345

表等文件處理

9.

拜訪客戶的路線和時(shí)間安排不當(dāng)12345

10.

對(duì)自己要求過高或過多的壓力和工作時(shí)間12345

消除-消滅時(shí)間的竊賊

請(qǐng)答復(fù)以下問題，

?根據(jù)“時(shí)間大盜”量表得出，個(gè)人浪費(fèi)時(shí)間和生命最嚴(yán)重〔分?jǐn)?shù)最高〕的三項(xiàng)是:

★

★

★

?造成這“時(shí)間大盜〃最嚴(yán)重的三項(xiàng)罪名的原因是什么？如何才能改善讓這些罪名消

失？

罪名

發(fā)生

原因

消除

方法

分配-時(shí)間管理的架構(gòu)

時(shí)間分配的三要素

?重點(diǎn)關(guān)注定律，公司20%的業(yè)務(wù)員產(chǎn)生80%的業(yè)績(jī)，全世界20%的人

掌握80%的財(cái)富。這是個(gè)定律，時(shí)間分配也一樣

?排列順序，以事情的重要性與緊急性，分緩急輕重四個(gè)局部。

?了解自身的模式，每一個(gè)人的生理時(shí)鐘不見得都一樣，精神和體能也差異

很大，有的人早上無精打采，午飯后確神采奕奕，處理事務(wù)的效率特別高，有的正

好相反，所以業(yè)務(wù)人員必須掌握自己的效率模式，將重栗的工作安排在效率頂峰期,

已達(dá)事半功倍。

時(shí)間管理矩陣圖

以事情的重要性與急迫性分成四個(gè)象限，請(qǐng)以1、2、3、4〔輕重緩急〕優(yōu)先順序排出

重

要

程

度

>緊急程度

動(dòng)動(dòng)腦，請(qǐng)閉目思考以下問題，并將答案記錄:

?如果您還有一天生命您會(huì)想做什么？

?如果您還有一周生命您會(huì)想做什么？

?如果您還有三個(gè)月生命您會(huì)想做什么?

?如果您還有半年生命您會(huì)想做什么？

?如果您還有三年生命您會(huì)想做什么？

時(shí)間管理的偏重與利弊

有壓力有遠(yuǎn)見、有理想

筋疲力竭平衡

忙于危機(jī)處理紀(jì)律自制

收拾殘局少有危機(jī)

短視近利全無責(zé)任感

缺乏自制力，怪罪他人依賴他人或社會(huì)機(jī)構(gòu)維生

危機(jī)處理危機(jī)處理

輕視目標(biāo)與方案忙于收拾殘局

＞緊急程度

時(shí)間管理的處理態(tài)度

緊急的事不緊急的事

1.兵貴速戰(zhàn)速?zèng)Q

重要的事2.多花一點(diǎn)時(shí)間

去思考…

不重要的事工怡情養(yǎng)性

2.輕松一下

安排-展開你的方案

良好的時(shí)間管理來自于,花時(shí)間在上才是最節(jié)省時(shí)間的作

法。

生涯規(guī)劃的目標(biāo)金字塔

目標(biāo)的訂定目標(biāo)的訂定必須是俱挑戰(zhàn)性，就好象在摘蘋果一樣.不能一伸手就摘到，最

起碼要用跳的，不能一跳就摘到，最起碼要跳得很用力才能搞到.目標(biāo)訂定要考慮你對(duì)這

件事情認(rèn)定的優(yōu)先級(jí)，重要的話就多花一些資源及時(shí)間，目標(biāo)跟投入的資源成正比

目標(biāo)要分階段性目標(biāo)，不要一下子把目標(biāo)訂得太高，要執(zhí)行的方案由80/20法那么

決定.先將所有方案列出來，分成短中長(zhǎng)期（自行定義），分成三個(gè)工程（也可依自己的價(jià)

值觀調(diào)整），依照：重要性，急迫性及成功時(shí)機(jī)來給分?jǐn)?shù).最好給5分，最不好給1分，

將三個(gè)分?jǐn)?shù)相乘，分?jǐn)?shù)最高者為最優(yōu)先執(zhí)行的方案.

