《房地產(chǎn)經(jīng)紀綜合實訓(xùn)》課件-營銷技巧

房地產(chǎn)行銷外拓入門202001020304目錄CONTENTS

住宅戶型的分析要點外拓三要素案場接待流程營銷技巧派單三步曲05220InputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitlePARTONE1營銷技巧18小時以內(nèi)，我們求生存

8小時以外，我們求發(fā)展

贏在別人休息的時間銷售過程中銷的是什么？產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁----銷售員本身銷售過程中銷的是什么？銷----自己面對面的銷售中為成功而打扮，為勝利而穿著銷售人員在形象上的投資銷售過程中售的是什么？協(xié)助客戶買到他認為最合適的產(chǎn)品銷售過程中售的是什么？售----觀念（價值觀、信念）買賣過程中買的是什么？買賣過程中買的是什么？買的是感覺影響行為和決定性支配的關(guān)鍵因素----感覺買賣過程中賣的是什么？買賣過程中賣的是什么？賣的是好處能給對方帶來多少利益----好處面對面銷售過程中客戶心中幾大問句？面對面銷售過程中客戶心中幾大問句？你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？

你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較不直接貶低對手拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較獨特賣點

InputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitlePARTONE1營銷技巧2ABDCEF分析客戶類型及對策逼定的技巧說服客戶的技巧處理客戶的異議客戶異議的處理方法房地產(chǎn)常見問題及解決方法房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策一、分析客戶類型及對策明確目標客戶群界定客戶特征客戶個性特征一、分析客戶類型及對策個性特征

理智型：深思熟慮、冷靜

感性型：出言謹慎、一問三不知

無主見型：猶豫不決、反復(fù)不斷

沖動型：趾高氣揚二、逼定的技巧二、逼定的技巧1、鎖定喜好房源，促其下決心2、強調(diào)優(yōu)點3、詢問方式4、熱銷房屋

二、逼定的技巧1、鎖定喜好房源，促其下決心搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）引導(dǎo)客戶進入議價階段直接要求下決心在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則二、逼定的技巧2、強調(diào)優(yōu)點地理位置好產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等）小區(qū)環(huán)境好及周邊設(shè)施齊全，生活便利等開發(fā)商品牌實力采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，避免一味緊張逼定，可能適得其反。二、逼定的技巧3、詢問方式需求的房型、面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等4、熱銷房屋強調(diào)受客戶歡迎制造熱銷場面必要時可借助銷售道具三、說服客戶的技巧三、說服客戶的技巧斷言的方式反復(fù)感染當一個好聽眾

利用其他客戶

談判的關(guān)鍵談判的關(guān)鍵主動

主動提問，不被客戶牽著走自信

了解客戶需求及產(chǎn)品賣點，相信自己是專業(yè)的，增強客堅持

在不違反原則的情況下讓客戶覺得你在為他著想，站在戶對你的信任感他的立場幫其分析InputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitlePARTONE1營銷技巧3ABDCEF分析客戶類型及對策逼定的技巧說服客戶的技巧處理客戶的異議客戶異議的處理方法房地產(chǎn)常見問題及解決方法房地產(chǎn)銷售技巧四、客戶異議四、處理客戶異議1、真異議他的內(nèi)心真實想法

2、假異議并不是他的內(nèi)心真實想法

3、實際異議對產(chǎn)品不滿；對價格不滿4、心理異議

對銷售人員不滿過多地參考了其他人的意見五、客戶異議的處理方法五、客戶異議的處理方法忽視法直接反駁法（不明智的）間接否定法

注意事項

態(tài)度委婉。

注意語言技巧，注意選詞用語。

對事不對人六、房地產(chǎn)常見問題及解決方法談話過于空洞，不切實際隨時反駁客戶反駁客戶，說話生硬、嘲弄別人、強詞奪理自吹自擂疑神疑鬼，沒有信心銷售員的不良習慣六、房地產(chǎn)銷售常見問題置業(yè)顧問產(chǎn)品介紹不詳隨意答應(yīng)客戶要求未做客戶跟蹤不善用現(xiàn)場道具六、房地產(chǎn)銷售常見問題置業(yè)顧問六、房地產(chǎn)銷售前后常見問題客戶喜歡卻遲遲不決定一再要求折扣大定后遲遲不簽約簽約合同條款問題六、房地產(chǎn)銷售前后常見問題客戶成交的關(guān)鍵成交的關(guān)鍵產(chǎn)品需求購買實力認可“你”

結(jié)語：