珠寶銷售流程及注意事項

一、銷售活動1、接待禮儀（1）語言簡潔：簡明、扼要。（2）語言準確：用詞專業(yè)、規(guī)范。（3）言生動：有活力、不刻板，不照本宣科，具有感染力。（4）語言親切：把顧客當成朋友，真誠對待。（5）語言誠懇：態(tài)度真誠懇至，設(shè)身處地的為顧客著想，實事求是的當好顧客的參謀。（6）語調(diào)：說話語調(diào)歡快。（7）語速：語速適中，以平常心與顧客交談。（8）說好普通話2、主動熱情原則主動：

即要求禧六福珠寶營業(yè)員熱愛珠寶首飾銷售的崗位，積極調(diào)動主觀能動性，上崗時思想高度集中于所要服務(wù)的對象，仔細觀察他們的特點、言行，準確分析他們的需求，主動提供適宜的服務(wù)。

所謂主動不等于盲目緊盯、節(jié)節(jié)緊逼顧客的服務(wù)方式。

熱情：

要求營業(yè)員在珠寶首飾的銷售中做到有禮貌、懂禮節(jié)。（1）接觸顧客接觸顧客即接近顧客打招呼，這是接待工作的開始，靈活把握時機是接觸顧客的關(guān)鍵。營業(yè)員應(yīng)做到：當顧客長時間駐足觀賞某一款珠寶首飾時，可適時夸贊美這一珠寶首飾，來接近顧客；當顧客對某款珠寶首飾表現(xiàn)較大的興趣時，可適可適當、簡短地介紹一個此款首飾，并可試探性地提議“如果您喜歡可以試戴一下”等；當顧客很多時，營業(yè)員應(yīng)采用抓點帶面的方式接觸顧客，即重點服務(wù)面前的顧客，用眼光與周圍的顧客示意，或點頭微笑，或表示歉意“對不起”、“請稍等”等；當顧客對營業(yè)員的接待工作或?qū)ι虉鰞?nèi)的服務(wù)措施表示不滿或有意見時，營業(yè)員應(yīng)及時接受意見并表示“對不起、請原諒”或“謝謝您的意見”等；當顧客所需的珠寶首飾缺貨時，營業(yè)員應(yīng)及時安慰顧客說：“對不起，如方便請留下聯(lián)系電話，有貨時我們通知您”；顧客之間出現(xiàn)一些問題時，營業(yè)員應(yīng)和藹、耐心地加以勸阻，以保證工作順利進行不影響營業(yè)環(huán)境。（2）打招呼與開場白要點：如何切入聊天:談天（氣）說地（方）何方人氏,來自何地適度贊美客人三、展示展示過程包括：1、用手將商品取出、展開；2、用語言來配合手的動作，對商品進行介紹。珠寶首飾的銷售中，營業(yè)員須根據(jù)珠寶首飾的品種、款式特點及顧客購買心理、興趣、愛好采用不同的展示方法。

儀器法敞開法示范法1、儀器法（1）營業(yè)員演示

演示中營業(yè)員須將儀器調(diào)試到最佳狀態(tài)，找出觀察要點，并得到正確的測試結(jié)果，讓顧客觀察和向顧客解釋結(jié)果；利用熱導(dǎo)儀展示鉆石，需親自操作熱導(dǎo)儀并測試，顧客只需要觀察結(jié)果就可以了。（2）顧客體驗在營業(yè)員的幫助下，由顧客親自操縱儀器并時觀察。從而引起顧客對首飾的極大興趣，同時也更具說服力。

營業(yè)員應(yīng)將儀器調(diào)試好，向顧客介紹和演示儀器的操作方法，讓顧客仿照你的方法進行操作。小巧而操作簡便的儀器，是讓顧客親自體驗的首選。注意事項：（1）展示過程中，要配合語言解說，介紹要簡潔明了、重點突出、引人入勝，具有藝術(shù)感染力。（2）展示時動作要輕盈、嫻熟、講究服務(wù)技巧，并注意動作、語調(diào)與神態(tài)的協(xié)調(diào)，使其適應(yīng)顧客的心理反應(yīng)速度和強度。（3）展示過程中為顧客遞拿商品應(yīng)雙手操作，表示對客人的尊敬和重視。（4）注意珠寶首飾的安全。展示時應(yīng)一件一件單獨操作，切忌幾件首飾同時展示，以防造成混亂和丟失。

3、示范法1、營業(yè)員佩戴示范當顧客對某一首飾感興趣卻又對佩戴效果沒有把握，而自身又不便于佩戴時，如老年顧客單獨出來為晚輩挑選首飾、男性顧客單獨購買女性首飾，營業(yè)員可進行佩戴示范，向顧客展示珠寶首飾的佩戴效果。

選擇顧客喜歡的款式進行佩戴在鏡中整理好所佩戴的首飾面向顧客，請顧客欣賞并對該款首飾進行一定的說明

2、顧客親自佩戴示范當女性顧客為自己選購首飾時，鼓勵其試戴并觀察佩戴效果。取出顧客所選好的珠寶首飾；小心幫助顧客佩戴，如幫助扣好項鏈的搭扣等；協(xié)助顧客將所佩戴的首飾整理好；調(diào)整鏡子，讓顧客欣賞佩戴效果；給以適當?shù)墓膭詈徒ㄗh。

四、開票與收錢一般情況下，營業(yè)員不允許主動報價，當顧客挑選珠寶首飾并開始詢問價格時，營業(yè)員可開始報價。當顧客決定購買珠寶首飾時，營業(yè)員要及時報價，并計價、開據(jù)購貨小票，遞交給顧客。詢問客人付款方式（現(xiàn)鈔/銀行卡）指出收銀臺位置或直接帶客人去收款臺。等顧客送回蓋“現(xiàn)金收訖”的取貨聯(lián)時，營業(yè)員應(yīng)核對提貨小票并根據(jù)取貨小票所寫的編號、款式提取相應(yīng)珠寶首飾。五、包裝

1、項鏈（1）選擇項鏈盒包裝時要根據(jù)項鏈的長度、體積大小、項鏈的豪華程度來選擇包括盒。如單串項鏈可選擇較窄的修長型項鏈盒；有造型復(fù)雜項墜的項鏈可選擇相對較大的項鏈盒；多層豪華型可選擇精致的方型項鏈盒。（2）裝盒裝盒時，營業(yè)員須輕輕將手鐲放入盒內(nèi)的環(huán)形凹槽內(nèi)或支架上。（3）整理玉石手鐲的質(zhì)地常不均勻，整理時須把手鐲質(zhì)量最好的一面朝上；成對手鐲裝盒時還須注意花紋的對稱擺放；有響鈴的金屬手鐲將響鈴擺放整齊。禧六福：/六、遞交即將首飾商品遞交給顧客。一般在珠寶首飾包裝、計價、收款后，將珠寶首飾、發(fā)票、相應(yīng)的鑒定證書、保證卡等一同遞交給顧客。將所購珠寶首飾及票證一同遞交顧客，并可囑咐“請您拿好，這是您購買的××、這是鑒定證書、這是購貨憑證”；遞交時可同時簡短介紹珠寶首飾的佩戴、保養(yǎng)注意事項，保修或退貨規(guī)定；遞交時應(yīng)有禮貌、細致準確，雙手將已包裝好的珠寶首飾輕輕交到顧客手中，注意不要遞錯，切忌不要因顧客多、工作忙而將商品隨意拋給顧客。七、道別

送別顧客，是接