擬定方案考前須知

1.要從結(jié)果來思考要有什么樣的做法，結(jié)果只有一個(gè)，做法卻有無窮多種組合，只要花最

少力氣及資源，就是最好的做法

2.要多聽其它人的意見，特別是專家或者是曾經(jīng)做過人的意見，切忌閉門造車

3.做法的骨架就是方案的主軸，一件工程的成敗，在這里已經(jīng)決定了

4.方案中也有80/20的重要事項(xiàng)，這些事情是要最花心思去做的，因?yàn)檫@20重要事情

做完，工程進(jìn)度也完成80%了.

5.方案要有系統(tǒng)面的思考由上而下思考，思考如何不遺漏，不重疊.如何最節(jié)省資源，因

為可以其它的地方已經(jīng)有人在做了

6.將結(jié)果切割成多個(gè)小結(jié)果，小結(jié)果可以展開成多小任務(wù)，假設(shè)是重點(diǎn)任務(wù)需明確標(biāo)示出

來.

7.要明確標(biāo)示出完成日期及應(yīng)完成的人員（協(xié)助人員）

執(zhí)行方案考前須知

管^不如管理

?看100萬的大目標(biāo)，不如想想如何完成10萬元的小目標(biāo)。一個(gè)結(jié)果是由很多過程所

累積起來，每個(gè)過程都有重點(diǎn)，把重點(diǎn)掌握好了，過程也可以做好。每個(gè)過程都做好了，

大目標(biāo)自然而然地到達(dá)

一周之計(jì)在于________________________

?在每個(gè)禮拜天要檢視目前工程的進(jìn)度，視情況調(diào)整方案的目標(biāo)或者是方案的做法。將

下個(gè)禮拜這些方案的應(yīng)完成事項(xiàng)列表出來.這就是周方案。寫出下個(gè)禮拜七天的備忘錄.

每天一張備忘錄.將周方案安排在適當(dāng)執(zhí)行的行程

—日之計(jì)在于________________________

?每天睡覺前把今天完成的事情寫下來，你會(huì)很有成就感的。每天睡覺前把今天應(yīng)完成未

完成的事，或者是明天做的事情應(yīng)調(diào)整方向的寫下來，這是明天的方案。隨身準(zhǔn)備一支

筆一張紙，將想到的Idea化為明天的行動(dòng)，你將是最有創(chuàng)意最有行動(dòng)力的人

良^的養(yǎng)成

?兵貴速戰(zhàn)速?zèng)Q，養(yǎng)成做備忘錄的習(xí)慣，可以早上做完的事，決不拖到下午完成，可以

一天做完的事，決不分成兩天完成。每天至少完成一件事情，特別是在工作情緒低潮

時(shí)。

Buffer________________________________

?并不是每件事情都那么的急，如果我們每件事情都要實(shí)時(shí)地處理掉，相信我們會(huì)變得

神經(jīng)兮兮的。所以應(yīng)該要有一個(gè)地方讓我們放一些比擬不必馬上處理掉的事情，但是

時(shí)間到時(shí)又栗能提醒我們。

_____________________________的養(yǎng)成

?當(dāng)你了解了某一觀念，如大塊時(shí)間法那么，進(jìn)而承受它執(zhí)行它時(shí)，經(jīng)過廿一天之后你就

可以把這個(gè)觀念內(nèi)化，并且將這種做法化為生活中的習(xí)慣…這就是習(xí)慣養(yǎng)成法那么

當(dāng)你覺得需要時(shí)間管理，去做時(shí)間管理，得到實(shí)質(zhì)的好處，更強(qiáng)化自己時(shí)間管理的

動(dòng)機(jī)，成為良好的正向循環(huán).

參謀業(yè)務(wù)開展方案

活動(dòng)管理工具

“銷售雙響炮〃

第一局部年度開展方案

“如果你不知何處去，你將永遠(yuǎn)不會(huì)到達(dá)那里〃

“Ifyoudon'tknowwhereyouaregoing,you'11nevergetthere."

假設(shè)要成功，唯有立刻著手方案。一份好的方案應(yīng)列出您的長(zhǎng)期與短期目標(biāo)，以及達(dá)成這

些目標(biāo)的方法，再透過實(shí)際的工作規(guī)劃與定期檢討，讓您確實(shí)達(dá)成目標(biāo)，進(jìn)而有個(gè)豐收的工作

年度。

您所選擇從事的是收入與付出成正比的事業(yè)，由您決定收入的多寡，藉由籌劃每月、每周、

每日應(yīng)應(yīng)付出多少的努力，來獲取自己所要的結(jié)果，所以從事這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的人，必須具備耐

力、勤勉及自我鼓勵(lì)的人格特質(zhì)。

您的方案應(yīng)從您最初參加此事業(yè)所抱的目標(biāo)開場(chǎng)，您的目標(biāo)越清晰，您的原動(dòng)力〔鼓勵(lì)〕

也就越強(qiáng)大。提醒您，不管全時(shí)或半時(shí)工作，都需栗目標(biāo)及鼓勵(lì)自己的原動(dòng)力，相信自己必能

達(dá)成目標(biāo)。

一個(gè)精心擬定的業(yè)務(wù)方案，將幫助您增加自己的收入、建立公司形象即扎實(shí)事業(yè)根基。一

個(gè)毫無方案目標(biāo)的壽險(xiǎn)代理人，將無法評(píng)估自己是否對(duì)工作盡心盡力。即使是達(dá)成了目標(biāo)，也

可能不知自己做到了。換言之，有目標(biāo)的壽險(xiǎn)代理人會(huì)清楚地知道做每件事的理由，并從中體

驗(yàn)每一步邁向目標(biāo)的美好感受，久而久之，想要達(dá)成目標(biāo)及追求成功便會(huì)成為一種習(xí)慣。

我們?cè)诖酥敢鍌€(gè)步驟，希望能協(xié)助您有系統(tǒng)的擬定業(yè)務(wù)方案，另外，每季活動(dòng)分析表

那么替您留下完整的記錄，到了年底，您將可根據(jù)自己的記錄，輕輕松松地規(guī)劃下一年度的工

作！

我們每天都在“與時(shí)間賽跑〃，唯有善于規(guī)劃時(shí)間，我們才能跑出最正確成績(jī)，跑出自己的康

莊大道！

參謀業(yè)務(wù)開展方案一一五步驟

你要如何才能持續(xù)朝目標(biāo)邁進(jìn)?

你要如何才能到達(dá)目標(biāo)?

你要完成哪些事?

你現(xiàn)在身處哪里?

在1至2年之后你希望自己到達(dá)哪里?

請(qǐng)仔細(xì)思考，寫出你1至3年內(nèi)的目標(biāo):

事業(yè)方面家庭方面?zhèn)€人方面

目

目標(biāo)設(shè)定是時(shí)間管理中最重要的一個(gè)因素，就像在射箭之前必須知道靶在哪

里。

目標(biāo)必須是:

Specific一明確的

Measurable-可衡量的

Attainable一可達(dá)成的

Realistic一實(shí)際的

Timeframed—有時(shí)限的

''聰明的〔SMART〕”目標(biāo)設(shè)定例子有：

?在2004年生日前買一臺(tái)新車車型確定

?在6月前到達(dá)晉升PDM資格

?在6月前協(xié)助2位團(tuán)隊(duì)伙伴取得雛鷹俱樂部入會(huì)資格

重要的目標(biāo)

[5]請(qǐng)根據(jù)個(gè)人目標(biāo)及自我現(xiàn)況評(píng)估，清楚以下各項(xiàng)應(yīng)完成的重要目標(biāo):

預(yù)定完

目標(biāo)SMART目標(biāo)應(yīng)做動(dòng)作

成日期

個(gè)人階段

收入、家庭、休

閑、旅游、置產(chǎn)、

投資…

業(yè)務(wù)目標(biāo)

各項(xiàng)競(jìng)賽資

格…

自我成長(zhǎng)目標(biāo)

銷售訓(xùn)練、管理

培訓(xùn)、專業(yè)證書

達(dá)成各工程標(biāo)所需要的年收入

年合計(jì)〔月合計(jì)X

工程月支出月合計(jì)

12〕

固租金或貸款

定保險(xiǎn)費(fèi)（不含壽險(xiǎn)）

費(fèi)所得稅

用其它

食

衣

交通

生

水電,燃?xì)猓?/p>

/占

各項(xiàng)管理費(fèi)

費(fèi)

醫(yī)療

用

子女教育費(fèi)

交際應(yīng)酬（非業(yè)務(wù)）

其它

交通

業(yè)

促銷，宣傳，郵資，文

務(wù)

具

費(fèi)

交際應(yīng)酬

用

進(jìn)修課程

其它

存款

儲(chǔ)壽險(xiǎn)保費(fèi)

蓄投資

其它

捐款

雜

度假旅游

項(xiàng)

社團(tuán)、愛好

費(fèi)

書報(bào)雜志

用

其它

預(yù)估全年支出總額

預(yù)估全年總收入（支出）￥

減：預(yù)估續(xù)期傭金￥

其它￥

預(yù)估年度新契約傭金目標(biāo)［FYC）￥

〔+12〕每月FYC目標(biāo)￥

活動(dòng)目標(biāo)

確定你的各工程標(biāo)，特別是收入目標(biāo)后，你應(yīng)該擬定行動(dòng)方案，以你去年的活動(dòng)

記錄為根底，與你的主管討論定出你的活動(dòng)目標(biāo)。

以以下出業(yè)務(wù)活動(dòng)的成功率〔15:7:3:1〕供你參考，你可以根據(jù)自己的成功比率來

計(jì)算：

約訪成功率=需求面談/約訪名單=47%

促成面談率二說明/需求面談=43%

成交達(dá)標(biāo)率二件數(shù)/說明=33%

例如：每月完成4件活動(dòng)量，應(yīng)符合一

60個(gè)準(zhǔn)客戶

二完成28份需求分析

=說明成交12次

=成交4件

活動(dòng)目標(biāo)越明確越適當(dāng)，建議你再依上述原那么訂出周目標(biāo)〔每月4周為原那么〕,

達(dá)成每周目標(biāo)，也就達(dá)成月目標(biāo)及年目標(biāo)。

可約訪的準(zhǔn)客戶人數(shù)

第二局部業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)劃手冊(cè)

“沒有人會(huì)方案失敗,而是失敗在沒有方案〃

“Peopledon'tpIantofail,butfaiItopIan."

活動(dòng)目標(biāo)

誠(chéng)心地建議您在每個(gè)工作月完畢時(shí)，開場(chǎng)規(guī)劃次月的活動(dòng)目標(biāo)，明確地訂出月目標(biāo)

與周目標(biāo)，可以領(lǐng)導(dǎo)自己事先規(guī)劃次月業(yè)務(wù)開展活動(dòng)內(nèi)容。

每周活動(dòng)方案

以每周100分為活動(dòng)依據(jù)。謹(jǐn)記每周維持至少100分的業(yè)務(wù)活動(dòng)或主管開展活動(dòng)（增

員與培育），將有助于提升目標(biāo)達(dá)成率。

方案單位業(yè)績(jī)成長(zhǎng)也要方案?jìng)€(gè)人成長(zhǎng)，透過與直屬主管定期地一對(duì)一會(huì)談，討論個(gè)人

業(yè)務(wù)活動(dòng)績(jī)效，更要明確地訂出短期成長(zhǎng)培育方案。唯有如此，邁向年度目標(biāo)之路才更加

寬闊。

每日活動(dòng)記錄I

每日列出方案接觸的準(zhǔn)客戶或準(zhǔn)增員對(duì)象名單（活動(dòng)記錄左頁(yè)）并安排一個(gè)完整不

受干擾的時(shí)間進(jìn)展約訪，而隨著不斷地與準(zhǔn)客戶或準(zhǔn)增員對(duì)象接觸，您將獲得愈來愈多面

談的時(shí)機(jī)。將所有個(gè)人業(yè)務(wù)活動(dòng)及增員、培育活動(dòng)（如:約訪、面談、聘任、陪同、訓(xùn)練、

鼓勵(lì)、一對(duì)一、……）的時(shí)間及結(jié)果詳實(shí)記錄（活動(dòng)記錄右頁(yè)），以便每周與直屬主管一對(duì)一

進(jìn)展績(jī)效評(píng)估。提醒您每日最少做到20分，并逐日統(tǒng)計(jì)各類活動(dòng)次數(shù)/分?jǐn)?shù)，可提高您目

標(biāo)成功達(dá)成的幾率！

每周活動(dòng)百分卡

每周完畢時(shí)，將每日活動(dòng)合計(jì)次數(shù)/分?jǐn)?shù)記錄在百分卡上，周總分以至少達(dá)成100分為

目標(biāo)。請(qǐng)將此頁(yè)成果登錄在年度規(guī)劃手冊(cè)中，并在會(huì)前提供予主管，您們一對(duì)一會(huì)談將更

有成效！

方案行動(dòng)追蹤評(píng)估

PlanDoReview

第一周活動(dòng)方案

業(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃

需求建議書成交客戶推薦

活動(dòng)內(nèi)容約訪總分

面談?wù)f明件數(shù)估計(jì)FYC服務(wù)介紹

每次計(jì)分2661042

次數(shù)

元X

分?jǐn)?shù)X

主管發(fā)展活動(dòng)計(jì)劃

候選人

活動(dòng)內(nèi)容增員面談選才面談行政面談培育活動(dòng)推薦介紹總分

約訪

每次分?jǐn)?shù)2461042

次數(shù)X

分?jǐn)?shù)

主管協(xié)助計(jì)劃

項(xiàng)目日期內(nèi)容

陪同

訓(xùn)練

激勵(lì)

1對(duì)1會(huì)談

其他

【第一周】星期日期:

方案〔完成請(qǐng)勾選/,或填寫相應(yīng)的

活動(dòng)工程代碼及分值〕

業(yè)務(wù)活動(dòng)

增培

時(shí)間對(duì)象需客推備注

員育

約求說成戶薦

活活

訪面明交效介

動(dòng)動(dòng)

談勞紹

7

8

9

10

11

12

1

2

3

4

5

6

7

8

每次計(jì)分2661042**

次數(shù)

小計(jì)

分?jǐn)?shù)

電話約訪

同意拜訪

活動(dòng)姓名電話不同意原因

日期注意事項(xiàng)

業(yè)

務(wù)

活

動(dòng)

增

員

活

動(dòng)

今日獲得的推薦名單

姓名聯(lián)絡(luò)方式/背景資料名單來源管道

第一周活動(dòng)百分卡

業(yè)務(wù)活動(dòng)管理活動(dòng)

建議候選

需求成交客戶增員選才行政培育推薦

約訪書說人約分?jǐn)?shù)

面談件數(shù)效勞介紹面談面談面談活動(dòng)介紹

明訪小計(jì)

每\次分?jǐn)?shù)26610422461042

次

周一

分

次

周二

分

次

周三

分

次

周四

分

次

周五

分

次

周K

分

次

周日

分

周總次

分分

本周次

目標(biāo)分

達(dá)成M

未達(dá)成X

本周目標(biāo)本周目標(biāo)新增人本周達(dá)成新增人

本周達(dá)成FYC

FYC數(shù)數(shù)

本月目標(biāo)本月目標(biāo)新增人本月累計(jì)新增人

本月累計(jì)FYC

FYC數(shù)數(shù)

活動(dòng)百分表追蹤分析

主管

業(yè)務(wù)活動(dòng)追蹤

序準(zhǔn)客戶活動(dòng)日期

、地址備注

號(hào)姓名約訪需求面談?wù)f明成交客戶效勞推薦介紹

備忘錄

第三局部追蹤及隨時(shí)調(diào)整

個(gè)人銷售活動(dòng)記錄

第一季分析表

作業(yè)時(shí)間：______________

周

季

數(shù)

活動(dòng)工程/次數(shù)12345678910111213合

目

計(jì)

標(biāo)

準(zhǔn)客戶名單

需求面談

建議書說明

成交件數(shù)

客戶效勞

推薦介紹

FYP首年度保費(fèi)

FYC首年度傭金

達(dá)成M未達(dá)成X

實(shí)際成果〔季

季活動(dòng)成功率公式計(jì)劃